2023年商務談判實務

商務談判實務第1題、單項選擇題1.報價要有信心,要堅決而果斷,這體現(xiàn)了報價的(A）。

A．藝術性B.合理性C.策略性Ｄ.綜合性?2.商務談判中的報價,不僅取決于賣方的開價和買方的還價，還取決于(C）。?A.對局勢的把握B．對方的實力C．買賣雙方的底價D.自身的實力

3．下列最也許成交的報價是(Ｃ)。

A．賣方底價等于買方底價B.賣方底價大于買方底價Ｃ．賣方底價小于買方底價D.買方還價小于賣方開價?4.下列注定失敗的報價是（D）。A．賣方開價大于買方底價Ｂ．買方還價大于賣方底價?C.賣方開價小于買方底價，買方還價小于賣方底價D．賣方開價小于買方底價,買方還價大于賣方底價5.口頭報價的原則是嚴厲、明確、（A)。A.不附加評論B．附加評論C.留下伏筆D．明暗相間

6．在附件、配件、備件價格上做文章或者控制未來技術的深度,這就是書面報價的(A)。

Ａ．留下伏筆B.明暗相間C．粗細適度D．嚴厲明確?7．報價的高低最終取決于（D）。

Ａ．競爭對手B.產(chǎn)品的需求彈性C．對方的談判能力D.產(chǎn)品的特點及市場需求狀況

８.可以用“特價”“拍賣”等報價形式，或者為客戶提供諸如免費送貨等服務達成銷售的手段是(A)。?A.招徠報價Ｂ.誘導報價C.聲望報價D．習慣報價

9．．報價時可以先或技術費入手,假如順利再談重要產(chǎn)品價格是采用（Ａ)。

A．小處入手策略B.運用競爭策略C.挑剔還價策略D．投石問路策略

10．根據(jù)價格分析時劃出的價格檔次的差距分別還價,是(B)。

A．逐項還價Ｂ.分組還價C．總體還價D．挑剔還價?１1,采用“貨比三家”的技巧,使多個賣方積極做出價格解釋，是采用的(B)。?Ａ.小處入手策略B．運用競爭策略C.挑剔還價策略D．投石問路策略

12．下列不屬于賣方讓步的條件的是（D)。

A.為買主儲備產(chǎn)品提供了條件Ｂ．包裝方面的簡化C.簡化了支付程序D．接受批量訂貨?１3.下列不屬于書面協(xié)議構成要件的是(A)。A.前言B．約首C.約尾D．文本?1４,下列不屬于索賠談判的原則的是（A）。Ａ.據(jù)理力爭B．實事求是Ｃ．和諧協(xié)商D．公平合理

１5.下列對于簽訂協(xié)議時應當注意的問題描述不準確的是(Ｃ）。?Ａ．必須遵守國家的有關方針、政策，遵守一系列法律法規(guī)?B.協(xié)議內容與談判中達成的交易條件完全一致?Ｃ．為了表述協(xié)議的份量和影響力,要約定簽約典禮D．協(xié)議條款之間必須協(xié)調一致,互相呼應

１．關于介紹的說法不準確的是(A)。

A．介紹的順序是先由主方介紹其成員B.介紹時要有禮貌地以手示意,不要用手指點人C．在雙方主談人或負責人互不結識或不太了解時，一般請中間人介紹雙方D．介紹成員時先從重要助手介紹起?2.下列關于握手的說法不準確的是(C)。?A.握手時一般要短Ｂ.握手時要笑容可掬C.主任和客人之間，客人應當先伸手

D.在男女之間，女士先伸手，男士才干伸手相握?3．下列關于談吐的說法不準確的是(D)。?Ａ．談判時裝放的距離大小會影響談判雙方心理上的距離

B.談判中的手勢太小了也許會給對方縮手縮腳、缺少自信的感覺

C．不管和哪個國家的人談判，直視對方都是一種必要的禮貌?D.說話速度太慢會給人一種吞吞吐吐、欲言又止的感

４.關于就餐的問題的說法不準確的是(D)。Ａ．門面居中者為上B．坐在房間正門中央的一般是主人C．主人右側的位置是主賓位D當餐桌為長條桌時,則主賓漸次交叉而坐5．不符合“接受對方”的條件的是(A)。

