《企業(yè)電商促銷問題研究5000字（論文）》

電子商務(wù)環(huán)境下的企業(yè)促銷手段分析報告引言常規(guī)的促銷活動往往都是換湯不換藥，形式單一，對顧客的吸引力匱乏，無法滿足事電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展需求，因此，對于電子商務(wù)的促銷活動的研究具有一定的價值。但是為了能夠提升企業(yè)業(yè)績，促銷活動的必不可少的，對于電子商務(wù)的促銷活動往往能為其留住了廣大的客戶，帶來了不可忽視經(jīng)濟效益。因此，本文的研究目的是從電子商務(wù)的特點以及電子商務(wù)的促銷策略進行分析，通過相關(guān)的研究，為我國電子商務(wù)商家進行促銷活動時提供實質(zhì)性的參考價值。電子商務(wù)已經(jīng)改變了世界的各個方面。在電子商務(wù)環(huán)境中，我們研究消費者心理，即消費者購買行為的心理活動和規(guī)律。我們將影響消費者購買心理的各種內(nèi)部和外部因素進行關(guān)聯(lián)，并了解購買商品時消費者的心理特征和不同的心理需求，尤其是在研究和預(yù)測未來消費者的心理變化方面。通過對電子商務(wù)環(huán)境下促銷手段的研究，對于商家開展線上促銷活動和方法具有一定參考意義。一、電子商務(wù)環(huán)境概述（一）電子商務(wù)的概述隨著社會的發(fā)展和經(jīng)濟水平的提高，電子商務(wù)得到了全面發(fā)展。在新時代，電子商務(wù)的發(fā)展對營銷產(chǎn)生了深遠的影響，改變以前的企業(yè)營銷模式，電子商務(wù)的發(fā)展與社會的發(fā)展密不可分。電子商務(wù)為企業(yè)提供全方位的服務(wù)，使企業(yè)能夠共享資源。在新時代，電子商務(wù)在各個領(lǐng)域的滲透正在逐步加深。企業(yè)應(yīng)使用先進的營銷方法來滿足消費者的多樣化需求，并將電子商務(wù)與傳統(tǒng)營銷結(jié)合起來，以便將電子商務(wù)更好地應(yīng)用于企業(yè)營銷中。從廣義上講，電子商務(wù)的定義是通過網(wǎng)絡(luò)信息手段買賣商品或服務(wù)，是一種現(xiàn)代的交易服務(wù)形式。電子商務(wù)交易過程包含傳統(tǒng)交易過程的內(nèi)容，但只能在線完成、更快、更快以及更高效，特別是包括市場數(shù)據(jù)的獲取和分析，上線原材料采購，商品或服務(wù)的銷售，快速在線付款和市場客戶關(guān)系溝通。從狹義上講，它是指Internet下的商品交易，包括企業(yè)對企業(yè)、企業(yè)對個人和企業(yè)對個人的業(yè)務(wù)內(nèi)容。（二）電子商務(wù)的特點1、電子商務(wù)以現(xiàn)代信息技術(shù)服務(wù)作為支撐體系一方面，電子商務(wù)的開展要依托全球互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)內(nèi)外部網(wǎng)絡(luò)、電子數(shù)據(jù)交換等信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來交換和傳送各種商務(wù)信息，這就需要計算機、移動互聯(lián)網(wǎng)等信息基礎(chǔ)設(shè)施的支持；另一方面，企業(yè)只有不斷優(yōu)化電子商務(wù)所對應(yīng)的計算機軟件與硬件技術(shù)以及處理信息的程序，才可更好應(yīng)對不斷變化的市場需求。在動態(tài)的技術(shù)發(fā)展過程中，信息服務(wù)技術(shù)成為電子商務(wù)發(fā)展的有力保障。