運(yùn)動(dòng)管理師銷售培訓(xùn)

運(yùn)動(dòng)管理師銷售培訓(xùn)Poweredbyflypeng運(yùn)動(dòng)管理師定位

1運(yùn)動(dòng)管理師是銷售嗎？

2運(yùn)動(dòng)管理師跟專業(yè)有關(guān)嗎？最好的銷售是服務(wù)，最好的服務(wù)是專業(yè)讓行業(yè)向?qū)I(yè)致敬！

促使銷售人員成功的11條優(yōu)秀

品質(zhì)

1自信2積極向上的工作態(tài)度3懂得傾聽(tīng)4愿意幫助人的心態(tài)5思維不局限6對(duì)偏見(jiàn)的理解7對(duì)產(chǎn)品的信任8堅(jiān)持不懈9有說(shuō)服力影響銷售人員的表現(xiàn)1怕遭拒絕2害怕失敗3喪失熱情4缺乏自信5控制不了自己情緒6說(shuō)話缺乏邏輯性7不站在顧客角度上思考問(wèn)題私人教練的心理準(zhǔn)備victory

成功的心理暗示能帶來(lái)成功，而失敗的心理暗示往往給人帶來(lái)失敗。

無(wú)論是：“能幫助你，我很快樂(lè)”，還是“給我?guī)讉€(gè)小時(shí)，我可以改變你的一生”，都是一個(gè)成功運(yùn)動(dòng)管理師所應(yīng)必須具備的心理準(zhǔn)備。目標(biāo)和動(dòng)機(jī)目標(biāo)：是指一個(gè)人希望達(dá)到的某種愿望和理想例如，你的顧客可能會(huì)告訴你：“我需要減肥?！搬t(yī)生說(shuō)我必須注意降壓。”“我想使自己看起來(lái)更苗條。”動(dòng)機(jī)別人告訴你他們的目標(biāo)并不意味著他們真的會(huì)采取某種措施，促使人們立即采取行動(dòng)來(lái)解決問(wèn)題或滿足個(gè)人需求的根本原因是一個(gè)人的情緒。顧客期望實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)的根本原因。我們把這種原因稱之為動(dòng)機(jī)。通常這種動(dòng)機(jī)是情緒化的下面列出的是人們的一些動(dòng)機(jī)：成功金錢地位贏得他人的喜愛(ài)美麗的外表健康自尊目標(biāo)和動(dòng)機(jī)以及這兩者之間的差別目標(biāo)：“醫(yī)生說(shuō)我必須使我的血壓降下來(lái)?！蹦繕?biāo)和動(dòng)機(jī)：“現(xiàn)在我不得不采取一些健身措施了，因?yàn)槲也幌胂裎业囊晃慌笥涯菢右蚪】祮?wèn)題死掉，他剛因心臟病而去世?！蹦繕?biāo)和動(dòng)機(jī)以及這兩者之間的差別目標(biāo)：“我想要自己看起來(lái)更漂亮一些?！蹦繕?biāo)和動(dòng)機(jī)：“我想要自己看起來(lái)更漂亮一些，這樣一來(lái)，與朋友們?cè)谝黄饡r(shí)我會(huì)顯得魅力十足，我會(huì)成為他們注意的焦點(diǎn)?！毕铝幸蛩赜嘘P(guān)的實(shí)例：顧客的目標(biāo)顧客的動(dòng)機(jī)顧客的目標(biāo)和動(dòng)機(jī)背后的情感原因?qū)嵗繕?biāo)

動(dòng)機(jī)

