賣場(chǎng)的談判技巧

賣場(chǎng)的操作及談判技巧1第一章賣場(chǎng)的操作2一、如何評(píng)價(jià)一個(gè)賣場(chǎng)是否值得做？看收銀臺(tái)數(shù)量，可以看此賣場(chǎng)的現(xiàn)金流狀況；看名煙名酒的上架品種多少，說明此賣場(chǎng)現(xiàn)金支付能力的好壞；看國際品牌的上架，貨源情況（如可口可樂、寶潔、康師傅等品牌），看賣場(chǎng)的信譽(yù)；看導(dǎo)購員的數(shù)量，說明與廠家的關(guān)系。3二、合同條款合同談判的原則：

早接觸→拖延戰(zhàn)術(shù)4二、合同條款主要條款：新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、新店開業(yè)、新店開業(yè)條碼費(fèi)（按門店收?。焕掀愤M(jìn)新；條碼共享）節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)、全國周年慶費(fèi)、老店翻新月返、年返、有獎(jiǎng)返利、損耗津貼、物流倉儲(chǔ)費(fèi)（按比例收?。┬缕愤M(jìn)場(chǎng)費(fèi)、老品換新品（一次性進(jìn)場(chǎng)多，可打包）DM費(fèi)、TG費(fèi)（說明）、促銷員管理費(fèi)（按規(guī)定交納，門店公關(guān)少交、貨補(bǔ)）5二、合同條款結(jié)算方式經(jīng)銷代銷：代銷月結(jié)、實(shí)銷實(shí)結(jié)帳期：按送貨日期推算；按稅票交付日期推算（節(jié)假日順延）費(fèi)用支付方式：A扣：互不開發(fā)票，按贈(zèng)品下賬（如家樂福）B扣：現(xiàn)金支付，對(duì)方開票（新一佳、好又多）C扣：從貨款中帳扣費(fèi)用，并出具發(fā)票（大潤發(fā)）6二、合同條款注意：

送貨單或稅票的開具，供貨價(jià)有未稅、含稅兩種。7三、賣場(chǎng)商品公司廣告主推產(chǎn)品；獨(dú)特原料或功能的產(chǎn)品（SOD系列）市場(chǎng)空白或我產(chǎn)品的品類結(jié)構(gòu)空白；跟風(fēng)競(jìng)品強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品；滯銷商品或公司取消產(chǎn)品來替換新品進(jìn)場(chǎng)，減免費(fèi)用；價(jià)格設(shè)定：40%以上毛利；

競(jìng)品售價(jià)（報(bào)價(jià)應(yīng)遵循堅(jiān)定、明確、不附加解釋或說明這三項(xiàng)原則。報(bào)價(jià)要高于乙方實(shí)際想要得價(jià)格，但這個(gè)高價(jià)也有一定的限度，應(yīng)該是最大可信價(jià)，應(yīng)該在買方的可接受范圍內(nèi)。否則開價(jià)過高，對(duì)方會(huì)認(rèn)為己方在漫天要價(jià)而沒有真誠實(shí)意，同時(shí)要讓對(duì)方看到還有回旋的余地。）見“報(bào)價(jià)的一些技巧”8四、促銷活動(dòng)活動(dòng)分類：場(chǎng)內(nèi)（DM、店促、買贈(zèng)、捆綁等）場(chǎng)外（抽獎(jiǎng)、兌換、演出、買贈(zèng)等）9四、促銷活動(dòng)活動(dòng)方案涉及內(nèi)容：活動(dòng)主題；活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)，實(shí)施人；單品設(shè)計(jì)：時(shí)令、滯銷、節(jié)日促銷裝、競(jìng)品動(dòng)向；價(jià)格設(shè)定：破盤價(jià)：售價(jià)低于正常供價(jià)的倍數(shù)，一般賣場(chǎng)會(huì)給大力度支持（寶潔一年最多）護(hù)盤價(jià)：售價(jià)高于正常供價(jià)，適當(dāng)讓利。費(fèi)用預(yù)估，銷售預(yù)估，貨品存儲(chǔ)（產(chǎn)品、贈(zèng)品、道具）10四、促銷活動(dòng)陳列位置：

