中華講師網(wǎng)-陳曉鋒：政企經(jīng)理營(yíng)銷與談判技能提升

中國(guó)電信股份有限公司政政企經(jīng)理營(yíng)銷與談判技能提升廈門科大慧明高級(jí)講師：陳曉鋒講師介紹科大慧明咨詢公司高級(jí)講師國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師營(yíng)銷管理學(xué)士獲市場(chǎng)總監(jiān)證書（教育部考試中心與中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)頒發(fā)）獲國(guó)際銷售管理專業(yè)水平證書

（美國(guó)市場(chǎng)管理協(xié)會(huì)AMMA）中華講師大聯(lián)盟500強(qiáng)講師近十年市場(chǎng)一線營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)陳曉鋒老師找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)課程紀(jì)律1為了不影響他人，請(qǐng)關(guān)閉手機(jī)（靜音、振動(dòng)）；

在教室內(nèi)不接打電話；（一次扣小組1分）2上課時(shí)間請(qǐng)勿隨意走動(dòng)，請(qǐng)走動(dòng)時(shí)不要發(fā)出聲音；3為了不影響他人，睡覺(jué)時(shí)請(qǐng)不要打呼嚕；4由老師安排課程討論，授課期間請(qǐng)勿私自議論；5準(zhǔn)點(diǎn)上課，小組全員到齊加5分，少一人扣1分；6最后根據(jù)上課程期間的綜合表現(xiàn)，小組得分最高獲勝。序號(hào)比較項(xiàng)目電信聯(lián)通移動(dòng)1個(gè)人市場(chǎng)最弱弱最強(qiáng)2家庭市場(chǎng)（南方17?。┳顝?qiáng)很弱很弱3家庭市場(chǎng)（北方10?。┖苋踝顝?qiáng)很弱4政企市場(chǎng)（南方17?。┳顝?qiáng)很弱弱5政企市場(chǎng)（北方10?。┖苋踝顝?qiáng)弱研討交流：從存量分析運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)4政企客戶銷售的特殊性產(chǎn)品功能對(duì)客戶的價(jià)值銷售重點(diǎn)少多重購(gòu)率個(gè)人團(tuán)隊(duì)銷售隊(duì)伍簡(jiǎn)單復(fù)雜購(gòu)買決定過(guò)程少?zèng)Q策者有多個(gè)決策者或決策影響者客戶購(gòu)買決定短期，局部長(zhǎng)期、廣泛與客戶關(guān)系短，一次訪問(wèn)長(zhǎng)銷售周期一般個(gè)人客戶銷售政企客戶銷售562341當(dāng)前通信行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與對(duì)比分析政企客戶開(kāi)發(fā)流程與關(guān)鍵人策略從真實(shí)案例談電信營(yíng)銷策略全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)談判技巧課程綱要·固網(wǎng)品牌、寬帶品牌-我的e家·寬帶優(yōu)勢(shì)大·固網(wǎng)維護(hù)、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)人員·C網(wǎng)升級(jí)快，3G先行優(yōu)勢(shì)·固網(wǎng)與移動(dòng)網(wǎng)的大捆綁·南方的家庭與政企客戶市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)·基層人員匹配完整……·對(duì)聯(lián)通C網(wǎng)人員整合·C網(wǎng)用戶少，營(yíng)銷渠道薄弱·人員多、成本相對(duì)大·資金緊張、南北市場(chǎng)不平衡·缺乏移動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)·終端手機(jī)款式缺乏、價(jià)格較貴·主動(dòng)服務(wù)意識(shí)和水平低……·C網(wǎng)運(yùn)營(yíng)陷入老聯(lián)通困境·C網(wǎng)難以進(jìn)入中高端市場(chǎng)·3G后續(xù)力度不夠，為人作嫁妝·小靈通客戶流失，難以整合·對(duì)手鋪開(kāi)FTTH，寬帶客戶流失·政企客戶、家庭市場(chǎng)受到?jīng)_擊·數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、信息業(yè)務(wù)不理想……SWOT·C網(wǎng)運(yùn)營(yíng)成功，獲取回報(bào)·C網(wǎng)客戶量大并進(jìn)入中高市場(chǎng)·成為全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