2、以電子商務(wù)運作的空間為電子虛擬市場電子虛擬市場是市場經(jīng)濟活動主體間進行的商務(wù)活動過程被電子化、數(shù)字化，有別與實際地理空間的這樣一個市場。在電子虛擬市場中的，一方面賣家可以快捷地向世界各地的潛在客戶發(fā)布其產(chǎn)品信息，可以避開各種中間環(huán)節(jié)，并降低產(chǎn)品價格，從而提高交易的效率和成功率；另一方面，買方則可以通過對各種產(chǎn)品數(shù)字信息的收集和比較，選購更加物美價廉的產(chǎn)品或服務(wù)。3、以全球市場為服務(wù)范圍電子商務(wù)的市場范圍通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)擴大到了全球，已經(jīng)并有明顯的地域界限。處于世界各地的人們只需要一臺PC終端或移動網(wǎng)絡(luò)終端設(shè)備，就可以跨越國界進行商務(wù)活動。此外，市場交易活動也不再受時間的限制，實體店鋪會有固定的營業(yè)時間，但電子商務(wù)則一般可以實現(xiàn)24小時交易，這一優(yōu)勢拓寬了電子商務(wù)的市場范圍。4、以信息共享和反饋平臺為高效運營的保證通過論壇、郵箱、企業(yè)網(wǎng)站等媒介，消費者可以便捷的向企業(yè)表達自己的訴求，企業(yè)也可以通過瀏覽各種消費信息了解顧客需求取向，以此實現(xiàn)電子商務(wù)中信息快捷和雙向傳遞。與傳統(tǒng)的商業(yè)模式相比，開展電子商務(wù)更利于企業(yè)抓住先機，高效運營。5、以新的商務(wù)規(guī)則為安全保證網(wǎng)絡(luò)信息安全一直是電子商務(wù)的最大安全隱患，參與交易的雙方、第三方支付平臺等參與主體都應(yīng)該自覺維護電子商務(wù)秩序，講誠信。而人的自覺性都是有限的，還必須制定相應(yīng)的制度規(guī)則，以保證電子商務(wù)交易過程中資金與商品的安全轉(zhuǎn)移。二、電子商務(wù)環(huán)境下的促銷策略（一）推進策略促銷策略是企業(yè)借助各種有效的方法和于段，引導(dǎo)消費者了解或注意企業(yè)的品牌、產(chǎn)品，并最終激發(fā)消費者購買欲望，推進消費者購買行為形成的一系列營銷手段。推進策略主要是指通過銷售人員主動的將產(chǎn)品推銷出去，這種方面往往是針對價格較高或者有較強屬性的產(chǎn)品，通過推進策略的營銷方式能夠給企業(yè)帶來較為穩(wěn)定的市場，但是推進策略有營銷成本較高的缺點。促銷策略是一種營銷方法，公司使用各種有效的方法和方法來引導(dǎo)消費者理解或關(guān)注公司的品牌和產(chǎn)品，并最終觸發(fā)消費者的購買欲望并促進消費者的購買行為。而推進策略是指銷售人員積極推廣產(chǎn)品，該策略方面通常運用到產(chǎn)品價格相對較高或具有特殊屬性的產(chǎn)品上。通過銷售人員主動推廣營銷方式，往往可以為公司帶來穩(wěn)定的市場，但是也具備營銷成本較高、營銷效率較低的缺點。在電子商務(wù)的模式下，銷售人員主動去推銷企業(yè)產(chǎn)品，那么電子商務(wù)平臺承擔(dān)的角色則是擔(dān)保交易作用。通過擁有電子商務(wù)平臺在某種程度上可以增加銷售人員的成功率，在以往的交易方式中，客戶直接將貨款交予銷售人員，這種交易方式存在一定的交易風(fēng)險，例如產(chǎn)品后期出現(xiàn)質(zhì)量問題很難去維權(quán)。但是將電子商務(wù)的擔(dān)保交易模式則大大的促進商家與客戶之間的信任。（二）誘導(dǎo)策略在營銷模式中，誘導(dǎo)策略屬于被動營銷手段，通過相關(guān)的策略進行誘導(dǎo)顧客消費，例如電子商務(wù)平臺，利用價格折扣促銷、組合促銷、團購促銷、口碑促銷以及節(jié)日促銷等手段，讓客戶產(chǎn)生購買欲望，從而主動的去購買相關(guān)產(chǎn)品，對于客戶而言這種消費方式為沖動消費。