美格行2013年5月30日增城盛唐世紀(jì)廣場招商及營銷策略115P

盛唐世紀(jì)廣場招商及營銷策略方案Sunday,February5,2023招商策略建議1銷售策略建議2本次報告內(nèi)容銷售租賃收益測算3Page2一、項目招商策略建議1、項目招商整體策略2、租金定位3、租賃優(yōu)惠條件建議4、租金細化方案建議5、十年租金收益測算Page31、項目招商整體策略1、項目商業(yè)氛圍淺薄，取決于周邊規(guī)劃發(fā)展，市場培育期較長。2、項目區(qū)位、規(guī)模優(yōu)勢明顯，未來具備較優(yōu)的發(fā)展前景。整體策略出發(fā)點Page4項目較為薄弱的商業(yè)基礎(chǔ)，初期面臨較大的商家信心不足的問題，同時整體規(guī)模較大需要較多商家支撐，因此，項目制定招商策略需要以更為優(yōu)厚的租賃條件以吸引商家，盡可能實現(xiàn)較高的招商率，為項目長期經(jīng)營奠定基礎(chǔ)。1、項目招商整體策略招商整體策略Page52、租金策略建議及水平定位分析租金策略建議及水平定位分析租金策略分析新塘周邊市場及各業(yè)態(tài)租金水平調(diào)研項目招商優(yōu)劣勢分析標(biāo)準(zhǔn)租金定位租金策略建議各層租金策略及標(biāo)準(zhǔn)租金水平建議Page6兩種策略策略介紹評價適宜區(qū)域正常遞增以初始租金為準(zhǔn)，按一定的遞增率增長能夠給予商家較大的信心保障租金較為明確較適宜氛圍較為成熟區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)租金打折設(shè)置項目標(biāo)準(zhǔn)租金，第一年以較低折扣（五折）給予商家優(yōu)惠，第二年適度提高折扣，第三年恢復(fù)標(biāo)準(zhǔn)租金初始租金較低，降低招商難度給予商家以想象空間有利于銷售較適宜氛圍較為淺薄區(qū)域2.1兩種租金策略分析2、租金策略建議及水平定位分析Page7案例策略選擇具體操作案例借鑒深圳保利正常遞增初始租金為240-260元/月/㎡，第三年起遞增5%保利與海岸城銷售時間較為接近，選擇兩種不同策略，結(jié)果顯示海岸城對于商家具有更大的吸引力；中信地鐵廣場時間較早，同時在當(dāng)時作為地鐵商業(yè)銷售項目市場認(rèn)知度有限情況下，此方式收效較為顯著。深圳海岸城標(biāo)準(zhǔn)租金打折標(biāo)準(zhǔn)租金為400-500元/月/㎡，第一年租金為50%的折扣深圳中信地鐵廣場標(biāo)準(zhǔn)租金打折分四年，第一年5折，第二年6.5折，第三年8折，第四年恢復(fù)標(biāo)準(zhǔn)租金打折方式較適宜商業(yè)氛圍較不成熟區(qū)域，對商家具有較好的吸引力，建議本項目采用此方式。2、租金策略建議及水平定位分析2.1兩種租金策略分析：案例介紹Page82.2項目周邊租金水平情況：集中商業(yè)（所調(diào)研租金水平以建筑面積計算）商場名稱新塘廣場檔次中檔租金(元/㎡)約170-280元/月/㎡面積在60-80㎡業(yè)態(tài)分布-2F/-1F:停車場；1F:家電數(shù)碼、服飾、化妝品、餐飲、精品；2F:超市、服飾；3F:餐飲、超市、美容經(jīng)營情況較好中島（柜臺）租賃形式扣點：約21個點所訪商家美意珠寶、六福珠寶、周六福、周大福、小肥羊、味千拉面、仙蹤林、金利來、富貴鳥、皮爾卡丹、天美意、百麗、達芙尼備注開業(yè)時間為2009年5月8號，招商率100%2、租金策略建議及水平定位分析Page9商場名稱金海岸城市廣場檔次中檔租金(元/㎡)免租：無租金：在100-150元/月/㎡（不含水電費）面積：平均在30-150㎡/間負一層流行前線150-220元/㎡/月(含物業(yè)、空調(diào)費）,前三個月租金50%折扣，免租半年業(yè)態(tài)分布-1F:停車場、流行前線；1F:品牌服飾、精品、化妝品、餐飲；2F:大潤發(fā)超市、美容美發(fā)；3F:兒童樂園、服飾、蘇寧、家紡、嬰幼；4F:未營業(yè)；5F:未營業(yè)。經(jīng)營情況較好大潤發(fā)商家租賃條件合同：一至兩年；免租：無；租金：在6000-17000元/月（含水電費）；面積：平均在30-75平方/間。所訪商家摩卡奴、大小姐、優(yōu)之良品、唐朝、卡路.約翰流行頭飾物、1001概念鞋工廠、阿依蓮、啄木鳥、CC@DD三槍、堡獅龍、周六福、寶島眼鏡備注開業(yè)時間為2009年5月8號，四、五層未招到商，一、三層商鋪有空置。2.2項目周邊租金水平情況：集中商業(yè)（所調(diào)研租金水平以建筑面積計算）2、租金策略建議及水平定位分析Page10商場名稱新客隆大旺城檔次中檔租金(元/㎡)60-100元/月/㎡；面積：在50-100平方/間。業(yè)態(tài)分布1F：家電、服飾、精品、餐飲；2F：服飾、超市；3F：服飾、圖書、樂器行；4F：電影城、休閑活動場。經(jīng)營情況較好所訪商家香港福泰珠寶、奧康、火烈鳥、康龍、金至尊租賃政策租金：60-100元/㎡；人員管理費：200元/人；管理費：2元/㎡；

進場費：3000-5000元（視品牌而定）。備注當(dāng)?shù)厣碳遥卸嗉疫B鎖店，開業(yè)時間為2008年1月。商場環(huán)境、規(guī)模、配套設(shè)施不如新塘廣場和金海岸廣場。2.2項目周邊租金水平情況：集中商業(yè)（所調(diào)研租金水平以建筑面積計算）2、租金策略建議及水平定位分析Page11商場名稱新客隆廣場檔次中檔租金(元/㎡)100-120元/月/㎡（含管理及水電費）；（租金視位置而定）；人員管理100元/人。業(yè)態(tài)分布1F:珠寶精品、服飾、餐飲；2F:新客隆超市、床上用品、蘇寧；3F:皮具、休閑娛樂、蘇寧。經(jīng)營情況較好中島（柜臺）租賃形式扣點；18-20個點；合同：一年一簽；管理費：25元；所訪商家米奇樂、夢特嬌、花花公子、伊韻兒、淑女坊、金至尊、新客隆珠寶、維拉絲女、英吉麗鞋、老爺車備注當(dāng)?shù)厣碳遥卸嗉疫B鎖店，開業(yè)時間較早，商場環(huán)境、規(guī)模、配套設(shè)施不如新塘廣場和金海岸廣場。2.2項目周邊租金水平情況：集中商業(yè)（所調(diào)研租金水平以建筑面積計算）2、租金策略建議及水平定位分析Page12類型位置租金水平物業(yè)管理費（衛(wèi)生費）街鋪新塘廣場周邊180-360元/㎡/月——本項目周邊純臨街鋪：27-45元/㎡；住宅小區(qū)街鋪：60-120元/㎡純臨街鋪：0.6元/㎡/月現(xiàn)代城街鋪100-200元/㎡/月2.5元/㎡/月集中商業(yè)內(nèi)部國際牛仔城27-45元/㎡/月1.50元/㎡/月金福星廣場45-90元/㎡2.5元/㎡/月新塘國際貿(mào)易中心寫字樓28-35元/㎡

