2023年客戶銷售與談判客戶決策循環(huán)解析及對策

客戶銷售與談判-客戶決策循環(huán)解析及對策引言引言針對大額項目的銷售顧問?運用35000個銷售案例研究出的銷售智慧?全球500強公司中６0%的公司用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程在實戰(zhàn)銷售中是否曾經(jīng)為以下問題曾經(jīng)困擾過：

◎你不斷地向客戶表達(dá)自己多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你浪費他的時間并不斷地提醒你來拜訪他究竟有何目的；?◎你不斷地尋找誰是決策者,然而總是旋在門外,你仿佛身在孤島；?◎當(dāng)你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時,無論你如何表白你優(yōu)于對手,客戶卻只關(guān)心你的競爭對手比你價格更低;?◎你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價值，而客戶卻對此視而不見;?◎大項目一步一步向前，我何時向客戶要定單比較好。課程時間課程時間2023年10月24日（周五）9:00—17:0０征詢電話：課程地點課程地點石家莊市萬達(dá)總部國際5A寫字樓四層培訓(xùn)室（建華大街與槐安東路交叉口西行200米路北)課程對象課程對象公司銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理等管理人群、公司銷售精英課程收益課程收益幫助大額項目銷售人員拓寬視角,了解銷售規(guī)律和大額項目銷售的特點；掌握分析競爭態(tài)勢的方法，從而提高大額項目銷售人員分析和把握銷售局勢的能力；幫助大額項目銷售人員掌握了解客戶和影響購買的技巧幫助大額項目銷售人員提高在最后的成交階段爭取一個雙贏的結(jié)果的能力課程核心:課程特色課程特色

課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的結(jié)識和理解,而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧；這在一般的培訓(xùn)課程中是很難見到的課程提綱課程提綱一、大額項目對銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的規(guī)定目的：該章節(jié)幫助客戶了解大額項目銷售與普通銷售的不同之處和大額項目銷售中的競爭態(tài)勢,從而使學(xué)員意識到作為大額項目銷售人員的能力規(guī)定和接下來將要探討的重點問題。??-大額項目銷售的特點

-競爭態(tài)勢與我們的策略?－銷售的理念Vs．銷售人員的素質(zhì)

-銷售人員的成功信念與自我激勵

-銷售人員自我成長的四階段?-大額項目銷售對我們意味什么?-職業(yè)化禮儀的塑造二、確立客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)目的:辨認(rèn)潛在客戶是引向大額項目銷售成功的起點和首要問題。在本章節(jié)中學(xué)員通過討論和培訓(xùn)顧問的輔導(dǎo)確立篩選本公司客戶的準(zhǔn)則，從而可以使自己在此后的銷售工作中獲得明確的市場方向。?

-面對市場，你將如何擬定誰會最終變成你的客戶

-轉(zhuǎn)化為客戶的基本條件MAN?－漏斗篩選法

-最佳客戶篩選法三、獲取客戶信息的方法與技巧目的：客戶信息是銷售成功的關(guān)鍵。但銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息，以及如何運用有效方法和技巧去獲得客戶信息。本章節(jié)的講解和小組討論將幫助學(xué)員了解和掌握獲得信息的方法和技巧。??-擬定需要什么樣的客戶信息

－擬定從哪里了解客戶信息

－擬定如何獲取客戶的信息

－制造獲取客戶信息的工具—提問庫?－運用提問了解客戶信息的技巧四、影響客戶決策的因素目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購決策的重要因素,從而確立在進(jìn)一步一位大額項目時應(yīng)當(dāng)把握的工作重點。從而使學(xué)員不至于在此后的銷售工作中掛一漏萬，把握住對的的努力方向。?