的領(lǐng)導(dǎo)者·擺脫固網(wǎng)下滑，重奪老大地位·率先進(jìn)入3G，開(kāi)展融合通信·率先融合互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)·政企客戶和行業(yè)信息應(yīng)用發(fā)展……電信的全業(yè)務(wù)SWOT分析7·WCDMA網(wǎng)絡(luò)最好·賣掉C網(wǎng)，獲得一定現(xiàn)金·北方10省家庭與集團(tuán)集團(tuán)客戶有一定市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)·W終端款式多、優(yōu)勢(shì)大·業(yè)務(wù)構(gòu)成相對(duì)比較平衡、合理……·多次整合造成企業(yè)文化問(wèn)題·移動(dòng)和固網(wǎng)品牌劣勢(shì)·人員合并整合影響運(yùn)營(yíng)·弱弱組合，呈總體性營(yíng)銷弱勢(shì)·G網(wǎng)頻道段資源先天不足·G網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)不好，底端客戶群南北市場(chǎng)的不平衡……·品牌改善困難、新品牌運(yùn)做失敗·2G市場(chǎng)定位與3G矛盾·2G客戶群難以調(diào)整，甚至散失·3G難以持續(xù)獲得中高端端客戶·南方17省弱勢(shì)加大·北方市場(chǎng)政企客戶、家庭市場(chǎng)受到?jīng)_擊·數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、信息業(yè)務(wù)不理想……SWOT·北方市場(chǎng)攻擊成功·數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、行業(yè)客戶推廣成功·3G客戶群快速建立，蘋果手機(jī)助力其進(jìn)入中高端市場(chǎng)·2G市場(chǎng)整合成功，表現(xiàn)好·率先進(jìn)入3G，開(kāi)展融合通信·率先融合互聯(lián)網(wǎng)業(yè)……聯(lián)通的全業(yè)務(wù)SWOT分析8·資金實(shí)力雄厚·成功的移動(dòng)三大品牌·移動(dòng)用戶多、高端用戶多·TD產(chǎn)業(yè)發(fā)展獲國(guó)家政策性扶持·市場(chǎng)化的發(fā)展基礎(chǔ)和模式·企業(yè)文化底蘊(yùn)深、團(tuán)隊(duì)氛圍好……·TD技術(shù)的不成熟性、有風(fēng)險(xiǎn)·TD終端得不到多廠家的扶持·缺乏固網(wǎng)維護(hù)和運(yùn)營(yíng)人員·缺乏固網(wǎng)和集團(tuán)業(yè)務(wù)品牌·成功的2G與3G間的發(fā)展矛盾·家庭與集團(tuán)客戶市場(chǎng)弱勢(shì)·非對(duì)稱政策管制帶來(lái)的壓力……·失去3G先機(jī)、導(dǎo)致3G業(yè)務(wù)不暢·中高端客戶分流，2G客戶散失·FTTH投資大而帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)·數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)受到?jīng)_擊·政企客戶發(fā)展不理想·融合通信發(fā)展慢、失去優(yōu)勢(shì)……SWOT·保持2G繼續(xù)成功并進(jìn)入3G·2G客戶順利嫁接到與3G并存·繼續(xù)保持運(yùn)營(yíng)商老大地位·搶奪集團(tuán)客戶，獲得一定優(yōu)勢(shì)·率先進(jìn)入4G，開(kāi)展融合通信·率先融合互聯(lián)網(wǎng)業(yè)、WAP業(yè)務(wù)·數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和行業(yè)信息應(yīng)用發(fā)展……移動(dòng)的全業(yè)務(wù)SWOT分析9電訊盈科的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成立于2000年，是香港最大的電訊公司。通信服務(wù)有本地電話服務(wù)以至寬頻服務(wù)、電子商業(yè)方案等IPTV業(yè)務(wù)140萬(wàn)戶采用近萬(wàn)種套餐，先使用后選套餐資費(fèi)，2011年?duì)I業(yè)額214億、凈利30億

從德國(guó)電信看全業(yè)務(wù)發(fā)展業(yè)務(wù)領(lǐng)域覆蓋固網(wǎng)、無(wú)線、互聯(lián)網(wǎng)和通信解決方案四大領(lǐng)域，成為“世界性綜合電信企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者”。四大措施助力其持續(xù)增長(zhǎng)

