畢業(yè)論文安徽某高檔住宅項(xiàng)目房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略.萬字

NO：XX工業(yè)學(xué)院畢業(yè)論文題目：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析——（XX房產(chǎn)開發(fā)有限公司XX項(xiàng)目）專業(yè)：連鎖經(jīng)營(yíng)管理姓名：XXX學(xué)號(hào)：XXX指導(dǎo)教師：XXX2013年6月5日摘要：隨著房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)、資源的整合、國(guó)家各種政策法規(guī)的相繼出臺(tái)，使房地產(chǎn)行業(yè)逐漸趨于成熟。特別是在國(guó)家新政限購(gòu)令出臺(tái)的市場(chǎng)環(huán)境中，房地產(chǎn)開發(fā)商必須審時(shí)度勢(shì)、占領(lǐng)先機(jī)，以求在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。本文以XX房產(chǎn)XX項(xiàng)目為例，參考多種資料書籍，運(yùn)用科學(xué)的方法，從項(xiàng)目背景、市場(chǎng)現(xiàn)狀調(diào)研、市場(chǎng)定位分析等多方面對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)銷售策劃進(jìn)行分析闡述，來說明當(dāng)前新環(huán)境下房地產(chǎn)企業(yè)基本的營(yíng)銷策略，并找出其中不足的地方及改進(jìn)措施，以求為以后的房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)決策提供一個(gè)可參考借鑒的樣本。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)營(yíng)銷策略營(yíng)銷策劃項(xiàng)目策劃目錄TOC\o"1-2"\h\z\uHYPERLINK\l"_Toc358125110"摘要IHYPERLINK\l"_Toc358125111"目錄IIHYPERLINK\l"_Toc358125112"1引言1HYPERLINK\l"_Toc358125113"1.1寫作背景1HYPERLINK\l"_Toc358125114"1.2寫作思路1HYPERLINK\l"_Toc358125115"2安徽XX房地產(chǎn)有限公司企業(yè)概況1HYPERLINK\l"_Toc358125116"2.1安徽XX房地產(chǎn)有限公司簡(jiǎn)介1HYPERLINK\l"_Toc358125117"2.2XX項(xiàng)目概況2HYPERLINK\l"_Toc358125120"3XX房產(chǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析3HYPERLINK\l"_Toc358125121"3.1XX房產(chǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析3HYPERLINK\l"_Toc358125122"3.2XX房產(chǎn)在營(yíng)銷過程中的特點(diǎn)3HYPERLINK\l"_Toc358125123"4XX項(xiàng)目市場(chǎng)因素分析3HYPERLINK\l"_Toc358125124"4.1宏觀環(huán)境分析3HYPERLINK\l"_Toc358125127"4.2微觀環(huán)境消費(fèi)者分析4HYPERLINK\l"_Toc358125128"4.3安徽高檔住宅需求現(xiàn)狀分析4HYPERLINK\l"_Toc358125129"4.4項(xiàng)目SWOT分析5HYPERLINK\l"_Toc358125134"5XX市場(chǎng)定位6HYPERLINK\l"_Toc358125135"5.1市場(chǎng)形象定位6HYPERLINK\l"_Toc358125136"5.2消費(fèi)者生活觀定位6HYPERLINK\l"_Toc358125137"5.3消費(fèi)者職業(yè)定位6HYPERLINK\l"_Toc358125138"6XX房產(chǎn)面臨的營(yíng)銷問題6HYPERLINK\l"_Toc358125139"7XX房產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略7HYPERLINK\l"_Toc358125140"7.1產(chǎn)品策略7HYPERLINK\l"_Toc358125143"7.2價(jià)格策略8HYPERLINK\l"_Toc358125148"7.3促銷策略9HYPERLINK\l"_Toc358125152"7.4渠道策略之網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略11HYPERLINK\l"_Toc358125153"8結(jié)論12HYPERLINK\l"_Toc358125154"參考文獻(xiàn)131引言1.1寫作背景我國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展已有20多年的歷史，房地產(chǎn)開發(fā)作為房地產(chǎn)業(yè)的龍頭迅速崛起,不僅拉動(dòng)了經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng),加速了城市化進(jìn)程,而且對(duì)房地產(chǎn)業(yè)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷以其市場(chǎng)化、專業(yè)化、科學(xué)化的健康發(fā)展體現(xiàn)著營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變,其營(yíng)銷重要性日益突出,在房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的地位也越來越重要。本文運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷等理論，并結(jié)合公司的實(shí)際情況，對(duì)安徽XX房產(chǎn)公司重新制定了市場(chǎng)營(yíng)銷策略。