實(shí)戰(zhàn)：店鋪運(yùn)營重心 如何獲取訂單

實(shí)戰(zhàn)：店鋪運(yùn)營重心如何獲取訂單

初入江湖，穩(wěn)固基礎(chǔ)賣家剛進(jìn)入淘寶時(shí)，日訂單量大概在0～30單，這時(shí)商家應(yīng)該把心思放在兩件事情上：熟悉平臺(tái)玩法，專注流量。熟悉平臺(tái)玩法學(xué)習(xí)掌握淘寶規(guī)則以及了解平臺(tái)工具的操作技巧是賣家第一步的運(yùn)營重心。這一點(diǎn)非常重要，但卻有太多的人忽視了它。賣家需要明白在淘寶上哪些行為是允許的，哪些行為是禁止并帶有懲罰的。第二，要學(xué)習(xí)淘寶的搜索規(guī)則，熟悉淘寶的前臺(tái)頁面，掌握淘寶平臺(tái)的各類推廣和數(shù)據(jù)工具等，這樣才能有的放矢地進(jìn)行店鋪及產(chǎn)品優(yōu)化。專注流量對(duì)于大多數(shù)初入淘寶的賣家來說，獲取流量成為第一大難關(guān)。因此在這個(gè)階段，賣家要利用一切可以利用的手段去獲取流量，論壇、博客、微博、微信……讓流量積少成多。舉個(gè)例子，有個(gè)賣家，專賣茶葉，平時(shí)在微博和微信里分享一些品茶的心得，每天也能有十幾個(gè)訂單。此外，淘寶平臺(tái)的推廣工具也需要小范圍嘗試，通過嘗試去獲取一部分付費(fèi)流量，了解不同流量入口的流量屬性和價(jià)值，這為未來的發(fā)展提供一個(gè)基礎(chǔ)。目前淘寶上至少60%的賣家一直處于第一階段。而如果能專注做好這兩件事，將入門的基礎(chǔ)打好，突破日30單進(jìn)入下一個(gè)階段就指日可待了。漸入佳境，營銷為王店鋪運(yùn)營了一段時(shí)間之后，訂單量會(huì)有所增加，日訂單量30～100件的賣家不僅僅依賴于上面的運(yùn)營思路了，重心應(yīng)放在營銷上。假定這部分的賣家客單價(jià)有所提升，在150元左右的話，即月銷售額10萬～50萬。爆款營銷策劃第二階段的賣家必須要提升運(yùn)營能力，從日訂單30單到100單的突破往往取決于店鋪一兩款產(chǎn)品的爆發(fā)。當(dāng)然這個(gè)爆發(fā)不是偶然，從選品到策劃到推廣都需要專業(yè)化精細(xì)化的操盤思路。通過需求分析和市場(chǎng)反饋找到合適的產(chǎn)品，并通過賣點(diǎn)挖掘，訴求提煉來進(jìn)行營銷包裝，最后各項(xiàng)推廣工具進(jìn)行大范圍的推廣，以此形成店鋪的核心產(chǎn)品。例如，最早期MR.ING策劃的單品阮青風(fēng)，后來到女包店鋪OPPO歐普的藍(lán)色爆款，男包店鋪那戈的信封包等都走了這樣的營銷路線，效果可見一斑。老客戶營銷淘寶的流量成本越來越高已是不爭(zhēng)的事實(shí)。在這種情況下，如果想持續(xù)健康發(fā)展，做好會(huì)員服務(wù)，挖掘客戶終身價(jià)值是這個(gè)階段賣家最佳的選擇。非官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，服飾類目，一個(gè)新客戶的獲取成本已普遍高于10元以上，而一個(gè)老客戶的成交成本則在1元以下。所以，從這個(gè)時(shí)期開始，賣家要著重做好會(huì)員服務(wù)與營銷。假定從開店至今已有1萬客戶，每天哪怕只有千分之二的老客戶進(jìn)行回購，也能貢獻(xiàn)20單的銷量，并且持續(xù)做下去，這個(gè)數(shù)據(jù)會(huì)越來越可觀。某個(gè)食品類店鋪的賣家，從一開始就非常注重老客戶的營銷，現(xiàn)在已經(jīng)做到了70%的回購率。能夠走到第二階段，說明店鋪還是有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，如果在第二階段再能夠做好以上兩件事，進(jìn)入第三階段也不難了。