-分析影響客戶決策的因素

-學(xué)習(xí)在銷售中如何根據(jù)實際情況擬定自己的工作重點?－建立在大額項目銷售中把握全局的視角和找出重點的方法五、客戶真正想要的－-需求調(diào)查分析目的：在大額項目銷售中，客戶有時也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對他們的現(xiàn)狀提出進(jìn)一步的需求分析。?－銷售中擬定客戶需求的技巧

－有效問問題的五個關(guān)鍵?-需求調(diào)查提問四環(huán)節(jié)

-隱含需求與明確需求的辨析?如何聽出話中話

-如何讓客戶感覺痛苦產(chǎn)生行動六、SＰIN－顧問式進(jìn)一步需求探究目的:SＰＩN－顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求的工具，其實,我們發(fā)現(xiàn)每一個客戶都有他自己選擇的理由，隱含需求的客戶不會買單,然而明確需求的客戶買單的也許性較大,但是沒有足夠的理由,也不居然。

?－S情境型問題如何更加有針對性?-P問題型問題如何挖掘?-I內(nèi)含型問題如何進(jìn)一步

－N需要型問題如何展開?-運用SＰＩＮ-顧問式常見的注意點?-工具類:提供一套SPIN-顧問式銷售工具?-案例模擬:用SＰIN-顧問式來設(shè)計我的產(chǎn)品七、確立與銷售自己的競爭優(yōu)勢目的:知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上,確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢，并確立有助于自己、又有助于客戶的“賣點”,是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。本章節(jié)將通過方法講述和練習(xí)，技巧傳授與演練來讓學(xué)員掌握專業(yè)的銷售方法和技能。

-確立客戶需求?-分析我方競爭優(yōu)勢的方法

-在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點

-掌握在理性分析的基礎(chǔ)上組成自己的標(biāo)書，并運用標(biāo)書組成中的可變因素爭取對自己有利的銷售結(jié)果?-大額項目銷售中的標(biāo)書要注意什么關(guān)鍵

-準(zhǔn)備一份說服大額項目購買我公司產(chǎn)品的方案?－讓客戶接受自己的方案的第一步—將自己先推銷給客戶?-掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的環(huán)節(jié)

-把我們的方案／產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧八、對客戶購買決策過程的把握目的:用案例討論和培訓(xùn)顧問講授的方式,讓學(xué)員學(xué)習(xí)和了解客戶內(nèi)部不同決策角色和互相影響的關(guān)系,并明白對同一個大額項目中的具有不同購買傾向和心理的購買決策人要用不同的銷售方法。同時又要充足關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系”,從而保障銷售的成功。?

-了解客戶在購買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用?-學(xué)習(xí)辨別客戶對購買所持的態(tài)度，以及面對銷售競爭的立場?-強調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)對我方有傾向性的重要決策人的必要性?－分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法?-運用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來發(fā)明對我方獲勝的條件?-角色演習(xí)：對客戶決策人中的不同角色的說服技巧九、促進(jìn)成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用目的：在銷售的最后階段,銷售人員經(jīng)常犯錯誤是：要么過于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致客戶反感,要么膽怯被拒絕而放棄促進(jìn)成交。本章節(jié)通過對銷售人員的錯誤舉動和導(dǎo)致錯誤舉動的心理因素的分析，探討在最后階段對的把握成交時機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。?判斷最佳的成交時機(jī)——不到火候不揭鍋?還是過了火候才揭鍋?-分析銷售人員在最后階段承受的心理壓力——我們經(jīng)常會在什么情況下功虧一簣

－判斷推動成交的最佳時機(jī)

-達(dá)成雙贏成交的方法——你是否對雙方爭執(zhí)的問題準(zhǔn)備了多種解決方案，并準(zhǔn)備了有效方法使問題的解決朝最佳方案?－應(yīng)對困難的局面——如何在最后階段應(yīng)對客戶對購買的心理與性格障礙

