服裝銷售技巧()

如何成為一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員LOGO主講人：培訓(xùn)的目的LOGO要想栽下的果樹結(jié)出累累碩果，就必須澆水、實(shí)肥；要想最大化搶占市場，就必須進(jìn)行培訓(xùn)。目錄12345成功必備的條件關(guān)注、了解顧客處理顧客異議的方法銷售技巧1積極的心態(tài)LOGO2LOGO第一章積極的心態(tài)1.擁有積極心態(tài)的優(yōu)點(diǎn)2.導(dǎo)致消極心態(tài)的原因3.如何調(diào)整心態(tài)3LOGO1.擁有積極心態(tài)的優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)1）積極心態(tài)能夠激發(fā)熱情。優(yōu)點(diǎn)2）積極心態(tài)能夠增強(qiáng)創(chuàng)造力優(yōu)點(diǎn)3積極心態(tài)的人總是相信天生好運(yùn)氣會促使好事情發(fā)生

42.導(dǎo)致消極心態(tài)的八個原因1）缺乏目標(biāo)2）害怕失敗3）害怕被拒絕4）埋怨與責(zé)怪5）否定現(xiàn)實(shí)6）做事半途而廢7）對未來悲觀8）好高騖遠(yuǎn)

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令我們喪失機(jī)會令我們的希望破滅限制我們潛能的發(fā)揮消耗掉我們90%的精力令我們失道寡助令我們不能充分享受人生

2.消極心態(tài)為什么使人不能成功LOGO6①消除破壞性批評對自己負(fù)責(zé)一諾千金反自我驗(yàn)證

3.如何調(diào)整心態(tài)②③7LOGO1.我有必定成功公式2.過去不等于未來3.做事先做人4.決心決定成功5.成功因?yàn)閼B(tài)度6.態(tài)度決定信心7.信心走向目標(biāo)8.行動來源目標(biāo)第二章成功必備的條件81.我有必定成功公式LOGO（1）仔細(xì)地決定好您現(xiàn)在想要達(dá)成的事項(xiàng)，把它寫下來。（2）逐一找出您要進(jìn)行的步驟。（3）拖延是最大的敵人，立刻行動。（4）觀察哪個行動有用，哪個行動不管用（5）修正調(diào)整不管用的行動，直至達(dá)成目標(biāo)為止。9白衣過江，打敗關(guān)羽的名將

2.過去不等于未來海倫呂蒙勾踐里根吳士宏看不見聽不見的殘疾人作家被人嘰為吳下阿蒙亡國的國君成功的復(fù)仇者二流演員美國總統(tǒng)護(hù)士TCL集團(tuán)副總裁LOGO103.做事先做人LOGO做一個勇于承擔(dān)責(zé)任的人做一個具有團(tuán)隊(duì)精神的人做一個善于學(xué)習(xí)的人做一個有向心力的人做一個了解組織與他人需要的人104.決心決定成功LOGO

一個年輕人想要獲得成功。他聽說一個智者知道成功的秘密，于是他就去找智者。經(jīng)過漫長而艱苦的長途跋涉后，年輕人最后終于找到了智者。

“大師，我請求您教我如何成功的秘訣！”年輕人對智者說。

“你想獲得成功就跟我來吧！”智者回答說。

智者沒有理睬年輕人的反應(yīng)來到了海邊。年輕人立即跟上來。智者繼續(xù)向前走直到走進(jìn)大海。他的身體已經(jīng)被水淹沒但是他仍然向大海繼續(xù)前進(jìn)。他突然將年輕人的頭按在了水中。年輕人拼命掙扎最后終于掙脫了。這時智者緊緊握住了年輕人的手。一分鐘后他放開了年輕人。年輕人跳出水面大口地喘著氣。

“蠢貨，你想淹死我嗎？”年輕人憤怒地朝智者喊叫。

“如果你希望獲得成功的愿望像是要呼吸到空氣這樣強(qiáng)烈，你就已經(jīng)找到了成功的秘密！”智者說。105.成功因?yàn)閼B(tài)度LOGO

兩家鞋業(yè)制造公司分別派出一個業(yè)務(wù)員去開拓市場，一個叫杰克遜，一個叫板井。

在同一天，他們兩個人來到了太平洋的一個島國，到達(dá)當(dāng)日，他們就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝巳汲嘧悖淮┬?！從國王到貧民，從僧侶到貴婦，竟然無人穿鞋子，當(dāng)晚，杰克遜向國內(nèi)總部的老板拍了電報，“上帝啊，這里的人從不穿鞋子，有誰還會買鞋子呢？我明天就回去。”

