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文檔簡介
開門課大禮包招生方案一、發(fā)起詞三年前由新東方、學(xué)而思和高斯從北京開始的“一元課”“十元班”“報(bào)一送二”點(diǎn)燃了教培業(yè)的“無活動(dòng)不招生”“無讓利不報(bào)名”的戰(zhàn)火??梢灶A(yù)見,在最近的三五年內(nèi),這種情況將是常態(tài)。為了在開學(xué)初期能夠招收更多的學(xué)員,建立起更大的規(guī)模,把學(xué)校做起來,應(yīng)該采取品牌宣傳和招生宣傳同時(shí)進(jìn)行的方式,投入最大精力努力做好第一次的市場宣傳,打破原有市場平衡,爭取占領(lǐng)更多的市場。本方案根據(jù)開學(xué)季特點(diǎn),從優(yōu)惠措施、宣傳方案、執(zhí)行流程、時(shí)間推進(jìn)等幾個(gè)方面做出一些指導(dǎo),幫助學(xué)校做好開學(xué)日市場宣傳,服務(wù)招生工作。二、活動(dòng)目的1、促進(jìn)招生,兩周內(nèi)獲得大量生源和資源。2、打破市場平衡,重新分割市場,確定市場占有率3、逐步建立自己品牌的品牌知名度4、能夠運(yùn)用最基本的策劃活動(dòng)方式解決學(xué)校招生難題三、活動(dòng)主題有得玩!有得學(xué)!這個(gè)學(xué)期不一樣?。ㄊ晷c!原價(jià)100元0的12節(jié)課,僅限今天29元8,還送價(jià)值100元0的文具玩具大禮包?。┧?、活動(dòng)原理活動(dòng)原理分為以下三個(gè)階段:第一階段:引起注意,喚起欲望開學(xué)日的學(xué)校門口單頁漫天飛!到底什么才可以吸引家長和學(xué)生眼球?貨賣堆山!三大類禮物堆在校門口。各種廣告漫天飄飛,使受眾應(yīng)接不暇,有效的廣告必須能完成第一個(gè)步驟,引起注意,在眾多競爭對手云集的現(xiàn)場,誰能贏得注意,誰就是宣傳工作的贏家。第二階段:吸引到場,親身體驗(yàn)引起注意后,重心是讓家長增加興趣,從而付出行為,到校聽課參與活動(dòng),這是我們銷售課程的起點(diǎn)和機(jī)會(huì)。第三階段:極致現(xiàn)場,力促報(bào)名家長和學(xué)員到校后,課程最終的銷售是所有工作的關(guān)鍵,開門課進(jìn)行是一方面,還有最重要的是學(xué)員和家長來校體驗(yàn)的綜合感受,所以要非常重視現(xiàn)場的儀式性,讓儀式和活動(dòng)來感染家長,營造氛圍。執(zhí)行關(guān)鍵:(1)開門課的設(shè)計(jì):12節(jié)課,每節(jié)課45分鐘,必須是本校生源比較少的科目、配最好的老師。活動(dòng)結(jié)束后,12節(jié)課分4次消耗,每周六或者周日消耗,大約需要四周時(shí)間。同時(shí)要通過這四周時(shí)間轉(zhuǎn)化成常規(guī)課和其他科目。(2)禮物的設(shè)計(jì):禮物來源:天貓、淘寶、京東、5、8趕集網(wǎng)尋找,書:一折的四大名著或者其他課外讀物,書包:定制的爆款書包或者雙肩包。標(biāo)簽價(jià)39元8實(shí)際定制價(jià)格30--元6。0玩具:卡通動(dòng)漫玩偶、益智玩具。淘寶上搜:新奇特玩具。大約是實(shí)體店的2折左右。量越大越有談價(jià)空間。將廣告費(fèi)變成禮物,是未來市場行為的一大趨勢。(3)推廣和執(zhí)行?。σ恢?!頂半年!)在以下操作階段,人員合作要有清晰明確的分工校外采集信息校內(nèi)電話邀約校內(nèi)開門課現(xiàn)場校內(nèi)開門課后電話回訪(4)不同階段的禮品一定要真實(shí)合理。(來就有小文具送,報(bào)就有千元大禮包送)(5)操作此方案一定要進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌稣{(diào)查。(1競.爭對手情況調(diào)查;2.分校周邊營銷環(huán)境調(diào)查)市場調(diào)查是開展活動(dòng)的前提,只有在充分、準(zhǔn)確了解市場競爭動(dòng)態(tài)及周邊市場狀況之后,根據(jù)調(diào)查結(jié)果分析制定市場活動(dòng)計(jì)劃,才能更大比率的保證活動(dòng)成功,更好的達(dá)到活動(dòng)目標(biāo)。()必須結(jié)合分校市場情況,做出詳細(xì)方案預(yù)算。五、活動(dòng)流程第一階段(到校前市場階段,條件允許時(shí),也可以帶上禮物做堆頭,給人視覺震撼感,吸引眼球,可以現(xiàn)場成交現(xiàn)場報(bào)名收費(fèi))人員:每組不能低于4人e人負(fù)責(zé)招攬e人負(fù)責(zé)登記e人負(fù)責(zé)解答e人負(fù)責(zé)排隊(duì)內(nèi)容:通用話術(shù):小朋友,快來,這些禮物你喜歡嗎?