解侖教授講義B

在中國(guó)市場(chǎng)如何立即增加競(jìng)爭(zhēng)力現(xiàn)有核心產(chǎn)品及服務(wù)的重組、更新目標(biāo)市場(chǎng),客戶的精挑細(xì)選策略聯(lián)盟,水平及垂直整合詳細(xì)分析個(gè)別成本損益,有所取舍增加產(chǎn)品、服務(wù)等的附加價(jià)值,創(chuàng)造邊際利益市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING1市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING2第二講應(yīng)用藍(lán)海策略思維，避開

紅海競(jìng)爭(zhēng)，贏得更廣闊市場(chǎng)超越競(jìng)爭(zhēng)贏取商機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING3藍(lán)海策略市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING4藍(lán)海策略主要目標(biāo)及手段

BLUEOCEANSTRATEGY

-2005BYMR.CHANKIM&MS.RENEEMOUBURGNE目標(biāo):以藍(lán)海市場(chǎng)營(yíng)銷策略維持長(zhǎng)期高獲利手段:有價(jià)值的差異化-消費(fèi)者觀點(diǎn),提供有別于競(jìng)爭(zhēng)者的差異化策略定位模式-立足消費(fèi)者價(jià)值需求,擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)選擇性降低成本-FOCUS主要價(jià)值創(chuàng)造有效新需求-MARKETING的精髓充分使用+-×÷機(jī)制-所有策略方案都要被再三檢驗(yàn)市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING5藍(lán)海策略

BLUEOCEANSTRATEGY

思維建構(gòu)在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略(MAKETINGSTRATEGY)中應(yīng)用一貫的MARKETINGKNOW-WHY及KNOW-HOW，循序漸進(jìn)，在原有產(chǎn)業(yè)獲利基礎(chǔ)上，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)而超越競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然，如何更深層次學(xué)習(xí)研究、鍛煉自己的學(xué)養(yǎng)、經(jīng)驗(yàn)，才能超越競(jìng)爭(zhēng)，取得較長(zhǎng)期、較優(yōu)獲利市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING6架構(gòu)一個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策略愿景、文化、環(huán)境-VISION、CULTURE短中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)-COMPANYGOAL/TARGET人員素質(zhì)、組織功能-PEOPLE、ORGANIZATION財(cái)務(wù)計(jì)劃-FINANCE、PLAN市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向-MARKETINGORIENTATION技術(shù)水平-TECHENIALLEVEL創(chuàng)造、創(chuàng)新能力-CREATION/INNOVATION市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING7卓越藍(lán)海策略的三個(gè)簡(jiǎn)易特質(zhì)焦點(diǎn)明確(FOCUS)獨(dú)樹一幟(USP)畫龍點(diǎn)睛的標(biāo)語(SLOGAN)市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING8企業(yè)里每一個(gè)投資策略、經(jīng)營(yíng)策略、市場(chǎng)策略、研發(fā)策略、生產(chǎn)策略、財(cái)務(wù)策略、銷售策略、廣告策略、人資策略、服務(wù)策略都時(shí)常要被四個(gè)問題來檢驗(yàn)：在自己的產(chǎn)業(yè)要成功考量的因素中，有哪些已不適用而應(yīng)消除之(ELIMINATE)有哪些因素應(yīng)該減少(REDUCE)到遠(yuǎn)低于產(chǎn)業(yè)中的標(biāo)準(zhǔn)有哪些因素應(yīng)提升(RAISE)到遠(yuǎn)高于產(chǎn)業(yè)中的標(biāo)準(zhǔn)有哪些因素應(yīng)該被創(chuàng)造(CREATE)出來市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING9BLUEOCEANSTRATEGY

新價(jià)值曲線四項(xiàng)行動(dòng)架構(gòu)評(píng)估減少—哪些價(jià)值因素應(yīng)該減少至業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)以下？創(chuàng)造—哪些在業(yè)界從來就沒有的新價(jià)值因素應(yīng)該被創(chuàng)造出來?消除—哪些原在業(yè)界視為理所當(dāng)然的價(jià)值因素應(yīng)該消除?提升—哪些價(jià)值因素應(yīng)該提升至業(yè)界現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)之上?新價(jià)值曲線市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING10以“+-*/加減乘除”邏輯

來探討市場(chǎng)營(yíng)銷策略規(guī)劃在每一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃的因素中有哪些太多?(-)在每一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃的因素中有哪些不足?(+)在每一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃的因素中已獲得滿足的成功點(diǎn)可否以乘數(shù)效果獲利?(×)在每一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃的因素中以除法減少成本，如人力成本.(÷)市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING11上海春秋航空

市場(chǎng)營(yíng)銷策略價(jià)值曲線圖市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING12CHANCEBASEDON

CHANGE

機(jī)會(huì)來自于改變市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING13變是不變的真理

變才是硬道理市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING14內(nèi)外界變化的產(chǎn)生

(變動(dòng)、物理性、化學(xué)性、生理性、心理性、位移性、性能性)A.恒常不動(dòng)

不變B.外力推動(dòng)應(yīng)變、順變C.引力拉動(dòng)隨變、改變D.推力制動(dòng)制變、治變市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING15變與新化變?yōu)閯?chuàng)新創(chuàng)新的機(jī)遇來自流程改變的需求利益目標(biāo)的壓力公司內(nèi)部R&D/MARKETING/CUSTOMERNEED

產(chǎn)業(yè)環(huán)境變化社會(huì)演進(jìn)、人口、習(xí)慣、結(jié)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING16“熟”能生巧精益求“精”從今天的市場(chǎng)營(yíng)銷策略理論延伸到超越競(jìng)爭(zhēng)的新市場(chǎng)營(yíng)銷思維沒有在紅海已存在的市場(chǎng)空間中的鍛煉,不可能到藍(lán)海未知的市場(chǎng)空間中自由伸展新市場(chǎng)的機(jī)會(huì)就在巧思中市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING17創(chuàng)意、創(chuàng)造與創(chuàng)新的能力來自個(gè)人的獨(dú)具慧眼還要心胸寬廣大膽假設(shè)還要小心求證排憂解難還要設(shè)身處地務(wù)實(shí)-WORKHARD/SMART市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING18價(jià)值創(chuàng)新

VALUEINNOVATION

是最大的致勝關(guān)鍵市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING19價(jià)值創(chuàng)新：藍(lán)海策略的基石同時(shí)追求差異化和低成本成本顧客價(jià)值價(jià)值創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING20價(jià)值創(chuàng)新流程(PRIVE)內(nèi)外界產(chǎn)生變化壓力(PRESSURE)反彈、反應(yīng)變化需要(REACT)創(chuàng)新，找出因應(yīng)措施(INNOVATIONSOLUTION)選擇有價(jià)值的創(chuàng)新措施(VALUE)設(shè)計(jì)整合足見執(zhí)行力(EXECUTIVE)市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING21價(jià)值創(chuàng)新可以各種方式進(jìn)行無中生有創(chuàng)新(NEWLYINNOVATION)大破大變創(chuàng)新(DISRUPTIVEINNOVATION)科技應(yīng)用創(chuàng)新(APPLICATIONINNOVATION)產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新(PRODUCTINNOVATION)程序流程創(chuàng)新(FLOW/PROCESSINNOVATION)經(jīng)驗(yàn)滿足創(chuàng)新(EXPERIENTIALINNOVATION)商業(yè)模式創(chuàng)新(BUSINESSMODELINNOVATION)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新(MARKETINGMIXINNOVATION)結(jié)構(gòu)重整創(chuàng)新(STRUCTURALINNOVATION)法規(guī)法令創(chuàng)新(RULE/LAWINNOVATION)市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING22藍(lán)海策略引領(lǐng)新思維