情感

“我需要減肥。實(shí)際上以前我是很苗條的”“我老是覺(jué)得渾身沒(méi)勁。”“我想使自己更強(qiáng)壯一些?！薄拔掖髮W(xué)時(shí)的老朋友就要來(lái)看我了，我不想讓她看到我現(xiàn)在這個(gè)樣子。”“我的女朋友喜歡外出，但是我總覺(jué)得筋疲力盡。因此她總是和她的朋友們一塊兒外出，把我一個(gè)人留在家里，”“我剛剛找了份消防員的差使，為了把工作做好我需要使自己更強(qiáng)壯一些?！奔刀省⒆宰鹦募刀?、沮喪精神緊張、熱情練習(xí)1“我想培養(yǎng)我的耐力，這樣在壁球比賽中我就能打敗我的對(duì)手了?！蹦繕?biāo)：動(dòng)機(jī)：感情：練習(xí)2“我不得不用一種健康的方式來(lái)減輕我的工作壓力。我不能再讓它影響我和孩子們的關(guān)系了?！蹦繕?biāo)：動(dòng)機(jī)：感情：練習(xí)3“每次當(dāng)我爬高樓時(shí)，我都快喘不過(guò)氣來(lái)。我知道我的體形真是太不美觀了?！蹦繕?biāo)：動(dòng)機(jī)：感情：練習(xí)4“我想讓自己的體形看起來(lái)更好一些，而且更加強(qiáng)壯。幾個(gè)月后就要開(kāi)始教練的工作了目標(biāo)：動(dòng)機(jī)：感情：練習(xí)5“我想做些臀部運(yùn)動(dòng)。我的新男朋友從未見(jiàn)過(guò)我穿游泳衣的樣子，而夏天就快到了?！蹦繕?biāo)：動(dòng)機(jī)：感情：驅(qū)動(dòng)力驅(qū)動(dòng)力指的是人們最強(qiáng)烈的愿望和動(dòng)機(jī)。通常它是感性的——并且如此強(qiáng)烈和沖動(dòng)實(shí)際上，它能促使人們立即采取行動(dòng)。例如：想使自己在某些重要場(chǎng)合如婚禮、假期、生日或團(tuán)聚時(shí)更有魅力就是一個(gè)驅(qū)動(dòng)力。練習(xí)想想你自己作為運(yùn)動(dòng)管理師的目標(biāo)和動(dòng)機(jī)以及驅(qū)動(dòng)力。如果你能夠做到的話，1你最想做的能改變你自己的一件事是什么？2更重要的是，是什么原因使你想要改變自己？3你這樣做的動(dòng)力是什么？將答案寫在空白處目標(biāo)

驅(qū)動(dòng)力

情感

銷售步驟

1第一次見(jiàn)面2揣測(cè)顧客的大概意圖3試用4扼要重述5報(bào)價(jià)6處理?yè)?dān)憂銷售步驟

1：第一次見(jiàn)面

需要注意以下幾點(diǎn)

注意個(gè)人外表保持活力和激情保持微笑以一種柔和舒適的方式用眼睛解除顧客的擔(dān)憂談話聲調(diào)柔和使用恰當(dāng)?shù)纳眢w語(yǔ)言銷售步驟

1：第一次見(jiàn)面

專業(yè)的外貌花一點(diǎn)時(shí)間去檢查一下你自己的裝飾，打扮一下你自己，當(dāng)你要去和一個(gè)成員問(wèn)好的之前。不專業(yè)的服飾，很臟的鞋子和肥大的衣服是在告訴我們的會(huì)員，你很不在意自己和他們。銷售步驟

1：第一次見(jiàn)面

精力和積極性精力和積極性都是具有感染性的，集中注意你是怎么樣超越自己的精力，你的成員就會(huì)和你交流的。銷售步驟

1：第一次見(jiàn)面

眼神的交流和你的成員進(jìn)行眼神的交流就會(huì)表明你的注意力是完全集中在他們身上的。這也同樣有利于關(guān)系的和諧。銷售步驟

1：第一次見(jiàn)面

溫和甜美的聲音一定要用溫和和真誠(chéng)的聲音交談。用你的聲音來(lái)展示你的熱心和積極性，記住一定不要以一種強(qiáng)制的口吻和他們進(jìn)行交流。銷售步驟

1：第一次見(jiàn)面

的步驟①問(wèn)候顧客及自我介紹②打破僵局③設(shè)定期望值銷售步驟

1：第一次見(jiàn)面

之問(wèn)候顧客及自我介紹1歡迎光臨俱樂(lè)部2告訴顧客自己的名字3正確讀出顧客的名字4強(qiáng)有力而適度的握手銷售步驟

1：第一次見(jiàn)面

之打破僵局①詢問(wèn)一些非專業(yè)方面的問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)談話②詢問(wèn)一些大眾的問(wèn)題以達(dá)到消除不安情緒的目的③傾聽(tīng)顧客的答復(fù)銷售步驟

