實(shí)戰(zhàn)：如何讓人們?yōu)閮?nèi)容付費(fèi)

實(shí)戰(zhàn)：如何讓人們?yōu)閮?nèi)容付費(fèi)？

很顯然，對許多媒體公司、尤其對報(bào)紙來說，眼下是個(gè)艱難時(shí)期。數(shù)十年來，它們不僅在向公眾傳播信息方面發(fā)揮了主導(dǎo)作用，同時(shí)獲得了極其可觀的收入。那樣的好日子無疑一去不復(fù)返了。報(bào)紙?jiān)?jīng)在本地新聞?lì)I(lǐng)域擁有近乎壟斷的地位，在國內(nèi)和國際報(bào)道方面擁有強(qiáng)勢地位，現(xiàn)在卻變得步履維艱。就連堪稱典范的《紐約時(shí)報(bào)》也問題重重，《華盛頓郵報(bào)》更落得被盤售的田地。今天，大多數(shù)人從網(wǎng)上免費(fèi)獲得新聞，而不是掏錢訂閱日報(bào)；于是，好多傳統(tǒng)媒體公司紛紛開始為其內(nèi)容搭建收費(fèi)墻(paywall)。不過，正如我之前說過，收費(fèi)墻通常不是一種明智的辦法。成功實(shí)施一種收費(fèi)平臺需要的是一種明智的商業(yè)模式，而不是道義上的行動(dòng)?！懊赓M(fèi)”現(xiàn)象是如何發(fā)生的？長期以來存在一個(gè)誤解：商業(yè)互聯(lián)網(wǎng)初露端倪時(shí)，出版商之所以免費(fèi)提供內(nèi)容，是他們不知怎么就讓人給騙了?，F(xiàn)在，按這個(gè)不無破綻的說法，出版商只是在試圖糾正之前所犯的錯(cuò)誤。稀里糊涂將魔鬼從瓶子里放出來后，他們現(xiàn)在一個(gè)勁地想把魔鬼收回到瓶子里。在真正了解出版經(jīng)濟(jì)學(xué)的人聽來，這番邏輯實(shí)在可笑。事實(shí)上，許多報(bào)紙一直努力在印刷和發(fā)行方面做到收支平衡。至于雜志，它們對印刷和發(fā)行給予的補(bǔ)貼通常高達(dá)95%。確實(shí)如此，雜志從雜志銷售每賺到1美元的收入，虧損就高達(dá)0.95美元。報(bào)刊雜志總是樂此不疲的原因不外乎，平面廣告在過去曾帶來了高額利潤——不過與電視廣告市場的力量呈相反關(guān)系(言外之意是，電視廣告市場越紅火越發(fā)達(dá)，平面廣告帶來的利潤就越少)。在美國，電視廣告市場在地域上呈現(xiàn)高度分散的特點(diǎn)，要是一家全國性雜志能將廣告投放到目標(biāo)觀眾中的2%或3%，收入確實(shí)非?？捎^。于是，出版商們采取了理性的舉措。為了擴(kuò)大目標(biāo)受眾的規(guī)模，并且賺取豐厚的廣告收入，他們愿意放棄發(fā)行收入。鑒于互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)讓印刷和發(fā)行實(shí)際上淪為免費(fèi)，現(xiàn)在不缺愿意“免費(fèi)提供產(chǎn)品”的出版商自在情理之中了。實(shí)際上，對許多出版商來說，“免費(fèi)”是向前邁出的一步。開辟利基市場就因?yàn)榇蠖鄶?shù)出版商沒有從印刷和發(fā)行中賺到錢，并不意味著過去就沒有人賺到錢，也不意味著現(xiàn)在也不可能賺到錢。賺到錢的出版商是例外，不過它們頗有啟發(fā)性。讓消費(fèi)者為內(nèi)容付費(fèi)的一個(gè)方法是，找到一個(gè)有利可圖的利基市場。行業(yè)期刊和科學(xué)期刊就是兩個(gè)典例。如果你吸引一小群忠實(shí)的讀者――尤其是他們的興趣很專業(yè)，通常就能讓人們付費(fèi)閱讀內(nèi)容。事實(shí)上，由于小批受眾在廣告方面沒有太大的吸引力，收費(fèi)模式往往必不可少。放眼規(guī)模更大的出版商，財(cái)經(jīng)新聞媒體(比如《金融時(shí)報(bào)》和《華爾街日報(bào)》)已經(jīng)能夠從發(fā)行中賺到錢，尤其是由于許多訂閱由企業(yè)掏腰包，而不是由個(gè)人掏腰包。這兩家媒體都實(shí)施了利潤可觀的收費(fèi)墻，這也許不足為奇。不過，利基產(chǎn)品存在一個(gè)嚴(yán)重的缺點(diǎn)――它們的目標(biāo)投放群體是小批受眾；這意味著廣告收入要少得多，幾個(gè)知名財(cái)經(jīng)品牌除外。所以，如果大的新聞品牌指望依靠收費(fèi)墻帶來收入，他們還是付不起出給一流新聞人才的高價(jià)?！都~約時(shí)報(bào)》已經(jīng)出現(xiàn)了人才外流。