在誘導(dǎo)策略中，商家往往會營造并擴大產(chǎn)品的各項優(yōu)勢，比如品牌、價格、質(zhì)量等，通過相關(guān)的包裝手段，將產(chǎn)品的市場吸引力發(fā)揮到極致，讓客戶主動去買單。因此，誘導(dǎo)營銷策略對于商家而言，是一種較為實用的營銷策略。在電商平臺的大力宣傳，商家在運用誘導(dǎo)策略的成本大大降低，并且營銷效率大大的提高，因此，誘導(dǎo)策略具有成本較低的優(yōu)點以及營銷效率快的特點。（三）推進及誘導(dǎo)策略對于電子商務(wù)模式中，商家依托電商平臺的流量引進，大多是選用成本相對誘導(dǎo)策略進行營銷，然而由于商家之間的競爭壓力日益龐大，從而導(dǎo)致營銷結(jié)果并不是非常理想。因此，在促銷策略中，采用推進和誘導(dǎo)策略相互組合的促銷手段往往更加符合促銷活動，一方面可以通過電商平臺的引流，通過推出符合自身產(chǎn)品的誘導(dǎo)促銷手段，然后利用銷售人員的推動銷售手段進行相關(guān)產(chǎn)品的銷售，從而達到提升銷售業(yè)績的目的。簡單來說就是通過推進促銷策略來消化誘導(dǎo)促銷策略吸引進來的客戶群，運用被動吸引，主動營銷的策略，充分的將自身的利益最大化，從而落實促銷所推動的業(yè)績增長目標(biāo)。三、電子商務(wù)環(huán)境下的促銷手段（一）網(wǎng)上折價促銷網(wǎng)上折扣促銷是所有業(yè)務(wù)促銷都必須使用的一種手段，通常，折扣促銷是吸引顧客的直接有效方式。折扣法是指一種傳統(tǒng)方法，其中商人以折扣價出售其產(chǎn)品，從而以價格優(yōu)勢擊敗相似的賣方，并吸引更多的顧客購買。通常通過節(jié)日，商店自己的周年店折扣或商家本身組織的活動來實現(xiàn)此方法。淘寶和亞馬遜都利用自己的平臺優(yōu)勢進行折扣促銷，以吸引消費者并達到品牌促銷的目的。（二）網(wǎng)上贈品和抽獎促銷商家經(jīng)常使用網(wǎng)上贈品和抽獎促銷來促銷其產(chǎn)品。要方法是通過贈予該產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或通過獎勵抽獎機會來激發(fā)客戶在其商店中消費的欲望。贈品和抽獎活動的促銷是當(dāng)前流行的促銷方法，通常在新產(chǎn)品發(fā)布中有相關(guān)的促銷方法。例如，當(dāng)客戶購買三星手機時，顧客會訪問許多在線商店。為了達到顧客在他的商店中購買產(chǎn)品，一些商店所有者提出了額外的免費電池或給予抽獎機會的促銷方法，使他們有機會抽獎。這種促銷方式是吸引消費者花錢，牢牢把握貪小便宜消費者的心理，從而使利益最大化。（三）網(wǎng)上聯(lián)合積分促銷電子商務(wù)平臺通常會推出聯(lián)合積分促銷方法，主要包括注冊獲得積分，購買獲得積分和評估獲得積分，積分可以轉(zhuǎn)換為扣除的產(chǎn)品價格。具有網(wǎng)絡(luò)化和電子化特征的電子商務(wù)，是一個通過注冊發(fā)送積分或電子購物券來吸引顧客注意力的電子商務(wù)交易平臺，并間接引起對商品的需求，將其潛在需求轉(zhuǎn)化為實際購買力；關(guān)鍵在于，通過消費者的購買行為，使其成為一種真正的購買力并影響消費者的下一次購買行為；參與商品評價意味著促進消費者積極參與產(chǎn)品評估，為供應(yīng)商提供這種有用的信息資源，使供應(yīng)商可以進一步了解客戶需求，并為消費者的下一次購買提供替代選擇和更好的服務(wù)。四、促銷手段的保障策略（一）圍繞消費者需求設(shè)計促銷組合為了使電子商務(wù)模式的企業(yè)在產(chǎn)品促銷中獲得最大的關(guān)注和參與，必須針對特定目標(biāo)市場設(shè)計特定的市場影響力促銷。