江西某高品質(zhì)社區(qū)項(xiàng)目銷售策劃執(zhí)行案

**縣**花園銷售策劃方案目錄營銷背景分析1.1**縣簡況1.2現(xiàn)階段**縣房地產(chǎn)市場環(huán)境3**花園項(xiàng)目分析本項(xiàng)目銷售總策略2.1項(xiàng)目之SWOT分析2.2銷售總策略價(jià)格策略3.1項(xiàng)目品質(zhì)價(jià)格定位圖3.2價(jià)格定位分析3.3價(jià)格政策及付款方式3.4價(jià)目表前期包裝方案4.1現(xiàn)場包裝4.2形象包裝銷售方案5.1開盤日5.2銷售目標(biāo)及進(jìn)度安排促銷方案廣告策略7.1媒體組合7.2媒體發(fā)布方案7.3費(fèi)用預(yù)算附件一：開盤準(zhǔn)備細(xì)節(jié)附件二：文件準(zhǔn)備附件三：售樓處辦公用品清單附件四：開盤日當(dāng)日活動(dòng)工作附件五：銷售人員培訓(xùn)方案營銷背景分析1．1**縣簡況**縣位于江西省最南端，自古就是贛粵兩省通行的咽候要地，素有“江西南大門”之稱，交通便利，京九鐵路、贛粵高速公路穿境而過；通訊快捷、電力充足；金融、保險(xiǎn)、醫(yī)療、商貿(mào)、賓館、娛樂、律師、會(huì)計(jì)師事務(wù)所等服務(wù)業(yè)和中介組織完善齊全。**縣氣候溫和，土地肥沃，物產(chǎn)富饒?，F(xiàn)已探明開發(fā)的礦藏有鎢、稀土、鈦鐵、石墨、花崗巖、膨潤土等20多種。農(nóng)業(yè)以水稻為主，**蜜梨、臍橙、茶葉、香菇、木耳、筍干等聞名中外，被國家有關(guān)部門冠名為“中國蜜梨之鄉(xiāng)”。**被列為“江西省重點(diǎn)工業(yè)園區(qū)”和“最好打交道的縣”，我們將本著“互惠互利、共圖發(fā)展”的方針，讓客商到**“辦事順心、賺錢開心、生活舒心”。熱忱歡迎國內(nèi)外朋友來觀光考察、投資開發(fā)，把**的明天描繪得更加絢麗多彩。1.2現(xiàn)階段**縣房地產(chǎn)市場環(huán)境1.2005年**縣房地產(chǎn)市場進(jìn)入了快速發(fā)展時(shí)期，超前規(guī)劃，環(huán)境優(yōu)雅，配套完善，所占的市場份額也在逐年增加。2.去年六月“國八條”出臺(tái),對(duì)大部分地區(qū)的房地產(chǎn)市場產(chǎn)生了影響,置業(yè)者持幣觀望居多,北京上海等地區(qū)甚至房價(jià)出現(xiàn)下滑現(xiàn)象,但這并沒有影響**的房地產(chǎn)市場,在這種逆市的情況下,**順利地通過政策的考驗(yàn).3.物業(yè)類型：目前多層住宅占主導(dǎo)地位，部分別墅也非常熱銷，商業(yè)地產(chǎn)比較少。4.受市場追捧的戶型：三房二廳一衛(wèi)120~140M2，也有部分別墅200M2以上建筑面積也受到市場追捧。5.**縣目前知名樓盤比較少，目前公園華庭的建筑面積為17萬平米，是目前**縣最大的住宅社區(qū)，內(nèi)部社區(qū)配套比較齊全，外部環(huán)境也比較好。6.**縣的價(jià)格水平?jīng)]有具有明顯的地域性牲，**縣所有房地產(chǎn)水平在820元/M2左右，公園華庭除外。7.**縣房地產(chǎn)市場目前還是以內(nèi)銷為主，主要客戶群是：政府機(jī)關(guān)人員、礦主、在深粵打工的本地人、在外地開廠的私營業(yè)主、外地在**辦廠工作人員等。8.發(fā)展前景展望：**全縣轄歷市、天九、龍?zhí)?、鵝公、巋美山、嶺北和老城七個(gè)鎮(zhèn)，119個(gè)行政村，9個(gè)居委會(huì)。國土面積1318.72平方公里，總?cè)丝?0.07萬人，其中非農(nóng)人口3.97萬人。**縣城的規(guī)劃結(jié)構(gòu)為：兩條軸線，三個(gè)中心，四大片區(qū)。兩條軸線：由京九大道——建設(shè)路——工業(yè)大道形成的城市主要發(fā)展軸線；以龍亭路和東風(fēng)東路為城市的發(fā)展次軸，將三個(gè)中心緊密聯(lián)系。三個(gè)中心：指商業(yè)中心、文化娛樂中心和行政中心。商業(yè)中心有兩個(gè)，主要商業(yè)中心建設(shè)路和龍亭路交叉口區(qū)域，次要商業(yè)中心位于建設(shè)路和勝利路交叉口區(qū)域，可結(jié)合現(xiàn)有的商業(yè)設(shè)施，通過用地置換擴(kuò)大商業(yè)區(qū)的規(guī)模和引導(dǎo)完善商業(yè)功能，形成集聚效應(yīng)；文化娛樂中心位于城市東部，圍繞龍神湖建設(shè)一系列文化、體育、休閑設(shè)施，結(jié)合龍神湖周邊地區(qū)的改造改善城市環(huán)境，形成城市的景觀節(jié)點(diǎn)；行政中心位于城北新區(qū)內(nèi)，可通過行政中心的建設(shè)帶動(dòng)城北新區(qū)的建設(shè)。四大片區(qū)：沿著城市發(fā)展軸線，按照城市用地特征劃分的四個(gè)片區(qū)，包括老城區(qū)、城北新區(qū)、城東城南工業(yè)區(qū)和城西的交通物流區(qū)。