第一章特許經(jīng)營基本原理

特許加盟實務秦沖電郵:qq_win@學習目的本課程從辦學理念出發(fā)，使學生學習和掌握特許經(jīng)營的基本概念、體系結(jié)構(gòu)及一般性原則，理解并掌握特許經(jīng)營的本質(zhì)屬性、熟悉特許經(jīng)營法律法規(guī)，并可以初步掌握特許經(jīng)營體系運營與管理的設計、推廣和加盟的一般性流程、步驟和方法，通過本課程的學習，幫助學生掌握系統(tǒng)化的思維方法，提高分析問題和解決問題的能力。武漢職業(yè)技術(shù)學院學習要點◆理解、掌握特許經(jīng)營的含義、相關(guān)術(shù)語、基本特征、基本原則及類型等◆了解特許經(jīng)營的起源和發(fā)展◆理解特許經(jīng)營與連鎖經(jīng)營、特許經(jīng)營與代理，特學經(jīng)營與經(jīng)銷、包銷、傳銷以及特許經(jīng)營與分公司方式的區(qū)別第一章特許經(jīng)營基本原理武漢職業(yè)技術(shù)學院學習內(nèi)容第一節(jié)特許經(jīng)營的含義及相關(guān)術(shù)語

第二節(jié)特許經(jīng)營的特征與原則第三節(jié)特許經(jīng)營的類型

第四節(jié)特許經(jīng)營與其他經(jīng)營方式的區(qū)別武漢職業(yè)技術(shù)學院第一節(jié)特許經(jīng)營的含義及相關(guān)術(shù)語一、特許經(jīng)營的一般含義二、特許經(jīng)營的定義三、特許經(jīng)營的相關(guān)術(shù)語武漢職業(yè)技術(shù)學院小資料franchise的英文的含義是歐洲封建時期帝王君侯賦予貴族在其領(lǐng)地內(nèi)的某些特權(quán)，包括：

-行政管理權(quán)

-征稅權(quán)

-釀酒權(quán)

-酒類銷售權(quán)

-與殖民地的貿(mào)易權(quán)作為回報，貴族將稅收及經(jīng)營利潤的一部分上繳給王室，這部分費用當時稱作royalty，并被沿用到今天，作為“特許權(quán)使用費”的含義。武漢職業(yè)技術(shù)學院一、特許經(jīng)營的一般含義Franchise（特別許可的權(quán)力）政府特許商業(yè)特許Franchise（特許權(quán)）Franchaising（特許加盟模式）武漢職業(yè)技術(shù)學院二、特許經(jīng)營的定義

國際連鎖加盟協(xié)會(IFA)的定義：是特許人和受許人之間的契約關(guān)系，根據(jù)契約，特許人向受許人提供一種獨特的商業(yè)特許權(quán)，并給與人員訓練，組織結(jié)構(gòu)，經(jīng)營管理，商品采購等方面的指導與幫助，受許人向特許人支付相應的費用?！渡虡I(yè)特許經(jīng)營管理條例》：是指擁有注冊商標、企業(yè)標志、專利、專有技術(shù)等經(jīng)營資源的企業(yè)（特許人），以合同形式將其擁有的經(jīng)營資源許可其他經(jīng)營者（被特許人）使用，被特許人按照合同約定在統(tǒng)一的經(jīng)營模式下開展經(jīng)營，并向特許人支付特許經(jīng)營費用的經(jīng)營活動。武漢職業(yè)技術(shù)學院特許經(jīng)營的概念要點特許經(jīng)營是特許人(Franchiser)、與被特許人(Franchisee)之間的一種合同（契約）關(guān)系。這種合同是一種既定格式的合同，而非經(jīng)由雙方商議而訂立下的合同。即特許人事先將合同的內(nèi)容擬妥、印妥，然后將相同格式的合同交眾多的加盟申請人，請其同意后簽訂的一種合同。武漢職業(yè)技術(shù)學院特許經(jīng)營關(guān)系特許人與被特許人之間授權(quán)與被授權(quán)的商業(yè)契約關(guān)系亦稱為特許經(jīng)營關(guān)系。從特許人的角度看，特許經(jīng)營關(guān)系是一種不涉及第三方的一對N的雙邊關(guān)系。武漢職業(yè)技術(shù)學院課堂討論：特許人與被特許人之間的商業(yè)關(guān)系類似于以下哪種關(guān)系？父子關(guān)系婆媳關(guān)系母公司與子公司租賃關(guān)系股東與股東代理關(guān)系兄弟關(guān)系妯娌關(guān)系經(jīng)銷關(guān)系雇傭關(guān)系同事關(guān)系總公司與分公司合伙關(guān)系聯(lián)營關(guān)系武漢職業(yè)技術(shù)學院特許經(jīng)營的概念要點在此合同關(guān)系中，特許人的義務是：允許加盟者使用其商號、商標、商譽、CIS系統(tǒng)等企業(yè)的無形資產(chǎn)，相關(guān)的產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)向被特許人提供各種相關(guān)的培訓及提供經(jīng)營管理上的支持。武漢職業(yè)技術(shù)學院特許經(jīng)營的概念要點在此合同關(guān)系中，受許人的義務是：在特許人統(tǒng)一的業(yè)務模式下，從事經(jīng)營活動接受特許人的培訓和指導向特許人支付加盟金和權(quán)益金等費用武漢職業(yè)技術(shù)學院特許人的權(quán)利被特許人的權(quán)利對被特許人的經(jīng)營活動進行監(jiān)督的權(quán)利（監(jiān)督權(quán)）獲得授權(quán)的權(quán)利終止對被特許人授權(quán)的權(quán)利（終止權(quán)）獲得培訓和指導的權(quán)利收取特許經(jīng)營費的權(quán)利（收費權(quán)）獲得貨物供應的權(quán)利其它合同約定的權(quán)利獲得促銷支持的權(quán)利其它合同約定的權(quán)利小資料：我國《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例》規(guī)定特許人與被特許人的權(quán)利武漢職業(yè)技術(shù)學院特許人的7項基本義務被特許人的7項基本義務披露的義務開展業(yè)務的義務授權(quán)的義務支付費用的義務培訓指導的義務維護體系的義務供貨的義務提供經(jīng)營信息的義務質(zhì)量保證的義務接受督導的義務廣告促銷的義務保守商業(yè)秘密的義務其它合同規(guī)定的義務其它合同規(guī)定的義務小資料：我國《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例》規(guī)定特許人與被特許人的各自承擔的義務武漢職業(yè)技術(shù)學院三、特許經(jīng)營的相關(guān)術(shù)語

