如何尋找及開(kāi)發(fā)CRM客戶(hù)

如何尋找及開(kāi)發(fā)CRM客戶(hù)制作：任我行CRM網(wǎng)站：

尋找潛在客戶(hù)是銷(xiāo)售循環(huán)的第一步。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷(xiāo)售給誰(shuí)，誰(shuí)有可能購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品，誰(shuí)就是您的潛在客戶(hù)，它具備有“用的著”“買(mǎi)得起”兩個(gè)基本要素?？蛻?hù)足以影響企業(yè)的營(yíng)運(yùn)，為求新客戶(hù)的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營(yíng)，才能獲得客戶(hù)的信賴(lài)。尋找潛在的客戶(hù)CRM尋找及開(kāi)發(fā)客戶(hù)六步CRM新客戶(hù)的篩選1尋找潛在新客戶(hù)的方法2

挖掘老客戶(hù)的方法345潛在客戶(hù)的資料管理

潛在客戶(hù)的跟進(jìn)6

潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)監(jiān)視一.CRM新客戶(hù)的篩選

開(kāi)發(fā)新顧客（最終用戶(hù)）是開(kāi)發(fā)、深耕市場(chǎng)的重要手段，是銷(xiāo)售人員的一項(xiàng)重要日常工作。怎樣才能正確、有效地開(kāi)發(fā)新顧客呢？按照通常的經(jīng)驗(yàn)，在開(kāi)發(fā)新顧客的過(guò)程中，可以參考下面的“MAN”原則：M：MONEY，代表“金錢(qián)”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。A：AUTHORITY，代表“購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。N：NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求一.CRM新客戶(hù)的篩選購(gòu)買(mǎi)能力購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)需

求

M（有）m(無(wú))

A（有）a(無(wú))

N（大）n(無(wú))m+A+N可以接觸需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資M+a+N可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)m+A+n可以接觸應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)使之具備另一條件M+A+n可以接觸，配上熟練的推銷(xiāo)技術(shù)有成功的希望M+A+N有效顧客是理想的推銷(xiāo)對(duì)象m+a+n非顧客應(yīng)停止接觸M+a+n可以接觸應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)使之具備另一條件一.CRM新客戶(hù)的篩選m+a+N可以接觸應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)使之具備另一條件判斷CRM需求時(shí)的注意事項(xiàng)判斷CRM需求時(shí)的注意事項(xiàng)判斷CRM需求時(shí)的注意事項(xiàng)二.尋找潛在新客戶(hù)的方法一般性方法電話(huà)號(hào)碼薄傳統(tǒng)媒體廣告進(jìn)入CRM系統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)查找二.尋找潛在客戶(hù)的方法一般性方法2別人的介紹：（顧客、親戚、朋友、長(zhǎng)輩、校友等）；各種團(tuán)體（社交團(tuán)體、俱樂(lè)部等）.3市場(chǎng)活動(dòng)搜集：掃街、掃專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、掃辦公樓；郵寄宣傳品；利用各種展覽會(huì)和展示會(huì)，到人口人口密集的地方搜集名片。4交換名單：和你一樣的銷(xiāo)售人員少量交換、公司和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)批量交換1接手老資料：接任前任銷(xiāo)售人員留下的資料二.尋找潛在客戶(hù)的方法電話(huà)號(hào)碼簿電信黃頁(yè)

聯(lián)通黃頁(yè)

綠頁(yè)

工商黃頁(yè)

當(dāng)?shù)攸S頁(yè)行業(yè)商情二.尋找潛在客戶(hù)的方法站臺(tái)廣告

車(chē)體廣告

路牌廣告

電視廣告電臺(tái)廣告

報(bào)紙雜志媒體廣告?zhèn)鹘y(tǒng)媒體廣告資料收集二.尋找潛在客戶(hù)的方法Soso網(wǎng)雅虎網(wǎng)GOOGLE百度通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段……搜索引擎二.尋找潛在客戶(hù)的方法

（阿里巴巴）

（慧聰網(wǎng)）C(生意寶)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段……電子商務(wù)網(wǎng)站1.

