世聯(lián)-客戶核心價(jià)值提煉與成本投入排序分析

客戶核心價(jià)值點(diǎn)提煉

及產(chǎn)品價(jià)值敏感點(diǎn)與成本分析謹(jǐn)呈：山東泰安奧特置業(yè)有限公司關(guān)愛家庭重視友情，在置業(yè)時(shí)朋友的意見很重要具有支付力的客戶愿意為好的產(chǎn)品品質(zhì)付費(fèi)第一次置業(yè)別墅的客戶全方位挑剔產(chǎn)品講求身份感，期望產(chǎn)品給到客戶足夠的尊貴感及面子，住在這里感覺很有檔次追求自然休閑的環(huán)境，家庭生活是緩解工作壓力的一種方式關(guān)注居住的安全性……消費(fèi)較為理性，在追求產(chǎn)品時(shí)尚的同時(shí)會(huì)考慮到功能的實(shí)用視野開闊，有自己的想法，見識(shí)廣，因此對(duì)于產(chǎn)品具有較高的鑒賞力，追求高品質(zhì)產(chǎn)品平時(shí)工作大多較忙，因此健身成為生活的一個(gè)部分……高端客戶分析工具——AIO量表分析他們可能是一個(gè)私營業(yè)主，也可能是一個(gè)企業(yè)管理人員，或許是權(quán)利的公務(wù)人員；他們受山東儒家文化的影響，具有旅游城市帶給了他們熱情好客的特征工作的性質(zhì)成就了他們?nèi)烁竦镊攘Α瑼IO朋友聚會(huì)、家庭聚會(huì)餐飲、應(yīng)酬……AIO量表客戶AIO量表是從客戶的行為、興趣和觀點(diǎn)對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行全方位的解析工具；A——ActionI——InterestsO——Opinion關(guān)于高端客戶基本描述的關(guān)鍵詞語擁有自己的公司或是企業(yè)高層管理者或是其他行業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)居高位，事業(yè)有成多數(shù)客戶具有別墅居住經(jīng)驗(yàn)3-4口之家子女至少上小學(xué)偶爾和老人一起住男主內(nèi)女主外多關(guān)注別墅項(xiàng)目關(guān)于高端客戶核心審美、價(jià)值判斷的10句詞語提煉圈層交往，判斷力來自于經(jīng)驗(yàn)和圈層個(gè)性樂觀向上，易于交流，具有主見事業(yè)心強(qiáng)，非常在乎個(gè)人事業(yè)發(fā)展眼界開闊，見多識(shí)廣，品牌消費(fèi)多既傳統(tǒng)保守，又不失時(shí)尚，穩(wěn)重大氣為人低調(diào)，于無聲處顯“財(cái)”華好面子，渴望被尊重，追求高雅重視子女教育，海龜子女日漸多重視朋友，社交面廣，關(guān)愛家庭，很溫情工作忙，關(guān)注健康狀況，缺少鍛煉時(shí)間關(guān)于高端客戶居住價(jià)值的10句詞語提煉多次置業(yè)，優(yōu)質(zhì)房產(chǎn)作為主要的投資手段非常關(guān)注別墅項(xiàng)目，與朋友交流樂此不疲房產(chǎn)收藏的同時(shí)，不斷更換終極居住的“正宅”全方位挑剔，但具有明顯的產(chǎn)品價(jià)值排序園林很重要，以自然、生態(tài)為主看重生態(tài)環(huán)境，愿居泰山腳下非常在乎物業(yè)管理，尤其是對(duì)于再次購買別墅而言室內(nèi)空間布局不僅要合理，還要充分體現(xiàn)別墅感實(shí)用的基礎(chǔ)上，需要體現(xiàn)身份感和標(biāo)簽傳統(tǒng)文化影響下，對(duì)風(fēng)水話題有興趣客戶1——喬偉田，訪談?wù)Z錄評(píng)價(jià)解讀：有海外生活經(jīng)驗(yàn)，視野較高。