固話：節(jié)員縮編業(yè)務(wù)捆綁網(wǎng)絡(luò)：主推寬帶三網(wǎng)融合IPTV：全面覆蓋突出點(diǎn)播移動(dòng)：走向海外持續(xù)升級(jí)英國(guó)BT電信看全業(yè)務(wù)發(fā)展

在英國(guó)，2012年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)占其經(jīng)濟(jì)的7%，而到2015年這一數(shù)值將增長(zhǎng)到13%。選擇FTTCIPTV嶄露頭角嘗試新技術(shù)多種方案覆蓋不同場(chǎng)景BT摒棄FTTH，引領(lǐng)FTTC獲得國(guó)際認(rèn)可。2014年實(shí)現(xiàn)覆蓋1700萬(wàn)家庭(2/3用戶）1、開(kāi)發(fā)和布放了動(dòng)態(tài)線路管理系統(tǒng)DLM。2、開(kāi)通業(yè)界首個(gè)G.fast友好用戶試驗(yàn)局3、采用G.fast技術(shù)提供與光纖類似的接入速率，作為FTTH的替代1、自己投資、覆蓋2/3；2、參與由政府投資BDUK計(jì)劃（1/3）；3、偏遠(yuǎn)地區(qū)采用個(gè)性化方案；4、向商業(yè)擴(kuò)展，高速專線、移動(dòng)基站。1、購(gòu)買了英超足球聯(lián)賽轉(zhuǎn)播權(quán)；2、第一年免費(fèi)提供給BT寬帶用戶，3、擁有超過(guò)500萬(wàn)的Wi-Fi熱點(diǎn)，。國(guó)外運(yùn)營(yíng)商的成功經(jīng)驗(yàn)分享大信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)圈通信電視金融網(wǎng)絡(luò)娛樂(lè)IT------營(yíng)銷整合固話、寬帶、移動(dòng)業(yè)務(wù)、電視業(yè)務(wù)打包捆綁。如美國(guó)與香港終端整合通過(guò)一體化終端實(shí)現(xiàn)固網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)、電視網(wǎng)的整合，提供無(wú)縫切換。如英國(guó)、法國(guó)網(wǎng)絡(luò)整合業(yè)務(wù)整合通過(guò)全I(xiàn)P網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)之間的整合。如日本KDDI，法國(guó)固話、寬帶、移動(dòng)業(yè)務(wù)、電視業(yè)務(wù)打包捆綁。如美國(guó)與香港實(shí)現(xiàn)固話與寬帶、移動(dòng)業(yè)務(wù)、電視業(yè)務(wù)真正整合，讓客戶享受到不受限制的服務(wù)，如日本的手機(jī)電視整合營(yíng)銷基于未來(lái)全業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)固移融合移代固網(wǎng)三屏合一OTO異業(yè)聯(lián)盟業(yè)務(wù)捆綁資費(fèi)下降移動(dòng)支付1、未來(lái)全業(yè)務(wù)發(fā)展我們還可以？小組討論：現(xiàn)在我們已在做，但不強(qiáng)大，未來(lái)會(huì)成為主流業(yè)務(wù)，現(xiàn)在不具備條件，未來(lái)可發(fā)展業(yè)務(wù)，2、對(duì)通信運(yùn)營(yíng)商沖擊的業(yè)務(wù)？小組討論：現(xiàn)在那非通信行業(yè)在分流通信業(yè)務(wù)？至少有三個(gè)，并做簡(jiǎn)單分享。序號(hào)比較項(xiàng)目中國(guó)電信中國(guó)移動(dòng)中國(guó)聯(lián)通原地位變化原地位變化原地位變化1總體市場(chǎng)強(qiáng)

強(qiáng)

中

2移動(dòng)語(yǔ)音弱

強(qiáng)

中

3固定語(yǔ)音強(qiáng)

┄

┄

4移動(dòng)增值\數(shù)據(jù)弱

強(qiáng)

弱

5固定增值/數(shù)據(jù)強(qiáng)

┄

┄

6移動(dòng)寬帶弱

中

中

7固定寬帶強(qiáng)

弱

┄

8集團(tuán)ICT強(qiáng)

