龔舉成：高效協(xié)同

2023/2/51高效協(xié)同課程概覽：理解中國電信目前在高效協(xié)同方面的挑戰(zhàn)理解自己作為領(lǐng)導(dǎo)者，在提升高效協(xié)同中的可為之處學(xué)習(xí)如何“有所為”目的探討高效協(xié)同的重要性與挑戰(zhàn)，明確領(lǐng)導(dǎo)者有效的關(guān)注點(diǎn)探討、學(xué)習(xí)有助于高效協(xié)同的心態(tài)和技能過程收益明確自己在協(xié)同中的心態(tài)選擇，堅(jiān)定協(xié)同的源動力提升在協(xié)同中的水平溝通技能，進(jìn)而提升協(xié)同效率目錄1心態(tài)建設(shè)——領(lǐng)導(dǎo)者的選擇2水平溝通——領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵技能目錄1心態(tài)建設(shè)——領(lǐng)導(dǎo)者的選擇組織協(xié)同的基本概念儒有合志同方，營道同術(shù)；并立則樂，相下不厭；久不相見，聞流言不信。其行本方立義，同而進(jìn)，不同而退禮記·儒行什么叫做協(xié)同？什么叫協(xié)同？為什么需要矩陣式結(jié)構(gòu)？為什么矩陣式結(jié)構(gòu)

特別需要協(xié)同？案例學(xué)習(xí)–淮海戰(zhàn)役通過下面一段視頻，思考如下問題對于一個(gè)大的組織來說，協(xié)同意味什么？協(xié)同為什么困難？協(xié)同好的組織與不好的組織有哪些區(qū)別？人組成的機(jī)構(gòu)為什么要協(xié)同？業(yè)務(wù)的復(fù)雜程度問題組織的復(fù)雜度問題–矩陣式組織的常見挑戰(zhàn)局部利益問題溝通的失真問題小故事–局部利益問題質(zhì)監(jiān)部門：雞蛋屬于農(nóng)產(chǎn)品，我們只負(fù)責(zé)生產(chǎn)加工領(lǐng)域的質(zhì)量監(jiān)督，因此不好管；農(nóng)林部門：我們只負(fù)責(zé)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，如雞蛋存在疫病、或者激素超標(biāo)等。但真假的鑒定，則超出了管轄范圍；衛(wèi)生部門：我們主管的是餐飲場所衛(wèi)生問題，對于雞蛋真假無法表態(tài)；工商部門：我們只負(fù)責(zé)流通領(lǐng)域，沒有設(shè)置獨(dú)立的質(zhì)量檢測機(jī)構(gòu)，只能檢查雞蛋的進(jìn)銷渠道。問題需要追溯其源頭，再行定論。組織復(fù)雜與業(yè)務(wù)復(fù)雜度的問題矩陣組織的目的:更快地響應(yīng)客戶/市場的需求，強(qiáng)化組織的應(yīng)變生存能力優(yōu)勢：以客戶為導(dǎo)向的組織架構(gòu)，實(shí)施差異化策略共享組織資源，提高工作效率挑戰(zhàn)：本位主義，追求自身利益最大化高效協(xié)同，是發(fā)揮矩陣組織優(yōu)勢的

關(guān)鍵!協(xié)同當(dāng)中的溝通問題王曉初總經(jīng)理：這次我們集中采購摩托羅拉XT800手機(jī)，想把價(jià)格往下壓。開始想弄個(gè)二、三十萬臺不是什么大問題，結(jié)果終端公司到各公司一了解，需求量很小，都說不要不要，賣不出去，一千臺夠了。最后統(tǒng)計(jì)上來，只有七、八萬臺需求。最后我說定下12萬臺，價(jià)格降到了三千七。供應(yīng)商說你們?nèi)粢?0萬，我再給你降一千塊錢。但是目前20萬到不了。各公司一面說價(jià)格要太高，要集團(tuán)統(tǒng)一往下壓，但等到真正集中采購了，都是一片反對聲，反過來又在抱怨集團(tuán)公司在終端上面不動動腦筋，把價(jià)格往下壓一壓。我也覺得有點(diǎn)困惑。

