嘉莉詩內(nèi)衣公司培訓(xùn)教材《成功專賣店經(jīng)營模式》(頁)

嘉莉詩（國際）內(nèi)衣有限公司成功的專賣店的經(jīng)營模式

５、

賣場(chǎng)生動(dòng)化６、

區(qū)域推廣活動(dòng)及賣場(chǎng)促銷活動(dòng)廣告的形式、廣告費(fèi)的合理支出、公司成功的專賣店的經(jīng)營模式大綱：一、何為成功的專賣店二、成功的專賣店經(jīng)營模式要素

１、選址２、經(jīng)營者本人的經(jīng)驗(yàn)、資歷、精力及品牌經(jīng)營意識(shí)３、

選品牌４、

導(dǎo)購管理（選導(dǎo)購、日常管理、激勵(lì)機(jī)制）的支持、促銷活動(dòng)的安排７、

老顧客群的建立與管理８、

帳務(wù)管理９、

庫存貨品管理經(jīng)營者本人的經(jīng)驗(yàn)、資歷、精力及品牌經(jīng)營意識(shí)３、

選品牌４、

導(dǎo)購管理（選導(dǎo)購、日常管理、激勵(lì)機(jī)制）的支持、促銷活動(dòng)的安排７、

老顧客群的建立與管理８、

帳務(wù)管理９、

庫存貨品管理二、成為成功的專賣店包含的經(jīng)營要素一）選址

1、選址前的商圈調(diào)查

1）商圈調(diào)查內(nèi)容

·行業(yè)形態(tài)·商圈類型

·竟?fàn)幷郀顩r·人潮狀況

·人口狀況·交通狀況2）商圈類型

·中心商業(yè)區(qū)

·商住區(qū)

·辦公區(qū)３）商圈選擇的主要原則內(nèi)衣為周期性需求商品，顧客一般是定期購買該類商品而且大部分要經(jīng)比較后才買，因此商店應(yīng)選在商業(yè)較發(fā)達(dá)的地方，必須在零售商業(yè)繁華街道或人流量大的購物中心內(nèi)；若選定在小區(qū)內(nèi)，該小區(qū)應(yīng)具有良好的消費(fèi)能力且已形成整體的商業(yè)環(huán)境，已有文胸店?duì)I業(yè)且生意良好。４）一般選擇標(biāo)準(zhǔn)

·商圈內(nèi)人口密度大，流動(dòng)人口多或居住人口多·有效客流達(dá)標(biāo)（客流類型、消費(fèi)水平、速度和滯留時(shí)間）·店鋪集中且商圈范圍大·與內(nèi)衣行業(yè)互補(bǔ)性的店鋪多，且規(guī)模大（服裝服飾店聚集的地區(qū)，大型商場(chǎng)超市等聚集人流購物的場(chǎng)所）

·交通方便（預(yù)定點(diǎn)200米以內(nèi)有公交站或巴士?？哭D(zhuǎn)運(yùn)站），人流量大，但速度要慢

·可架設(shè)的廣告招牌或店面門頭招牌遠(yuǎn)距離觀度

·店面租金與營業(yè)額的比率合理，店鋪門面寬達(dá)３米以上為佳，裝修具可操作性

·街道，一般十字路口集客力強(qiáng)，雙向平行街道應(yīng)選在人流集中的方向。二）、經(jīng)營者本身的經(jīng)驗(yàn)、資力、精力、及品牌經(jīng)營意識(shí)

１、經(jīng)營品牌意識(shí)；２、選擇有本行業(yè)經(jīng)驗(yàn)或有服裝行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人士；３、具有一定的資金實(shí)力；４、全心投入的人；５、選擇有管理能力的；６、能進(jìn)行簡單進(jìn)銷存整理工作和數(shù)據(jù)處理三）、所經(jīng)營品牌嘉莉詩的網(wǎng)絡(luò)以嘉品牌專柜和加盟店鋪相結(jié)合，其中加盟店鋪我們創(chuàng)導(dǎo)以嘉莉詩品牌為主的品牌組合直銷店，門頭是嘉莉詩的，店內(nèi)陳列面６０％以上是嘉莉詩產(chǎn)品，與一線文胸品牌或中高檔睡衣、家居服組合。四）、導(dǎo)購管理１、選導(dǎo)購２、日常管理

·行為規(guī)范的檢查

·導(dǎo)購崗位職責(zé)的檢查

·產(chǎn)品知識(shí)的檢查

·銷售技巧的檢查

·庫存檢查

·帳務(wù)檢查不同的購買階段顧客人數(shù)記錄顧客通過率備注人數(shù)統(tǒng)計(jì)小計(jì)看正正正……正正100

問正正正……正7575%

試正正……正5066.7%

買正正正…4080%

全過程正正正

40%

導(dǎo)購人員現(xiàn)場(chǎng)工作記錄表日客流量：年月日促銷效能漏斗分析法100人75人50人100%100%100%40人100人80人70人60人看問試買買試問看看90人65人10010人問試買