1.2寫作思路本文通過參加實(shí)際工作，對(duì)天安徽XX房產(chǎn)公司現(xiàn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行分析和研究，找出問題關(guān)鍵所在，運(yùn)用所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、營(yíng)銷調(diào)研等理論知識(shí)制定行之有效的營(yíng)銷策略。分析思路如下圖：實(shí)地調(diào)研實(shí)地調(diào)研題目選定搜集資料理論綜述資料初步分析調(diào)研資料綜合整理綜合分析結(jié)論2安徽XX房地產(chǎn)有限公司企業(yè)概況2.1安徽XX房地產(chǎn)有限公司簡(jiǎn)介安徽XX房地產(chǎn)有限公司(簡(jiǎn)稱XX房產(chǎn))成立于1998年12月28日，注冊(cè)資本6億元，2001年通過ISO9001：2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證。XX房產(chǎn)確立了以工業(yè)房地產(chǎn)為基礎(chǔ)、以商業(yè)和民用房地產(chǎn)為重點(diǎn)，積極培育后備主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向，鍛造了素質(zhì)高、專業(yè)強(qiáng)、年輕化的管理團(tuán)隊(duì)，截止2012年中期，XX房產(chǎn)的總資產(chǎn)達(dá)到33億元。XX房產(chǎn)成立至今，立足于安徽阜陽(yáng)新區(qū)的投資建設(shè)，項(xiàng)目包括高檔寫字樓、工業(yè)園區(qū)和高檔住宅等，先后斥資十多億元人民幣興建了XX高科技園區(qū)一、二、三期、天大科技園、親親家園、XX雅都天元居、XX等重點(diǎn)項(xiàng)目，涵蓋了工業(yè)房地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)及民用地產(chǎn)等各個(gè)業(yè)態(tài)，總建筑面積達(dá)138.48萬平米。XX房產(chǎn)的人員組織結(jié)構(gòu)有：本科學(xué)歷為51人，占公司總?cè)藬?shù)58.62%；研究生學(xué)歷為18人，占公司總?cè)藬?shù)的20.69%；博士以上學(xué)歷為3人，占公司總?cè)藬?shù)3.45%。XX房產(chǎn)秉承“穩(wěn)健務(wù)實(shí)、開拓創(chuàng)新、誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)、規(guī)范運(yùn)作”的經(jīng)營(yíng)理念，憑借十年積淀的品牌影響力，不斷成長(zhǎng)壯大，為投資者帶來穩(wěn)定增長(zhǎng)的回報(bào)。2.2XX項(xiàng)目概況主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)項(xiàng)目名稱:XX二期項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)程:預(yù)計(jì)2013年5月中旬開盤，12月底交房物業(yè)現(xiàn)狀:內(nèi)、外裝修占地面積:330000平方米總建筑面積:120000平方米停車位:1:2.5物業(yè)管理附加信息:2.8元/平方米/月項(xiàng)目規(guī)劃(1)項(xiàng)目理念設(shè)計(jì)產(chǎn)品核心理念:高規(guī)格、高技術(shù)、高附加值的純住宅公寓。高規(guī)格:板式樓、大廳、純住宅。高技術(shù):高科技建筑材料、符合人體工學(xué)的戶型設(shè)計(jì)。高附加值:生態(tài)園林、絕版地段、業(yè)主尊貴身份。服務(wù)核心理念:私人管家親情服務(wù)。管家式:盡力解決業(yè)主的實(shí)際困難。(2)產(chǎn)品規(guī)劃格局造型:樓宇設(shè)計(jì)大方，線條簡(jiǎn)潔，凸出落地窗、頂層彩色修飾豐富了樓宇外立面。結(jié)構(gòu):鋼筋混凝土，現(xiàn)澆框架剪力墻結(jié)構(gòu)外墻:高級(jí)涂料，底層高檔外墻磚大堂:大理石地面;接地?zé)醿?nèi)墻:水泥砂漿抹面地面:水泥地面壓光戶門:高級(jí)三防門外窗:實(shí)木窗陽(yáng)臺(tái):地面、墻面高級(jí)瓷磚，全封閉單框雙玻鋁塑窗落地窗:實(shí)木落地窗廚房、衛(wèi)生間:地面、墻面高級(jí)瓷磚，預(yù)留上水、下水孔位樓梯:水泥壓光地面，鋼扶手;躍層預(yù)留樓梯孔洞庭院規(guī)劃:休閑亭、健身區(qū)、兒童游樂園、露天棋牌區(qū)、綠地及沿河綠化帶使兒童公園的翠綠景色呈梯次自然過渡到公寓。組團(tuán)綠地:由于本小區(qū)庭院地塊狹長(zhǎng)，組團(tuán)綠地主要是西南組團(tuán)和東南組團(tuán)的兩塊，其主要供小區(qū)內(nèi)居民使用，設(shè)有各種各樣的花木草坪、桌椅、休憩涼亭、兒童設(shè)施等。道路綠化:本小區(qū)后庭院沿馬家溝河鋪設(shè)一條林蔭小道供居民散步，道路綠化主要種植一些云杉、胡桃秋、柳樹、灌木、花卉、草坪等植物，其主要作用在于遮陽(yáng)、防塵和美化道路。3XX房產(chǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析3.1XX房產(chǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析因?yàn)閄X是按照南法風(fēng)格建造，采用地中海的傳統(tǒng)工藝進(jìn)行建造，使項(xiàng)目更加純粹、原汁原味，外檐采用石材外加手抹墻，頂棚為彩色的筒瓦設(shè)計(jì)，一純正地中海建筑風(fēng)格的別墅項(xiàng)目。那時(shí)全國(guó)的房?jī)r(jià)都上漲，消費(fèi)者都持著房子買漲不買跌的心理，所以該項(xiàng)目一期銷售業(yè)績(jī)持續(xù)上升，入住率很高。3.2XX房產(chǎn)在營(yíng)銷過程中的特點(diǎn)(1)XX房產(chǎn)營(yíng)銷不尋求消費(fèi)者的買點(diǎn)，而熱衷于概念炒作。把XX說成是人間仙境。銷售人員的口頭禪是，“賣房地產(chǎn)就是賣概念”，以概念來制造“賣點(diǎn)”。該公司人員在銷售房子時(shí)找不到合適的目標(biāo)群后，就盲目地制造所謂的“賣點(diǎn)”，但消費(fèi)者卻從不理會(huì)。公司在付出巨額的廣告投入后只好在市場(chǎng)的洗禮中敗下陣來。(2)輕信外來“營(yíng)銷大師”的“點(diǎn)子”。