樂天購物內(nèi)鋪：40-55元/㎡

外鋪：63-144元/㎡2元/㎡/月樂天：19元/㎡/月2.2項目周邊租金水平情況:街鋪及其他集中商業(yè)2、租金策略建議及水平定位分析Page13以新塘廣場為主的解放北路為新塘商業(yè)氛圍發(fā)展較為成熟區(qū)域，因此也為新塘租金最高區(qū)域，達到150-350元/月/㎡，但作為商業(yè)氛圍淺薄的本項目，此租金水平將作為本項目未來可實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)；金海岸廣場、大旺城與本項目同處氛圍較為淺薄區(qū)域，同時開業(yè)時間不長，其租金水平為100-150元/月/㎡，對于本項目具有較高的參考性。新塘集中商業(yè)以及商業(yè)街租金調(diào)研結(jié)論2.2項目周邊租金水平情況2、租金策略建議及水平定位分析Page14業(yè)態(tài)建筑面積能承受的固定租金或扣率提成百分比百貨15000-40000㎡25-50元/月/㎡或提成6-8%超市10000-20000㎡20-30元/月/㎡男女服裝40-300㎡80～200元/月/㎡或提成15～25%運動服裝40-120㎡80～200元/月/㎡或提成15～25%數(shù)碼通訊80-500㎡100-200元/月/㎡西式餐廳100-800㎡30～80元/月/㎡中式酒家1500-5000㎡提成或15-40元/月/㎡特色餐飲300-1200㎡25-100元/月/㎡快餐連鎖店350-500㎡40-100元/月/㎡或提成6-8%休閑娛樂500-3500㎡20-40元/月/㎡此租金區(qū)間根據(jù)區(qū)位不同而變換，為新塘各業(yè)態(tài)的主要租金范圍2.2項目周邊租金水平情況：各業(yè)態(tài)商業(yè)租金可承受范圍2、租金策略建議及水平定位分析Page15根據(jù)以上數(shù)據(jù)分析，可以發(fā)現(xiàn)服飾精品、珠寶首飾、配套、鞋類以及手機等業(yè)態(tài)承受的租金較高，餐飲、娛樂類業(yè)態(tài)對于面積需求較大，承受租金的能力也相對較低；市場通過行業(yè)檢驗調(diào)整后所體現(xiàn)的租金水平是相對比較真實的，也是不容作大范圍調(diào)整的，可作為項目租金定位的參考依據(jù)，建議項目的租金定位以上述市場數(shù)據(jù)為依托，不可偏移太多。2.2項目周邊租金水平情況2、租金策略建議及水平定位分析Page16優(yōu)勢劣勢區(qū)位優(yōu)勢：市場前景看好；規(guī)模優(yōu)勢：為新塘以及周邊鎮(zhèn)市最大的商業(yè)項目；消費群優(yōu)勢：周邊中高檔住宅樓盤的興起；雙主力店優(yōu)勢：輻射面廣。項目目前商業(yè)氛圍淺薄，市場培育期較長；周邊區(qū)域改造仍需一定時間；規(guī)模較大，需要較多商家支撐，招商難度較大。項目有條件成為片區(qū)的核心商業(yè)項目。項目經(jīng)營初期面臨較大困難。2.3本項目招商優(yōu)劣勢分析2、租金策略建議及水平定位分析Page17

結(jié)合本項目實際條件，為縮短招商周期，盡快進入經(jīng)營正軌，本項目建議以標(biāo)準(zhǔn)租金打折法作為整體租金策略，第一年以較低折扣吸引商家進駐，同時能給予日后租金提升以較為合理的說法，并在租賃條件上建議在現(xiàn)有商業(yè)基礎(chǔ)上提供更為優(yōu)厚條件，。2.4項目租金策略建議2、租金策略建議及水平定位分析Page18類比項分值(分)新塘廣場金海岸大旺城新客隆本項目區(qū)域發(fā)展?jié)摿?581010712商業(yè)規(guī)模158119612商業(yè)氛圍1513101095人流量1513101096周邊配套1591010910交通易達性1099999輻射范圍1510109812總計1007070675766平均租金C——220150120100——權(quán)重比值K-0.9428571430.9428571430.9850746271.157894737

實際權(quán)重價格-207.4285714141.4285714118.2089552115.7894737

所占比例I-10%45%35%10%

整體均價P-20.7428571463.6428571441.3731343311.57894737125.7588486權(quán)重比值K：指以本項目總計作為基準(zhǔn)，與各區(qū)域間的比值。整體均價P：P=∑(C*K*I)。2.5項目標(biāo)準(zhǔn)租金定位2、租金策略建議及水平定位分析Page192、租金策略建議及水平定位分析由于其余商業(yè)所調(diào)研租金基本為一層商家水平，因此，按市場比較法測算數(shù)據(jù)應(yīng)為本項目一層街鋪租金水平，為126元/月/㎡；同時，以本項目目前的商業(yè)氛圍在市場培育期間難以達到此租金水平，因此，我司建議，以126元/月/㎡作為項目一層的標(biāo)準(zhǔn)租金，通過打折策略以較低水平逐步過渡到標(biāo)準(zhǔn)租金水平。2.5項目標(biāo)準(zhǔn)租金定位（獨立鋪位）Page202、租金策略建議及水平定位分析2.4項目標(biāo)準(zhǔn)租金定位（獨立鋪位，不包括主力店與次主力店）層數(shù)第一年租金（元/月/㎡）第二年租金（元/月/㎡）第三年租金（元/月/㎡）免租期依據(jù)折扣50%70%100%6個月主力店規(guī)劃及部分首層提升負二層的商業(yè)價值；其余部分參考餐飲行業(yè)租金水平。負二層405680負二層標(biāo)準(zhǔn)租金水平建議為：80元/月/㎡Page212、租金策略建議及水平定位分析層數(shù)第一年租金（元/月/㎡）第二年租金（元/月/㎡）第三年租金（元/月/㎡）免租期依據(jù)折扣50%70%100%6個月

以金海岸負一層租金水平為參考，考慮負一層體量較大，建議在金海岸基礎(chǔ)上降低標(biāo)準(zhǔn)。負一層5070100負一層標(biāo)準(zhǔn)租金水平建議為：100元/月/㎡2.4項目標(biāo)準(zhǔn)租金定位（獨立鋪位，不包括主力店與次主力店）Page222、租金策略建議及水平定位分析層數(shù)第一年租金（元/月/㎡）第二年租金（元/月/㎡）第三年租金（元/月/㎡）免租期依據(jù)折扣50%70%100%6個月

一期為項目商業(yè)價值最高區(qū)域；二期為地面二層，價值較低，但在主力店帶動下適度增加租金水平。一層6591130一層標(biāo)準(zhǔn)租金水平建議為：130元/月/㎡2.4項目標(biāo)準(zhǔn)租金定位（獨立鋪位，不包括主力店與次主力店）Page232、租金策略建議及水平定位分析層數(shù)第一年租金（元/月/㎡）第二年租金（元/月/㎡）第三年租金（元/月/㎡）免租期依據(jù)折扣50%70%100%6個月二層超市輔營區(qū)價值較高，并提升其余商鋪價值。二層405680二層標(biāo)準(zhǔn)租金水平建議為：80元/月/㎡2.4項目標(biāo)準(zhǔn)租金定位（獨立鋪位，不包括主力店與次主力店）Page242、租金策略建議及水平定位分析層數(shù)第一年租金（元/月/㎡）第二年租金（元/月/㎡）第三年租金（元/月/㎡）免租期依據(jù)折扣50%70%100%6個月主要參考餐飲休閑娛樂商家租金水平。三層202840三層標(biāo)準(zhǔn)租金水平建議為：40元/月/㎡2.4項目標(biāo)準(zhǔn)租金定位（獨立鋪位，不包括主力店與次主力店）Page252、租金策略建議及水平定位分析2.4項目標(biāo)準(zhǔn)租金定位（主力店與次主力店）業(yè)態(tài)租金（元/月/㎡）免租期遞增率依據(jù)超市15-2512個月3%以業(yè)態(tài)租金水平為準(zhǔn)百貨20-4012個月3%次主力店30-5012個月3%Page26租金細化方案各區(qū)域租金制定一般性原則各層各區(qū)域具體租金水平3、租金細化方案Page27