重整全方位產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌?chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING23藍(lán)海策略重整全方位產(chǎn)業(yè)鏈圖示問題解決方案產(chǎn)業(yè)行業(yè)產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)

服務(wù)事業(yè)金融選擇領(lǐng)域?qū)Ｐ耐度爰?xì)心照顧異業(yè)整合價(jià)值創(chuàng)新垂直橫向科技協(xié)作客戶滿意、具體回饋、永續(xù)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING24企業(yè)內(nèi)每一份子都是以市場(chǎng)營(yíng)銷、顧客需求為導(dǎo)向的員工投資者經(jīng)營(yíng)者管理者設(shè)計(jì)者生產(chǎn)者銷售者服務(wù)者市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING25管理者應(yīng)有的市場(chǎng)營(yíng)銷策略思考主軸產(chǎn)品/服務(wù)效益價(jià)格策略執(zhí)行方案成本結(jié)構(gòu)利潤(rùn)目標(biāo)

(逆向思考)市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING26藍(lán)海策略六個(gè)入門途徑目的:追求高價(jià)值、低成本、高利潤(rùn)A.策略制定的原則

1.改造市場(chǎng)邊界

2.專注愿景(VISION)而非數(shù)字

3.超越現(xiàn)有客戶需要

4.策略次序要正確B.策略執(zhí)行的原則

5.克服重要組織障礙

6.把執(zhí)行納入策略市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING27有效市場(chǎng)營(yíng)銷策略的簡(jiǎn)易評(píng)估流程滿足買方獨(dú)特效益否?FAB/USP廣大客戶負(fù)擔(dān)得起售價(jià)否?PRICE售價(jià)-成本=利潤(rùn),有利否?COST推動(dòng)策略的阻力有否因應(yīng)之道?RISK具可行性策略NONONONOYESYESYESYES重新思考市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING28藍(lán)海策略的獲利模式策略定位獲利目標(biāo)目標(biāo)成本結(jié)盟合作作業(yè)簡(jiǎn)化和創(chuàng)新成本創(chuàng)新定位市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING29采取“藍(lán)海策略”超越惡性競(jìng)爭(zhēng)的

新市場(chǎng)營(yíng)銷成功典范加拿大太陽馬戲團(tuán)日本豐田、凌志汽車美國(guó)西北航空美國(guó)星巴克咖啡臺(tái)灣LANEW休閑鞋日本SONY隨身聽WALKMAN瑞典宜家IKEA家具韓國(guó)LG及SAMSUMG家電日本DOCOMOi-MODE手機(jī)服務(wù)瑞士SWATCH手表瑞士輝瑞VIAGRA威而剛美國(guó)APPLEiPod/iTUNES市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING30在競(jìng)爭(zhēng)中求勝，唯一的辦法

就是

不要只顧著打敗對(duì)手市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING31擴(kuò)大藍(lán)海商機(jī)

達(dá)成長(zhǎng)期獲利優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING32第三講

制訂一個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷策略企劃

市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING33計(jì)劃設(shè)定流程目標(biāo)設(shè)定/TARGET提供產(chǎn)品服務(wù)、情感價(jià)值夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn)、問題解決方案A戰(zhàn)略策劃STRATEGYAB戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃TACTICSPLANABC行動(dòng)計(jì)劃ACTIONPLAN數(shù)字化定期考核進(jìn)度及目標(biāo)REVIEW市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING34市場(chǎng)營(yíng)銷策略設(shè)定時(shí)

特別注意幾項(xiàng)歷史及動(dòng)態(tài)變化評(píng)估上次MARKETINGSTRATEGY國(guó)內(nèi)外政治政策POLITICAL經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)ECONOMICAL社會(huì)發(fā)展

SOCIAL科技應(yīng)用

TECHONOLOGY消費(fèi)者行為ENVIRONMENT競(jìng)爭(zhēng)

COMPETITION人們嗜好

PEOPLE資金流動(dòng)

FUND新潮流、新時(shí)尚

FASHION市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING35中國(guó)經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)關(guān)鍵為:金融政策、資金流向、能源利用及環(huán)境平衡;高產(chǎn)出低利潤(rùn)產(chǎn)業(yè);產(chǎn)業(yè)創(chuàng)意；三農(nóng)及和諧的社會(huì)問題.中國(guó)近年來有利的新興快速發(fā)展產(chǎn)業(yè)及職能為：

代工業(yè)更加興旺,中間鏈流程外包，國(guó)內(nèi)內(nèi)需市場(chǎng)開發(fā)，

高附加價(jià)值電子、電器產(chǎn)品多元化.如

NB,PDA,MP3,DC,MP+C,3GMP,FOLED等個(gè)人健康保健系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)學(xué)習(xí)及情緒產(chǎn)業(yè)，法律咨詢,智財(cái)權(quán)人才及WEBNET國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷,增加生產(chǎn)力,提高執(zhí)行力,提高品質(zhì),客戶滿意,增強(qiáng)獲利等管理工作職能科技創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、品牌、財(cái)務(wù)人才培育工作平價(jià)連鎖店的流通網(wǎng)路,RFID開始使用旅游約有4500萬人出國(guó),5億國(guó)內(nèi)旅游人口,汽車旅館,鐘點(diǎn)旅游，兩性產(chǎn)業(yè)更發(fā)達(dá)2009年政經(jīng)社會(huì)消費(fèi)預(yù)測(cè)市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING36全球產(chǎn)業(yè)別

以產(chǎn)出金額百分比計(jì)算(2008)第一產(chǎn)業(yè)

17%:土地、林業(yè)、能源、礦產(chǎn)、牧業(yè)、水電、農(nóng)業(yè)、漁業(yè)第二產(chǎn)業(yè)

28%:研發(fā)、工廠、電廠、加工、水廠、熱廠第三產(chǎn)業(yè)

43%:餐飲網(wǎng)、批發(fā)網(wǎng)、教育網(wǎng)、宗教網(wǎng)、商貿(mào)網(wǎng)、零售網(wǎng)、政府網(wǎng)、通訊網(wǎng)、物業(yè)網(wǎng)、郵電網(wǎng)、交通網(wǎng)、金融網(wǎng)、物流網(wǎng)、保險(xiǎn)網(wǎng)、醫(yī)療網(wǎng)、中介網(wǎng)、娛樂網(wǎng)、交際網(wǎng)第四產(chǎn)業(yè)

12%:高新技術(shù)、信息技術(shù)、互聯(lián)技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING37中國(guó)四大產(chǎn)業(yè)GDP比重市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING38平均一個(gè)城市中中國(guó)三口之家

一生的花費(fèi)(支出百分比)成員:3人平均年齡:78子女25歲獨(dú)立改革開放社會(huì)(2004)工作時(shí)間:40年(25-65歲)平均一生收入:假設(shè)25-351000*12=120K36-453000*12=360K46-555000*12=600K56-658000*12=960K2040K市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING39前3-5年產(chǎn)品上市分析企劃 市場(chǎng)規(guī)模 目標(biāo)市場(chǎng)之行為 產(chǎn)品定位 市場(chǎng)占有率 銷售業(yè)績(jī) 利潤(rùn)目標(biāo)產(chǎn)品售價(jià),鋪貨及營(yíng)銷預(yù)算長(zhǎng)期銷售利潤(rùn)目標(biāo)及營(yíng)銷組合營(yíng)銷策略擬定前討論事項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING40

總?cè)丝跀?shù)

目標(biāo)人口數(shù)%產(chǎn)品類別

使用率

使用消費(fèi)

次數(shù)

目標(biāo)市場(chǎng)

占有率

售價(jià)