板井也向國內(nèi)公司的總部拍了電報，“太好了，這個的人都不穿鞋子。我決定把家搬來，在此長期駐扎下去！”兩年后，這里人都穿上了鞋子。營銷啟示：許多人常常抱怨難以開拓新市場，事實(shí)是新市場就在你的面前，只不過你怎樣發(fā)現(xiàn)這個市場而已。11成功=態(tài)度+信心+目標(biāo)+行動YES，IAMREADY！LOGOlogo15第四章：關(guān)注、了解顧客顧客購物的三種類型顧客的性格及待客之道了解顧客的意圖1

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1.顧客購物的三種類型logo顧客購物的三種類型胸有成竹型一見鐘情型純粹閑逛型15表現(xiàn)：有的行走緩慢，談笑風(fēng)生；

有的東張西望；有的猶猶豫豫，行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望；有的愛往熱鬧人多出去。應(yīng)對：給予適當(dāng)?shù)目臻g，留意需求，及時幫助；適當(dāng)?shù)恼故拘缕?。logo16（1）純粹閑逛型表現(xiàn)：進(jìn)店腳步一般不快；神情自若、環(huán)視店內(nèi)商品；不急于提出問題，表示購買要求。應(yīng)對：注意接近客戶的時機(jī)，誤令其感覺不適；耐心、可用開放式問題了解顧客的需求；根據(jù)其要求介紹商品。（如遇喜歡、心儀已久的貨品，會立即購買）logo17（2）一見鐘情型表現(xiàn)：目光集中、腳步輕快；直奔某個商品；主動提出購買需求；購物較理性。應(yīng)對：熱情、快捷，按照顧客要求去做；忌太多游說、建議。logo18（3）胸有成竹型logo19性格是---一個人比較穩(wěn)定的對現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和習(xí)慣化了的行為方式。

2.顧客的性格類型及待客之道logo19

2.顧客的性格類型及待客之道C疑慮型A理智型B沖動型G新潮型E習(xí)慣型F專家型D隨意型logo20A.顧客的性格-理智型理智型特點(diǎn):1)重視有關(guān)商品的品牌、2)價格、工藝、款式；3)不急于購買；4)喜歡獨(dú)立思考。針對理智型的待客之道:1)強(qiáng)調(diào)商品的物有所值；2)詳細(xì)介紹商品的好處；3)商品知識的準(zhǔn)確:logoB.顧客的性格-沖動型21沖動型特點(diǎn):1）購買決定以受外部因素的影響；2）購買目的不明確，常常即興購買；3）常憑個人直覺對商品的外觀印象，導(dǎo)購熱情推薦來迅速做出購買決定；4）喜歡購買新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品。針對沖動型的待客之道:1）留意顧客需求；2）適時地作商品推介logoC.顧客的性格-疑慮型22疑慮型特點(diǎn):1）內(nèi)向、行動謹(jǐn)慎。2）觀察細(xì)微、決策遲疑；3）購買時猶豫不決，難以下決心；4）對導(dǎo)購的推介缺乏信心，交易時間較長。針對疑慮型的待客之道:1）耐心、細(xì)致了解顧客的需求；2）基于需求，給與建議。logoD.顧客的性格-隨意型23隨意型特點(diǎn):1）缺乏購買經(jīng)驗(yàn)，2）希望得到導(dǎo)購的幫助；3）對商品無過多的挑剔。針對隨意型的待客之道:1）熱情的接待；2）關(guān)心與客人同來的朋友及家人。logoE.顧客的性格-習(xí)慣型24習(xí)慣型特點(diǎn):1）通常是有目的性的購買；2）購買過程迅速；3）不受外界因素：4）如廣告、導(dǎo)購介紹影響；5）對流行產(chǎn)品，新產(chǎn)品反應(yīng)冷漠。針對習(xí)慣型的待客之道:留意顧客需求，適時地做商品推介。logoF.顧客的性格-專家型25專家型特點(diǎn):1）認(rèn)為導(dǎo)購與顧客是對立的利益關(guān)系；2）較強(qiáng)的自我保護(hù)意識；3）常以為自己的觀念是絕對正確的，好為人師。針對專家型的待客之道:1）專業(yè)的服務(wù)態(tài)度；2）尊重顧客及其觀點(diǎn)，切勿爭辯。logoG.顧客的性格-新潮型26新潮型特點(diǎn):1）追求時尚、潮流、裝扮前衛(wèi)、新潮；2）有個性，愛面子。針對新潮型的待客之道:1）介紹新產(chǎn)品及其與眾不同之處；2）與其交換潮流信息。3.了解顧客的意圖觀察顧客,獲得許多一般性的信息。啟發(fā)性地提問,鼓勵顧客談話進(jìn)而營造融洽的氣氛。傾聽以了解顧客的意圖和需求。向顧客證實(shí)你獲得的最初印象,不要想當(dāng)然。logoA察言觀色—望、聞、問、切14logo開放性的詢問：這種問題不能用“是”或“不是”回答；它的效果是鼓勵顧客說話；它是用來“獲取資料”、“打開討論的話題”；通常用“何人”、“何事”、“何時”、“何處”“為何”、“如何”等字眼。封閉性的詢問：這種問題只能用“是”或“不是”回答；它的效果是引導(dǎo)顧客只討論你要討論的話題；它用來“獲取承諾”、“控制局面”28B通過詢問了解顧客的意圖logoC顧客購買心路歷程注意興趣聯(lián)想欲望比較權(quán)衡信任行動滿意29logoD為客戶尋找購買的理由您可從六個方面了解一般人購買商品的理由：·舒適、方便·利于健康聲譽(yù)、認(rèn)可喜愛價格多樣化和消遣的需要33logo