在確定了項目整體租金水平的前提下，再依據(jù)一般鋪位的租金制定原則對租金進行細化，并綜合考慮項目經(jīng)營策略，制定切實可行的租金條件。商鋪使用率：同等條件下使用率越高租金越高，使用率越低，租金越低。項目使用率差異較大導(dǎo)致租金差異變化較大。商鋪面積和整體租金水平：商鋪的面積越大，同等條件下總體租金越高，在區(qū)域行業(yè)的承受能力內(nèi)，面積越大，單價相應(yīng)比同等位置商鋪越低些。距離商場入口鋪位：商場入口處鋪位租金高，距離商場入口越遠，租金越低；人流動線通暢鋪位：人流動線通暢，有回流的鋪位租金高；鋪位方正與否：方正的鋪位好利用，租金高，不方正的鋪位視其不方正程度相應(yīng)定價；鋪內(nèi)有無柱子：鋪內(nèi)無柱子好利用，價值高，有柱子視其影響程度相應(yīng)定價；

光線好壞鋪位：光線好鋪位體現(xiàn)良好通透性，心理舒適度高，價值高，光線差鋪位租金相應(yīng)下調(diào)；人流匯集處鋪位：“十”字型、“井”字型人流匯集處鋪位租金高；開間進深比例合理鋪位：鋪位開間、進深比例在1：2的鋪位好利用，市場接受程度高，租金高；開間小、進深大的鋪位價值低；開間大、進深小的鋪位價格視配比情況，相比開間小進深大的鋪位價值高；主通道鋪位：主通道鋪位比次通道鋪位價值高，次通道鋪位價值比死角位鋪位價值高；3、租金細化方案Page28負二層標(biāo)準(zhǔn)租金水平：60-80元/㎡/月150-180元/㎡/月30-50元/㎡/月110-130元/㎡/月30-50元/㎡/月30-50元/㎡/月150-180元/㎡/月130-170元/㎡/月負二層平均標(biāo)準(zhǔn)租金為：79元/㎡/月Page29負一層租金水平80-100元/㎡/月110-140元/㎡/月90-110元/㎡/月130-150元/㎡/月150-180元/㎡/月130-150元/㎡/月150-180元/㎡/月100-120元/㎡/月90-110元/㎡/月150-180元/㎡/月150元/㎡/月120-140元/㎡/月110-130元/㎡/月90-110元/㎡/月80-100元/㎡/月100-120元/㎡/月90-110元/㎡/月負一層一期標(biāo)準(zhǔn)租金為：117元/㎡/月Page30負一層租金水平30-50元/㎡/月120-140元/㎡/月100-120元/㎡/月80-100元/㎡/月40-60元/㎡/月40-60元/㎡/月100-120元/㎡/月80-100元/㎡/月80-100元/㎡/月100-120元/㎡/月負一層二期標(biāo)準(zhǔn)租金為：96元/㎡/月Page31一層租金水平60-80元/㎡/月100-120元/㎡/月90-110元/㎡/月80-100元/㎡/月100-120元/㎡/月100-130元/㎡/月160-180元/㎡/月120-160元/㎡/月90-110元/㎡/月160-180元/㎡/月120-150元/㎡/月120-160元/㎡/月130-160元/㎡/月140-160元/㎡/月30-50元/㎡/月180-200元/㎡/月一層一期標(biāo)準(zhǔn)租金為：138元/㎡/月一層二期標(biāo)準(zhǔn)租金為：96元/㎡/月Page32二層租金水平20-40元/㎡/月80-100元/㎡/月90-120元/㎡/月90-120元/㎡/月70-90元/㎡/月60-80元/㎡/月70-90元/㎡/月60-80元/㎡/月30-50元/㎡/月15-25元/㎡/月二層一期標(biāo)準(zhǔn)租金為：83元/㎡/月二層二期標(biāo)準(zhǔn)租金為：74元/㎡/月Page33三層租金水平15-25元/㎡/月30-50元/㎡/月三層標(biāo)準(zhǔn)租金為：40元/㎡/月Page34本項目租金細化方案：獨立鋪位（不包括主力店與次主力店）3、租金細化方案層數(shù)一期二期面積（㎡）平均標(biāo)準(zhǔn)租金（元/㎡/月）面積（㎡）平均標(biāo)準(zhǔn)租金（元/㎡/月）負二層————11,92279負一層16,31711711,44896一層16,9391385,20196二層7,727833,23074三層2,742406,16540整體平均標(biāo)準(zhǔn)租金（元/㎡/月）11580項目初始整體平均標(biāo)準(zhǔn)租金為98元/㎡/月Page354、三年租金收益測算層數(shù)面積（㎡）第一年租金（元/㎡/月）第二年租金（元/㎡/月）第三年租金（元/㎡/月）免租期（月）三年總收益（元）負二層二期11,92239.555.379622,039,009負一層一期16,31758.581.9117644,672,683二期11,4484867.296625,716,787一層一期16,9396996.6138654,699,419二期5,2014867.296611,683,526二層一期7,72741.558.183615,007,379二期3,2303751.87465,593,068三層一期2,74220284062,566,512二期6,16520284065,770,440合計84,221————————187,748,824三年租金收益：獨立鋪位（不包括主力店與次主力店）Page36本項目三年租金收益測算：主力店與次主力店4、三年租金收益測算主力店面積（㎡）租金水平（元/㎡/月）遞增率免租期（月）三年總收益（元）超市一期23,222203%1211,313,758百貨二期21,740403%1221,183,456家電賣場一期2,530303%121,848,924Page37本項目三年租金收益測算：一、二期4、三年租金收益測算區(qū)域平均租金（元/㎡/月）面積（㎡）三年總收益（元）一期8069,477130,108,675.20二期6559,70691,986,286.80合計——129,183222,094,962.00Page38二、項目銷售策略建議1、銷售市場調(diào)研分析2、項目銷售分析3、項目營銷策略建議4、項目銷售推廣策略建議Page39市場調(diào)研分析銷售市場調(diào)研數(shù)據(jù)銷售市場分析總結(jié)項目可參考性判斷1、銷售市場調(diào)研分析Page40東莞市新塘鎮(zhèn)荔城鎮(zhèn)順欣花園新都盛世名門現(xiàn)代城市花園富雅都市華庭錦繡新天地錦繡御景苑碧桂園荔園增城在售商業(yè)項目分布圖金竹家園Page41