一般選擇跟自己主貨區(qū)附近的堆頭或端架陳列，促銷員可實(shí)現(xiàn)最大化銷售。11五、了解相關(guān)部門職責(zé)采購部：就進(jìn)場(chǎng)談判、年度合同、月度活動(dòng)、促銷員進(jìn)場(chǎng)審核等各項(xiàng)工作的聯(lián)絡(luò)一般于采購經(jīng)理、采購助理直接打交道。財(cái)務(wù)部：應(yīng)收、應(yīng)付的核對(duì)及結(jié)算。營運(yùn)部：直接對(duì)門店銷售負(fù)責(zé)，有門店的促銷員管理、排面陳列、地堆陳列商品的補(bǔ)貨管理等職責(zé)。12第二章談判技巧13技能點(diǎn)：怎樣應(yīng)用銷售談判的特殊原則平等互利原則

平等是銷售談判的前提，互利是銷售談判的基礎(chǔ)。談判的成功，在很大程度上得益于雙方的求同。操作要點(diǎn)：雙方相互尊重，既不要把己方的意愿強(qiáng)加于對(duì)方，也不接受對(duì)方提出的不平等條件。在強(qiáng)調(diào)自己利益的同時(shí)，照顧對(duì)方的利益需要，不要以對(duì)方的犧牲來獲得己方的利益。平等自由地交流信息，識(shí)別和描述問題，己方要積極表達(dá)自己的真正意圖，并仔細(xì)傾聽對(duì)方的言談，盡量理解對(duì)方真實(shí)意圖。探明雙方的真正目的，強(qiáng)調(diào)一致，縮小分歧。銷售談判的雙方應(yīng)該把精力和目光多放在共同利益上。構(gòu)造互利的方案。銷售談判人員既要堅(jiān)定又要靈活，堅(jiān)定自己的基本利益與要求，但在如何實(shí)現(xiàn)這些利益與要求的方式上可以靈活處理。這個(gè)過程的實(shí)質(zhì)就是創(chuàng)造性地提出各種可能的解決方案。14技能點(diǎn)：怎樣應(yīng)用銷售談判的特殊原則合作競(jìng)爭(zhēng)原則

合作是實(shí)質(zhì)，競(jìng)爭(zhēng)是形式。爭(zhēng)取己方利益，就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)；沒有競(jìng)爭(zhēng)就不用進(jìn)行銷售談判。但是僅僅有競(jìng)爭(zhēng)，沒有合作，就不可能達(dá)成協(xié)議或者說長期的利益關(guān)系。操作要點(diǎn)：不要用簡單的勝負(fù)、輸贏的概念來判斷或?qū)ΥN售談判，正確的看法是雙贏；不要把銷售談判定位在輸或者贏。當(dāng)陷入輸贏的誤區(qū)時(shí)，我們愈向勝利，奮戰(zhàn)愈艱苦，因?yàn)閷?duì)方也期望勝利。這種情況下，即使達(dá)成協(xié)議，在執(zhí)行過程中也可能出現(xiàn)這樣或那樣的問題。著眼未來，考慮長期利益關(guān)系，重點(diǎn)在合作。15技能點(diǎn)：怎樣應(yīng)用銷售談判的特殊原則冷靜應(yīng)對(duì)原則應(yīng)對(duì)原則是：冷靜、從容不迫、以不變應(yīng)萬變。操作要點(diǎn)：首先要認(rèn)識(shí)到，談判雙方并不一定期望自己的要求都得到滿足，因此不必害怕失掉生意而輕易對(duì)每個(gè)要求做出讓步。這時(shí)候您要冷靜，對(duì)方只是在做應(yīng)該做的事。對(duì)方的談判者迫切提出要讓您讓步的條件，因?yàn)檫@是他們的工作職責(zé)。慢慢尋找機(jī)會(huì)，與他們討價(jià)還價(jià)。16技能點(diǎn)：怎樣應(yīng)用銷售談判的特殊原則就事論事原則操作要點(diǎn)：分清兩種利益。銷售談判過程中，每位談判者都要考慮：實(shí)質(zhì)的利益和關(guān)系的利益。