后終端門店人才培養(yǎng)與激勵(lì)課件湯敏生聯(lián)邦家私集團(tuán)聯(lián)邦商學(xué)院原執(zhí)行院長

8090后終端門店人才培養(yǎng)與激勵(lì)

主講：湯敏生

講師簡介※國家高級人力資源管理師、高級企業(yè)培訓(xùn)師※北京大學(xué)民營經(jīng)濟(jì)研究院特聘專家、企業(yè)大學(xué)課題研究員※2012、2013年度廣東省優(yōu)秀培訓(xùn)師※國家人力資源管理師項(xiàng)目高級考評員※聯(lián)邦家私集團(tuán)聯(lián)邦商學(xué)院原執(zhí)行院長擅長領(lǐng)域1、企業(yè)學(xué)習(xí)型組織建設(shè)與培訓(xùn)體系構(gòu)建項(xiàng)目2、企業(yè)人力資源管理咨詢與診斷

3、企業(yè)內(nèi)部課程開發(fā)與講師能力訓(xùn)練項(xiàng)目

4、連鎖企業(yè)門店運(yùn)營管理與業(yè)績倍增輔導(dǎo)項(xiàng)目你眼中的80/90后是什么樣子的？

有德有才重用，有德無才培養(yǎng)，無德有才不用或限制使用，無德無才堅(jiān)決不用。

系統(tǒng)性工具化考核化隨時(shí)性個(gè)性化銷售特種兵培養(yǎng)原則與

要求有效的培訓(xùn)是解決團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定和人員效能的最佳手段

有效的培訓(xùn)如何做？培訓(xùn)對象培訓(xùn)方式學(xué)習(xí)時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容考核標(biāo)準(zhǔn)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的新員工無行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的新員工老員工周培訓(xùn)機(jī)制員工技能提升輔導(dǎo)步驟第一步：備——準(zhǔn)備（計(jì)劃、方案）；第二步：教——示范（做給他看）；第三步：練——練習(xí)（做給他看）；第四步：查——檢查（看他做得怎樣）；第五步：評——評估（肯定他做得好及需改善之處）。激情期挫折期成長期成熟期衰退期心理訓(xùn)練產(chǎn)品講解工作形象銷售技巧應(yīng)對話術(shù)迎賓接待建立信任挖掘需求有效推薦異議處理

締結(jié)成交"三大考驗(yàn)"錘煉終端人才戰(zhàn)斗

技能

考驗(yàn)成長

挫折

考驗(yàn)戰(zhàn)場

實(shí)戰(zhàn)

考驗(yàn)銷售特種新兵十天訓(xùn)練大綱培訓(xùn)事項(xiàng)具體要求培訓(xùn)時(shí)間考核方式一、熟悉店面及企業(yè)品牌文化1、學(xué)習(xí)員工手冊、了解組織架構(gòu)與人事安排。

2、學(xué)習(xí)專賣店日常管理流程及客戶服務(wù)流程。3、了解企業(yè)文化歷史、品牌榮譽(yù)及產(chǎn)品定位4、了解店面展示陳列產(chǎn)品并親身體驗(yàn)產(chǎn)品。1天口試/筆試二、競爭對手市場調(diào)查1、了解競品的硬件實(shí)力：如位置、裝修展示、商品陳列、產(chǎn)品組合；

2、了解競品的軟件實(shí)力：導(dǎo)購形象、禮儀、銷售工具、銷售流程、交貨期；

3、了解競品的促銷推廣：年度及近期促銷活動(dòng)、促銷氛圍、促銷規(guī)劃。2天口試/提升報(bào)告三、店面產(chǎn)品了解（包括材質(zhì)、工藝及賣點(diǎn)）1、能講出店面不同系列產(chǎn)品風(fēng)格，設(shè)計(jì)理念，舒適度