XX分公司總經(jīng)理：第一天王總在視頻培訓(xùn)中，舉了一個(gè)XT800的訂貨的例子，大概是12萬的訂貨的機(jī)子，價(jià)格是3700塊錢，如果增加到20萬臺，價(jià)格還能降一千?？墒俏覀冊趫?bào)數(shù)字的時(shí)候，基層，本地網(wǎng)，甚至可能省公司，都沒有清晰理解集團(tuán)的意圖，在信息溝通上面是不是有不對稱呢？——2010年第二期地市分公司總經(jīng)理研修班信息化創(chuàng)新論壇有職無界—承擔(dān)更大責(zé)任有職無界—承擔(dān)更大責(zé)任，就是要能夠站在公司的高度，在恪盡職守的基礎(chǔ)上，勇于走出職責(zé)的局限，承擔(dān)更多、更大的責(zé)任。以職為界有職無界面對沒有明確職責(zé)歸屬的“灰色地帶”，需要領(lǐng)導(dǎo)者在立足本職的同時(shí)，打破職責(zé)界限：調(diào)整心態(tài)，實(shí)現(xiàn)協(xié)同…Asknotwhatyourcountrycandoforyou;askwhatyoucandoforyourcountry…不要問國家能為你們做些什么，而要問你們能為國家做些什么

JohnF.Kennedy案例學(xué)習(xí)：漢莎航空貨運(yùn)銷售部門貨運(yùn)部門標(biāo)準(zhǔn)訂單非標(biāo)訂單利潤低利潤高計(jì)劃容易計(jì)劃困難銷售部門要多買非標(biāo)訂單貨運(yùn)部門要多處理標(biāo)準(zhǔn)訂單思考一下，如何解決這個(gè)困難？銷售利潤訂單周轉(zhuǎn)率銷售部貨運(yùn)部60%40%40%60%再次反思這個(gè)案例上述解決方案是一種什么性質(zhì)的解決辦法？對于這兩個(gè)組織的領(lǐng)導(dǎo)人來說，如何從個(gè)人層面采取行動？組織協(xié)同的兩面組織的規(guī)則是否支持協(xié)同？個(gè)人是否能夠協(xié)同？高效協(xié)同問題大討論你發(fā)現(xiàn)在協(xié)作過程中，面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？當(dāng)我需要其它部門協(xié)同時(shí)，面臨的挑戰(zhàn)通常是什么？當(dāng)其它部門需要我協(xié)同時(shí)，我通常會有哪些方面的顧慮？你們認(rèn)為，造成以上挑戰(zhàn)的原因是什么？這些問題中，哪些是組織問題？哪些是個(gè)人問題？

影響圈與關(guān)注圈我所關(guān)注，但無法決定其結(jié)果的事情我可以直接影響和改變其結(jié)果的事情關(guān)注圈影響圈將精力集中于影響圈，影響圈會逐漸擴(kuò)大將精力集中于關(guān)注圈，影響圈會逐漸縮小造成高效協(xié)同挑戰(zhàn)的原因中，哪些處于關(guān)注圈，哪些處于影響圈？關(guān)注組織、影響個(gè)人：協(xié)同之道組織設(shè)置上有無沖突？KPI設(shè)置是否合理？行政效率如何？文化是否需要改進(jìn)？我自己心態(tài)如何？我是否向我的團(tuán)隊(duì)傳達(dá)了積極信息？我能為組織做些什么？我的價(jià)值觀是什么？“人民的歸于人民，凱撒的歸于凱撒”人為什么做不好事情？不知Unaware知識缺乏某種知識屬于通過認(rèn)知和記憶可以解決的問題需要單向信息傳遞淺層學(xué)習(xí)不能Unable行為沒有形成某種需要的行為習(xí)慣必須通過練習(xí)實(shí)踐解決問題行為學(xué)習(xí)屬于知行合一型的復(fù)雜學(xué)習(xí)不愿Unwilling態(tài)度在價(jià)值觀上不認(rèn)同屬于內(nèi)心深層的動機(jī)問題，而非技能需要非常復(fù)雜的輔導(dǎo)和內(nèi)省結(jié)合的學(xué)習(xí)方式對于中高層經(jīng)理而言，能否協(xié)同取決于心態(tài)30405020弱冠而立不惑知天命不能不知不愿不愿不能不愿不知不能不知協(xié)同是一種心態(tài)當(dāng)別人需要我時(shí)當(dāng)我需要別人時(shí)高效協(xié)同技能水平溝通