1：第一次見(jiàn)面

之設(shè)定期望值首先解釋你與顧客將要進(jìn)行一系列活動(dòng)，及具體原因，用來(lái)建立顧客對(duì)你的信任，消除不安的情緒。銷售步驟

2：揣測(cè)顧客的大概

意圖的目的①?gòu)?qiáng)化融洽氣氛，建立信任度②揭示目標(biāo)和動(dòng)機(jī)③明確起驅(qū)動(dòng)力作用的欲望強(qiáng)弱④揭示顧客的潛在擔(dān)憂銷售步驟

2：揣測(cè)顧客的大概意圖提問(wèn)的三個(gè)部分（軟件幫我們解決了）

①一般情況②健康歷史③健身目標(biāo)銷售步驟

2：揣測(cè)顧客的大概意圖揭示顧客的動(dòng)機(jī)的步驟①描述部分的問(wèn)題②跟進(jìn)式的提問(wèn)③有關(guān)結(jié)果的提問(wèn)④有關(guān)益處的提問(wèn)銷售步驟

2：揣測(cè)顧客的大概意圖有關(guān)結(jié)果和益處問(wèn)題的竅門如果你不…..會(huì)怎么樣?……感覺(jué)如何?自從……你有了些什么變化?如果……會(huì)發(fā)生什么事?1為什么……如此重要？2如果你能……會(huì)怎么樣？3……..的感覺(jué)如何？4如果你能…..會(huì)有什么不同？……………….實(shí)例跟進(jìn)的問(wèn)題有關(guān)結(jié)果的問(wèn)題

有關(guān)益處的問(wèn)題你希望減多少？你第一次注意到自己精力不足是在什么時(shí)候你想強(qiáng)化身體哪個(gè)部分如果你現(xiàn)在不減肥會(huì)怎樣？精力不足怎樣影響了你的生活？如果你無(wú)法達(dá)到目標(biāo)會(huì)怎樣?如果你的朋友到訪看你很苗條，你會(huì)感覺(jué)如何？如果你的精力充沛起來(lái)會(huì)怎樣？會(huì)有什么改變?你目標(biāo)達(dá)到后會(huì)怎樣？…………練習(xí)1我大概重了20斤。跟進(jìn)的問(wèn)題：有關(guān)結(jié)果的問(wèn)題：有關(guān)益處的問(wèn)題：2我想提高我的精力。跟進(jìn)的問(wèn)題：有關(guān)結(jié)果的問(wèn)題：有關(guān)益處的問(wèn)題：3我想加強(qiáng)我腿部力量。跟進(jìn)的問(wèn)題：有關(guān)結(jié)果的問(wèn)題：有關(guān)益處的問(wèn)題：4我老婆總是笑我像懷孕了。跟進(jìn)的問(wèn)題：有關(guān)結(jié)果的問(wèn)題：有關(guān)益處的問(wèn)題：銷售步驟

2：明確顧客的潛在擔(dān)憂（很多軟件問(wèn)卷已經(jīng)解決）您一般計(jì)劃什么時(shí)間段鍛煉？您計(jì)劃一周鍛煉幾次？你的家人有多支持你？您之前在那里鍛煉？您之前是通過(guò)什么方式促進(jìn)健康的？對(duì)于參加鍛煉這件事你考慮了多長(zhǎng)時(shí)間了？你是計(jì)劃早上來(lái)還是晚上來(lái)？你為什么會(huì)放棄以前的鍛煉？你選擇我們俱樂(lè)部的原因是什么？銷售步驟

2：揣測(cè)顧客的大概意圖揣測(cè)完我們應(yīng)該了解3點(diǎn)情況①顧客的目標(biāo)和動(dòng)機(jī)②顧客的欲望和驅(qū)動(dòng)力③有關(guān)顧客潛在的擔(dān)憂的信息溝通技巧提問(wèn)傾聽(tīng)表示理解提供相關(guān)信息溝通技巧1提問(wèn)