（1）盟主：特許人《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例》規(guī)定特許人必須是企業(yè)，并必須具備如下開展特許經(jīng)營活動的資質(zhì)：1）擁有成熟的經(jīng)營模式（擁有至少兩家經(jīng)營一年以上的直營店);2）具備對加盟商提供持續(xù)的指導、支持、培訓能力。3）法人（2）加盟商：被特許人，亦稱為受許人或投資人，加盟某一特許經(jīng)營體系的獨立法人或自然人。武漢職業(yè)技術(shù)學院（3）特許權(quán)與特許權(quán)要素：特許人許可受許人使用的經(jīng)營資源稱之為特許權(quán)，其中每一項內(nèi)容稱之為特許權(quán)要素。特許權(quán)是一個多種要素的組合，因此也被稱為特許權(quán)組合。特許權(quán)要素可以分為以下兩大類：1）特許人的知識產(chǎn)權(quán)要素2）特許人的其它專屬權(quán)利武漢職業(yè)技術(shù)學院特許人商標/標志產(chǎn)品生產(chǎn)權(quán)和分銷權(quán)特許人區(qū)域市場開發(fā)和管理權(quán)知識產(chǎn)權(quán)特許人產(chǎn)品/服務經(jīng)銷權(quán)特許人其它專屬權(quán)利商業(yè)秘密商標/標志特許人其它智慧成果管理和技術(shù)訣竅單店經(jīng)營模式單店VIS系統(tǒng)單店營運管理系統(tǒng)專利商號武漢職業(yè)技術(shù)學院（4）加盟費（加盟金）：是指受許人為獲得特許權(quán)而向特許人支付的一次性費用。加盟費的英文（initialfee)字面意思是“初始費（啟動費）”，它實質(zhì)上是一種“入門費”，它體現(xiàn)的是特許人所擁有的品牌價值。品牌價值高，知名度和美譽度高，愿意加盟的人就多，加盟費就高，反之就低，甚至為零。（5）使用費（權(quán)益金、管理費）：是指受許人加盟店經(jīng)營過程中按一定的標準或比例向特許人定期支付的費用。它體現(xiàn)的是特許人向受許人在加盟店經(jīng)營全過程提供的持續(xù)支持和指導的價值。武漢職業(yè)技術(shù)學院品牌Brand加盟費Franchisefee(K$)合同年限Termofagreement(Year)特許權(quán)使用費Ongoingroyalty賽百味12.5208%UPS29.95105%KFC25204%麥當勞452012.5+假日酒店不固定不固定，一般情況10年5%7-eleven不固定10年不固定小資料：國外知名特許經(jīng)營品牌特許經(jīng)營費用收取標準：武漢職業(yè)技術(shù)學院小資料：國內(nèi)知名特許經(jīng)營品牌特許經(jīng)營費用收取標準：品牌加盟費(千元)合同年限特許權(quán)使用費馬蘭拉面19855萬元/年杉杉2030榮昌洗衣5031萬元/年業(yè)之峰A級城市550316萬元（第一年）；32萬元（第二，三年）華聯(lián)超市123-82%亞飛汽車10052萬元/年武漢職業(yè)技術(shù)學院