由于房地產(chǎn)的市場(chǎng)需求具有明顯的地域特征，每一個(gè)城市以至每一個(gè)城市的不同區(qū)域，居民在住房需求上會(huì)有很大的差異性。這種差異性要求公司無論在項(xiàng)目選擇、產(chǎn)品的制作上，還是在營(yíng)銷策劃上，都要體現(xiàn)出產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)獨(dú)具特色的個(gè)性。然而，該公司不從營(yíng)銷踏踏實(shí)實(shí)做起，而是追逐時(shí)髦的營(yíng)銷理念，他們動(dòng)輒花巨資請(qǐng)“大師”、“名人”來指點(diǎn)。(3)立項(xiàng)依賴經(jīng)驗(yàn)，缺少規(guī)范的可行性分析。眾所周知，房地產(chǎn)開發(fā)不但受諸多相關(guān)法律、法規(guī)和政府有關(guān)政策及其走向的約束，而且還要受許多不可預(yù)測(cè)因素的影響，這些約束和影響直接或間接地改變房地產(chǎn)開發(fā)的成本乃至決定項(xiàng)目的成敗。但是，該公司在建XX二期是在一期銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)的基礎(chǔ)上，卻忽略了社會(huì)大環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了改變連續(xù)多次追加成本，依賴個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和感覺進(jìn)行投資決策。4XX項(xiàng)目市場(chǎng)因素分析4.1宏觀環(huán)境分析宏觀經(jīng)濟(jì)分析(1)安徽城市化進(jìn)程不斷加快，住房缺口依然很大2011年阜陽(yáng)市戶籍總?cè)丝谶_(dá)到648.89萬人，其中，非農(nóng)業(yè)人口為371.04萬人，農(nóng)業(yè)人口為277.85萬人。隨著安徽城市化進(jìn)程的不斷加快，城鎮(zhèn)居民數(shù)量大幅上漲，比例不斷增加。城鎮(zhèn)人口從1990年的285.45萬人增長(zhǎng)到2011年的371.04萬人，上漲幅度達(dá)到17.63%。城鎮(zhèn)人口占比逐年增加，從1990年的56.04%上漲到2011年的60.18%，上漲了4.14個(gè)百分點(diǎn)。人口增長(zhǎng)、城市化進(jìn)程的不斷加快將為天津市帶來大量的住宅需求。根據(jù)2005-2020年安徽的城市規(guī)劃，到2020年安徽城市化水平將達(dá)到90%，不斷增加的需求為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)扎根天津打下強(qiáng)有力的需求基礎(chǔ)。(2)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入總體呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，住宅市場(chǎng)有效需求不斷增加2009年以來，人均可支配收入進(jìn)入了高速增長(zhǎng)期，2011年居民人均可支配收入為14283元，同比漲幅達(dá)到13%。2009年以來天津經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)已有目共睹，居民生活水平不斷提高，人均可支配收入持續(xù)快速增加，2011年達(dá)到14283元，居民人均可支配收入的大幅增加為住宅市場(chǎng)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展提供了有利條件。政治法律環(huán)境國(guó)家信息中心2008年12月1日發(fā)布第55期《經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)分析》指出，目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)低迷，部分區(qū)域房?jī)r(jià)下跌明顯，一旦房?jī)r(jià)跌幅超過20%至30%，銀行持有的房地產(chǎn)抵押價(jià)值不斷降低，銀行體系將承受巨大壓力，房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)將最終轉(zhuǎn)變?yōu)榻鹑陲L(fēng)險(xiǎn)。為了避免房地產(chǎn)市場(chǎng)過度調(diào)整，2013年房地產(chǎn)調(diào)控政策應(yīng)堅(jiān)持以“穩(wěn)”為主，合理引導(dǎo)房地產(chǎn)市場(chǎng)，穩(wěn)定市場(chǎng)預(yù)期，防止房?jī)r(jià)下降幅度過大，促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展。4.2微觀環(huán)境消費(fèi)者分析從事以高薪收入及社會(huì)評(píng)價(jià)較高的職業(yè)為主，包括公司、企業(yè)高層管理者，包括金融、貿(mào)易、傳媒、IT、演藝界、專業(yè)服務(wù)等行業(yè)的高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人。私營(yíng)公司或私營(yíng)企業(yè)擁有者，成功的商人、政府公務(wù)員、企業(yè)家、老板、外地投資者及退休干部等在社會(huì)上具有一定的地位、身份、影響力、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、事業(yè)成功、基本實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的富裕人士。他們已經(jīng)習(xí)慣于人生頂峰的生活，并形成與大眾不同的生活觀。下面從不同角度分析他們的特點(diǎn)：(1)消費(fèi)觀消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的累積與受教育程度相對(duì)較高決定了這些階層已將消費(fèi)帶入了理智消費(fèi)階段，表現(xiàn)在對(duì)自己需要、個(gè)人享受的內(nèi)容和層次有比較實(shí)際的認(rèn)識(shí)，并且消費(fèi)的品味越來越具有個(gè)人色彩并切合國(guó)際潮流。在消費(fèi)的基礎(chǔ)上注重專家的建議，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量及服務(wù)有專業(yè)化的要求，而且對(duì)美感的要求提到了與實(shí)用價(jià)值相等的位置。