雙方都想達(dá)到自己的實(shí)質(zhì)利益；關(guān)系利益就是考慮加強(qiáng)與對(duì)方的關(guān)系，它作為一種手段，是為實(shí)質(zhì)性利益服務(wù)的。就事論事。談判過程中，實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益經(jīng)常處于沖突狀態(tài)。有時(shí)談判者不得不在實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益之間做出取舍或平衡；要想獲得實(shí)質(zhì)性利益，就得冒損害關(guān)系利益的風(fēng)險(xiǎn)。要想維護(hù)關(guān)系利益，就得放棄一些實(shí)質(zhì)利益。不要總是以實(shí)質(zhì)性利益的讓步來獲得雙方關(guān)系的穩(wěn)固。應(yīng)該把實(shí)質(zhì)性利益與關(guān)系利益分開。如果把談判雙方的關(guān)系建立在正確的看法、坦誠的溝通、合適的感受基礎(chǔ)上，談判就可能順利得多。兼顧關(guān)系。理解對(duì)方的觀點(diǎn)和想法，恰當(dāng)引導(dǎo)對(duì)方的看法，修正自己的某些方法，注意對(duì)方立場(chǎng)微妙變化的弦外之音，討論問題而不要責(zé)怪對(duì)方，表明己方的誠意，以對(duì)方易于接受的方式，達(dá)到己方的目標(biāo)。17技能點(diǎn)：怎樣應(yīng)用銷售談判的特殊原則利益原則在銷售談判時(shí)，必須認(rèn)清一個(gè)事實(shí)：雙方進(jìn)行的銷售談判是利益談判，不是立場(chǎng)的談判。在銷售談判過程中要始終牢記：重利益而不是立場(chǎng)。18技能點(diǎn)：怎樣應(yīng)用銷售談判的特殊原則誠信原則

誠實(shí)守信既是做人的原則，也是銷售談判的一個(gè)基本原則。談判雙方的合作誠意和注重信譽(yù)是銷售談判成功的條件，但是遵守誠信原則并不排斥談判策略和技巧的應(yīng)用。操作要點(diǎn)：有合作的誠意。有靈活的方法。19技能點(diǎn)：怎樣應(yīng)用銷售談判的特殊原則其他原則的操作要點(diǎn)：銷售方的優(yōu)勢(shì)比他們想象的更多。銷售談判人員在做出讓步時(shí)應(yīng)該始終要求回報(bào)。談判是一種態(tài)度。雙方都要留有余地。20技能點(diǎn)：怎樣分析對(duì)方的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)分析對(duì)手優(yōu)勢(shì)銷售談判中對(duì)方優(yōu)勢(shì)的來源：己方有直接的競(jìng)爭(zhēng)者；對(duì)方很有規(guī)模和潛力；控制廣泛的地理區(qū)域；是區(qū)域內(nèi)銷售額最高的潛在客戶；是市場(chǎng)的主要影響者；其他可以產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)的條件。21技能點(diǎn)：怎樣分析對(duì)方的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)分析對(duì)手劣勢(shì)銷售談判中對(duì)手也有很多劣勢(shì)：時(shí)間限制；內(nèi)部已做出的決定或傾向性；競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品有難以改正的缺點(diǎn)或弱點(diǎn)；同我方談判的失敗可能導(dǎo)致對(duì)手無法接受的損失或風(fēng)險(xiǎn)。22技能點(diǎn)：怎樣正確報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)時(shí)的一些技巧：報(bào)價(jià)要高，并給以充分的理由。例如產(chǎn)品的突出特點(diǎn)、采用了先進(jìn)的工藝等等。