銷售高手修煉八大秘笈

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一、不做打定，不進賣場專業(yè)銷售員告成的因素早已不是機要，概括起來就是：打定、打定、打定，對的，三個要素全是打定。打定好你個人的心緒和專業(yè)學識，知道你的商品和價格布局，了解你的競爭對手正在做什么。而在打定的過程中，我們也要記住顧客服務的20條黃金法那么：

①把產(chǎn)品賣給第一位客戶管理者將大量的資金花費在倉儲、選址和廣告上，所以吸引每位顧客進店都是有本金的。任何處境下，每個沒有買你產(chǎn)品的人的本金都會轉嫁給下一位進來的顧客，所以努力地把產(chǎn)品賣給每一位進店的客戶是你的責任。

②不要把私人問題帶入賣場③不要在賣場里扎推當你和同事聚在一起閑聊時，顧客即使需要扶助也沒有士氣打斷你們的談話，結果他們可能會由于被疏忽而生氣離開。

④關注每一位客戶的存在關注客戶的動向，實時給出反應，既可以向客戶傳達一種友好的感覺，又有助于客戶對商店產(chǎn)生正面的態(tài)度。

⑤永遠不要以貌取人⑥不要進犯顧客的個人空間

⑦正確稱呼不同顧客在銷售中制止使用先生或夫人，你只需做到禮貌這一點就夠了。

⑧對于顧客不要濫用可憐心你銷售的唯一目的就是為了成交，而老練的顧客有各種故事賺取你的可憐心，而促使你同意折扣和優(yōu)待。

⑨傾聽客戶的想法，而不僅是他們的話顧客有時并不是很領會他想買商品的切實的或技術性的參數(shù)，你需要的就是了解你的產(chǎn)品，精心傾聽，明白顧客的想法。

⑩不要使用專業(yè)術語讓客戶感覺一切盡在掌管記住顧客總是正確的，你的目標是達成銷售，又何必和顧客爭對錯呢?永遠不要打斷客戶客戶說話就意味著添置銷售過程中，多聽少說，你將會更加投入。交流理應是雙向的對于那些一言不發(fā)的顧客來說，讓他們講話才是促使成交的最簡樸的方式。

案例：一名銷售員，給顧客介紹重要賣點：另外一件重要事情是沒有回應。還有一件事是還是沉靜。你結果的對策是需要包起來嗎?這時，我想他們理應要講話的吧。

讓你的顧客熱愛和信任你

讓顧客熱愛你、信任你的最簡樸的方法就是讓他說話。終究，你已經(jīng)知道你所知道的，顧客知道什么很重要，你的任務是讓他說出來。

總是看起來很專業(yè)顧客走進商店時，就已經(jīng)對環(huán)境、商品和你都形成了初步印象。有些東西你無力變更，所以盡力做好你自己所能操縱的片面分外重要，譬如：穿著得體，行動友好，舉止禮貌。

掌控局面完全了解銷售過程;熟諳關于顧客的學識;熟諳關于產(chǎn)品的學識;完全了解你的商品及他們擺放在哪里。做到這幾點，在任何銷售過程中你都能掌控局面。

擅長察覺添置信號確定添置信號來源于學識和閱歷的積累，從錯誤中吸取教訓，獲得新的學識。

熱心地銷售，不管你熱愛還是厭惡好多銷售員在表示自己熱愛的商品時會很興奮，但在銷售中，重要的是顧客想要什么，熱愛什么，而不是你熱愛的。所以無論顧客買什么東西，你都要熱心地服務。

隨著不同的音樂起舞一個宏偉的銷售人員不會每次用同樣的方式對待顧客，而是有技巧地隨機應變，適應不同風格及節(jié)奏的顧客。像畫家、建筑師、參謀和消遣明星一樣行動。