具有房產(chǎn)投資觀念別墅居住情節(jié)深厚在支付力允許條件下，首選別墅物業(yè)較為理性好面子關(guān)注親情基本情況男，居住在自建別墅中，面積340平米，院子400平米泰山索道公司后勤處處長居住需求一般現(xiàn)在家里人口少，也就三口人居住，周末的時(shí)候可能老人會(huì)過來住；你們小區(qū)最好有高中低檔搭配，我要買就買220-260平米的就夠了，220以下的不太好住，你面積太大了你的購買力又限制住了；居住核心價(jià)值排序房子要體現(xiàn)住的人的身份、檔次；東尊華美達(dá)的整體布局不理想，感覺比較凌亂；對(duì)于做生意的有錢人，你多10萬，景觀好一些他們不在乎價(jià)值取向以前在國外居住過一段時(shí)間；我如果買的話可能會(huì)投資，現(xiàn)在自己有的住沒有必要再買一套了，主要是因?yàn)槟阋仓廊嗣駧欧旁谀且操H值資料來源：消費(fèi)者訪談客戶2——?jiǎng)鳎L談?wù)Z錄基本情況泰安供電公司郊區(qū)供電部經(jīng)理從事電力行業(yè)已經(jīng)10幾年了，行業(yè)相對(duì)穩(wěn)定居住需求夫妻二人居住160多平米的平層，有計(jì)劃打算買別墅，打算接老人來住。200多平米的就行，太大了不好。臥室有3-4間就可以。接受的單價(jià)在10000左右，總價(jià)在200-300萬是可以接受的居住核心價(jià)值排序最為關(guān)注別墅周邊的環(huán)境（園區(qū)的綠化率、周圍的空氣，包括周圍人的整體素質(zhì)），園林如果做得非常好的話原來賣10000元/平米現(xiàn)在賣到11000甚至12000都可以接受。別墅的用材倒是其次；優(yōu)山美地容積率太高，間距太小，位置不錯(cuò)，但是綠化太少；臥室的面積要比較舒適寬敞，不要小家子氣價(jià)值取向平時(shí)喜歡打網(wǎng)球、去健身房，喜歡和朋友喝喝茶、參加舞會(huì)。認(rèn)為泰安的高檔次的別墅社區(qū)很少，缺乏高端配套，建議做一個(gè)網(wǎng)球場(chǎng)、健身中心、茶館、舉辦個(gè)舞會(huì)什么的，要有停車場(chǎng)；比較看重產(chǎn)品的功能和款式，買衣服喜歡外國品牌，電器還是選擇國產(chǎn)的像是海爾，手機(jī)用的三星的智能化手機(jī)；孩子上高中，打算送出國，能學(xué)到東西是關(guān)鍵，不是只為了一個(gè)海歸的稱號(hào)評(píng)價(jià)解讀：關(guān)注生活品質(zhì)，時(shí)尚首次別墅置業(yè)客戶視野較開闊，重視事業(yè)發(fā)展獨(dú)立的判斷力有戒備心理，但聊起來還是比較健談愿意為好的東西付費(fèi)重視友情，社交面較廣關(guān)注子女教育資料來源：消費(fèi)者訪談客戶3——?jiǎng)⒄衿?，訪談?wù)Z錄基本情況男，40-50歲，公職人員，澳泰山莊業(yè)主圣源美郡投資人之一居住需求置業(yè)4次，買過多層，復(fù)式和聯(lián)排別墅，現(xiàn)居住聯(lián)排別墅，200多平米，一家三口住。如果項(xiàng)目做的好的話可能還是會(huì)購買。再購買的話想買一個(gè)雙拼，還是一家三口，老人的年齡大，不可能和老人一起住。面積在260-280平米比較合適，總價(jià)控制在300萬以內(nèi)居住核心價(jià)值排序項(xiàng)目位置不是很好，所以要在環(huán)境上寫文章，把容積率做低，環(huán)境要做到最佳，超過山水家園，綠化率做低，才對(duì)高端客戶才有吸引力。總價(jià)控制在300萬以內(nèi)短時(shí)間才有市場(chǎng)，物業(yè)應(yīng)該做好。看過東尊華美達(dá)，大部分戶型設(shè)計(jì)不好，空間浪費(fèi)，結(jié)構(gòu)不合理，功能空間上有缺失的。院子大小可以，綠化率低。圣源美郡采光不好，進(jìn)深太長，磚混結(jié)構(gòu)。價(jià)值取向上山、打乒乓球，有時(shí)找朋友喝喝茶。