目前新塘、荔城在售商業(yè)項目數(shù)量較少，且多為2008-2009年發(fā)售項目，銷售商鋪基本是住宅底商，純商業(yè)項目只租不售，商鋪銷售狀況總體較好。1、銷售市場調(diào)研分析區(qū)域樓盤鋪數(shù)（間）規(guī)模（㎡）主力面積（㎡）均價（萬/㎡）目前租金（元/㎡/月）開盤時間銷售優(yōu)惠銷售狀況新塘錦繡新天地12422,00060-70北：均價1.3東：均價1.5-1.8西：內(nèi)鋪1.3－1.8外鋪2.3－2.630-401期：20082期：2010.1直接出售按揭不打折，現(xiàn)付98折一期只剩少數(shù)幾間；二期已售半數(shù)，三期今年底推出富雅都市華庭50余10,00060和1201.7最貴2.3850-802009.12直接出售，按揭9.9折，一次性付款98折已售半數(shù)多順欣花園44（1期）4,8309012內(nèi)部認(rèn)購，亦可直接出售，無優(yōu)惠較差現(xiàn)代城市花園5914,290100-130東、北邊：2.2-2.5西側(cè)：3-4110-2301期：2008.12期：2009.9直接出售，無優(yōu)惠約剩15間新都盛世名門1069,5001001.3-1.520-502008.10直接出售，統(tǒng)一9.8折一、二期售罄，三期剩3間，四期今年7、8月推出荔城碧桂園·荔園168（全部）8,00026-66西邊：0.6-0.8北邊：0.9-130-502009.8直接銷售，無優(yōu)惠一期售罄，二期未推出錦繡·御景苑200（1-3期）9,60040-800.8-140-501期：2006.5直接銷售，無優(yōu)惠一、二期（180間）只剩5-6間，三期（20間）近期推出金竹家園83（1期）5,40030-5070-902--2009.12無優(yōu)惠一期只剩兩間，二期未建Page42錦繡新天地1、銷售市場調(diào)研分析名稱錦繡新天地（商業(yè)）位置廣州增城新塘鎮(zhèn)府前路29號商鋪數(shù)據(jù)主力面積60-70㎡層高一層5.5m，二層3m數(shù)量124套層數(shù)2層推售面積22,000㎡推售方式2008年8月發(fā)售，分三期推，第三期2010年底推出按揭不返租不打折；一次性付款不返租98折銷售價格北面鋪均價1.3萬/㎡，東面鋪均價1.5-1.8萬/㎡西面鋪：內(nèi)鋪1.3－1.8萬/㎡，外鋪2.3－2.6萬/㎡銷售狀況位于新塘鎮(zhèn)政府附近，商業(yè)較繁華地段，銷售況較好，一期基本售罄，二期只剩部分在售，三期2010年年底推出。商鋪物業(yè)費2元/平方米/月開發(fā)商廣州華新置業(yè)有限公司物業(yè)特點商住樓Page43富雅都市華庭1、銷售市場調(diào)研分析名稱富雅都市華庭（商業(yè)）位置新塘鎮(zhèn)匯太東路233號商鋪數(shù)據(jù)主力面積60㎡和120㎡層高一層5.4m銷售數(shù)量50余間層數(shù)1層推售面積10,000㎡推售方式不返租，按揭99折，一次性付款98折，可適當(dāng)給予更多優(yōu)惠銷售價格價格區(qū)間：12,800-23,800元/㎡整體均價：17,000元/㎡銷售狀況位于匯太東路，離地鐵13號線官湖站較近，距國貿(mào)中心等繁華地段3分鐘車程，但項目周邊商業(yè)氛圍一般，銷售狀況一般，已售過半。目前租金50-80元/㎡/月開發(fā)商增城市富榮經(jīng)濟發(fā)展有限公司物業(yè)特點商住樓Page44現(xiàn)代城市花園1、銷售市場調(diào)研分析名稱現(xiàn)代城市花園（商業(yè)）位置增城市新塘鎮(zhèn)港口大道363號商鋪數(shù)據(jù)主力面積100-130㎡層高5.6m數(shù)量59套層數(shù)2層推售面積14,290㎡推售方式單層銷售；全部出售，不包出租；不返租，無優(yōu)惠銷售價格價格區(qū)間：9,000-40,000元/㎡東、北邊商鋪：21,000-23,000元/㎡西邊商鋪：30,000-40,000元/㎡銷售狀況位于新塘鎮(zhèn)港口大道北，周邊有大型商業(yè)金海岸城市廣場、新客隆大旺城，商業(yè)氛圍較為濃厚，商鋪銷售情況較好，銷售率70%。租金水平110-230元/㎡物業(yè)費2.2元/月開發(fā)商廣州市華正房地產(chǎn)發(fā)展有限公司物業(yè)特點商住樓Page45順欣花園1、銷售市場調(diào)研分析名稱順欣花園商業(yè)（一期）位置增城市荔新十二路98號商鋪數(shù)據(jù)主力面積90-140㎡層高4.5m數(shù)量44套層數(shù)1層推售面積4,838㎡推售方式2007年12月開始銷售，內(nèi)部認(rèn)購，可直接銷售，不返租，無優(yōu)惠銷售價格整體均價：20,000元/㎡銷售狀況位于廣園快速路至荔新路出口，雖項目規(guī)模較大，但臨廣園快速路，商業(yè)氛圍淡薄，銷售狀況較差，目前只有零星商家開業(yè)。目前租金100元/㎡/月開發(fā)商增城市順欣房地產(chǎn)有限公司物業(yè)特點商住樓Page46新都盛世名門1、銷售市場調(diào)研分析名稱新都盛世名門（商業(yè)）位置增城市新塘鎮(zhèn)東進東路8號商鋪數(shù)據(jù)主力面積100㎡層高4.5m數(shù)量106套層數(shù)1層推售面積9,500㎡推售方式2008年1月開始發(fā)售，不返租，98折優(yōu)惠銷售價格均價13000-15000元/㎡銷售狀況位于新塘廣深大道中段，周邊商業(yè)氛圍一般，一、二期售罄，三期剩三間在售，四期將于今年7、8月份推出，均價總體不高，整體銷售情況較好，租金水平100元/㎡/月物業(yè)費1.4元/平方米開發(fā)商廣州市新發(fā)實業(yè)有限公司物業(yè)特點商住樓Page47碧桂園荔園1、銷售市場調(diào)研分析名稱碧桂園荔園（商業(yè)）位置增城荔城鎮(zhèn)增江街碧桂園荔園商鋪數(shù)據(jù)主力面積26-66㎡層高4.5m數(shù)量168套層數(shù)1層推售面積8,062㎡推售方式2009年5月開始發(fā)售，不返租，無優(yōu)惠銷售價格價格范圍在6000-10000元/㎡，其西邊商鋪6000-8000元/㎡，北邊商鋪9000-10000元/㎡銷售狀況位于荔城鎮(zhèn)一環(huán)路，擁有大型住宅小區(qū)，商鋪總價不高，商鋪銷售情況較好，一期售罄，二期尚未推出目前租金30-50元/㎡開發(fā)商增城市碧桂園物業(yè)發(fā)展有限公司物業(yè)特點商住樓Page48金竹家園1、銷售市場調(diào)研分析名稱金竹家園（商業(yè)）位置增城市荔城街府佑路228號商鋪數(shù)據(jù)主力面積30-50㎡，70-90/㎡層高7m數(shù)量83套層數(shù)1層推售面積5,430㎡推售方式2009年12月開始發(fā)售，不返租，無優(yōu)惠銷售價格均價20,000元銷售狀況位于荔城街府佑路，商鋪總價相對不高，商鋪銷售情況好，一期只剩2間在售，銷售率90%以上。開發(fā)商廣州市駿欣貿(mào)易有限公司物業(yè)特點商住樓Page49錦繡御景苑1、銷售市場調(diào)研分析名稱錦繡御景苑（商業(yè)）位置增城市荔城街御景路60號商鋪數(shù)據(jù)主力面積40-80㎡層高5m數(shù)量200套層數(shù)1層推售面積9,600㎡推售方式2006年5月開始發(fā)售，不返租，無優(yōu)惠銷售價格內(nèi)鋪價格區(qū)間：8000-10000元/㎡銷售狀況一、二期（180套）只剩5-6間，三期（20套）近期推出租金水平40-50元/㎡開發(fā)商廣州市敏捷房地產(chǎn)開發(fā)有限公司物業(yè)特點商住樓Page50集中區(qū)域荔城區(qū)和新塘鎮(zhèn)，其他鎮(zhèn)區(qū)商業(yè)放量較少。商業(yè)形態(tài)住宅底商（不具餐飲功能）。商業(yè)規(guī)模整體商業(yè)規(guī)模相對較小。所處位置及商業(yè)氛圍幾乎沒有位于商圈核心位置的商業(yè)；缺乏大型集中商業(yè)或主題商業(yè)街區(qū)；周邊商業(yè)氛圍較淡。商鋪物業(yè)特點主力面積60-100㎡，層高4.5—6m。

