實(shí)戰(zhàn)：互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司如何從千軍萬馬中通過獨(dú)木橋

實(shí)戰(zhàn)：互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司如何從千軍萬馬中通過獨(dú)木橋

我覺得在初期，以生存作為第一目標(biāo)是非常重要的。概括起來就是：“產(chǎn)品一定要做爆款，傳播一定要找爆點(diǎn)，一定讓用戶爆炸，執(zhí)行一定要搞爆破?！?、產(chǎn)品一定要做爆款所謂的爆款就是指人氣很高、賣得很多的商品，或者廣受推崇和認(rèn)可的模式。就目前的市場(chǎng)而言，一定要從客戶的需求出發(fā)，而不是從創(chuàng)始人需求出發(fā)。因?yàn)楝F(xiàn)在的用戶他只關(guān)心自己的需求是否得到了滿足。因此，我們追求的根本都應(yīng)該從研究用戶的需求出發(fā)，然后專注精益求精，打造出讓用戶尖叫的產(chǎn)品。這才算真正的爆款，才有機(jī)會(huì)獲得用戶的認(rèn)可。實(shí)事求是地講，用戶的需求有很多人都在研究，很多人都想滿足。但是，只有真正地洞察到了用戶的需求和用戶的痛點(diǎn)，并且用相應(yīng)的模式或者產(chǎn)品進(jìn)行有針對(duì)性的滿足，才能夠獲得用戶的信賴和認(rèn)可。今天，我們既是銷售者，又是消費(fèi)者或者是用戶。那些不能夠讓你拍案叫絕、尖叫、興奮的產(chǎn)品，你會(huì)有興趣去體驗(yàn)、去嘗試、去購(gòu)買嗎？不可能。今天的商品和服務(wù)都太琳瑯滿目了。尤其在過去幾年，出現(xiàn)了這樣一個(gè)創(chuàng)業(yè)循環(huán)：一堆創(chuàng)業(yè)者融了一堆投資人的錢，用各種出奇的方式去服務(wù)用戶，卻把用戶慣壞了。因此，現(xiàn)在想做一個(gè)用戶能夠認(rèn)可和反饋好的產(chǎn)品，其實(shí)并不容易，并且非常之難。但是，如果不是一個(gè)真正洞察需求、滿足需求的產(chǎn)品，就更危險(xiǎn)。產(chǎn)品一定要做爆款，一定要去用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要求自己的模式和產(chǎn)品，就是我所給予的，一定要超出你的期望。如果你是創(chuàng)造一種新的模式，或者新的機(jī)制，要看這個(gè)模式是不是真正的爆款或者真正用戶需要的，你要反問自己三個(gè)問題：從模式創(chuàng)新性上來講，沒有創(chuàng)造出新的價(jià)值，也沒有優(yōu)化客戶的體驗(yàn)，更沒有提高行業(yè)的效率，那就是一個(gè)垃圾模式。從產(chǎn)品和模式上來講，就拿O2O舉例子，O2O在過去一年多成為一個(gè)非常重大的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域，千樹萬樹梨花開，大家都來O2O。什么是真的O2O模式？什么是有效的O2O模式？大家只是理解它是onlinetooffline，但是什么叫有效的O2O模式？如果從O2O這個(gè)角度來講，你作為一個(gè)平臺(tái)，鏈接線上與線下，你要去分析它。甭管你鏈接的是什么服務(wù)，你的這個(gè)平臺(tái)上無非就是兩類用戶，一類是消費(fèi)者，一類是服務(wù)商，或者服務(wù)個(gè)體。能不能讓用戶的體驗(yàn)成幾何地倍提高？讓服務(wù)商的收入成幾何倍的增長(zhǎng)？這就是判斷，是一個(gè)好的O2O模式的標(biāo)準(zhǔn)。假如說你做了一個(gè)O2O平臺(tái)，你既沒有讓用戶的體驗(yàn)成幾何倍增長(zhǎng)，也沒有讓服務(wù)提供商的收入成幾何倍增長(zhǎng)，那他們憑什么來你的平臺(tái)？