配套設(shè)施上只需要做一些基本的生活配套就可，而且規(guī)模不要大。個(gè)人生活中比較關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量車是奧迪的，手機(jī)喜歡用諾基亞和三星的，家用電器傾向于進(jìn)口的外國品牌評(píng)價(jià)解讀：不斷升級(jí)置業(yè)、投資，熟悉房地產(chǎn)行業(yè)涉足多項(xiàng)領(lǐng)域視野較寬廣對(duì)別墅產(chǎn)品、低密度生活有明確的構(gòu)想注重友情，朋友多追求時(shí)尚待人熱情，健談資料來源：消費(fèi)者訪談客戶4——翟先生，訪談?wù)Z錄基本情況男，50多歲，在泰安電視臺(tái)工作26年，剛退休老家是天津的，現(xiàn)在住在北京在泰安市有很好的政府資源，支付能力有限居住需求喜歡獨(dú)棟的別墅。在泰安看別墅項(xiàng)目已經(jīng)看了快10天，是幫朋友看房子。想買個(gè)200平方米到300平方米之間，總價(jià)控制在200萬以內(nèi)。居住核心價(jià)值排序私密性要好，要安靜，院子要大，可以自己經(jīng)營這個(gè)院子很多項(xiàng)目都是和普通住宅混合的，不是獨(dú)立的，所以價(jià)格偏低;泰安人的欣賞能力不是太高，所以你這個(gè)東西一要實(shí)用，讓別人看上去很氣派。細(xì)節(jié)不用追求太高，只要外觀看上去可以，室內(nèi)空間合理，大方；戶型要好，房屋的采光要好。房間內(nèi)的樓梯要寬一點(diǎn)，而且不能太陡了，要不老人和孩子上下不安全；比較關(guān)注房屋的外保溫；泰安的別墅項(xiàng)目建的都比較早了，很多都沒有地下室，即使有地下室的也不是專門做的，而是依據(jù)地形作的;價(jià)值取向從去年就一直陪朋友買，一直在看，現(xiàn)在觀望中，現(xiàn)在大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境形勢(shì)不太好；泰安人的欣賞能力不是太高，所以你這個(gè)東西一要實(shí)用，讓別人看上去很氣派；泰安買別墅的很多是私營業(yè)主，他們其實(shí)沒有什么文化；盡量地把總價(jià)控制住評(píng)價(jià)解讀：第一次別墅置業(yè)終極置業(yè)，全面挑剔重朋友、家人實(shí)用派好面子總價(jià)敏感資料來源：消費(fèi)者訪談客戶5——玄甲國，訪談?wù)Z錄基本情況男，山東涌泰鋼鐵公司總經(jīng)理居住需求購買3次普通住宅，老人、孩子分住幾套房子，想買別墅居住核心價(jià)值排序地段和價(jià)格是買別墅最關(guān)鍵的，其次是宜居性和居住功能；買別墅需要關(guān)注的包括地段、規(guī)劃、配套，手續(xù)，外立面，戶型。買別墅大環(huán)境決定你買不買，地理位置首選、交通、配套（適合人的別墅環(huán)境是第一位），然后是設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)，最后是價(jià)格合適；別墅社區(qū)應(yīng)該自然一點(diǎn)的，不要太花哨，大氣一些，盡量不要改造自然，最好就像地里長出來的，就像山上的樹，樹不管長成什么樣子不會(huì)覺得與山不和諧，能夠和諧的融入在景色，能融入自然不要花里胡哨的別墅才是好別墅。東尊華美達(dá)，本來想買，后來因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)和價(jià)格導(dǎo)致沒買，建筑密度太高，相當(dāng)于有縫隙的連排，獨(dú)棟感覺不強(qiáng)價(jià)值取向度假很少，太忙了，沒有周末也沒有自己可以選擇的度假，非常向往國外那種可以自己選擇度假方式的假期；南方別墅做的比較好，但是泰安這邊沒有很盡人意；評(píng)價(jià)解讀：視野較寬廣健談，外向崇尚自然偏好自然、大氣的園林風(fēng)格第一次別墅置業(yè)工作繁忙資料來源：消費(fèi)者訪談客戶6——?jiǎng)⒀雍?