對于一個品牌，同一促銷不應(yīng)使用過多，甚至根據(jù)產(chǎn)品銷售的不同需求，有必要設(shè)計一種更改的促銷組合以改善消費者的購買欲望，以便更好地適應(yīng)消費。深化分析消費需求，減少由于一次促銷引起的消費者抵制的可能性。對于賣家，應(yīng)在新產(chǎn)品銷售中采用體驗促銷，口碑促銷等模式，以提高產(chǎn)品的市場知名度，然后應(yīng)結(jié)合促銷而不是打折銷售來直接推出新產(chǎn)品。這樣，在一定程度上可以避免消費者對產(chǎn)品未來價格的期望不可避免地下降以及缺乏當(dāng)前購買欲望的問題。對于電子商務(wù)平臺，可以在細(xì)分市場中促銷沒有變化的情況下連續(xù)更新促銷產(chǎn)品，而消除消費者對同一產(chǎn)品連續(xù)促銷（例如折扣）的抵制晉升。它也是為消費者設(shè)計的移動促銷模型。（二）堅持誠信原則設(shè)計促銷內(nèi)容對于電子商務(wù)公司而言，進行單次的促銷活動帶動的銷量往往都是有限度的。促銷活動的最終目的是提高商店的市場知名度和市場份額。這就要求電子商務(wù)賣家在促銷中要堅持誠信原則。電子商務(wù)公司秉承真誠設(shè)計和促進促銷的原則，被要求使用產(chǎn)品自身的質(zhì)量和性能作為描述的基礎(chǔ)，并在觀察產(chǎn)品自身特征的基礎(chǔ)上進行挖掘。吸引消費者購買的信息。新促銷內(nèi)容的形成可以增強電子商務(wù)公司的市場信任度和消費者忠誠度，同時促進后續(xù)促銷活動的實現(xiàn)。（三）確保產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量電子商務(wù)公司應(yīng)管理和監(jiān)督商戶的促銷活動，并為商戶的促銷活動形成獨立的聲譽評估系統(tǒng)。它應(yīng)在商家促銷期間公開與服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量有關(guān)的信息，并以消費者評估為核心來確保消費者。它可以直觀地了解商戶促銷活動的實施情況，減少被誤導(dǎo)和誤導(dǎo)參加促銷活動的消費者的情況，并為在電子商務(wù)行業(yè)中開展誠信促銷創(chuàng)造條件。電子商務(wù)公司可以建立獨立的促銷服務(wù)系統(tǒng)。參與商店的平臺和人力資源相結(jié)合，為消費者提供了更及時的在線咨詢服務(wù)，延長了促銷期間的工作時間，并確保盡快完成對消費者訂單的處理，從而改善了消費者對個體的規(guī)模促銷的滿意程度，創(chuàng)造了有效促進促銷活動的條件。結(jié)論在電子商務(wù)環(huán)境中，多種新的促銷方式，通過電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的數(shù)字化、遠程，便捷、連續(xù)等特點，實現(xiàn)了最短的時間，最大的范圍，讓消費者了解產(chǎn)品的功能、質(zhì)量以及價格，同時，還可以使供應(yīng)商在第一時間了解市場變化的需求，從而通過減少雙方的搜索時間，通過改變流程來調(diào)整產(chǎn)品的生產(chǎn)策略和營銷策略，并最大程度地減少了兩方之間的交易成本，滿足雙方的個人需求，從而使整個社會商品交易的經(jīng)濟利益最大化。簡而言之，在電子商務(wù)環(huán)境中，集成電子商務(wù)平臺的越來越多的個性化促銷方法將繼續(xù)出現(xiàn)，這將有助于需求者，供應(yīng)商和整個社會獲得最大的經(jīng)濟利益。

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