同時(shí)認(rèn)識(shí)到對(duì)方的需要，并盡可能早地表達(dá)出解決問題的心情。避免一開始就談到任何細(xì)節(jié)，而且不要主動(dòng)做出讓步。銷售談判代表需要用彬彬有禮而又堅(jiān)決的態(tài)度開價(jià)，對(duì)談判對(duì)方的最初要求不作任何實(shí)質(zhì)性表態(tài)。在開價(jià)時(shí)要表現(xiàn)出一種高度的自信，但是不要表現(xiàn)出一幅高傲的神態(tài)。對(duì)談判對(duì)手任何壓低你的目標(biāo)的開場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)，不要急于做出反應(yīng)。對(duì)談判對(duì)手強(qiáng)硬的開場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)，最好的反應(yīng)是不露聲色并弄清楚他們的所有要求。23技能點(diǎn)：怎樣正確應(yīng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)應(yīng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的一個(gè)小技巧：這個(gè)小技巧就是：故作驚訝。當(dāng)對(duì)方出價(jià)時(shí)，他們不會(huì)再三考慮您會(huì)不會(huì)同意他們的要求，一般只是想試探一下你的反應(yīng)。他們也許沒指望得到他們呢所要求的，如果您不表示驚訝，他們會(huì)繼續(xù)變本加厲。故作驚訝經(jīng)常會(huì)換來對(duì)方的讓步，有時(shí)您如果沒有這樣做，對(duì)方會(huì)強(qiáng)硬起來。如果您和對(duì)方不是在面對(duì)面的談判，您也可以停頓一下，表示吃驚，因?yàn)殡娫捴械捏@訝也會(huì)起作用的。面對(duì)對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或者第一次出價(jià)不要輕易接受，策略地與之進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)取更大的利益。24技能點(diǎn)：怎樣重新評(píng)估對(duì)方的底線摸底的方法：推敲對(duì)方出價(jià)的全部內(nèi)容，詢問如此出價(jià)的原因和根據(jù)，以及在各項(xiàng)主要交易條件上有多大的靈活性。仔細(xì)傾聽對(duì)方的解釋和答復(fù)，不要主觀臆測(cè)對(duì)方的動(dòng)機(jī)和意圖，不要替對(duì)方說話。25技能點(diǎn)：怎樣阻止對(duì)方進(jìn)攻權(quán)力有限策略在銷售談判的過程中，如果已經(jīng)做出的讓步仍無法讓對(duì)方滿意，面對(duì)對(duì)方咄咄逼人的讓步策略，不妨說：“我只有這么多的權(quán)限了，沒辦法再讓了！”如果對(duì)方知道您手中有決定的權(quán)利，就不會(huì)輕易放棄說服您讓步的愿望。如果對(duì)方急于完成談判，雖然知道會(huì)損失某些利益，也不得不妥協(xié)拍板，否則就得冒談判失敗的風(fēng)險(xiǎn)。因此，談判中最有實(shí)力的不是那些當(dāng)時(shí)可以有權(quán)處理和決定一切事情的人，精心篩選出的權(quán)利限制，能成為您談判制勝的重要因素。26技能點(diǎn)：怎樣阻止對(duì)方進(jìn)攻資料有限策略利用資料限制因素阻止對(duì)方進(jìn)攻的常用策略。當(dāng)對(duì)方聽了這些話之后，就會(huì)將問題暫時(shí)放下，這樣就很簡單地阻止了對(duì)方逼人的攻勢(shì)，因此而化解了對(duì)方的進(jìn)攻。亮底牌策略作為賣方，利用這一策略能夠迅速使雙方達(dá)成交易或爭(zhēng)取更好的利潤。