，訪談?wù)Z錄基本情況夫妻二人都參與過訪談泰安鋼材市場(chǎng)暢通經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理澳泰山莊業(yè)主居住需求目前居住210平米的別墅，覺得客廳比較小，不太滿意，如果再買要住300平米左右的，總價(jià)在300-400萬元；希望購買的別墅不超過3層，有室內(nèi)游泳池，玻璃幕墻的會(huì)所，泳池玻璃幕墻，希望能夠統(tǒng)一供暖，小區(qū)內(nèi)要有綠植；配套要有會(huì)所，帶健身房、3層獨(dú)立空間，半地下室廳的房間要大，可以設(shè)置一個(gè)球案，打乒乓球；會(huì)所應(yīng)該有高檔次的餐廳，設(shè)置會(huì)議廳可能會(huì)有市場(chǎng)，如果檔次太低，業(yè)主不太可能去用；房間太大打掃衛(wèi)生很不方便；希望主臥能大一些；小區(qū)大小無所謂，但是物業(yè)管理很重要，安全性最重要居住核心價(jià)值排序避免顯得太零碎，實(shí)用、方正比較重要，希望主臥能大一些；對(duì)澳泰山莊住所不滿意，主要覺得物業(yè)不行，沒有安全感；覺得澳泰的一期做的不好，沒有院子；價(jià)值取向購物喜歡去易初蓮花；喜歡去百貨便利店，方便購物；評(píng)價(jià)解讀：具有別墅居住經(jīng)驗(yàn)，非?？粗貏e墅社區(qū)配套與物業(yè)管理戶型設(shè)計(jì)要求實(shí)用、避免多房間小空間追求居住的舒適度與品質(zhì)感衣著低調(diào)夫妻雙方打理生意工作繁忙，希望有便利的健身設(shè)施資料來源：消費(fèi)者訪談客戶7——陳軍，訪談?wù)Z錄基本情況男，年齡：37鋼材市場(chǎng)企業(yè)主，經(jīng)營鋼材國內(nèi)貿(mào)易，同時(shí)涉獵房地產(chǎn)市場(chǎng)，持有圣源美郡25%股份目前為澳泰山莊住戶，200多平米的聯(lián)排別墅；性格爽朗、穩(wěn)重大氣、談吐文雅、熱情大方；居住需求三口之家；別墅區(qū)購置物業(yè)當(dāng)然要買獨(dú)棟；游泳館，網(wǎng)球場(chǎng)，乒乓球，這些東西應(yīng)該是應(yīng)該一個(gè)高檔別墅區(qū)必備；居住核心價(jià)值排序理想中的別墅社區(qū)，應(yīng)該環(huán)境優(yōu)雅、檔次高、綠化好、容積率低，必須有好的物業(yè)管理跟進(jìn)，像東尊那種物業(yè)，不需要每家在安裝鐵絲網(wǎng)是最起碼的；如果再次置業(yè)會(huì)著重考慮物業(yè)管理、還有共同居住的鄰里素質(zhì)；景觀需要統(tǒng)一設(shè)計(jì)，整體協(xié)調(diào)，融入自然；外立面好也可以提高身份和社區(qū)檔次；價(jià)值取向沒有和老人一起住，年齡有差距，造成思想上不太一樣，分開生活比較自由；休閑的時(shí)候打打球，比較喜歡游泳；喜歡奔馳車、三星手機(jī)資料來源：消費(fèi)者訪談評(píng)價(jià)解讀：追求財(cái)富，生意多元化，懂得投資之道對(duì)于個(gè)人事業(yè)理解透徹，目標(biāo)清晰，蒸蒸日上樂觀、外向追求時(shí)尚、自由、品味高雅注重健康，愛好運(yùn)動(dòng)對(duì)別墅生活有較深的理解客戶8——李漢祥，訪談?wù)Z錄基本情況男，年齡：