中國(guó)供求網(wǎng)

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27./好望角28./中國(guó)產(chǎn)品平臺(tái)

29./中國(guó)商品網(wǎng)30.

名索網(wǎng)三.挖掘老客戶(hù)的方法根據(jù)客戶(hù)信息完整度和用戶(hù)數(shù)優(yōu)先挑選以下客戶(hù)A、管家婆輝煌、財(cái)貿(mào)、工貿(mào)、ERP的老客戶(hù)B、五證齊全——聯(lián)系人、電話(huà)、地址、EMAIL、公司詳細(xì)名稱(chēng)C、咨詢(xún)過(guò)OA、CRM；D、老板愛(ài)好學(xué)習(xí)，花錢(qián)參加過(guò)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程E、客戶(hù)的客戶(hù)數(shù)量眾多、行業(yè)分布廣、手工或者表格很難管理F、客戶(hù)現(xiàn)在的員工是粗放式管理，有必要管理員工的日程、工作計(jì)劃等管家婆老客戶(hù)是一口井，而不是一碗水問(wèn)題一：X老板，你看了這么多軟件，最終選擇了管家婆。這期間您覺(jué)得我有哪三個(gè)方面做得好，最令您滿(mǎn)意？

提出這個(gè)問(wèn)題是讓客戶(hù)在頭腦里去想你的好處在哪里，就算你為他提供的服務(wù)有令客戶(hù)不滿(mǎn)意的地方，只有你提到讓他想好的地方他才會(huì)去想，否則客戶(hù)不會(huì)主動(dòng)去想，客戶(hù)回答與否不重要，只要你去問(wèn)就會(huì)有收獲。問(wèn)題二：客戶(hù)先生，就你目前軟件的使用狀況來(lái)看，你認(rèn)為我的軟件還會(huì)適合哪些行業(yè)？

問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的目的是讓客戶(hù)告訴你，他認(rèn)為你的產(chǎn)品或是服務(wù)適合哪個(gè)行業(yè)，也是為我們的產(chǎn)品或是服務(wù)適合的行業(yè)進(jìn)行一次定位。問(wèn)題三：客戶(hù)先生，如果您推薦你的朋友購(gòu)買(mǎi)，您希望我們?cè)谀娜齻€(gè)方面可以做得更好，讓您更滿(mǎn)意？ 問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的目的是讓客戶(hù)告訴你，你身上可以改正的地方，也就是讓別人幫著你來(lái)完善自己。問(wèn)題四：客戶(hù)先生，那您現(xiàn)在的朋友中有沒(méi)有相關(guān)的行業(yè)的人，可以給我介紹三位嗎？

問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的目的是讓客戶(hù)為你提供資源，就算客戶(hù)不給，那也是張嘴三分利。三、挖掘老客戶(hù)對(duì)方法——如何產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹

每天找5~10家CRM老客戶(hù)電話(huà)服務(wù)一下，這些客戶(hù)可能是你自己的老客戶(hù)客戶(hù)，也可能是其他同事成交的客戶(hù)，然后以服務(wù)的心態(tài)解決問(wèn)題，要求轉(zhuǎn)介紹。

我們以客戶(hù)使用情況服務(wù)回訪(fǎng)的名義打電話(huà)，主要咨詢(xún)?cè)谧罱褂脮r(shí)遇到的問(wèn)題，還有就是一些操作的技巧，搞好關(guān)系。然后再對(duì)客戶(hù)提出要求，你看你都使用這么好了，可以介紹你的朋友來(lái)做啊。三、挖掘老客戶(hù)對(duì)方法——如何產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹四.潛在客戶(hù)的資料管理四.客戶(hù)資料管理注意事項(xiàng)一.每一位潛在客戶(hù)的資料必須按照客戶(hù)主分類(lèi)規(guī)則分好類(lèi)三.每周關(guān)注意向客戶(hù)不低于2次、關(guān)注潛在客戶(hù)不低于1次，其它類(lèi)型客戶(hù)根據(jù)情況保持及時(shí)的溝通四.管理員要及時(shí)篩選出重復(fù)的客戶(hù)信息，按照公司規(guī)定重新分配，避免公司內(nèi)部撞單