需要特別強調(diào)的是加盟金的收取是以單店計數(shù)的，也就是說，一店一筆加盟金；另外，加盟金與合同年限有關(guān)，也就是說當提到加盟金的數(shù)額時一定要注明合同期限，否則，很難比較兩個不同的特許體系加盟金的高低。武漢職業(yè)技術(shù)學院（6）加盟：潛在受許人接受特許人規(guī)定的一定條件，以簽訂特許加盟合同為標志而成為特許加盟體系中加盟商的過程。（7）加盟店：武漢職業(yè)技術(shù)學院加盟店（也稱單店）是指特許經(jīng)營體系中不可再分割的基本業(yè)務單元。單店是特許經(jīng)營領(lǐng)域中獨有的概念，與店鋪（store）概念不同，單店可以是商品零售業(yè)態(tài)中的任何一種業(yè)態(tài)，也可以是一家批發(fā)商（wholesaler），不僅如此，單店可以是消費服務或商務服務領(lǐng)域中的餐館、酒店、美容院、電影院、診所、學校、彩擴店或是一種根本無店鋪的、流動的、上門服務的個人或組織，甚至單店還可能是一間產(chǎn)品制造工廠。由特許人直接投資經(jīng)營的單店稱為直營店（companyownedunit)；由受許人直接投資經(jīng)營的單店稱為加盟店（franchisedunit)。加盟店又可再分為特許加盟店和合作加盟店兩種單店的數(shù)量是反映一個特許經(jīng)營體系規(guī)模和發(fā)展速度的基本指標。武漢職業(yè)技術(shù)學院武漢職業(yè)技術(shù)學院武漢職業(yè)技術(shù)學院（8）特許總部：或簡稱總部。是受特許人的委托，代表特許人來建立、發(fā)展、運營和管理整個特許經(jīng)營體系的機構(gòu)，它和單店一起共同被稱為是特許經(jīng)營體系中的基本組織形態(tài)。特許經(jīng)營總部可能以下列幾種不同性質(zhì)的組織形態(tài)出現(xiàn)：①與特許人處于同一組織中，是特許人組織中的一個部門或分公司；②與特許人組織分立，由特許人直接投資控股的的子公司（獨資或合資）；③是特許人授權(quán)的區(qū)域主加盟商（地區(qū)總部）。武漢職業(yè)技術(shù)學院（9）特許經(jīng)營體系：在特許經(jīng)營關(guān)系中，受許人從事的經(jīng)營活動被整合在一個統(tǒng)一的經(jīng)營體系之下，我們稱這個統(tǒng)一的經(jīng)營體系為特許經(jīng)營體系。武漢職業(yè)技術(shù)學院（10）特許加盟手冊：是特許人撰寫的提供給受許人使用的一系列文件。主要包括：招募文件、總部手冊、分布或區(qū)域加盟商手冊和單店手冊（11）特許加盟合同：（12）特許加盟指南：武漢職業(yè)技術(shù)學院一、特許經(jīng)營的7個基本特征1.從法律的角度看，具有契約性；（持續(xù)性的契約關(guān)系，相互獨立的法律主體，各自獨立承擔對外的法律責任；契約是維持雙方良好關(guān)系的基礎）2.從特許經(jīng)營內(nèi)容看，具有獨特性；第二節(jié)特許經(jīng)營的特征與原則武漢職業(yè)技術(shù)學院3.從特許經(jīng)營活動過程看，具有統(tǒng)一性；統(tǒng)一的經(jīng)營模式是特許經(jīng)營最基本的特點。4.從特許經(jīng)營的擴張看，具有品牌擴張?zhí)匦裕黄放茢U張性是特許經(jīng)營的本質(zhì)特征。5.從特許經(jīng)營的掌控來看，管理權(quán)至上；特許經(jīng)營是以經(jīng)營管理權(quán)控制所有權(quán)的一種組織方式，受許人投資特許門店而對店鋪擁有所有權(quán)，但該店鋪的最終管理決策權(quán)仍由特許人掌握。武漢職業(yè)技術(shù)學院6.從雙方關(guān)系看，具有相互支持、協(xié)調(diào)性；簽訂特許合同后，即意味著雙方較長期交易的開始，在合同期內(nèi)，兩者要保持緊密、持續(xù)的相互支持和配合。特許人為受許人提供必要的培訓、指導和協(xié)助；監(jiān)督和控制整個特許體系的營運標準和形象標準。受許人依據(jù)合同向特許人交納費用7.從商業(yè)模式的角度來看，具有智能型特性。特許經(jīng)營使特許人能夠充分地組合、利用自身的優(yōu)勢，并最大限度地吸納社會資源；對受許人而言則是降低了創(chuàng)業(yè)風險和時間、資本等創(chuàng)業(yè)成本，特許人提供的恰恰是受許人所需要的品牌、專有技術(shù)、經(jīng)營管理模式等智力資本，所以說具有智能性特性。武漢職業(yè)技術(shù)學院二、特許經(jīng)營的基本原則（5點）一、特許經(jīng)營的3S原則標準化

standardization（作業(yè)標準化、企業(yè)形象標準化）

簡單化

Simplification

（作業(yè)流程簡單化、作業(yè)崗位活動簡單化）專業(yè)化

specialization（總部、加盟店、配送中心三部分專業(yè)分工運作專業(yè)化）武漢職業(yè)技術(shù)學院（1）標準化（Standardization）。即將一切工作都按規(guī)定的標準去做。例如：企業(yè)整體形象的各項內(nèi)容，商品規(guī)格包裝等各項指標，經(jīng)營管理的運作流程等，都一一制定出標準要求，每一個部門、環(huán)節(jié)、職工、店鋪，都按統(tǒng)一的標準執(zhí)行運作。（2）專業(yè)化（specialization）。即將一切工作都盡可能地細分專業(yè)，在商品方面則突出差異化。這種專業(yè)化既表現(xiàn)在總部與店鋪的專業(yè)分工，也表現(xiàn)在各個環(huán)節(jié)、崗位、人員的專業(yè)分工；既表現(xiàn)在縱向系統(tǒng)，又表現(xiàn)在橫向網(wǎng)絡。（3）簡單化（Simplitication）。即將作業(yè)流程盡可能地“化繁為簡”。連鎖系統(tǒng)整體龐大而復雜，必須將財務、貨源供求、物流、信息管理等各個子系統(tǒng)簡明化，去掉不必要的環(huán)節(jié)和內(nèi)容，以提高效率，使“人人會做，人人能做”。為此，要制定出簡明扼要的操作手冊，職工按手冊操作，各司其職，各盡其責。3S原則是連鎖經(jīng)營的核心，沒有3S就不能完滿實現(xiàn)連鎖運營。3S之間又互相配合，互為條件，缺一不可，要做為一個整體來實行。武漢職業(yè)技術(shù)學院二、互惠互利原則利益是雙方聯(lián)系的根源和紐帶，雙贏是特許經(jīng)營的主要出發(fā)點和最終目的。三、規(guī)范化管理原則強調(diào)“六統(tǒng)一”，即統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一廣告、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一標準四、開放原則或創(chuàng)新原則五、循序漸進原則回收期比較長武漢職業(yè)技術(shù)學院１.按照特許權(quán)授予范圍不同分類２.按照特許權(quán)的內(nèi)容不同分類單體特許區(qū)域開發(fā)特許二級特許代理特許商品商標特許經(jīng)營（可口可樂）生產(chǎn)特許經(jīng)營經(jīng)營模式特許經(jīng)營（麥當勞）專利及商業(yè)秘密特許經(jīng)營特許經(jīng)營類型特許經(jīng)營的分類5種第三節(jié)特許經(jīng)營的類型武漢職業(yè)技術(shù)學院３.按照特許雙方構(gòu)成分類４.按照特許權(quán)授予方式不同分類制造商和批發(fā)商制造商和零售商批發(fā)商與零售商零售商與零售商一般特許經(jīng)營委托特許經(jīng)營發(fā)展特許經(jīng)營復合特許經(jīng)營

特許經(jīng)營類型武漢職業(yè)技術(shù)學院５.按受許人是否可將購買的特許權(quán)再特許分類直接特許（不得再自行轉(zhuǎn)讓，一般、發(fā)展＼單店特許經(jīng)營都屬于該類型）區(qū)域特許（可自行轉(zhuǎn)讓，也可自行開設特許經(jīng)營點）特許經(jīng)營類型武漢職業(yè)技術(shù)學院A按授予特許權(quán)的范圍不同分類

