SalesTraining銷售培訓中英文

SELLINGTrainingSalesCharacteristics外顯的部分內隱的部分知識技能自我概念特質動機1)專業(yè)知識及運用…2)協(xié)助企業(yè)增加競爭力…1)與客戶溝通技巧…2)決策能力,表達能力1)自信心,想成為眾所矚目的明星.2)社交性強…1)活潑,外向…2)熱情,樂于助人…1)工作目的與成就來源…2)自身的夢想或未來規(guī)劃…知識與技能可以經(jīng)由訓練提升能力，自我概念、特質與動機較難經(jīng)由訓練建立。故招募時，應選擇具有企業(yè)所需特質與動機的人才，然后教導他們工作任務需要的知識與技能。你可以教一只火雞如何爬樹，但是你不如直接雇用一只松鼠。(Spenscer&Spenscer,1993)IcebergModel透過教育訓練累積企業(yè)資產透過系統(tǒng)召募精確找尋人才人資策略你適合業(yè)務工作嗎?通常2個小時的面試不適用性高達75%.知識技能自我概念特質動機產品領域中各項知識傾聽,溝通能力不服輸,有智慧響應速度快,有熱忱想做大事,賺大錢信息領域中各項知識組織能力(導演)成為明星整齊干凈,討人喜歡清楚自己目標方向銷售各項知識了解需求喜歡成功感覺笑容滿面,充滿自信有企圖心市場了解程度創(chuàng)意與策略人緣好,受尊重細心,誠懇,有毅力夢想者客戶需求表現(xiàn)誠信與自信自信(我是最好的)不油腔滑調

雙語能力先交朋友為出發(fā)點自我激勵的敏感,察言觀色

企業(yè)管理知識幫客戶買東西

不能太強勢

產業(yè)知識與經(jīng)驗對客戶有幫助的

嘴巴甜,懂贊美

產品知識與運用書面,語言表達能力

圓融,懂尊重他人

銷售能力,說服能力

幽默風趣,反應靈敏

計算機技能

外向,樂于助人

規(guī)劃,分析,決策能力

用心,肯學習,求進步

解決問題能力

不怕被拒絕,堅持力

簡報技巧

喜歡挑戰(zhàn)

談判與議價

誠實,說到做到

時間管理

外顯的部分內隱的部分透過教育訓練累積企業(yè)資產透過系統(tǒng)召募精確找尋人才相信自己,讓自己更好!客戶喜歡什么樣的業(yè)務?業(yè)務應有的自我檢視與提升:“所有努力都為了客戶對你的信賴”行為態(tài)度面

響應速度、熱忱、整齊干凈、笑容、討人喜歡、細心、誠懇、不油腔滑調、察言觀色、不能太強勢、會贊美、圓融、尊重技能面了解需求、組織能力、專業(yè)、能做決定(保證承諾/決策能力)、誠信、自信、交朋友為出發(fā)點、幫助我買東西、售后服務、對我有幫助的、健談、溝通能力、清晰口條知識面

知識廣泛博學,讓客戶感到收獲大.--------------你代表的是公司的質量,價格與價值-----------------杰出的你應該具備A.傾聽B.書面及與語言溝通能力C.銷售能力D.說服力E.計算機技能F.規(guī)劃,分析,決策能力G.解決問題能力H.創(chuàng)意與策略I.學習與用心J.簡報技巧K.談判與議價L.時間管理M.技術面能力

技巧方面A.關于領域中各項知識B.關于信息領域中各項知識C.銷售各項知識D.市場了解程度E.客戶需求F.雙語能力G.企業(yè)管理知識H.產業(yè)知識與經(jīng)驗I.產品知識與運用

知識方面銷售環(huán)境的改變更短的產品/服務生命周期在21世紀,成功的服務與產品,將會很快就被模仿或改進,因此成功的保持優(yōu)勢的公司必須縮短客戶由“尋找”到“購買”之間的時間與步驟,如此方能成為市場上最大的贏家.更長,更復雜的銷售循環(huán)跟專家或跟朋友購買了解你的客戶,扮演好因應的角色,凸顯自己與競爭對手的不同群體決策為分散各項重要購買決策的風險,客戶有越來越多的決策是共同做成的,因此你必須在各層面上更專業(yè)更加競爭的環(huán)境非賣客戶東西,而是幫客戶買東西更低的客戶忠誠度你必須有能力向客戶說明公司產品有多少特點可協(xié)助客戶降低成本,增加利潤與競爭力