在做出讓步的同時(shí)，也要求對(duì)方做出相應(yīng)的讓步，以顯示現(xiàn)在的條件已經(jīng)是底線了。27技能點(diǎn)：怎樣阻止對(duì)方進(jìn)攻不開先例策略有時(shí)候談判對(duì)手會(huì)引用對(duì)他有利的事實(shí)，試圖說服您答應(yīng)他現(xiàn)在的要求，希望您做出讓步。您可以這樣來答復(fù)對(duì)方：“如果這次答應(yīng)了你方的要求，對(duì)我們來說等于又開了一個(gè)先例，這樣會(huì)迫使我方今后對(duì)其他賣場(chǎng)也提供同樣的優(yōu)惠條件，這是我們無法承擔(dān)的。”28技能點(diǎn)：怎樣阻止對(duì)方進(jìn)攻以攻對(duì)攻策略運(yùn)用這種策略的原則是：當(dāng)對(duì)方就某一個(gè)問題要求讓步時(shí)，我們可以將這個(gè)問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮，在其他問題上要求對(duì)方做出讓步，從而達(dá)到以攻對(duì)攻的效果。這樣既可以避免單方面的損害己方利益，也抑制了對(duì)方過分的讓步要求。29技能點(diǎn)：如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的刁難一般處理方法：檢驗(yàn)問題真假。不要認(rèn)為折中是公平意識(shí)的表現(xiàn)，不要認(rèn)為折中是解決問題的公平方式。己方永遠(yuǎn)不要先折中：以軟弱的方式采取折中主義，往往容易受到那些采取強(qiáng)硬立場(chǎng)的人的傷害。如果強(qiáng)硬者堅(jiān)持要求對(duì)方讓步，并進(jìn)行威脅，而這時(shí)軟弱者卻極力避免沖突，力求達(dá)成協(xié)議，那么，這樣的談判較量就會(huì)倒向強(qiáng)硬者一邊，這種類型的談判，很可能達(dá)成協(xié)議，但不一定是一個(gè)明智的協(xié)議。分清哪些是己方的問題，哪些是對(duì)手的問題。“給我點(diǎn)時(shí)間考慮?！比绻荒芰⒓从行У鼗卮?，可以這樣告訴對(duì)方。靈活變通地處理。30技能點(diǎn)：如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的刁難指出對(duì)方的談判策略。記住銷售談判的本質(zhì)就是讓對(duì)方感覺他們贏了。如果己方先提出折中，那么就會(huì)把自己的價(jià)格放在桌面上，形成讓對(duì)方同意己方所提出價(jià)格的局面；而如果讓對(duì)方折中的話，一則，可以得到更好的價(jià)格；二則，即使沒能讓對(duì)手在折中，最后也可以以本來的價(jià)格來成交。小看板：當(dāng)對(duì)手試圖讓您折中時(shí)，您可以說：“聽起來還不錯(cuò)，但我沒有權(quán)利。您給個(gè)價(jià)格，我回去同我們的人商量一下，看看能否讓他們接受。”31技能點(diǎn)：如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的刁難拖延戰(zhàn)術(shù)形式多樣，目的也不盡相同。由于它具有以靜制動(dòng)、少留破綻的特點(diǎn)，因此成為銷售談判中常用的一種戰(zhàn)術(shù)手段。利用拖延戰(zhàn)術(shù)可達(dá)到的效果：清楚障礙。這是常見的一種目的。當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。32技能點(diǎn)：如何利用和應(yīng)對(duì)時(shí)限壓力最后期限策略利用最后期限的壓力，規(guī)定出談判的截止日期，是人們?cè)谡勁兄薪?jīng)常采取的策略之一。實(shí)施時(shí)間壓力的技巧時(shí)間限制能夠刺激對(duì)方的購買欲望。