他們的消費(fèi)不是購(gòu)買產(chǎn)品，而是購(gòu)買認(rèn)同—通過購(gòu)買的品牌形象與文化內(nèi)涵來折射出自己與之相同或相似的感受，這種深層次的消費(fèi)心理從某種意義上說是因社會(huì)地位與人生歷程決定的。(2)廣告觀廣告和宣傳文章對(duì)他們消費(fèi)行為的影響是不可低估的，廣告?zhèn)鬟f的信息如果能與他們對(duì)生活的理解產(chǎn)生共鳴或其中有尚不為人知的獨(dú)到價(jià)值，他們會(huì)欣然接受。(3)事業(yè)觀富有的成功階層對(duì)優(yōu)越的生活是以超時(shí)間工作帶來對(duì)成功的滿足為前提的。他們的工作時(shí)間較自由，崇尚效率工作，其他時(shí)間可以用來享受和度假。他們事業(yè)己相對(duì)穩(wěn)定，不需要為了生意放棄休息和鍛煉身體的時(shí)間。(4)娛樂觀目標(biāo)消費(fèi)群相對(duì)擁有高學(xué)歷，希望擁有與眾不同的生活方式，陽(yáng)春白雪高雅藝術(shù)和西方文明更易和他們產(chǎn)生共鳴。長(zhǎng)期處于人生與事業(yè)頂層的目標(biāo)消費(fèi)者在強(qiáng)勢(shì)消費(fèi)實(shí)力的基礎(chǔ)上對(duì)生活、事業(yè)、消費(fèi)的追求已經(jīng)相當(dāng)明確，變得日益單純。尤其在生活與消費(fèi)上因?yàn)闆]有任何物質(zhì)上的障礙，因此行為的動(dòng)機(jī)簡(jiǎn)單而果斷，并帶有相對(duì)的隨意性。4.3安徽高檔住宅需求現(xiàn)狀分析從長(zhǎng)期看，高檔住宅的需求量還將穩(wěn)步增長(zhǎng)。(l)相對(duì)于其他城市，安徽地價(jià)、房?jī)r(jià)偏低相對(duì)于天津、上海、廣州等城市，安徽目前的地價(jià)和房?jī)r(jià)還是偏低的，即使是高檔住宅，其價(jià)格也只有這些城市的幾分之一。因此，低廉的房?jī)r(jià)將會(huì)吸引一批海外投資者進(jìn)入安徽的高檔住宅市場(chǎng)。(2)由于國(guó)家經(jīng)濟(jì)計(jì)劃中發(fā)展阜陽(yáng)新區(qū)，越來越多的臺(tái)商來到阜陽(yáng)辦廠，有的已經(jīng)在安徽扎根。(3)外籍人士也是安徽高檔住宅的客戶群近年來，外國(guó)人來天津就業(yè)呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。在安徽的外籍企業(yè)中，高級(jí)管理人員是購(gòu)置高檔住宅的主要消費(fèi)群體之一。4.4項(xiàng)目SWOT分析在對(duì)XX進(jìn)行營(yíng)銷策劃前，首要的就是清楚自身項(xiàng)目存在的優(yōu)缺點(diǎn)正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，以下是對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)的分析:項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)(1)交通優(yōu)勢(shì)XX位于友誼南路延長(zhǎng)線，位于阜陽(yáng)市西南上風(fēng)口，同時(shí)周圍有阜政公路，都是新修道路，路面平坦寬闊，翻修、加寬也在規(guī)劃范圍內(nèi)，交通十分便利。(2)地段優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目距離外環(huán)線約4公里處，距離市中心15分鐘車程。地塊周邊為農(nóng)田及部分高級(jí)住宅區(qū)，保持了較好的原生態(tài)環(huán)境。因而客流量不是很大，是度假、休閑的好去處，提升了項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值。(3)升值潛力優(yōu)勢(shì)隨著西青區(qū)的改造和擴(kuò)張，XX附近的基礎(chǔ)設(shè)施和綠化建設(shè)逐漸完善。該項(xiàng)目采用地中海的傳統(tǒng)工藝進(jìn)行建造，使項(xiàng)目更加純粹、原汁原味，外檐采用石材外加手抹墻，頂棚為彩色的筒瓦設(shè)計(jì)，一純正地中海建筑風(fēng)格的別墅項(xiàng)目。再加上交通和地段優(yōu)勢(shì)蘊(yùn)藏著巨大的升值潛力。(4)規(guī)模優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目開發(fā)面積近13萬平方米，如此大規(guī)模的開發(fā)不僅能夠提高項(xiàng)目的社會(huì)影響力，而且有利于形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，降低開發(fā)成本，提升項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。項(xiàng)目劣勢(shì)(1)社區(qū)配套設(shè)施差雖然項(xiàng)目是按地中海風(fēng)格建造，但一些社區(qū)設(shè)施可不是從地中海進(jìn)來。對(duì)一些配套設(shè)施的購(gòu)選有所忽視，因此社區(qū)配套設(shè)施質(zhì)量不高并且還不完善。(2)周邊部分居民素質(zhì)較低項(xiàng)目周邊除了部分住宅區(qū)就是城郊菜農(nóng)的房子，現(xiàn)多為外來人口租住，租住人口多為外市前來務(wù)工、經(jīng)商的人員，一般素質(zhì)較差。(3)局部環(huán)境與樓盤不相稱由于該項(xiàng)目周邊多是農(nóng)田農(nóng)村，周圍局部環(huán)境與樓盤不相稱檔次較低，需要進(jìn)一步提升周圍局部環(huán)境檔次。(4)周圍高檔樓盤增多項(xiàng)目所在的區(qū)域內(nèi)的高檔樓盤不斷增多，使部分消費(fèi)者投向其它樓盤，可能會(huì)影響本項(xiàng)目的銷售狀況。項(xiàng)目機(jī)會(huì)(1)本項(xiàng)目開發(fā)中運(yùn)用的綜合性產(chǎn)權(quán)開發(fā)經(jīng)營(yíng)模式使其具備了更強(qiáng)的抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力。(2)西青區(qū)規(guī)劃的諸多利好因素，使得本項(xiàng)目具有較高的投資升值潛力。