大展拳腳，掌控產(chǎn)品第三階段的賣家，日訂單量在100～300件之間，假定客單價(jià)在150元左右，即月銷售額在50萬到150萬左右。這時(shí)賣家應(yīng)該專注做好以下兩件事。全店品類規(guī)劃在前兩個(gè)階段，大多數(shù)商家是賣貨賣單品的思路，運(yùn)營成為核心競(jìng)爭(zhēng)力而非產(chǎn)品。那么在第三階段，賣家應(yīng)該要開始專注做產(chǎn)品了，如果還只是賣一兩個(gè)單品，則很可能止步不前或者出現(xiàn)銷量下滑。淘寶商家越來越多，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象就越來越嚴(yán)重，在這個(gè)階段，要將運(yùn)營重心放在產(chǎn)品開發(fā)上，提升產(chǎn)品力也就提升了店鋪的競(jìng)爭(zhēng)力。全店要有一個(gè)完整的品類規(guī)劃，根據(jù)類目、風(fēng)格、材質(zhì)、價(jià)格等緯度去做劃分。精細(xì)化運(yùn)營當(dāng)賣家通過第二階段的努力，成功利用單品進(jìn)入第三階段以后，精細(xì)化運(yùn)營成為了重中之重。精細(xì)化運(yùn)營包括建立公司部門流程規(guī)范、完善人員培養(yǎng)與晉升體系、建立數(shù)據(jù)化運(yùn)營的工作方法。其實(shí)從這個(gè)時(shí)期開始精細(xì)化運(yùn)營不只可以建立一種有序的工作機(jī)制和高效的溝通方法，同時(shí)也能通過它進(jìn)行成本控制，實(shí)現(xiàn)一個(gè)淘寶團(tuán)隊(duì)向?qū)I(yè)化公司的完美轉(zhuǎn)變。在精細(xì)化運(yùn)營這方面，歐莎是做得非常好的店鋪之一，他們單一個(gè)客服團(tuán)隊(duì)就做出了非常復(fù)雜的管理方法和晉升機(jī)制，值得很多團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)。第三階段的競(jìng)爭(zhēng)尤為慘烈，在這個(gè)時(shí)期，所有賣家為進(jìn)入TOP商家而拼得頭破血流。雖然月銷售額已不低，但近半商家其實(shí)是負(fù)盈利。所以一定要做好精細(xì)化運(yùn)營，通過不斷提升的產(chǎn)品力殺入第四階段。武林爭(zhēng)霸，不只是賣貨當(dāng)日訂單量上升到300~1000件甚至以上的時(shí)候，賣家的運(yùn)營重心又會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變。供應(yīng)鏈優(yōu)化處在第四階段的商家，已具備了賣貨的各項(xiàng)實(shí)力。但在淘寶土壤成長起來的商家卻開始在供應(yīng)鏈上出現(xiàn)了問題。他們沒有線下企業(yè)在供應(yīng)鏈上浸染多年的經(jīng)驗(yàn)，淘寶上的高速成長往往伴隨著日漸薄弱的供應(yīng)鏈能力。因此在這個(gè)階段，商家的運(yùn)營重心要緊緊圍繞供應(yīng)鏈優(yōu)化而展開。同時(shí)，利用自身的體量做條件，整合一切可以整合的資源，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，包括成本領(lǐng)先、差異化以及集中化。品牌完整性建設(shè)第三階段的賣家依靠產(chǎn)品力取勝，而第四階段的賣家則需要專注于品牌的完整建設(shè)，將產(chǎn)品力轉(zhuǎn)化為品牌力，這樣方能在真正意義上持續(xù)穩(wěn)定地占領(lǐng)市場(chǎng)。品牌的完整建設(shè)包括建立整套VI體系、產(chǎn)品體系、服務(wù)體系、會(huì)員體系、社