－總結(jié)：我們的銷售目的——一步步地獲得客戶對購買的承諾

-客戶后續(xù)總結(jié)與分析十、客戶服務(wù)滿意系統(tǒng)的建立目的：客戶服務(wù)是提高專業(yè)形象的后續(xù)補充,服務(wù)是全面的,滿意而超過想象的客戶服務(wù)比較難做到,但是恰巧是我們希望建立與維持的，只有這樣有價值的客戶才會做轉(zhuǎn)介紹，才會積極宣傳。

－深得人心的十項服務(wù)理念

-服務(wù)行動的四大原則-如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶

-發(fā)明忠誠顧客的五個法寶

-如何把服務(wù)變成公司價值和利潤的增長點?-T.C．Ｓ顧客1０0%滿意系統(tǒng)的建立講師簡介講師簡介講師:李大志●北京大學(xué)EMBA●中國海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士●美國普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士【工作經(jīng)歷】十二年外資公司高管經(jīng)歷,5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)，數(shù)年供職于美國孟山都集團(tuán)、瑞士諾華制藥等TOＰ500強跨國公司，歷任銷售經(jīng)理,市場總監(jiān),培訓(xùn)經(jīng)理和人力資源總監(jiān)等職位，由于老師的三種不同經(jīng)歷，5年銷售的經(jīng)歷積累了豐富的營銷管理實戰(zhàn)和理論;５年培訓(xùn)總監(jiān)的經(jīng)歷,李老師學(xué)習(xí)和總結(jié)提煉了課程的精髓；將近３年的人力資源總監(jiān)的經(jīng)歷，李老師也對管理和人力的課題有了進(jìn)一步的研究。同時身為心理學(xué)博士的因素,李老師也開發(fā)出了系列的心理學(xué)課程;【精品課程】《高效執(zhí)行力》《全員執(zhí)行力》《陽光心態(tài)三部曲》《有效溝通》《銷售談判》《銷售團(tuán)隊管理》《打造高績效團(tuán)隊》《店面銷售技巧》《打造金牌店長》《大客戶銷售技巧》《顧問式銷售技巧》《中層經(jīng)理管理ＭＴP》《如何有效授權(quán)》《駐足思考》《全面客戶關(guān)系管理》《售后服務(wù)與投訴解決》《高效人士的七個習(xí)慣》《信用管理與回款技巧》《關(guān)鍵時刻》……【培訓(xùn)客戶】500強外企:挪威海德魯（中國）化肥、德國德固賽（中國)化學(xué)、韓國三星(中國)、荷蘭喜威(中國）燃?xì)?、美國默克（中?醫(yī)藥、法國米其林（中國)輪胎、韓國LG（中國)建材、美國孟山都（中國）醫(yī)藥、美國安利（中國）直銷等500大國企：中石化山東公司、中石油新疆公司、中國聯(lián)想集團(tuán)、上海電信、中國醫(yī)藥集團(tuán)總公司、中糧集團(tuán)黃海糧油公司、山東航空、齊魯石化、四川郵政快遞公司、洛陽中信重工集團(tuán)、中國重汽集團(tuán)、中國國旅集團(tuán)、華電集團(tuán)、遼寧煙草、白沙集團(tuán)、寧夏電力有限公司、云南煤業(yè)有限公司、海爾特種電器、武漢遠(yuǎn)大集團(tuán)有限公司、石藥集團(tuán)、頤中集團(tuán)、國風(fēng)集團(tuán)、東阿阿膠集團(tuán)、國家電網(wǎng)棗莊公司、徐州鋁業(yè)等著名民企:天津頂新集團(tuán);大潤發(fā);三聯(lián)集團(tuán);天獅;五征集團(tuán)HＲ伴侶；；青援食品集團(tuán);康大集團(tuán);萬馬集團(tuán);中企動力;山東移動、山東祥云;正海網(wǎng)板有限公司;東升藥業(yè)有限公司;威海韓孚有限公司;愛諾電子有限公司；裕泰房產(chǎn)有限公司；達(dá)因藥業(yè)有限公司；綠蘭莎啤酒有限公司;天河藥業(yè)有限公司；藝