(3)西青開發(fā)區(qū)是市政府重點(diǎn)商業(yè)項(xiàng)目，會(huì)對(duì)XX附近的商業(yè)起到一定的帶動(dòng)作用。(4)開發(fā)商實(shí)力強(qiáng)，有開發(fā)專業(yè)市場(chǎng)的豐富經(jīng)驗(yàn)，及商業(yè)資源，在招商方面有很大的優(yōu)勢(shì)。（5)周圍高檔樓盤進(jìn)入尾銷期。項(xiàng)目威脅（1)同地段樓盤降價(jià)促銷，影響樓盤升值。（2)受金融危機(jī)影響周圍新盤低價(jià)開盤，造成部分客戶分流。（3)目標(biāo)客戶預(yù)期本項(xiàng)項(xiàng)目的開發(fā)周周期較長(zhǎng)，因因而較多人具具有持幣觀望望心理，這將將會(huì)影響銷售售進(jìn)度，減緩緩項(xiàng)目的資金金周轉(zhuǎn)速度。經(jīng)由以上分析，可可以得出如下下結(jié)論：從外界環(huán)境來看，該該項(xiàng)目地段優(yōu)優(yōu)勢(shì)明顯，但但是周圍樓盤盤項(xiàng)目對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目銷售有一一定的壓力，但但由于本項(xiàng)目目在施工進(jìn)度度上的特殊安安排使之盡量量與其它項(xiàng)目目的銷售時(shí)間間錯(cuò)開些，都都為本項(xiàng)目提提供了難得的的環(huán)境機(jī)遇。因因而，外部環(huán)環(huán)境提供的機(jī)機(jī)遇將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超超過其威脅。5XX市場(chǎng)定位5.1市場(chǎng)形象定定位XX房產(chǎn)公司為了了給安徽市民民提供一個(gè)生生態(tài)旅游和休休閑居住的場(chǎng)場(chǎng)所，因此把把XX項(xiàng)目的形形象定位為（1)全功能休閑生活區(qū)區(qū)商務(wù)休閑、居住休休閑、運(yùn)動(dòng)休休閑、景觀休休閑、旅游休休閑。（2)原生態(tài)別墅區(qū)區(qū)保留自然特征，給給那些渴望與與自然接觸的的人們休閑居居住。（3)中堅(jiān)領(lǐng)袖的夢(mèng)想家家園在眾多高檔住宅中中，把XX建成一枝枝獨(dú)秀的別墅墅區(qū)。5.2消費(fèi)者生活活觀定位通過對(duì)XX項(xiàng)目的的目標(biāo)消費(fèi)者者生活觀分析析，消費(fèi)者生生活觀定位在在（1)有強(qiáng)烈的社會(huì)主流流意識(shí)（2)個(gè)性穩(wěn)重，有自主主的判斷力（3)對(duì)健康越來越看重重（4)追求高品質(zhì)的居住住生活5.3消費(fèi)者職業(yè)業(yè)定位通過對(duì)XX項(xiàng)目的的消費(fèi)者職業(yè)業(yè)特征和收入入分析，購(gòu)買買XX的潛在客客戶定位在：：私營(yíng)企業(yè)主主、房地產(chǎn)建建筑業(yè)和商貿(mào)貿(mào)業(yè)主。他們們是當(dāng)今高收收入者的主流流。公司董事事長(zhǎng)、主要董董事級(jí)、私營(yíng)營(yíng)企業(yè)主、醫(yī)醫(yī)師、高收入入教授、高級(jí)級(jí)白領(lǐng)、金領(lǐng)領(lǐng)都是該項(xiàng)目目的潛在目標(biāo)標(biāo)客戶群。6XX房產(chǎn)面臨的營(yíng)營(yíng)銷問題公司通過搜集該企企業(yè)XX等房產(chǎn)銷銷售情況以及及分析需求現(xiàn)現(xiàn)狀，可知道道安徽的高檔檔住宅有潛在在需求，并且且有一定的市市場(chǎng)規(guī)模。那那XX銷售的欠欠佳與沒有市市場(chǎng)無關(guān)。雖雖然該公司市市場(chǎng)初具規(guī)模模但在形成過過程中和產(chǎn)品品銷售過程中中也存在著很很多的問題,主要有一下下幾個(gè)方面：：（1)缺乏正確的營(yíng)銷觀觀念營(yíng)銷是一切以客戶戶為中心,為滿足客戶戶各種需求而而提供的全方方位、多層次次、綜合性服服務(wù)。目前,該公司房地地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷銷觀念尚未跟跟上時(shí)代發(fā)展展的步伐,大多停留在在推銷階段。在在與客戶交往往時(shí),營(yíng)銷人員表表現(xiàn)為一廂情情愿的主體意意識(shí),常以自我為為中心,從自身利益益出發(fā),不關(guān)注消費(fèi)費(fèi)者的市場(chǎng)需需求,忽視客戶的的真實(shí)感受,沒有處理好好自身、客戶戶和社會(huì)三者者之間的和諧諧關(guān)系以及短短期利益和長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之間間的平衡關(guān)系系。（2)尚未樹立房地產(chǎn)品品牌意識(shí)隨著房地產(chǎn)進(jìn)入買買方市場(chǎng)和大大眾住房消費(fèi)費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變變,品牌正逐漸漸成為人們關(guān)關(guān)注的焦點(diǎn)。目目前,該公司在品品牌問題上認(rèn)認(rèn)識(shí)不足,認(rèn)為品牌就就要高檔,是靠媒體炒炒作的,是政府烘托托的,是社會(huì)吹捧捧的,是企業(yè)虛構(gòu)構(gòu)的;忽視房地產(chǎn)產(chǎn)服務(wù)和功能能等內(nèi)容的改改善,而且品牌化化水平較低,科技含量不不高。（3)對(duì)客戶服務(wù)意識(shí)不不強(qiáng)該企業(yè)重前期規(guī)劃劃設(shè)計(jì),輕后期營(yíng)銷銷推廣;重前期物管管承諾,輕售后許諾諾兌現(xiàn),沒有將房地地產(chǎn)售后服務(wù)務(wù)列入房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷范疇,割裂了房地地產(chǎn)售后服務(wù)務(wù)與房地產(chǎn)營(yíng)營(yíng)銷之間的關(guān)關(guān)系。這一點(diǎn)點(diǎn)在XX一期明顯顯凸現(xiàn)出來，售售后服務(wù)跟不不上客戶要求求。在多元化化社會(huì),一個(gè)成功的的房地產(chǎn)項(xiàng)目目可以使消費(fèi)費(fèi)者、代理商商、廣告商、設(shè)設(shè)計(jì)單位、建建筑方、按揭揭銀行、物業(yè)業(yè)管理方以及及生態(tài)環(huán)境等等各個(gè)方面得得到和諧發(fā)展展。