之問(wèn)題類型開(kāi)放式：什么，為什么和如何開(kāi)頭，以獲大量信息為目的封閉式：哪個(gè)等開(kāi)頭，用的是二選一，及幾選一的選擇就能回答,以便及時(shí)獲取信息，控制方向?yàn)槟康摹贤记?提問(wèn)

之問(wèn)題類型①描述部分的問(wèn)題②跟進(jìn)式的提問(wèn)：有助于將話題深入下去③有關(guān)結(jié)果的提問(wèn)：讓顧客對(duì)不采取行動(dòng)所發(fā)生的事情進(jìn)行設(shè)想④有關(guān)益處的提問(wèn)：讓顧客對(duì)采取活動(dòng)所發(fā)生的事情進(jìn)行設(shè)想⑤試探性問(wèn)題：有助于你判斷顧客對(duì)消費(fèi)你的產(chǎn)品的想法溝通技巧2傾聽(tīng)

之技巧①目光接觸②身體向前靠攏③記下重點(diǎn)內(nèi)容④不時(shí)點(diǎn)頭和微笑溝通技巧2傾聽(tīng)

之禁忌①打斷談話②假裝知道顧客將要說(shuō)什么，多注意傾聽(tīng)③因其他人或事分神④轉(zhuǎn)動(dòng)工作椅或玩弄物品溝通技巧3表示理解通過(guò)與顧客談話一些問(wèn)題，使顧客知道你可以了解他們的感受，當(dāng)顧客表達(dá)他的感受或愿望時(shí)，不論你贊成與否都有必要表示你對(duì)他們的理解，我們有一句話，理解顧客，但不一定贊同他！溝通技巧3表示理解3個(gè)目的①表示您認(rèn)真傾聽(tīng)了顧客的談話②表明你充分明白了顧客的意思③表明你對(duì)顧客的關(guān)心溝通技巧3表示理解通過(guò)語(yǔ)言或身體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)你對(duì)顧客的理解，而不是簡(jiǎn)單的說(shuō)我理解，可以換位思考。大部分人會(huì)忽視了對(duì)顧客情緒的理解而這會(huì)導(dǎo)致顧客感受的轉(zhuǎn)變。每個(gè)人在情感上都有自己的舒適區(qū)，如果顧客在銷售過(guò)程中離開(kāi)了他的舒適區(qū)，表示理解，將把他帶回到舒適區(qū)中的有效途徑溝通技巧4提供相關(guān)信息關(guān)鍵在于提出問(wèn)題，根據(jù)顧客言談，判斷他的需要，然后提供相關(guān)信息，不要過(guò)早、過(guò)快的隨便給顧客大量信息4種作用①回答顧客的問(wèn)題②說(shuō)明我們?nèi)绾螏椭麄冞_(dá)到健身目標(biāo)③通過(guò)討論健身知識(shí)，使顧客覺(jué)得你是可信的④進(jìn)而建立起顧客對(duì)我們的信心銷售步驟

3試用

之目的通過(guò)刺激顧客的感官和情感，使他們對(duì)成為你們產(chǎn)品的消費(fèi)者而激動(dòng)不已。教練核心競(jìng)爭(zhēng)力。銷售步驟

4扼要重述

之目的重點(diǎn)介紹在身體與健康上得到的好處。幫助顧客想象，他們一但達(dá)到了他們的健身目標(biāo)，將會(huì)是什么樣子，會(huì)有什么感覺(jué)，從而激起顧客的興趣。盡量使顧客認(rèn)同長(zhǎng)期適量，適宜，適時(shí)科學(xué)健身的效果。銷售步驟

4扼要重述

之基本階段①運(yùn)動(dòng)管理課程的主要內(nèi)容和信息

(區(qū)別不同的用戶，為產(chǎn)品注入不同的內(nèi)涵)②描述鍛煉的各個(gè)階段③創(chuàng)造愿景④得到承諾銷售步驟5報(bào)價(jià)任何課程數(shù)量的安排都必須是基于專業(yè)的考慮或者是根據(jù)顧客的實(shí)際情況為他設(shè)想而來(lái)。價(jià)格不是指每節(jié)課程的價(jià)值，而是整個(gè)計(jì)劃，每節(jié)的價(jià)格只是出于商業(yè)方便的計(jì)價(jià)方式實(shí)際是客戶滿足他目標(biāo)和動(dòng)機(jī)后所得到的價(jià)值銷售步驟6處理?yè)?dān)憂