A.不理解對方Ｂ．不質疑對方Ｃ．不補充對方D.不糾正對方?6．所謂“文明待客”不包含（A)。Ａ.接有笑聲Ｂ．來有迎聲C．問有答聲Ｄ.去有送聲

7.下列不屬于熱情待客必須做到“三到”的是(Ｄ）。Ａ.眼到Ｂ．口到C．意到D．禮到?８.關于進餐的禮儀不對的的是（Ａ)。?A.入座后即可將餐巾攤開置于膝蓋上B．將送到你面前的食物多少都用一點C.吃西餐時要邊切邊吃D.在吸食時不能發(fā)出聲音?9．一個人的行為舉止和談吐不能反映和表現(xiàn)他的(A)。A．學識Ｂ．修養(yǎng)Ｃ.能力D.力量?10．語言溝通和非語言溝通的劃分是依據(jù)（Ｂ）。Ａ．談判過程B.媒介C．積極性D.溝通過程１.聲東擊西策略不能起到的作用是（A）。Ａ．施加壓力B．轉移視線C．分散注意D．誘使對方?2.劣勢條件下可以采用的策略有（Ｃ)。?A．規(guī)定期限策略Ｂ．不開先例策略Ｃ.疲倦策略D.先苦后甜策略?3．下列不屬于勢均力敵條件下的策略是(C)。?A．私人接觸策略B.合作策略Ｃ.先斬后奏策略D.引導策略?4.俗稱的“蠶食談判策略”就是指(Ｃ)。?Ａ．誘使策略B．先苦后甜策略Ｃ．意大利香腸策略D．引導策略

5．聯(lián)合策略中不應當使用的額外活動是（A）。A．共同娛樂Ｂ.借機承諾C.協(xié)助收集信息D.積極服務?6.商務人員的職業(yè)道德不涉及（Ａ)。A.道德禮儀Ｂ．道德原則C．道德范疇Ｄ．道德規(guī)范

7．關于有效溝通能力的描述不到位的是(D)。

A．有效的溝通是談判雙方信任和合作的基礎B.有效的溝通需要具有良好的語言表達能力

C．談判也就是溝通的藝術D．溝通的目的就在于了解對方對該談判的目的、意圖和打算

８.關于談判人員心理素質的描述不到位的是(A)。?A．要有必要的謀略B.要有足夠的耐心C.要有必勝的信心D．要有堅定的意志

９.下列一般不是技術轉讓的形式的是（A)。A．部分許可Ｂ.獨占許可C．從屬許可D.互換許可10.將自己的商標與供方許可的商標并列使用,這種情況是（B）。?A．聯(lián)結使用Ｂ．聯(lián)合使用C.許可使用D．并列使用?11.下列不屬于保護技術專利的重要國際性公約的是(Ｂ）。?A.保護知識產(chǎn)權巴黎公約B.知識產(chǎn)權烏拉圭協(xié)定C.國際專利合作條約Ｄ.世界知識產(chǎn)權組織公約?1２.下列不屬于租賃合約特殊條款的是(D）。?A.購貨協(xié)議與租賃協(xié)議的關系B．租賃設備的所有權和使用權的保障條款C．保險條款D．租金支付條款?13．所謂三E原則,不涉及(Ａ）。?A.Effeｃtｉvenｅss效益B．Effｉcienｃｙ效率Ｃ．Ecoｎomy經(jīng)濟D．Equitｙ公開?1４．公開型保付和隱蔽型保付的劃分依據(jù)是（A)。

A．是否將貨款直接付給保付商B．是否融資C.是否保存追索權D．供應商與客戶的分布情況?１5.債務人或者第三人將其動產(chǎn)交債權人占有作為擔保，這是(Ｃ）。

Ａ．保證B．抵押Ｃ．質押D.留置?第2題、判斷題１.商務談判中誰先報價不是問題的核心,由于最終都要達成一個價格，所以報價的順序無所謂。：錯誤

2．報價的目的是使對方準確地理解自己的盼望，因此報價時務必嚴謹，不能使對方有任何誤解。：正

３．假如一方的報價和另一方的底價有很大距離，這就容易使談判不能有效達成，是一種失敗的報價。誤4.為了使對方有效地接受己方的報價,可以對報價作積極評論,讓對方更明白己方的立場。錯誤

５.高報價適合于市場上沒有強有力的競爭對手,且需求彈性小的商品。：錯誤6.還價應當把重要精力放在價格上,關注價格與技術、商務等方面的條件、資料等只會破壞還價的權威性和嚴厲性。錯誤