武漢職業(yè)技術(shù)學院1單體特許?？偛抠x予加盟者在某個地點開設一家加盟店的權(quán)利。加盟者親自參與店鋪運營，加盟者的經(jīng)濟實力普遍較弱。

優(yōu)點：總部直接控制加盟者，對加盟者的投資能力沒有限制；沒有區(qū)域獨占；不會對總部構(gòu)成威脅。缺點：網(wǎng)點發(fā)展速度慢，總部支持管理加盟者的投入較大；限制了有實力加盟者的加盟。武漢職業(yè)技術(shù)學院單體特許武漢職業(yè)技術(shù)學院2區(qū)域開發(fā)特許?？偛抠x予加盟者在規(guī)定區(qū)域、規(guī)定時間開設規(guī)定數(shù)量的加盟網(wǎng)點的權(quán)利。由區(qū)域開發(fā)商投資、建立、擁有和經(jīng)營加盟點，該加盟者不得再行轉(zhuǎn)讓特許權(quán)，開發(fā)商要為獲得區(qū)域開發(fā)全交納一筆費用并遵守開發(fā)計劃。優(yōu)點：有助于開發(fā)商盡快實現(xiàn)規(guī)模效益，發(fā)揮開發(fā)商的投資開發(fā)能力。缺點：在開發(fā)合同規(guī)定的時間和區(qū)域內(nèi)，總部無法發(fā)展新的加盟者；對開發(fā)商的控制力較小。武漢職業(yè)技術(shù)學院區(qū)域開發(fā)特許武漢職業(yè)技術(shù)學院3二級特許。總部賦予加盟者在指定區(qū)域銷售特許權(quán)的權(quán)利。總部與二級特許者簽訂特許合同，二級特許者再與加盟者簽訂特許合同。

優(yōu)點：擴張速度快，總部沒有管理每個加盟者的任務和相應的經(jīng)濟負擔；二級特許者可根據(jù)當?shù)厥袌鎏攸c改進特許體系。缺點：把管理權(quán)和特許費的支配權(quán)交給了二級特許者；過分依賴二級特許者，特許合同的執(zhí)行沒有保證，特許收入分流。武漢職業(yè)技術(shù)學院二級特許武漢職業(yè)技術(shù)學院4代理特許。特許代理商作為總部的一個服務機構(gòu)，代表總部招募加盟者，為加盟者提供指導、培訓、咨詢、監(jiān)督和支持，它是開展跨國特許的主要方式之一?？偛颗c代理商簽訂代理合同、總部與加盟者簽訂特許合同。優(yōu)點：擴張速度快，減少了總部開發(fā)特許網(wǎng)絡的費用支出；對特許權(quán)的銷售有較強的控制力，能夠?qū)用苏邔嵤┯行Э刂贫粫^分依賴代理商；能夠方便地中止特許合同，直接收取特許費。缺點：總部對代理商的行為負責，要承擔被加盟者起訴的風險，承擔匯率風險。武漢職業(yè)技術(shù)學院代理特許武漢職業(yè)技術(shù)學院B按照特許內(nèi)容分類武漢職業(yè)技術(shù)學院

1。產(chǎn)品和品牌特許（productandtradenamefranchising,簡稱P&T型）：該類型的特許經(jīng)營主要涉及到加盟商要使用盟主的品牌和有效的銷售方法來批發(fā)、銷售盟主的產(chǎn)品.作為加盟商仍保持其原有企業(yè)的商號，單一地或在銷售其他商品的同時銷售盟主生產(chǎn)并取得商標所有權(quán)的產(chǎn)品。此類型中的受許人通常屬于零售商一級，主要流行于汽車銷售、汽車加油站、自行車、電器產(chǎn)品、化妝用品以及珠寶首飾等行業(yè)。例如：汽車經(jīng)銷商，如通用汽車公司、福特公司、克萊斯勒公司的經(jīng)銷商；有加油站，如愛克森公司、殼牌汽油站、埃爾夫石油公司的汽油專賣商等該類型還可細分為商標特許、產(chǎn)品特許和品牌特許。武漢職業(yè)技術(shù)學院2生產(chǎn)特許經(jīng)營（productionfranchising）：此類型的特許經(jīng)營中，加盟商要自己投資建廠，使用盟主的專利、技術(shù)、設計標準等加工或制造取得特許權(quán)的產(chǎn)品，然后向批發(fā)商或零售商出售，加盟商不與最終用戶（消費者）直接聯(lián)系。例：可口可樂的青島、天津灌裝廠、奧運會標志產(chǎn)品的生產(chǎn)、百事流行鞋等。武漢職業(yè)技術(shù)學院資料1：可樂公司的特許經(jīng)營從經(jīng)營體系看，不論是可口可樂還是百事可樂，在全球采取的都是“1+X”模式，即一個濃縮液制造廠+X個罐裝廠的模式。這個模式包括五個環(huán)節(jié)：配料、制造濃縮液、稀釋裝瓶、渠道銷售、廣告宣傳?？蓸饭咀约撼袚?個環(huán)節(jié)：配料（在美國）、制造濃縮液和全國性的廣告宣傳。而各地的灌瓶廠承擔稀釋灌瓶、本地區(qū)的銷售和本地區(qū)的廣告（一般雙方會在協(xié)議中規(guī)定灌裝廠必須拿出百分之幾做廣告宣傳，并由百事提供廣告帶和文案）?！笆聦嵣?，采用1+X不僅是百事公司，包括可口可樂以及所有的跨地區(qū)飲料制造商大多如此，因為這一模式是昂貴的運輸費用和灌裝廠固定資產(chǎn)投資綜合平衡的結(jié)果。”

