后終端門店人才培養(yǎng)與激勵課件湯敏生聯(lián)邦家私集團聯(lián)邦商學院原執(zhí)行院長

8090后終端門店人才培養(yǎng)與激勵

主講：湯敏生

講師簡介※國家高級人力資源管理師、高級企業(yè)培訓師※北京大學民營經(jīng)濟研究院特聘專家、企業(yè)大學課題研究員※2012、2013年度廣東省優(yōu)秀培訓師※國家人力資源管理師項目高級考評員※聯(lián)邦家私集團聯(lián)邦商學院原執(zhí)行院長擅長領(lǐng)域1、企業(yè)學習型組織建設(shè)與培訓體系構(gòu)建項目2、企業(yè)人力資源管理咨詢與診斷

3、企業(yè)內(nèi)部課程開發(fā)與講師能力訓練項目

4、連鎖企業(yè)門店運營管理與業(yè)績倍增輔導項目你眼中的80/90后是什么樣子的？

有德有才重用，有德無才培養(yǎng)，無德有才不用或限制使用，無德無才堅決不用。

系統(tǒng)性工具化考核化隨時性個性化銷售特種兵培養(yǎng)原則與

要求有效的培訓是解決團隊穩(wěn)定和人員效能的最佳手段

有效的培訓如何做？培訓對象培訓方式學習時間培訓內(nèi)容考核標準有行業(yè)經(jīng)驗的新員工無行業(yè)經(jīng)驗的新員工老員工周培訓機制員工技能提升輔導步驟第一步：備——準備（計劃、方案）；第二步：教——示范（做給他看）；第三步：練——練習（做給他看）；第四步：查——檢查（看他做得怎樣）；第五步：評——評估（肯定他做得好及需改善之處）。激情期挫折期成長期成熟期衰退期心理訓練產(chǎn)品講解工作形象銷售技巧應(yīng)對話術(shù)迎賓接待建立信任挖掘需求有效推薦異議處理

締結(jié)成交"三大考驗"錘煉終端人才戰(zhàn)斗

技能

考驗成長

挫折

考驗戰(zhàn)場

實戰(zhàn)

考驗銷售特種新兵十天訓練大綱培訓事項具體要求培訓時間考核方式一、熟悉店面及企業(yè)品牌文化1、學習員工手冊、了解組織架構(gòu)與人事安排。

2、學習專賣店日常管理流程及客戶服務(wù)流程。3、了解企業(yè)文化歷史、品牌榮譽及產(chǎn)品定位4、了解店面展示陳列產(chǎn)品并親身體驗產(chǎn)品。1天口試/筆試二、競爭對手市場調(diào)查1、了解競品的硬件實力：如位置、裝修展示、商品陳列、產(chǎn)品組合；

2、了解競品的軟件實力：導購形象、禮儀、銷售工具、銷售流程、交貨期；

3、了解競品的促銷推廣：年度及近期促銷活動、促銷氛圍、促銷規(guī)劃。2天口試/提升報告三、店面產(chǎn)品了解（包括材質(zhì)、工藝及賣點）1、能講出店面不同系列產(chǎn)品風格，設(shè)計理念，舒適度

2、針對每一款產(chǎn)品出自哪個系列，是什么風格，用什么材料，找出產(chǎn)品的亮點1天口試/筆試(會講賣點）四、店面銷售流程1、營業(yè)準備；2、迎賓接待；3、破冰；4、建立信任；5、需求挖掘；6、推薦產(chǎn)品；6、異議處理；7、成交方法；8、顧客服務(wù)1天口試（會講故事）五、熟記產(chǎn)品的型號及規(guī)格，主銷產(chǎn)品價格、配套銷售系統(tǒng)1、場地所有產(chǎn)品每個型號有幾個規(guī)格，尺寸，方案和具體的價格。

2、不同規(guī)格和風格產(chǎn)品如何搭配，能舉例說明搭配效果，推出1-3個方案參考1天模擬/現(xiàn)場接待六、熟悉計價方法產(chǎn)品不同規(guī)格和定制產(chǎn)品的計價半天模擬/口試七、熟悉開單流程、開單手續(xù)開單流程，明確開單注明事項，單據(jù)輸入到公司系統(tǒng)半天模擬/考試八、銷售模擬實戰(zhàn)演練1、不同顧客情景模擬演練及應(yīng)對操作；2、現(xiàn)場成交訓練；3、顧客接待訓練。2天模擬/點評九、現(xiàn)場接單實戰(zhàn)1、引導新員工主動接待顧客；2、協(xié)助新員工現(xiàn)場成交1天實戰(zhàn)輔導銷售特種兵—在職人員大單成交訓練大單成交訓練系統(tǒng)講顧客案例不講空話講生活方式/價值不講價格講效果圖不講產(chǎn)品講風格搭配不講材料終端培訓形式隨時隨地動態(tài)輔導會議培訓（客戶分析會）精英分享（內(nèi)部、外部）案例分享銷售競賽（每月小競賽、每季度大競賽）視頻學習(現(xiàn)場學員接待視頻）演練會競爭對手調(diào)研客戶訪談標桿店參觀、實習育人箴言一：培養(yǎng)員工良好的職業(yè)心態(tài)是首要任務(wù)