開發(fā)一款真正獨(dú)特的產(chǎn)品說服消費(fèi)者為你的產(chǎn)品付費(fèi)的另一個(gè)方法是，開發(fā)一款真正獨(dú)特的產(chǎn)品。這對新聞媒體來說難度很大，因?yàn)楫吘?，這年頭新聞不歸誰控制。像大衛(wèi)·柯克帕特里克(DavidKirkpatrick)撰寫的班加西報(bào)道這些優(yōu)秀的調(diào)查性新聞是例外，不過通常都是虧錢的(我會(huì)在下文討論這一點(diǎn))。HBO電視臺提供了其他電視臺沒有的節(jié)目內(nèi)容，因而開發(fā)了一種成功的收費(fèi)模式。HBO最初提供體育賽事(尤其是拳擊比賽)的獨(dú)家播映，但最后推出了一些真正優(yōu)秀的娛樂節(jié)目，比如《黑道家族》(TheSopranos)、《欲望都市》(SexAndTheCity)以及最近的《權(quán)力的游戲》(GameofThrones)，這些節(jié)目會(huì)吸引人們付費(fèi)觀看。不過如果更進(jìn)一步了解，會(huì)發(fā)現(xiàn)，除了《黑道家族》外，這其實(shí)是個(gè)利基戰(zhàn)略。HBO的原創(chuàng)節(jié)目大多是前衛(wèi)的內(nèi)容，僅僅吸引一小部分觀眾。不過如果對不同的小批觀眾有足夠吸引力，它就能夠提供一個(gè)完整的模式。要是你非常喜歡某個(gè)節(jié)目，就會(huì)愿意為整套節(jié)目付費(fèi)。所以，如果你覺得為了能看《權(quán)力的游戲》或《大西洋帝國》(BoardwalkEmpire)，每月付12美元是值得的，那么就算不喜歡看《衰姐們》(Girls)或《副總統(tǒng)》(Veep)，其實(shí)也不重要。對你來說，其余節(jié)目基本上是免費(fèi)的。同樣，政治專欄作家安德魯·蘇利文(AndrewSullivan)說服了足夠多的粉絲，每月付1.99美元給他，結(jié)果去年差不多進(jìn)賬100萬美元。這對憑“免費(fèi)”媒體打造品牌的安德魯·沙利文來說數(shù)額巨大，但對一家媒體來說卻不是多大的業(yè)務(wù)。滿足眼前的需要邁克爾·布隆伯格(MichaelBloomberg)被所羅門兄弟公司解雇后認(rèn)識到，廣大交易員對商業(yè)信息有其獨(dú)特的需求。雖說交易員從別處也能獲得類似的數(shù)據(jù)，但早一兩分鐘獲得數(shù)據(jù)可能極其重要，特別是當(dāng)信息與分析軟件打包在一起時(shí)。他因此賺得盆滿缽滿。若能享受到方便，人們就會(huì)付費(fèi)，如果時(shí)間是個(gè)問題，更是如此。我已經(jīng)看到了一些成功的模式，專注于某個(gè)特定的生命階段(比如懷孕)，并提供訂閱服務(wù)，以便用戶定期收到針對這個(gè)特定階段的最新資訊。我認(rèn)為，旅游方面存在類似的機(jī)會(huì)，但還沒見過誰好好抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。一個(gè)相關(guān)的概念是電子書。新聞愛好者有時(shí)會(huì)掏幾美元，購買報(bào)道真正深入的大選指南，或者是他們關(guān)注的某個(gè)問題的摘要。如果添加多媒體資產(chǎn)，比如交互式圖形和視頻，就能進(jìn)一步增強(qiáng)吸引力。報(bào)紙有辦法做到這一點(diǎn)，卻很少這么做。出版自由面臨的最大威脅我在幾個(gè)后共產(chǎn)主義國家生活了15年，比誰更明白出版自由對充滿活力的公民社會(huì)是何等重要。不過，出版的自由現(xiàn)在卻受到了業(yè)務(wù)經(jīng)營欠佳的出版商的威脅，而不是受到政府干涉的威脅。大衛(wèi)·柯克帕特里克發(fā)表在《紐約時(shí)報(bào)》上的班加西報(bào)道就是個(gè)典例。像這樣的重量級報(bào)道需要?dú)v時(shí)數(shù)月的調(diào)研，主要在交戰(zhàn)地帶完成調(diào)研工作，因而成本極其高昂――必然高達(dá)六位數(shù)。然而，盡管是世界級報(bào)道，而且耗費(fèi)了數(shù)月的心血，卻似乎根本沒人在想怎么努力提高投資回報(bào)的問題。有大量的電視報(bào)道，卻沒有視頻合作伙伴。雖然柯克帕特里克先生本人幾乎必然會(huì)簽得一份收入豐厚的出版協(xié)議，卻沒有與這篇報(bào)道相配套的電子書。實(shí)際上，似乎沒