武漢職業(yè)技術(shù)學院通常情況下，可樂公司先把各個國家的特許經(jīng)營權(quán)賣給不同的公司，由這家公司把這個國家的特許經(jīng)營權(quán)賣給地區(qū)的企業(yè)。值得注意的一點是，與其他行業(yè)的經(jīng)銷或區(qū)域代理不同，可樂廠商會把把區(qū)域經(jīng)銷權(quán)賣給罐裝廠，由罐裝廠去找各地區(qū)的零售商。為了保證各個罐裝廠不跨區(qū)銷售產(chǎn)品，百事特別成立了裝瓶廠協(xié)作會，由各罐裝廠作為理事單位組成，以維護百事可樂在中國的整個價格體系不受破壞。武漢職業(yè)技術(shù)學院資料2：北京奧運特許計劃的內(nèi)容

2008年北京奧運會特許計劃的內(nèi)容是，由北京奧組委授權(quán)企業(yè)生產(chǎn)、制造、銷售帶有北京奧運會標志、吉祥物和中國奧委會商用標志的產(chǎn)品。特許企業(yè)以交納特許使用費的形式對奧運會做出貢獻，不享有贊助商和供應商的權(quán)益，不能進行使用奧林匹克標志的市場營銷活動。北京奧運特許計劃包括三部分：一、奧運會標志特許商品計劃；二、奧運會紀念幣計劃；三、奧運會紀念郵品（票）計劃。武漢職業(yè)技術(shù)學院3經(jīng)營模式特許（businessformatfranchising)：此類型的特許經(jīng)營其主要特征是：加盟商有權(quán)使用盟主的商標、商號名稱、企業(yè)標識及廣告宣傳，完全按照盟主的模式來經(jīng)營；加盟商在公眾中完全以盟主企業(yè)的形象出現(xiàn)；盟主對加盟商的內(nèi)部管理、市場營銷等方面具有很強的控制。此類型的特許經(jīng)營越來越成為當今主導的模式，它集中體現(xiàn)了特許經(jīng)營的優(yōu)勢。目前在很多行業(yè)迅速推廣。如快餐食品（麥當勞、肯德基、馬蘭拉面、好利來）、星巴克、假日酒店、福奈特洗衣店、（榮昌）汽車租賃以及各種服務性行業(yè)。以下我們主要研討這種模式武漢職業(yè)技術(shù)學院案例與啟示

早期的特許經(jīng)營是商品商標型特許經(jīng)營，在這一階段，特許商向加盟商提供的僅僅是商品和商標的使用權(quán)，作為回報，加盟商需定期向盟主支付費用。例如，通用汽車公司、福特公司、埃克森石油公司、殼牌公司、可口可樂公司、麥當勞公司等都采取這種方式從事經(jīng)營的，這也被稱之“第一代特許經(jīng)營”。但是，“第一代特許經(jīng)營”在實踐中遇到一系列問題，麥當勞公司也一樣。麥當勞兄弟1937年創(chuàng)辦汽車餐廳起家，通過改進廚房設備與生產(chǎn)程序，使?jié)h堡生產(chǎn)制作速度大大提高，吸引了大量顧客。

武漢職業(yè)技術(shù)學院

20世紀20年代初，麥當勞利用特許經(jīng)營形式建立自己的經(jīng)營體系。一開始，他們采取的是“第一代特許經(jīng)營”方式，即只在開業(yè)之初指導店鋪外觀和外送服務的細節(jié)，以后就兩不相干了。這“大撤把”式的方式造成了危機，許多加盟商按照自己的理解改變了漢堡口味，有的甚至增加了許多復雜的品種，這是對麥當勞經(jīng)營方式的“腐蝕”。麥當勞看到這一點。1955年麥當勞在芝加哥東北部開設了第一家“樣板店”，并建立了一套嚴格的運營制度--QSCV運營系統(tǒng)，即優(yōu)質(zhì)服務、質(zhì)佳味美、清潔衛(wèi)生、提供價值。麥當勞借助這樣的經(jīng)營模式推行了第二代特許經(jīng)營，全世界所有麥當勞使用的調(diào)味品、肉和蔬菜的品質(zhì)均由公司統(tǒng)一規(guī)定標準，制作工藝也完全一樣，每推出一個新品種，都有一套規(guī)定。麥當勞正是依靠這樣的經(jīng)營使其獲得迅速發(fā)展。武漢職業(yè)技術(shù)學院4．專利模式型特許加盟專利模式特許經(jīng)營：是指專利或商業(yè)秘密的特許人或有權(quán)使用者通過收取一定費用的形式，允許受許人在一定限制條件下經(jīng)營該專利或商業(yè)秘密并從中獲得利益。武漢職業(yè)技術(shù)學院c按照特許權(quán)授予方式不同的劃分：武漢職業(yè)技術(shù)學院常規(guī)特許加盟武漢職業(yè)技術(shù)學院常規(guī)特許加盟這是人們最常見的形式，即總店向加盟者授予產(chǎn)品、商標、店名、經(jīng)營模式等特許權(quán)，由該加盟店使用這些特許權(quán)進行經(jīng)營，并支付一定費用做代價。伴隨著特許經(jīng)營形式的多樣化和復合化，常規(guī)特許經(jīng)營往往充當了特許經(jīng)營元素的角色，是構(gòu)成其他特許經(jīng)營方式的基礎。

武漢職業(yè)技術(shù)學院委托特許經(jīng)營優(yōu)點：總店面向眾多加盟者出售特許權(quán)比較復雜，而集中由一個代理人出售特許權(quán)則比較省事。適應：美國特許連鎖公司向海外擴張時，常常采用這種方法，先向外國當?shù)氐拇砣顺鍪厶卦S權(quán)，再由該代理人負責一個國家或一個地區(qū)的特許權(quán)授予業(yè)務。武漢職業(yè)技術(shù)學院委托特許經(jīng)營的實例美國乳果公司１９８６年授予了一家日本公司開設２０００家分店的特許權(quán)。廣東省飲食服務公司最近就以此方法購買了“７－１１”便利店在全省的特許經(jīng)營權(quán)（深圳除外），現(xiàn)在正逐步推行其特許經(jīng)營業(yè)務。在這種特許經(jīng)營模式下，代理人實際擁有的是特許人的地位，代理人本身不從事受許人身份的經(jīng)營活動。武漢職業(yè)技術(shù)學院發(fā)展特許經(jīng)營武漢職業(yè)技術(shù)學院發(fā)展特許經(jīng)營實例“藍貓”專賣店如果取得了“藍貓”在北京的發(fā)展特許經(jīng)營權(quán)，便有權(quán)在北京設立若干家分店，從而免去了反復申請的麻煩，且有利于發(fā)展規(guī)模經(jīng)營。