弱┄

研討交流：運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)格局的可能變化運(yùn)營(yíng)商個(gè)人家庭政企業(yè)務(wù)電信聯(lián)通·目標(biāo)--中高端用戶·大市場(chǎng)渠道推廣·與寬帶、固話大捆綁·資費(fèi)、送機(jī)、補(bǔ)貼·3G先行優(yōu)勢(shì)、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用……·2G走向農(nóng)村市場(chǎng)·3G目標(biāo)--中高端用戶·大市場(chǎng)渠道推廣·與寬帶、固話大捆綁·資費(fèi)、送機(jī)、補(bǔ)貼·技術(shù)與終端優(yōu)勢(shì)、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用……·發(fā)揮品牌與寬帶優(yōu)勢(shì)·固話與寬帶的捆綁·與3G的捆綁·家庭娛樂(lè)、資訊·資費(fèi)、折扣·老用戶推廣……·由親情1+推進(jìn)全業(yè)務(wù)·利用寬帶優(yōu)勢(shì)·家庭與個(gè)人用戶捆綁·與3G捆綁·數(shù)字家庭概念·資費(fèi)、折扣……·送機(jī)與標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品推廣·發(fā)揮C+W技術(shù)優(yōu)勢(shì)·固話與寬帶捆綁·提高全業(yè)務(wù)滲透率·ICT服務(wù)+IDC服務(wù)·高端行業(yè)、數(shù)字化、信息化、集成與鍥入……·標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品推廣·高端市場(chǎng)與重點(diǎn)行業(yè)·注重行業(yè)深入和集成·注重客戶CPE服務(wù)·信息化、互聯(lián)網(wǎng)滲透·開(kāi)發(fā)外包業(yè)務(wù)與服務(wù)……主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷方式小組討論：請(qǐng)各個(gè)小組統(tǒng)一討論：

就單從政企市場(chǎng)一個(gè)維度討論中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷方式/手段。至少寫五點(diǎn)；老師會(huì)按照參與的積極程度，發(fā)言質(zhì)量進(jìn)行評(píng)分。

采用5分制。非常滿意5分，很滿意4分，滿意3分。最終課程結(jié)束后，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，得分最高小組勝出。將頒發(fā)由科大慧明提供的獎(jiǎng)品。19134當(dāng)前通信行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與對(duì)比分析2政企客戶開(kāi)發(fā)流程與關(guān)鍵人策略從真實(shí)案例談電信營(yíng)銷策略全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)談判技巧課程綱要政企客戶采購(gòu)的六大步驟對(duì)供應(yīng)商初步調(diào)查、篩選

制定采購(gòu)指標(biāo)招標(biāo)、評(píng)標(biāo)簽定 合同實(shí)施內(nèi)部需求與立項(xiàng)20項(xiàng)目 分析銷售 策略提案階段投標(biāo)階段銷售談判簽定 合同售后 服務(wù)信息 搜集政企客戶經(jīng)理的工作流程21小組討論：政企客戶信息收集有那些內(nèi)容？

（可分為幾類信息，具體那些內(nèi)容）信息搜集1、單位情況、經(jīng)營(yíng)與管理現(xiàn)狀、通信及信息化現(xiàn)狀、問(wèn)題、需求等2、預(yù)算和資金來(lái)源3、參與購(gòu)買者和決策人員4、決策過(guò)程和時(shí)間框架5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（態(tài)勢(shì)）23信息搜集項(xiàng)目分析24A、我們?cè)诋?dāng)?shù)厮幍牡匚唬ǔ晒Φ臋C(jī)會(huì)有多大，決定著投資的力度）A對(duì)關(guān)鍵人進(jìn)行分析（性格、經(jīng)歷、決定權(quán)限）B業(yè)務(wù)攻關(guān)人組合分析（對(duì)等、匹配、綜合）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)進(jìn)行分析（發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、回避劣勢(shì)；攻對(duì)方劣勢(shì)，掩蓋其優(yōu)勢(shì)）123環(huán)境分析對(duì)人分析態(tài)勢(shì)分析客戶采購(gòu)的主要角色分析政企客戶采購(gòu)決策的五類人政企單位25經(jīng)辦人技術(shù)權(quán)威影響者決策人使用者求安求利求比求奇求利求實(shí)求廉求好求名求精求實(shí)求便求順感性理性內(nèi)向外向活躍型平和型完美型力量型