它是一個(gè)無效的模式，這就是衡量的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在打造一個(gè)爆款的產(chǎn)品，有一個(gè)簡(jiǎn)單的原則：要瞄準(zhǔn)用戶的痛點(diǎn)。一切不以解決用戶痛點(diǎn)的產(chǎn)品都是創(chuàng)始人的自慰。如何瞄準(zhǔn)和解決用戶痛點(diǎn)呢？筆者總結(jié)有三步那怎么打造一個(gè)爆款產(chǎn)品呢？首先，爆款一定是單款，而不是多款。我們要把所有的精力、資源和智慧聚焦到一個(gè)產(chǎn)品上；第二，就是要有匠心，把你的產(chǎn)品打造極致，打造成一個(gè)高性能高價(jià)比的產(chǎn)品，這樣用戶才會(huì)用你的產(chǎn)品；第三，所謂的爆款，他一定是一個(gè)滿足長(zhǎng)尾市場(chǎng)、有海量需求的產(chǎn)品；第四，這個(gè)產(chǎn)品的生命周期要足夠長(zhǎng)。這四點(diǎn)是打造一個(gè)爆款產(chǎn)品的基本的四個(gè)原則。今天的爆款產(chǎn)品一定既是好品質(zhì)又有好品味，還要有好價(jià)格，最終才能形成好口碑。有好口碑的產(chǎn)品，才會(huì)是爆款產(chǎn)品，而不是靠我們企業(yè)自己去硬推的產(chǎn)品，這才能夠形成自我驅(qū)動(dòng)的傳播。這就需要我們找一些熱門的領(lǐng)域，從小的點(diǎn)切入，在這個(gè)產(chǎn)品上不用顛覆式創(chuàng)新或者全面創(chuàng)新，只要在一兩個(gè)功能點(diǎn)上做透，它就一定可以成為一個(gè)爆款的產(chǎn)品。比如說像陌陌，它最早的爆點(diǎn)就是約炮神器。它靠這一點(diǎn)擊破了這個(gè)市場(chǎng)，今天它從一個(gè)單點(diǎn)到一個(gè)線，成為一個(gè)面了。它從最早的約炮神器到了現(xiàn)在青年男女社交平臺(tái)。但如果最早不是聚焦做爆款的功能，其實(shí)根本沒有可能走到今天。因此，今天著重分享的就是產(chǎn)品一定要做爆款，在今天不做爆款的都沒有市場(chǎng)。2、傳播一定要找爆點(diǎn)今天，我們所有的人都是活在手機(jī)上，寄生在微信里，每個(gè)人都被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)挾持著，每天的時(shí)間精力都是分散的、分裂的和碎片化的，沒有時(shí)間關(guān)注那些無關(guān)痛癢的信息。反過來想，如果去做一個(gè)沒有爆點(diǎn)、不能引起受眾關(guān)注的話，那肯定也是沒效的。在傳播上一定要找爆點(diǎn)，我的總結(jié)是：符合人性的才是最有傳播力的。那怎么去找這種爆點(diǎn)？在今天的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，在信息爆炸時(shí)代，大家很快就會(huì)忘掉某些信息點(diǎn)。另外，今天的受眾、用戶，他們的文化理念和消費(fèi)取向都發(fā)生了非常大的變化。我認(rèn)為只有三類傳播才能引起受眾的注意力：第一，它是無節(jié)操有底線的；為什么這么講？因?yàn)槲覀円プ鰝鞑?，就要研究我們今天所面臨的客戶群、消費(fèi)群，他們的特質(zhì)或者特點(diǎn)。大家每天的壓力都很大，無節(jié)操有底線的信息才會(huì)受歡迎，你正兒八經(jīng)說話沒人聽。過去叫“有話你就好好說”，現(xiàn)在有話，你就不好好說，才有人聽。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，有一家公司的傳播做得非常好：杜蕾斯。它不斷地用一些情色營(yíng)銷做傳播。很多人去模仿杜蕾斯，其實(shí)是失敗的。杜蕾斯的情色營(yíng)銷是比較巧妙地利用五環(huán)做的，俄羅斯舉行奧運(yùn)會(huì)的時(shí)候，有一個(gè)環(huán)沒上去，杜蕾斯借勢(shì)營(yíng)銷了一把，做得非常成功。