成為一名專業(yè)銷售人員所需要的技巧，與成為一名

告成的醫(yī)生、律師或者園丁所需要的技巧一樣，都是可以通過付出時間、精力和努力來獲得。保持熱心、禮貌，洞察幽微，料人先機，胸有成竹，以八法四千法門照管好形形色色的客戶，讓他們期望而來、合意而歸!這何嘗不是藝術!而且通過學習《刻意練習》，我們知道這些都是可以學得到的!二、開啟銷售的關鍵步驟銷售中最關鍵的步驟就是你的開場白，假設無法開啟開場白，其他的技巧都白搭，首先我們來看看如何開啟銷售。

1.開啟銷售首先要化解抵觸心緒好多時候，我們顧客由于某些起因，并不太熱愛銷售員。當顧客對銷售員心存負面心緒時，銷售員跟顧客打招呼，會發(fā)生什么?禮貌一點的約莫會說：感謝，我自己看看。更有甚者，直接拿你當空氣。那我們要如何打破顧客的防衛(wèi)心理呢?可能我們可以表現(xiàn)得不那么銷售，嘗試與他們建立摯友關系，可能處境會不一樣。

2.開場白確定不要談及銷售假設你以做生意的容貌迎接顧客，可能會收到條件反射性的、拒絕的回應。所以，不要用那些例行公事的銷售話語來糊弄你的顧客，試著幽默一點，讓你的提問更有意思，說不定會有意外的收獲。

3.開啟銷售的機要武器就是閑聊不要以為閑聊就是不務正業(yè)，要知道打破抵觸心緒

與顧客建立聯(lián)系，最重要的就是閑聊。怎樣讓顧客有和你閑聊的欲望呢?盡量保持繁忙的狀態(tài)：顧客可能會被繁忙的銷售員所吸引，由于他覺得這樣沒有壓力，不用惦記銷售員急于成交或太有進擊性;他們覺得可以放心打斷你，自己的問題也能夠得到急速的回復，而且不會受到傷害。

不要冒犯顧客所認為的私人空間：通常顧客認為自己面前的空間是屬于自己的，作為銷售員，你可以穿過去打招呼，或者與顧客平行走，然后打招呼，但千萬不要待在他剛要去的方向上。

180的路過：通常當你拿著東西經(jīng)過顧客時，會給顧客一種你不會把他推到墻角，掏光口袋里的錢的印象,而180的路過包括：走近顧客，說你好，路過他。然后，走出三四步，在一個安好的距離上180轉身，說我能問你一個問題嗎，這時候后大片面的顧客是不會拒絕你的。

假設你有機遇與顧客保持非商務性的交談，請持續(xù)。由于人們熱愛別人由于私人起因對他感興趣，沒有人熱愛被視為一個數(shù)字或僅僅是一個顧客。

4.進入銷售：轉換的過程經(jīng)過短時間的個人交流后，可以探索從閑聊到工作的轉換。但有的時候，只要你稍微一提銷售，顧客就習慣性地舉起防衛(wèi)的盾牌。解決問題的方法不是用銷售員的身份指點他，讓他們更厭惡你，但可以采用曲線救國的方式。譬如：

消解：消解是消釋顧客防衛(wèi)盾牌的手段，它包括兩個片面：隨意看看也可以的和用提問的形式對顧客防衛(wèi)盾牌的急速重復。

案例轉換：今天你怎么想到來我們店的?盾牌：我就是打發(fā)時間。

同意：我們都有一些時間需要打發(fā)。

消解：您在打發(fā)時間的時候，都看些什么?轉交：大多數(shù)處境下，經(jīng)過消解你的顧客會變得開放，你可以持續(xù)探索下去了。但是當你用了閑聊和消解語言后，還是得到我只是看看的回復時，那就把這名潛在的顧客轉交給其他銷售吧。

5.如何同時應對兩位顧客假設你在為顧客A服務時，顧客B也進來了，你要怎樣應對呢?用口頭協(xié)議留住客戶：你怎樣才能為自己找借口但又不激怒顧客A呢?用充分的愛和關注。