40多歲；地質(zhì)勘探公司總經(jīng)理；目前居住的澳泰山莊，207㎡，原來是復(fù)式的，后來改成平層股票基金什么的，沒時(shí)間看，是不是最近行情不錯(cuò)；最近經(jīng)濟(jì)狀況不太好，暫時(shí)不會(huì)買別墅；居住需求5口人居??；別墅社區(qū)應(yīng)該遠(yuǎn)離城市，比如山里；居住核心價(jià)值排序樹多一些園林感覺好一些的社區(qū)感覺要好很多；別墅社區(qū)應(yīng)該靜一些，聽不到汽車聲音；物業(yè)管理重要，社區(qū)要給人安全感；價(jià)值取向休閑時(shí)間，打打乒乓、羽毛球；健身活動(dòng)很關(guān)鍵，小區(qū)里面有健身會(huì)所就太好了；很想全家出去度假，但是太忙；買澳泰山莊的時(shí)候，幾個(gè)同學(xué)一塊看到，東岳大街的展廳醒目，就過來了，一看當(dāng)時(shí)檔次比較高，就一起買了；評(píng)價(jià)解讀：工作繁忙，不太關(guān)注與工作無關(guān)的其他行業(yè)對(duì)于金融投資不感興趣，可能趨向于地產(chǎn)投資有自己的交往群體重視親情、友情，工作壓力大，對(duì)于平靜、安寧的生活向往資料來源：消費(fèi)者訪談客戶9——左兆河，訪談?wù)Z錄基本情況男，年齡在四五十；山東現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技公司；這個(gè)行業(yè)一做就是20年；居住需求3口之家，老人偶爾過來住；居住核心價(jià)值排序影響房?jī)r(jià)第一是位置因素，位置靠市區(qū)的話，小高層價(jià)格達(dá)到9000多；這里預(yù)售概念弱，園林的價(jià)值必須做出來再銷售才能夠被接受；價(jià)值取向朋友交流方式，只能通過酒店吃飯，很遺憾沒有其他高層次娛樂方式；有時(shí)老母親會(huì)過來住，很希望跟母親一起住，但是沒時(shí)間照顧老人；孩子在國內(nèi)念書，但是家庭度假出去玩的話會(huì)選擇國外；泰安買房子朋友介紹和口碑比較重要；評(píng)價(jià)解讀：全身心投入工作，事業(yè)有成；重視親情，認(rèn)同傳統(tǒng)文化；向往高雅休閑娛樂生活方式；工作很忙眼見為實(shí)、朋友推薦，能夠促進(jìn)購買很忙，電話總是占線，掛通后，聊了幾句就因?yàn)楣ぷ魇虑槎黄戎兄乖L談資料來源：消費(fèi)者訪談客戶10——李道群，訪談?wù)Z錄基本情況男，40多歲；經(jīng)營茶具、根雕、酒業(yè)、鋼材等生意；在福建、泰安高新區(qū)都有自己的廠子；已經(jīng)有了5套房子；居住需求雖然已經(jīng)有了5套房子，如果看好了的話還是想買；父母自己住，兒女在國華經(jīng)典；不用設(shè)置保姆房，只要小區(qū)的物業(yè)提供打掃衛(wèi)生、送早餐的什么的就可以了；居住核心價(jià)值排序做成四合院的性質(zhì)，有天有地的，即傳統(tǒng)又現(xiàn)代的，符合有錢、有地位、品味的人的，賣得貴點(diǎn)，多花點(diǎn)錢也不在乎，必須有個(gè)自己的小院；安全很重要，停車可以不放在車庫里；小區(qū)綠化一定要好，進(jìn)去小區(qū)全是綠色的，花啊，草啊什么的，不用造假，有點(diǎn)古樸、文化的氣息；要結(jié)合新戶型，不能太傳統(tǒng)了，要進(jìn)去的第一印象很舒服；小區(qū)要使用太陽能，整個(gè)社區(qū)統(tǒng)一規(guī)劃；院里弄一些水，得有水響；小區(qū)內(nèi)要有探頭，保安24小時(shí)巡邏；不喜歡精裝修，希望自己裝，外立面別太花哨、太歐式、太洋；價(jià)值取向已經(jīng)有了5套房子，但是如果看好了的話還是想買，也不會(huì)賣，也不出租；私車帕薩特；評(píng)價(jià)解讀：消費(fèi)觀念保守中不失時(shí)尚強(qiáng)調(diào)品味，格調(diào)高雅傳統(tǒng)價(jià)值觀與傳統(tǒng)文化影響很深強(qiáng)調(diào)自然