7.還價應當松緊適宜,過松的報價環(huán)節(jié)，也許會招致對手的緊逼，使自己處在被動地位。對的?８.還價起點的擬定很關鍵，應當綜合考慮各種因素，同時為了探測對方對報價的反映,可以先隨意報一個主觀價格。錯9．談判中讓步的頻度不宜太快,這體現(xiàn)了讓步的有序原則。錯誤?１0.假如談判出現(xiàn)僵局,不妨考慮在小處適當做些讓步,然后在大項目、大金額上進行猛攻,這就是所謂的投石問路。錯?11.還價應當有張弛有度，如賣方已對賣價做出明確反映且改善其報價,買方方可考慮還價,這樣才會有新的收獲。對的?12.所謂諒解疏導的原則就是雙方在某一問題上爭執(zhí)不下時,建議先議其它容易達成一致意見的問題。錯

1３.在商務談判中，雙方都要試探對方的誠意，尋找對方的薄弱環(huán)節(jié)，但是任何一方都不會比在每一個方面都比對方優(yōu)越。對的?１4．假如談判破解，雙方?jīng)]有達成任何一致意見或協(xié)議,從廣義上理解,該商務談判就是沒有談判結果的。錯誤15.在審核協(xié)議時,發(fā)現(xiàn)利于己方的問題,而對方?jīng)]有發(fā)現(xiàn)，可以適當保密,爭取以后的積極。錯誤

16.在簽訂協(xié)議時,只要雙方協(xié)商一致的條款都可以執(zhí)行。錯

17.談判記錄的文字材料要妥善保管,其銷毀的最早時間必須保證在協(xié)議簽訂后的３—5年。錯誤?18．索賠必須在協(xié)議規(guī)定的索賠期限內提出,并且要提出有力的索賠證據(jù)。對的19,協(xié)議索賠爭議的調解是依照協(xié)議或雙方達成的協(xié)議，由仲裁機構站在中立的立場上對索賠請求作出裁決。錯誤20.當對協(xié)議的挽救或部分變更協(xié)議的努力失敗后，雙方也許就撤消協(xié)議或者協(xié)議進行談判。對的1．商務談判中要贏得優(yōu)勢,不僅依賴于自己的經(jīng)濟技術實力和談判的技巧，還需要有高度的文明禮儀和修養(yǎng)。對的２．在服飾色彩方面，藍色象征文雅、隨和。:錯誤3.服飾反差鮮明會給對方以隨和的感覺,往往預示著進行時試探性預備會談。錯誤4．穿著選擇灰色、黑色會給人一種堅實、端莊、嚴厲的感覺。對的５.為了談判的整體性，不能太刻意個人的形象，打扮不能太有個性。：錯誤６.嚴厲冷峻者可以選擇藍灰色基調,老成持重者可以選擇黑褐基調。錯誤7.假如手鏈戴在右手且只有一條，說明自己尚未婚配.:對的8.戒指一般戴在左手，且一般只戴一枚,絕不可超過兩枚。對的9．在印尼、阿拉伯等國，不能用左手與別人接觸或用左手傳遞東西。:對的10.在保加利亞、尼日利亞等國,搖頭表達批準,點頭表達不批準。錯誤１1.談判者的舉止是指在談判過程中的坐姿、站姿和行姿。錯誤12.從椅子的左邊入座以及從椅子的右邊起立是坐椅子的一種禮貌。錯誤１3.德國人性格倔強、自負、缺少靈活性，在交易中很少讓步，討價還價的余地不大。:對的1４.商務談判按照溝通的過程可以分為積極溝通和被動溝通。：錯誤15.商務談判中使用的文體,以公務文體為主,以事務文體為輔。錯誤１6.用環(huán)境表達出的信息符號為環(huán)境語,它研究的是音樂、雕塑、建筑等形式的環(huán)境。:錯誤1７．中國人為了防止唾沫外濺或口氣襲人，喜歡用手捂住嘴，這是禮貌的一種表現(xiàn)。錯誤18.當問題不好回答時，回避答復的方法之一就是“答非所問”，目的在于避開對方鋒芒。對的１9.在陳述中，發(fā)現(xiàn)問題要及時糾正,以免導致理解上的誤會,進而給雙方帶來損失。對的20.談判中有些不值得回答的問題完全可以不予理睬，裝作沒聽見。對的1．在商務談判中，實力處在劣勢的一方,可以采用先苦后甜、規(guī)定期限策略.:錯誤2.在市場商品屬于壟斷經(jīng)營時,賣方可以采用選擇“不開先例”策略。對的3．選用規(guī)定期限策略時,目的在于要么盡快達成協(xié)議,要么就禮貌的破壞掉談判。錯誤４.“疲倦策略”就是讓對方感覺對己方對談判有些疲倦不耐煩了，促使對方盡快下決心。錯誤5.商務談判中的“聯(lián)合策略”是指實力較弱的一方，聯(lián)合起其他力量一起想實力較強的一方施加壓力。錯誤6.接受對方的名片時,應雙手去接，拿到后,要立即看，要對的記住對方名字，將名片收起，假如碰到不結識的字,可以在收起后悄悄問熟悉他的人。錯誤7.男士要讓女士走在前面穿過大門和狹窄的走廊,但要女士在前面通過崎嶇、陡峭的地面。對的8．技術轉讓的內容一般是無形的技術知識，不涉及機器和設備。錯誤９.假如一筆交易涉及設備和機器的買賣，并沒有技術的讓渡，那么這也可以屬于技術轉讓貿易范疇。錯誤10.商標所有人可以將商標的使用權轉讓給別人使用，商標一般與專利、專有技術一起轉讓,不單獨轉讓。錯誤