二.每次和客戶(hù)聯(lián)系后，根據(jù)情況及時(shí)調(diào)整客戶(hù)主分類(lèi)。每周關(guān)注意向客戶(hù)不低于2次五.潛在客戶(hù)的跟進(jìn)1、跟進(jìn)方式2、拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作一打已簽合同幾個(gè)成功案例一頁(yè)CRM客戶(hù)信息一個(gè)成交客戶(hù)的登陸賬號(hào)資料的準(zhǔn)備臉皮厚心細(xì)

膽大心態(tài)的準(zhǔn)備2份全新的合同3、登門(mén)拜訪(fǎng)

上門(mén)后三要素一坐、二演示、三訂單挖痛：企業(yè)現(xiàn)狀篇

——（共振心理學(xué)）干企業(yè)太累！1、生存環(huán)境：生存外部環(huán)境越來(lái)越惡劣，業(yè)務(wù)越來(lái)越難做

1）利潤(rùn)薄：原材料價(jià)格不斷上漲，

終端市場(chǎng)價(jià)格越來(lái)越透明，

人力成本越來(lái)越高，簡(jiǎn)直是紅海！

2）要求高、如履薄冰：辛辛苦苦做個(gè)單子，一不留神出差錯(cuò)，連成本都搭進(jìn)去了!

案例：

企業(yè)現(xiàn)狀篇_共振心理學(xué)(續(xù))干企業(yè)太累！2、內(nèi)部管理

1）執(zhí)行：交待下去的事總是做不好，還經(jīng)常出差錯(cuò)!

發(fā)郵件：發(fā)了≠收到了≠看了≠看明白了≠做了≠做好了2）業(yè)務(wù)：業(yè)務(wù)管理完全失控，不知道都干了些啥！

3）人：缺人、缺人、還是缺人！

4）文化：企業(yè)氛圍差，老板喊加油、員工喊加薪！

企業(yè)現(xiàn)狀篇_共振心理學(xué)(續(xù))干企業(yè)太累！3、老板自己：領(lǐng)導(dǎo)人忙、亂、煩、累

1）忙：從雞叫忙到鬼叫，救火、陪客戶(hù)、招人

身體垮得一塌糊涂

2）生活：不回家吃飯是正常，回家吃飯不正常；

愧對(duì)父母、愧對(duì)家人，除了錢(qián)，什么都沒(méi)有！案例：

3）打雜：總經(jīng)理成了總指揮、總打雜、總救火案例：

老板是一頭疲于奔命的猛牛中層是無(wú)頭亂撞的蒼蠅底層是喋喋不休的怨婦

第一步：登錄首頁(yè)，簡(jiǎn)單介紹模塊，確定軟件整體功能。同步說(shuō)辭：這套系統(tǒng)好比整個(gè)公司運(yùn)營(yíng)的全程攝像機(jī)，它包含了3大應(yīng)用體系：透明化的客戶(hù)及業(yè)務(wù)管控體系流程化的內(nèi)部控制體系企業(yè)社區(qū)：上傳下達(dá)的內(nèi)部溝通體系人員復(fù)制和管理復(fù)制的企業(yè)知識(shí)體系增強(qiáng)凝聚力和戰(zhàn)斗力的企業(yè)文化訓(xùn)練體系

現(xiàn)在，我的鼠標(biāo)好比遙控板，隨時(shí)了解各部門(mén)、各個(gè)項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)，甚至可以知道每個(gè)人在做什么。

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談客戶(hù)－上網(wǎng)演示五步法

第二步：介紹客戶(hù)管理模塊，闡述透明化業(yè)務(wù)管控體系同步說(shuō)辭：

企業(yè)所有的收入都來(lái)自于客戶(hù)和業(yè)務(wù)，因此，管理好客戶(hù)和業(yè)務(wù)顯得至關(guān)重要！

都說(shuō)金杯銀杯不如客戶(hù)口碑、金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如客戶(hù)夸獎(jiǎng)； 20%的客戶(hù)決定了企業(yè)80%的收入來(lái)源比如客戶(hù)資料記錄這個(gè)欄目：歸檔客戶(hù)的詳細(xì)資料，比如股東背景、組織架構(gòu)、人員角色、人