案例：

銷售員：你能幫我一個小忙嗎?顧客A：可以。

銷售員：我跟另一個顧客打招呼的時候，您能稍等一會兒嗎?我會連忙回來，可以嗎?顧客A：好的。(顧客A和你達成了一個協(xié)議等在那兒)

客B)銷售員：你好，能幫我一個小忙嗎?(銷售員走向顧

顧客B：好。

銷售員：您能稍等一會嗎?我招呼一下那邊那個顧客，然后過來為您服務。這樣可以嗎?顧客B：好。(你與顧客B達成協(xié)議，他會待在那兒)有的時候，你的要求可能會被拒絕，但絕大數(shù)都會說好。所以，在試圖同時接待兩位顧客時，使用口頭協(xié)議會產(chǎn)生比常規(guī)做法好得多的效果。

開啟銷售可能是銷售過程中最重要的片面，通過有效的開場白，你能化解客戶的抵觸心緒，鞏固詢問探查性問題的才能。假設能掌管這一點，那么你斷定會比以前更加頻繁地站在收款臺前帶顧客付款。

三、添置動機的機要通過開場白，可能你知道了你的顧客想買什么，但它依舊無法保證你贏得最終的銷售，由于你并不領會為什么他想添置特定的商品。只有確定為什么的時候，你才能對癥下藥最終促成銷售。

1.察覺顧客最底層的添置動機世界上沒有兩個完全一致的顧客，探尋顧客之間的識別，推舉適合的商品或替代品，是銷售員的本職工作。只有切實地找到潛在銷售的根本理由，才能大幅度地提高成交機遇。

案例：假設兩個顧客都要買外套，顧客A要找一件

昂貴的、適合晚宴場合的外套;而顧客B想買不那么貴、穿著舒適、適合旅行的外套。

面對這兩位顧客，菜鳥銷售員估計會直接把顧客帶到外套的展架前，開頭介紹。而專業(yè)的銷售員那么會詢問顧客買外套的個人理由，再舉行推舉，得志顧客的需求。

2.問問題的終極技巧我們常說知己知彼，百戰(zhàn)不殆，你對顧客了解越多，就越能扶助他們選擇正確的商品，也能相應地推舉一些配件或附加商品，這樣就能增加你的銷售額。怎樣才能更多地了解顧客呢?開放性、事實察覺性的提問：一個好的提問者需要善用以下詞語：誰(who)、什么(what)、哪里(where)、為什么(why)、什么時候(when)、如何(how)、報告我(tellme)。

當你使用上述六個詞之一提問，或者使用報告我來開頭，你會得到包含了大量額外信息的完整回復。

譬如說：

你想買給誰?想在什么場合用?什么時候用?這種問題問出來的時候，逐漸地的你就浮現(xiàn)出來他為什么要買這個東西。

從不問顧客的預算：銷售的工作是創(chuàng)造顧客的需求，賣給顧客真正想要的東西，而不是問顧客想要花多少錢。

案例：假設顧客想花500元，你給他推舉了一款1000元的產(chǎn)品，他可能會說他的最高預算是750元，多一分錢都不行，這樣，你就多創(chuàng)造了50%的銷售額了。但是，假設你問了顧客的預算，就會限制這種瘋狂的結果。

問答贊：當你提出一個問題，對方給你回應之后，

你確定要先贊一下。贊完之后再去問下一個問題，由于每個人在閑聊的時候，都夢想得到對方的斷定和回應，假設你做到這一點，就很輕易和對方建立一種信任關系，銷售也就水到渠成了，讓我們來看兩個案例。案例1無問答贊的形式，案例2采用了問答贊的形式，你更熱愛哪一個呢?案例1：