=總銷售預(yù)估

18,276,000x90%x46%x1.0x10%x100=83,082,640銷售預(yù)估(ConsumptionModel)xxxxx市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING41預(yù)測(cè)工作最后檢查

這有意義嗎?你愿意這么做嗎?趨勢(shì)上看來樂觀.但從兩方面去看更要審慎跟類似的產(chǎn)品做比較：

自己的、競(jìng)爭(zhēng)者的和互補(bǔ)的產(chǎn)品尋求博學(xué)務(wù)實(shí)者提供逆耳忠言市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING42OTM股份有限公司

2009ORIGINALFORECAST

MARKETINGDEPT

BYSOANDSO

NOV.20,2008

SHANGHAI“市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃”模擬制作案例討論市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING432009總目標(biāo)OBJECTIVES完成2009年銷售目標(biāo)—RMB900M-FK__________________

-GW__________________-UMS_________________-OTM_________________-LON__________________市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING44MARKETOUTLOOK

網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展ADSL用戶7680萬,2007年將增加到25000萬數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)（DDN）用戶2000萬戶,楨中繼（FRAMERELAY）和ATM用戶800萬戶75%用戶計(jì)劃使用VPN,2007年將有90%用戶通過VPN實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程分支機(jī)構(gòu)的聯(lián)系市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING45MARKETOUTLOOKVMOIP在企業(yè)內(nèi)部的推廣和應(yīng)用非常少電信拆分后,運(yùn)營(yíng)商需要更多的增值服務(wù)（UMS/SOFT-SWITCH）受世界經(jīng)濟(jì)高度競(jìng)爭(zhēng)的影響,多數(shù)企業(yè)的預(yù)算被壓縮公網(wǎng)無法控制傳輸質(zhì)量、無固定IP地址市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING46現(xiàn)在市場(chǎng)尚未成熟,經(jīng)銷商無法將此做為主營(yíng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)尚啟動(dòng)IP-VPN業(yè)務(wù)通訊廠商、系統(tǒng)集成商對(duì)高新技術(shù)、高利潤(rùn)產(chǎn)品有需求,ODM市場(chǎng)潛力龐大MARKETOUTLOOK市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING47MARKETOUTLOOK

企業(yè)及社區(qū)對(duì)VMoIP的認(rèn)同市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING48COMPETITORPROFILEFK市場(chǎng)區(qū)隔：FK評(píng)估市場(chǎng)大小：RMB800M年增長(zhǎng)率：22%

主要供應(yīng)商當(dāng)前市場(chǎng)占有率2007年市場(chǎng)占有率每年銷售額RMB/MOTM25%30%120TER22%22%88MSB18%16%64OTH35%32%128市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING49COMPETITORPROFILEFKCOMPANYTERMSBOTHOTM1、主要管理者的名字和職位MR.PINMR.MIMR.FIMR.DONG2、成立時(shí)間19861997198819943、公司的財(cái)務(wù)狀況VERYGOODGOODGOODVERYGOOD4、市場(chǎng)信譽(yù)FAIRFAIRGOODGOOD市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING50COMPETITORPROFILEFKCOMPANYTERMSBOTHOTM5、銷售品的單位價(jià)值6、市場(chǎng)分享的單位價(jià)值7、市場(chǎng)供求GOODFAIRPOORGOOD8、服務(wù)信譽(yù)VERYGOODGOODFAIRGOOG9、價(jià)格VERYHIGHHIGHLOWHIGH市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING51COMPETITORPROFILEFKCOMPANYTERMSBOTHOTM10、銷售組織機(jī)構(gòu)的大小100156040專業(yè)技能EXCELLENTPOORVERYGOODPOOR熟練程度EXCELLENTPOORVERYGOODVERYGOOD覆蓋范圍EXCELLENTGOODVERYGOODVERYGOOD營(yíng)運(yùn)成本HIGHHIGHHIGHLOW11、服務(wù)機(jī)構(gòu)大小2002010050服務(wù)GOODPOORGOODGOOD應(yīng)用GOODPOORGOODGOOD答復(fù)時(shí)間GOODPOORGOODGOOD費(fèi)用HIGHHIGHHIGHLOW客戶滿意率（1-10）8578市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING52COMPETITORPROFILEFKCOMPANYTERMSBOTHOTM12、當(dāng)前的商業(yè)通路戰(zhàn)略1、經(jīng)銷商2、銷售者的進(jìn)取心高1、DISTRIBUTOR2、企業(yè)1、直銷2、營(yíng)銷者和企業(yè)連網(wǎng)3、政府背景1、經(jīng)銷商2、企業(yè)未來3年的變化擬訂企業(yè)方案OKIPBX和其他產(chǎn)品的結(jié)合提供最新產(chǎn)品和最低價(jià)格VPN消費(fèi)目標(biāo),提供商業(yè)服務(wù),重點(diǎn)方案對(duì)OTM的對(duì)策在銷售中的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING53COMPETITORPROFILEFKCOMPANYTERMSBOTHOTM13、OTM的相應(yīng)戰(zhàn)略產(chǎn)品一體化銷售總方案ANDHIGHMARGINTODISTRIBUTOR資源配置專業(yè)化和如何與客戶保持良好的關(guān)系VPS的重點(diǎn)與新產(chǎn)品的開發(fā)服務(wù)LOWFEEFORSERVERS顧客滿意度市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING54強(qiáng)項(xiàng)已形成比較完整的產(chǎn)品系列產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)和易用性對(duì)未來通訊發(fā)展的前瞻，對(duì)產(chǎn)品和方案的規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING55弱項(xiàng)成本、價(jià)格過高,利潤(rùn)較低經(jīng)銷商規(guī)模小,地區(qū)覆蓋度不夠掌握產(chǎn)品核心技術(shù)較少?zèng)]有建立與各運(yùn)營(yíng)商高層的關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING56強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)

OTMvsMSB市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING57機(jī)會(huì)OPPORTUNITIES銀行、郵政、證券等專網(wǎng)在2007年-2009年進(jìn)行改造,改造后的網(wǎng)絡(luò)完全具備實(shí)施IPT加值的要求專線價(jià)格下調(diào),使越來越多的企業(yè)有條件實(shí)現(xiàn)基于專線的VPN-A方案面臨越來越多的國(guó)外廠家競(jìng)爭(zhēng),國(guó)內(nèi)通訊廠家急需增加高新科技產(chǎn)品,ODM市場(chǎng)潛力龐大電信固網(wǎng)拆分,將造成運(yùn)營(yíng)商間更激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING58威脅THREATVMoIP使電信及電視業(yè)喪失大量客源,國(guó)家有可能就入網(wǎng)證頒布更嚴(yán)格的規(guī)定PLP及TER原廠有可能在中國(guó)設(shè)立自己的銷售機(jī)構(gòu)并爭(zhēng)奪原有的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING59BUSINESSISSUES