武漢職業(yè)技術(shù)學院復合特許經(jīng)營武漢職業(yè)技術(shù)學院一般/常規(guī)特許經(jīng)營：最常見的形式委托特許經(jīng)營：跨國特許經(jīng)營多采取該形式發(fā)展特許經(jīng)營：指受許人在向特許人購買了特許經(jīng)營權(quán)的同時也購買了在一個區(qū)域內(nèi)再建若干家分部的特許權(quán)。當事業(yè)發(fā)展順利，就可以在該地區(qū)內(nèi)建若干分部，而不必向特許人重新申請。復合特許經(jīng)營：特許人將一定區(qū)域內(nèi)的獨占特許權(quán)授予受許人，受許人在該地區(qū)內(nèi)可以獨自經(jīng)營，也可以再次授予下一個受許人經(jīng)營特許業(yè)務。武漢職業(yè)技術(shù)學院d.按照特許雙方構(gòu)成的劃分：制造商和批發(fā)商：可口可樂（軟飲料制造商）制造商和零售商：汽車行業(yè)批發(fā)商與零售商：計算機商店、藥店、超市、汽車維修業(yè)務等行業(yè)零售商與零售商:快餐企業(yè)武漢職業(yè)技術(shù)學院疑問？特許經(jīng)營就是連鎖經(jīng)營嗎？武漢職業(yè)技術(shù)學院特許加盟與連鎖經(jīng)營

武漢職業(yè)技術(shù)學院關(guān)于連鎖經(jīng)營定義:

在商業(yè)流通領(lǐng)域中若干同業(yè)店鋪，以共同進貨或授予特許權(quán)等方式聯(lián)結(jié)起來，實現(xiàn)服務標準化、經(jīng)營專業(yè)化、管理規(guī)范化，共享規(guī)模效益的一種現(xiàn)代經(jīng)營方式和組織形式。武漢職業(yè)技術(shù)學院連鎖經(jīng)營的形式

①、直營連鎖（或正規(guī)連鎖即RegularChain

簡稱RC）

②、自愿連鎖（或自由連鎖即VoluntaryChain

簡稱VC）

③、加盟連鎖（或特許經(jīng)營，契約連鎖，特許連鎖，即FranchiseChain簡稱FC）

武漢職業(yè)技術(shù)學院直營連鎖

RegularChain即所有的店鋪都是由同一經(jīng)營實體--總公司所有。

例如肯德基在中國的連鎖經(jīng)營餐廳百分之九十五是直營店，只有百分之五是加盟店，特許加盟開始于1993年，從2000年開始，采取不從零開始的特許方式．武漢職業(yè)技術(shù)學院直營連鎖

RegularChain世界上第一家連鎖店，是美國的“大西洋及太平洋茶葉公司”，這家公司是由同一個資本開設多家分店，實行統(tǒng)一管理和經(jīng)營。在連鎖店發(fā)展的初期，最早出現(xiàn)的連鎖經(jīng)營就是這種類型?，F(xiàn)階段這是大型壟斷商業(yè)資本通過吞并、兼并或獨資、控股等途徑，發(fā)展壯大自身實力和規(guī)模的一種形式。武漢職業(yè)技術(shù)學院

即各店鋪資本所有權(quán)獨立，采用共同進貨，協(xié)議定價的一種商業(yè)橫向聯(lián)合。

自愿連鎖＼VoluntaryChain武漢職業(yè)技術(shù)學院自愿連鎖(VoluntaryChain，VC)自愿連鎖(VoluntaryChain，VC)即自愿加入連鎖體系的商店。這種商店由于是原已存在，而非加盟店的開店伊始就由連鎖總公司輔導創(chuàng)立或不符合“特許加盟條件”，而又要借助總部成熟的連鎖體系獨立開設的商店。所以自愿連鎖在名稱上可以有別于特許加盟店。在自愿加盟體系中，商品所有權(quán)是屬于自愿連鎖的店主所有，而系統(tǒng)運作技術(shù)及商店品牌的專有信息則歸總部持有。武漢職業(yè)技術(shù)學院通常是指中小零售店通過自愿聯(lián)合的方式組成的經(jīng)營聯(lián)合體，同正規(guī)連鎖和加盟連鎖不同的是，自由連鎖群體的各店仍保持獨立或相對獨立的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)，財務上也獨立核算。聯(lián)合的形式主要表現(xiàn)為商品采購上的聯(lián)購分銷和業(yè)務經(jīng)營上的互利合作。零售市場對外全面開放后，中國連鎖業(yè)正在步入一個新的發(fā)展階段，而自愿連鎖體系將成為2005年中國連鎖業(yè)的主旋律，有助于中小零售企業(yè)做強變大。東北財經(jīng)大學工商管理學院李健生博士認為：大店爭選址，小店爭資源，單打獨斗時代已經(jīng)成為歷史。中小零售企業(yè)只有聯(lián)合起來，實行品牌整合，才能形成新的運營聯(lián)合體。武漢職業(yè)技術(shù)學院

即以單個店鋪經(jīng)營權(quán)的授權(quán)為核心的連鎖經(jīng)營，也就是特許經(jīng)營。加盟連鎖＼FranchiseChain

武漢職業(yè)技術(shù)學院第四節(jié)

特許經(jīng)營與其他經(jīng)營方式的區(qū)別一、特許經(jīng)營與連鎖經(jīng)營、直營連鎖、自由連鎖的區(qū)別1、連鎖經(jīng)營連鎖經(jīng)營一般是指經(jīng)營同類商品或服務的若干個店鋪，以一定的形式組合成一個聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進行專業(yè)化分工，并在分工的基礎上實施集中化管理，使復雜的商業(yè)活動簡單化，以獲取規(guī)模效益。連鎖經(jīng)營擴張分為三種：直營連鎖、特許經(jīng)營連鎖（也稱作特許加盟）和自由連鎖。武漢職業(yè)技術(shù)學院特許經(jīng)營–與連鎖的異同