2、針對每一款產(chǎn)品出自哪個(gè)系列，是什么風(fēng)格，用什么材料，找出產(chǎn)品的亮點(diǎn)1天口試/筆試(會(huì)講賣點(diǎn)）四、店面銷售流程1、營業(yè)準(zhǔn)備；2、迎賓接待；3、破冰；4、建立信任；5、需求挖掘；6、推薦產(chǎn)品；6、異議處理；7、成交方法；8、顧客服務(wù)1天口試（會(huì)講故事）五、熟記產(chǎn)品的型號及規(guī)格，主銷產(chǎn)品價(jià)格、配套銷售系統(tǒng)1、場地所有產(chǎn)品每個(gè)型號有幾個(gè)規(guī)格，尺寸，方案和具體的價(jià)格。

2、不同規(guī)格和風(fēng)格產(chǎn)品如何搭配，能舉例說明搭配效果，推出1-3個(gè)方案參考1天模擬/現(xiàn)場接待六、熟悉計(jì)價(jià)方法產(chǎn)品不同規(guī)格和定制產(chǎn)品的計(jì)價(jià)半天模擬/口試七、熟悉開單流程、開單手續(xù)開單流程，明確開單注明事項(xiàng)，單據(jù)輸入到公司系統(tǒng)半天模擬/考試八、銷售模擬實(shí)戰(zhàn)演練1、不同顧客情景模擬演練及應(yīng)對操作；2、現(xiàn)場成交訓(xùn)練；3、顧客接待訓(xùn)練。2天模擬/點(diǎn)評九、現(xiàn)場接單實(shí)戰(zhàn)1、引導(dǎo)新員工主動(dòng)接待顧客；2、協(xié)助新員工現(xiàn)場成交1天實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)銷售特種兵—在職人員大單成交訓(xùn)練大單成交訓(xùn)練系統(tǒng)講顧客案例不講空話講生活方式/價(jià)值不講價(jià)格講效果圖不講產(chǎn)品講風(fēng)格搭配不講材料終端培訓(xùn)形式隨時(shí)隨地動(dòng)態(tài)輔導(dǎo)會(huì)議培訓(xùn)（客戶分析會(huì)）精英分享（內(nèi)部、外部）案例分享銷售競賽（每月小競賽、每季度大競賽）視頻學(xué)習(xí)(現(xiàn)場學(xué)員接待視頻）演練會(huì)競爭對手調(diào)研客戶訪談標(biāo)桿店參觀、實(shí)習(xí)育人箴言一：培養(yǎng)員工良好的職業(yè)心態(tài)是首要任務(wù)

育人箴言二：個(gè)性化量身定制培養(yǎng)計(jì)劃

育人箴言三：要求員工每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，樹立標(biāo)桿

育人箴言四：打造終端良好競爭的學(xué)習(xí)型氛圍育人箴言實(shí)用的激勵(lì)方法方法特點(diǎn)主管親自向下屬道賀公開表揚(yáng)讓員工到辦公室，當(dāng)面感謝一塊去吃飯，你請客請老總或上司會(huì)見下屬，表示感謝看到員工做得好，立即表揚(yáng)他員工做得好時(shí)，立即告訴其他員工討論員工建議時(shí)，先適當(dāng)肯定稱贊不要經(jīng)常做重大工作完成后只要你能承受隨時(shí)隨時(shí)激勵(lì)方法特點(diǎn)報(bào)告總結(jié)時(shí)要提到執(zhí)行員工，不埋沒其功勞替員工承擔(dān)過失 用優(yōu)秀員工姓名命名某計(jì)劃把高層向員工祝賀的相片拍下來，送給他替他應(yīng)付一些難對付的客戶讓他代表部門參加公司會(huì)議生日祝賀 偶爾過失特別有必要時(shí)部門內(nèi)實(shí)用的激勵(lì)方法激勵(lì)方法

特點(diǎn)圍繞杰出下屬成立項(xiàng)目小組相關(guān)下屬的評價(jià)，盡快讓其知道，必要時(shí)當(dāng)面告訴讓下屬主持部門會(huì)議與下屬商量內(nèi)部重大決定 為某位下屬的成就，在內(nèi)部舉行一次未事先通知的慶祝會(huì)讓下屬自己制訂工作計(jì)劃讓下屬挑選某項(xiàng)工作