課題如何擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶之范圍?如何開發(fā)大型的全國(guó)性經(jīng)銷商?如何與運(yùn)營(yíng)商形成策略聯(lián)盟?如何體現(xiàn)ODM產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)?如何利用有限資源推動(dòng)至整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)?市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING60選擇大型經(jīng)銷商（200人以上）以銀行、郵政、證券為中心的行業(yè)應(yīng)用,主推以IPP為主的統(tǒng)一客服中心解決方案配合運(yùn)營(yíng)商,以具備VPN-A網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)為目標(biāo)客戶與運(yùn)營(yíng)商、ISP合作向企業(yè)及CPE推廣FK600新形態(tài)均勢(shì)連網(wǎng)解決方案2009市場(chǎng)營(yíng)銷策略STRATEGIES市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING612009市場(chǎng)營(yíng)銷策略STRATEGIES與TER、MSB、OTH等廠家合作ODM與ODM廠商共同舉辦SEMINAR結(jié)合各原廠的特點(diǎn),形成自身品牌的解決方案所有安裝工作和售后服務(wù)必須由經(jīng)銷商或ODM廠商負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING62行動(dòng)方案指導(dǎo)方針通過在全世界范圍成立代銷處來擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋率目標(biāo)要瞄準(zhǔn)潛在的市場(chǎng)通過建立實(shí)驗(yàn)室來提高技術(shù)支持成立價(jià)格戰(zhàn)略在全國(guó)范圍內(nèi)指派專業(yè)技師來提高售后服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING63設(shè)計(jì)主要廣告詞(SLOGAN)我不理財(cái),財(cái)不理我行動(dòng)辦公室就在你的手中祝你百事可樂尊貴,超越頭銜LG–LIFE’SGOODCOKE–I’MLOVINGIT……市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING64營(yíng)銷策略模擬規(guī)劃有關(guān)營(yíng)銷組合、財(cái)務(wù)計(jì)劃、控制系統(tǒng)、支持需要等模擬細(xì)節(jié)將在另外課程討論有空白營(yíng)銷策略規(guī)劃書備用市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING65市場(chǎng)營(yíng)銷策略企劃報(bào)告重點(diǎn)以VISION為主導(dǎo),說明本次市場(chǎng)策略規(guī)劃的重點(diǎn)、長(zhǎng)期發(fā)展方向以具體數(shù)字為基礎(chǔ)說明策略規(guī)劃的總目標(biāo)有創(chuàng)意的策略及行動(dòng)方案為支撐與其他相關(guān)部門協(xié)調(diào)合作得到董事會(huì)及上級(jí)單位的支持市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING66市場(chǎng)策略企劃報(bào)告主要內(nèi)容總結(jié)總公司總體目標(biāo)VISION、MISSION、TARGET（含董事會(huì)或總裁指定之年度或定期利潤(rùn)目標(biāo)）前三年全面市場(chǎng)情報(bào)分析前三年本公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略及市場(chǎng)財(cái)務(wù)檢討國(guó)內(nèi)外政經(jīng)、社會(huì)、文化、消費(fèi)習(xí)慣OUTLOOK主要競(jìng)爭(zhēng)者分析（含公司人員、銷售、產(chǎn)品、品牌等）今明兩年市場(chǎng)動(dòng)態(tài)趨勢(shì)DYNAMICTREND調(diào)查本公司全方位SWOT（強(qiáng)項(xiàng)、弱項(xiàng)、機(jī)會(huì)、威脅）分析相對(duì)應(yīng)之主要面對(duì)課題ISSUES市場(chǎng)營(yíng)銷部門目標(biāo)及總公司指定達(dá)成目標(biāo)GOAL戰(zhàn)略（依課題所面對(duì)宏觀及長(zhǎng)期目標(biāo)訂定之）戰(zhàn)術(shù)（依相應(yīng)戰(zhàn)略要求STP、4P、4C、4M訂定之）具體行動(dòng)方案-應(yīng)落實(shí)在人時(shí)地物財(cái)?shù)蠕N售管理方面組織（人員調(diào)整、制度規(guī)劃、追蹤考核、獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)等）預(yù)算制定及財(cái)務(wù)分析（由財(cái)務(wù)部門主持）需要配合、整合之其他資源總結(jié)（以具體數(shù)據(jù)及可被衡量的目標(biāo)為準(zhǔn)）市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING67第三篇

第一講

快餐市場(chǎng)之創(chuàng)意市場(chǎng)

營(yíng)銷策略研究規(guī)劃與報(bào)告市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING68第一講

交大餐飲連鎖公司新型快餐市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING69上海交大2009sMBA創(chuàng)意快餐連鎖事業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING70說明CASESTUDY習(xí)作具體

內(nèi)容、簡(jiǎn)報(bào)方式、學(xué)習(xí)目標(biāo)SUBJECT：快餐市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING713/15/09（星期日）分組上臺(tái)報(bào)告、點(diǎn)評(píng)

A.09:00-09:35B.09:35-10:10C.10:10-10:45D.10:45-11:20E.11:20-11:55上海交大餐飲連鎖公司

新型快餐投資/創(chuàng)意市場(chǎng)營(yíng)銷策略研討會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING72上海交大餐飲連鎖公司

新型快餐投資/創(chuàng)意市場(chǎng)營(yíng)銷策略研討會(huì)分組研習(xí)并依制作完成的POWERPOINTSLIDES；依職能負(fù)責(zé)人分別報(bào)告相關(guān)研究結(jié)論、方案，提供董事會(huì)決策用。每組報(bào)告三十分鐘，五組共需150分鐘。每組報(bào)告后，均由教授點(diǎn)評(píng)及討論約5分鐘。市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING73CASESTUDY快餐連鎖快餐業(yè)的發(fā)展是由社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展決定的，是人民生活水平提高與生活方式改善的迫切需要，是人們?yōu)檫m應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)建設(shè)，工作與生活節(jié)奏加快，家庭服務(wù)和單位后勤服務(wù)走向社會(huì)化的必然產(chǎn)物。

市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING74CASESTUDY快餐連鎖每年預(yù)估營(yíng)業(yè)額，5400億13億人口中每天有2億是外食人口2億中約有5千萬人食用簡(jiǎn)餐快餐盒飯方便餐，其中有中式、西式，綜合面食、蓋飯、粥品、鹵味、面包等50,000,000人*3頓*10元*30天*12月=540,000,000,000/年消費(fèi)市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING75CASESTUDY快餐連鎖麥當(dāng)勞肯德基麥德雞派樂百匯好外婆霸王餛飩佳佳時(shí)金福祥美心六乃喜馬蘭拉面蘭州拉面金得利康師傅真功夫蒸霸康美開心湯姆布郎奇棒約翰面點(diǎn)王漢堡王必勝客達(dá)美樂沙縣小吃臺(tái)灣料理居酒屋美滋美永和豆?jié){便利商店盒飯外賣市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING76CASESTUDY快餐連鎖市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING77CASESTUDY快餐連鎖按經(jīng)營(yíng)方式、工業(yè)化程度可分為：傳統(tǒng)快餐、現(xiàn)代快餐按菜品風(fēng)味可分為：中式快餐、西式快餐、中西合璧式快餐、其它快餐按品種形式可分為：?jiǎn)我黄贩N快餐、組合品種快餐市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING78CASESTUDY快餐連鎖快餐業(yè)是一個(gè)重要的生活環(huán)境和投資環(huán)境的產(chǎn)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和餐飲業(yè)發(fā)展新的增長(zhǎng)點(diǎn)是傳統(tǒng)餐飲走向現(xiàn)代餐飲的突破口和先行軍是人們休閑消費(fèi)、旅游消費(fèi)、購物消費(fèi)等消費(fèi)的重要組成部分是國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需、吸納社會(huì)就業(yè)和擴(kuò)大再就業(yè)的重要渠道是中國(guó)發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)和與國(guó)際餐飲市場(chǎng)對(duì)接的生力軍市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING79CASESTUDY快餐連鎖1981年，當(dāng)麥當(dāng)勞連鎖店在馬尼拉開張時(shí)，幾乎所有人都相信，這家國(guó)際快餐業(yè)霸主很快就會(huì)把其金色拱門標(biāo)志插滿菲律賓大街小巷，和麥當(dāng)勞采取一致定位的快樂蜂當(dāng)時(shí)的11家店肯定性命難保?？扇缃?0多年過去了，快樂蜂在菲律賓的店鋪擴(kuò)展到420家，員工有4萬多人，在菲律賓快餐市場(chǎng)占有65%的份額。據(jù)快樂蜂的高層介紹，提供適合菲律賓人口味的食品，是成功的原因之一一個(gè)人口不到一億，誕生過世界上最好的“菲傭”的國(guó)家，成功的把世界最大的餐飲巨頭拋在身后，而且在法國(guó)，三明治的銷售是薯?xiàng)l、漢堡的十幾倍，那我們中國(guó)，應(yīng)該依靠什么來打敗麥當(dāng)勞呢？市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里呢？市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING80CASESTUDY快餐連鎖市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING81西式快餐在中國(guó)逐漸失寵在中國(guó)，西方的快餐食品在城里算不上是最便宜的越來越多的消費(fèi)者認(rèn)為西式快餐并不健康百勝集團(tuán)在中國(guó)有近2500家肯德基和416家必勝客，08年第四季度銷售額僅僅上升了1%，而07年同期則上升了17%麥當(dāng)勞集團(tuán)在中國(guó)擁有大約1050家連鎖店，大中華區(qū)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)杰夫·施瓦茨說08年后半年的的經(jīng)營(yíng)狀況出現(xiàn)了某種程度的疲軟跡象市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING82中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)日漸富足和生活方式的改變，中國(guó)人在外出就餐上面的開支每年一直以兩位數(shù)的幅度增長(zhǎng)。中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)估計(jì)，中國(guó)400萬餐飲營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售額去年上漲了24%，達(dá)到2250億美元因?yàn)樵瓉沓晕魇娇觳腿耸チ诵迈r感，所以西式快餐在中國(guó)逐漸失寵中國(guó)人更注意營(yíng)養(yǎng)均衡以及食物價(jià)優(yōu)質(zhì)高經(jīng)濟(jì)風(fēng)暴更影響到外食人口對(duì)食品的選擇市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING83第二講