特許經(jīng)營是連鎖經(jīng)營發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是連鎖經(jīng)營的最高形式。與其它連鎖形式最大的不同在于，加盟店是獨立的法人，自主經(jīng)營，自負盈虧；但在經(jīng)營管理的許多方面又必須聽命于盟主。（加盟商對盟主說“我是你又不是你”）連鎖店的形式直營連鎖自由連鎖特許加盟連鎖武漢職業(yè)技術(shù)學院2與直營連鎖的不同之處?(1)、直營連鎖體系內(nèi)的各個連鎖店鋪的所有權(quán)歸同一民事主體-總公司所有，各連鎖店鋪與總公司之間是一種行政上的隸屬關(guān)系，各連鎖店鋪不獨立承擔民事責任。(2)、特許經(jīng)營體系中的加盟店的所有權(quán)歸各個獨立的民事主體-加盟商所有，各加盟商獨自承擔各自的民事責任，與特許人無關(guān)。

1產(chǎn)權(quán)構(gòu)成不同武漢職業(yè)技術(shù)學院總結(jié)特許經(jīng)營與直營連鎖的區(qū)別

1產(chǎn)權(quán)構(gòu)成不同

2管理模式不同：直營：總部對分店經(jīng)營中的各項事務均有決定權(quán)特許：各加盟店的人事和財務是獨立的，特許人無權(quán)進行直接干涉，特許人對受許人的管理主要依據(jù)是特許合同，通過支持、督導來間接管理加盟店，并不直接參與。

3涉及的經(jīng)營領(lǐng)域不同直營：一般僅限于商業(yè)和服務業(yè)特許：范圍寬泛4法律關(guān)系不同

特許：合同關(guān)系直營：自家人的內(nèi)部事務武漢職業(yè)技術(shù)學院5籌資方式不同直營：其發(fā)展更易受到資金和人員的限制特許：利用他人資源擴大市場占有率，所需資金較少，可以有更大的發(fā)展空間和更快的發(fā)展速度。6運作方式不同直營：只需足夠的資金和合適的業(yè)務類型就可以進行特許：開展的基礎是一整套“特許權(quán)組合”7發(fā)展方式不同：直營：欲擴大其體系，只需進行市場調(diào)查，選擇合適的地點、并籌集足夠的資金即可特許：營銷吸引、選擇、培訓等8自由度不同：直營：幾乎完全取決于總部的意愿特許：約束力強，進入和退出有嚴格的約定武漢職業(yè)技術(shù)學院3與自由連鎖的不同之處?①、在自由連鎖體系內(nèi)，各個連鎖店鋪是靠一項松散的橫向聯(lián)合協(xié)議而組織起來，并不存在一個叫做總公司的民事主體來統(tǒng)一管理，更不存在一個叫做特許人的民事主體向各家店鋪授予特許權(quán)。

②、在特許連鎖中卻恰恰相反武漢職業(yè)技術(shù)學院總結(jié)特許經(jīng)營與自由連鎖的區(qū)別1產(chǎn)權(quán)構(gòu)成不同：自由連鎖中各店的所有者各不相同，總部只是一個管理、服務、協(xié)調(diào)的機構(gòu)，并不對各店擁有所有權(quán)2總部功能不同：自由連鎖中的總部主要體現(xiàn)其服務功能，強制性管理的力度較??；而特許的總部還強調(diào)其監(jiān)督、管理的功能，其管理更具有強制性3涉及的經(jīng)營范圍不同：自由連鎖一般也僅限于商業(yè)和服務業(yè)4法律關(guān)系不同：自由連鎖中的成員具有“伙伴”“合作”的平等關(guān)系，合同約束力較小。返回武漢職業(yè)技術(shù)學院5籌資方式不同：

自由連鎖企業(yè)“各負其資”即各自負責自己的資金運作管理6運作方式不同：只要成員愿意連鎖并符合一定的標準，就可以加入或形成自由連鎖7發(fā)展方式不同：自由連鎖的擴大依靠的是吸引獨立店主加入，在擴張規(guī)模上往往不太積極，并且可能有排外傾向。8自由度不同：自由度大，可自由退出、進入也比較容易武漢職業(yè)技術(shù)學院二、特許經(jīng)營與代理的比較1、代理的定義：代理人根據(jù)授權(quán)人授權(quán)、委托，以授權(quán)人的名義或代表授權(quán)人意志，同第三方簽定買賣合同或辦理有關(guān)的其他事宜。例如：玲瓏集團的海外貿(mào)易定單80%來自代理武漢職業(yè)技術(shù)學院特許經(jīng)營中的加盟商和代理人的主要區(qū)別比較項加盟商代理人身份一般必須是法人可以是自然人授權(quán)范圍商標、商號、產(chǎn)品、專利、專有技術(shù)、經(jīng)營模式以授權(quán)人的名義或代表他同第三人訂立買賣合同或辦理與交易有關(guān)的其他事宜代表利益自身利益和特許人利益兼顧代表授權(quán)人的利益并按其指示行事行為效力一般為自己的行為負法律責任，與特許人無關(guān)（特許人提供產(chǎn)品除外）代理行為所產(chǎn)生的權(quán)利和義務均直接對授權(quán)人發(fā)生效力贏利來源自己的經(jīng)營利潤傭金及有關(guān)的代理費用終止關(guān)系特許經(jīng)營的任意一方均不能自由終止合同關(guān)系可因授權(quán)人的主動撤回授權(quán)行為而終止專一專一經(jīng)營特許人建議的產(chǎn)品或服務可同時代理多個授權(quán)人穩(wěn)定在合同約束期內(nèi)，更為穩(wěn)定放棄代理關(guān)系比較自由武漢職業(yè)技術(shù)學院思考為了讓顧客識別特許經(jīng)營與代理的區(qū)別，特許人通常要求受許人在商業(yè)地點陳列一個標志：“此特許經(jīng)營為獨立所有和獨立運營。”“此（單店/單元/營業(yè)處）由（財產(chǎn)所有者名稱）獨立擁有并在（特許人名稱）許可下獨立運營?！睂μ卦S經(jīng)營體系的運營及特許人與受許人的關(guān)系來說，以上兩種表述是否存在不同的效果，為什么？你覺得那種表述效果好？武漢職業(yè)技術(shù)學院三、特許經(jīng)營與經(jīng)銷、直銷、傳銷、包銷的比較1特許經(jīng)營與經(jīng)銷的區(qū)別經(jīng)銷(Distribution),

