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1本單元所涉及的：模塊1模塊2：人們 模塊 過模塊4：銷售拜訪的結(jié)對銷售過程的各個階段進行了定義，并且向?qū)W員介紹了如何運用這一結(jié)構(gòu)對過程進行控制（1515～306030～6030總：230分鐘～3151PPTPPT PPT PPT 本單元對整個培訓課程以及關(guān)于“成功的銷售”的某些概念進行了介紹。后面的單元闡述了銷售員應掌握的具體的技能和技巧。模塊3介紹了“客戶轉(zhuǎn)變”這個概念，銷售新手在這個概念的理解上可能有一定的難度。在本單元的培訓過程中，你也可以跳過模塊3，當學員有了一定實際工作經(jīng)驗告訴學員，你將的第1個場景。這個場景是在某個辦公用品公司的銷售里。的第1場（10分鐘），在學習要點總結(jié)部分結(jié)束之后，停止使用T:1上面列出中的學要點然你可以采用面提的討框（個架圍繞每一習要點別提了一題組織員進行一短的論加深他這學習要；或以塊1塊1對什銷”加入。如果你的完全沒售經(jīng)你以選擇第1案如他有定的銷經(jīng)無論是銷售還的，以第2。 T //一的 保羅：“天才能夠把客戶不需要的東西都賣給他們，就是這樣。 銷售拜訪的結(jié)構(gòu)是什么樣的？為什么說銷售的結(jié)構(gòu)是非常重要的 記住這個結(jié)構(gòu)將有助于銷售人員保持對銷售過程的控制要添置的文具或文件柜?，旀玫目蛻艉退粯?，他們都要能夠滿足他們需求的產(chǎn)品。模塊1銷售人員表現(xiàn)出來的行為包括咄咄 銷售并不是向?qū)Ψ浇榻B你可以提供哪些產(chǎn)品/服務。讓學員想凱茜在中是怎樣向瑪婷解凱茜：“銷售并不僅僅是告訴客戶你有什么。首先要確定客戶的需求。使用PPT-1:2，告訴學員，銷售實際上就是一個確定客戶需求并且們我們可以如何滿足他們的 讓學員想凱茜在中是怎樣向瑪婷解釋的凱茜：“這是一個雙向的溝通過程。你要與客戶交談，找出問題，然后提供解決方案。使用PPT-1:3，上面列出了銷售的定義 PPT- 使用PT14/（/PPT- 記住這些要點，使用PPT-1:5，組織學員討論銷售人員如何才能做到從客戶的角度出發(fā) PPT- 3把講義1:1發(fā)給學員，這份講義對專業(yè)銷售的要點進行了總結(jié) 講義模塊2：人們的動機是什么人們做任何事情都是有原因的。使用PPT-1:6，告訴學員，當客戶考慮進行時，總有些原因會致客戶選擇某種產(chǎn)品/服務。這些原因就是動機 PPT-我們可以想我們以前 過的產(chǎn)品/服務，為什么我們會這些產(chǎn)品/服務呢？我們的動機 動機。動機會促成我們進行各種活動，就像海瑟在 中問瑪婷 “這是誰買的洗碗機？……”“因為要一臺洗碗機。”問：“可為什么想要洗碗機呢答：“我討厭洗碗，我還有好多其它的事要干呢。把學員談到的各種動機記錄在活動掛圖或者白板上。上面這段中的關(guān)鍵潛臺詞就是 機。最好采用后式，因為這樣可以了解關(guān)于同一種產(chǎn)品/服務的許多不同的原因，也就是各“我需要它，因為“X出了問題，我需要Y……”然后使用PPT-1:7；這張幻燈片上列出了字典上對“需要”和“心理需求”的定義 PPT-些心理需求，從而利用這些心理需求促使客戶對產(chǎn)品/服務發(fā)生。如果客戶的“需要”和“心理需求”都得到了滿足，那么銷售人員就可以有把握地從客戶那里獲得承諾?！啊薄啊苯o他們的汽車加油，但是他們需要汽車能夠上路，所以不得不加油。我們所有人都有“需要”和心理需求這些要和“”。在中，海瑟對瑪婷談到了她和客戶之間的共同點使用PPT-1:8，提醒學員了解動機的重要性。了解動機的銷售人員可以有把握地從客那里獲得承諾。然后把講義1:3發(fā)給學員，告訴學員，動機是我們在決定進行時經(jīng)歷的 模塊3：人們要完全理解過程是比較的，你要根據(jù)學員的實際情況對這個模塊進行調(diào)整和安排使用PPT-1:9，讓學員把注意力集中在這個重要的概念上 PPT-“客戶轉(zhuǎn)變”過程就是潛在客戶在進行之前經(jīng)歷的心理評估過程。講義1:4中使用的例子 講義 頭，讓他們假設(shè)正在逛商店。然后使用講義1:4（這時 在學員談了他們所有的想法之后，使用PPT-1:10，把大家討論的想法與“客戶轉(zhuǎn)變”過程的各個階段進行比較 PPT-把講義1:4發(fā)給學員，這份講義對“客戶轉(zhuǎn)變”過程進行了概述。告訴學員，現(xiàn)在要對“客戶轉(zhuǎn)變”的每一個步驟進行檢驗，從而了解激勵因素以及各個步驟的順序是如何發(fā)生改變的 講義 產(chǎn)生問題：我們對某種產(chǎn)品/服務的是怎樣被調(diào)動起來的通過通過報紙、或期上的文通過銷售人員對客戶進行銷售或者實地拜訪，并介紹他們的產(chǎn)品/服 “我們買了一個煙霧探測器，為什么不考慮買一個呢？”“我們可以考慮搬家了?！盀槭裁床贿M行計算機化從而節(jié)省時間 “愛麗思和約翰喜歡法國風味，他們總是去那里?！笆访芩梗Ν偹构竞凸镜囊?guī)模差不多，他們認為這種軟件很好用。 希望問題：為什么我們想要某種產(chǎn)品/服務 也 當然是進行模塊 無論你是銷售人員還是客戶來電應答人員，我們都要對通話過程進行控制并且要保持這種控制。使用PPT-1:2,1:3,1:4。 理實 介 把講義1:5發(fā)給學員，組織學員討論銷售過程各個階段的目標分別是什么。然后把“客戶轉(zhuǎn)變”過程的各里的文字對“客戶轉(zhuǎn)變”過程的各個步驟進行了描述。接下來把講1:6發(fā)給學員，這份講義對上 講義1:5-介紹（產(chǎn)生如果我們是銷售人員，我們進行的介紹應該能夠激發(fā)客戶的并且吸引他們的注意力。如果我們是客戶來電應答人員，我們要向客戶問好并且保持客戶的。過程可以2分鐘，也可以持20分鐘。為了確保我們正確理解了客戶的需求，要對要點滿足客戶的需求（獲取信息、對適