老城區(qū)是現(xiàn)狀已經(jīng)建成而且比較密集的地區(qū)，其功能以商業(yè)、文化娛樂居住以及與居住相配套的教育、醫(yī)療等為主；城北新區(qū)位于城市北部較為平坦的地形內(nèi)，新區(qū)的中心位于龍亭路和一經(jīng)路的交叉口，是全縣的行政中心；東環(huán)路以東的區(qū)域?yàn)槌菛|工業(yè)區(qū)；良富工業(yè)區(qū)為東風(fēng)東路以南區(qū)域，以輕工業(yè)為主；城西依托火車站和高速公路出口帶來的便捷交通條件形成倉儲(chǔ)、貨物轉(zhuǎn)運(yùn)功能為主的現(xiàn)代物流中心。1.3**花園項(xiàng)目分析**花園位于美麗的龍神湖畔，東臨東風(fēng)東路，西接縣二中，南靠山，北連龍神湖及龍神湖公園，是一個(gè)大型親水生態(tài)半山品質(zhì)社區(qū)，亦可說是絕版地段的樓盤，社區(qū)內(nèi)部園林景觀規(guī)劃合理，自然環(huán)境優(yōu)雅，有山有水，山體上的樹林一天可以造出幾噸氧，比一般地段氧純度要高要多。1.3.1**花園銷售定位**花園項(xiàng)目基礎(chǔ)資料：總用地面積：47225m2容積率:1.8總建筑面積：86000m2綠化率：40%停車位:目前未知住宅：66645.03m2商業(yè)：m2配套設(shè)施：m2多層聯(lián)體2棟，單體15棟共563套住宅規(guī)劃特點(diǎn)：臨江第一排可觀湖景,社區(qū)依山體地勢而建住在半山是地位與財(cái)富的象征,風(fēng)景排水渠,中心公園與大家共享的美景，皇家園林主出入口，雙景陽臺(tái)等，整個(gè)社區(qū)，內(nèi)外都是景，外有自然景，內(nèi)有規(guī)劃景。建筑設(shè)計(jì)定位：堅(jiān)持主力房概念，一期以三房二廳為主力戶型A約93.33m2戶型,共計(jì)80套；二期以D戶型為主力戶型128.15m2約135套多層住宅；建筑外立面時(shí)尚,線條分明,內(nèi)部布局合理,坡屋頂,私家空中別墅等在主入口延伸至山體邊設(shè)置會(huì)所物業(yè)形象定位及目標(biāo)客戶（1）商住形式的房？樓盤高中低定位？（2）戶型A、項(xiàng)目可售戶型統(tǒng)計(jì)(具體見《戶型面積分配表》)戶型建筑面積M2使用面積M2套數(shù)套數(shù)比三室二廳二衛(wèi)(AA戶型)93.3.17030%四室二廳二衛(wèi)(CC戶型)129.148三室二廳二衛(wèi)(BB戶型)120.660三室二廳二衛(wèi)(DD戶型)128.15189三室二廳二衛(wèi)(EE戶型)136.7196合計(jì)563B、項(xiàng)目戶型定位分析*最小的戶型是93.33m2,購房此種房型的大部是年輕人群體,家庭結(jié)構(gòu)為人數(shù)2~3口,一般為外出打工者、本土的政府機(jī)關(guān)新婚人士，經(jīng)濟(jì)支付能力普通人強(qiáng)。*中等面積戶型為120.6~129.1m2,購戶型群體一般想改善自己的居住環(huán)境或是二次置業(yè)者,他們對(duì)社區(qū)的品質(zhì)與房價(jià)的多少很關(guān)心,甚至決定是否購買此該社區(qū)的房子.*大面積戶型136.71m2,購房此戶型的業(yè)主對(duì)房屋的價(jià)格不會(huì)關(guān)注,他們關(guān)注是環(huán)境是否好,社區(qū)是否安全,入住后是否舒適,社區(qū)的空氣是否好等.購房此房型的群體多為成功人士.（3）目標(biāo)客戶群再次分析：本項(xiàng)目定位于高品質(zhì)社區(qū),自然環(huán)境優(yōu)雅,是龍神湖旁的最大唯一的品質(zhì)社區(qū).購劇痛**花園的置業(yè)者首要選中的是自然環(huán)境.一般為:政府機(jī)關(guān)人員、私營業(yè)主、礦主、在深粵打工人士、在外地辦廠私營主等、教師等。他們經(jīng)濟(jì)能支付能力強(qiáng)，這些客戶群體中有深粵閩浙等外地置業(yè)投次者，但還是以**本土為主導(dǎo)消費(fèi)者，對(duì)小戶型有興趣的潛在客戶一般為兩口小家庭，對(duì)中等面積有興趣的潛在客戶二次置者或是想改善居住環(huán)境者。對(duì)大戶型或別墅有興趣的客戶經(jīng)濟(jì)富裕，不在乎房價(jià)面在乎的是房屋綜合品質(zhì)。**花園的客房群體年齡層次30~60歲左右，（4）**縣典型物業(yè)調(diào)查一覽表（1-2）名稱公園華庭龍神山莊龍祥花園園麗景花園（二期）紫云山莊天晟大市場大轉(zhuǎn)盤西側(cè)商住樓樓、龍亭花園園開發(fā)商**安達(dá)房地產(chǎn)開開發(fā)有限公司司撫州恒遠(yuǎn)房地產(chǎn)開開發(fā)公司**恩同實(shí)業(yè)發(fā)展展有限公司贛州德寶實(shí)業(yè)有限限公司**分公司**恒豐實(shí)業(yè)有限限公司江西順風(fēng)實(shí)業(yè)有限限公司起價(jià)(元/m2)均價(jià)(元/m2)占地面積(m2))建筑面積(m2))17萬M23萬M20.5萬M22.7萬M21.9萬M21.8萬M21.2萬M2容積率綠化率物業(yè)類別物管費(fèi)停車位(個(gè))樓層狀況銷售狀況地點(diǎn)龍亭路龍神湖龍亭路縣城建設(shè)西路龍亭路龍亭路交通狀況付款方式主力戶型面積(m2)賣點(diǎn)抗性較我樓盤之優(yōu)勢較我樓盤之弱勢售樓電話第二篇本項(xiàng)目銷售總策略2.1項(xiàng)目之SWOT分析項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢（S）：政策利好因素。