、清新的居住環(huán)境非常低調(diào)，不張揚(yáng)重復(fù)購買高品質(zhì)物業(yè)工作狀態(tài)比較優(yōu)先資料來源：消費(fèi)者訪談客戶11——張傳珍，訪談?wù)Z錄基本情況女，年齡40多；泰安新大都酒店總經(jīng)理；住在澳泰山莊，居住面積170-180㎡；居住需求三口之家，暫時(shí)沒有購置別墅需求；居住核心價(jià)值排序物業(yè)管理最重要；房間基礎(chǔ)設(shè)置也很重要，需要有配套設(shè)施如暖氣、天然氣；高檔社區(qū)得有停車場(chǎng)；資源最好的房子肯定在山的主入口，圍繞環(huán)山路的地方也不錯(cuò)；因?yàn)閳@林樹種和景觀總價(jià)多出10萬應(yīng)該沒有什么關(guān)系；價(jià)值取向泰安高檔消費(fèi)群少，酒店、洗浴，都是公款；泰安富人手里有錢也不都去買別墅，既要有房還要有車；泰安五六口人一起居住的不多，有錢人基本都兩三口人居住泰安消費(fèi)結(jié)構(gòu)上不一樣，戶型配比上既要有給沒有很多錢的人準(zhǔn)備的，也要有給高級(jí)別的人士準(zhǔn)備的；要有樣板間，別墅內(nèi)部給住戶自己發(fā)揮空間大一些，要和山融合；評(píng)價(jià)解讀：爽朗、熱情傳統(tǒng)文化影響，強(qiáng)調(diào)與自然的和諧、融合具有別墅居住經(jīng)驗(yàn)工作較忙聽說高總的項(xiàng)目極其熱情，專門為此跟規(guī)劃的朋友詢問了市場(chǎng)項(xiàng)目情況，工作很忙，周末也在工作，前后聯(lián)系了3次資料來源：消費(fèi)者訪談客戶12——李健，訪談?wù)Z錄基本情況年齡：40多歲；山東魯能裝載機(jī)公司副總經(jīng)理；年收入30-40萬目前住的是澳泰山莊的別墅，購買的是二期疊加的別墅，住在1.2層；居住需求目前住3口人，孩子不在，基本等于兩口人住，180-190平方米，足夠?。痪幼『诵膬r(jià)值排序別墅價(jià)格門檻至少應(yīng)該設(shè)置到年收入20萬以上才能夠購買，不然能夠購買的人太多了，人員結(jié)構(gòu)復(fù)雜，就難以保證社區(qū)的檔次社區(qū)園林景觀基本沒見過很好的，小區(qū)綠化太多也不行，成本太高；園林關(guān)鍵在于物業(yè)管理，要養(yǎng)好很重要，雜草比鮮花多，我們現(xiàn)在的物業(yè)就是光收錢沒有人管，物業(yè)管好了，讓人放心；小區(qū)不要設(shè)立防盜網(wǎng)，要物業(yè)承諾安全；要禁止亂建亂改，不然小區(qū)就亂其八糟；價(jià)值取向工薪階層的比如醫(yī)生、老師都比較難購買得上別墅小區(qū)管理的好，升值，住在這里，出去也覺得顏面有光；當(dāng)初買這所房子?xùn)|岳大街的燈箱廣告，看到之后，跟周圍朋友了解，來購買；現(xiàn)場(chǎng)一看沙盤，再一聽介紹就購買評(píng)價(jià)解讀：具有別墅居住經(jīng)驗(yàn)，再次選擇別墅對(duì)于物業(yè)管理、社區(qū)園林很看重重情義，重視朋友觀點(diǎn)愛面子，注重社交圈層，看重自己的生活地位聽說高總介紹，極其熱情，思路清晰，侃侃而談資料來源：消費(fèi)者訪談客戶13——王振迎，訪談?wù)Z錄基本情況40-50歲山東鍛壓機(jī)器公司總經(jīng)理澳泰山莊業(yè)主居住需求四口居住已經(jīng)3次置業(yè)，目前居住為多層，200㎡左右相對(duì)于別墅來說更喜歡復(fù)式住宅，因?yàn)槿藲馔恍?