.以及如何減少客戶的資本支出.此乃現(xiàn)今客戶重點評估要素.WINNER所以,當今的業(yè)務須具備兔子的速度加上;烏龜?shù)哪土εc毅力!CommunicationSkill用”心”銷售-溝通法則一：真誠地以他人的角度了解一切1)先了解需求，再給出Solution：醫(yī)院看病,二話不說就開藥,你敢吃嗎?被客戶拒絕,通常是沒得到客戶信任!

什么樣的人能讓客戶建立信任感,答案是:能夠了解客戶的人//問到關鍵,其實很多時候客戶并不清楚自己的需求,有賴我們用問問題的方式來發(fā)掘.GE問PeterDurker子公司問題,peter反問,如果你有的不是公司而是一大筆錢,你會買什么公司!所以問問題也是一門學問,卓越的顧問只問一半問題,就可得到雙倍訊息.另避免提出二選一式的問題.ex.是不是?對不對?其實沒什么不對,只是得到的信息很少.(你只問我有沒有蛇,沒問鱷魚)2)對客戶做全方面的了解：「現(xiàn)目障價」現(xiàn):就是現(xiàn)況,你必須了解客戶現(xiàn)況,包括公司,工作,及個人生活情況,像他的家人一樣.目就是目標,你應該去了解客戶的目標,也就是在未來,他希望自己在工作上做出什么成績.他希望公司有什么樣的表現(xiàn),然后你該竭盡所能幫他.障就是障礙,你應該幫他分析與了解與解決,要達成目標的障礙與困難.價就是價值,最后,就是找到客戶重視的價值.如你幫他找出客戶目標及價值,讓他看到達成目標是人生中的重要的事,自然他就會透露出自己的需求.說穿了,銷售就是一種引導客戶購買的行為.而槍一響,我們與競爭對手比的就是;客戶愿意讓誰來引導他!!對于應用軟件不熟悉的客戶,有如在開演后才進入戲院的觀眾,他最需要的是拿著小電筒的帶位員…而我們的情況是;有許多帶位員供他選擇,而他會選誰當他的帶位員呢?用”心”銷售-溝通3)少說多聽：不但要聽話，還要聽完整的話:不但要聽,還要聽的完整.有時候你比較主觀,即使客戶提出了問題,卻只聽自己想聽的答案.如此一來,也無法占在客戶立場來了解事情.4)對別人的事情感興趣：做到真誠，才能將心比心:金氏記錄最偉大的Sales,名字是吉拉德(JoeGirard),在1963~1977,15年賣出13,001部車,最高1,425/年.平均每月72.2臺.有記者跟著他偷學,發(fā)現(xiàn)他都在參加婚禮,滿月酒,喬遷…很少在賣車,他的答案:主要我對別人事感興趣,真誠關心,所以大家都會支持我….最后知名銷售課程講師:齊格勒(ZigZigler)指出:銷售工作,說困難很困難,但說簡單,其實也很簡單.就是業(yè)務人員得找出客戶想買什么,然后幫助他們買到他所需要的東西!所以,不要問客戶能為你做什么,要問你能為客戶做什么.當你遇到任何銷售工作上的困難,試著真誠的站在客戶立場來看事情,換個角度,世界將大不同!法則二：很快地談論客戶感興趣的話題我剛才用過你們的廁所,是我用過最棒的洗手間…我想請教您,為什么把工廠的洗手間設計的這樣高級漂亮,結果是董事長眼睛一亮,大談30分鐘的廁所管理學,生意只10min就談定了。這就是你一開始就引他談論他感興趣的話題.1)贏得客戶的注意和認同:我曾參與xx廠的導入,當時他們….,而我是如何建議后解決問題的.or我是XX的業(yè)務xxx,今天很高興…改成,我今天在這里主要目標是介紹我們的產品如何提升你的工作效率,讓您在公司的價值更加彰顯….2)讓對方談論自己,我們出去郊游,照了像,在照片里,第一個找到的是誰?沒有意外的話,一定是自已.,所以每個人最感興趣的無非是我自己,我的工作,我家庭…講藥房免費引水機故事.所以一旦找對話題,有像有把金鑰匙般,能芝麻開門了3)八把密鑰：問問題(董事長的廁所)、使人驚奇，或具爆炸性的開場白(保險Sales跟一個從不跟SR買東西的大亨說:我要用100萬賠1800萬賭你一年不會死):、真誠的贊美(沒有任何語言效果,大過贊美,如每次跟您談話,都讓我收獲不少)、免費服務(在客戶不會主動告訴你一書中,提到客戶幾項喜歡的特征,其中之一是安心.什么樣表現(xiàn)能讓客戶安心?答案是:專業(yè)的表現(xiàn))、利用展示品(Sales:人生的機會跟你掌握多少有關系.同意否?同意,拿出一洗手臺的水塞…HCP就如這水塞讓機會不再流失..)、送小禮物(業(yè)務送董事長一支鞋附小卡片寫用”心”銷售-溝通道:我非?？释軐⒘硗庖恢_,踏進您的辦公室)、提到介紹人的名字、新消息或新信息.4)七個提醒:1)注意個人儀表,要看起來值得他人聽你講話2)加強自身社交能力3)贏得注意的開場白簡短有力4)合理的靠近客戶,住意保持適當距離5)坐姿,身體的姿勢代表你對客戶的態(tài)度,6)面帶微笑,你不會跟一個愁眉苦臉的小孩買報紙.7)正確念出對方的名字.地雷：1.不要一開始就說抱歉的話2.不要用「我正好路過這里」作開場白3.不要強迫對方跟你握手4.不要抽煙5.不要一開始就過于鋒芒畢露6.不要用陳腐的開場白7.不要用說謊或欺騙的方式引起注意8.不要一開始就說不雅的笑話9.不要過度談論自己的問題、麻煩或健康10.不要過度談論客戶的個人嗜好法則三：主動了解如何滿足客戶的需求人的七種需求：健康、賺錢、出名、家庭、異性、有影響力、規(guī)避風險注意：1)不要夸大或花言巧語：先夸后實