性格分類知彼：從客戶性格分析業(yè)務(wù)洽談技巧①②③④從聲音跡象看性格特征盛氣凌人的勢(shì)頭，暗含挑戰(zhàn)意味的語(yǔ)調(diào)聲音變化復(fù)雜，語(yǔ)速快，常常聲音很大慢條斯理，沉穩(wěn)平和，帶有溫情和真誠(chéng)很少有變音，一個(gè)聲調(diào)，適度，有分寸從視覺(jué)跡象看性格特征力量型活躍型平和型完美型握手有力，目光沉著鎮(zhèn)定，姿勢(shì)時(shí)刻在變化中說(shuō)話配合著身體語(yǔ)言，臉部表情豐富，用手“說(shuō)話”對(duì)視眼神游移，不愿直視對(duì)方，肢體語(yǔ)言不緊不慢面部表情很少，手勢(shì)很少，不會(huì)忘乎所以個(gè)性特征1令人敬畏、充滿威嚴(yán)2少謙虛客套，追求支配地位3行動(dòng)是追求目標(biāo),而不取悅別人4讓所有人貫徹自己意圖強(qiáng)烈愿望5熱衷于棘手的工作，不喜歡“婆婆媽媽”7喜歡變革，往往是變革的倡議者8對(duì)抽象的事物不感興趣9喜歡直截了當(dāng)，快刀斬亂麻，不拐彎抹角10對(duì)阿諛?lè)畛泻唾澝辣頁(yè)P(yáng)不感興趣力量型力量型個(gè)性正面1精力充沛，雷厲風(fēng)行，挑戰(zhàn)精神，善做決斷2不畏懼向阻礙前進(jìn)的人和制度發(fā)起挑戰(zhàn)3強(qiáng)烈的求勝欲望，克服艱難險(xiǎn)阻的勇氣4獨(dú)立把握自己的命運(yùn)個(gè)性負(fù)面1有時(shí)冒冒失失，給人魯莽的感覺(jué)，缺乏耐心2有時(shí)直來(lái)直去，給人咄咄逼人的感覺(jué)3情緒化，往往忽略別人的感受，不給人顏面4太過(guò)嚴(yán)肅，有失溫柔5爭(zhēng)強(qiáng)好勝（好爭(zhēng)斗）6往往自尊自大活躍型性格特征、正面、負(fù)面?zhèn)€性特征1靠感覺(jué)判斷自己的想法2需要不斷有新的刺激和激勵(lì)，不喜歡循規(guī)蹈矩、墨守成規(guī)3想的不如說(shuō)的快，喜歡談?wù)撟约簜€(gè)性正面1熱情洋溢，能言善辯，樂(lè)于助人，率性樸直，不拘小節(jié)2喜歡出奇制勝（但可能不會(huì)長(zhǎng)久）3善于各種場(chǎng)合的社交活動(dòng)4幽默，愛(ài)開(kāi)玩笑5長(zhǎng)于出謀劃策（拙于貫徹執(zhí)行）個(gè)性負(fù)面1說(shuō)話太多，有時(shí)口無(wú)遮攔2有任性、沖動(dòng)的傾向3對(duì)不感興趣的事情有拖延的傾向4做事不專心平和型個(gè)性特征1力圖避免多做重大決定(猶豫不決)2奉行中庸之道,易滿足,留戀穩(wěn)定安逸的生活3很少會(huì)在情感上有大的起伏4喜歡在一個(gè)按部就班的的組織里當(dāng)一名穩(wěn)定成員5作風(fēng)“務(wù)實(shí)”，對(duì)破釜沉舟和積極進(jìn)取的行為感覺(jué)不可思議6行動(dòng)中喜歡萬(wàn)事具備，按程序行事，謙虛謹(jǐn)慎7執(zhí)行時(shí)，行動(dòng)后于方案，一旦行動(dòng)會(huì)全心投入，不遺余力個(gè)性正面1謙虛謹(jǐn)慎、平和沉穩(wěn)、使人愉快、有歸屬感2善于傾聽(tīng)、貫于執(zhí)行3寬以待人，為人隨和，能接受任何人，重感情，但不善表露4對(duì)工作恪盡職守，耐心細(xì)致，善始善終，但不喜歡對(duì)抗和沖突負(fù)面1對(duì)變革有所抵觸，害怕風(fēng)險(xiǎn)，有時(shí)表現(xiàn)怯弱，缺乏主見(jiàn)2堅(jiān)持己見(jiàn)，相對(duì)固執(zhí)完美型個(gè)性特征1不茍言笑，習(xí)慣分析思考，喜歡邏輯推理和毫厘不差的精確2富于理性，喜歡工作甚過(guò)喜歡人3做事明定主次和進(jìn)度，小心翼翼，有條不紊的按工作秩序行事4執(zhí)行前了解事情的前因后果，事無(wú)巨細(xì)，然后作出周密、客觀的評(píng)價(jià)和對(duì)策5通過(guò)控制自己和限定環(huán)境來(lái)避免尷尬事情發(fā)生6疏于人情,喜歡與沉穩(wěn)持重和精細(xì)的人交往7做事喜歡合乎邏輯,合情合理,先了解(調(diào)查)后發(fā)言,總是看到事情嚴(yán)肅復(fù)雜的層面8考慮事情不只細(xì)節(jié),還有退路完美型個(gè)性正面1遇事深思熟慮、小心謹(jǐn)慎、計(jì)劃精密、、誠(chéng)信可靠、自尊心強(qiáng)、潔身自好2精于細(xì)節(jié)，且訓(xùn)練有素3能有效的和組織融為一體，并能提出獨(dú)到見(jiàn)解4有無(wú)與倫比的堅(jiān)持不懈的韌性個(gè)性負(fù)面1孤高自傲，是過(guò)于挑剔的完美主義者，2很少有人能滿足他們的要求3處理問(wèn)題瞻前顧后、拖泥帶水，壓力下可能過(guò)于精細(xì)4生性保守，過(guò)于儉樸5有戒備和自我封閉的心理傾向6回避風(fēng)險(xiǎn)各性格類型代表人物，并簡(jiǎn)要說(shuō)明你的認(rèn)知原因。每組至少舉6個(gè)。

