企業(yè)銷售制度

企業(yè)銷售制度一、訂貨整理

第一條當(dāng)承受的訂貨已確定，必需將客戶的訂單及公司內(nèi)的生產(chǎn)托付做成四份，一份當(dāng)做副本備用，其他三份各自交給工務(wù)科、常務(wù)董事、經(jīng)管（財(cái)務(wù)）部。內(nèi)容包括品名、數(shù)量、單價(jià)、所需日程、交貨日期、交貨地點(diǎn)、包裝及運(yùn)送方法等等。

其次條營(yíng)業(yè)部已確定全部的訂貨時(shí)，應(yīng)將承受訂貨的要項(xiàng)記入訂貨單里，記錄工程包括生產(chǎn)托付、進(jìn)展、檢查、交貨及其他經(jīng)過等等。

第三條營(yíng)業(yè)部將生產(chǎn)托付單交給工廠部門時(shí)，應(yīng)要求工廠也做好生產(chǎn)工程的工作預(yù)備表，并提交一份給營(yíng)業(yè)部。

第四條選購科應(yīng)隨時(shí)調(diào)查原料及材料的進(jìn)廠狀況，并與選購的廠商進(jìn)展交涉，做好材料進(jìn)廠的預(yù)定表，交給工務(wù)科及銷售部門。

第五條選購科應(yīng)針對(duì)生產(chǎn)托付單及庫存表進(jìn)展檢查，并與選購的廠商進(jìn)展交涉，做好材料進(jìn)廠的預(yù)定表，交給工務(wù)科及銷售部門。

二、通知書信

第一條對(duì)于交易上的通知，應(yīng)在一日內(nèi)快速發(fā)文回復(fù)。

其次條交易上的回復(fù)書信等，原則上應(yīng)以印刷或抄寫為主，內(nèi)記各項(xiàng)要項(xiàng)，寄送給交易客戶。

第三條已打算承受訂貨的交易資料，應(yīng)依照客戶分類記入編號(hào)，整理為已交貨及未交貨之類。

三、交貨、檢查、配送

第一條對(duì)于已承受訂單的工程，工務(wù)科應(yīng)做好相關(guān)的生產(chǎn)日?qǐng)?bào)，使工程的進(jìn)展程序得以明確，并應(yīng)于適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，通知給發(fā)出訂單的客戶知道。

其次條當(dāng)生產(chǎn)接近完成時(shí)，應(yīng)與工務(wù)科協(xié)議，選擇指定交貨日前的適當(dāng)日，通知交貨對(duì)象。如交貨有拖延之慮時(shí)，也應(yīng)事先通知對(duì)方，求得其諒解。

第三條在進(jìn)展產(chǎn)品的檢查時(shí)，應(yīng)將結(jié)果做成測(cè)試成績(jī)表等等的相關(guān)資料。

第四條產(chǎn)品的發(fā)送是依倨出貨傳票來進(jìn)展的，另外，每次發(fā)送貨品時(shí)，應(yīng)將其要項(xiàng)記入發(fā)送登記簿中。

四、銷售額的計(jì)算及收款

第一條在繳交預(yù)先產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)將交貨單的副本交給會(huì)計(jì)科。會(huì)計(jì)科再將這些資料記入銷售賬中。

其次條如已經(jīng)從客戶處收取訂金或預(yù)付金時(shí)，應(yīng)將此內(nèi)容也記入銷售賬中。

第三條財(cái)會(huì)部門于每月的25日，依據(jù)銷售賬的資料算出每位客戶的未付款項(xiàng)明細(xì)表（包括前月余額、本月銷售額、應(yīng)收賬款），送交營(yíng)業(yè)經(jīng)理。

第四條營(yíng)業(yè)經(jīng)理可命令各負(fù)責(zé)人員在應(yīng)付款項(xiàng)明細(xì)表的收款欄中記入預(yù)付金，經(jīng)過調(diào)查后，再打算營(yíng)業(yè)部的收款預(yù)定額，然后呈報(bào)常務(wù)董事簽核。

第五條常務(wù)董事應(yīng)先查閱營(yíng)業(yè)部所呈的收款預(yù)定表，如有必要征求經(jīng)管經(jīng)理的意見，則由營(yíng)業(yè)經(jīng)理做說明后，裁定收款的預(yù)定規(guī)劃。

第六條收款業(yè)務(wù)原則是是由營(yíng)業(yè)部門負(fù)責(zé)，但有時(shí)也可托付經(jīng)營(yíng)（財(cái)會(huì)）部門的人員去進(jìn)展。