1１.商標權是一種專用權,象征著商品的聲譽。對的1２.專有技術由于為技術持有者獨立擁有，所以在某種意義上也具有法定權力，錯誤1３.假如交易雙方已正式簽訂了協(xié)議，但是該協(xié)議需要政府審批，那么協(xié)議生效日期以最后批準一方政府的批準日期為準。對的１4．我們在簽訂對外技術轉讓協(xié)議時,應當明確規(guī)定合用于哪國的法律。錯誤15.租賃協(xié)議的一般條款必須包具有承租人不得半途節(jié)約的條款。錯誤１6.交產(chǎn)品協(xié)議，也就是所謂的一攬子協(xié)議，是在工程項目投產(chǎn)后，承包商仍然負責繼續(xù)指導、培訓、維修等保證產(chǎn)品達成規(guī)定.錯誤17.關于借款的利率問題，交易雙方可以根據(jù)用途及實際狀況進行協(xié)商設定。錯誤１8.設立信托,必須有合法的目的,有擬定的信托財產(chǎn),并且必須是委托人合法所有的財產(chǎn)。對的19.根據(jù)是否將貨款直接付給保付商,可以將保理分為到期保付代理和融資保付代理。錯誤?20.定金的數(shù)額由當事人約定,但是不得超過主體協(xié)議標的額的20%。對的?第３題、名詞解釋１,整數(shù)報價考答案：是根據(jù)某些特殊商品和特殊消費的特點，運用人們求“高貴”“豪華”“講排場”等心理進行整數(shù)報價的技巧。2.還價?參考答案:是談判的一方報價后，另一方仔細傾聽,并復述對方報價的重要內容，通過多次的討價,發(fā)盤人會有一定的調價,最后的新報價進行斟酌后受盤人向對方正式提出回應答復的過程。３．逐項還價?參考答案：是對重要商品、設備逐臺還價,對技術費、培訓費、技術指導費、資料費等分項還價。4.確認書?參考答案：是協(xié)議的簡化形式,雙方通過磋商多次對交易條件進行修改、還盤，最后接受時,為避免誤會,請接受方予以認定的憑證,在接受后，補以確認書。5.異議索賠條款

參考答案：即規(guī)定一方違法協(xié)議所商定的義務時，另一方提出有關索賠辦法和索賠時間。1.商務談判禮儀

參考答案：是指商務談判中雙方或多方通過某種媒體,針對談判中的不同場合、對象、內容和規(guī)定,借助語言、表情、動作等形式,向對方表達重視、尊敬、塑造自身的良好的形象,進而達成建立和發(fā)展真摯、和諧、和諧的談判關系的交往過程中所遵循的行為準則和交往規(guī)范。2.商務溝通

