渠道生命周期研究

渠道為何陷入困境？如何走出困境？——渠道生命周期探討電腦商情信息服務(wù)集團(tuán)增值總監(jiān)童文臻渠道陷入發(fā)展困境DELL面臨成長(zhǎng)瓶頸Acer渠道調(diào)整HP設(shè)立區(qū)域總代2005年4月4日，上海，佳惠事件2005年3月29日，沈陽(yáng)，和光第一大股東股權(quán)拍賣(mài)流產(chǎn)原因一:市場(chǎng)環(huán)境技術(shù)驅(qū)動(dòng)應(yīng)用驅(qū)動(dòng)賣(mài)方市場(chǎng)買(mǎi)方市場(chǎng)計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)大信息產(chǎn)業(yè)厚利產(chǎn)業(yè)薄利產(chǎn)業(yè)高速成長(zhǎng)中速發(fā)展間接經(jīng)濟(jì)直接經(jīng)濟(jì)電腦時(shí)代數(shù)字時(shí)代產(chǎn)品中心體驗(yàn)中心市場(chǎng)動(dòng)力供求關(guān)系應(yīng)用形態(tài)交易模式發(fā)展速度行業(yè)利潤(rùn)產(chǎn)業(yè)融合整體特征計(jì)算機(jī)（IT）電信互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)電子家電電子半導(dǎo)體大信息產(chǎn)業(yè)信息化PC產(chǎn)業(yè)PC渠道原因一：市場(chǎng)環(huán)境原因一:市場(chǎng)環(huán)境買(mǎi)方市場(chǎng)供應(yīng)鏈利潤(rùn)下降信息逐漸透明,網(wǎng)絡(luò)\全國(guó)性比價(jià)\多家經(jīng)營(yíng)信貸逐漸嚴(yán)格,資金使用成本和風(fēng)險(xiǎn)變大產(chǎn)品更新快原因二:廠商變化原因二:廠商變化復(fù)合渠道廣泛應(yīng)用,多渠道,多家分銷(xiāo)廠商通過(guò)自己在各地的分公司、辦事處發(fā)展渠道，直接覆蓋系統(tǒng)集成商、零售商已經(jīng)沒(méi)有多大難度廠商對(duì)大客戶的把握廠商在博弈中處于優(yōu)勢(shì)地位產(chǎn)品利潤(rùn)降低使廠商壓縮成本,敢壓縮渠道利潤(rùn)原因三:渠道替代者家電賣(mài)場(chǎng)興起個(gè)人消費(fèi)的大量增加,他們對(duì)技術(shù)\產(chǎn)品不太了解國(guó)美\大中\(zhòng)蘇寧\永樂(lè)影響力不斷增大老百姓習(xí)慣在家電連鎖賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)電器產(chǎn)品,可能延伸到IT產(chǎn)品家電連鎖賣(mài)場(chǎng)原有業(yè)務(wù)趨于飽和,急需擴(kuò)展新業(yè)務(wù)大中2005年20億IT產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo),數(shù)碼相機(jī)家電賣(mài)場(chǎng)成為主流原因四:渠道自身因素渠道數(shù)量大,處于過(guò)飽和,競(jìng)爭(zhēng)惡化缺乏發(fā)展規(guī)劃經(jīng)營(yíng)管理\員工素質(zhì),分裂客戶管理,客戶資源往往成為個(gè)人資源渠道生命周期一類(lèi)產(chǎn)品的渠道生命周期,筆記本電腦某個(gè)廠商渠道生命周期,聯(lián)想某種渠道模式的生命周期,獨(dú)家總代某個(gè)渠道商自身的生命周期,DIY-配件分銷(xiāo)-集成-服務(wù),如新華海聯(lián)想行業(yè)代理——全國(guó)分銷(xiāo)——省級(jí)分銷(xiāo)——精密分銷(xiāo)復(fù)合渠道北緯行業(yè)代理-全國(guó)分銷(xiāo)商-華北分銷(xiāo)商-北京分銷(xiāo)商-其他產(chǎn)品全國(guó)分銷(xiāo)綜合業(yè)務(wù)與銳力創(chuàng)新的差別、啟示合肥藍(lán)地DIY-DIY分銷(xiāo)——品牌機(jī)分銷(xiāo)出路一:把握成長(zhǎng)性產(chǎn)品出路一:把握成長(zhǎng)性產(chǎn)品天佑的故事:1997年成立,鄭州,刻字機(jī)1998年,掃描儀2002,閃存盤(pán)2003年,MP32005年,硬盤(pán)式MP3風(fēng)險(xiǎn):把握的時(shí)機(jī),過(guò)早或過(guò)遲出路二:專(zhuān)注專(zhuān)注于某一類(lèi)產(chǎn)品，比如筆記本電腦、存儲(chǔ)、數(shù)碼，這樣能夠比綜合類(lèi)的銷(xiāo)售商在該類(lèi)產(chǎn)品上做到更有效率，而且對(duì)市場(chǎng)的把握和風(fēng)險(xiǎn)控制的能力都要強(qiáng)于綜合類(lèi)的銷(xiāo)售商，這對(duì)于很多區(qū)域渠道來(lái)說(shuō)，是一條非常實(shí)際的發(fā)展道路。像南京維優(yōu)，多年來(lái)一直專(zhuān)注于筆記本電腦銷(xiāo)售，不僅形成了巨大的品牌效應(yīng)，而且積累了大量經(jīng)驗(yàn)、人才。規(guī)模不大，但強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力引起了多家投資機(jī)構(gòu)的關(guān)注，最后由上市公司上海科技投資入股，資本的注入，又進(jìn)一步提升了維優(yōu)的競(jìng)爭(zhēng)力。風(fēng)險(xiǎn):該產(chǎn)品市場(chǎng)的衰退出路三:零售擁有客戶是最大的競(jìng)爭(zhēng)資本,個(gè)人消費(fèi)者大量增加銳力創(chuàng)新的零售連鎖,建立數(shù)萬(wàn)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)現(xiàn)在還有很大機(jī)會(huì)天佑\中恒\恒昌風(fēng)險(xiǎn):資金運(yùn)轉(zhuǎn)出路四:自身能力提高信息系統(tǒng)新技術(shù)應(yīng)用,短信系統(tǒng)人員能力提高,如零售督導(dǎo)\促銷(xiāo)員管理提升制度革新,股權(quán),地市公司給予經(jīng)營(yíng)者有效激烈綜合業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力:分銷(xiāo)\零售\集成\軟件開(kāi)發(fā)綜合,新華海出路五:效率中小企業(yè)市場(chǎng)