育人箴言二：個性化量身定制培養(yǎng)計劃

育人箴言三：要求員工每天進步一點點，樹立標桿

育人箴言四：打造終端良好競爭的學習型氛圍育人箴言實用的激勵方法方法特點主管親自向下屬道賀公開表揚讓員工到辦公室，當面感謝一塊去吃飯，你請客請老總或上司會見下屬，表示感謝看到員工做得好，立即表揚他員工做得好時，立即告訴其他員工討論員工建議時，先適當肯定稱贊不要經(jīng)常做重大工作完成后只要你能承受隨時隨時激勵方法特點報告總結(jié)時要提到執(zhí)行員工，不埋沒其功勞替員工承擔過失 用優(yōu)秀員工姓名命名某計劃把高層向員工祝賀的相片拍下來，送給他替他應(yīng)付一些難對付的客戶讓他代表部門參加公司會議生日祝賀 偶爾過失特別有必要時部門內(nèi)實用的激勵方法激勵方法

特點圍繞杰出下屬成立項目小組相關(guān)下屬的評價，盡快讓其知道，必要時當面告訴讓下屬主持部門會議與下屬商量內(nèi)部重大決定 為某位下屬的成就，在內(nèi)部舉行一次未事先通知的慶祝會讓下屬自己制訂工作計劃讓下屬挑選某項工作

公開表揚可以輪流單獨進行非計劃內(nèi)工作實用的激勵方法門店員工激勵規(guī)劃表激勵項目激勵周期激勵類別激勵方式激勵標準和關(guān)鍵點激勵成果贊美每天個人語言上表揚和贊美員工對于表現(xiàn)突出的，要贊美的具體真實員工心情舒暢，工作積極性增加紅五星每天個人完成承諾可以抽獎，未完成需要處罰使用《日行動承諾卡》承諾的具體化，與關(guān)鍵業(yè)績掛鉤讓員工目標明確，為承諾負責，完成承諾的員工可以即時激勵（抽獎或者扎氣球）賀卡激勵每周個人賀卡親筆寫上對最佳員工的感謝和贊美每周只選一個綜合評價最高的，由老板親自寫，內(nèi)容具體不含糊傳播正能量，樹立優(yōu)秀榜樣最佳店面/團隊每月團隊獎金/團隊旅游/加分等通過業(yè)績完成情況和綜合表現(xiàn)來打分，業(yè)績占75%激發(fā)專賣店之間良性競爭簽單高手每月個人獎金/加分等完成率最高的和完成金額最大的，不重復計算在相對公平的環(huán)境下快速提高成交率大單獎每月個人大單額外提成對于單一客戶單值超過標準的以及配套銷售的進行獎勵提高客單值，建立配套銷售的理念年度最佳店面/團隊每年團隊獎金/團隊旅游等對于銷售業(yè)績完成好，團隊氛圍好的店面打造團隊合作氛圍，提出團隊和諧共贏年度優(yōu)秀個人每年個人獎金/晉級發(fā)展對于業(yè)績完成好或者是在紅五星中積分高的人員打造標桿新品獎勵即時個人新品提成等完成新品越多，獎勵提成越多，和常規(guī)提成不沖突加快新品進入市場的速度，引導員工的銷售方向促銷獎勵即時個人獎金或者榮譽稱號根據(jù)每次促銷方案進行獎勵，獎金可以提前發(fā)放并采用對賭方式讓員工的狀態(tài)達到巔峰用人箴言一：用最適合的人，而不一定是最優(yōu)秀的人

用人箴言二：把合適的人放在合適的崗位上

用人箴言三：有競爭才有發(fā)展進步

用人箴言四：合理的激勵措施

用人箴言企業(yè)常用的留人方法1、精神的影響2、物質(zhì)的驅(qū)動3、情感的拉攏4、成長的促動5、壓力的推動員工持續(xù)激勵辦法雛鷹獎——雛鷹計劃忠誠員工——孝道行動計劃中流砥柱獎——人才培養(yǎng)計劃留人箴言一：了解員工的內(nèi)心真實想法留人箴言二：滿足不同員工的需求留人箴言三：讓員工感受到