第七條有關(guān)款項(xiàng)的催收是由銷售科負(fù)責(zé)催促，銷售科必需把相關(guān)資料記入收款預(yù)定表中。

五、客戶治理

第一條對(duì)于客戶治理，則應(yīng)依其分類，打算例行月份的訪問及預(yù)定次數(shù)。另外，在開拓新客戶方面，應(yīng)設(shè)定每月的開拓預(yù)定數(shù)，進(jìn)展有規(guī)劃的業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)。

其次條在接獲定單時(shí)，要特殊留意這些方面的首要、次要等工作，盡快設(shè)法交涉聯(lián)系，使業(yè)務(wù)能快速進(jìn)展。

第三條對(duì)于舊客戶及新客戶的訂貨及估價(jià)，須快速、隱秘地探聽清晰，盡早做好交涉工作。

第四條對(duì)于同行業(yè)者的預(yù)估內(nèi)容及出貨實(shí)績(jī)須常常探究、調(diào)查，借此總結(jié)自己在承受訂貨方面難易。另外，也可依此覺察自己在預(yù)估上的疏漏緣由，借此修正生產(chǎn)技術(shù)及營(yíng)業(yè)方面的缺陷。

第五條營(yíng)業(yè)部門應(yīng)就各方面的以下狀況，進(jìn)展廣泛的調(diào)查，使各項(xiàng)銷售活動(dòng)的資料完備，并將資料交給相關(guān)人員閱覽。如

（1）經(jīng)濟(jì)雜志及其調(diào)查。

（2）經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)的剪貼整理。

（3）工程新聞的記錄等。

第六條對(duì)于舊客戶及預(yù)定客戶方面的資料，則應(yīng)建立客戶資料卡，記錄以下所規(guī)定事項(xiàng)，并隨時(shí)留意修正其內(nèi)容：

（1）資產(chǎn)、負(fù)債及損益。

（2）產(chǎn)品的種類工程、人員、設(shè)備、力量。

（3）銷售狀況、需求者的狀況。

（4）付款實(shí)績(jī)、信用狀況。

（5）過去的客戶與交易狀況。

（6）電話、往來銀行、代表者、負(fù)責(zé)人員。

（7）公司內(nèi)部下單手續(xù)的過程。

（8）付款的手續(xù)過程。

（9）行業(yè)的景氣狀況。

（10）組織薪資、人員。

第七條常常與舊客戶保持親密的聯(lián)系，探尋訂貨狀況及其公司的需求，并設(shè)法延攬交易。關(guān)于以上各項(xiàng)，可于必要時(shí)召開討論會(huì)或聯(lián)誼會(huì)，以促進(jìn)其成。

第八條舊客戶的經(jīng)營(yíng)者或主要負(fù)責(zé)干部有慶吊之時(shí)，應(yīng)以適當(dāng)?shù)馁?zèng)禮表達(dá)敬意。

第九條在與對(duì)方進(jìn)展交易磋商時(shí)，如需一起用餐，供應(yīng)茶點(diǎn)、香煙時(shí)，應(yīng)適時(shí)供應(yīng)，尤其是外出餐廳的用餐預(yù)算，應(yīng)取得常務(wù)董事的認(rèn)可。

第十條交易成立時(shí)，如需供應(yīng)謝禮或禮金給斡旋者或相關(guān)人員時(shí)，應(yīng)事先取得常務(wù)董事的認(rèn)可。

第十一條在拓展重要工種交易時(shí)，應(yīng)與相關(guān)人員相互協(xié)議對(duì)策，制定方針規(guī)劃，同時(shí)需邀請(qǐng)與此有關(guān)的對(duì)象，設(shè)法開拓以前尚未成交的新交易。

第十二條在拓展交易時(shí)可經(jīng)由舊客戶之手來進(jìn)展。即托付舊客戶從中斡旋及依據(jù)過去彼此之間的交易，設(shè)法開拓目前尚未成立的新交易。

第十三條在進(jìn)展估價(jià)時(shí)，應(yīng)盡快調(diào)查狀況與事前交涉，有恒心且周密地討論出估價(jià)方法，以利進(jìn)展雙向磋商。

