營銷政策招商條件是武器不是“高山”

每個(gè)新加盟的經(jīng)銷商都會與業(yè)務(wù)代表簽訂銷售任務(wù)，代理商代理了企業(yè)的品牌，一定要給企業(yè)貢獻(xiàn)銷量。那么這個(gè)銷量定多少呢？必須用數(shù)字把它表現(xiàn)出來。定多了客戶玩不成，定少了又失去了定任務(wù)的意義。這個(gè)任務(wù)量參照什么來定呢？要以市場的容量和同行的業(yè)績作為一種參照。同行前三名的完成1000萬，800萬、600萬，那么，給客戶定任務(wù)最少也得300萬，這樣就不會少也不會多。很多業(yè)務(wù)員在簽訂任務(wù)的時(shí)候，20萬，30萬的簽，結(jié)果客戶還不買賬。很公正的來談，任務(wù)訂高了以后，客戶完成了，誰賺的錢多啊？客戶賺的錢多。筆者曾有這樣一個(gè)客戶，合作第一年，我和他定了100萬的任務(wù)，他就頭疼了，結(jié)果到年底他完成了120萬。到第二年簽合同的時(shí)候，我給他簽了200萬。他說今年我們又完不成了，只能完成150萬，結(jié)果他完成了240萬。結(jié)果到第三年我們給他簽300萬的時(shí)候，他說我們這個(gè)小縣城就80萬人口，農(nóng)村加城里80萬人口，已經(jīng)到底了，你不要再給我加了，咱不是在省會里面搞批發(fā)，不像在地級市里面搞批發(fā)，全部是純零售。結(jié)果到年底一算賬完成了400萬。然后依此類推，6年的時(shí)間下來，大家猜一下這個(gè)客戶完成多少？這個(gè)客戶一個(gè)小縣城能完成800萬。這個(gè)地方就是安徽的碭山，安徽碭山的這個(gè)客戶現(xiàn)在的銷售額是一年1000多萬，提貨額800萬。銷量不是簽出來的是“搶”來的前面所講的這個(gè)碭山的經(jīng)銷商在一個(gè)總?cè)丝诎司攀f的小縣城里做出這樣的業(yè)績，并每年保持增長，確實(shí)不容易。這個(gè)代理商創(chuàng)造全國最高的太陽能銷售GDP，每個(gè)碭山人均太陽能單品牌銷售額達(dá)到了12元。他的經(jīng)營特色就是“蓋帽”，聽說哪個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)競品搞活動(dòng)，他就專門跑到人家對面去搞。你能搞我也能搞，你擺30臺，我擺50臺。到搞活動(dòng)的當(dāng)天，老百姓來買太陽能，不知道是那個(gè)牌子的主場。另外一個(gè)特色就是，他沒有專賣店，所有專賣店都是承包出去的，包括縣城里面的專賣店，都包給他親屬。沒有承包前運(yùn)營效率很低，老板給親屬打工，老板七點(diǎn)鐘上班，他的親屬早上九點(diǎn)鐘上班，十一點(diǎn)半下班，接孩子回家做飯去了。承包后效率提高了，親屬住到店里了，孩子在店里做作業(yè)，業(yè)績就上來了。而他只負(fù)責(zé)廣告、促銷和物流和鄉(xiāng)鎮(zhèn)里做活動(dòng)，通過內(nèi)部的改革，市場的運(yùn)營，一路拼殺下，十年堅(jiān)持的結(jié)果就是每年增長，并突破千萬銷售額。他做大做強(qiáng)的秘訣就是“搶”。做大市場是政策支持的法門關(guān)于政策的支持問題，分銷的建設(shè)問題，營銷人員要搞明白，公司的政策不是把經(jīng)銷商給卡死，政策導(dǎo)向是把市場做大，把經(jīng)銷商做強(qiáng)。不管公司的政策有一千個(gè)要求，還是一萬個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，沒有一個(gè)政策要求業(yè)務(wù)人員把經(jīng)銷商的店門給關(guān)了，而是要求把客戶要做強(qiáng)。有很多的客戶，當(dāng)招商政策要求客戶做專賣店的時(shí)候，客戶不理解、業(yè)務(wù)經(jīng)理認(rèn)為企業(yè)制定的招商政策、建店、首次打款、保證金這些問題標(biāo)準(zhǔn)太高，故意提高門檻，讓他們不好招商，這種想法是錯(cuò)誤的。試想無標(biāo)準(zhǔn)的招商讓經(jīng)銷商沒有壓力亦沒有動(dòng)力，所以在經(jīng)營方面必定會投入精力少一些，這樣散漫的狀態(tài)必定不會出現(xiàn)好的狀態(tài)。業(yè)務(wù)經(jīng)理一定要明白，政策不是為了難為客戶和業(yè)務(wù)員的。公司的營銷政策是企業(yè)選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶符合公司的運(yùn)營，不管是一千個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，還是一萬個(gè)要求，都是為了把品牌做大，把合作商變強(qiáng)。招商政策就是競爭武器雙方的投入都是為盈利的，建店、保證金、首次提貨、促銷活動(dòng)、分銷建設(shè)，廠商所有動(dòng)作都是為盈利準(zhǔn)備的，包括企業(yè)的投資。企業(yè)的招商要求，合約內(nèi)容，并不是給客戶提出來的條件，或者是門檻，而是幫助經(jīng)銷商盈利的，在市場競爭中，為了獲得生存的能力、獲得競爭力，獲得盈利能力。企業(yè)的招商政策就是給加盟商提供的坦克、火箭彈、手榴彈、手雷。建店就是要讓經(jīng)銷商修建一座碉堡，制作一個(gè)坦克，要讓他開動(dòng)起來。那么有了這個(gè)坦克以后，他還要有手雷。對于企業(yè)來說，經(jīng)銷商建店就是廣告。招商政策的所有支持就是為經(jīng)銷商提供生存空間，企業(yè)做出的競爭性投入，不是對客戶的要求，而是把企業(yè)的要求變成支持的最有利的說服點(diǎn)。營銷政策是抵御競爭壓力，不是討好代理商對手的店面是什么樣子的，對手的渠道是什么樣子，對手的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率是什么樣子，競爭的投入實(shí)力是多少，資金和進(jìn)駐時(shí)間，你如何突圍，如何盈利，你的經(jīng)營優(yōu)勢在哪里，你需要做哪些準(zhǔn)備才能夠稱霸……這些營銷人員一定要給經(jīng)銷商講明白。與客戶溝通營銷政策，洽談簽約。一定要站在客戶生存的立場上來和客戶進(jìn)行溝通。公司的招商政策，就是為了讓加盟商獲得更大的生存空間。如果客戶不建店，也沒有店面，沒有渠道，沒有實(shí)力，他在終端有沒有能力抵抗同行的競爭？有沒有生存空間？沒有。這種情況下，廠家和商家的投資都為零回報(bào)。相反，如果客戶按照合約內(nèi)容建設(shè)終端，企業(yè)和商家都站在如何突破市場競爭的立場上，如何贏得份額、贏取利潤，擊敗競品的的話，企業(yè)的營銷合約條款，就是變成了加盟商化解競爭壓力的支持了。不是降低了招商條件，就可以擊敗對手。降低了簽約門檻，客戶就會給企業(yè)帶來銷量。營銷政策不是為了討好經(jīng)銷商，也不是為了討好誰，而是為了抵御市場競爭的壓力的一種投入。建立一