推售方式帶產(chǎn)權(quán)直接銷售；與住宅同時發(fā)售，側(cè)重于住宅銷售，對商業(yè)推廣的投入相對較少；目前在售市場暫無返租案例參考。銷售價格商業(yè)市場售價相對趨于穩(wěn)定；新塘在售項目售價在15,000-25,000元/㎡之間。業(yè)態(tài)規(guī)劃缺乏合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃，由業(yè)主自行招商；商家以滿足人們?nèi)粘Ｉ钚枨蟮纳鐓^(qū)生活配套類為主。投資及運營保障缺乏合理的定位，存在一定投資風(fēng)險；無法給到投資客戶足夠的信心和商家后期經(jīng)營的保障。市場調(diào)研總結(jié)及分析1、銷售市場調(diào)研分析Page51市場調(diào)研總結(jié)及分析1、新塘乃至增城區(qū)域缺乏一個具備清晰業(yè)態(tài)定位、以及集中商業(yè)帶動的商業(yè)銷售項目，這是項目入市的契機；2、整體區(qū)域內(nèi)增量市場較為有限，在售商業(yè)項目較少，基本為社區(qū)型商業(yè)街，顯示在增城地區(qū)商鋪投資并沒有引起足夠的關(guān)注，項目的入市需要更大力度的推廣，挖掘投資客群體潛力；3、從對在售項目的價格及銷售率調(diào)研可得，新塘商鋪銷售市場仍具有較大的發(fā)展空間。1、銷售市場調(diào)研分析Page52項目銷售分析項目銷售SWOT分析目標(biāo)客戶群分析項目鋪位價值分析Page53項目銷售優(yōu)勢分析未來新塘中心區(qū)的核心位置；項目周邊新興住宅項目多，蘊藏較大的消費潛力；新塘乃至增城最大的商業(yè)項目，主題定位清晰；四至均臨路，擁有較好的展示面；打造三首層概念，商業(yè)價值提升明顯；項目街鋪面積大小適中，便于銷售，街鋪保留餐飲功能；兩大主力店及多個次主力店帶動效應(yīng)。項目銷售劣勢分析目前項目所在路段人流量較小，商業(yè)氛圍較薄弱；項目為使用權(quán)銷售，客戶投資信心受到一定影響；項目整體規(guī)模較大，區(qū)域缺乏以銷售為主體的大型商業(yè)項目，市場接受度需要檢驗；與新塘現(xiàn)有商業(yè)集群缺乏有效互動，需要一定時期的市場培育期。2、項目銷售分析Page54項目銷售機會分析描繪中心城未來規(guī)劃發(fā)展，樹立區(qū)域商業(yè)中心地位，提升項目整體價值；未來較長時期內(nèi)項目規(guī)模占據(jù)明顯優(yōu)勢；現(xiàn)階段周邊商業(yè)項目售價較以往有一定躍升，大部分為市場所接受；周邊中高住宅項目給商業(yè)帶來的預(yù)期展望提升現(xiàn)有商業(yè)價值。項目銷售威脅分析新塘中心區(qū)規(guī)劃仍需較長時間，客戶投資信心不明朗。2、項目銷售分析Page55商鋪的客戶群一般以投資客為絕對主導(dǎo)，但本項目鋪位面積不大，投資門檻較低，將會吸引一部分自營客戶，客戶群體層次輻射范圍較廣，具體客戶群體劃分如下；客戶群對比方面核心客戶（所占比例75％）引導(dǎo)性客戶（所占比例25％）客戶來源新塘鎮(zhèn)新塘周邊鎮(zhèn)市（增城、黃埔、蘿崗、東莞等）客戶特征對項目較為認(rèn)同的本地商鋪投資客戶；小商品經(jīng)營者，自營客戶；具有投資意識和資金實力的公務(wù)員和企業(yè)主；周邊增城、東莞、廣州有一定資本實力的客戶。投資額總價在30萬以內(nèi)的客戶多為首次商鋪投資，缺乏一定判斷能力，對低首付敏感，自用、租賃各占一半；總價在30-100萬之間的客戶多為有一次以上商鋪投資經(jīng)驗，往往看中項目某些價值點，希望回報穩(wěn)定；總價在100萬以上投資客戶為多次投資商鋪的專業(yè)投資客，投資考慮因素多，對市場及投資回報很在意.2、項目銷售分析Page56鋪位類型的多樣性、鋪位位置和不同樓層及結(jié)構(gòu)的差異、主力店帶動、銷售模式差異(返租)等因素，導(dǎo)致項目鋪位商業(yè)價值差異較大。在此我司按照項目鋪位銷售難易程度將鋪位大致分為以下五種類型：價值區(qū)-1：商業(yè)價值最高區(qū)域；價值區(qū)-2：商業(yè)價值較高區(qū)域；價值區(qū)-3：商業(yè)價值一般區(qū)域；價值區(qū)-4：商業(yè)價值較低區(qū)域；價值區(qū)-5：商業(yè)價值最低區(qū)域。2、項目銷售分析Page57負一層鋪位營銷價值劃分顏色價值評價面積（㎡）比例價值區(qū)—14,23716.1%價值區(qū)—22,2438.5%價值區(qū)—38,14631.1%價值區(qū)—48,12130.9%價值區(qū)—53,51813.4%Page58一層鋪位營銷價值劃分顏色價值評價面積（㎡）比例價值區(qū)—12,52216.7%價值區(qū)—21,97213.0%價值區(qū)—36,55143.3%價值區(qū)—42,84218.7%價值區(qū)—51,2538.3%Page59二層鋪位營銷價值劃分顏色價值評價面積（㎡）比例價值區(qū)—11,62612.1％價值區(qū)—21,85313.7％價值區(qū)—32,75820.4％價值區(qū)—57,25053.8％Page60顏色價值評價面積（㎡）面積比例速銷性分析價值區(qū)—18,38515.3%都有較強的銷售說法和價值支撐，利于實現(xiàn)短期的快速銷售價值區(qū)—26,06811.1%價值區(qū)—317,45531.6%價值區(qū)—410,96320%為項目價值最弱的區(qū)域，未來的增值可描繪空間較弱，其將直接影響項目能否實現(xiàn)100%銷售價值區(qū)—512,02122%項目一、二期鋪位價值分析2、項目銷售分析Page61項目銷售策略建議整體策略建議項目銷售模式分析及建議項目價格初步分析及建議分析推售建議銷售收益初步測算銷售時間點安排Page62我司建議，為增強項目街鋪部分銷售價值及確保銷售成功率，項目總體營銷采取以下操作方式：3.1項目整體銷售策略建議集中商業(yè)招商先行，提升項目整體價值；如若主力店在開盤前未定，建議開發(fā)商能延后開盤；如不能延后，則必需確定2-3個品牌餐飲進駐意向后，街鋪視情況分批推售；同時在主力店未定情況下，項目需要加大推廣力度。3、項目銷售策略建議Page63幾種銷售模式的比較分析在商鋪銷售市場中大致存在以直接銷售、帶租約銷售、返租銷售等3種模式。以下特針對3種方式的利弊，結(jié)合本項目商業(yè)布局的形式、所處區(qū)域的環(huán)境及未來發(fā)展趨勢等因素綜合考慮，選擇最為適合本項目銷售的具體模式。銷售模式優(yōu)勢劣勢直接銷售發(fā)展商省事、麻煩少、沒有負擔(dān)商鋪沒有附加值，價格缺乏支撐品牌商家租金較低，業(yè)主不接受，很難有品牌商家進駐，不利于商業(yè)做旺銷售有一定難度大、周期存在不確定因素帶租約銷售減少業(yè)主招商環(huán)節(jié)，對中小投資者具有較大的吸引力發(fā)展商為了做旺商業(yè)，以非常優(yōu)惠的租金引進主力商家，但轉(zhuǎn)租約時買家不會接受，商鋪容易滯銷招商需要一定時間周期，有可能錯過最佳銷售時機返租銷售快速實現(xiàn)銷售，資金能快速回籠；統(tǒng)一經(jīng)營利于商業(yè)的統(tǒng)一形象易形成商業(yè)氛圍，保障商業(yè)做旺返租金加到了商鋪售價里，公布均價提高了，易投資者覺得貴；返租后，發(fā)展商要承擔(dān)起統(tǒng)一運營職責(zé)，客觀上增加了發(fā)展商的工作量；返租存在一定程度政策和法律風(fēng)險3.2項目銷售模式建議3、項目銷售策略建議Page64返租銷售，控制過渡期的統(tǒng)一管理招商經(jīng)營權(quán)；有效掌控項目整體的節(jié)奏控制；統(tǒng)一招商，減少投資者后期繁瑣管理手續(xù)；介入前期市場運作，做足做旺姿態(tài)；返租承諾，增強投資者信心；弱化高售價低租金的沖突。建議：項目銷售模式采用返租形式，返租3年。3.2項目銷售模式建議3、項目銷售策略建議Page653.2項目銷售模式建議考慮開發(fā)商實際收益，一般情況下不建議本項目返租3年以上，如有特殊情況，如次主力商家進駐則酌情考慮，否則發(fā)展商返租負擔(dān)較重，整體收益減少。3、項目銷售策略建議Page66因項目為使用權(quán)銷售，此類客戶群體最直接關(guān)注的為租金的回報率，根據(jù)我司銷售經(jīng)驗判斷，年回報率在10%比較符合投資客的預(yù)期，為較為合理的水平標(biāo)準(zhǔn)；相對于有產(chǎn)權(quán)商鋪6%的回報率，本項目10%的回報率市場接受度較高，彌補投資客對無產(chǎn)權(quán)商鋪的價值判斷；使用權(quán)銷售另一特點為投資客不能貸款，必須一次性付款，因此銷售總價不能太高，否側(cè)將影響項目銷售基礎(chǔ)，將返租金額從總價里扣除，可降低投資門檻。建議：項目年回報率為10%，從商鋪總價中一次性扣除。使用權(quán)商鋪營銷的特點3、項目銷售策略建議Page67使用權(quán)商鋪營銷案例：廣州東區(qū)商業(yè)城區(qū)位：廣州東區(qū)（與本項目接近）規(guī)模：3,000㎡銷售價格：均價在20,000元/㎡銷售模式：20年使用權(quán)，返租一年；價格估算：以10年租金收益作為售價判斷年回報率：10%案例：3、項目銷售策略建議Page68返租銷售方式案例：面積(㎡)單價(元/㎡)總價(元)返租三年30％回報實收(元)4010,000400,000120,000280,0001、高于或等于市場價格租賃最終整體收益持平或增加2、低于市場價整體收益減少，租金須補貼返租部分3、空置整體收益減少30％上述方式中，已售鋪位由管理公司對外租賃的過程中將出現(xiàn)三種情況：3、項目銷售策略建議Page693.3項目價格分析及建議此次報告中呈現(xiàn)的價格為在現(xiàn)有市場調(diào)研基礎(chǔ)之上的項目商業(yè)價值體現(xiàn)，而實際營銷價格則是在此價值上一定范圍內(nèi)的浮動，甚至有較大的溢價空間，具體執(zhí)行的營銷價格則是需要以市場反應(yīng)（價格測試）與客戶積累情況為判斷基礎(chǔ)，一般為開盤前一天確定執(zhí)行價格。3、項目銷售策略建議Page703.3項目價格分析及建議（營銷案例）區(qū)位：昆明呈貢大學(xué)城規(guī)模：12萬㎡銷售價格確定：原本估計價格為11,000元/㎡，隨著市場反應(yīng)逐漸升溫，價格隨著漲至20,000元/㎡案例一區(qū)位：龍崗萬象天成規(guī)模：1.8萬㎡銷售價格確定：原先所定價格為20,000元/㎡，通過價格測試，在開盤前一天調(diào)整20%，最終定價為24,000元/㎡。案例二3、項目銷售策略建議Page71銷售準(zhǔn)備期客戶積累期租金還原法市場比較法價格提升空間判斷價格建議（市場比較法）價格測試第一階段價格測試第二階段最終銷售價格綜合比較后價格判斷銷售初步均價3.3項目價格分析及建議3、項目銷售策略建議Page72售價定價依據(jù)：參考同區(qū)域內(nèi)在售項目折算售價（市場比較法）從十年租金結(jié)合回報率來評估可行性3.3項目價格分析及建議3、項目銷售策略建議Page73樓盤鋪數(shù)（間）規(guī)模（㎡）主力面積（㎡）均價（萬/㎡）目前租金（元/㎡/月）開盤時間銷售優(yōu)惠銷售狀況錦繡新天地11022,00060-70北：均價1.3東：均價1.5-1.8西：內(nèi)鋪1.3－1.8外鋪2.3－2.630-401期：20082期：2010.1直接出售按揭不打折，現(xiàn)付98折一期只剩少數(shù)幾間；二期已售半數(shù)，三期今年底推出富雅都市華庭50余10,00060和1201.7最貴2.3850-802009.12直接出售，按揭9.9折，一次性付款98折已售半數(shù)多現(xiàn)代城5914,290100-130東、北邊：2.2-2.5西側(cè)：3-4110-2301期：2008.12期：2009.9直接出售，無優(yōu)惠約剩15間