六、廣告、宣傳

第一條在做廣告時(shí)可利用以下各種方法：

（1）營(yíng)業(yè)介紹；

（2）名目；

（3）報(bào)紙與雜志的報(bào)告；

（4）產(chǎn)品照片；

（5）廣告卡；

（6）問候卡（包括賀年卡）；

（7）在報(bào)紙、雜志上登載的要聞。

其次條在實(shí)施前項(xiàng)所列廣告時(shí)，應(yīng)于各年度終了前，制定明年的規(guī)劃來執(zhí)行。但營(yíng)業(yè)介紹、名目及產(chǎn)品照片則隨時(shí)視狀況必要時(shí)制作。

第三條營(yíng)業(yè)的內(nèi)容包括公司的機(jī)構(gòu)、設(shè)備、力量、技術(shù)、信用、生產(chǎn)額、營(yíng)業(yè)產(chǎn)品的種類等等。

第四條較具體的.名目寄發(fā)給大公司、批發(fā)商、代理店、較簡(jiǎn)潔的名目則寄發(fā)給交易較多的客戶或潛在的客戶。假如有交易意愿者盼望能夠得到名目時(shí)，除了名目之外，應(yīng)另附公司的規(guī)劃介紹寄送給對(duì)方。

第五條如利用新聞、雜志媒體者，可將廣告登載于各大報(bào)或相關(guān)業(yè)界的雜志。

第六條廣告信函或問候卡要事先以標(biāo)準(zhǔn)文體印刷好，隨時(shí)或有規(guī)劃性地送寄給潛在客戶或以往的客戶。

第七條對(duì)于有必要對(duì)外廣泛宣傳的特別產(chǎn)品或工程，應(yīng)與經(jīng)濟(jì)新聞、業(yè)界雜志等的記者聯(lián)絡(luò)，將之登載于世。至于其謝禮則另做考慮。

七、書信的制作及資料整理

第一條營(yíng)業(yè)書信資料通常包括以下六項(xiàng)：

（1）書信、電報(bào)（發(fā)文、訂單）；

（2）估價(jià)單、訂購單、請(qǐng)購單、規(guī)格明細(xì)單，；

（3）交貨單；

（4）請(qǐng)款單；

（5）收據(jù)；

（6）備遺忘錄。

其次條交易上的發(fā)文資料，原則上都須復(fù)印并制成副本保存。另外，發(fā)文資料上蓋契印或負(fù)責(zé)人的印章。

第三條全部的書信資料，都應(yīng)編列收受號(hào)碼，并記入受信簿中，蓋上收受日期印章。

第四條處理中的文件，應(yīng)依照以下方式加以分類、歸檔：

（1）估價(jià)文件資料——將交易客戶與自己公司方面的估價(jià)資料，依照發(fā)生的挨次，歸類或存檔。

（2）訂購資料——依照挨次將契約書、請(qǐng)購單歸檔。

（3）有檔資料。

第五條參考方面的資料，可按以下分類方式加以整理：

（1）市場(chǎng)資料；

（2）本錢計(jì)算；

（3）同業(yè)的名目；

（4）交易資料。

八、報(bào)告及會(huì)議

第一條營(yíng)業(yè)部必需將每日的活動(dòng)及業(yè)務(wù)處理狀況記入日?qǐng)?bào)表，經(jīng)由科長(zhǎng)、經(jīng)理向總經(jīng)理提出。

其次條銷售科應(yīng)依據(jù)每月及上個(gè)月訂單量、轉(zhuǎn)撥余額、本月承受訂貨的總額、本月的交貨額、生產(chǎn)額、未收款項(xiàng)余額、各項(xiàng)承受訂貨的產(chǎn)品內(nèi)容等等制作成月報(bào)表，并經(jīng)由經(jīng)理審核后轉(zhuǎn)呈報(bào)告給總經(jīng)理。

第三條每月或每月月初，營(yíng)業(yè)部與工廠方面，應(yīng)召集經(jīng)理、廠長(zhǎng)、科長(zhǎng)及其他負(fù)責(zé)人員進(jìn)行生產(chǎn)、銷售聯(lián)絡(luò)會(huì)議。

企業(yè)銷售制度2

第一章總則

第一條以質(zhì)量求生存，以品種求進(jìn)展，確立“用戶第一”、“質(zhì)量第一”、“信譽(yù)第一”、“效勞第一”，維護(hù)工廠聲譽(yù)，重視社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益，生產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品投放市場(chǎng)，滿意社會(huì)需要是我廠產(chǎn)品的銷售方針。