建立共同目標(biāo)樂于分享

關(guān)注資源效益心態(tài)有職無界

承擔(dān)更大責(zé)任什么叫做心態(tài)？心態(tài)是一種看世界的方法各種心態(tài)是如何形成的？協(xié)同困難的常見說法不是我不要跟別人協(xié)同，是別人不跟我協(xié)同我嘗試過跟人協(xié)同，但是無效所謂協(xié)同無非是嘴上說的漂亮，實(shí)際很難做到公司的文化不支持我協(xié)同沒有協(xié)同我們的生意一樣很好啊我已經(jīng)很能夠協(xié)同了，還需要我做什么呢所謂協(xié)同就是我吃虧心態(tài)不同，看到的世界就不同在個(gè)人層面建立協(xié)同的關(guān)鍵–情感銀行你自己他人“欲取之，必先予之”思考一下，你的情感銀行賬戶狀況如何？如何讓我的團(tuán)隊(duì)與其他團(tuán)隊(duì)協(xié)同Amanmayleadahorsetothewater,buthecannotmakeitdrink.一個(gè)人可以把馬帶到河邊，但他不能令它飲水。

Heywood平安信用卡：不可能完成的任務(wù)在短短不到兩年的時(shí)間里，平安銀行的信用卡發(fā)卡量僅在深圳和上海兩個(gè)城市達(dá)到200多萬張。這幾乎是不可能完成的任務(wù)。平安是如何做到的？客戶資源和銷售渠道資源產(chǎn)品資源服務(wù)渠道資源平安銀行平安保險(xiǎn)中國平安集團(tuán)樂于分享關(guān)注資源效益“通俗地講，協(xié)同就是‘搭便車’。當(dāng)從公司一個(gè)部分中積累的資源可以被同時(shí)且無成本地應(yīng)用于公司的其他部分的時(shí)候，1+1＞2的協(xié)同效應(yīng)就產(chǎn)生了?！薄驳卖敗た藏悹枴稇?zhàn)略協(xié)同》樂于分享—關(guān)注資源效益，就是要能夠站在公司的高度，著眼于資源使用效益的最大化，愿意且主動尋找分享資源的機(jī)會。討論現(xiàn)在的問題是，作為支持部門，

如何讓別人也允許我“搭便車”？作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，在達(dá)成協(xié)同中的角色裁判教練制定維護(hù)規(guī)則仲裁爭議協(xié)調(diào)立場幫助調(diào)整心態(tài)技能輔導(dǎo)氣氛文化建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)者如何轉(zhuǎn)變團(tuán)隊(duì)的文化？這可是一個(gè)大問題思考如下問題：

轉(zhuǎn)變團(tuán)隊(duì)的做事方式，是應(yīng)該先改變行為還是先改變思想？你相信哪一個(gè)？種下思想，收獲行動；種下行動，收獲習(xí)慣；種下習(xí)慣，收獲品格；種下品格，收獲命運(yùn)Giveusahundredsoldiers,braveorcoward;strongorweak;sincereorfake,wecanturnthemallintorealwarriors-WestPointSowathought,reapanaction;Sowanaction,reapahabit;Sowahabit,reapacharacter;Sowacharacter,reapadestiny.-SamuelSmiles給我們一百個(gè)士兵，不管勇敢還是懦弱；強(qiáng)壯還是羸弱；真誠還是虛偽；我們都能把他們變成真正的戰(zhàn)士GE無邊界行動的案例項(xiàng)目

|小組Dept1Dept2第一步找出協(xié)同問題第二步建立跨部門團(tuán)隊(duì)第三步小組頭腦風(fēng)暴項(xiàng)目

|小組第四步匯報(bào)與挑戰(zhàn)兩部門領(lǐng)導(dǎo)CEO規(guī)則1部門領(lǐng)導(dǎo)不能參加小組規(guī)則2項(xiàng)目小組工作方式為：