銷售員：你今天怎么來了?顧客：我想給兒子買一個禮物銷售員：這個禮物用在什么場合?顧客：他的16歲生日。

銷售員：他的生日是什么時候?顧客：下周二。

銷售員：你給他打定了什么?顧客：我想問他給自己打定了什么適合?案例2：

銷售員：你今天怎么來了?顧客：我想給兒子買一個禮物。贊：哦，好啊。

銷售員：這個禮物用于什么場合?顧客：他的16歲生日。

贊：哦，小伙子都16歲了，這是個分外重要的生日，可以跟女孩交往、考駕照和打工了。

銷售員：他什么時候過生日?顧客：下周二。

贊：下周二，那很快。

銷售員：你都給他打定了什么?顧客：

我想問他給自己打定了什么更適合。

探詢的規(guī)律依次：

你打定了很好的探尋問題，也知道了如何有價值地稱贊顧客的回復。那么現(xiàn)在問題來了，畢竟先問哪個呢?就像打高爾夫，你總不能聽球童的，或是一向用輕擊桿吧。要知道，探尋問題最好的問法是按規(guī)律依次來，否那么就會亂套。一般處境下，先問廣泛的問題，再問特定的問題。我們來看一個完整的案例：

閑聊之后，進入正題。

銷售員：今天怎么到我們店里來了?顧客：我給我先生挑一個禮物。

贊：你考慮得可真周到，挑禮物很有意思。(下一個符合規(guī)律的問題)銷售員：你的禮物用于什么場合?(理由是場合越重要，禮物就越重要)顧客：是我們結婚25周年紀念日。

贊：恭喜，多了不起的成就!我很少遇到有人結婚這么長時間還買禮物。(下一個問題最好是時間，由于時間越短，越是可能賣出寶貴的禮物。)你的結婚25周年紀念日是什么時候?顧客：這個周六。

贊：好快呀。(對于任何小于一年的時間的稱贊式回答)

在知道了事情、時間，接下來就要確認的事情是顧客是否在購物。

銷售員：你之前有沒有察覺什么更加熱愛的東西。顧客可能會給你兩種答案。

1)：我在這條街上看到過。

2)：我沒留神過(我才開頭逛。)針對問題1你可以關切詢問，為什么沒買。針對問題2，你可以持續(xù)探尋問題，譬如說，你覺得你老公會熱愛什么?每個進店的顧客不同，所以就要基于探詢流程識別對待每個顧客，直到你的腦海里有一副明顯地圖畫一步步引導顧客直至結果對應相應的商品。

四、演示的套路當你完成了探詢過程，了解顧客的細致信息，那么接下來的演示時間就要到臨了。這時你要急速進入表演狀態(tài)，得志顧客的需求，離結果成交也就不遠了。

1.演示與你的探詢結果精細相關顧客買東西有兩個理由：信任和價值，信任是在探詢過程中建立的，演示那么是你介紹價值的過程。假設顧客信任你，并且確信某件商品的價值，那么銷售告成的機遇就自然增加了。假設顧客并不熱愛你，但假設能被壓服相信某件商品擁有價值，交易依舊能夠達成。但要是顧客沒有察覺商品的價值，無論他是否信任你，他都不成能買你的商品。所以，你在演示中需要實現(xiàn)兩個主要目標：一是

在顧客的頭腦中確立商品的價值;二是在顧客心中激發(fā)馬上擁有商品的欲望。

推銷顧客需要的價值：最告成的銷售員會選擇演示的要點，確保商品擁有與顧客個人相關的價值。在探詢中留心傾聽顧客的回復，你會在演示時段得到好多可利用的演示點。

激發(fā)顧客占有商品的價值：我們添置商品并不確定是為了他的實用性，有時為了這些消費品背后的特質，為了享受擁有它們的特權，我們被激起了了添置欲望。

案例：史密斯太太，現(xiàn)在的鞋子其實是一種生活方式的表達。它對于您的兒子的意義在于：他能穿著它走進學校而不感到被摯友孤立，覺得自己是團隊中的一員。讓您的孩子作為社交場合的一員而感到自由值多少錢?2.告成演示的技巧告成的演示需要一系列環(huán)環(huán)相扣的行動來完成，我們需要留意以下幾點：

