電話思路及邀約技巧-精華版

電話思路及邀約技巧盛秋靜一.開場(chǎng)白引起客戶注意提起客戶興趣客戶每天都會(huì)接到相關(guān)電話，你憑什么讓客戶記住你？開場(chǎng)白要有一招自己的“獨(dú)門武功”

1.專業(yè)法您好，我是星領(lǐng)航的XX，我們公司專業(yè)為企業(yè)及個(gè)人解決資金方面問(wèn)題，想了解下，在辦理貸款上有沒(méi)有什么能幫到您的么？您好，我是星領(lǐng)航的融資顧問(wèn)XX，想了解下，在辦理貸款方面有什么可以幫到您的么？

2.故作熟悉法適用于老客戶1、×總您好，我是星領(lǐng)航的XX，之前一直聯(lián)系您的，今天給您電話的目的，主要是想跟您說(shuō)下最近銀行新推出一款產(chǎn)品，利息低，手續(xù)又比較簡(jiǎn)單，下款速度也比較快，想了解下X總最近資金方面是怎么考慮的？2、sales：王總您好，我是星領(lǐng)航的小王，最近生意怎么樣??？

王總：哪個(gè)小王??？（哦，你好?。?/p>

sales：星領(lǐng)航做貸款的小劉啊，你不記得我了，給您打過(guò)好幾次電話的。

王總最近資金方面怎么考慮的?。?/p>

3.故意打錯(cuò)電話法sales：王總啊，剛接到銀行電話，您申請(qǐng)的50萬(wàn)貸款審批通過(guò)了，您看明天什么時(shí)候方便，安排您到銀行簽字領(lǐng)款？王總：你搞錯(cuò)了吧？sales：哎呀，不好意思王總，我是要打給另外一個(gè)做服裝生意的王總的。王總，您最近資金方面怎么考慮的啊，約了您幾次都沒(méi)過(guò)來(lái)，您要是早點(diǎn)過(guò)來(lái)，貸款都已經(jīng)放下來(lái)了！主要適用于有意向，一直未邀約成功的客戶；(新客戶也可嘗試)4.興趣點(diǎn)法*總，告訴您一個(gè)好消息，我們現(xiàn)在推出一款新產(chǎn)品，特別適合您這個(gè)**行業(yè)的貸款需求，如果我們能在加大您貸款額度的同時(shí)降低成本，您有沒(méi)有興趣了解一下？5.轉(zhuǎn)介紹法*總，您好，您的電話是您的朋友***介紹給我的，聽說(shuō)您最近有貸款方面的想法，因此我特意打電話給您，看看有什么可以幫到您的？二.客戶說(shuō)不需要時(shí)，如何繼續(xù)交談？重要的事情說(shuō)三遍！只要客戶不掛電話我們就不能掛！不能掛！不能掛！1.推薦新產(chǎn)品劉總：最近我們深度合作的兩家銀行推出了兩款新產(chǎn)品，只要您有房貸或者車貸，就可以辦理無(wú)抵押、無(wú)擔(dān)保的信用貸款，最快當(dāng)天放款，月息只需要7厘！最近這兩種產(chǎn)品辦理的老板很多，劉總有興趣了解一下么？吸引客戶2.知己知彼法123您之前在銀行貸過(guò)款么？通過(guò)什么樣的方式貸的？做的什么樣的產(chǎn)品？劉總：冒昧問(wèn)一下我看看有沒(méi)有更適合您的產(chǎn)品給您推薦一下。sales:劉總，咱們企業(yè)一般一年當(dāng)中的幾月份需要資金??？sales：哦，那這是這個(gè)行業(yè)的普遍現(xiàn)象么？sales:劉總,最近我們公司放了好幾筆貸款，都是和您做同一個(gè)行業(yè)的，那您這邊海沒(méi)受到影響吧，那像后期有沒(méi)有考慮做點(diǎn)儲(chǔ)備資金呢？3.行業(yè)切入法劉總，跟您聊的挺愉快的，有需要的話可以隨時(shí)聯(lián)系我。劉總，您身邊的親戚、朋友有沒(méi)有有資金需要的？有的話，一定要介紹給我啊，只要您介紹朋友過(guò)來(lái)，到時(shí)不但您需要貸款時(shí)會(huì)有優(yōu)惠，而且還可以返傭給您！

4.要求轉(zhuǎn)介紹法探尋需求、辨別資質(zhì)、異議處理，提升客戶欲望三.提升客戶欲望學(xué)會(huì)“勾引”客戶不談產(chǎn)品不談流程不談費(fèi)用初步判定客戶需求的急迫程度

1.探尋需求什么時(shí)候用用多少資金資金用途1、企業(yè)（行業(yè)，是否法人，成立年限，近半年流水、開票額）

個(gè)人（工作年限，打卡工資，有無(wú)繳納社保、公積金）2、房子在蘇州哪里？多少面積？市值多少？銀行有多少欠款？

（按揭一個(gè)月還多少錢？還了多久？）3、車子是哪里的牌照？保險(xiǎn)是在哪里買的？車子什么時(shí)候買的？值多少錢？

（按揭一個(gè)月還多少？還了多久？）4、之前有做過(guò)貸款嗎？哪個(gè)銀行的？

（通過(guò)自己的專業(yè)知識(shí)說(shuō)一下客戶貸款的利息、還款方式，詢問(wèn)客戶是這樣么？）

貸款什么時(shí)候到期？5、之前貸款還款情況和信用卡還款有沒(méi)有逾期？逾期多久？大概幾次？2.