自由討論+期限控制必須有結(jié)論規(guī)則

3外部教練負(fù)責(zé)流程，控制氣氛，選擇非工作場所規(guī)則4部門領(lǐng)導(dǎo)可以一票否決但是，必須說明原因；每年否決不能超過3次CEO觀察行為外部教練思考一下GE這個(gè)案例的文化轉(zhuǎn)變是如何實(shí)現(xiàn)的？外部顧問的作用是什么？GE為什么剛開始要拘泥于這個(gè)形式？為什么后來不需要這樣了？不管采用什么方法，最終調(diào)整的都是心態(tài)歸根到底，協(xié)同是企業(yè)要的結(jié)果而心態(tài)是一種自我修養(yǎng)廣州法性寺，印宗法師開講涅盤經(jīng)。忽然風(fēng)吹幡動。一僧說這是風(fēng)動，另一僧說這是幡動，舌綻蓮花，爭論不休?；勰芡ι?，“非風(fēng)幡動也，仁者心動！”實(shí)際的調(diào)查表明，協(xié)同不好的企業(yè)員工通常不快樂企業(yè)內(nèi)部溝通成本員工的快樂指數(shù)資料來源：明尼蘇達(dá)大學(xué)研究忘掉組織當(dāng)中的諸多掣肘，從自己開始“所謂組織跟組織之間的合作，實(shí)際上歸根到底是人與人之間的合作”“你可以選擇與人為敵，也可選擇與人為善。但是請記住，你選擇前者的次數(shù)越多，通常你的敵人也就越多”“當(dāng)年無法改變一個(gè)組織的時(shí)候，還是改變你自己比較方便一些“心態(tài)是一種價(jià)值觀再合作的組織中，也有不合作的人；協(xié)同最不好的組織當(dāng)中，也有可以協(xié)同的人這是你的生活和事業(yè)，你的選擇…

視頻：selection祝各位能夠通力合作，把中國電信的事業(yè)推向成功！目錄2水平溝通

建立共同目標(biāo)本部分講師介紹講師是引導(dǎo)員答案在大家心中，選擇權(quán)在大家手里建立共同目標(biāo)之難——孫劉聯(lián)盟的建成與我協(xié)作吧，

共擊曹操！養(yǎng)虎

為患？引火

燒身？唇亡

齒寒？三種利益共同利益(Sharedinterests)意味著雙方為一致的目標(biāo)共同合作的機(jī)會。

各自不同利益(Differinginterests)意味著雙方共同合作，構(gòu)想并提出可選方案以獲得雙贏的機(jī)會。沖突利益(Opposedinterests)意味著參考獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)的必要。SHARED共同利益雙方都希望得到的利益DIFFERING各自不同利益可能互補(bǔ)的利益OPPOSED沖突利益運(yùn)用水平協(xié)商方法建立共同目標(biāo)原則性協(xié)商的最終目標(biāo)遵循的方法或過程在協(xié)商前的計(jì)劃和準(zhǔn)備工作水平協(xié)商：在自己利益和他人利益既有一致又存在沖突的情況下，為了取得一致意見，而進(jìn)行反復(fù)溝通的過程。原則性協(xié)商過程雙方滿意的最佳協(xié)議高效率的協(xié)商過程雙方更進(jìn)一步的關(guān)系協(xié)調(diào)一致探討因由達(dá)成共識

營造積極的協(xié)商氣氛，處理好跨部門協(xié)作中潛在的人際關(guān)系問題。探詢對方的利益所在、提出符合雙方利益的可選方案，并借助獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)來對這些方案進(jìn)行評估和取舍。有技巧地向?qū)Ψ教岢龇桨?，充分說明方案如何切合他們的利益需要，以得到對方落實(shí)推薦方案的承諾。原則性協(xié)商過程協(xié)調(diào)一致探討因由達(dá)成共識

雙方滿意的最佳協(xié)議高效率的協(xié)商過程雙方更進(jìn)一步的關(guān)系錄像：處理人際關(guān)系的挑戰(zhàn)GARY的看法（銷售人員）RICK的看法（生產(chǎn)總監(jiān)）自己對方原則性協(xié)商過程進(jìn)入「包廂」對事不對人雙方滿意的最佳協(xié)議高效率的協(xié)商過程雙方更進(jìn)一步的關(guān)系協(xié)調(diào)一致探討因由達(dá)成共識