把重要的買點留到后面介紹：好的演示在于得志客戶片面需求的同時，又留存片面需求，不要把自己弄到無話可說的地步。就好比在談判的時候，你一開口就拿出最優(yōu)待的報價，那么當對方想要更低的價格時，你就無路可退了。

讓顧客參與進來：人們假設能親身體驗產(chǎn)品，就更輕易認同你所演示的產(chǎn)品的價值。

案例：

弗里德曼要買一輛保時捷敞篷跑車，銷售一見到他，就拿出一把鑰匙過來給他。

銷售：去，出去兜風，開一圈試試看。弗里德曼：不行啊，不能開，不能開。銷售：為什么不能開。

弗里德曼：我假設一開，我斷定就會買了。銷售：莫非你不想買嗎?弗里德曼：我想買啊!銷售：那你還不去開一下。

顧客到商場是身負添置使命的，我們銷售要做的就是得志他的需要，使他愛上這款產(chǎn)品，促成他完成購物的使命。

3.FABG終極演示話術假使在探詢的過程中，你察覺商品的某些特點能夠得志顧客的需求，此時最關鍵的就是根據(jù)顧客的需求或欲望來演示商品的特點、優(yōu)勢和價值。這就需要FABG演示話術，即特點-優(yōu)點-價值-反問(Feature-Advantage-Benefit-Grabber)，它是一種能把你對產(chǎn)品的斟酌和熱心組織起來并傳遞給顧客的好方法。

特點是某個產(chǎn)品或服務一個顯而易見的片面，目的是使其與其他產(chǎn)品識別開來。優(yōu)點是與特點直接關聯(lián)的，可以說優(yōu)點就是在擁有這個特點上所獲得的東西，往往一個特點可能具有多個不同的優(yōu)點。價值與優(yōu)點是直接關聯(lián)的，價值的定義是：這個優(yōu)點能為顧客做什么?而且一個優(yōu)

點也有可能有多個價值。反問是完成演示的結果一步，其實是以反問句的方式再次重申產(chǎn)品的利益，以求獲得顧客的正面回應。理解FABG的各個片面及如何使之適應特定顧客的需求是極為有用的。我們以一雙鞋為例，來看一下：

這個鞋它的特點是小牛皮材質，那么它的優(yōu)點是貼合腳型，它的價值就是給顧客有定制的感覺。然后它的鞋底是傳統(tǒng)的平底，這是個特點的優(yōu)點是它永遠都不會過時，價值就是你能夠穿好多年。另外，它有一個特點是手工縫制的，優(yōu)點就是工藝很精湛，價值就是你會感覺到與眾不同。這些聽著很棒，不是嗎?總之，我們要針對探詢中的察覺，最大限度地利用與顧客特定需求相關的FABG，盡可能地把商品賣給顧客。

4.搞定可能毀掉生意的專家顧客經(jīng)常會帶上一位摯友或親戚一起來購物，由于顧客認為這個人對于他要添置的商品的看法更加專業(yè)。這些專家往往會給出一些否決的觀法，那么要怎樣針對這些專家呢?在這里邊最重要的技巧是向顧客指出特點、優(yōu)點和價值，然后把意在獲得斷定的反問拋向這位專家，以獲得專家的認同。

五、探索成交與附加銷售假設你已經(jīng)消去了顧客的抗拒心理，用有效的探詢判斷出顧客需要什么和為什么需要，并且演示了產(chǎn)品如何使顧客收益，但結果卻照舊沒有達成交易，這時候探索成

交就具有不同的意義了，它變成了利用附加產(chǎn)品做道具的最終成交。

案例：

顧客看中了一張沙發(fā)，但還在躊躇畢竟要不要買。銷售員很慌張，他問顧客，這個茶幾跟這個沙發(fā)更加配，這個色調是經(jīng)過大師搭配的，要不要給您把這個茶幾也包起來。顧客這時才說，茶幾就算了，把沙發(fā)給我包起來吧。

