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文檔簡介
實戰(zhàn):獲取客戶信息開展推廣營銷方式
對于一家新開張的茶葉C店而言,基本吃不到自然流量。產(chǎn)品上雖然有一定的質(zhì)量保障,但這并沒有形成核心競爭力。同時,為了追求一定的毛利,產(chǎn)品價格也并不低,平均客單價在100元左右。通過前期的直通車和鉆展嘗試,ROI一直處于虧損狀態(tài)。這既跟行業(yè)有關,也跟自身實力有關。沒有任何一家新店會花血本進行付費推廣。那么,這時怎么辦呢?這家店鋪的實際情況是,有一定的產(chǎn)品優(yōu)勢,因為其貨源全來自全國最好的茶葉生產(chǎn)基地。團隊也具有一定的運營經(jīng)驗。但是,資金有限。產(chǎn)品也沒有明顯特色。且茶葉行業(yè)中已出現(xiàn)如“藝福堂”這樣的“寡頭”。唯一能突破的就是建立起自己的客戶群。很多人疑慮,老客戶的長成絕非一朝一夕。但是,前期推廣受挫,轉(zhuǎn)化偏低。與其不斷地“戰(zhàn)略性虧損”,不如另辟蹊徑。該店家采取的方式是,以“小罐”茶葉低價包郵試用。一次產(chǎn)品不推太多,每款在500~1000個之間,每次虧損成本控制在一定的量級內(nèi)。比如,它每一款茶葉虧損5~10元內(nèi)。每1000款虧損5000~10000元。也許有人疑慮,一次活動盡虧損萬元,圖什么?它圖的是這1000個真實客戶。通過活動,能夠獲取較為龐大的客戶群。且擁有他們的消費信息和聯(lián)系方式。這就是第一批“新客戶”資源。如果按照直通車或鉆展來引流,1000個成交UV何其難。當成交流量引入后,面對的問題是:如何展開二次營銷?低價進入的客戶跟自己的原價客戶匹配性有多少?很多人展開二次營銷的方式還停留在旺旺推送、短信推送的階段。這種方式效率較低,且使用的人太多,讓客戶已經(jīng)十分疲憊。這家茶企采取的方式是,直接給這些客戶打電話詢問。這里需要注意的是:一要控制打出電話的時間。一定不能在休息時間,打電話的溝通時長也不能超過一分鐘;一要注意用語和溝通方式。先要表示客戶使用了自己產(chǎn)品的感謝,詢問對方是否有時間接受回訪,收集對茶葉的使用感受和建議;最后,在最短的時間內(nèi),最簡單地做一些促銷信息或客戶吸引動作。比如,您已成為我們VIP客戶,以后凡是到店鋪消費都能享受某某折扣,我們也會給您推送一些喝茶的小知識。在電話推送過程中可能會遇到一些問題,比如客戶不接受采訪,或者試用后還要給中差評,或者態(tài)度傲慢。所以,在活動推廣前,一定要在活動介紹中寫明參與規(guī)則。比如,不接受回訪的人不要參加活動,不能真實給評價的人也不是我們的菜。這樣,盡可能在做活動前就以說明的方式解決一些麻煩。掌握消費者信息后,可以在給出好評,尤其留言比較豐富的客戶上加大力度,因為這些人是喜歡喝茶的,且具有一定素質(zhì)。我們知道,茶等飲品都有一定的飲用周期,比如正常人一個月能喝多少克茶葉。按照這樣
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