進(jìn)入「包廂」「包廂」是這樣一個(gè)地方：正確觀察協(xié)商保持冷靜調(diào)節(jié)情緒目的是：從大局出發(fā)關(guān)注成果協(xié)商背景和協(xié)商目標(biāo)回顧以往與對方的交往記錄。細(xì)想對方如何與其他人協(xié)商。開始協(xié)商時(shí)，考慮協(xié)商要點(diǎn)。協(xié)商背景考慮此次協(xié)商要達(dá)成的目標(biāo)。除了一些明顯的目標(biāo)之外，同樣考慮其它重要因素，例如：建立與某個(gè)部門的交往記錄。為達(dá)到一個(gè)更大的目標(biāo)邁出成功的第一步。協(xié)商目標(biāo)利益相關(guān)人示意圖你方利益相關(guān)人對方利益相關(guān)人你你對方對方你的協(xié)商：進(jìn)入「包廂」就你自己即將進(jìn)行的一次具有挑戰(zhàn)性的跨部門協(xié)商，使用一份空白的《原則性協(xié)商計(jì)劃表》。完成下列部分：協(xié)商背景及協(xié)商目標(biāo)協(xié)調(diào)一致部分的第一頁中關(guān)于利益相關(guān)人的信息部分協(xié)調(diào)一致部分的第一頁中確認(rèn)利益相關(guān)人角色的問題部分原則性協(xié)商過程進(jìn)入「包廂」對事不對人雙方滿意的最佳協(xié)議有效率的協(xié)商方法雙方更進(jìn)一步的關(guān)系協(xié)調(diào)一致探討因由達(dá)成共識

改變行為和態(tài)度GARY的看法（銷售人員）RICK的看法（生產(chǎn)總監(jiān)）協(xié)商前協(xié)商中目的、過程、收益目的：我為何來找你？過程：我會與你談些什么？收益：我們雙方能從今天的談話中獲得什么？設(shè)身處地積極聆聽。確認(rèn)已了解對方的觀點(diǎn)。盡可能對對方觀點(diǎn)中你認(rèn)同的部分加以認(rèn)同。尊重對方的感受，并對對方的權(quán)力以及能力表示肯定。必要時(shí)表示歉意。表達(dá)個(gè)人意見時(shí)，避免使用挑釁性字眼。積累對方肯定的響應(yīng)。錄像：設(shè)身處地技巧是否運(yùn)用例子積極聆聽確認(rèn)已了解對方的觀點(diǎn)盡可能對對方觀點(diǎn)中你認(rèn)同的部分加以認(rèn)同尊重對方的感受，并對對方的權(quán)力以及能力表示肯定。必要時(shí)表示歉意。表達(dá)個(gè)人意見時(shí)，避免使用挑釁性字眼。積累對方肯定的響應(yīng)。你的協(xié)商：對事不對人就之前選擇的跨部門協(xié)商場景，完成下列部分：如何做到對事不對人PPP陳述回顧你在協(xié)調(diào)一致中，記錄在計(jì)劃表中有關(guān)利益相關(guān)人的信息。兩人一組進(jìn)行討論，向?qū)Ψ矫枋瞿愕膮f(xié)商內(nèi)容，然后征求他們的建議?？梢赃\(yùn)用下一頁的討論提問指引，給對方提意見。你的協(xié)商：討論提問利益相關(guān)人協(xié)商中哪三位利益相關(guān)人對你最重要？他們分別扮演什么角色？要成功達(dá)成共同目標(biāo)，他們當(dāng)中誰會產(chǎn)生最大的影響力？誰對你的幫助最大？誰會妨礙你的工作？你會用什么方法保證與他們?nèi)谇㈥P(guān)系？對事不對人你的PPP陳述將怎樣營造良好及有成效的協(xié)商環(huán)境？是否可以進(jìn)一步修正PPP陳述，以更好地奠定積極的基調(diào)？你認(rèn)為對方對你的看法如何？如果你覺得對方對你持有負(fù)面的看法，你將如何改變這情況？你將如何淡化這些負(fù)面的看法,并站在對方的立場上,表示積極的意圖？原則性協(xié)商過程協(xié)調(diào)一致探討因由達(dá)成共識