其次條把握市場(chǎng)信息，開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力量，溝通企業(yè)與社會(huì)，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高經(jīng)濟(jì)效益，是我廠產(chǎn)品銷售治理的目標(biāo)。

其次章市場(chǎng)猜測(cè)

第三條市場(chǎng)猜測(cè)是經(jīng)營(yíng)決策的前提，對(duì)同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場(chǎng)掩蓋狀況要作全面的了解分析，并把握以下各點(diǎn)：

1、了解同類產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量，分析飽和程度。技術(shù)

2、了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有率，分析開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場(chǎng)的新途徑。

3、了解用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿意用戶要求的可行性。

4、了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改良的進(jìn)展?fàn)顩r，分析產(chǎn)品進(jìn)展的新動(dòng)向，做到知已知彼，把握信息，力求企業(yè)進(jìn)展，處于領(lǐng)先地位。

第四條猜測(cè)國(guó)內(nèi)各地區(qū)及外貿(mào)各占的銷售比率，確定年銷售量的總體規(guī)劃。

第五條收集國(guó)外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)進(jìn)展情報(bào)，外貿(mào)供求趨勢(shì)，國(guó)外用戶對(duì)產(chǎn)品反映及信任程度，確定對(duì)外市場(chǎng)開拓方針。

第三章經(jīng)營(yíng)決策

第六條依據(jù)工廠中長(zhǎng)期規(guī)劃和生產(chǎn)力量狀況，通過猜測(cè)市場(chǎng)需求狀況，進(jìn)展全面綜合分析，由銷售科提出初步的年產(chǎn)品銷售方案，報(bào)請(qǐng)廠部審查決策。

第七條經(jīng)過廠務(wù)會(huì)議爭(zhēng)論，廠長(zhǎng)審定，職代會(huì)通過，確定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)并作為編制年度生產(chǎn)大綱和工年度方針目標(biāo)的依據(jù)。

第四章產(chǎn)銷平衡及簽訂合同

第八條銷售科依據(jù)工廠全年生產(chǎn)大綱及近年來國(guó)內(nèi)各地區(qū)和外貿(mào)訂貨狀況，平衡安排規(guī)劃，對(duì)外簽訂產(chǎn)品銷售合同，并依據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)確定“以銷定產(chǎn)”和“以產(chǎn)定銷”相合的方針，留有余地，信守合同，維護(hù)合同法規(guī)的嚴(yán)厲性。

第九條執(zhí)行價(jià)格政策，如需變更定價(jià)，報(bào)批手續(xù)由財(cái)務(wù)科負(fù)責(zé)，打算浮動(dòng)價(jià)格，經(jīng)經(jīng)營(yíng)副廠長(zhǎng)批準(zhǔn)。

第十條銷售科依據(jù)年度生產(chǎn)規(guī)劃，銷售合同，編制年度銷售規(guī)劃，依據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)編報(bào)季度和月度銷售規(guī)劃，于月前十天報(bào)規(guī)劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷連接。

第十一條參與各類訂貨會(huì)議，要本著先國(guó)家規(guī)劃，后市場(chǎng)調(diào)整，先主機(jī)配套，后修理用戶，先外貿(mào)后內(nèi)銷，照看老用戶結(jié)交新用戶，全面布點(diǎn)，擴(kuò)大銷售網(wǎng)，開拓新市場(chǎng)的原則，穩(wěn)固進(jìn)展用戶關(guān)系。

第十二條建立和逐步完善銷售檔案，治理好用戶合同。

第五章編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)規(guī)劃，組織回籠資金

第十三條執(zhí)行銷售合同，必需嚴(yán)格根據(jù)合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)規(guī)劃，做好預(yù)報(bào)鐵路發(fā)運(yùn)規(guī)劃的工作。

第十四條發(fā)貨應(yīng)把握先出口后內(nèi)銷，先主機(jī)配套后修理，先遠(yuǎn)后近的原則，處理好主次關(guān)系。

第十五條產(chǎn)品銷售均由銷售科開具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單”、發(fā)票和托收單，由財(cái)務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。

第十六條分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫存，由財(cái)務(wù)科編制銷售收入規(guī)劃，綜合產(chǎn)、銷、財(cái)?shù)挠行胶獠⒎e極幫助導(dǎo)務(wù)科準(zhǔn)時(shí)回籠資金。

第十七條確立為用戶效勞的觀念，款到發(fā)貨應(yīng)準(zhǔn)時(shí)辦理，用戶函電詢問，三在內(nèi)必答，如質(zhì)量問題需派人處