從情色營(yíng)銷上，講找爆點(diǎn)不等于肉推。這一段時(shí)間有很多“斯巴達(dá)三百勇士裸體送沙拉”、“上海地鐵脫衣事件”、“上海車展車模扮乞丐”“沈陽(yáng)半裸服務(wù)員”等等，以及昨天有一堆模特穿著比基尼走秀，這其實(shí)就是把它的地位做低了。無節(jié)操、有底線叫“情趣用品式營(yíng)銷”，你要有情有趣有用還要有品。通過產(chǎn)生一些意外讓用戶有參與感，這就是抓住這種方法去傳播的。第二，它是有溫度有情懷的；第三，它是足夠深刻的。我認(rèn)為神州和滴滴的專車撕逼，這是一個(gè)比較成功的營(yíng)銷案例。神州租車推出來，說不能打黑車，滴滴都是黑車等等。他們雙方有一個(gè)交戰(zhàn)，然后雙方都得到了知名度的極大提高。我們做傳播找爆點(diǎn)一定要找到一個(gè)極簡(jiǎn)的點(diǎn)，就可能會(huì)產(chǎn)生引爆?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代使單點(diǎn)突破成為可能，并且成為主流。傳播一定要找到爆點(diǎn)，就如同形成自傳播的文章，才是好文案，能實(shí)行驅(qū)動(dòng)的策劃，才是好策劃。在這個(gè)時(shí)間碎片化、注意力分散化的時(shí)代，狗咬人已經(jīng)不是新聞了，人咬狗才會(huì)有傳播，所以我們要從另外一個(gè)方向去思考?，F(xiàn)在你想做一個(gè)可吃可不吃的香蕉是沒有什么市場(chǎng)的。你要做，就做一個(gè)有人會(huì)討厭致死，也有人喜愛至極的榴蓮。個(gè)性化也是品牌屬性的基因，我們一定要找到獨(dú)特的傳播點(diǎn)，形成這個(gè)傳播。這么多共同利益的公司在創(chuàng)業(yè)，一旦你有了團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、融資以后，比拼的是營(yíng)銷能力、傳播能力、PR能力，才能從混亂的市場(chǎng)當(dāng)中勝出。這三年以來創(chuàng)業(yè)成功的公司，沒有一家是不懂營(yíng)銷，不懂傳播的。3、一定要讓用戶爆炸我們要神化自己、運(yùn)動(dòng)群眾，這樣的背后有一個(gè)什么機(jī)制和原因？我們稍微分析一下。其實(shí)在過去，一個(gè)公司的創(chuàng)立、一個(gè)品牌的知名、一個(gè)企業(yè)的放大，它經(jīng)歷的是從知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度的發(fā)展過程。比如，過去很多服裝和運(yùn)動(dòng)的品牌，尤其是晉江一代的廠商，都是先花大價(jià)錢找一個(gè)代言人，然后在央視上廣告，就把這個(gè)知名度做起來，有了知名度再做好產(chǎn)品，就有了美譽(yù)度，之后就出現(xiàn)了忠誠(chéng)度。但在今天已經(jīng)不同了，你靠大成本的廣告，實(shí)際上是做不出來一個(gè)品牌的。而現(xiàn)在做品牌，有另外一條路徑，你在做一個(gè)產(chǎn)品和項(xiàng)目，一定要有早期的、鐵桿的、超級(jí)認(rèn)可的用戶群體。你先把產(chǎn)品做好，讓這些鐵桿的粉絲來用，就產(chǎn)生了極大的忠誠(chéng)度。忠誠(chéng)度傳播形成美譽(yù)度，最后產(chǎn)生知名度，這要通過一個(gè)人群的裂變。讓用戶有參與感，一起來推動(dòng)你的產(chǎn)品和服務(wù)，而不是靠你的硬廣告，這是在去中心化、去平臺(tái)化、反主流化和移動(dòng)化的四化趨勢(shì)下發(fā)生的。社區(qū)商業(yè)和粉絲經(jīng)濟(jì)，真的來臨了。你不要期望你的產(chǎn)品賣給所有人，一開始哪怕只有10個(gè)、100個(gè)、1000個(gè)鐵桿粉絲或者用戶，他們一起來跟你參與和推廣，才能做成功一個(gè)品牌或產(chǎn)品。