之擔(dān)憂的原因銷售給客戶的不是種有價(jià)值的方案銷售步驟的缺失或不完善作出決定之前需要更多的信息銷售步驟6處理?yè)?dān)憂

之步驟①傾聽(tīng)顧客的整個(gè)擔(dān)憂②表示理解③提出問(wèn)題，孤立并闡述擔(dān)憂④提供相關(guān)信息⑤結(jié)束并等待回答銷售步驟處理?yè)?dān)憂

之擔(dān)憂的類型時(shí)間家人效果金錢銷售步驟6處理?yè)?dān)憂

之含糊的回答傾聽(tīng)客戶的整個(gè)陳述表示理解詢問(wèn)問(wèn)題揭示客戶的擔(dān)憂如果幾次努力后，客戶還沒(méi)有透露他們的擔(dān)憂的原因。可以問(wèn)一個(gè)封閉性的并包括幾種擔(dān)憂的選擇。銷售步驟6處理?yè)?dān)憂

之時(shí)間案例我知道您的時(shí)間寶貴，而且您想充分利用您的時(shí)間，但是僅僅是因?yàn)檫@個(gè)原因錯(cuò)過(guò)這個(gè)改變自己的機(jī)會(huì)嗎？（等待顧客回答）。從我們剛剛的談話中可以看出，您的（比如：外表、健康）對(duì)您尤其重要。讓我們一起來(lái)看看您的時(shí)間安排，來(lái)制定一個(gè)不與您的時(shí)間表有沖突的計(jì)劃吧。（分析時(shí)間表）銷售步驟6處理?yè)?dān)憂

之時(shí)間案例每個(gè)人都會(huì)感覺(jué)到壓力，而且都很忙，但是僅僅因?yàn)檫@個(gè)讓您放棄健身計(jì)劃嗎？（等待顧客回答）。您有提到每周下班后能擠出時(shí)間來(lái)做3次健身，（健身問(wèn)卷上）。目前來(lái)說(shuō)，3個(gè)月后的婚禮才是您最大的問(wèn)題，其實(shí)只要每次一個(gè)小時(shí)的鍛煉就可以讓您在婚禮上楚楚動(dòng)人，得到大家的贊揚(yáng)。銷售步驟6處理?yè)?dān)憂

之時(shí)間案例我想每個(gè)人都希望自己有30個(gè)小時(shí)一天。時(shí)間是您參加健身計(jì)劃的最大問(wèn)題嗎？其實(shí)每周進(jìn)行3次鍛煉實(shí)際是幫助您充分利用自己時(shí)間的有效方式，（提供相關(guān)信息說(shuō)明運(yùn)動(dòng)能夠緩解工作壓力和生活壓力）您投入時(shí)間鍛煉是為您贏得更多時(shí)間用于高效率的工作和生活的。時(shí)間也是一種投資。銷售步驟6處理?yè)?dān)憂

之時(shí)間案例很多人都會(huì)考慮時(shí)間上的問(wèn)題，大多數(shù)人都會(huì)把時(shí)間花在他們以為有意義的事情上，我們很多會(huì)員也是工作、家庭兼顧。但他們也有計(jì)劃好時(shí)間來(lái)鍛煉，因?yàn)樗麄冎郎眢w健康對(duì)他們很重要。每周花3到4個(gè)小時(shí)鍛煉就能達(dá)到自己的目標(biāo)，不是很值得嗎？銷售步驟6處理?yè)?dān)憂

之時(shí)間案例我完全能夠理解您的顧慮，這也是我們私人教練計(jì)劃安排的原因。（說(shuō)明私人教練的優(yōu)點(diǎn)）銷售步驟6處理?yè)?dān)憂