研擬報(bào)告內(nèi)容大要市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING84上海交通大學(xué)海外教育學(xué)院

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市場(chǎng)營(yíng)銷管理與實(shí)務(wù)討論報(bào)告案例(CASESTUDYA-個(gè)案習(xí)作)習(xí)作產(chǎn)品：上海交大餐飲連鎖公司，3年內(nèi)在全國(guó)開設(shè)600家連鎖分店，以中西綜合速食、簡(jiǎn)餐、咖啡、花茶為主，供應(yīng)早、午、晚、夜宵，全天服務(wù)。每家分店設(shè)立60以上座位，翻臺(tái)5次為準(zhǔn)，平均每家月營(yíng)業(yè)額應(yīng)超過30萬。全年?duì)I業(yè)總額預(yù)計(jì)為45億。交大投資公司投入9億現(xiàn)金及品牌授權(quán)，營(yíng)銷公司經(jīng)營(yíng)管理市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING85上海交通大學(xué)海外教育學(xué)院

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市場(chǎng)營(yíng)銷管理與實(shí)務(wù)討論報(bào)告案例(CASESTUDYA-個(gè)案習(xí)作)習(xí)作市場(chǎng)營(yíng)銷策略方案報(bào)告會(huì)要求說明：1.假設(shè)我們的市場(chǎng)營(yíng)銷部被董事會(huì)/CEO要求在六個(gè)月內(nèi)，提出一個(gè)創(chuàng)新革命性的中國(guó)快餐連鎖市場(chǎng)拓展方案。我們要組成策略小組，逐次完成市調(diào)、研發(fā)、協(xié)調(diào)、方案、選擇、報(bào)告、決策、執(zhí)行計(jì)劃、追蹤考核、培訓(xùn)、組織、財(cái)務(wù)及客服設(shè)計(jì)等作業(yè)，并制作完整之POWERPOINTSLIDES，在下次董事會(huì)中報(bào)告市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING862.本班學(xué)員共分五組，每組約十多人，每組指派學(xué)員擔(dān)任市場(chǎng)營(yíng)銷部?jī)?nèi)各部門主管市場(chǎng)營(yíng)銷部總經(jīng)理一人，負(fù)責(zé)總協(xié)調(diào)、指揮并在報(bào)告會(huì)上，提出本部門綜合結(jié)論，提供董事會(huì)投資委員會(huì)決策時(shí)參考。市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)總監(jiān)一人，負(fù)責(zé)向董事會(huì)/CEO提出本組主體方案。市場(chǎng)調(diào)研處處長(zhǎng)一人，負(fù)責(zé)市調(diào)。擬訂政經(jīng)環(huán)境、法令法規(guī)、消費(fèi)習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)狀況、流行趨勢(shì)等等相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷成功要素，并提出詳細(xì)報(bào)告。市場(chǎng)策略處處長(zhǎng)一人，負(fù)責(zé)策略研究。擬定相應(yīng)之ISSUE、SWOT、STP、USP、4P、4C、4M、PLC、廣告、標(biāo)語、行動(dòng)方案等，并報(bào)告之。市場(chǎng)行政處處長(zhǎng)一人，負(fù)責(zé)完成報(bào)告會(huì)上所用POWERPOINTSLIDES的后勤制作作業(yè)。產(chǎn)品協(xié)調(diào)處處長(zhǎng)一人，負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)、OEM、ODM、料件采購、后勤協(xié)調(diào)、成果追蹤。（本次研討報(bào)告會(huì)上不需提出詳細(xì)報(bào)告，但應(yīng)參與研習(xí)。）上海交通大學(xué)海外教育學(xué)院

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市場(chǎng)營(yíng)銷管理與實(shí)務(wù)討論報(bào)告案例(CASESTUDYA-個(gè)案習(xí)作)市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING87g)

市場(chǎng)廣告處處長(zhǎng)一人，負(fù)責(zé)依市場(chǎng)營(yíng)銷策略規(guī)劃做出廣告設(shè)計(jì)、投放、預(yù)算計(jì)劃。（本次研討報(bào)告會(huì)上不需提出詳細(xì)報(bào)告，但應(yīng)參與研習(xí)。）h)

市場(chǎng)銷售處處長(zhǎng)一人，及各分區(qū)銷售公司總經(jīng)理若干人，負(fù)責(zé)執(zhí)行董事會(huì)/CEO批準(zhǔn)后之市場(chǎng)營(yíng)銷策略，做出各分區(qū)直銷及經(jīng)銷商年度銷售行動(dòng)計(jì)劃。（本次研討報(bào)告會(huì)上不需提出報(bào)告，但應(yīng)參與研習(xí)）。i)

市場(chǎng)財(cái)務(wù)處處長(zhǎng)一人，負(fù)責(zé)所有市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)銷售功能所衍生出的預(yù)算、成本計(jì)算、費(fèi)用控制、管核。（本次研討報(bào)告會(huì)上亦不需提出報(bào)告，應(yīng)參與研習(xí)）。上海交通大學(xué)海外教育學(xué)院

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市場(chǎng)營(yíng)銷管理與實(shí)務(wù)討論報(bào)告案例(CASESTUDYA-個(gè)案習(xí)作)市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING883.3/15（日）上午9：00-12：00，市場(chǎng)營(yíng)銷策略報(bào)告會(huì)及講評(píng)。每組報(bào)告限時(shí)30分鐘。POWERPOINTSLIDES形式、格式不拘。報(bào)告方式不拘，內(nèi)容必須符合市場(chǎng)營(yíng)銷策略管理原理原則。簡(jiǎn)繁不拘，具有豐富創(chuàng)意，但也應(yīng)是清楚易懂、條理分明、數(shù)字化、表格化、圖片化又有日期進(jìn)程的報(bào)告。4.依報(bào)告成果由解侖教授講評(píng)計(jì)分給獎(jiǎng)。所有學(xué)員應(yīng)踴躍參加各分組討論，在兩個(gè)星期內(nèi)，努力作出習(xí)作報(bào)告。在報(bào)告會(huì)上多給他組掌聲，熱情討論，共同進(jìn)步。上海交通大學(xué)海外教育學(xué)院