分享力量型的溝通技巧基本原則講求效率和積極務(wù)實(shí)具體表現(xiàn)1在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，要對(duì)他們的目標(biāo)和意愿表示支持和理解2從務(wù)實(shí)的角度考慮，怎么保持你們的關(guān)系3如果有不同意見(jiàn)，要以事實(shí)為依據(jù)，以理服人，不能憑個(gè)人意氣用事4提高一絲不茍、講求實(shí)效和訓(xùn)練有素的品質(zhì)5計(jì)劃時(shí)，多設(shè)計(jì)幾個(gè)方案，附以簡(jiǎn)潔明了的分析，便于他們作出選擇6開(kāi)門見(jiàn)山，不拖泥帶水，直切主題7注重事情的結(jié)果和發(fā)展機(jī)會(huì)，而不要在過(guò)程，形式上糾纏不休完美型的溝通技巧基本原則做事要顯得周到精細(xì)，準(zhǔn)備充分具體表現(xiàn)1適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，要對(duì)他們提出的有條不紊、考慮周到的方法予以支持和理解2通過(guò)行動(dòng)實(shí)踐諾言，不能只停留在嘴上3要變的細(xì)致一些、精確一些、理智一些4要試著把任何計(jì)劃的長(zhǎng)處和短處都一一列舉出來(lái)5要?jiǎng)?wù)實(shí)一些6遵循已有的規(guī)章制度，不要越軌7保證自己的決定與他們的不發(fā)生抵觸和產(chǎn)生反作用力活潑型的溝通技巧基本原則表現(xiàn)出對(duì)他們個(gè)人有興趣具體表現(xiàn)1在適當(dāng)時(shí)機(jī)，對(duì)他們的觀點(diǎn)或不切實(shí)際夢(mèng)想表示支持2變的積極活躍，富于激情和快節(jié)奏一些3容忍他們過(guò)分的行為，不急于解釋4盡力不要爭(zhēng)吵，否則您會(huì)難以取勝5為人要熱情、隨和和瀟灑一些6多向他們解釋怎樣做才能提高他們的形象和信任度7細(xì)節(jié)瑣事可以不讓他們過(guò)多參平和型的溝通技巧基本原則要讓自己先成為一個(gè)真誠(chéng)熱心的人具體表現(xiàn)1在適當(dāng)?shù)那闆r下，要主動(dòng)的顯示出你非常關(guān)注他們的情感和精神世界2要能想到他們做事事無(wú)巨細(xì)，親力親為3不急于要他們信任你，給他們一些時(shí)間4在有不同的意見(jiàn)時(shí)，要多討論個(gè)人的感情方面的事，而不是事實(shí)本身的是非5學(xué)會(huì)放慢節(jié)奏，但邁出去的每一步都應(yīng)扎扎實(shí)實(shí)6積極的傾聽(tīng)（提問(wèn)），讓他們?nèi)フf(shuō)7確保風(fēng)險(xiǎn)已降到最低程度，或盡可能保持在合理控制的范圍之內(nèi)知己：從性格色彩看你是什么樣的人紅色：行動(dòng)者綠色：和平者