市場比較法從規(guī)模、區(qū)域以及開盤時間角度選取錦繡新天地、富雅都市華庭、新都盛世名門三個項目為參考進行類比，通過分值計算本項目售價區(qū)間。分值預(yù)算售價主要從以下幾方面考慮：區(qū)域發(fā)展?jié)摿?；商業(yè)規(guī)模；人流量；租金水平；有無集中商業(yè)帶動；區(qū)域消費人口；交通易達性；輻射范圍。3.3項目價格分析及建議：市場比較法3、項目銷售策略建議Page74類比項分值(分)錦繡新天地富雅都市華庭現(xiàn)代城商鋪本項目區(qū)域發(fā)展?jié)摿?5108913商業(yè)規(guī)模201281017人流量20108810有無集中商業(yè)帶動1500012交通易達性1515111313輻射范圍1565510總計10056445075銷售價格C（1F）——200001700022000——權(quán)重比值K-1.3392857141.7045454551.5——實際權(quán)重價格-26785.7142928977.2727322500——所占比例I-55%20%25%——整體均價P-14732.142865795.454545562526152.5974權(quán)重比值K：指以本項目總計作為基準(zhǔn)，與各區(qū)域間的比值。整體均價P：P=∑(C*K*I)；3.3項目價格分析及建議：市場比較法3、項目銷售策略建議Page75