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市場(chǎng)營(yíng)銷管理與實(shí)務(wù)討論報(bào)告案例(CASESTUDYA-個(gè)案習(xí)作)市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING89上海交通大學(xué)海外教育學(xué)院

EMBA工商管理核心課程班（2009）

市場(chǎng)營(yíng)銷管理與實(shí)務(wù)討論(CASESTUDYB-自我改善市場(chǎng)營(yíng)銷策略方案)所需進(jìn)一步自我研究的現(xiàn)有營(yíng)銷計(jì)劃或執(zhí)行中ISSUE（問題論點(diǎn)，課題）：（請(qǐng)概括描述之）個(gè)人或群體期望達(dá)到的目標(biāo)：（需要具體、數(shù)字化、有完成日期）在你現(xiàn)職，有哪一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷方案正在計(jì)劃或執(zhí)行中，其中有哪一個(gè)ISSUE（問題論點(diǎn)-課題）對(duì)你比較重要，希望以本次市場(chǎng)營(yíng)銷課程為基礎(chǔ)，更深入研究，取得較佳策略。你可以把該問題論點(diǎn)及自己或群體期望達(dá)到的目標(biāo)填入以下表格，這個(gè)作業(yè)將使你得到比較可行的解決方案或行動(dòng)計(jì)劃。項(xiàng)次創(chuàng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)方案負(fù)責(zé)人/部門完成日期考核人/考核方法123可行的對(duì)應(yīng)方案或行動(dòng)計(jì)劃，應(yīng)包含人、財(cái)、事、時(shí)、地、物、管。請(qǐng)自行在上海研習(xí)后，將可能的解決方案結(jié)論填入,提供你的公司，單位決策參考。提案人:_____________日期:_______市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING90第三講

分組討論、制作powerpoint報(bào)告、

在董事會(huì)做模擬市場(chǎng)

營(yíng)銷規(guī)劃、全員點(diǎn)評(píng)、協(xié)助學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING91個(gè)案研究報(bào)告：營(yíng)銷策略規(guī)劃書愿景、階段性任務(wù)VISION-MISSION背景說明OUTLOOK環(huán)境分析-政經(jīng)、社會(huì)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、服務(wù)、內(nèi)容強(qiáng)項(xiàng)、弱項(xiàng)、機(jī)會(huì)、威脅SWOT課題ISSUES目標(biāo)市場(chǎng)、年度目標(biāo)(OBJECTIVE)策略戰(zhàn)略規(guī)劃(STRATEGY)目標(biāo)客戶定位營(yíng)銷組合含SLOGAN營(yíng)銷渠道-全球代理至虛擬市場(chǎng)財(cái)務(wù)計(jì)劃/人力組織評(píng)估方式支持需求戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)(TACTIC)行動(dòng)計(jì)劃結(jié)論市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING92第四篇

擴(kuò)大商機(jī)，創(chuàng)造長(zhǎng)期獲利優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)營(yíng)銷管理者的責(zé)任市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING93第一講

市場(chǎng)營(yíng)銷管理者的責(zé)任是創(chuàng)造長(zhǎng)期獲利優(yōu)勢(shì)及獲得具體公司利潤(rùn)市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING94市場(chǎng)營(yíng)銷管理者管理者(MANAGEMENT)控制者(CONTROL)監(jiān)督者(SUPERVISER)營(yíng)銷目標(biāo)：以有效的組織及合理分配的資源，達(dá)成或超過原訂一定時(shí)間內(nèi)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING95管理者管理活動(dòng)是為有效地完成任務(wù),達(dá)成原訂目標(biāo)。管理者要充分運(yùn)用可獲得的資源,密切組合計(jì)劃、監(jiān)控、組織等技能,在基本價(jià)值觀及組織文化定位下,努力執(zhí)行并最終獲得預(yù)期成果市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING96管理vs領(lǐng)導(dǎo)管理是把事情做對(duì),領(lǐng)導(dǎo)則應(yīng)做對(duì)的事情管理是按計(jì)劃做事,領(lǐng)導(dǎo)則為創(chuàng)意的表現(xiàn)管理是朝目標(biāo)努力,領(lǐng)導(dǎo)則是制定新目標(biāo)管理是內(nèi)部導(dǎo)向,領(lǐng)導(dǎo)則要向外發(fā)展管理是小處著手,領(lǐng)導(dǎo)則是大處著眼我們都應(yīng)訓(xùn)練自己有領(lǐng)導(dǎo)者的格局,都能務(wù)實(shí)靈活使用各種管理技巧、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、創(chuàng)造績(jī)效市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING97頂層(董事會(huì)、董事長(zhǎng)、CEO、CFO、老板)—其主要職責(zé)是設(shè)定五年、十年永續(xù)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)愿景、方針、組織、年度目標(biāo)的執(zhí)行并考核之高層(總裁、總經(jīng)理、總監(jiān)、執(zhí)行董事、CEO、CFO、各部門經(jīng)理)承上啟下訂立三年經(jīng)營(yíng)策略、預(yù)算、目標(biāo)、執(zhí)行并監(jiān)督之中層(各部門經(jīng)理、副總經(jīng)理、主任、主管、課長(zhǎng))完成年度及月度經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)與行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行并逐日追蹤之管理、領(lǐng)導(dǎo)是全方位的藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING98“市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)”在供需流程模式中的定位合作團(tuán)隊(duì)例行公事技術(shù)專家倉庫管理客服中心銷售資材公關(guān)中心研發(fā)中心設(shè)計(jì)部零售總務(wù)采購中心新產(chǎn)品開發(fā)文秘運(yùn)輸隊(duì)生產(chǎn)組裝財(cái)務(wù)廣告法務(wù)合作個(gè)人例行性多面性工程設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)矩辦事市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING99公司內(nèi)部職務(wù)分配人選特質(zhì)依賴度群體個(gè)人物流總監(jiān)CLO營(yíng)運(yùn)長(zhǎng)COO行政總監(jiān)CAOCHO知識(shí)總監(jiān)CKO營(yíng)銷總監(jiān)CMO生產(chǎn)總監(jiān)CPO財(cái)務(wù)長(zhǎng)CFO創(chuàng)意總監(jiān)CIOCCO設(shè)計(jì)總監(jiān)CDO執(zhí)行長(zhǎng)CEO市場(chǎng)導(dǎo)向品質(zhì)總監(jiān)CQO例行性專業(yè)性市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING100管理從來就不是一種通行的理論、法規(guī)成功的管理是通過具體的人在具體的環(huán)境中操作的結(jié)果“人”才是企業(yè)的核心市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING101第二講建立長(zhǎng)期高價(jià)值品牌效應(yīng)及有效廣告策略運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING102品牌資產(chǎn)BRANDEQUITY品牌資產(chǎn)是企業(yè)體每個(gè)部門，經(jīng)年累月傾其全力累積的資產(chǎn)營(yíng)銷廣告（MARKETINGADV.）是將和顧客溝通的訊息透過整合傳播的包裝方式，維系顧客對(duì)品牌忠誠(chéng)度的一段流程商品是工廠的產(chǎn)出結(jié)果，顧客認(rèn)知才是品牌價(jià)值所在市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING103品牌