，同時(shí)經(jīng)濟(jì)實(shí)用選擇物業(yè)的作用是日常居所，買過別墅和多層；需求兩個(gè)車位居住核心價(jià)值排序置業(yè)關(guān)注因素排序地段、價(jià)格、物業(yè)、鄰居素質(zhì)；景觀很重要，園林要統(tǒng)一設(shè)計(jì)，社區(qū)格調(diào)高，顯示出身份高；優(yōu)秀的別墅社區(qū)，比較重要的因素包括，便利的交通，舒適的環(huán)境（容積率低綠化率高），還要有差不多的配套，像便利店等理想的社區(qū)應(yīng)該物業(yè)管理好一些，其次是戶型結(jié)構(gòu)舒適；價(jià)值取向購房信息敏感渠道：戶外廣告和朋友介紹，主要還是要看周圍朋友的口碑；開的是奔馳的車，用的是三星的手機(jī)評(píng)價(jià)解讀：具有別墅居住經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于再次置業(yè)具有明確價(jià)值判斷體系圈層社交，重視朋友的觀點(diǎn)意見喜歡交往講求身份感非常時(shí)尚資料來源：消費(fèi)者訪談客戶14——高勇，訪談?wù)Z錄基本情況30-40歲新泰鐵礦總經(jīng)理從事鐵礦3、4年現(xiàn)在住在國華經(jīng)典居住需求女兒上小學(xué)如果買別墅也是和老人一起住，一般來人住在三層，最好一層設(shè)置一個(gè)保姆間現(xiàn)在房子客廳比較小居住核心價(jià)值排序別墅不僅要看小區(qū)內(nèi)的環(huán)境，還要看周邊的環(huán)境，小區(qū)內(nèi)的環(huán)境畢竟是一個(gè)生活的小區(qū)，看著舒服就可以了買別墅要看交通是不是便利，周邊配套是不是齊全，你們項(xiàng)目太偏了，離醫(yī)院、學(xué)校太遠(yuǎn)現(xiàn)在住的國華經(jīng)典物業(yè)不好，如果你物業(yè)好一些，物業(yè)費(fèi)貴一些也無所謂打算今年下半年再買個(gè)別墅，東尊優(yōu)山美地是40年產(chǎn)權(quán)的所以沒有去看價(jià)值取向平常除了工作以外就是和朋友聚，還有就是家庭聚會(huì)，大概一兩周一次現(xiàn)在金融危機(jī)，實(shí)際購買力下降了，以前一個(gè)掙500萬的項(xiàng)目，現(xiàn)在也就掙100萬，掙5000萬的項(xiàng)目也就掙1000萬開的是奔馳的車，手機(jī)用的是三星的，家用電器類的喜歡飛利浦的，品牌比較有保證吧評(píng)價(jià)解讀：具有別墅居住經(jīng)驗(yàn)重視家庭，朋友生活要求一定的品質(zhì)感追求時(shí)尚、國際化品牌資料來源：消費(fèi)者訪談客戶15——董文旭，訪談?wù)Z錄基本情況泰安文聯(lián)書法家居住需求現(xiàn)住在單位分的房子100多平米的多層。前段時(shí)間滿莊的房子都沒要，讓給別人了，就是不想短期內(nèi)在泰安投資。由于孩子現(xiàn)在在青島上大學(xué)，現(xiàn)在不準(zhǔn)備在泰安再買房，想等到孩子那邊定下來了再選擇在青島或者北京等地買房。居住核心價(jià)值排序泰安本身屬于中小城市，500多萬的人口，這兩年開發(fā)的樓盤也比較多。本項(xiàng)目位置不錯(cuò)。價(jià)值取向工作忙，平時(shí)總是窩在家里很少出門，娛樂活動(dòng)少，生活方面的事情多交于妻子打理。評(píng)價(jià)解讀：戒備心較強(qiáng)，不愿與陌生人交談文化類背景男主外女主內(nèi)生活以孩子為中心注重家庭資料來源：消費(fèi)者訪談客戶16——辛明，訪談?wù)Z錄基本情況肥城建筑設(shè)計(jì)院從事建筑設(shè)計(jì)工作已經(jīng)20年了居住需求住在360平米的復(fù)式，有私家庭院，屬于肥城最好的房子，和老人一起住。下一步準(zhǔn)備在北京買房子。居住核心價(jià)值排序泰安的別墅項(xiàng)目做的都不是很好，對(duì)于別墅而言位置、環(huán)境和物業(yè)都非常重要，別墅排的太局促了非常不好。