按市場比較法測算本項目街鋪銷售單價為26,000元/㎡，但由于其余項目是在有產(chǎn)權(quán)條件下，因此，本項目此售價應(yīng)為在有產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)上的定位，而返推回項目在無產(chǎn)權(quán)條件下，以無產(chǎn)權(quán)鋪位10%的回報率、有產(chǎn)權(quán)6%的回報率計算，項目售價在15,600元/㎡。起始租金=（售價×6%的回報率）÷12個月=130元/月/㎡項目售價（無產(chǎn)權(quán)）=（起始租金×12個月）÷10%回報率=15,600元/㎡因其余在售項目基本為一層街鋪，因此，15,600元/㎡的售價應(yīng)為項目一層街鋪的價格。3.3項目價格分析及建議：市場比較法3、項目銷售策略建議Page763.3項目價格分析及建議：十年租金回報從上文租金判斷中可得，項目一層標(biāo)準(zhǔn)租金為138元/㎡/月,以十年租金收益（10%的回報率）來算，項目一層的售價在16,560元/㎡。無產(chǎn)權(quán)商鋪10%的回報率相對于有產(chǎn)權(quán)商鋪6%的回報率，較為符合投資客的市場接受度。以使用權(quán)銷售實例，投資客可接受的回收成本周期在10年以內(nèi)面積（㎡）租金（元/㎡/月）十年租金收益（元）銷售總價（元）40138662,400662,400注：可參考廣州東區(qū)商業(yè)城銷售案例。3、項目銷售策略建議Page77負一層銷售價格：標(biāo)準(zhǔn)租金水平參照上文租金預(yù)估顏色租金水平（元/月/㎡）回報率（以10%計算）售價（元/㎡）16010%1920015010%1800014010%1680010010%120009010%10800Page78一層銷售價格：標(biāo)準(zhǔn)租金水平參照上文租金預(yù)估顏色租金水平（元/月/㎡）回報率（以10%計算）售價（元/㎡）18010%2160015010%1800014010%1680011010%132007010%8400Page79二層銷售價格：標(biāo)準(zhǔn)租金水平參照上文租金預(yù)估顏色租金水平（元/月/㎡）回報率（以10%計算）售價（元/㎡）11010%132009010%108008010%96006010%7200Page803.3項目價格分析及建議層數(shù)一期二期合計面積（㎡）平均標(biāo)準(zhǔn)租金（元/㎡/月）售價（元/㎡）面積（㎡）平均標(biāo)準(zhǔn)租金（元/㎡/月）售價（元/㎡）平均標(biāo)準(zhǔn)租金（元/㎡/月）面積（㎡）售價（元/㎡）負一層16,31711714,0409,9489611,52010926,26513,080一層9,93913816,5605,2019611,52012815,14015,360二層10,257839,9603,230748,8809113,48710,920合計36,51311513,57918,3798011,05611154,89213,3303、項目銷售策略建議Page81項目一二期銷售收益（返租3年，以10%計算）3.4項目銷售收益初步測算層數(shù)一期銷售收益（元）返租后銷售收益（元）二期銷售收益（元）返租后銷售收益（元）面積（㎡）售價（元/㎡）面積（㎡）售價（元/㎡）負一層16,31714,040229,090,680160,363,4769,94811,520114,600,96080,220,672一層9,93916,560164,589,840115,212,8885,20111,52059,915,52041,940,864二層10,2579,960102,159,72071,511,8043,2308,88028,682,40020,077,680合計36,51313,579495,840,240347,088,16818,37911,056203,198,880142,239,2164、項目銷售推廣建議Page82項目一、二期銷售收益（返租3年，以10%回報率計算）3.4項目銷售收益初步測算層數(shù)合計銷售收益（元）返租后銷售收益（元）售價（元/㎡）面積（㎡）負一層13,08026,265343,691,640240,584,148一層15,36015,140224,505,360157,153,752二層10,92013,487130,842,12091,589,484合計13,33054,892699,039,120489,327,3844、項目銷售推廣建議Page833.4項目銷售收益初步測算發(fā)展商需要補貼差額層數(shù)一期二期返租三年（以10%計算）三年租賃收益（元）差額（元）返租三年（以10%計算）三年租賃收益（元）差額（元）負一層68,727,20444,672,68324,054,52134,380,28825,716,7878,663,501一層49,376,95254,699,419-5,322,46717,974,65611,683,5266,291,130二層30,647,91615,007,37915,640,5378,604,7205,593,0683,011,652合計148,752,072114,379,48134,372,59160,959,66442,993,38217,966,2824、項目銷售推廣建議Page844、項目銷售推廣建議層數(shù)一期二期三年租賃收益（億元）銷售收益（億元）三年租賃收益（億元）銷售收益（億元）三年租賃收益（億元）銷售收益（億元）負二層————0.24——0.24——負一層0.451.60.280.80.732.4一層0.551.10.200.50.751.6二層0.200.70.130.20.330.9三層0.11——0.06——0.17——合計1.313.40.911.52.224.9項目整體租賃與銷售收益：Page85

從調(diào)研在售項目銷售情況來看，在售項目規(guī)模不大，若本項目整體推售則有可能缺乏足夠客戶量支撐，操作風(fēng)險相對較大；商鋪銷售講究整體預(yù)期價值，其價值又必須經(jīng)過市場培育期后方能體現(xiàn)，若一開始銷售受阻，少數(shù)業(yè)主入伙經(jīng)營或轉(zhuǎn)讓、招租使得商鋪價值現(xiàn)形后必定影響剩余商鋪銷售的價值預(yù)期。3.5街鋪分批推售建議本項目分批推售的目的和好處1根據(jù)項目商業(yè)整體布局及集中商業(yè)的位置關(guān)系，結(jié)合街鋪區(qū)域價值可將其分批推售，避免風(fēng)險；2盡可能摸高價格，實現(xiàn)項目銷售價值最大化；3方式靈活，若第1批積累的客戶量多，則可考慮適當(dāng)加推，進可攻退可守。3、項目銷售策略建議Page863.5街鋪分批推售建議此建議僅為初步預(yù)估方案建議，項目具體分批推售策略應(yīng)視首批客戶積累程度而定，如客戶積累較多（一般為銷售鋪位數(shù)的2-3倍），可一次性推售，否則可考慮適度分期推售。3、項目銷售策略建議Page87推售方式一：分兩批推售3.5街鋪分批推售建議推售批次層數(shù)區(qū)域面積推售策略首批推售一二層11,451㎡以較好位置街鋪帶稍差區(qū)域負一層16,317㎡合計——27,768㎡3、項目銷售策略建議Page88推售批次層數(shù)區(qū)域面積推售策略二批推售一二層8,745㎡以超市輔營區(qū)帶其余超差區(qū)域位置3.5街鋪分批推售建議3、項目銷售策略建議Page89推售方式二：分三批推售推售批次區(qū)域面積推售策略首批推售11,451㎡以較好位置街鋪帶稍差區(qū)域3.5街鋪分批推售建議3、項目銷售策略建議Page90推售批次層數(shù)區(qū)域面積推售策略二批推售一、二層8,754㎡以超市輔營區(qū)帶其余超差區(qū)域位置3.5街鋪分批推售建議3、項目銷售策略建議Page91推售批次層數(shù)區(qū)域面積推售策略三批推售負一層16,317㎡整體銷售價格推售呈高-低-高形態(tài)3.5街鋪分批推售建議3、項目銷售策略建議Page92房地產(chǎn)銷售尤其商業(yè)項目銷售,銷售中心的銷售氛圍營造是銷售成功的關(guān)鍵所在,我司在項目操作過程中通過以下營銷手段聚集人氣、提高發(fā)售當(dāng)天的成交率、實現(xiàn)項目銷售收益最大化。集中客戶積累、集中發(fā)售集中誠意登記、統(tǒng)一發(fā)售可測試客戶對項目接受程度、并可隨時調(diào)整項目銷售策略。促進猶豫客戶達成購買，并促使客戶購買相對位置較差鋪位的營銷作用。公開發(fā)售前集中回訪、價格測試集中回訪可使銷售現(xiàn)場始終保持熱烈的營銷氛圍，并且測試客戶對價格的接受程度，隨時調(diào)整項目價格策略，是確保成功銷售的重要環(huán)節(jié)。優(yōu)質(zhì)大客戶提前購買優(yōu)質(zhì)客戶價格承受力強、并且通過公開發(fā)售當(dāng)天單個購買客戶的人數(shù)給予提前購買客戶壓力：優(yōu)質(zhì)客戶提前購買促使大客戶成交率提高。3.6銷售時間點建議3、項目銷售策略建議Page93A、預(yù)防客戶流失——-因大客戶購買時都會選擇連續(xù)組合在一起的鋪位，同時其需求的面積較大，金額較高，為防止大客戶在抽簽過程中出現(xiàn)因排號順序靠后，購買的鋪位無法連續(xù)組合在一起等情況出現(xiàn)而導(dǎo)致的客戶流失；B、提高公開發(fā)售率——大客戶提前認(rèn)購，選購一部分鋪位，可以減輕開盤時普通客戶的公開發(fā)售壓力，并制造出成交火爆氣氛，從而提高公開發(fā)售率；C、鋪位產(chǎn)權(quán)集中——-大客戶連鋪購買，整體鋪位有利于日后經(jīng)營管理。大客戶提前購買的必要性：3.6銷售時間點建議3、項目銷售策略建議Page941、價格測試第一階段（4.12－4.27）從銷售中心、現(xiàn)場包裝完成進場開始，針對發(fā)展商積累客戶、我司投資客戶、被現(xiàn)場銷售信息吸引客戶及少量投資客戶（短信）進行反復(fù)價格測試，該階段告知客戶分區(qū)均價（5個區(qū)），通過客戶反饋及時調(diào)整區(qū)域均價，在正式VIP蓄客前盡量完善區(qū)間均價。2、正式VIP蓄客（4.28－5.11）