~買了我們的基金，可以讓你賺大錢。(X)~我的的基金不能保證讓你每年獲利一倍，可是能讓你在不賠錢的狀況下，賺得比定存更高的利息。(O)2)運用創(chuàng)意，建立自己的獨特價值：以滿足客戶的需求作為發(fā)想的核心用”心”銷售-溝通法則四：給予對方足夠的信息，提供解決辦法「假如你了解自己的產品，顧客便不會只把你看作買賣的商人，而是這份產品最好的咨商人員」信息入口：雜志、書籍、公司同事、過去客戶、工廠前線、自己成為user1)足夠的信息：(一)你的產品跟用途、(二)為什么你的產品比競爭者優(yōu)秀、(三)競爭者有什么樣的產品、(

四)你所服務的公司，包括歷史、財務、成員、聲譽、經(jīng)營策略2)簡潔、有力、清晰：清楚告訴對方我們產品可以為客戶做到什么，并提供一個簡單的證據(jù)3)站在客戶的立場來介紹產品：急著介紹公司跟產品，卻忘了提到產品能位顧客帶來什么好處4)具體化你所提供的信息：搜集客戶證詞、媒體報導(視覺、聽覺、觸覺導向)5)讓你的產品信息變的生動6)以專業(yè)的方式提供信息法則五：澄清疑問，化解反對意見1)客戶真的有困難2)客戶對你說的話感到疑惑：溝通的目的不是促進了解，而是避免誤解3)客戶的反對意見只是借口：用正確的方法處理錯誤的問題，比用錯誤的方法處理正確的問題來的糟糕by