黃色：領(lǐng)導(dǎo)者藍(lán)色：思想者性格色彩學(xué)測(cè)試.docx完美型活潑型力量型和平型四種色彩對(duì)生活的態(tài)度藍(lán)色：最遵守規(guī)則的人，并且竭盡全力作到規(guī)則內(nèi)的最好紅色：不喜歡被規(guī)則束縛，偶爾不按規(guī)則出牌會(huì)覺(jué)得新鮮有趣黃色：打破規(guī)則的人，他們更希望由自己來(lái)制定而不是遵守規(guī)則綠色：害怕違反規(guī)則的人，但可能因?yàn)閼猩⒍鵁o(wú)法達(dá)到規(guī)則要求更加寧愿不冒風(fēng)險(xiǎn)安于現(xiàn)狀古典主義穩(wěn)定主義浪漫主義有自己的夢(mèng)想．更加看重的是人生的體驗(yàn)現(xiàn)實(shí)主義在夢(mèng)想中更加注重的是成功黃色藍(lán)色綠色紅色藍(lán)色對(duì)人忠誠(chéng)，黃色對(duì)事忠誠(chéng)

藍(lán)色對(duì)人負(fù)責(zé)，黃色對(duì)事負(fù)責(zé)．藍(lán)色富有責(zé)任心，黃色富有責(zé)任感．

紅色發(fā)射飛船，藍(lán)色辦保險(xiǎn)公司對(duì)工作的態(tài)度如果他們是科學(xué)家：紅色發(fā)明飛機(jī)，藍(lán)色發(fā)明降落傘紅色發(fā)明游艇，藍(lán)色發(fā)明救生圈紅色建造高樓，藍(lán)色生產(chǎn)救火栓如果他們是主持人綠色播報(bào)類的主持紅色娛樂(lè)類的主持藍(lán)色訪談?lì)惖闹鞒贮S色記實(shí)類的主持陳曉鋒--從《甄嬛傳》看人物性格色彩.ppt紅色：藍(lán)色：黃色：綠色：今朝有酒今朝醉，明日再擔(dān)明日憂天下本無(wú)事，庸人自擾之無(wú)論風(fēng)吹雨打，我自巍然不動(dòng)

居安思危，不進(jìn)則退喜歡刺激挑戰(zhàn)穩(wěn)定安全藍(lán)色

紅色綠色黃色

性格愛(ài)好連線44從客戶微表情分析心理活動(dòng)遇到棘手問(wèn)題了對(duì)不起我要下臺(tái)了！他肯定被問(wèn)住了…從微表情看客戶情理活動(dòng)VS那個(gè)在說(shuō)謊？抖腳右轉(zhuǎn)左轉(zhuǎn)微表情與心理活動(dòng)說(shuō)話很急，將物品放在胸前形成一種障礙，刻意與對(duì)話者保持距離，代表焦慮;向?qū)Ψ皆儐?wèn)某事時(shí)，對(duì)方一側(cè)肩抖動(dòng)，表示對(duì)方對(duì)所言不自信;摸鼻子，男性=說(shuō)謊；女性，則不確定雙手緊握并有摩擦：典型的自我安慰的姿態(tài)，通常表明自己并不相信自己所說(shuō)事情時(shí)，使自己安心自我安慰。嘴角向下癟眉毛微微上揚(yáng)用手撫額眉骨處，如擦汗?fàn)钗骞傧蛎娌恐行木蹟n經(jīng)典的犯錯(cuò)表情明知故問(wèn)的時(shí)候表示羞愧。代表暗暗反感49124當(dāng)前通信行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與對(duì)比分析政企客戶開(kāi)發(fā)流程與關(guān)鍵人策略3從真實(shí)案例談電信營(yíng)銷策略全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)談判技巧課程綱要案例分享：鄂爾多斯電信教育系統(tǒng)營(yíng)銷案例剖析50圈子營(yíng)銷從真實(shí)案例談電信營(yíng)銷策略案例分享：福建某地電信視頻監(jiān)控系統(tǒng)營(yíng)銷案例51從真實(shí)案例談電信營(yíng)銷策略利益現(xiàn)場(chǎng)案例分享：河北電信電力局寬帶營(yíng)銷案例52從真實(shí)案例談電信營(yíng)銷策略體驗(yàn)試用案例分享：河北某地電信鋼鐵集團(tuán)營(yíng)銷案例53從真實(shí)案例談電信營(yíng)銷策略