**花園所在的區(qū)域是**縣未來文化發(fā)展的方向，圖書館、文化廣場等都會(huì)在龍神湖邊落成，規(guī)劃有效期至2020年。項(xiàng)目周邊自然環(huán)境利好因素。**花園周的自然環(huán)境有：美麗的龍神湖、自然山體、龍神湖公園、大綠意天然造氧基地。交通方便。**花園所在的東風(fēng)東路是**縣主干道，離城中心很近，生活十分便利。本項(xiàng)目社區(qū)規(guī)劃利好因素。本項(xiàng)目體量大，社區(qū)景觀、園林、綠化合理布局,是絕版地段。絕版地段，利于營銷和推廣。戶型優(yōu)勢。從最小戶型面積99.33M2到最大戶型面積136M2不等,均為三房二廳二衛(wèi),有少量的四房,從目前內(nèi)部登記的情況來看,這些面積基本能夠滿足消費(fèi)者的居住需求.空中花園別墅利好因素。這是一種大敢的創(chuàng)新，空中花園別墅共有24套，面積為136.71M2滿足少部分人對(duì)別墅的需求.劣勢（W）：1．戶型設(shè)計(jì)存在不合理性。C、D、E這三類戶型中的主臥衛(wèi)生間不通風(fēng)；2．售樓處沒有完成布置。售樓處的小旗幟、條幅沒有掛起來，不利于銷售氣氛；樓盤沒有VI識(shí)別系統(tǒng)，不利于潛在客戶識(shí)別本樓盤；售樓處衛(wèi)生間沒有搭建好，來訪客戶正常需要沒有解決。3．**花園至今還未動(dòng)工，動(dòng)工時(shí)間越往后拖越不利。機(jī)會(huì)（O）：1.縣政府將斥巨資在龍神湖區(qū)域建**公園、圖書館，到時(shí)此區(qū)域會(huì)成為文化教育中心；2．周邊的樓盤如龍神山莊、龍亭花園、龍祥花園基本售磬，對(duì)我方來說是好事，少了競爭對(duì)手；3．如果一期銷售一空，二期、三期會(huì)更好銷售，售價(jià)將突破公園華庭，成為主導(dǎo)**房地產(chǎn)市場的領(lǐng)跑者；威脅（T）：1.公園華庭的存在對(duì)我方**花園構(gòu)成了現(xiàn)實(shí)的威脅。2．周邊的樓盤價(jià)格相對(duì)比較低，對(duì)**花園產(chǎn)生一定的影響，對(duì)潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格心里暗示。3．潛在的樓盤至少還沒有浮出市場，對(duì)我方的分析市場不利。2.2銷售總策略銷售總策略——打品質(zhì)牌、打健康牌、打規(guī)劃牌、打社區(qū)規(guī)劃及園林景觀牌。第一個(gè)階段：第一期計(jì)劃在9月份開盤，第一期第一批房源主推南區(qū)A戶型（93.3M2）------商嬌系列住宅,共80套住宅，沿街部分商鋪?zhàn)魍竭M(jìn)行，對(duì)B戶型作銷控。第二個(gè)階段：第一期第二批房源主推南區(qū)半山系列住宅C（129.1M2）、D（12815M2）兩種戶型共計(jì)102套，與沿街商鋪同步進(jìn)行銷售，對(duì)B戶型作銷控。第三個(gè)階段：第二期開盤視情況而定注：本樓盤的價(jià)格應(yīng)建立在評(píng)估分析基礎(chǔ)上，但由于建材漲價(jià)導(dǎo)致項(xiàng)目開發(fā)成本上漲，營銷部為了盡可能提高項(xiàng)目開發(fā)利潤，采取“分期銷售”的推廣策略，制定價(jià)格表的實(shí)收折后均價(jià)約為920元/m2，而評(píng)估分析的實(shí)收折后均價(jià)為900元/m2（具體見第三章）,提高了約200元/m2。第一階段的樓盤銷售推廣策略如下：（第二、三階段的具體銷售策略屆時(shí)根據(jù)當(dāng)時(shí)情況再定。）（1）揚(yáng)長避短，把握時(shí)機(jī)，分期集中消化。在第一階段中，特別注意的是在推廣過程中，需根據(jù)市場對(duì)價(jià)格的反映作出適時(shí)調(diào)整：如果入市能引起轟動(dòng)效應(yīng)，按照營銷部預(yù)定的推廣方案，該階段實(shí)收均價(jià)可望達(dá)到950元/m2；如果該階段推廣時(shí)市場反映平淡，說明價(jià)格超過市場能接受的水平，價(jià)格只能按評(píng)估分析的結(jié)果推廣實(shí)施。在第一階段內(nèi)部認(rèn)購?fù)茝V過程中，如果客戶需要購買該階段后期尚未推出的單位，為不失去這部分客戶，可按后期價(jià)格出售；但在后兩個(gè)階段單位尚未推出時(shí)，絕不出售任何后兩個(gè)階段的單位。有些難賣的單位要采取打折手段以此來促銷，將打折空間分為四部分：①付款方式正常折扣②廣告公布促銷折扣③公司領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)促銷折扣④公司領(lǐng)導(dǎo)特批關(guān)系戶折扣。四部分折扣每部分都不會(huì)太大，合起來又比較吸引，能更好的起到促銷作用。