彼得杜拉克4)客戶習慣提出反對意見化解法：1)處理情緒：「贏得爭論，失去交易」，緩沖句「謝謝你提出來這個問題，讓我有機會回答」「我很了解你的感覺，這的確是個很重要的問題」2)找出真正的反對意見3)找出雙方交集點4)注意客戶反應用”心”銷售-溝通法則六：引發(fā)他人想要購買的欲望，贏得承諾要求成交的法門：1)順水推舟法：若雙方互動良好，顧客也給了很多購買訊息，這時候就別拐彎抹角，直接開口：「覺得怎樣？我們可以簽約嗎？」2)下一步驟法：EX有一家電話公司急需兩百具電話，于是聯(lián)絡了四家制造電話的廠商，看哪一家能在最短的時間內將貨品送達并安裝好。前三家分別答復「我們會盡快送上」「可以在24小時送上」「一接到訂單，便立刻送上」，而第四家的答復是「請告訴我們送貨的地址」3)選擇法：不問「妳到底要不要買？」，可以問客戶「妳比較喜歡付現(xiàn)，還是刷卡？」or「這兩件妳比較喜歡哪一件？」可以避免客戶想到「NO」這個回應4)機會法：補習班報名場景常常聽到「沒關系，這位媽媽你可以考慮一下?？墒俏腋嬖V你喔，這個班只剩下四個名額，再晚就沒機會了?！雇梢约ぐl(fā)客人當下作出報名的決定。(業(yè)務這邊要遵守誠信的原則)法則七：深耕現(xiàn)有客戶，積極開發(fā)新客戶及培養(yǎng)班底(開發(fā)客戶：維持舊有客戶=10：1)深耕1)熱心服務2)累積知識、培養(yǎng)能力3)為客戶介紹朋友新客戶1)以交朋友作為前提2)增加自己曝光的機會3)讓現(xiàn)有的客戶介紹新的客戶善用：名片、利用網(wǎng)絡搜集客戶數(shù)據(jù)、別怕語音留言法則八：建立個人愿景、訂立聰明目標、有效運用時間除了賺錢，最好還要有其他的動機聰明的目標：1)你的目標是具體的嗎？二、你的目標是量化的嗎？三、你的目標是可行的嗎？四、你的目標和你的愿景有用”心”銷售-溝通關聯(lián)性嗎？五、你的目標有完成期限嗎？提高效率：一、類似任務集中完成二、多接近成功者三、避免接觸抱怨者四、多花時間在有影響力的客戶身上五、每天學習新技能六、保持活力法則九：保持熱忱為熱忱充電的方法：多多了解自己的產品：「銷售其實是一種情緒上的轉移」，要將自己對產品的認同情緒轉移到客戶身上，因此要多了解自己的產品,你必須相信自己的產品能位顧客帶來許多好處Advice:1)多問,多聽,少講2)訓練結構性的表達能力,簡短又具說服力.ex.一是….二是…3)口才好不等于滔滔不絕!沒有陰陽頓挫與段落無法讓人思考與記憶4)加進時事或故事等日常生活之比喻是最佳表達方式5)真正了解問題背后的問題心在哪里,寶藏就在哪里!BehavioralStyles四種行為的模式Control(控制,理性)Emote(熱情,感性)Ask(問的多)Tell(說的多)

積極效率意識強要求周全支配DRIVING駕馭型

熱心戲劇不拘束群聚性沖動EXPRESSIVE表現(xiàn)型

認真條理獨立

真確的批評的ANALYTICAL分析型

友善的可信賴支持性依賴的感性的AMIABLE隨和型四種行為的模式DRIVING駕馭型表現(xiàn)型EXPRESSIVEANALYTICAL分析型AMIABLE隨和型Distant-冷淡的

Factual-根據(jù)事實的

Disciplined-紀律/嚴謹?shù)?/p>

Uncommunicative-沉默寡言

Cool,Independent-冷靜且獨立Competes-競爭性強

Takerisks-不懼風險

Actquickly-行動快速

Takecharge-勇于挑戰(zhàn)Cooperates-配合度高

Avoidrisk-懼怕風險

Actslowly-行動較慢

Goesalong-隨波逐流Open-個性開放

Useopinion-聽從輿論

Impulsive-沖動的

Communicative-交際的

Warm,Approachable-熱情且易于接近四種行為模式的因應Control(控制,理性)