雙方滿意的最佳協(xié)議高效率的協(xié)商過程雙方更進(jìn)一步的關(guān)系原則性協(xié)商過程發(fā)掘利益提出可選方案采用獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)雙方滿意的最佳協(xié)議高效率的協(xié)商過程雙方更進(jìn)一步的關(guān)系協(xié)調(diào)一致探討因由達(dá)成共識

進(jìn)入「包廂」對事不對人立場和利益何謂立場一種排除其它可能的態(tài)度表面上看起來唯一可行的方案關(guān)于你或者對方需求的陳述何謂利益你或者對方提出需求背后的原因你或者對方希望消除的顧慮或解決的問題你或者對方希望實(shí)現(xiàn)的愿望對發(fā)生不愿意發(fā)生的情況的憂慮示例：立場與利益立場利益開窗關(guān)窗示例：立場與利益立場利益開窗關(guān)窗新鮮空氣沒有對流示例：立場與利益立場利益開窗關(guān)窗新鮮空氣沒有對流是什么為什么表明的未表明的練習(xí)：立場和利益立場利益思考你的協(xié)作對象通常持有的典型立場，在左欄寫出三個(gè)例子。就每一種立場，在右欄寫出其背后可能的三種利益。三種利益共同利益(Sharedinterests)意味著雙方為一致的目標(biāo)共同合作的機(jī)會。

各自不同利益(Differinginterests)意味著雙方共同合作，構(gòu)想并提出可選方案以獲得雙贏的機(jī)會。沖突利益(Opposedinterests)意味參考

獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)的必要。SHARED共同利益雙方都希望得到的利益DIFFERING各自不同利益可能互補(bǔ)的利益OPPOSED沖突利益擴(kuò)大利益“蛋糕”SHARED共同利益雙方都希望得到的利益DIFFERING各自不同利益可能互補(bǔ)的利益OPPOSED沖突利益練習(xí)：區(qū)分不同類型的利益日前，省公司推出“翼卡通”業(yè)務(wù)，通過嵌入智能化芯片，可讓189手機(jī)實(shí)現(xiàn)刷卡、門禁、考勤、簽到等功能。德景市公司領(lǐng)導(dǎo)馬上部署推廣事項(xiàng)，要求政企客戶部盡快在本市金融行業(yè)實(shí)現(xiàn)突破。政企客戶部金融中心客戶經(jīng)理小羅找到工商銀行的分管行長和辦公室主任，領(lǐng)導(dǎo)對“翼卡通”業(yè)務(wù)非常感興趣，要求小羅三天內(nèi)提出產(chǎn)品介紹、設(shè)備清單報(bào)價(jià)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)圖方案，打算拿到辦公會上討論。小羅接到任務(wù)后非常高興。作為客戶經(jīng)理的小羅，不熟悉產(chǎn)品方案，她找到客戶網(wǎng)絡(luò)支撐中心技術(shù)經(jīng)理小孫。小孫說最近他很忙，因天氣原因全局電腦故障頻發(fā)，他要去處理故障，另外手頭還有視頻電路監(jiān)控、醫(yī)保VPDN電路兩個(gè)方案要寫……小孫以手頭事情太多為由推辭了小羅。為了解決這一問題，小羅找時(shí)間與小孫進(jìn)行了探討，最終，雙方發(fā)掘出如下利益：客戶經(jīng)理小羅的利益：1、確?？蛻舻臐M意，在規(guī)定時(shí)間節(jié)點(diǎn)內(nèi)盡早提交方案。2、拿下這一項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)業(yè)績的突破，因?yàn)檫@將是政企客戶金融中心第一單。3、獲得領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。4、從該客戶處贏得更多的收入，完成考核指標(biāo)。（例如，此次項(xiàng)目成功后，可拉動客戶員工使用189手機(jī)，可使人均消費(fèi)額從20元上升到40元）閱讀以下背景資料練習(xí)：區(qū)分不同類型的利益（續(xù)）兩人一組，區(qū)分哪些是他們的共同利益，哪些是沖突利益，哪些是各自不同利益。寫在下一頁的表格中，然后準(zhǔn)備和其它學(xué)員分享你的看法。技術(shù)經(jīng)理小孫的利益：1、及時(shí)完成手頭的其他工作，包括全局電腦維護(hù)、視頻電路監(jiān)控方案與醫(yī)保VPDN電路方案撰寫，以及其他領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作。2、喜歡專注于方案設(shè)計(jì)撰寫，不善于向其他同事搜集信息，而做這份方案需要到省信產(chǎn)公司選設(shè)備的型號、詢價(jià)，取得其他相關(guān)信息，費(fèi)時(shí)耗力。3、配合前端業(yè)務(wù)部門滿足客戶需求，以獲得公司領(lǐng)導(dǎo)和其他部門對自身工作的高評價(jià)。4、做技術(shù)支撐工作多年，如果有機(jī)會，愿意轉(zhuǎn)行去政企客戶部培養(yǎng)發(fā)展業(yè)務(wù)的能力。練習(xí)：區(qū)分不同類型的利益（續(xù)）共同利益各自不同利益沖突利益用于發(fā)掘利益所在的提問證實(shí)你的設(shè)想。發(fā)掘其它利益。將這些利益按優(yōu)先級排列。錄像：發(fā)掘利益Gary如何證實(shí)自己對Rick所關(guān)心的利益的設(shè)想？Gary還可以用什么方法去發(fā)掘Rick所關(guān)心的利益？Rick應(yīng)該怎樣發(fā)掘Gary的利益所在？原則性協(xié)商過程發(fā)掘利益提出可選方案采用獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)雙方滿意的最佳協(xié)議高效率的協(xié)商過程雙方更進(jìn)一步的關(guān)系協(xié)調(diào)一致探討因由達(dá)成共識