（2）開盤的時(shí)間為九月，是夏季最熱的時(shí)候，售樓處應(yīng)開空調(diào)；考慮到夏天比較熱，人們會(huì)選擇去龍神湖納涼，晚上7點(diǎn)~9點(diǎn)售樓處應(yīng)有開門為客戶服務(wù)。（3）創(chuàng)造單價(jià)優(yōu)勢，用南區(qū)的C、D戶型部分單位作為熱炒，并以“開心價(jià)”進(jìn)入市場，造成轟動(dòng)效應(yīng)，15套作為熱炒對(duì)象。（4）加強(qiáng)現(xiàn)場銷售人員技巧培訓(xùn)，力求留住每一位上門客戶。對(duì)于廣告來電咨詢客戶，不回避前兩期的低廉物業(yè)形象問題，對(duì)戶型需求偏大的客戶，推廣極品生活概念。（5）銷售重點(diǎn)入在南區(qū)的半山系列，這是決定一期能否順利完成銷售計(jì)劃的重要一步。（7）強(qiáng)化優(yōu)勢：為了強(qiáng)化**花園的賣點(diǎn)與優(yōu)勢，在東風(fēng)東路段掛掛好燈桿旗幟廣告，在售樓處旁做路牌廣告。主打賣點(diǎn)社區(qū)大的概念？輔助賣點(diǎn)社區(qū)的配套有什么？推廣主題方案？推廣的說辭？價(jià)格策略3.1比較對(duì)象簡要分析項(xiàng)目品質(zhì)價(jià)格定位圖歐景城新亞洲花園高品質(zhì)高價(jià)格紫薇苑碧湖花園XX花園酈景鴻都香林玫瑰花園鴻基新城居嶼尚景華園三期吉祥來花園歐景城新亞洲花園高品質(zhì)高價(jià)格紫薇苑碧湖花園XX花園酈景鴻都香林玫瑰花園鴻基新城居嶼尚景華園三期吉祥來花園雅庭名苑順景花園城龍花園三期綜合品質(zhì)高品質(zhì)低價(jià)格2250250027503000雅庭名苑順景花園城龍花園三期綜合品質(zhì)高品質(zhì)低價(jià)格2250250027503000325035003750價(jià)格低品質(zhì)低價(jià)格低品質(zhì)高價(jià)格分析上圖各個(gè)樓盤：3.2價(jià)格定位具體分析定價(jià)影響因素

物業(yè)的定價(jià)除了受市場可變因素影響之外，其自身的各種固定客觀因素也是影響其價(jià)格的重要原因?？偨Y(jié)影響其定價(jià)的各方面因素有：地理交通狀況、項(xiàng)目商業(yè)服務(wù)設(shè)施、項(xiàng)目規(guī)模、景觀、戶型結(jié)構(gòu)、項(xiàng)目內(nèi)部規(guī)劃及設(shè)施、發(fā)展商信譽(yù)、項(xiàng)目工程進(jìn)度、項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng)目提供室內(nèi)裝修檔次、社會(huì)公共教育設(shè)施、物業(yè)管理等因素。

定價(jià)原則

結(jié)合市場需求及經(jīng)驗(yàn)評(píng)定上述定價(jià)影響因素之權(quán)重，綜合分析評(píng)定本項(xiàng)目綜合因素：[各因素之權(quán)重（滿分為100分）比例見下圖]

**花園市場價(jià)測算綜合考慮各參考樓盤可比性、銷售情況及絕大多數(shù)針對(duì)客戶群體，預(yù)計(jì)競爭樓盤均價(jià)可參考權(quán)重分別為：對(duì)比項(xiàng)目銷售均價(jià)均價(jià)可參考權(quán)重加權(quán)價(jià)加權(quán)總計(jì)（同類物物業(yè)市場均價(jià)價(jià)）100%注：均價(jià)可參考權(quán)重比率根據(jù)市場調(diào)研后理性分析定出。綜上影響價(jià)格因素分析，及參考目前在售及已售中高檔地產(chǎn)物業(yè)價(jià)格，基本完成一定銷售額，實(shí)現(xiàn)其銷售價(jià)值的上述物業(yè)均價(jià)基本維持在元/平方米左右。各參考樓盤銷售均價(jià)、銷售率及與本項(xiàng)目的加權(quán)比率

項(xiàng)目銷售均價(jià)銷售率加權(quán)比率注：加權(quán)比率在綜合考慮參考樓盤與本項(xiàng)目之可比性及銷售率確定。如：新亞洲花園加權(quán)比率＝（3600×98％）/（3600×0.98+3200×0.97+。。。+3200×0.6）各參考樓盤價(jià)格修正系數(shù)以下為影響各參考樓盤價(jià)格的綜合素質(zhì)的系數(shù)修正序號(hào)評(píng)估內(nèi)容滿分備注得分1地理位置16142外部景觀13113內(nèi)部規(guī)劃12104主力戶型12115工程進(jìn)度10106建筑及裝修檔次1097規(guī)模868配套設(shè)施769物業(yè)管理6610發(fā)展商信譽(yù)66總結(jié)10089序號(hào)評(píng)估內(nèi)容滿分備注得分1地理位置16132外部景觀1393內(nèi)部規(guī)劃12104主力戶型12105工程進(jìn)度10106建筑及裝修檔次1097規(guī)模868配套設(shè)施769物業(yè)管理6510發(fā)展商信譽(yù)66總結(jié)10084序號(hào)評(píng)估內(nèi)容滿分備注得分1地理位置16142