Distant-冷淡的

Factual-根據(jù)事實的

Disciplined-紀律/嚴謹?shù)?/p>

Uncommunicative-沉默寡言

Cool,Independent-冷靜且獨立Tell(說的多)

Competes-競爭性強

Takerisks-不懼風險

Actquickly-行動快速

Takecharge-勇于挑戰(zhàn)Ask(問的多)

Cooperates-配合度高

Avoidrisk-懼怕風險

Actslowly-行動較慢

Goesalong-隨波逐流Emote(熱情,感性)

Open-個性開放

Useopinion-聽從輿論

Impulsive-沖動的

Communicative-交際的

Warm,Approachable-熱情且易于接近產品>價格>關系>它人意見積極:需主動,行動要快效率:勿多話,抓重點,直接給他答案意識強:配合,夸贊他的說法+但是要求:做到比他要求的多,想的更細周全:多些細心,多思考,要注重質量支配:合理的滿足他的要求,提二個建議,讓他做決定它人意見>關系>價格>產品

友善:贊美他,肯定他,與他交朋友信賴:他善良,不太會傷害欺騙他人支持性:他會跟周遭的人投同樣的票依賴:給他充分選擇我們的購買信心感性的:富同情心,你避免攻擊別人關系>它人意見>產品>價格

熱心:多多夸獎他,并請他幫忙引見戲劇:自身幽默感,笑話,能聊,給他些讓他印象深刻的刺激不拘束:大方的與他交友,吃飯,打球群聚性:約更多朋友一起夸他,肯定他沖動:善用他的情緒幫忙臨門一腳實時掌握他的興趣,時間隨其進行價格>產品>它人意見>關系

認真:提供精確,質量優(yōu)數(shù)據(jù),如PPS

條理:多強調項目管理,技轉及方法論獨立:不需大堆伙的拜訪,多強調功能真確的:邀約參觀客戶,提出證據(jù)批評的:注意所有出手的”品質”提出絕對的優(yōu)惠方案.但他總避免做決定DRIVING駕馭型表現(xiàn)型EXPRESSIVEANALYTICAL分析型AMIABLE隨和型七成五的說話份量不輕易開口,開口份量十足通常意見不被采納,低于五成五五波!端看其主管之個性特質壓力下的行為模式主張性感應性強強弱弱獨裁者攻擊者逃避者同意者DRIVING駕馭型表現(xiàn)型EXPRESSIVEANALYTICAL分析型AMIABLE隨和型對不同行為模式的銷售策略SolutionExpensesRelationshipObjection分析型12341234駕馭型講求效率,結果支持他行動與結論快速掌握重點提二個建議,他做決定講究精確愉快的提供數(shù)據(jù),憑證精確,避免含糊他總避免做決定講求刺激支持他熱望與直覺時間隨其進行實時掌握他的興趣講求愉快,和諧培養(yǎng)親切,愉快的氣氛避免攻擊別人花時間,做朋友表現(xiàn)型隨和型12341234產品,品質,價值需要花費,預算透過不同關系,影響不同聲音與選擇SalesProcessSALESOBJECTIVE(銷售之理念)MutualBenefit/Win-WinSolutionSellerReceivesMoney