BRAND品牌建基于商品或服務(wù)品名包括符號(hào)、名稱、設(shè)計(jì)圖樣商品包括產(chǎn)品特征、價(jià)格、功能等元素品牌是一種透過認(rèn)知、經(jīng)驗(yàn)、信任及感覺過程與消費(fèi)者建立的關(guān)系，品牌與顧客的關(guān)系是獨(dú)特且無法取代的市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING104品牌忠誠(chéng)度所有商品差異性越來越小時(shí)，顧客會(huì)透過對(duì)品牌的認(rèn)知，進(jìn)行購買決策市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈時(shí)，銷售利潤(rùn)與品牌的價(jià)值成正比，惟有鞏固高的品牌忠誠(chéng)度才能掌握長(zhǎng)期成功機(jī)會(huì)品牌基因建立在不同的文化、政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、領(lǐng)導(dǎo)人道德等基礎(chǔ)上，如訴求歡樂、博愛、本土化、自由、視客如親等市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING105品牌資產(chǎn)品牌資產(chǎn)，包括品牌知名度、視覺聯(lián)結(jié)、心智感受、使用經(jīng)驗(yàn)、商品品質(zhì)、他人評(píng)價(jià)等元素所組成品牌資產(chǎn)與客戶關(guān)系的評(píng)估需要經(jīng)過長(zhǎng)期的質(zhì)化及量化追蹤調(diào)查記錄客戶市場(chǎng)認(rèn)知調(diào)查MARKETMINDSTUDY，是采用區(qū)域配額抽樣方法研究已有及潛在顧客消費(fèi)行為。其中包括消費(fèi)頻率、選擇品牌、使用偏好、商品評(píng)估、廣告反應(yīng)等議題市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING106差異化競(jìng)爭(zhēng)針對(duì)特定議題，采取質(zhì)化調(diào)查，如FOCUSGROUP討論方式，進(jìn)一步深入探討顧客看法，如品牌檢驗(yàn)、滿意程度、心智態(tài)度及使用行為習(xí)慣等，尋找與競(jìng)爭(zhēng)者之間的差異，進(jìn)而擬定企業(yè)發(fā)展、市場(chǎng)營(yíng)銷、廣告?zhèn)鞑ゲ呗缘葎?chuàng)意方案整合創(chuàng)意方案與原有品牌基因，建立與顧客生活更密切相關(guān)的印象及信賴感，用以強(qiáng)化品牌資產(chǎn)，超越競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING107顧客關(guān)系

CUSTOMERRELATIONSHIP與客戶長(zhǎng)期親密關(guān)系建筑在品牌對(duì)客戶的真心承諾與一致性的貫徹實(shí)施。品牌承諾顧客：物美價(jià)廉物超所值微笑服務(wù)安全清潔豐富體驗(yàn)保質(zhì)保量……市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING108整合客戶溝通渠道客戶溝通渠道的整合工具包括：各式硬廣告各種軟媒體公關(guān)傳播促銷訊息推廣活動(dòng)櫥窗陳列公益活動(dòng)人員激勵(lì)方案市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING109創(chuàng)意廣告、溝通訊息市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING110廣告策略廣告就是經(jīng)過媒體,針對(duì)特定的對(duì)象,傳遞經(jīng)過設(shè)計(jì)的信息,以期達(dá)到特定溝通目的,進(jìn)而有助于整體的營(yíng)銷策略成功市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING111廣告目標(biāo)告知性廣告—刺激初期需求，NEWS說服性廣告—刺激選擇，鼓舞購買增強(qiáng)性廣告—刺激動(dòng)機(jī)，提醒客戶公益性廣告—提升公司形象，建立長(zhǎng)期顧客關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING112廣告訴求理性訴求

RATIONALAPPEAL以F、A為主，如產(chǎn)品品質(zhì)、經(jīng)濟(jì)、表現(xiàn)、價(jià)格來說服，為硬性訴求感性訴求EMOTIONALAPPEAL以B為主，如歡樂、自信、恐慌、安全、羞恥為說服點(diǎn)，為軟性訴求道德訴求MORALAPPEAL政宣、公益等市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING113廣告表現(xiàn)示范DEMO生活經(jīng)驗(yàn)解決問題名人介紹證言承諾說有情節(jié)故事音樂、藝術(shù)懸疑猜測(cè)比喻、引導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING114廣告執(zhí)行執(zhí)行廣告策略時(shí)應(yīng)先確定目標(biāo)，然后依5M步驟做出決策及執(zhí)行方案

MISSION廣告的目標(biāo)？

MONEY花多少預(yù)算？

MESSAGE傳遞什么信息？

MEDIA用哪一種媒介？

MEASUREMENT效果評(píng)估？市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING115決定廣告預(yù)算量入為出法—以原定預(yù)算為準(zhǔn)銷售百分比法—以目標(biāo)銷售額為準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)平價(jià)法—以競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)調(diào)整目標(biāo)任務(wù)法—以固定成本提供使用，不論費(fèi)用多少市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING116選擇現(xiàn)代化廣告媒介報(bào)紙招貼傳單T板雜志書刊廣告板電話電視電腦手機(jī)網(wǎng)絡(luò)聲光電色香味有限—無限

CALLCENTER

創(chuàng)意媒介等市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING117廣告企劃案內(nèi)涵市場(chǎng)分析消費(fèi)者分析產(chǎn)品分析產(chǎn)業(yè)分析推廣分析營(yíng)銷渠道分析STP4P+4C+4MSWOTISSUE市場(chǎng)策略競(jìng)爭(zhēng)策略廣告策略

—目的

—對(duì)象

—地區(qū)

—時(shí)間

—預(yù)算廣告效果評(píng)估媒體選擇策略市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING118第三講

組成一個(gè)高效、經(jīng)驗(yàn)豐富及忠實(shí)可靠

的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING119如何建立一個(gè)

有效的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)首先依照公司長(zhǎng)期愿景(VISION),確立市場(chǎng)營(yíng)銷部的中、長(zhǎng)期工作目標(biāo)(MBO),投入范圍(SCALE)等以預(yù)先計(jì)劃的人資條件、個(gè)人能力綜合評(píng)比,找到志同道合的主管成立組織(人是成敗核心)(DOTHERIGHTTHINGRIGHT)以公司團(tuán)隊(duì)精神正派文化為基礎(chǔ),經(jīng)長(zhǎng)期培育營(yíng)銷部門對(duì)本公司本行業(yè)非常熟悉的產(chǎn)品.有效的市場(chǎng)營(yíng)銷部應(yīng)包括市調(diào)、產(chǎn)品/服務(wù)、設(shè)計(jì)協(xié)調(diào)、策略構(gòu)成、廣告集成、通路設(shè)計(jì)、銷售管理智能等以公司設(shè)立工作流程(SOP)為準(zhǔn),但仍鼓勵(lì)市場(chǎng)營(yíng)銷部門同仁能以創(chuàng)造、創(chuàng)新的精神及能力、有科學(xué)根據(jù)地提出新方案,供CEO董事會(huì)采行要有可考核的獎(jiǎng)罰制度\追蹤市場(chǎng)營(yíng)銷策略效果市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING120QUALIFICATIONandBEHAVIORSTYLE理性、冷靜、對(duì)事（個(gè)性象限/軸線）感性、沖動(dòng)、對(duì)人反應(yīng)、慢調(diào)、創(chuàng)新主動(dòng)、快速、創(chuàng)造（行為象限）分析型（貓頭鷹型）友善型（無尾熊型）表現(xiàn)型（孔雀型）指揮型（響尾蛇型）整合市場(chǎng)營(yíng)銷組織成功要素和人格行為特征成功龍型市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING121“市場(chǎng)營(yíng)銷”