1.探索成交的黃金法那么附加銷售探索成交的黃金法那么附加銷售的目的是扶助你完成主要商品的成交。這一技巧為銷售供給了增加銷售量和提升利潤的機遇，往往能起到事半功倍的作用。

銷售的義務是詢問，而不是在內(nèi)心揣測顧客會不會拒絕。你只需要表示商品，直到讓顧客說不的這一刻，銷售才算終止。假設你敢冒顧客說不的風險，你也會驚疑他們說是的次數(shù)竟然會這么多。

2.探索成交的有效步驟假設你不主動推銷，顧客就不會添置。那么如何推銷，才能更好地成交呢?下面有五個步驟是構建探索成交并確保你賣出額外商品的方法，報告你該怎么做。

第1步：您是否覺得這種探索成交的方式以一種謙遜的措辭開頭，聽起來像是一個友好的察覺式提問。

第2步：鞏固效果的形容詞

極其般配的在介紹附加產(chǎn)品時，用一些形容詞，把它描述成能為主要產(chǎn)品錦上添花的物品，而且恰好在顧客的需求范圍之內(nèi)。

第3步：適合的附加產(chǎn)品領帶和手帕探詢顧客添置主要產(chǎn)品的動機或用途，然后根據(jù)相應處境推舉適合那一用途的附加產(chǎn)品。

第4步：假設擁有您的西裝，加上您或您的這個詞，把顧客和主要產(chǎn)品聯(lián)系起來，也讓顧客有機遇看看，附加產(chǎn)品如何給他的新產(chǎn)品錦上添花的。

第5步：務必擁有組成完備的搭配這個詞組能促使顧客感到附加產(chǎn)品對于主要產(chǎn)品而言是必不成少的。

當你告成完成了探索成交，顧客同意考慮添置附加商品，你沒有理由不持續(xù)附加銷售第3件、第4件，甚至第5件商品，直到顧客說不。

六、處理異議的原那么和技巧當你已經(jīng)完成了探索成交，而且前幾步都做得很好，但依舊有一些顧客提出異議，不愿添置。要想破解這一難題，你就要學會識別顧客的異議。

1.客戶展現(xiàn)異議的理由銷售的工作沒做到位：假設顧客認為商品缺少價值而拒絕添置，就說明銷售沒能壓服或者給出充沛的理由，讓他對這件商品做出正面的抉擇。假設顧客由于不熱愛你

而拒絕添置，那么很可能是你沒能告成地建立理解和信任，甚至沒能消釋他的抵觸心理。

顧客的防衛(wèi)心理：顧客對添置商品躊躇不決是一種防衛(wèi)機制，其目的就是推遲做抉擇?；ㄥX對我們每個人來說并不那么輕松，終究掙錢沒那么輕易，客戶也一樣。

顧客不領會自己的需求：有時顧客不想添置，是由于他不能確定自己想要什么，更無法對你說領會連他自己也不知道的東西。這時，就需要你在演示中多試幾次，可能就能找到讓他感興趣的東西。

好多時候，顧客可能用我想隨意看看或我考慮下來搪塞，以掩蓋真實理由，這就要求我們不能只從外觀來理解客戶的異議，而要努力察覺真正的異議，才能成交。

2.如何應對顧客的異議告成地處理異議幾乎完全取決于銷售人員與顧客合作的才能，而這種才能是全面理解顧客的感受和設身處地為顧客著想。下面六個步驟可以用來應對顧客的異議，而且還不會讓顧客反感。

