實戰(zhàn)：如何在一年積累10萬企業(yè)級用戶

實戰(zhàn)：如何在一年積累10萬企業(yè)級用戶？

但從一個從業(yè)者的角度，企業(yè)服務的舞臺并不像看起來那么光鮮，拉攏客戶的方式仍然沒有脫離繁重的銷售與代理，服務商與客戶之間巨大的信息不對稱無時無刻不在提高銷售成本。信任仍然是最大的問題，國人缺乏“安全感”是社會問題，服務商們無力扭轉(zhuǎn)。雖然企業(yè)服務越來越成為話題，但作為服務商的我們還有好多路要走。做為上線一年半的Worktile，除了新發(fā)布的紛云外，還交出了一份10萬企業(yè)用戶，Alexa國內(nèi)排名703(同行業(yè)第一)成績單。雖然不算完美，但也值得鼓勵。在這里小澤想跟大家聊聊這一年Worktile躲過了哪些坑，還有沒躲過的那些坑。希望這樣的分享可以給大家?guī)硪恍﹥r值，也讓自己思索下接下來要做的事兒躲坑篇：我們做對了哪些事兒1、耐得住寂寞相比10年前的SAAS領(lǐng)域，現(xiàn)在可謂是春意盎然；但相比昨天，現(xiàn)在仍是嚴冬。風來了，但并不是龍卷風，不是每只小豬都飛的起來。關(guān)注的人多了，不代表你的客戶就多了，并不是頂著“互聯(lián)網(wǎng)+”的旗號用戶就乖乖的送錢來，而正相反，客戶所關(guān)注的點一個都沒變，但選項卻變多了，競爭更激烈，不只是傳統(tǒng)軟件服務商與SAAS間的戰(zhàn)爭，更挑起同類型SAAS產(chǎn)品的內(nèi)戰(zhàn)。冷靜面對“風口”是Worktile做對的第一件事兒。耐得住寂寞，沒有盲目營銷“互聯(lián)網(wǎng)+”、“企業(yè)服務”，而是將焦點聚焦在產(chǎn)品與用戶上。除了產(chǎn)品體驗外，產(chǎn)品的自傳播性，以及提供優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容觸發(fā)用戶去分享是我們工作中不變的核心。不受外界環(huán)境變化的干擾，更看重穩(wěn)定，可持續(xù)性的增長讓我們獲益頗豐。2、讓用戶成為銷售在Worktile中有接近70%的用戶是通過朋友推薦獲知Worktile的，而在用戶中獲得如此高認同的基礎(chǔ)是——做好客服。維護好老用戶的重要性小澤不必再贅述，而如何讓老用戶愿意去“安利”他身邊的人，我們是這么做的：全方位的用戶支持，qq群，微信，微博，社區(qū)，博客，幫助中心，視頻，Email，電話，用戶幾乎可以通過各種方式找到他們問題的解決方式，并且等待反饋的時間絕不會超過12小時。走心的反饋，我們反饋給用戶的內(nèi)容很少會出現(xiàn)諸如“我們會考慮的”、“我們要反饋給產(chǎn)品”、“不可以XXXX”更多是還原用戶場景，找到可以解決用戶問題的方案，并形成博客或者技巧貼分享給用戶。內(nèi)容為王，要驅(qū)動用戶去“安利”身邊的人要給足用戶充足的材料，最好的方式就是將他們變成主角，寫成故事，供大家分享?；蛘呖梢苑窒硪恍┬袠I(yè)干貨，高頻原創(chuàng)產(chǎn)出確實有些難度，但翻譯一些國外優(yōu)秀博客還是可以的嘛。參與感，借用小米黎總的話，要讓用戶參與到產(chǎn)品的成長中。單單聽取用戶意見還不夠，我們需要讓用戶感受到，他的聲音被聽到，被重視，在成長的路上，他的聲音起到了關(guān)鍵作用，這樣，用戶的歸屬感會越來越強。引領(lǐng)，消費級產(chǎn)品的核心價值，是讓大眾有更加舒適的生活，體驗更棒的的生活方式。企業(yè)服務也一樣，只不過我們希望引領(lǐng)大家找到更好的工作方式，所以在產(chǎn)品上，運營上我們都立求要用戶有這樣的感受“哎，這樣的工作方式很棒哎”不單單滿足需求，更要引領(lǐng)用戶。踩坑篇：沒躲過的以及還在坑中的事兒市場的教育廣告、展會、沙龍、宣講……好吧，不得不承認，在彈藥(經(jīng)濟實力)不十分充足的時候還是別干這個事兒，2014年(尤其上半年)，以上四件事兒我們都在做。至于效果嘛，不能說沒有，但你懂得，超低的性價比不止要看經(jīng)濟成本，還要考慮人力成本、時間成本。所以，進入到2014年下半年，我們幾乎砍掉了所有的展會活動甚至，甚至砍掉了2015年的GMIC。我并不是否認這些工作的價值，而是在精力、人力有限的情況下，懂得取舍更重要。抱團了，但還是冷？“抱團取暖”是在圈內(nèi)常聽到的一句話，大家也經(jīng)常這么做，但結(jié)果總是讓人感覺，雖然抱在一起，怎么感覺還是挺冷呢？因為從結(jié)果來看，抱團的價值小到可憐。集中PR是個不錯的注意，目的是集合大家的力量拓展新用戶，集中占領(lǐng)一定程度的教育市場，然后各自獲取自己的用戶群。但實際上，大家是抱著所謂互相“換量”的目的，頻頻在其他服務商的用戶群里曝光。我們總是喜歡在小圈子里玩耍，總是忘記應該聯(lián)手將圈子托大，所以即使抱團了我們也是在互相吸收對方的熱量，而沒有產(chǎn)生新熱量。冷，是必然的結(jié)果。標準化&云VS定制化&本地部署定制化是逃不開的話題。通過標準化產(chǎn)品解決問題，購買簡單方便，沒有沉重的銷售代理渠道，滿足多數(shù)用戶通過線上方式尋求意見并下單，這是所有SAAS廠商的夢，但實現(xiàn)起來缺難于登天。在文章開頭提到的公司中，銷售團隊的人數(shù)占比無一例外超過全公司的60%，相較于傳統(tǒng)軟件廠商，并沒有減輕太多負擔，但超低的利潤率卻對企業(yè)運營造成了極大的負擔?！岸ㄖ苹?本地部署”對于這些希望通過標準化產(chǎn)品