（4)營(yíng)銷策略和方法缺缺乏創(chuàng)新現(xiàn)代社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入入系統(tǒng)化、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代,市場(chǎng)營(yíng)銷方方法的核心是是非線性的。而而該公司創(chuàng)新新無門、營(yíng)銷銷乏術(shù)。忽視視消費(fèi)水平的的層次性和差差異性,不顧消費(fèi)意意識(shí)的接受力力,不考慮此項(xiàng)項(xiàng)目的社會(huì)認(rèn)認(rèn)可程度。（5)市場(chǎng)調(diào)研不充分，定定位不準(zhǔn)確該企業(yè)認(rèn)為市場(chǎng)調(diào)調(diào)研不是很重重要,所以忽略了了前期的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研,資料的準(zhǔn)確確度有所降低低。即使做了了市場(chǎng)調(diào)研，也也僅是浮在表表面，未能深深入。在對(duì)XXX調(diào)研時(shí)深深入不細(xì)致，對(duì)對(duì)產(chǎn)品的定位位就更多地依依賴拍腦袋，然然后項(xiàng)目就盲盲目上馬了,銷售的時(shí)候候才發(fā)覺開發(fā)發(fā)的樓盤有這這樣那樣的劣劣勢(shì)，從而導(dǎo)導(dǎo)致產(chǎn)品銷售售速度太慢，過過多地依靠房房地產(chǎn)市場(chǎng)的的大環(huán)境。該該企業(yè)正是忽忽視了市場(chǎng)調(diào)調(diào)研這一“從消費(fèi)者中中來”的過程，盡盡管在銷售中中采取了很多多積極的措施施,企圖更多地地抓住消費(fèi)者者的眼球，但但最終其產(chǎn)品品也難以迅速速地“到消費(fèi)者中中去”。7XX房產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷銷策略7.1產(chǎn)品策略產(chǎn)品定位在房地產(chǎn)市場(chǎng)上，產(chǎn)產(chǎn)品力仍是最最基本的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，優(yōu)秀的的產(chǎn)品歷來受受人追捧。對(duì)對(duì)于XX這樣的高高檔項(xiàng)目板塊塊而言，其消消費(fèi)者一般已已解決居住問問題，他們購(gòu)購(gòu)房多屬住房房升級(jí)行為，對(duì)對(duì)產(chǎn)品往往比比較挑剔，各各方面要求都都較高，個(gè)性性化較強(qiáng)，那那么在市場(chǎng)容容量有限，而而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激激烈的局面下下，其產(chǎn)品如如果沒有特色色而流于普通通，則很難形形成強(qiáng)大的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力，因此此，對(duì)于XXX房產(chǎn)發(fā)展來說說，必須以創(chuàng)創(chuàng)優(yōu)、創(chuàng)新的的精神來開發(fā)發(fā)打造有特色色的產(chǎn)品。產(chǎn)品定位是指開發(fā)發(fā)企業(yè)針對(duì)一一個(gè)或幾個(gè)目目標(biāo)市場(chǎng)的需需求并結(jié)合企企業(yè)所具有、正正在追求的差差異化優(yōu)勢(shì)，在在目標(biāo)客戶群群體的心目中中占有特定位位置的過程。物物業(yè)產(chǎn)品定位位的內(nèi)容包括括市場(chǎng)、功能能、規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)和設(shè)施等方方面，具體有有以下5種物業(yè)產(chǎn)品品定位方法。（l)屬性/利益定位法。房地地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)業(yè)將產(chǎn)品定位位在某一特定定屬性/利益方面的的領(lǐng)先者。（2)價(jià)格/性能定位法。房地地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)業(yè)把為目標(biāo)市市場(chǎng)提供性價(jià)價(jià)比更高的物物業(yè)作為自己己樓盤的定位位。（3)目標(biāo)客戶需求定位位法。房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在在物業(yè)產(chǎn)品定定位時(shí)，根據(jù)據(jù)所選定的目目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)實(shí)際需求，開開發(fā)建設(shè)出能能滿足他們個(gè)個(gè)性化需求的的產(chǎn)品。（4)競(jìng)爭(zhēng)者定位法。房房地產(chǎn)開發(fā)企企業(yè)直接面對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為為標(biāo)桿，將自自己的物業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品定位成在在某方面比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好好一些。（5)復(fù)合定位法。房地地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)業(yè)在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行定位時(shí)，巧巧妙地將房地地產(chǎn)領(lǐng)域的各各種技術(shù)手段段和房地產(chǎn)以以外的其它手手段(如體育業(yè)、旅旅游度假業(yè)等等)相結(jié)合，通通過復(fù)合地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)喚醒并并滿足目標(biāo)客客戶群的潛在在需求。XXX二期項(xiàng)目都都可采用屬性性/利益定位法法，利用優(yōu)越越自然外環(huán)境境，為目標(biāo)市市場(chǎng)的客戶群群體創(chuàng)造出其其它項(xiàng)目無法法比擬的生態(tài)態(tài)和環(huán)境方面面的利益，從從而成為安徽徽房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)上生態(tài)住宅宅的標(biāo)桿。