外部景觀13113內(nèi)部規(guī)劃12104主力戶型1295工程進(jìn)度10106建筑及裝修檔次1087規(guī)模868配套設(shè)施779物業(yè)管理6510發(fā)展商信譽(yù)65總結(jié)10085序號(hào)評(píng)估內(nèi)容滿分備注得分1地理位置16132外部景觀13103內(nèi)部規(guī)劃12104主力戶型12105工程進(jìn)度10106建筑及裝修檔次1067規(guī)模888配套設(shè)施779物業(yè)管理6410發(fā)展商信譽(yù)66總結(jié)10084序號(hào)評(píng)估內(nèi)容滿分備注得分1地理位置16132外部景觀1393內(nèi)部規(guī)劃1294主力戶型12105工程進(jìn)度10106建筑及裝修檔次1087規(guī)模878配套設(shè)施759物業(yè)管理6610發(fā)展商信譽(yù)66總結(jié)10083序號(hào)評(píng)估內(nèi)容滿分備注得分1地理位置16112外部景觀13103內(nèi)部規(guī)劃12104主力戶型12105工程進(jìn)度1096建筑及裝修檔次1087規(guī)模878配套設(shè)施759物業(yè)管理6510發(fā)展商信譽(yù)65總結(jié)10080序號(hào)評(píng)估內(nèi)容滿分備注得分1地理位置16122外部景觀1383內(nèi)部規(guī)劃1284主力戶型12105工程進(jìn)度10已入伙106建筑及裝修檔次1077規(guī)模868配套設(shè)施769物業(yè)管理6610發(fā)展商信譽(yù)66總結(jié)10079序號(hào)評(píng)估內(nèi)容滿分備注得分1地理位置16142外部景觀13103內(nèi)部規(guī)劃1294主力戶型12105工程進(jìn)度1096建筑及裝修檔次1087規(guī)模858配套設(shè)施759物業(yè)管理6510發(fā)展商信譽(yù)66總結(jié)10081**花園序號(hào)評(píng)估內(nèi)容滿分備注得分1地理位置1613.372外部景觀1310.53內(nèi)部規(guī)劃12104主力戶型12105工程進(jìn)度10106建筑及裝修檔次10107規(guī)模878配套設(shè)施779物業(yè)管理6610發(fā)展商信譽(yù)66總結(jié)10089.8720005年市場承接價(jià)位:3158.6元/M2綜合樓盤素質(zhì)修正：P0(標(biāo)準(zhǔn)價(jià))=3158.6元/M2T(標(biāo)準(zhǔn)分)=∑（各樓盤綜合分×權(quán)重）=89×15.5%＋84×13.6%＋85×13.4%＋84×13.1%＋83×12.7%＋80×12.5％+79×10.8％+81×8.4%=83.48894注：以上權(quán)重為各參考樓盤的市場價(jià)格與銷售率的加權(quán)比率2004年**花花園市場價(jià)修修正值：P1（價(jià)格）=標(biāo)準(zhǔn)價(jià)價(jià)×（物業(yè)分÷標(biāo)準(zhǔn)分） =31158.6×（89.87÷883.488894）=3400元/MM2因2003年末至22004年初的鋼筋筋、水泥等主要要建材的漲價(jià)價(jià),導(dǎo)致我樓盤盤項(xiàng)目開發(fā)成成本上漲，必必將使得***花園20004年市場對(duì)應(yīng)應(yīng)值會(huì)有一定定幅度的價(jià)格格上升波動(dòng)。屆屆時(shí)樓盤銷售售難度大大增增加,但為了盡可可能提高項(xiàng)目目開發(fā)利潤，我我營銷部根據(jù)據(jù)以往豐富操操盤經(jīng)驗(yàn),寧愿冒風(fēng)險(xiǎn),使得**花園奮斗目標(biāo)標(biāo)按揭折后均均價(jià)最終達(dá)到到3800元/M2。價(jià)格定位體系本樓盤價(jià)格定位理理念：通過營造小區(qū)親和和氛圍和突出出建筑與園林林特點(diǎn)的包裝裝使市場的潛在客戶戶對(duì)本項(xiàng)目的的價(jià)格預(yù)期較較高以相對(duì)較低價(jià)格推推出，使市場場覺得物業(yè)比比定位“超值”低價(jià)入市，逐步攀攀高；分期快快速銷售，速速戰(zhàn)速?zèng)Q。合理價(jià)格配合優(yōu)惠惠付款策略，是是將來銷售背背景下的策略略。開盤合理讓利，集集聚人氣。銷售經(jīng)理掌握一定定的彈性折扣扣，給以價(jià)格格表以外的優(yōu)優(yōu)惠，是配合合“抓住每一位位上門客戶”策略的關(guān)鍵鍵?？蛻魧?duì)價(jià)價(jià)格的考慮因因素主要有市市場景氣、工期長短、付款條件、建材品質(zhì)、室內(nèi)配套、整體規(guī)劃配配套、自身購買能能力等等，因因此價(jià)格定位位主要從以上上方面比較競競爭樓盤而定定。**花園項(xiàng)目除了了在規(guī)劃方案案、營銷策略略方面力求實(shí)實(shí)現(xiàn)突破外，還還需承擔(dān)改變變前期“低廉物業(yè)”形象的作用用，因而在市市場價(jià)格定位位上應(yīng)為***縣中高檔水平平。