地推人員BD崗前直銷ABC

直銷ABC

BD崗前培訓什么是直銷按世界直銷聯(lián)盟的定義，直銷是由獨立的營銷人員以面對面的方式，通過講解和示范方式將產(chǎn)品和服務直接介紹給消費者，進行消費品的行銷，直接從顧客接收訂單。ABC法則ABC法則（A、Advisor顧問、專家；B、Bridge橋梁；C、Customer客戶）就是A、B、C之間的關(guān)系法則前言直銷是皇冠：全球500強企業(yè)中，70%以上的CEO來自銷售；直銷是皇冠上的明珠：只有要求最高、地位最重要的銷售渠道才會采用直銷；直銷：行業(yè)的黃埔軍校，行業(yè)標準制定者；直銷是煉獄：勞其筋骨，餓其體膚??最信的一句話：這個世界很公平！什么樣的人能干好直銷？我很外向（內(nèi)向），適合（不適合）干銷售；我能言善辯，反應機敏；我膽子大、臉皮厚，不怕拒絕；？？？？？直銷賣的是自己：勇敢、堅韌、勤奮、利他??直銷戰(zhàn)勝的是自己：膽怯、懶惰、自私??三流的銷售賣產(chǎn)品，二流的銷售賣服務，一流的銷售賣理念直銷是一場人生態(tài)度的修煉直銷ABC銷售漏斗QualifiedProspects合格的潛在客戶

PotentialProspects

潛在的客戶群關(guān)于銷售漏斗農(nóng)夫與獵人潛在客戶的輪廓有需求：?理解需求：？有關(guān)鍵人：關(guān)鍵人不止一個！尋找潛在客戶的途徑：？農(nóng)夫與獵人在很多人看來，只有那種能說會道的人才適合做銷售，對于不愛講話的人來說，做銷售是不會成功的，但是事實真的是這樣嗎?成功的銷售人員可以歸結(jié)為兩個類型：獵人型銷售和農(nóng)夫型銷售。

獵人型銷售

獵人屬于游牧民族，非常擅長逐水草而居，在商戰(zhàn)中，他們聰明、有見識、有冒險精神和進取心，因為嗅覺靈敏，獵人型銷售非常擅長于尋找新商機、新業(yè)務，開發(fā)新客戶。但獵人的不足是：“打一槍換一個地方”，他們喜歡新鮮刺激的事情，對于一成不變的人與事，通常容易厭倦，老客戶對于他們常常會失去挑戰(zhàn)，反不容易得到他們的重視，因而，不容易維護住老客戶。農(nóng)夫與獵人農(nóng)夫型銷售農(nóng)夫則相反，他們最擅長地是守住屬于自己的土地，并且在一塊地里面反復地耕耘，年復一年地不斷地從這塊土地中獲得收益，超強的親和力使農(nóng)夫型銷售最擅長的是：守住老客戶，在開發(fā)新客戶時，則缺少表現(xiàn)力，顯得相對木納，不那么機靈，不容易引起別人的重視。所以，這兩類銷售雖然都很成功，但他們在做事時候的表現(xiàn)是完全不同的，因而，適合不同類型產(chǎn)品的銷售。定期望

商家的期望商家滿意高質(zhì)量商家不滿意低質(zhì)量定期望之常見錯誤過度承諾：？過度承諾的危害你可能簽單但你不能兌現(xiàn)；即使你改正了錯誤（經(jīng)常付出很大代價），客戶仍然不會滿意；他們可能會取消合作，更可怕的是，你會失去客戶；

定期望之基本要點要誠實：作最好的宣傳，但是要講真話；你的信譽對你而言是最重要的；寧愿失去訂單也不能失去客戶；有疑問先問清楚：我最喜歡說的一句話基本直銷過程答辯成交何日君再來準備好的氛圍介紹or提問傾聽確認需求提供方案定期望值基本直銷過程（1）準備客戶的基本情況：了不了解碗君？是否有其他配送商？感覺怎么樣？客戶care什么？魔鬼天使法則；Saleskits客戶都是視覺動物；別看我新兵，槍比你好！好的氛圍微笑很重要；第一印象很重要：？肢體語言比語言更重要基本直銷過程（2）介紹or提問介紹--》推銷藥品；提問--》醫(yī)生看?。欢际窍荣u藥再坐堂，但有一句話最好記?。耗茨€想了解什么些內(nèi)容？怯場怎么辦？忘記內(nèi)容怎么辦？遇到不知道的怎么辦？傾聽記住人有二支耳朵一張嘴巴，商家最關(guān)心的永遠是自己；確認需求在提出方案前，永遠先確認一下商家的需求：今天跟您的交流給我很大收獲，您看我能否這樣來總結(jié)您的需求??基本直銷過程（3）提供方案一旦與商家確認了問題或需求，就可以嘗試提供解決方案；盡可能提供選擇，讓商家感受到選擇的權(quán)利并享受了服務；定期望值基本直銷過程（4）答辯挑貨才是買貨的；不要贏了爭吵輸了合同；成交商家主動要求簽單是極其罕見的，想簽單必須主動開口要！拿出手機，逐項操作給商家一個理由：？何日君再來拒絕你的時候，最虛弱的是客戶，所以，即使跌倒了也要抓把沙子??？最大、最簡單的竅門這是什么？所有商家都是視覺動物，這是直銷最大、最簡單的竅門工欲善其事，必先利其器20*