公開表揚(yáng)可以輪流單獨(dú)進(jìn)行非計(jì)劃內(nèi)工作實(shí)用的激勵(lì)方法門店員工激勵(lì)規(guī)劃表激勵(lì)項(xiàng)目激勵(lì)周期激勵(lì)類別激勵(lì)方式激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)和關(guān)鍵點(diǎn)激勵(lì)成果贊美每天個(gè)人語言上表揚(yáng)和贊美員工對于表現(xiàn)突出的，要贊美的具體真實(shí)員工心情舒暢，工作積極性增加紅五星每天個(gè)人完成承諾可以抽獎(jiǎng)，未完成需要處罰使用《日行動(dòng)承諾卡》承諾的具體化，與關(guān)鍵業(yè)績掛鉤讓員工目標(biāo)明確，為承諾負(fù)責(zé)，完成承諾的員工可以即時(shí)激勵(lì)（抽獎(jiǎng)或者扎氣球）賀卡激勵(lì)每周個(gè)人賀卡親筆寫上對最佳員工的感謝和贊美每周只選一個(gè)綜合評價(jià)最高的，由老板親自寫，內(nèi)容具體不含糊傳播正能量，樹立優(yōu)秀榜樣最佳店面/團(tuán)隊(duì)每月團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金/團(tuán)隊(duì)旅游/加分等通過業(yè)績完成情況和綜合表現(xiàn)來打分，業(yè)績占75%激發(fā)專賣店之間良性競爭簽單高手每月個(gè)人獎(jiǎng)金/加分等完成率最高的和完成金額最大的，不重復(fù)計(jì)算在相對公平的環(huán)境下快速提高成交率大單獎(jiǎng)每月個(gè)人大單額外提成對于單一客戶單值超過標(biāo)準(zhǔn)的以及配套銷售的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)提高客單值，建立配套銷售的理念年度最佳店面/團(tuán)隊(duì)每年團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金/團(tuán)隊(duì)旅游等對于銷售業(yè)績完成好，團(tuán)隊(duì)氛圍好的店面打造團(tuán)隊(duì)合作氛圍，提出團(tuán)隊(duì)和諧共贏年度優(yōu)秀個(gè)人每年個(gè)人獎(jiǎng)金/晉級發(fā)展對于業(yè)績完成好或者是在紅五星中積分高的人員打造標(biāo)桿新品獎(jiǎng)勵(lì)即時(shí)個(gè)人新品提成等完成新品越多，獎(jiǎng)勵(lì)提成越多，和常規(guī)提成不沖突加快新品進(jìn)入市場的速度，引導(dǎo)員工的銷售方向促銷獎(jiǎng)勵(lì)即時(shí)個(gè)人獎(jiǎng)金或者榮譽(yù)稱號根據(jù)每次促銷方案進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金可以提前發(fā)放并采用對賭方式讓員工的狀態(tài)達(dá)到巔峰用人箴言一：用最適合的人，而不一定是最優(yōu)秀的人

用人箴言二：把合適的人放在合適的崗位上

用人箴言三：有競爭才有發(fā)展進(jìn)步

用人箴言四：合理的激勵(lì)措施

用人箴言企業(yè)常用的留人方法1、精神的影響2、物質(zhì)的驅(qū)動(dòng)3、情感的拉攏4、成長的促動(dòng)5、壓力的推動(dòng)員工持續(xù)激勵(lì)辦法雛鷹獎(jiǎng)——雛鷹計(jì)劃忠誠員工——孝道行動(dòng)計(jì)劃中流砥柱獎(jiǎng)——人才培養(yǎng)計(jì)劃留人箴言一：了解員工的內(nèi)心真實(shí)想法留人箴言二：滿足不同員工的需求留人箴言三：讓員工感受到