第1步：傾聽完整的異議不要打斷顧客說話，專心傾聽，讓他把關切的問題說完。

第2步：供認異議當顧客提出異議后，你可以逐字重復他的異議，在前面加上我理解或我贊同，就讓自己站在顧客的那一邊，還可以在供認異議之后再加上一個反問。

案例：

異議：下次再來。

供認：我理解您夢想以后再來。這是個重要抉擇，您想要做出正確的選擇，不是嗎?異議：我需要。

供認：我贊同您先和您妻子磋商一下，以確保你們兩位都合意，對嗎?異議：我真的理應回家先量一下尺寸。

供認：我理解您需要先量一下尺寸，您斷定想確保它的大小適合，對嗎?第3步：苦求許可后再持續(xù)在進一步詢問顧客之前，先禮貌地苦求許可：我可以問您個問題嗎?第4步：您熱愛它嗎你可能需要問好幾個問題，才能找出真正的異議，但第一個問題永遠都是：你熱愛這件東西嗎?激勵顧客開啟話匣子，報告你他心里的想法。

第5步：錯誤檢測再次強調演示中已經(jīng)表示的特點、優(yōu)點和價值，以確認顧客是否依舊認為它們符合他的要求。

第6步：向顧客詢問價格結果一個問題，永遠都是：您覺得這個價格怎么樣?下面的例子可以讓你對第2、3、4步在實際對話中的情形有所了解。

異議：我得和我妻子磋商一下。

供認并反問：我當然供認您這樣做。你們二位都熱愛是很重要的。你們都夢想為買到它而感到欣喜，不是嗎?回復：哦，是的。

苦求許可：不過在您離開之前，我可以問您一個問題嗎?

常用提問：您熱愛它嗎?供認顧客的感受能讓顧客對你有好感，但是你要記得你需要理解顧客的感受，但不必認同它們的異議。當我們得到了提問的允許，并問了您熱愛它嗎，顧客回復熱愛，那么就像交易告成邁近了一步。假設不是，那么你可以試一下問題檢測策略。

3.問題檢測策略好多時候對商品提出異議的顧客很難說領會他們的真實想法，給出的理由幾乎全是借口，這就需要我們檢測出困擾他們的真正理由。要做到這一點，我們務必重新掃視FABG。我們以帶天鵝絨墊子的椅子為例：

探索成交銷售員：您是否覺得當您在您的新椅子上休息時，這個腳蹬讓您更安逸?異議顧客：我覺得我需要考慮一下。供認并反問銷售員：我完全理解您想在考慮一下的想法，當您

為家里調一件美麗家具時，您想確保您做的抉擇是正確的，不是嗎?回應顧客：當然了。苦求許可銷售員：我能問您一個問題嗎?顧客：好的。

問題檢測銷售員：您熱愛這把椅子嗎?回復顧客：它很好看。支持銷售員：是的，它很綺麗，不是嗎?問題檢測銷售員：您覺得鵝絨墊子怎么樣?回復顧客：好吧，實際上，我有點惦記我兒子的過敏反應。

在案例中我們在重新檢查了商品的價值后，找出了困擾顧客的真正問題，然后只要解決它就可以了。

4.當顧客怨恨價格過高時在確定沒有其他問題以后，結果詢問價格。一般顧客的回復自然是價格太高或價格合理。假設價格是阻攔顧客添置的真正理由，你需要判斷：是由于顧客認為商品不

值這個價格，還是由于商品的價格比顧客想花的錢更高。假設異議與價值有關，你就給出更多的關于FABG以增加商品的價值。假設異議與預算有關，你就需要詢問顧客的預算了，顧客報告你后，你就表示他預算范圍內(nèi)的商品。

假設顧客需要這件商品，但價格依舊是影響因素的話，你可以建議他采用預約訂購、分期付款等方式。

七、讓顧客主動說添置沒有什么神秘方法或完備方案能讓顧客每次都掏錢添置，由于每一位顧客都有不同的體驗，對你供給的產(chǎn)品和服務也會有不同的熟悉。只在猛烈的成交欲望的根基上，學習一些技巧和策略方能應對。

1.促單的10種根本技巧使用一些久經(jīng)考驗的促單技巧，會對我們結果的成交大有扶助。

二選一促單法：二選一的提問方式可以防止顧客對你的成交要求做出否決的回復。不要問您想買什么東西?而是要詢問顧客他是想買X商品還是想買Y商品，或者他容許用X方式還是Y方式付款。通過二選一來報告他們需要這件商品，你已經(jīng)增加了獲得斷定回復并達成交易的機遇。