在期限的壓迫下，原本沒有打定主意非買不可的買家，也顯得蠢蠢欲動(dòng)、欲罷不能了。應(yīng)對(duì)時(shí)間壓力時(shí)間的期限本是日常生活的一部分，任何人都很難逃脫時(shí)間的控制。所以當(dāng)我們面對(duì)時(shí)限壓力時(shí)不要太過緊張，小心應(yīng)對(duì)。對(duì)談判所訂的最后期限，不要看得太死。有的期限說一是一，沒有商量的余地，有的期限則具有彈性，可以商量。因此，您最好先弄清楚雙方所訂的最后期限是否還有“活動(dòng)”空間。33技能點(diǎn)：如何利用和應(yīng)對(duì)時(shí)限壓力面對(duì)時(shí)間壓力的應(yīng)對(duì)方法：不僅僅制定單一時(shí)限的談判計(jì)劃（一個(gè)長期談判計(jì)劃或一個(gè)短期計(jì)劃），并且隨時(shí)準(zhǔn)備使用適合談判時(shí)限的替代計(jì)劃。保持談判者與上司之間的密切聯(lián)系，可能的話經(jīng)常匯報(bào)，按照變化的時(shí)間，得到上級(jí)相應(yīng)的靈活指導(dǎo)和支持。如果談判時(shí)限壓縮了，要鼓勵(lì)談判人員適應(yīng)時(shí)局，給承受巨大壓力的談判人員更多的支持和幫助，如果有可能，還可以抽調(diào)一些人員來幫助輔助工作。34技能點(diǎn)：怎樣運(yùn)用積極情緒情緒對(duì)人們的行為也有很大的影響，情緒高漲，則心情愉快。所以如果在談判中恰到好吃地調(diào)動(dòng)起積極的情緒，則會(huì)帶來對(duì)方的積極配合與寬容大度。35技能點(diǎn)：怎樣運(yùn)用積極情緒以積極的態(tài)度開始談判

從談判的開始就表現(xiàn)出積極的態(tài)度，給對(duì)方以和諧與愉快的感覺。這種積極的配合的態(tài)度往往會(huì)感染對(duì)方，使對(duì)方也處于一種積極的表現(xiàn)之中。這種情形下，哪怕是一個(gè)刁鉆的難題，雙方也努力求得滿意的結(jié)果。對(duì)滿意的地方多加稱贊微笑的妙用

在銷售談判的過程中，難免會(huì)遇到刻薄的挑剔者，他們可能會(huì)出言不遜。對(duì)付這些強(qiáng)硬的對(duì)手，含蓄的微笑往往比言辭的反擊更有力。只要您保持微笑，就能控制住談判局面，減緩對(duì)方的激烈言辭，化解對(duì)方的攻擊，可以達(dá)到以靜制動(dòng)，以柔克剛的目的。36技能點(diǎn)：怎樣化解和運(yùn)用憂慮在銷售談判中產(chǎn)生憂慮情緒可以使銷售談判人員避免由于考慮不周而帶來的潛在危險(xiǎn)。37技能點(diǎn)：怎樣化解和運(yùn)用憂慮減少不必要的憂慮憂慮畢竟是一種消極情緒，過多的憂慮會(huì)影響談判人員的狀態(tài)，影響其能力和水平的正常發(fā)揮。所以要適當(dāng)?shù)販p少不必要的壓力，也要避免過于追求完美而自我施壓。利用充分的準(zhǔn)備做到“有備無患”在銷售談判中憂慮情緒的產(chǎn)生原因，很大程度上是由于擔(dān)心準(zhǔn)備的不夠充分，擔(dān)心在談判場(chǎng)上出現(xiàn)始料不及的問題。所以在開始談判前，一定要進(jìn)行盡量周全的準(zhǔn)備工作，多了解相關(guān)信息，以換來談判場(chǎng)上的游刃有余和應(yīng)對(duì)自如。利用對(duì)方的承諾打消憂慮利用憂慮博取同情的策略如果能夠在談判過程中利用己方的憂慮情緒，喚起談判對(duì)手的同情，便是一種特殊的談判策略和獨(dú)特的力量，以此減弱對(duì)方的攻擊力和咄咄逼人之勢(shì)。38技能點(diǎn)：怎樣化解和運(yùn)用憂慮在銷售談判的過程中，由于許多問題的不確定性，談判人員產(chǎn)生憂慮情緒是很正常的，所以我們要學(xué)會(huì)更好地處理這種情緒。39技能點(diǎn)：怎樣消除談判中的不良情緒自信是成功的關(guān)鍵談判者若想提高己方的談判實(shí)力就必須沉穩(wěn)自信