3、激勵(lì)機(jī)制

基本工資與獎(jiǎng)金

月薪資占月營業(yè)額的比率

精神獎(jiǎng)勵(lì)

五）、賣場(chǎng)生動(dòng)化

促銷也好，終端陳列也好，都是通過終端賣場(chǎng)陳列的陳列細(xì)節(jié)的信息點(diǎn)實(shí)現(xiàn)品牌與消費(fèi)者的有效溝通，結(jié)合導(dǎo)購的推銷語言，可以更有效地推廣品牌，達(dá)成銷售。

賣場(chǎng)生動(dòng)化推動(dòng)力與導(dǎo)購?fù)其N力結(jié)合示意圖

注意

興趣

聯(lián)想欲求

比較確信

決定

滿足接近提示了解說明推薦建議歡送待機(jī)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購要點(diǎn)賣場(chǎng)生動(dòng)化推動(dòng)力導(dǎo)購?fù)其N力

2003年度嘉莉詩品牌廣告策略

——堅(jiān)持以終端形象建設(shè)為首要品牌宣傳方式

如何實(shí)現(xiàn)終端陳列的生動(dòng)化、統(tǒng)一化、規(guī)范化，時(shí)尚化已是當(dāng)務(wù)之急：

一、區(qū)域內(nèi)分層次實(shí)現(xiàn)賣場(chǎng)陳列統(tǒng)一與規(guī)范如省會(huì)城市所有專柜形象、陳列統(tǒng)一、變化同步，促銷統(tǒng)一；地級(jí)市內(nèi)的專柜與Ａ、Ｂ級(jí)加盟店形象及陳列統(tǒng)一、變化同步，促銷統(tǒng)一；二、變化的頻率：

Ａ、因季節(jié)的變化而變化

Ｂ、因公司統(tǒng)一活動(dòng)而變化

Ｃ、因貨品供求的變化而變化

D、因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化而策略性的變化；

Ｅ、隨時(shí)尚而變，時(shí)尚是陳列的靈魂，無論賣場(chǎng)的色彩或小裝飾品或主推款的面料都應(yīng)緊隨時(shí)尚，而且應(yīng)該具備時(shí)尚的想象空間三、變的內(nèi)容：Ａ、噴畫，（位置、內(nèi)容）Ｂ、主推款，堅(jiān)持有什么賣什么，不能因?yàn)閿嘭浰赖龋瑢?dǎo)致賣場(chǎng)死氣沉沉，沒有生氣與變化；Ｃ、產(chǎn)品陳列的方式要不斷地推陳出新（以款式、以功能、以顏色、以杯型或各種方式的組合等；Ｄ、裝飾品既有變化又有統(tǒng)一Ｅ、導(dǎo)購的形象是賣場(chǎng)形象其中的一部分Ｆ、主題是促銷的由頭，品牌與消費(fèi)者有效溝通的點(diǎn)

好的主題應(yīng)具備：

a、深厚的文化內(nèi)涵

b、具備生活的通俗性與強(qiáng)烈的視覺沖擊力Ｇ、促銷活動(dòng)的內(nèi)容與方式

公共關(guān)系（告訴別人我很有愛心）、

廣告（廣而告之我是優(yōu)秀內(nèi)衣品牌）

人員推銷（貼身的一對(duì)一的服務(wù)）、

銷售促進(jìn)（無論贈(zèng)品、打折都是告訴消費(fèi)者合算而非便宜）ＰＯＰ等廣告輔料是第二“導(dǎo)購”如何使用ＰＯＰ、廣告輔料，一切以滿足顧客的需要為核心

心理溝通、視覺需要價(jià)格需要、使用需要

六）、區(qū)域推廣活動(dòng)及賣場(chǎng)促銷活動(dòng)１、如何在本區(qū)域形成整體的推動(dòng)力廣告的形式廣告費(fèi)的合理支出公司與辦事處的支持

２、

促銷（銷售促進(jìn)）活動(dòng)的形式：節(jié)日促銷內(nèi)衣秀與大型展賣活動(dòng)相結(jié)合的方式自有滯銷品促銷公司特價(jià)品促銷特價(jià)促銷并不會(huì)影響店鋪整體的銷量

七）、老顧客群的建立與管理１、建立：１）負(fù)責(zé)任的銷售，達(dá)到良好的口碑２）建立品牌內(nèi)衣店專業(yè)，權(quán)威形象。３）靈活使