根據(jù)目前前**縣的多層價(jià)格水平平，對(duì)比競爭爭樓盤，建議議第一階段公公開發(fā)售折后后均價(jià)定在元元/平方米，以察察看市場反應(yīng)應(yīng)情況，再作作調(diào)整。針對(duì)龍崗**花園園三期未來可可實(shí)現(xiàn)的價(jià)格格，根據(jù)“低開高走”的銷售策略略，第一階段段按如下價(jià)格格分期銷售：：第一階段均價(jià)(元/m2)階段銷售率累計(jì)銷售率開盤期（－）強(qiáng)銷期（－）持續(xù)期（－）總體均價(jià)40％開心價(jià)入市，帶動(dòng)動(dòng)景氣，快速速出貨。30％平于市場價(jià)格，穩(wěn)穩(wěn)定投資成本本。30％高于市場價(jià)格，保保留資產(chǎn)，創(chuàng)創(chuàng)造利潤。3.3價(jià)格政策及及付款方式價(jià)格政策：以低走高，若市場場無特別情況況，隨著工程程進(jìn)度的變化化而提價(jià)。付款方式：本項(xiàng)目針對(duì)工薪階階層以上人士士，所以付款款方式是本項(xiàng)項(xiàng)目營銷的重重要環(huán)節(jié)。Ａ、采取標(biāo)準(zhǔn)價(jià)大大，折扣高的的打折方式，并并隨著工程進(jìn)進(jìn)度的變化，逐逐漸減少折頭頭。Ｂ、銀行按揭對(duì)開發(fā)商而言，此此方式若加快快辦理手續(xù)時(shí)時(shí)間，幾乎相相當(dāng)于一次性性付款；對(duì)于于購房者而言言，大可減輕輕斥資的的艱艱苦，且利息息降低，使銀銀行按揭成為為大部分購房房者首選方式式。因此針對(duì)用家（相相對(duì)于以入戶戶為目的購房房者），則以以銀行按揭為為最主要的付付款方式。建議向銀行爭取八八成20年按揭，Ｃ、建筑期內(nèi)分期期付款主要針對(duì)不愿意辦辦按揭的客戶戶。Ｄ、一次性付款主要針對(duì)經(jīng)濟(jì)相對(duì)對(duì)充裕的買家家。注：1）一次性付款97折優(yōu)惠2）分期付款98折3）首期三成99折優(yōu)惠由于目前本樓盤面面對(duì)的市場供供求情況，我我們建議以市市場合成均價(jià)價(jià)位入市，予予以客戶抵買買的感受，配配合小區(qū)形象象包裝（體現(xiàn)現(xiàn)園林大社區(qū)區(qū)與美麗人居居等概念），從從而實(shí)現(xiàn)銷售售。3.4價(jià)目表見附表第四篇前期包裝裝方案4.1現(xiàn)場包裝**花園銷售現(xiàn)場場包裝是銷售售前準(zhǔn)備工作作的非常重要要一環(huán)。誠意意客戶在接受受到樓盤銷售售的信息后，決決定來到現(xiàn)場場參觀，現(xiàn)場場狀況將直接接影響其購買買行為。一般般來說現(xiàn)場工工作包括售樓樓處（模型）、看看樓通道、示示范單位、形形象墻、戶外外廣告牌、燈燈箱、大型廣廣告牌、導(dǎo)視視牌、彩旗、示示范環(huán)境、施施工環(huán)境等。售樓處:象墻、圍墻裝修::室外空間環(huán)境:施工環(huán)境:施工現(xiàn)場應(yīng)保持干干凈、整潔、有有條理。施工工現(xiàn)場的組織織與管理水平平直接代表著著建筑及將來來裝飾、園林林工程公司的的水平及實(shí)力力，而此水平平及實(shí)力又直直接影響著房房地產(chǎn)產(chǎn)品的的質(zhì)量，因此此將來在選擇擇合格的裝飾飾、園林施工工公司后，對(duì)對(duì)施工現(xiàn)場環(huán)環(huán)境的維護(hù)和和有序的管理理，將直接影影響到項(xiàng)目的的形象和市場場中的口碑；；從而影響到到消費(fèi)者的購購買信心。7、氣氛渲染:4.2形象包裝裝（1）樓書樓書設(shè)計(jì):樓書文案內(nèi)容:（2）戶型平面圖（略）（3）銷售人員的突破破1.外表形象要為客戶戶所認(rèn)可；2.要注重個(gè)人的修養(yǎng)養(yǎng)；3.必須鍛煉個(gè)人的主主動(dòng)交際能力力；4.現(xiàn)場銷售基本動(dòng)作作的規(guī)范美觀觀化。（4）商鋪的外墻包裝裝第五篇銷售售方案預(yù)計(jì)什么時(shí)候開盤盤？5.1開盤日銷售策略：低價(jià)推推售（先主推推三房單位）→加推加價(jià)（推出少量的四房靚單位）→排隊(duì)認(rèn)購→均價(jià)出貨具體推廣細(xì)則A.內(nèi)部認(rèn)購登登記認(rèn)購登記時(shí)間（此此時(shí)不推價(jià)格格表）？公布按籌號(hào)揀樓時(shí)時(shí)間？在內(nèi)部認(rèn)購期內(nèi)所所有銷售人員員，不可以向向客戶透露單單位售價(jià)，只只作介紹，帶帶客戶參觀示示范單位，解解釋有關(guān)銷售售細(xì)則，向客客戶收取20000元誠意金利用部分媒體來炒炒作，怎么炒炒？B.公開發(fā)售日配備工工作人員的配備銷售人員約6人保安人員2人現(xiàn)場主管2人財(cái)務(wù)人員3人清潔人員2人司機(jī)2人銀行及有關(guān)咨詢?nèi)巳耸私y(tǒng)籌整個(gè)銷售主管管2個(gè)物料的配備售樓資料300份份礦泉水300支C.