渠道生命周期研究

渠道為何陷入困境？如何走出困境？——渠道生命周期探討電腦商情信息服務集團增值總監(jiān)童文臻渠道陷入發(fā)展困境DELL面臨成長瓶頸Acer渠道調(diào)整HP設立區(qū)域總代2005年4月4日，上海，佳惠事件2005年3月29日，沈陽，和光第一大股東股權拍賣流產(chǎn)原因一:市場環(huán)境技術驅(qū)動應用驅(qū)動賣方市場買方市場計算機產(chǎn)業(yè)大信息產(chǎn)業(yè)厚利產(chǎn)業(yè)薄利產(chǎn)業(yè)高速成長中速發(fā)展間接經(jīng)濟直接經(jīng)濟電腦時代數(shù)字時代產(chǎn)品中心體驗中心市場動力供求關系應用形態(tài)交易模式發(fā)展速度行業(yè)利潤產(chǎn)業(yè)融合整體特征計算機（IT）電信互聯(lián)網(wǎng)消費電子家電電子半導體大信息產(chǎn)業(yè)信息化PC產(chǎn)業(yè)PC渠道原因一：市場環(huán)境原因一:市場環(huán)境買方市場供應鏈利潤下降信息逐漸透明,網(wǎng)絡\全國性比價\多家經(jīng)營信貸逐漸嚴格,資金使用成本和風險變大產(chǎn)品更新快原因二:廠商變化原因二:廠商變化復合渠道廣泛應用,多渠道,多家分銷廠商通過自己在各地的分公司、辦事處發(fā)展渠道，直接覆蓋系統(tǒng)集成商、零售商已經(jīng)沒有多大難度廠商對大客戶的把握廠商在博弈中處于優(yōu)勢地位產(chǎn)品利潤降低使廠商壓縮成本,敢壓縮渠道利潤原因三:渠道替代者家電賣場興起個人消費的大量增加,他們對技術\產(chǎn)品不太了解國美\大中\(zhòng)蘇寧\永樂影響力不斷增大老百姓習慣在家電連鎖賣場購買電器產(chǎn)品,可能延伸到IT產(chǎn)品家電連鎖賣場原有業(yè)務趨于飽和,急需擴展新業(yè)務大中2005年20億IT產(chǎn)品銷售目標,數(shù)碼相機家電賣場成為主流原因四:渠道自身因素渠道數(shù)量大,處于過飽和,競爭惡化缺乏發(fā)展規(guī)劃經(jīng)營管理\員工素質(zhì),分裂客戶管理,客戶資源往往成為個人資源渠道生命周期一類產(chǎn)品的渠道生命周期,筆記本電腦某個廠商渠道生命周期,聯(lián)想某種渠道模式的生命周期,獨家總代某個渠道商自身的生命周期,DIY-配件分銷-集成-服務,如新華海聯(lián)想行業(yè)代理——全國分銷——省級分銷——精密分銷復合渠道北緯行業(yè)代理-全國分銷商-華北分銷商-北京分銷商-其他產(chǎn)品全國分銷綜合業(yè)務與銳力創(chuàng)新的差別、啟示合肥藍地DIY-DIY分銷——品牌機分銷出路一:把握成長性產(chǎn)品出路一:把握成長性產(chǎn)品天佑的故事:1997年成立,鄭州,刻字機1998年,掃描儀2002,閃存盤2003年,MP32005年,硬盤式MP3風險:把握的時機,過早或過遲出路二:專注專注于某一類產(chǎn)品，比如筆記本電腦、存儲、數(shù)碼，這樣能夠比綜合類的銷售商在該類產(chǎn)品上做到更有效率，而且對市場的把握和風險控制的能力都要強于綜合類的銷售商，這對于很多區(qū)域渠道來說，是一條非常實際的發(fā)展道路。像南京維優(yōu)，多年來一直專注于筆記本電腦銷售，不僅形成了巨大的品牌效應，而且積累了大量經(jīng)驗、人才。規(guī)模不大，但強大的競爭力引起了多家投資機構的關注，最后由上市公司上海科技投資入股，資本的注入，又進一步提升了維優(yōu)的競爭力。風險:該產(chǎn)品市場的衰退出路三:零售擁有客戶是最大的競爭資本,個人消費者大量增加銳力創(chuàng)新的零售連鎖,建立數(shù)萬客戶數(shù)據(jù)庫現(xiàn)在還有很大機會天佑\中恒\恒昌風險:資金運轉(zhuǎn)出路四:自身能力提高信息系統(tǒng)新技術應用,短信系統(tǒng)人員能力提高,如零售督導\促銷員管理提升制度革新,股權,地市公司給予經(jīng)營者有效激烈綜合業(yè)務競爭力:分銷\零售\集成\軟件開發(fā)綜合,新華海出路五:效率中小企業(yè)市場