辨別資質(zhì)客戶問(wèn)到：你們那邊怎么做的？利息多少？能幫我貸多少錢？多久能辦下來(lái)？還款方式？統(tǒng)一回答：我們是銀行的渠道商，有專業(yè)的合作代碼，跟市面上的商業(yè)銀行都有合作，有很多貸款產(chǎn)品，但是他們的操作方式、利息、還款方式等都不太一樣，您的條件具體符合什么產(chǎn)品，還要根據(jù)您的資質(zhì)做進(jìn)一步判斷/需要看到您的材料后才能做詳細(xì)的方案匹配。

3.異議處理以不變應(yīng)萬(wàn)變！給客戶一個(gè)來(lái)的理由：四.邀約-促使客戶行動(dòng)包裝公司，包裝平臺(tái)給客戶信心有2-3個(gè)產(chǎn)品可以幫你操作，您準(zhǔn)備一下簡(jiǎn)單的材料，面談時(shí)會(huì)有專業(yè)的客戶經(jīng)理當(dāng)面免費(fèi)幫您匹配貸款方案!我們是銀行的渠道商，有專業(yè)的合作代碼，跟市面上的商業(yè)銀行都有合作。不會(huì)讓你白來(lái)我們公司有專業(yè)的客戶經(jīng)理，都有銀行從業(yè)背景，可以面對(duì)面給您一個(gè)最適合的貸款方案，抽個(gè)半個(gè)小時(shí)時(shí)間過(guò)來(lái)，肯定不會(huì)后悔；邀約-促使客戶行動(dòng)客戶所擔(dān)心的任何事情都可以成為我們邀約的理由（不放心，嫌麻煩…）：王總：你們那邊正不正規(guī)啊，現(xiàn)在外面騙子挺多的…sales：王總，這也正是我要你來(lái)的原因...邀約-促使客戶行動(dòng)要“解風(fēng)情”，抓住時(shí)機(jī)，發(fā)出邀約客戶詢問(wèn)細(xì)節(jié)客戶不斷認(rèn)同解決客戶疑問(wèn)客戶興趣濃厚客戶沉默五.邀約技巧-舉例法王總：我之前去過(guò)類似的公司，沒(méi)幫我做不下來(lái)，浪費(fèi)時(shí)間。銷售：王總，您這么講我能理解，蘇州市面上很多這樣的小公司確實(shí)讓客戶不是很滿意。但是王總，您的情況和我之前一個(gè)客戶差不多，您的條件比他還好一些，他都做了30萬(wàn)，我對(duì)您還是很有信心的。適用于當(dāng)客戶懷疑我們的產(chǎn)品以及成功率，猶豫不決的時(shí)候主要適用于當(dāng)客戶一直說(shuō)要融資，一直邀約不成功，以時(shí)間的概念來(lái)壓迫壓迫時(shí)間法銷售：王總，您一直說(shuō)需要融資，可又一直忙沒(méi)有時(shí)間過(guò)來(lái)，我這樣勤快的給您電話也是為您企業(yè)好，我們接到銀行的內(nèi)部通知，有的利息低的產(chǎn)品快要停了，我也是想給您降低成本才讓您盡快過(guò)來(lái)，你看呢？王總：……銷售：王總，現(xiàn)在時(shí)間也比較緊了，這樣吧，你看明后天您哪天比較方便呢……利用同事間的配合，辨別客戶說(shuō)的話的真假及意向程度旁敲側(cè)擊法主要適用于一直說(shuō)有需求，卻一直以各種借口不來(lái)的客戶1.收?qǐng)鲈捫g(shù)：王總，待會(huì)給您發(fā)條短信，包括您需要帶的材料、公司地址，請(qǐng)注意查收。短信模板：X總您好，我們公司地址……，需要帶的材料……，明天下午2點(diǎn)，我會(huì)提前安排好時(shí)間，并約好我們公司資深的客戶經(jīng)理，到時(shí)一定會(huì)當(dāng)面給您一個(gè)專業(yè)的融資方案。期待您的光臨，明天下午2點(diǎn)不見不散！星領(lǐng)航——XXX2.短信后的電話：銷售：王總，剛才短信發(fā)給您的公司地址和要帶的材料有沒(méi)有收到？王總：收到了銷售：好的，那您記得準(zhǔn)備一下