認(rèn)購程序安排：5.2銷售目標(biāo)及進(jìn)進(jìn)度安排銷售分四個(gè)階段共共18個(gè)月第一階段：推哪批批房子？怎么么推？日期是是多少？第二階段：推哪批批房子？怎么么推？日期是是多少？第三階段：推哪批批房子？怎么么推？日期是是多少？促銷方案暫無考慮，視情況況而定第七篇廣告告策略7.1媒體組合合1、利用哪些媒體？？廣告預(yù)算以銷售總總額的0.8％左右為計(jì)計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。廣告支出應(yīng)以最大大限度配合營營銷攻勢為主主，并視具體體情況靈活調(diào)調(diào)整。附件一：開盤準(zhǔn)備細(xì)節(jié)1、現(xiàn)場組織整個(gè)項(xiàng)目的銷售組組織工作由發(fā)發(fā)展商委托專專人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)調(diào)，營銷部負(fù)負(fù)責(zé)具體銷售售執(zhí)行工作，現(xiàn)現(xiàn)場售樓處由由發(fā)展商派一一名項(xiàng)目經(jīng)理理負(fù)責(zé)銷售管管理；2、銷售人員組織培培訓(xùn)1）開盤前20天準(zhǔn)準(zhǔn)備好項(xiàng)目2200問并經(jīng)經(jīng)發(fā)展商確認(rèn)認(rèn)蓋章2）開盤前15日進(jìn)進(jìn)行銷售人員員培訓(xùn)及培訓(xùn)訓(xùn)（含2000問、周邊配配套、地理位位置、交通、車車行路線及上上崗考核）3）開盤前進(jìn)行銷售售人員總動(dòng)員員并安排人員員到崗3、銷售地點(diǎn)1）現(xiàn)場售樓處3）分展場4）以現(xiàn)場售樓處作作為銷售中心心，房號(hào)以銷銷售中心為準(zhǔn)準(zhǔn)，其它售樓樓處訂房前后后均需通知銷銷售中心。附件二：文件準(zhǔn)備1、預(yù)售許可證、按按揭銀行、物物業(yè)管理、智智能化需由發(fā)發(fā)展商在4月前確認(rèn)。2、樓盤200問，需需發(fā)展商在44月前簽字確確認(rèn)。3、認(rèn)購書、買賣合合同制作范本本，在開盤前前10日確認(rèn)。4、置業(yè)計(jì)劃開盤前前5日確認(rèn)。4、提供三種銷售價(jià)價(jià)格，由發(fā)展展商根據(jù)預(yù)期期銷售目標(biāo)選選擇。附件三：售樓處辦公用品清清單一．銷售大廳售樓處如何布置？？二、其它煙灰缸紙婁、紙巾、復(fù)印印紙附件四：開盤日當(dāng)當(dāng)日活動(dòng)工作作類別事項(xiàng)內(nèi)容負(fù)責(zé)方備注參與人員邀請(qǐng)客戶電話或邀請(qǐng)函協(xié)助公司聯(lián)絡(luò)媒體單位電話或邀請(qǐng)函禮儀公司XX營銷部負(fù)責(zé)跟跟進(jìn)禮儀公司司工作園林花卉公司XX營銷部負(fù)責(zé)跟跟進(jìn)相關(guān)工作作禮品公司文藝表演隊(duì)現(xiàn)場布置樓盤包裝XX營銷部對(duì)禮儀儀方案提供意意見售樓處內(nèi)部包裝售樓處外場包裝輔助準(zhǔn)備工作售樓處宣傳資料增設(shè)用品禮品準(zhǔn)備XX營銷部提供建建議食品準(zhǔn)備項(xiàng)目現(xiàn)場表演安排排售樓現(xiàn)場工作及銷銷售人員安排排**花園開售日活活動(dòng)安排目的：隆重而富于于創(chuàng)意的開盤盤活動(dòng)往往可可以起到轟動(dòng)動(dòng)市場的效果果開盤儀式-----在關(guān)外，按按常規(guī)做法，室室外舞獅、鑼鑼鼓表演等。開售日活動(dòng)主要集集中在現(xiàn)場展展開時(shí)間：地點(diǎn)：現(xiàn)場售樓處處活動(dòng)流程安排：活動(dòng)前客戶準(zhǔn)備：：電話或發(fā)邀邀請(qǐng)函的形式式通知已認(rèn)購購**花園單位業(yè)主主；上午10：00—10：30迎接各位來賓內(nèi)容：1、簽名 2、派發(fā)樓盤盤資料 3、贈(zèng)送禮品品接待安排：來賓登記處：客戶戶在此登記，并并贈(zèng)送30元/份的禮品約150份。抽獎(jiǎng)卷領(lǐng)取處：業(yè)業(yè)主在該處領(lǐng)領(lǐng)取抽獎(jiǎng)紅券券；非業(yè)主領(lǐng)領(lǐng)取抽獎(jiǎng)黃券券。接待人員安排：115名（以售樓樓部人員為主主）上午10：30——11：20開盤活動(dòng)（記者到到位；背景音音樂準(zhǔn)備）流程：1、活動(dòng)表表演，同時(shí)邀邀請(qǐng)各界領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)上臺(tái)準(zhǔn)備開開始活動(dòng)（10分鐘）２、主持人宣布***花園花園開售售及活動(dòng)程序序（5分鐘）3、集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)發(fā)表講話（集集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展展及感謝業(yè)主主的支持）（5分鐘）4、抽