反問促單法：在你已經(jīng)告成演示商品的價值后，顧客提出問題，你以一個成交提問作為回復。

案例：

顧客：這件家具可以在周三送到嗎?銷售員：我們理應在周三什么時候送到呢?主動促單法：在顧客躊躇不決的時候，你放輕松，開個玩笑，然后再要求顧客添置。你可以大膽地向顧客提問：那么，你容許買下它嗎?說的時候要帶點兒幽默感，大多數(shù)顧客會賞識你的坦率和對這種局面自滿其樂的態(tài)度。

附加促單法：在賣掉主要產(chǎn)品的同時，還試圖銷售更多的附加產(chǎn)品，附加促單法可以一向不停地舉行下去，直到顧客說不。

第三方參考促單法：當顧客不太有把握時，為了增加他們的添置信仰。你可以告你顧客，你熟悉的某個人也添置了這件商品而且分外合意。

假定成交法：假設顧客在你演示時極少或根本沒有表現(xiàn)出抵觸現(xiàn)象，你可以假定他有意向添置，試著把商品拿到收銀臺去。

訂貨單促單法：在顧客還不打定去收銀臺的時候，你可以開頭填寫訂貨單。假設顧客不確定，你只需賠罪說，你以為他已經(jīng)抉擇要買了。

極限低價促單法：在銷售中每個人都免不了和顧客討價還價，利用極限低價促單法能夠安撫價格驅動型顧客，讓他覺得你正在盡力爭取最低的價格，即使你知道自己很可能無法做到。

分外手段促單法：當其他方法都不管用時，那就要毫不躊躇地稀奇招，讓顧客的留神力鎖定在最終的成交上，

這可能需要一些極富想象力的方法，但值得嘗試。

處置促單法：盡量不使用，假使出于某種理由，你不得不對顧客說的話，那就不要把話說得像處置一樣，盡量溫和委婉。

2.如何應對顧客的打折要求假設顧客想要折扣，而且你也看出這對交易至關重要，你要讓顧客知道，你給商品打折并不是家常便飯，你這樣做完全是由于你知道他需要這件商品，你也夢想他得到這件商品。

案例：

顧客：我很熱愛店里的公文包，但價格有點貴。450美元是這個包的最優(yōu)待價格嗎?銷售員：我理解您的惦記，不過，沒有折扣是由于我們不會平白無故地抬高價格。

顧客：但是我的預算不超過350美元。

銷售員：我知道您真心熱愛這個包，我問一下我的經(jīng)理是否可以打折。我夢想您能得到折扣，您不介意稍等片刻吧?銷售員：是這樣的，我沒能爭取到100美元的折扣，但為您爭取到了50美元的折扣，您依舊省了一大筆錢，我能為您開發(fā)票嗎?當然，假設你已認定自己無法讓價格驅動型顧客合意，你可以用一種禮貌的方式報告他們，你的商店不供給折扣，由于這個價格已經(jīng)很合理了。

3.移交銷售即使你是世界上最優(yōu)秀的銷售員，你也不成能和每個人做成生意。所以當你自己無法搞定顧客時，不妨試試移交銷售。讓另一位擁有更好成交機遇的銷售員接手銷售，你就能讓顧客和商店獲得雙贏。

在你打定移交銷售時，最重要的一點就是要把顧客托付給一位專業(yè)人士。在移交銷售中要留神以下幾點：

①向你的顧客解釋，你將請其他人參與到談話中來，這個人可能能更好地回復有關商品問題。

②禮貌地把你的顧客介紹給新的銷售人員，然后回想一下銷售細節(jié)。

③一旦完成移交，就退出銷售。

不管你在何時移交銷售，你都要讓顧客感到移交會扶助他們正確地選擇商品。

八、確認與邀請對于銷售人員來講