XXX二期項(xiàng)目目可結(jié)合采用用競(jìng)爭(zhēng)者定位位法，設(shè)定競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，力力圖在項(xiàng)目定定位、規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)、工程建建設(shè)、景觀營(yíng)營(yíng)造和營(yíng)銷推推廣方面高出出對(duì)手一籌，以以使同一目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的客戶戶群體在購(gòu)房房時(shí)能優(yōu)先考考慮XX二期項(xiàng)目目。結(jié)合采用用目標(biāo)客戶需需求定位法，最最好要做到為為客戶量身定定制，滿足他他們的個(gè)性化化的生活空間間。實(shí)施品牌策略著名營(yíng)銷大師菲利利普—科特勒認(rèn)為為，品牌是一種種名稱、名詞詞、標(biāo)記、設(shè)設(shè)計(jì)或是他們們的組合運(yùn)用用，其目的是是藉以辨認(rèn)某某個(gè)銷售者或或某群銷售者者的產(chǎn)品，并并使之同競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品品區(qū)別開來。它它是提升其企企業(yè)和消費(fèi)者者之間聯(lián)系的的紐帶。人們常見的品牌策策略通常有三三種，單一品品牌策略，母母子品牌，主主副品牌。（1)單一品牌策略單一品牌策略是指指企業(yè)開發(fā)的的所有樓盤使使用同一品牌牌。這種品牌牌決策實(shí)際上上是以企業(yè)的的品牌與項(xiàng)目目品牌融合在在一起，企業(yè)業(yè)品牌就是項(xiàng)項(xiàng)目品牌。（2)母子品牌策略母品牌可以延伸出出子品牌。母母品牌其實(shí)就就是企業(yè)形象象品牌，它的的主要對(duì)外功功能就是為子子品牌或副品品牌提供可信信賴的背景形形象。而子品品牌則重點(diǎn)塑塑造產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)和功能形象象。母子品牌牌傳播的重點(diǎn)點(diǎn)在子品牌。（3)主副品牌策略采用副品牌策略的的具體做法是是以一個(gè)成功功品牌作為主主品牌，涵蓋蓋企業(yè)的系列列產(chǎn)品，同時(shí)時(shí)又給不同產(chǎn)產(chǎn)品起一個(gè)生生動(dòng)活潑、富富有魅力的名名字作為副品品牌，以突出出產(chǎn)品的個(gè)性性形象。通過三種品牌策略略的分析，對(duì)對(duì)于XX二期應(yīng)采采用主副品牌牌策略。副品品牌可以直觀觀、形象地表表達(dá)該產(chǎn)品的的推廣概念和和個(gè)性形象，又又可以盡享主主品牌的影響響力。所以XXX二期在一一期銷售不錯(cuò)錯(cuò)的基礎(chǔ)上享享受一期帶給給的美好形象象。如果以后后還有三期等等等，那么每每個(gè)副品牌都都可以利用原原來主品牌的的品牌資產(chǎn)，沾沾主品牌的光光，而不須投投入大筆廣告告推廣費(fèi)用重重新建立一個(gè)個(gè)品牌；另一一方面，副品品牌不斷推出出，可以提升升主品牌的美美譽(yù)度。7.2價(jià)格策略價(jià)格折扣與折讓策策略（1)現(xiàn)金折扣。XX房房產(chǎn)可根據(jù)購(gòu)購(gòu)買者如能及及時(shí)付現(xiàn)或提提早付現(xiàn)，公公司則給予現(xiàn)現(xiàn)金折扣。這這種策略可增增加買方在付付款方式上選選擇的靈活性性，同時(shí)賣方方可降低發(fā)生生呆賬的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。（2)數(shù)量折扣。現(xiàn)在團(tuán)團(tuán)購(gòu)熱情高漲漲，XX房產(chǎn)可抓抓住消費(fèi)者這這一心理狀態(tài)態(tài)，在顧客大大量購(gòu)買時(shí)，則則予以價(jià)格上上的優(yōu)待。這這樣可以縮短短銷售周期，降降低投資利息息和經(jīng)營(yíng)成本本，及早收回回投資。但XXX住宅價(jià)格格高，金額巨巨大，而且每每人所需有限限，公司不可可能以鼓勵(lì)大大量購(gòu)買然后后給予折扣的的形式來銷售售，因此，這這里的“數(shù)量”則需要慎重重確定。單一價(jià)格與變動(dòng)價(jià)價(jià)格策略單一價(jià)格即不二價(jià)價(jià)，無論誰來來購(gòu)買都是同同樣價(jià)格。若若有折扣、優(yōu)優(yōu)惠、贈(zèng)品，則則對(duì)每一顧客客皆一視同仁仁。對(duì)于XXX二期采用單單一價(jià)格顯然然不合理。變動(dòng)價(jià)格則對(duì)每一一顧客的成交交價(jià)皆有所差差異。這主要要來自買賣雙雙方的討價(jià)還還價(jià)，或者買買方與賣方的的特殊關(guān)系造造成。XX房產(chǎn)可依據(jù)目目標(biāo)消費(fèi)者分分析，根據(jù)消消費(fèi)者具體情情況來制定房房屋價(jià)格。盡盡管有時(shí)這種種變動(dòng)從單位位價(jià)格來看可可能并不高，但但從總價(jià)來看看，情況就不不一樣了?！疤貎r(jià)品”定價(jià)策略略所謂“特價(jià)品”是在房屋屋營(yíng)銷接近尾尾聲中所剩存存的只有一戶戶或少數(shù)幾戶戶。對(duì)于這種種情況XX房產(chǎn)可以以使少數(shù)產(chǎn)品品以非常廉價(jià)價(jià)的姿態(tài)出現(xiàn)現(xiàn)，來吸引消消費(fèi)者購(gòu)買。心理定價(jià)策略傳統(tǒng)的心理定價(jià)策策略亦稱奇數(shù)數(shù)定價(jià)。根據(jù)據(jù)心理學(xué)家對(duì)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買買心理之研究究調(diào)查，同一一件產(chǎn)品當(dāng)標(biāo)標(biāo)價(jià)49元時(shí)，不但但銷量遠(yuǎn)大于于標(biāo)價(jià)50元的產(chǎn)品，甚甚至還比標(biāo)價(jià)價(jià)48元的銷路還還要好。這種種策略也可用用于房地產(chǎn)定定價(jià)。XX房產(chǎn)可進(jìn)進(jìn)一步延伸這這一策略，用用現(xiàn)代心理定定價(jià)方法如吉吉祥數(shù)字、吉吉祥門牌號(hào)定定價(jià)策略，像像每平方米88998元這類定價(jià)價(jià)。