出業(yè)主獎(jiǎng)項(xiàng)（公公司領(lǐng)導(dǎo)搖獎(jiǎng)獎(jiǎng)）（8分鐘）5、相關(guān)政府部門領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)講話（***縣發(fā)展）（5分鐘）6、地產(chǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)發(fā)表講話（通通報(bào)開發(fā)工作作進(jìn)度）（5分鐘）7、承建商發(fā)表保證證工程質(zhì)量的的講話（3分鐘）8、抽出客戶獎(jiǎng)項(xiàng)（請(qǐng)請(qǐng)業(yè)主搖獎(jiǎng)）（9分鐘）抽獎(jiǎng)活動(dòng)安排抽獎(jiǎng)細(xì)則：凡開盤當(dāng)天，在客客戶登記臺(tái)進(jìn)進(jìn)行登記，并并領(lǐng)取獎(jiǎng)券的的客戶，均可可參加抽獎(jiǎng)；；獎(jiǎng)卷分為業(yè)主獎(jiǎng)卷卷和客戶獎(jiǎng)卷卷兩種，業(yè)主主獎(jiǎng)卷為紅色色，紙張用料料略顯高檔，客客戶獎(jiǎng)卷為黃黃色，兩者款款式可有區(qū)別別；獎(jiǎng)券有正券和副券券兩部分組成成，正券和副副券具有相同同號(hào)碼?？蛻魬舯４嬲备比M(jìn)行抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)。如果抽出出副券的號(hào)碼碼與正券號(hào)碼碼一致，則正正券的持有者者被視為中獎(jiǎng)獎(jiǎng)；獲得獎(jiǎng)券者須在活活動(dòng)當(dāng)天憑身身份證和獎(jiǎng)券券領(lǐng)獎(jiǎng)；本次抽獎(jiǎng)活動(dòng)的最最終解釋權(quán)歸歸開發(fā)商所有有。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置業(yè)主獎(jiǎng)：設(shè)10名名，每項(xiàng)獎(jiǎng)價(jià)價(jià)值不超過500元人民幣；；客戶獎(jiǎng)：設(shè)20名名，每項(xiàng)獎(jiǎng)價(jià)價(jià)值不超過300元人民幣。附件五：銷售人員員培訓(xùn)方案1銷售人員的自我突突破·基本面的要求·技巧上的要求2現(xiàn)場銷售的基本動(dòng)動(dòng)作·接聽電話·迎接客戶·介紹產(chǎn)品·購買洽談·帶看現(xiàn)場·暫未成交·填寫客戶資料表·客戶追蹤·成交收定·定金補(bǔ)足·換戶·簽訂合約·退戶3銷售常見的問題及及解決方法·產(chǎn)品介紹不詳實(shí)·任意答應(yīng)客戶的要要求·未做客戶追蹤·不善運(yùn)用現(xiàn)場道具具·對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿·客戶喜歡卻遲遲不不決定·客戶下定金后遲遲遲不來簽約·退定或退戶·一屋兩賣·優(yōu)惠折讓·定單填寫錯(cuò)誤·簽約問題4答客問一地理位置·基地所處具體地理理位置如何？？·基地的東南西北與與什么相鄰？？小環(huán)境有何何特色？·基地距離市中心、火車站、飛機(jī)場等主主要地標(biāo)有多多少公里？交通狀況如如何？·基地周圍主要交通通設(shè)施有哪些些：具體情況況如何？·基地周圍的公共汽汽車的車別、班次情況，各各路線的起始始站及其經(jīng)過過的路線?！せ刂車纳虉龆喽嗌偌捌錉I業(yè)業(yè)狀況如何？？·基地周圍的學(xué)校多多少及其地點(diǎn)點(diǎn)交通如何？？·基地周圍的醫(yī)院多多少及其地點(diǎn)點(diǎn)交通如何？？·基地周圍的其他公公共設(shè)施，游游樂設(shè)施如何何？·地理環(huán)境對(duì)本樓盤盤有什么有利利的因素和不不利的因素？？二樓盤狀況·本樓盤的發(fā)展商是是誰？由哪幾幾家共同投資資？·本樓盤是由誰設(shè)計(jì)計(jì)的？承建商商是誰？·本樓盤是由誰進(jìn)行行物業(yè)管理的的？承銷商是是誰？·基地：本本基地的土地地總面積為多多少平方米？？總總建筑面積為為多少平方米米？綠化為多多少平方米？？容容積率、覆蓋率分別別多少？·內(nèi)銷房、外銷房、還是僑匯房房？·國有土地使用證？？三個(gè)地塊使使用年限？起起始年月？·房屋所有權(quán)？·建筑用地規(guī)劃許可可證？建筑工工程規(guī)劃許可可證？商品房房預(yù)售許可證證？·本基地的規(guī)劃如何何？住宅、商場?！け净馗鳁澖ㄖ镂锏拿娣e、層數(shù)、高度、正面空度及及深度、相互間距是是多少？·本建筑在造型、設(shè)設(shè)計(jì)上的突出出之處是什么么？·何時(shí)開工、完工及及工作天數(shù)？？現(xiàn)在進(jìn)度如如何？·依規(guī)劃類別不同有有多少戶？總總戶數(shù)多少？？·每一個(gè)樓面有幾戶戶人家？·不同層次不同單元元的朝向景觀觀、日照情況如如何？·樓盤有多少種格局局？分別有多多少戶？·樓盤有多少種面積積？分別有多多少戶？·每套單元的客廳、餐廳、臥室、衛(wèi)生間、廚房、儲(chǔ)蓄間、陽臺(tái)等凈面面積