是指制造商或批發(fā)商將銷售某種產(chǎn)品的權(quán)利授予某一銷售商，由其在約定的期限和地域內(nèi)銷售商品，獲得差價利益的一種商業(yè)模式。經(jīng)銷關(guān)系的雙方屬于買賣關(guān)系武漢職業(yè)技術(shù)學院特許經(jīng)營與經(jīng)銷的比較比較項目特許經(jīng)營經(jīng)銷合同內(nèi)容內(nèi)容詳細具體內(nèi)容、篇幅較少合同可談判性合同的許多內(nèi)容不可談判，具有強制性，不同加盟商之間的合同大同小異可談判法律關(guān)系權(quán)利的授予與接受關(guān)系獨立經(jīng)營者之間的買賣關(guān)系權(quán)利內(nèi)容針對完整的商業(yè)模式針對具體的產(chǎn)品武漢職業(yè)技術(shù)學院2特許經(jīng)營與傳銷的區(qū)別傳銷是一種典型的金字塔式銷售模式，傳銷的產(chǎn)品通常不被市場所了解，需要通過傳銷的方式進行推廣。同時傳銷的產(chǎn)品由于它有特別的渠道，所以價格與普通市場上的產(chǎn)品不直接進行比較。另外，傳銷過程中將銷售權(quán)細分的過程是以推銷產(chǎn)品的數(shù)量等因素作為條件的。這幾方面均與特許經(jīng)營有著本質(zhì)的不同。特許經(jīng)營是一種通過特許者與被特許者建立某種契約關(guān)系銷售商品或服務的方式。通常，開展特許經(jīng)營業(yè)務的產(chǎn)品或服務已被市場接受或已得到驗證，具有較好的市場成績。另外，特許經(jīng)營的授權(quán)過程要復雜的多，它要綜合考慮被特許者各方面的實力。

武漢職業(yè)技術(shù)學院3特許經(jīng)營與直銷的區(qū)別直銷（DirectSelling），一般是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員直接向顧客銷售商品的方式，不涉及銷售權(quán)的轉(zhuǎn)讓問題。其主要目的是要減少廠家與消費者之間的中間環(huán)節(jié)。武漢職業(yè)技術(shù)學院例如DELL＼安利（復式直銷=傳銷）＼哈藥集團等企業(yè)均屬于直銷企業(yè)。武漢職業(yè)技術(shù)學院武漢職業(yè)技術(shù)學院序號企業(yè)名稱服務網(wǎng)點核查備案日期1雅芳（中國）有限公司2006-7-242如新（中國）日用保健品有限公司2006-12-313寧波三生日用品有限公司2007-2-64寶?。ㄖ袊┤沼闷酚邢薰?007-3-155新時代健康產(chǎn)業(yè)（集團）有限公司2007-3-156富迪健康科技有限公司2007-4-117金士力佳友（天津）有限公司2007-4-208南京中脈科技發(fā)展有限公司2007-4-239安利（中國）日用品有限公司2007-5-2810歐瑞蓮化妝品（中國）有限公司2007-6-2711廣東康力醫(yī)藥有限公司2007-6-2912康寶萊（中國）保健品有限公司2007-7-213完美（中國）日用品有限公司2007-8-1714無限極（中國）有限公司（原南方李錦記有限公司）2007-8-2415玫琳凱（中國）化妝品有限公司2007-9-316北京羅麥藥業(yè)有限公司2007-10-26序號企業(yè)名稱服務網(wǎng)點核查備案日期17廣東太陽神集團有限公司2007-11-518美樂家（中國）日用品有限公司2007-11-2119天津尚赫保健用品有限公司2007-12-2520嘉康利（中國）日用品有限公司2008-3-1221江蘇安惠生物科技有限公司2008-11-1322哈藥集團股份有限公司2008-11-2523克緹（中國）日用品有限公司2009-2-624江蘇隆力奇生物科技股份有限公司2009-7-2225葆嬰有限公司2010-7-226綠之韻生物工程集團有限公司2010-9-1527天津天獅生物工程有限公司2011-3-1128愛茉莉化妝品（上海）有限公司2011-7-11武漢職業(yè)技術(shù)學院4特許經(jīng)營與包銷的區(qū)別包銷（ExclusiveSales）

是賣方以協(xié)議的形式給予對方在一定期間、一定地區(qū)經(jīng)營賣方某一種或幾種產(chǎn)品的權(quán)利。買方對這些產(chǎn)品具有獨家經(jīng)營或經(jīng)營的權(quán)利，這種方式同特許經(jīng)營中的產(chǎn)品特許經(jīng)營基本相似。其區(qū)別之處是產(chǎn)品特許經(jīng)營的受許人需向特許人支付特許經(jīng)營費用，包銷商則沒有這個義務。同時，產(chǎn)品特許經(jīng)營的受許人可以選擇使用特許人的商號經(jīng)營商業(yè)，包銷商沒有這種選擇權(quán)。武漢職業(yè)技術(shù)學院特許經(jīng)營與包銷之間的主要區(qū)別比較項目特許經(jīng)營包銷費用受許人向特許人支付特許經(jīng)營費用不需支付費用名義受許人必須使用特許人的名稱一般不能使用產(chǎn)品所有者的名稱合同期限長，特許人單方?jīng)Q定合同，權(quán)利大期限不定，雙方共同商定合同關(guān)系更為穩(wěn)定、緊密不穩(wěn)定、松散專有受許人只能經(jīng)營特許人的產(chǎn)品或服務可同時包銷數(shù)