參考答案:是指商務組織為了順利的經(jīng)營并取得經(jīng)營的成功，為求得長期的生存發(fā)展和營造良好的經(jīng)營環(huán)境，通過組織大量的商務活動，憑借一定的渠道，將有關商務經(jīng)營的各種信息發(fā)送給商務組織內外既定對象，并尋求反饋以求得商務組織內外的互相理解、支持與合作的過程。3.商務談判溝通

參考答案:商務談判溝通是商務組織外部關系的內容,是商務溝通的重要組成部分,其作用不僅符合商務溝通的普遍規(guī)律,并且具有談判溝通的獨特之處。4.談判前溝通?參考答案:是指談判雙方對談判的問題、背景、初步觀點、結識、價格等在正式談判前詢盤和報價及其他方面的詢問活動。5.談判后溝通

參考答案:是指在正式談判協(xié)議后，談判各方本著和諧、合作的精神，進行的理解性、禮節(jié)性、服務性的溝通。6．積極溝通?參考答案:是指談判者為了達成一定的談判目的，而采用的積極積極的態(tài)度同談判各方就有關問題的交流與溝通,如積極發(fā)函、積極建議、積極邀請各方磋商。7.被動溝通?參考答案:是指談判的一方或幾方在積極溝通者的影響下被動地同其他的談判者進行溝通的發(fā)式。8.陳述?參考答案:陳述是一種不受對方提出問題對方向和范圍限制的積極性的闡述,是商務談判中傳達大量信息、溝通感情及控制談判進程的一種方法。9．事務文體

參考答案:又稱事務性文體，在商務談判中,重要表現(xiàn)為各種詢盤、還盤信函和協(xié)議的起草等，它們往往表現(xiàn)為電傳、傳真、電報、書信、詢價單或者電子郵件。1０.公務文體

參考答案：又稱行政公文文體,是行政機關在行政管理過程中所形成的具有法定效力的規(guī)范性的公務文書1.談判策略?參考答案：是指一種指導談判的各種靈活的手段與方法,是人們在謀事的計策和方略。2.不開先例策略

參考答案：是指握有優(yōu)勢的賣方堅持自己提出的交易條件,特別是價格條件，而不愿讓步的一種強硬的策略。３.先苦后甜策略?參考答案：是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度減少其盼望值,然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步,使對方滿意的簽訂協(xié)議，我方從中獲取較大利益的策略。4.技術轉讓?參考答案:是指技術持有者通過各種方式將其擁有的生產(chǎn)、銷售或管理的專有技術以及專利技術轉讓或許可別人使用的行為，并從中獲得經(jīng)濟報酬。5.公開招標

參考答案:是招標人通過公共宣傳媒介發(fā)布招標信息,使世界各地的所有合格的承包商前來購買標書參與投標，條件對業(yè)主最有利的可中標。四、簡答題（每小題１5分,共30分)1.簡述商務談判用語當中外交用語的特性，并舉例說明初次會談時常用的外交用語表述（至少2種表述方法）答案要點:外交用語的特性：重禮性、圓滑性、緩沖性。常用的外交用語表述:(1)很榮幸能與您共同談判交易；(2)愿我們的工作能力為擴大雙方的合作作出奉獻、（3)很榮幸能與貴方合作。等等。2．簡述寵將法的具體做法以及運用時應注意的問題。答案要點：具體做法:(１）給對方主談人戴“高帽子”;（２)個別活動;(3）送禮。運用時應注意的問題:(１)要抓住有決定權的對象；(2)使用的分寸要恰當；（3)使用該計時力求“立竿見影”；（4)應防止別人對己方使用同樣的計策。五、案例分析題（每案例15分，共30分)案例一：意大利與中國某公司談判出售某項技術,由于談判已進行了一周,但進展不快,于是意方代表羅尼先生在前一天作了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他尚有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A上拿了比中方原規(guī)定（規(guī)定意方降價40％）改善了5%(規(guī)定意方降價35%)的方案。意方羅尼先生講：“李先生,我已降了兩次價，達成１5%，還要再降到3５%,實在困難?！彪p方互相評論,解釋一陣后，建議休會下午2:0０再談。下午復會后,意方先要中方報新的條件,李先生將其定價的基礎和理由向意方做了解釋并再次規(guī)定意方考慮其規(guī)定。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方規(guī)定太高。談判到下午4:00時,羅尼先生說：“我為表達誠意向中方拿出我最后的價格,請中方考慮,最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2:３0的飛機回國?！闭f著把機票從包里抽出在李先生面前亮了一下。中方把意方的條