不收取誠意金只辦理VIP卡，4.28－5.11辦理VIP卡享受1％的額外折扣。

短期內(nèi)迅速聚集盡可能多的投資客戶，營造銷售的氣氛；反復(fù)測試市場價格，探詢客戶接受范圍之內(nèi)的最高售價，實現(xiàn)項目銷售的價值最大化。必要性：A、為避免公開發(fā)售當(dāng)天客戶因不了解相關(guān)事宜而遲疑下定，影響公開發(fā)售效果；B、為確保公開發(fā)售當(dāng)天客戶能夠快速選鋪，實現(xiàn)公開發(fā)售當(dāng)天現(xiàn)場的熱銷氣氛；C、為確保公開發(fā)售當(dāng)天能夠順利實現(xiàn)公開發(fā)售，提前解決不必要的麻煩；3.6銷售時間點建議（以發(fā)展商擬定時間為建議前提）集中推廣積累一定數(shù)量誠意客戶、集中銷售3、項目銷售策略建議Page953、價格測試第二階段—價格提前預(yù)知（5.9—5.11）：告知客戶各區(qū)域價格區(qū)間，根據(jù)現(xiàn)場客戶反饋情況和對價格范圍的接受程度，來探索項目銷售價格的高限；4、最終銷售價格確定最終價格確定依鋪位實際情況（面積、結(jié)構(gòu)、層高、有無餐飲功能等）結(jié)合客戶對價格的反饋情況、預(yù)選鋪位的情況做最后敲定。注：以上價格測試階段銷售說法需發(fā)展商予以簽字確認(rèn)；最終銷售價格在5月11日（開盤前一天）下午前由發(fā)展商簽字確定，并打印做好價格表。5、大客戶提前認(rèn)購（5.11開盤前一天）3.6銷售時間點建議3、項目銷售策略建議Page96時間段銷售目標(biāo)階段需完成的主要工作銷售準(zhǔn)備期4月12日前——確定：廣告、模型、效果圖合作單位、銷售中心選址確定：媒體伙伴、短信公司、項目案名確定：項目LOGO及VI確定：項目形象設(shè)計、廣告推廣思路及計劃、效果圖確定：銷售中心的裝修、包裝、接待臺、桌椅；完成現(xiàn)場包裝、氛圍營造；樣板鋪的噴繪、桌椅等；戶外廣告設(shè)計稿、銷售規(guī)范用語、現(xiàn)場管理條例、客戶登記表、客戶問卷4月11日前完成：銷售單張、鋪位平面圖的制作印刷、模型制作客戶積累期4月12日—4月27日價格測試第一階段通過測試確定市場所接受合理價格區(qū)間4月12日價格測試（針對發(fā)展商已積累客戶及我司資源、部分短信客戶、現(xiàn)場包裝所吸引的客戶），4月25日確定VIP積累方案4月28日—5月11日正式VIP積累盡可能多的積累客戶完成報廣設(shè)計；短信目標(biāo)客戶群及內(nèi)容；VIP卡、本階段廣告推廣思路制定各價值區(qū)域的價格區(qū)間確定：公開發(fā)售方案、須知確定：項目銷售價格表、老帶新活動方案開盤熱銷期5月12日—5月31日（5月12日開盤）銷售完成70%開盤活動及老帶新階段廣告推廣思路確定本階段現(xiàn)場營銷活動；尾盤銷售期6月1日—6月30日銷售完成100%本階段營銷策略及廣告推廣思路3.6銷售時間點建議3、項目銷售策略建議Page97項目銷售推廣建議項目賣點塑造項目推廣費用預(yù)測宣傳推廣渠道建議銷售必備條件其余建議Page98缺乏鮮明主題定位：僅以普通商業(yè)街來進行推售，沒有清晰的價值體系構(gòu)建，給不到客戶未來想象。對本項目的參考意義：通過新塘中心城區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、周邊地塊未來規(guī)劃對商業(yè)價值提升的闡釋；結(jié)合區(qū)域市場在售項目規(guī)模小、無清晰業(yè)態(tài)定位和缺乏餐飲功能的特點，將多重價值虛實融合；突出本項目在地段、商業(yè)布局、發(fā)展前景等多方面的綜合優(yōu)勢，與新塘其他在售項目形成鮮明的差異化并有效規(guī)避項目劣勢。增城商業(yè)項目在市場銷售的推廣方向及主題上主要存在以下兩個顯著特征：4.1項目營銷賣點塑造4、項目銷售推廣建議Page99——思考一：項目處于未來新塘中心區(qū)域，緊鄰新塘大道和府前路兩條主干道，毗鄰新塘政治中心及未來交通優(yōu)勢，項目周邊地塊未來規(guī)劃有眾多中高端住宅，但現(xiàn)階段片區(qū)消費人口不足、商業(yè)尚需要一定的發(fā)展周期；——思考二：項目商業(yè)只有西側(cè)與南側(cè)有部分商業(yè)，以餐飲為主，商業(yè)氛圍差、租金低的現(xiàn)狀影響和弱化了本項目商業(yè)價值；——思考三：項目商業(yè)屬于無產(chǎn)權(quán)銷售，客戶投資信心將有可能受到影響，價格增長空間較?。弧伎妓模含F(xiàn)階段增城較無大型商業(yè)項目在售，需建立清晰的價值體系來闡釋項目投資預(yù)期，放大產(chǎn)品優(yōu)勢增添銷售說法，突出本項目在新塘獨特的差異化優(yōu)勢，樹立客戶投資信心。4.1項目營銷賣點塑造4、項目銷售推廣建議Page1004.1項目營銷賣點塑造：虛實結(jié)合區(qū)域中心城規(guī)劃區(qū)域消費群優(yōu)勢區(qū)域交通規(guī)劃優(yōu)勢項目規(guī)模優(yōu)勢清晰業(yè)態(tài)定位，功能豐富主力店與次主力店三首層、獨特建筑特色構(gòu)建項目區(qū)域核心價值體系塑造未來商業(yè)中心地標(biāo)建筑虛務(wù)虛實務(wù)實4、項目銷售推廣建議Page101政府規(guī)劃主力商家主題業(yè)態(tài)人流帶動性投資穩(wěn)健性價值增長性區(qū)域利好展望＋各區(qū)商業(yè)互動＋主力商家人流帶動＋周邊未來高尚社群連動＋餐飲休閑娛樂功能提升價值+三首層通過優(yōu)勢整合擴張項目輻射力、塑造價值觀、建立客戶投資信心，從而弱化片區(qū)商