異議的定義：異議是客戶對你在推銷過程中的任何一個舉動的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。真的嗎？要不是怎么辦？！38第五章處理顧客異議的方法logo銷售中的異議是什么？是正常的是好事是機(jī)會39通過了解顧客的異議可以判斷顧客是否有需要；了解顧客對所介紹內(nèi)容的接受程度，及時應(yīng)變；更加了解顧客。logo分組討論：1、5人一組2、請大家把平時最常見的5條顧客異議寫在紙上3、小組討論如何解決這些異議4、每組派一名代表闡述本組觀點(diǎn)41logo客戶異議處理技巧一、忽視法

所謂“忽視法”，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只要面帶笑容地同意他就好了

.忽視法常使用的方法如：·微笑點(diǎn)頭，表示“同意”或表示“聽了您的話”?！ぁ澳嬗哪薄ぁ班?！真是高見！”42logo二、補(bǔ)償法補(bǔ)償法含義：當(dāng)客戶提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時，您應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動。但記得，您要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生二種感覺：·產(chǎn)品的價格與售價一致的感覺?！ぎa(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點(diǎn)對客戶而言是較不重要的。

43logo三、詢問法透過詢問，把握住客戶真正的異議點(diǎn)：當(dāng)您問為什么的時候，客戶必然會做出以下反應(yīng)：·他必須回答自己提出反對意見的理由，說出自己內(nèi)心的想法?！に仨氃俅蔚貦z視他提出的反對意見是否妥當(dāng)。44logo四、“是的……如果……”法

屢次正面反駁客戶，會讓客戶惱羞成怒，就算您說得都對，也沒有惡意，還是會引起客戶的反感，因此，銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對的意見。在表達(dá)不同意見時，盡量利用“是的……如果”的句法，軟化不同意見的口語。

用“是的”同意客戶部分的意見，在“如果”表達(dá)在另外一種狀況是否這樣比較好。45第五章銷售技巧顧客------“幫我們選到滿意的商品”、“節(jié)約時間”公司------“提高公司美譽(yù)度”自己------能更好的的為顧客服務(wù)讓服務(wù)從“

”開始！12LOGO第三章銷售技巧12LOGOYourSloganhere1.導(dǎo)購的素質(zhì)2.銷售要點(diǎn)3.向顧客推銷自己4.向顧客推銷利益5.向顧客推銷產(chǎn)品14LOGO1.一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)有的素質(zhì)自信心+熱情+耐心+良好的心態(tài)+對產(chǎn)品100%的信心產(chǎn)品知識永遠(yuǎn)走在銷售的前面1）對本公司的每一種產(chǎn)品都要了解，并抱有絕對的信心；2）應(yīng)當(dāng)用本公司的新產(chǎn)品取代別公司產(chǎn)品，不可取代本公司其他產(chǎn)品；3）從顧客的角度進(jìn)行關(guān)聯(lián)式銷售。logo152.銷售要點(diǎn)：