進(jìn)入「包廂」對事不對人可選方案是：可能達(dá)成共識的方案，但同時(shí)不排除其它方案。有協(xié)商的余地。阻礙創(chuàng)造可選方案的因素假設(shè)利益是固定的尋找單一的答案過早判斷頭腦風(fēng)暴，創(chuàng)造可選方案作出判斷前，先構(gòu)思并定出可選方案。構(gòu)思并定出大量的可選方案。發(fā)掘利益所在是創(chuàng)造可選方案的關(guān)鍵！契合利益將注意力放在各自不同利益上。尋找對一方價(jià)值高、而對另一方成本低的方案。楔形榫頭錄像：提出可選方案RICK和GARY提出什么可選方案？每項(xiàng)可選方案針對哪些利益？練習(xí)：提出可選方案這一活動是區(qū)分不同類型的利益練習(xí)的延續(xù)?；仡櫾趨^(qū)分不同類型的利益練習(xí)中雙方的共同利益、各自不同利益和沖突利益。兩人一組，分別扮演小羅和小孫的角色。

如果你扮演小羅，請準(zhǔn)備一份PPP陳述。用5分鐘時(shí)間寫出可選方案。不需要達(dá)成共識；只需要共同構(gòu)思并定出最多的可選方案。然后把這些方案寫在下面空白處。準(zhǔn)備與全班分享以上的可選方案。原則性協(xié)商過程發(fā)掘利益提出可選方案采用獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)雙方滿意的最佳協(xié)議高效率的協(xié)商過程雙方更進(jìn)一步的關(guān)系協(xié)調(diào)一致探討因由達(dá)成共識

進(jìn)入「包廂」對事不對人獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)——不受雙方意愿影響的客觀標(biāo)準(zhǔn)，用作權(quán)衡可選方案的依據(jù)。獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)提供了公平的和雙方一致同意的基準(zhǔn)，確保不同的可選方案對雙方都公平。獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)在任何協(xié)商場和中都能派上用場。當(dāng)雙方處于以下情況時(shí)，獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)尤其重要：在多項(xiàng)相互沖突的可選方案中作取舍。處理沖突利益的問題。思考：當(dāng)我們在跨部門協(xié)作中遇到?jīng)_突利益時(shí)，可參考的獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)有哪些？你的協(xié)商：探討因由就之前選擇的跨部門協(xié)商場景，完成下列部分：你方的利益和對方的利益你方的關(guān)鍵利益和對方的關(guān)鍵利益你方發(fā)掘利益的提問可能的備選方案和你方提出其它備選方案的提問獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)和采用其它標(biāo)準(zhǔn)的提問兩人一組。向搭檔描述自己的處境，依照以下的提示開始角色扮演練習(xí)。根據(jù)自己的案例進(jìn)行角色扮演時(shí)，你