BuyerReceivesService銷售的定義:把你的想法放到別人的腦袋再把別人的錢放到你的荷包SALESPROCESSRARPPEESERCH調查/審核PPROACH接觸客戶/掌握需求ERSUASION找到,掌握支持者ROPOSAL提出解決方案NGAGEMENT排除萬難,簽定合約EWARD開工,拿獎金RAPPER應用軟件銷售如同選舉,要勝選除了實力還要有票數(shù)!實力實力+票數(shù)訂單=致勝關鍵要素專案/產品銷售/價值業(yè)務主管銷售業(yè)務協(xié)銷營銷產品經(jīng)理開發(fā)人員項目經(jīng)理顧問人員關鍵要素關鍵人員1)產品:要做就做No.12)客戶:認同,幫忙宣傳(不能有失敗案例)3)價值:顧問,導入手法,流程改善,窗體制度…與AP功能同等重要)4)定位:設定產品為企業(yè)創(chuàng)造的價值與效益.上線后審視是否達到預期效果實力實力+票數(shù)PreSalesTWNCHN25%--此人喜歡競爭對手50%--對我們或競爭對手,沒有特別喜好75%--較喜歡我們Solution100%-絕對選擇我們,也會幫我們去說服他人25%25%75%75%100%銷售能力,策略專業(yè)知識一流SR.百萬變千萬平庸SR.百萬變一萬無能又無知,還需要競爭對手?SALESPRE-SALESPDT-Mgr.ConsultantBetMgr.建立解決方案與展示(Selling/Convince)后援需求需求差異分析StatementofWork工作說明書產生1)了解客戶需求2)預算3)決策時間4)決策流程5)決議者6)競爭對手7)CRM填寫協(xié)助銷售案例產生訊息收集案例評估處理流程(可否繼續(xù)跟進?)銷售產品價值需求討論與互動(Selling/Convince)以SalesForce為主售價協(xié)商/合約條款Engagement1)擬訂促銷計劃,參與活動2)協(xié)助產品發(fā)展策略,方向3)協(xié)助產生案例-CRM4)競爭者訊息收集-CRM5)經(jīng)銷建立與結盟1)清楚與客戶定位產品2)銷售價值,取得信任3)建立COACH-愈多愈好4)說服標準導入,不客制5)確認預算沒問題6)給予標準建置建議書1)協(xié)助直銷,經(jīng)銷業(yè)務2)協(xié)助案例策略3)倡導實施經(jīng)驗與成功客戶效益4)協(xié)助解決方案構筑CHKOrganizer-CRM1)客戶端系統(tǒng)展示2)強調功能(F),特性(A)與效益(B),及ROI3)了解差異,并將差異詳述

betmanager1)協(xié)助制作SOW2)建議書撰寫及報價3)掌握關鍵訊息,采購習性4)掌握勝率,了解競爭者訊息5)確認承辦有能力說服高階6)撰寫ConvinceLetter1)制作PricePPS,FAB,ROI2)了解采購習性,掌握勝率3)持續(xù)強調價值4)不以低價競爭,維護銷售品質5)合約書準備1)處理合約流程2)收回第一期款(License)

或訂金,及協(xié)助其他期款3)安排開工會議,案例交接1)填寫Organizer-CRM2)確認每位參加者認同度3)持續(xù)建立多位COACH4)異議處理與說服異議者5)確定雙贏建立在每位購買者,確定票源,勝率1)Tele-Marketing1)制作SOW2)了解項目風險3)Interview客戶PM4)說服客戶盡量不客制5)項目成本估算1)報價單簽核2)撰寫SOW及協(xié)助建議書3)時程與資源確認4)客戶信用調查5)Expectmanagement1)報價單簽核2)檢視建議書及SOW3)了解客戶歷史采購習性4)了解競爭者價格及擬定價格策略1)相關產品宣傳文件制作2)市場營銷新聞槁3)簡報數(shù)據(jù)制作與更新4)撰寫效益與ROI等資料1)協(xié)助業(yè)務建議書制作1)檢核合約內容及服務價格2)協(xié)助價格談判1)KickoffMeeting2)Accounttransfer3)Expectmanagement4)ResourcesAllocateTheBestPerformancesBeginwithBestPractices!為必須之審核流程THETARGET優(yōu)秀的銷售技巧,能在最短的時間內博得客戶的信任!!出色的談判技巧,常獲得“幾乎不可能獲得”的客戶!!杰出的談吐儀容,能在第一時間內獲取客戶的好感!!1.放棄不愿放棄的是無奈2.放棄不該放棄的是無能3.放棄不能放棄的是無知4.不放棄不能放棄的是堅持優(yōu)秀的銷售員天生骨子里最原始的就是不放棄精神!!

忠告一1)別將命運放在別人手里!2)積極快速掌握主動權!3)清晰的節(jié)奏!

忠告二1)解決問題,別逃避問題!2)面對壓力,要如陽光般!3)數(shù)字導向,先苦后甘!FunnelManagementSuspectProspectBestFewLeadsTelemarketingS/WVendorSeminarH/WVendorOtherSalesProcessQualifyInvestigationPresentationClosingTiming>90Days=90