由一個(gè)高度依存及復(fù)雜的工作群體所組成

協(xié)調(diào)小組*高度復(fù)雜性系統(tǒng)*成立制度系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)辦事*高度協(xié)調(diào)、配合、妥協(xié)性合作團(tuán)隊(duì)*需多專業(yè)部門通力合作才能成功*項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理*臨時(shí)性應(yīng)變?nèi)蝿?wù)編組例性公事*自動(dòng)化作業(yè)*低依賴判斷力的工作*例行業(yè)務(wù)技術(shù)專家*創(chuàng)意設(shè)計(jì)師、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廣告*高度依賴專長(zhǎng)及經(jīng)驗(yàn)*以判斷為主的工作合作個(gè)人例行性多面性市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING122有哪些上游、中游、下游的

MARKETING

從業(yè)者廣告、銷售市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING123一個(gè)集產(chǎn)銷全功能企業(yè)組織規(guī)劃圖市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING124營(yíng)銷部主要職能組織圖例市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING125第五篇市場(chǎng)營(yíng)銷策略及銷售

管理的執(zhí)行力市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING126第一講

落實(shí)銷售管理，管理銷售機(jī)制

—加強(qiáng)客戶界面的執(zhí)行力市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING127市場(chǎng)營(yíng)銷管理營(yíng)銷(MARKRTING)經(jīng)營(yíng)(OPERATION)銷售(SALES)

銷售人員(SELLER)推銷(PROMOTION)廣告、行銷、促銷銷售目標(biāo)：對(duì)特定客戶進(jìn)行有效的經(jīng)營(yíng)銷售專業(yè)工作市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING128MARKETING>ADVERTISING>SELLING市場(chǎng)營(yíng)銷>廣告促銷>銷售依不同產(chǎn)品及消費(fèi)對(duì)象,大部分是市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING129營(yíng)銷與銷售的流程(SELLING)顧客(個(gè)人或組織)工廠產(chǎn)品推銷目標(biāo)市場(chǎng)需求產(chǎn)品滿意賣出面對(duì)政府采購組織也需要推銷和促銷MARKETINGSELLING市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING130銷售管理

SALESMANAGEMENT以市場(chǎng)營(yíng)銷為基礎(chǔ)，了解策略的創(chuàng)造、誘發(fā)、導(dǎo)入、分析、策劃、設(shè)計(jì)、執(zhí)行與控制營(yíng)銷方案，用以為選定客戶建立并維持互利，交換關(guān)系終而達(dá)成目標(biāo)的專業(yè)過程市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING131交換(EXCHANGE-TRADE)交換是市場(chǎng)營(yíng)銷的中心交換是等價(jià)值的互置交換是一種互動(dòng)的行為一方以某種你可以接受的東西，交換取得他想要的另一種東西SALES的任務(wù)是促成交換市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING132專業(yè)銷售人員外表專業(yè)的要件

外表儀態(tài)(Appearance)外表

注意自己形象及穿著打扮，必須對(duì)客戶而言是適當(dāng)?shù)膽B(tài)度

必須能贏得客戶尊重，必須是堅(jiān)定的，值得信賴的市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING133

PeterDrucker說：

現(xiàn)代企業(yè)的成功取決于顧客而非生產(chǎn)者。SALES是整個(gè)企業(yè)的執(zhí)行者，是以最終結(jié)果來評(píng)估的，那就是由SALES來掌握顧客的眼光，促成顧客采購行動(dòng)銷售人員的成功基礎(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING134SALES的專業(yè)要件

對(duì)內(nèi)了解(InsideKnowledge)產(chǎn)品知識(shí)—應(yīng)對(duì)公司產(chǎn)品及服務(wù)有足夠的了解,并能將其應(yīng)用在說服其可能客戶,使之接受公司—了解公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)VISION及文化。應(yīng)知道公司結(jié)構(gòu),誰是主要影響人,他們扮演何種角色市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING135專業(yè)銷售人員的要件

對(duì)外知識(shí)(OutsideKnowledge)了解生意—應(yīng)知道生意問題及其解決方法,并能以生意話術(shù)交談客戶生意—對(duì)客戶生意特質(zhì)應(yīng)知道,并能以客戶他們語言交談了解產(chǎn)業(yè)—對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)及發(fā)展應(yīng)有一了解目前時(shí)事—對(duì)目前時(shí)事應(yīng)展現(xiàn)興趣市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING136SALES的專業(yè)要件

，更應(yīng)包括計(jì)劃及控制(PlansandControls)拜訪計(jì)劃活動(dòng)策略追蹤專業(yè)銷售技巧

市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING137銷售人員應(yīng)具有企業(yè)家精神ENTREPRENEUR企業(yè)家精神創(chuàng)建企業(yè)—事業(yè)心發(fā)展企業(yè)—上進(jìn)心盈利企業(yè)—責(zé)任心市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING138公司及內(nèi)部組織行為人力資源管理項(xiàng)目管理營(yíng)運(yùn)管理現(xiàn)代企業(yè)財(cái)務(wù)分析與內(nèi)部控制企業(yè)文化個(gè)人修行管理學(xué)基礎(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷管理商務(wù)談判藝術(shù)管理經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)專業(yè)銷售人員的的培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING139第二講

WTO后，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

及外資如何執(zhí)行在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING140為什么要進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)飽和國(guó)際市場(chǎng)有更大的需求某一項(xiàng)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)面臨的競(jìng)爭(zhēng)較少比較利益更大，利潤(rùn)較好科技水準(zhǔn)的傾向性市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING141進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的利益輸有運(yùn)無，物流交換，創(chuàng)造全球福利以相對(duì)優(yōu)勢(shì)，獲取比較利益增加國(guó)際社會(huì)分工合作，消除偏見，增進(jìn)和平共存的空間促進(jìn)科技發(fā)展，提升人類文明程度市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING142國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷成功的因素充分了解目標(biāo)國(guó)外市場(chǎng)環(huán)境、需求等充分了解自己的SWOT、ISSUES充分了解已有營(yíng)銷體制與營(yíng)銷組合的國(guó)外市場(chǎng)使用性充分分析自有人才、錢財(cái)、資材等資源并能善用之善用INTERNET的力量，電子商務(wù)急速發(fā)展中市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING143可行的國(guó)際市場(chǎng)導(dǎo)入方式直接出口EXPORT—出口商，出口代理，出口經(jīng)銷，出口貿(mào)易國(guó)外分支機(jī)構(gòu)(BRANCHOFFICE)—分支公司，國(guó)外聯(lián)絡(luò)辦事處，派駐人員OEM代工生產(chǎn)/ODM代設(shè)計(jì)生產(chǎn)/LICENSING

授權(quán)生產(chǎn)/FRANCHISING特許經(jīng)營(yíng)國(guó)際投資設(shè)廠，設(shè)獨(dú)資、合資，合作公司\工廠戰(zhàn)略聯(lián)盟(STRATEGICALLIANCE)跨國(guó)公司(MULTIINTERNATIONALNETWORKCOMPANIES)整合全球國(guó)際資源市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING144滲透國(guó)際市場(chǎng)的可用經(jīng)銷通路自己公司模型較小，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)國(guó)際市場(chǎng)中的分銷，經(jīng)銷，代理體制，較易滲透經(jīng)過當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，可以快速取得市場(chǎng)資料，甚至及早取得貨款如何監(jiān)督其積極性及忠誠(chéng)度是重要的工作在很多國(guó)際市場(chǎng)中，物流成本很高經(jīng)過經(jīng)銷體制可予洽選控制市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManagementINNO.MARKETING145國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略要考量平衡因素公司利潤(rùn)(PROFIT)消費(fèi)需要(NEED)國(guó)際社會(huì)利益(SOCIAL)環(huán)保，生態(tài)平衡，道德，公平等市場(chǎng)營(yíng)銷MarketingManage