項(xiàng)目周邊的環(huán)境很好，可以在營銷方面做文章，引進(jìn)水脈景觀，在一些不好種樹的地方做水面來代替綠化。別墅的品質(zhì)一定要做出來，一定要有所創(chuàng)新?，F(xiàn)在在做的一個(gè)別墅項(xiàng)目就引入CL體系，外墻保溫，成本每平米只要100多元，取暖也可以利用太陽能取暖，這些都是可以利用的方式。產(chǎn)品品質(zhì)要好，住著要舒適，功能空間的設(shè)計(jì)上要實(shí)用，要有書房、茶室等功能空間，物業(yè)管理非常重要，不能讓人隨便進(jìn)別墅周邊的環(huán)境要好，要有別墅的味道，這樣才愿意為此買單。項(xiàng)目一定要作高檔次的產(chǎn)品，寧肯將價(jià)格提一些，消費(fèi)者（包括自己）是愿意為此買單的，但價(jià)格控制在1.2萬以內(nèi)比較合理。價(jià)值取向平時(shí)喜歡購買優(yōu)質(zhì)的國產(chǎn)品牌而不愿意花高價(jià)去買所謂的外國品牌，消費(fèi)較為理性，相比更關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)而勝過于款式。由于平時(shí)的工作太忙，因此很少有時(shí)間去打球、約會(huì)。建議項(xiàng)目由于是面向泰安的高端客戶，年齡一般都在40、50歲，往往喜歡悠閑的生活，所以公共活動(dòng)的空間不要太多，多設(shè)計(jì)一些室內(nèi)的活動(dòng)空間，家庭的會(huì)客室。會(huì)所有一些基本的配套像小餐館就可以了，運(yùn)動(dòng)設(shè)施有一些也可。評(píng)價(jià)解讀：具有獨(dú)立的思維方式，在專業(yè)方面，具有獨(dú)立判斷能力對(duì)于產(chǎn)品的理解非常深刻消費(fèi)理性工作很忙有自己的想法，很難引導(dǎo)資料來源：消費(fèi)者訪談張尚生--張樹文基本情況男，年齡40歲左右東平星光塑料公司總經(jīng)理解讀評(píng)價(jià)對(duì)于高端財(cái)富階層的生活比較抵觸；保守，戒備心理強(qiáng)；接電話后，聽說是別墅社區(qū)，就匆匆表示沒有需求，也不想聊這方面的事情，對(duì)于這個(gè)方面的問題比較抵觸；掛過3次電話，忙碌，態(tài)度和藹，但不愿意交流；基本情況男，年齡40歲左右新泰光明起重機(jī)器長董事長解讀評(píng)價(jià)戒備心理強(qiáng)，不喜歡與陌生人交流；工作忙碌、壓力大；資料來源：消費(fèi)者訪談田景華&張振華基本情況田景華，肥城云宇工程接卸公司總工程師解讀評(píng)價(jià)別墅這方面的東西不想聊基本情況張振華，肥城礦業(yè)集團(tuán)公司副總經(jīng)理解讀評(píng)價(jià)沒有購買別墅的意向基本情況趙一民，肥城礦業(yè)集團(tuán)公司機(jī)械廠總經(jīng)理家庭年收入在30-40萬；居住需求目前居住3口人，孩子平時(shí)還不在，基本上就是2口人；目前是第二次置業(yè)，目前是120多㎡，平層有升級(jí)想法，200㎡左右，可以了，不需要太大評(píng)價(jià)解讀：支付力有限資料來源：消費(fèi)者訪談聶總&候一兵&王吉俊基本情況聶總泰安聯(lián)通公司總經(jīng)理解讀評(píng)價(jià)工作忙，不方便接受訪談基本情況候一兵新汶礦業(yè)集團(tuán)國貿(mào)部主任解讀評(píng)價(jià)工作忙，不方便接受訪談基本情況泰山玻纖集團(tuán)副總經(jīng)理澳泰山莊業(yè)主解讀評(píng)價(jià)戒備心較強(qiáng)，不方便接受訪談評(píng)價(jià)解讀：工作較忙，不方便接受訪談與陌生人交談具備一定的戒備心理資料來源：消費(fèi)者訪談吳云&呂方啟&董潔基本情況吳云泰安市中心醫(yī)院心內(nèi)科主任居住需求單位有房子沒有交談