員規(guī)模、年?duì)I業(yè)額、消費(fèi)習(xí)慣、銷(xiāo)售周期、服務(wù)到期等等我們關(guān)心的客戶(hù)管理要素。

做到這點(diǎn)，就保證了——1）“人走了、資料全留下來(lái)”了；比如，客戶(hù)資料，還有一些看起來(lái)不重要卻很重要的合作伙伴和供應(yīng)商的資料，由于人員流失，這些資料都被流失了；2）更重要的是，教會(huì)銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中，需要掌握哪些客戶(hù)資料。這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的過(guò)程；故事：祥林嫂

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談客戶(hù)－上網(wǎng)演示五步法

第三步：介紹日程管理模塊，闡述員工日常行為管理必要性同步說(shuō)辭：個(gè)人日目標(biāo)：假如我是一個(gè)業(yè)務(wù)員，我要出門(mén)拜訪(fǎng)，我首先得寫(xiě)個(gè)外出日程，并寫(xiě)下拜訪(fǎng)的目的，同時(shí)還需要告訴我的上級(jí)、部門(mén)的助理，如果需要協(xié)同的話(huà)，我會(huì)把日程協(xié)同抄送給我協(xié)同的同事，同時(shí)，我還需要關(guān)聯(lián)上客戶(hù)。拜訪(fǎng)回來(lái)，我需要修改結(jié)果，并把狀態(tài)修改為完整。個(gè)人日總結(jié)：有了這個(gè)功能我的上級(jí)就知道我去做什么了，做到了什么程度。他可以看到到底是個(gè)什么樣客戶(hù)等詳細(xì)內(nèi)容。順便說(shuō)一下，公司統(tǒng)一要求了必須關(guān)聯(lián)客戶(hù)，這樣，只要我們接觸過(guò)的客戶(hù)資料，就一個(gè)不漏的進(jìn)入公司數(shù)據(jù)庫(kù)了。我的協(xié)同同事，也不用我電話(huà)告知。

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談客戶(hù)－上網(wǎng)演示五步法

第四步：介紹流程管理模塊，闡述無(wú)紙化辦公OA流程同步說(shuō)辭：出差流程——報(bào)價(jià)及合同——給客戶(hù)感覺(jué)是流程控制而非人員控制

對(duì)客戶(hù)管理如此，對(duì)供應(yīng)商管理也是如此。

通過(guò)這一系列的管理，我們就建立了企業(yè)的客戶(hù)中央數(shù)據(jù)庫(kù)資產(chǎn)。

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談客戶(hù)－上網(wǎng)演示五步法

第五步：介紹公司平臺(tái)，闡述企業(yè)知識(shí)體系及文化價(jià)值的搭建同步說(shuō)辭：葛優(yōu)說(shuō)：21世紀(jì)缺少的是人才。1）企業(yè)幾乎都沒(méi)有健全的人力資源部，人總是來(lái)了又走、走了又招，關(guān)鍵時(shí)候想用人、缺無(wú)人可用！2）企業(yè)成功是由目前的老員工打下江山的，瓶頸也是這些老員工；3）創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，老板親自帶的人很厲害，現(xiàn)在的新人遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如這些老前輩；4）新員工成長(zhǎng)很慢，甚至試用期就離開(kāi)。很大的原因是因?yàn)椤盁o(wú)法在工作上找到成就感”！

其實(shí)，人員培養(yǎng)，可以有很好的方法，讓人員復(fù)制如流水線(xiàn)生產(chǎn)出來(lái)，人員培養(yǎng)提速3倍！

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談客戶(hù)－上網(wǎng)演示五步法操作是不是很復(fù)雜……..使用后公司真能自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)嗎……價(jià)格能不能便宜…..你怎么能保證一定有效果….