把商品的用法以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。第三章銷售技巧14LOGO3.向顧客推銷自己在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，71％的人之所以從你那里購買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。導(dǎo)購員需要做到以下幾點(diǎn)：①微笑：微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。②贊美顧客：一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。③注重禮儀：禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。④注重形象：導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。⑤傾聽顧客說話：缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。14LOGO4.向顧客推銷利益導(dǎo)購員黃金法則：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——即產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要。1）利益分類：產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。14LOGO2）強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)：◆一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購員在介紹利益時不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷的一個基本原則是，“與其對一個產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上”?！敉其N要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來?！魧?dǎo)購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。4.向顧客推銷利益14LOGO3）FABE推銷法：F——代表特征，A——代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B——代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E——代表證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。FABE法簡單地說，就是導(dǎo)購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。4.向顧客推銷利益logo產(chǎn)品說明技巧陳述原則：遵循“特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益”的順序34特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧：①從觀察中發(fā)掘客戶的特殊需求；②從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；③介紹產(chǎn)品的特性(說明產(chǎn)品的及特點(diǎn))；④介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(說明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn))；⑤介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶--特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。logo34FABE法四項(xiàng)注意：①一對一原則；②注意因果關(guān)系；③注重客觀事實(shí)；④避免貶低其他商品。4.向顧客推銷利益logo34請指出以下產(chǎn)品FAB：

小姐，這個背包的面料跟一般的不同，它用的是特別的潑水面料（），防水性特別好，耐磨，不容易被劃破，您登山時，就不用擔(dān)心攜帶的物品被損壞或丟失（），所以非常方便和安全（）。先生，其實(shí)如果您買排球是家人和朋友平時娛樂用的，這種橡膠材料的就可以了。因?yàn)?，使用的損耗不會太大，所以也聽耐用的，這種比剛才您看的用特殊的PU材料做的排球價格上優(yōu)惠很多，您可以看一下。先生，這種是專門用于運(yùn)動時穿的襪子，您看，襪跟是特別加大的設(shè)計(jì)（），這樣襪子就不容易滑落（），即便是劇烈的運(yùn)動，也很貼腳，運(yùn)動時很方便的（）。小姐，這個背包背帶的弧形是特別按照人體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的（），所以您在登山時，背包不容易滑落，可以減輕肩部的壓力（），起到保護(hù)您肩部的作用（）。這款馬甲是雙面設(shè)的，兩面顏色不同，一面是比較亮麗的顏色，一面是比較沉穩(wěn)的顏色（），一件馬甲可以當(dāng)成兩件穿，可以和大多數(shù)顏色的衣服配套（），穿出不同效果，很合算的（）。這款鞋子是拱形設(shè)計(jì)（），在運(yùn)動中可以起到減震作用（），所以長時間穿著，都會保持很舒服，并且可以起到保護(hù)腳的作用（）。logo練習(xí)：產(chǎn)品說明的練習(xí)（30分鐘）1、分組演習(xí)2、每位組員在小組內(nèi)演練一次產(chǎn)品說明技巧。其他的學(xué)員注意，是否用了產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益等介紹商品，演練完后，給演練者指正。3、小組每位成員練習(xí)完后，由組員根據(jù)案例共同制作一份產(chǎn)品說明范本。

3714LOGO5.向顧客推銷產(chǎn)品產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)：維持良好的產(chǎn)品說明氣氛；選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)做產(chǎn)品說明；產(chǎn)品說明中不要逞能與客戶辯論；導(dǎo)購員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：1)是如何介紹產(chǎn)品；2)是如何有效化解顧客異議；3)是誘導(dǎo)顧客成交。1)問候，營造融洽氣氛①微笑、因?yàn)樗哂袕?qiáng)大的感染力。②與顧客進(jìn)行目光的接觸。③用輕松的語言向顧客打招呼，如“歡迎光臨”、“您好”、“下午好”。④不要在一開始就緊逼顧客回答“您買什么?”之類的問題,以免顧客反感。應(yīng)多說:“需要幫忙嗎?”等問題。⑤如果顧客喜歡自已挑選,你可以說:“請隨便看,需要服務(wù)的話請告訴我?！雹薇３忠粋€友好而不刻板的姿態(tài)。logo155.向顧客推銷產(chǎn)品14LOGO產(chǎn)品介紹的方法：2）語言介紹：（1）講故事（2）引用例證（3）用數(shù)字說話（4）比喻（5）列舉事實(shí)說服法（6）形象描繪產(chǎn)品利益（7）ABCD介紹法：A（Authority，權(quán)威性），利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價；B（Better，更好的質(zhì)量），展示更好的質(zhì)量；C（Convenience，便利性），使消費(fèi)者認(rèn)識到購買、使用和服務(wù)的便利性；D（Difference，差異性），大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。5.向顧客推銷產(chǎn)品14LOGO5.向顧客推銷產(chǎn)品3）演示示范導(dǎo)購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個問題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法用語言介紹清楚；二是顧客對導(dǎo)購員的介紹半信半疑。這時，導(dǎo)購員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。導(dǎo)購員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進(jìn)行示范。一個設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。14LOGO5.向顧客推銷產(chǎn)品4）銷售工具銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。

導(dǎo)購員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。logo6.達(dá)