之案例我想考慮一下您能夠認(rèn)真考慮這個(gè)問(wèn)題，我很高興，說(shuō)明您是認(rèn)真的人。您考慮的最大問(wèn)題是什么？做一項(xiàng)正確的決定是非常重要，很多人在下決定前會(huì)仔細(xì)考慮，可考慮一天推一天，最后不了了之。正確的決定重要，但最重要的是從現(xiàn)在就開(kāi)始著手去做！三個(gè)月后您就可以看到實(shí)際效果，現(xiàn)在就給自己下個(gè)決心銷售步驟6處理?yè)?dān)憂

之案例我自己先練一下看來(lái)您想找一個(gè)最好的鍛煉方式，對(duì)嗎？其實(shí)您需要考慮最合理的方式來(lái)達(dá)到目標(biāo)，讓我們來(lái)看看這份計(jì)劃能幫您解決的問(wèn)題。（根據(jù)顧客的情況提供相關(guān)私人教練的特點(diǎn)）其實(shí)我們都想有一種最實(shí)惠的方式進(jìn)行健身計(jì)劃，讓我們來(lái)看看這個(gè)計(jì)劃帶來(lái)的價(jià)值。（說(shuō)明私人教練的好處）我理解您的想法，您希望嘗試一下其它的方式，我們把這份計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)都有告訴您。我們也相信這份計(jì)劃一定可以幫到您。什么最重要？難道不是實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)嗎？銷售步驟6處理?yè)?dān)憂

之案例其實(shí)誰(shuí)都希望把錢花在重要的地方，您也知道我們平時(shí)這里買點(diǎn)（），那里買點(diǎn)（），到月底都不知道自己的錢用來(lái)買了些什么。在健康上的花費(fèi)難道不重要嗎？其實(shí)您需要的就是把平時(shí)不合理的花費(fèi)用在重要的地方對(duì)嗎？

銷售步驟6處理?yè)?dān)憂

之案例我們都希望錢能花的值得，其實(shí)它就是對(duì)自己的投資。很多人在身體出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候都晚了，提前讓投資給自己擁有一個(gè)好身體，對(duì)終身是有益處的。銷售步驟6處理?yè)?dān)憂

之案例我能夠理解您希望合理使用自己的資金。讓我們來(lái)看看這些計(jì)劃可以給你帶來(lái)的好處。銷售步驟6處理?yè)?dān)憂

之案例要完成一件自己認(rèn)為值得的事情就必須付出努力，其實(shí)取得身體上效果的同時(shí)，體育運(yùn)動(dòng)也會(huì)影響人的心理態(tài)度。當(dāng)您取得很好的效果時(shí)，您肯定會(huì)充滿活力和信心，這會(huì)激勵(lì)自己持之以恒實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。堅(jiān)持是一個(gè)問(wèn)題，我們剛剛提到過(guò)計(jì)劃中激勵(lì)你的方式。例如：銷售步驟6處理?yè)?dān)憂

之案例很多會(huì)員都會(huì)有類似的想法：調(diào)整生活習(xí)慣，獲得一種全新的生活方式，不是一件易事。您覺(jué)得能培養(yǎng)一個(gè)良好的鍛煉習(xí)慣，對(duì)您很重要吧。從鍛煉中所獲得一切成功都可以激勵(lì)您繼續(xù)努力，在短短幾個(gè)月之內(nèi)，鍛煉會(huì)成為您日常生活中的一部分。剛開(kāi)始實(shí)施的時(shí)候都會(huì)有擔(dān)憂，可能有很多原因：自身懶惰、不成功的經(jīng)歷……我們計(jì)劃所考慮到這些問(wèn)題，我們是這樣安排的…..銷售步驟6處理?yè)?dān)憂

之案例對(duì)于這一點(diǎn)我完全能夠理解，這是您為難的唯一原因嗎？其實(shí)能夠成功實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)的人都是恒心和堅(jiān)定的人。既然您來(lái)到俱樂(lè)部就是要下定決心達(dá)到自己的目標(biāo)，對(duì)嗎？您很尊重您的愛(ài)人，您告訴過(guò)我您的太太非常支持你…..銷售步驟6處理?yè)?dān)憂

之案例我想這的確是一項(xiàng)重要決定，希望您太太幫您出出主意，現(xiàn)在我將盡力解答您所提出的所有問(wèn)題，其實(shí)您可以將自己的顧慮都說(shuō)出來(lái)，好讓自己下一個(gè)