個(gè)性化營(yíng)銷案例討論《電信運(yùn)營(yíng)商政企客戶開(kāi)發(fā)案例》.doc三點(diǎn)問(wèn)題：1、根據(jù)A公司的情況，我們有哪些業(yè)務(wù)可以介入？2、根據(jù)A公司的采購(gòu)流程，我們從那個(gè)部門切入？3、根據(jù)四個(gè)經(jīng)理人的性格特點(diǎn)，政企經(jīng)理應(yīng)如何與之打交道？55123當(dāng)前通信行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與對(duì)比分析政企客戶開(kāi)發(fā)流程與關(guān)鍵人策略從真實(shí)案例談電信營(yíng)銷策略4全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)談判技巧課程綱要感情共鳴法：贊美法：投其所好：幽默法：談判如此重要1、指責(zé)法；2、沉默法；3、冷卻法；4、拖延法；全世界賺錢最快的辦法就是談判！談判應(yīng)在友好的氣氛中進(jìn)行應(yīng)該避免出現(xiàn)：見(jiàn)面禮與寒暄57見(jiàn)面禮作用：有助于氣氛的融洽，有助于氣氛的營(yíng)造。1、握手禮2、名片禮4、介紹他人3、稱呼禮寒暄時(shí)間：數(shù)分鐘的寒暄禁忌：過(guò)分熱情，政治、宗教，與年齡經(jīng)歷不符話題：天氣、客戶關(guān)心、年齡經(jīng)歷相符，關(guān)照等客戶關(guān)心的話題58愛(ài)情、友情、錢、知識(shí)、交際、經(jīng)驗(yàn)、

時(shí)尚、事業(yè)、叛逆、沖動(dòng)、自我為中心房子、工作、錢、名利、家庭、人際關(guān)系、能力、健康、車子、感情（男：事

業(yè)、物質(zhì)。女：感情、好強(qiáng)）

事業(yè)、地位、家庭、健康、收入、孩子、父母、年齡、愛(ài)情、失落感（男：穩(wěn)重、閱歷。女：家庭、父母和孩子?。?/p>

退休、上老下小、健康、第三代、和睦、孝順、清閑、孤獨(dú)感、失落感、子女25歲前25-35歲35-55歲55歲后推介工具一：FABE推介模式推介工具二：SPIN提問(wèn)模式推介工具三：AIDA銷售模式推介工具四：+-X/營(yíng)銷法推介技巧中國(guó)電信政企客戶產(chǎn)品體系60塔基產(chǎn)品份額產(chǎn)品利潤(rùn)產(chǎn)品塔尖產(chǎn)品小組討論：就目前在湖州電信產(chǎn)品進(jìn)行分類？F代表特征(Feature)A代表優(yōu)勢(shì)(Advantage)B代表利益(Benefit)E代表證據(jù)(Evidence)指產(chǎn)品的物質(zhì)、特性等方面的功能。商品特性發(fā)揮了什么功能？顧客購(gòu)買理由。商品優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。演示、證明文件、品牌效應(yīng)印證前面的介紹工具一：FABE銷售法說(shuō)明、溝通、談判、展示、建議的最有效話術(shù)用FABE方法介紹電信寬帶網(wǎng)S現(xiàn)狀問(wèn)題(SituationQueations)P困難問(wèn)題(ProblemQueations)I牽連問(wèn)題(ImplicationQueations)