來,先來先領(lǐng)(邊問邊拿筆記錄,叫什么名字,幾歲啦,電話是……),登記后送小禮物(一元左右的小禮物)把家長領(lǐng)來可以領(lǐng)另外三樣大禮物。禮品發(fā)放:e現(xiàn)場發(fā)放元以下禮品e有家長在的,直接告訴家長:學(xué)校十周年感恩行動(dòng),不止是價(jià)值元的12節(jié)課只收了場地費(fèi),而且還送價(jià)值100元0的活動(dòng),僅限本周。e要求:參加此次活動(dòng),需要父母陪伴。執(zhí)行地點(diǎn)e學(xué)校門口、學(xué)生放學(xué)路口(放學(xué)半小時(shí)前到達(dá))e社區(qū)(上下班時(shí)間)e超市或其他合作機(jī)構(gòu)e小區(qū)附近菜市場e其他人流量集中的地方此階段完成兩項(xiàng)任務(wù),一是最廣泛的引起注意,而是收集有效信息第二階段(到校前臺(tái)階段)人員e表現(xiàn)優(yōu)秀的工作人員(表達(dá)、音質(zhì)性格)e專職教務(wù)e適合電話邀約的其他教師話術(shù):如果是孩子留的:您好,是媽媽(爸爸等)嗎,我是學(xué)校的老師,是這樣,我們在學(xué)校門口做宣傳時(shí),您的孩子可能對學(xué)校的課程感興趣,主動(dòng)留下了你的聯(lián)系方式,孩子在媽時(shí)媽間想來學(xué)校聽聽課,您看有時(shí)間滿足孩子這個(gè)愿望嗎,等待回答(講解一些細(xì)節(jié)問題:地點(diǎn)、時(shí)間等)。重要的是十年才有一次的千元課程千元禮包只收場地費(fèi)很難得,不能錯(cuò)過。地點(diǎn):主要在校區(qū)內(nèi)部:(避免干擾)e前臺(tái)傘辦公室e空閑教室階段重點(diǎn):主要對收集有效信息進(jìn)行使用,關(guān)鍵組織好話術(shù)。第三階段(開門課階段)人員e開門課教師與助教教師負(fù)責(zé):測試與家長教學(xué)問題舉疑答惑(至少每場開門課2名)。必須用最好的老師,拿出最好的狀態(tài),設(shè)計(jì)最好的開門課,用來吸引學(xué)生,轉(zhuǎn)化家長。e前臺(tái):一定要區(qū)分開門課家長的需求及時(shí)轉(zhuǎn)達(dá)。e發(fā)放禮物人:做好登記。分別發(fā)放書、書包、玩具類獎(jiǎng)品內(nèi)容e聽課后非報(bào)名學(xué)員具體操作:一個(gè)月內(nèi),四周的時(shí)間交付,每次課都要轉(zhuǎn)換促成報(bào)正課。外部活動(dòng)宣傳:【重點(diǎn)提醒】在使用過程中需要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整,宣傳方式可以選擇幾種組合運(yùn)用。特別在學(xué)生期末考試前和拿成績單的時(shí)候,在學(xué)校門口做強(qiáng)力宣傳。單全程活動(dòng)優(yōu)惠學(xué)校門口海報(bào)月日活動(dòng)優(yōu)惠廣泛張貼在周邊的小區(qū)、街道、人流量大的路口、學(xué)校門口板月日活動(dòng)主題、優(yōu)惠政策、教材鏈視覺效果好、易于定點(diǎn)宣傳,可用于定點(diǎn)咨詢擺放、校門口舉牌定點(diǎn)咨詢月日品牌根據(jù)市場調(diào)查確定的定點(diǎn)咨詢處條幅月日活動(dòng)口號品牌宣傳鮮明,氣氛烘托性強(qiáng),用于學(xué)校門口,公立學(xué)校附近,重要路口,廣場、社區(qū)等受眾人群集中地點(diǎn)戶外開門課月日活動(dòng)推廣廣場、社區(qū)備注:戶外活動(dòng)、戶外開門課時(shí)間根據(jù)實(shí)際情況,安排時(shí)間配合常規(guī)宣傳開展。微信傳播詳見微信營銷的課件。校內(nèi)宣傳寫真或板月日前到位1、學(xué)校介紹2、學(xué)校特色教材鏈介紹3、師資、員工團(tuán)隊(duì)介紹4、學(xué)員服務(wù)5、學(xué)校活動(dòng)(新學(xué)校展示全國分校風(fēng)采)(前臺(tái)、走廊)教材展示月日到位(前臺(tái)最顯眼處教材展示柜)活動(dòng)獎(jiǎng)品、禮品月日前到位學(xué)員積分獎(jiǎng)品、其他報(bào)名的獎(jiǎng)品……(前臺(tái)獎(jiǎng)品展示柜)吊旗月日前到位渲染氣氛“來、好成績、贏幸運(yùn)”(走廊、前臺(tái))團(tuán)隊(duì)展示月日前到位教師照片、簡介等(走廊或前臺(tái))時(shí)間推廣進(jìn)度表準(zhǔn)備期月日前到位物料準(zhǔn)備、產(chǎn)品、教材月日一日內(nèi)部所有教職工動(dòng)員會(huì)月日宣
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