因此，你在初期想盡一切辦法，把用戶活躍起來，讓用戶有參與感、歸屬感和成就感，跟你一起來推動(dòng)品牌和公司的發(fā)展。只有讓用戶有參與感、有歸屬感、有成就感的，這個(gè)服務(wù)或者產(chǎn)品才有未來。因此，現(xiàn)在就是得用戶者得天下，誰(shuí)能夠真正地把用戶的力量、智慧、認(rèn)可、資源調(diào)動(dòng)起來，今天的努力才能有回報(bào)，緊緊圍繞著讓用戶興奮和參與是一個(gè)非常重要的點(diǎn)。4、執(zhí)行一定要做爆破創(chuàng)業(yè)初期活下來的，執(zhí)行一定要搞爆破。這個(gè)怎么理解？其實(shí)好的創(chuàng)意好的產(chǎn)品，如果沒有好的執(zhí)行，一切等于零。今天，在執(zhí)行上一定要做少，而不是做多。在早期，我們除了要站得高、看得遠(yuǎn)，還要喊得響，更要干得狠。很多公司上來就想做平臺(tái)、做多產(chǎn)品組合的，基本上都沒成，其實(shí)開始應(yīng)該制定一個(gè)小目標(biāo)去做執(zhí)行。我們的起步，要堅(jiān)持聚焦。堅(jiān)持做減法，少即是多，多即是少。很多創(chuàng)業(yè)者不成功，不是因?yàn)樗敕ㄌ?，而是他的想法太多、太貪婪。因此，在?chuàng)業(yè)的早期，就一定要奉行單品突破的原則。只有一步一步地去引爆、夯實(shí)，做好了才會(huì)有未來。執(zhí)行上要搞爆破，就是每段時(shí)間只做最核心的一件事，而不是什么事都做，要設(shè)定階段性的目標(biāo)?，F(xiàn)在一般公司每個(gè)季度會(huì)設(shè)訂一個(gè)TOP3的目標(biāo)，因?yàn)檫^去大家創(chuàng)業(yè)還做五年規(guī)劃、十年規(guī)劃，現(xiàn)在做這些都沒有用，今天的時(shí)代變化太快了。你最多做個(gè)一年的計(jì)劃，然后做三個(gè)月的計(jì)劃。每個(gè)階段只做一件事情，要用一根針去捅開這個(gè)市場(chǎng)，而不是一個(gè)拳頭。比如說我們以三個(gè)月為一個(gè)目標(biāo)，我們就設(shè)定這三個(gè)月我們整個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的TOP3的指標(biāo)到底是什么？是發(fā)展多少用戶，還是融資？還是怎么做市場(chǎng)？每個(gè)月、每三個(gè)月設(shè)定一個(gè)TOP3的指標(biāo)，而CEO只關(guān)注這個(gè)TOP3的指標(biāo)就好了，其他的都讓別人去做。今天的競(jìng)爭(zhēng)和變化實(shí)在是太快了，等不及你做那么多規(guī)劃了。我們?cè)趧?chuàng)業(yè)初期的執(zhí)行力量，起步階段一定要有顆粒感的場(chǎng)景帶入解剖能力。不能靠想象，要靠真實(shí)用戶的場(chǎng)景推演和檢驗(yàn)走通每一步，模擬出每一個(gè)角色。我們要聚焦到你的產(chǎn)品、你的流程，是不是真的打通了，然戶才能一步步往下走。領(lǐng)導(dǎo)人要有改變的堅(jiān)持，不要輕易決策做什么，更不能輕易放棄什么，不要不停地?fù)Q方向，要鎖定一個(gè)目標(biāo)去聚焦、去實(shí)現(xiàn)。很多領(lǐng)導(dǎo)人就不停地?fù)Q方向，最后就會(huì)導(dǎo)致習(xí)慣性流產(chǎn)，這樣的話，你想生個(gè)健康的孩子都很難。因此，在早期，我建議領(lǐng)導(dǎo)人都用一把傘的模式：靠傘的傘柄，也就是傘棒，戳在地上，戳出一個(gè)坑來，以單一功能、單一產(chǎn)品做的傘棒，立足了，然后圍繞這一點(diǎn)不斷地去發(fā)展，用戶才能不斷地增長(zhǎng)，影響力不斷地?cái)U(kuò)大。到了一定的基礎(chǔ)把這把傘打開，才會(huì)變成一個(gè)更大的傘面。因此，搞爆破就是要做減法，而不是做加法。其實(shí)古人早就說過