7.3促銷策略廣告?zhèn)鞑サ臅r(shí)間策策略廣告時(shí)間策略，就就是對(duì)廣告發(fā)發(fā)布的時(shí)間和和頻度做出統(tǒng)統(tǒng)一的、合理理的安排，廣廣告時(shí)間策略略的制定，要要使廣告產(chǎn)品品的生命周期期階段、廣告告的競(jìng)爭(zhēng)狀況況、企業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷策略、市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等多多種因素的變變化而靈活運(yùn)運(yùn)用。一般而而言，即效性性廣告要求發(fā)發(fā)市時(shí)間集中中、時(shí)限性強(qiáng)強(qiáng)、頻度起伏伏友。遲效性性廣告則要求求廣告時(shí)間發(fā)發(fā)布均衡、實(shí)實(shí)現(xiàn)從容、頻頻度波動(dòng)小、廣廣告的時(shí)間策策略是否運(yùn)用用得當(dāng)，對(duì)廣廣告的效果有有很大彩響。對(duì)對(duì)于XX二期項(xiàng)目目，各種廣告告時(shí)間策略可可以按需要組組合運(yùn)用。（1)時(shí)限運(yùn)用①集中時(shí)限策略XX房產(chǎn)可集中力力量在短時(shí)期期內(nèi)對(duì)目標(biāo)市市場(chǎng)進(jìn)行突擊擊性的廣告攻攻勢(shì)，其目的的在于集中優(yōu)優(yōu)勢(shì)，在短時(shí)時(shí)期內(nèi)造成廣廣告聲勢(shì)，擴(kuò)擴(kuò)大廣告的影影響，迅速地地提高產(chǎn)品或或企業(yè)的聲譽(yù)譽(yù)。適用于新產(chǎn)品投人人市場(chǎng)前后，新新企業(yè)開張前前后、流行性性商品上市前前后，或在廣廣告競(jìng)爭(zhēng)激烈烈時(shí)刻，以及及商品銷售急急劇下降的時(shí)時(shí)刻。運(yùn)用此此策略時(shí)，一一般用媒介組組合方式，掀掀起廣告高潮潮。②均衡時(shí)間策略有計(jì)劃地反復(fù)對(duì)目目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行行廣告的策略略，其目的是是為了持續(xù)地地加深消費(fèi)者者對(duì)商品或企企業(yè)的印象，保保持潛在消費(fèi)費(fèi)者的記憶，挖挖掘市場(chǎng)潛力力，擴(kuò)大商品品的知名度。在在運(yùn)用均衡廣廣告策略時(shí)一一定要注意廣廣告表現(xiàn)的變變化，不斷予予人以新鮮感感，而不要長(zhǎng)長(zhǎng)期地重復(fù)同同一廣告內(nèi)容容，廣告的頻頻度也要疏密密有致，不要要予人以單調(diào)調(diào)感。本策略用于XX二二期鞏固銷售售成績(jī)，擴(kuò)大大商品知名度度。③季節(jié)時(shí)間策略一般在銷售旺季到到來之前就要要開展廣告活活動(dòng)，為銷售售旺季的到來來做好信息準(zhǔn)準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)準(zhǔn)備。在銷售售旺季，廣告告活動(dòng)達(dá)到高高峰，而旺季季一過，廣告告便可停止。這這類廣告策略略要求掌握好好季節(jié)性商品品的變規(guī)律。過過早開展廣告告活動(dòng)，會(huì)造造成廣告費(fèi)的的浪費(fèi)，而過過晚，則會(huì)延延誤時(shí)機(jī)，直直接影響商品品銷售。一般用于季節(jié)性強(qiáng)強(qiáng)的商品。④節(jié)假日策略一般在節(jié)假日之前前數(shù)天便開展展廣告活動(dòng)，而而節(jié)假日一到到，廣告即可可停止，這類類廣告要求有有特色，把品品種、價(jià)格、服服務(wù)時(shí)間以及及異乎尋常之之處的信息突突出地、迅速速地和及時(shí)地地告訴消費(fèi)者者。一般用于節(jié)假日促促銷。（2)頻度運(yùn)用①固定頻度均衡廣告時(shí)間常用用的時(shí)間頻度度策略，其目目的在于實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有計(jì)劃的持持續(xù)廣告效果果。固定頻度度法有兩種時(shí)時(shí)間序列:均勻時(shí)間序序列和延長(zhǎng)時(shí)時(shí)間序列。均勻時(shí)間序列，廣廣告時(shí)間按事事先周期平均均用用。如時(shí)時(shí)間周期為五五天，則每五五天廣告一次次，若為十天天，則每十天天廣告一次，以以此類推。延長(zhǎng)時(shí)間序列，是是根據(jù)人的遺遺忘規(guī)律來設(shè)設(shè)計(jì)廣告的固固定頻度，但但時(shí)間間隔越越來越長(zhǎng)。XXX房產(chǎn)可根根據(jù)具體電臺(tái)臺(tái)播放情況選選擇上述兩種種策略。②變動(dòng)頻度廣告周期里用各天天廣告次數(shù)不不等的方法來來發(fā)布廣告。變變化廣告頻度度可以使廣告告聲勢(shì)適應(yīng)銷銷售情況的變變化。常用于于集中時(shí)間廣廣告策略、季季節(jié)與節(jié)假日日廣告時(shí)間策策略，以便借借助于廣告次次數(shù)的增加，推推動(dòng)銷售高潮潮的到來。波浪序列型，是廣廣告頻度從遞遞增到遞減、又又由遞減到遞遞增變化過程程，這一過程程使廣告周期期內(nèi)的頻度由由少到多、又又由多到少，適適用于季節(jié)性性和流行性商商品的廣告宣宣傳。遞升序列型，是頻頻度由少到多多、之高峰時(shí)時(shí)嘎然而止的的過程，適用用于節(jié)日性廣廣告。遞降序列型，是廣廣告頻度由多多到少、有廣廣告高峰跌到到低谷、在最最低潮時(shí)停止止的過程，適適用于文娛廣廣告、企業(yè)新新開張或優(yōu)惠惠酬賓廣告等等。體驗(yàn)營(yíng)銷策略體驗(yàn)營(yíng)銷是從消費(fèi)費(fèi)者的感官、情情感、思考、行行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五五個(gè)方面，重重新定義、設(shè)設(shè)計(jì)、營(yíng)造新新的思考方式式和經(jīng)營(yíng)模式式，是企業(yè)通通過創(chuàng)造、提提供和出售體體驗(yàn)讓消費(fèi)者者在消費(fèi)過程程中有所感受受，留下印象象，精神需求求得到最大程程度的滿足的的一種過程。其其核心就是要要幫助所有顧顧客真正地達(dá)達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的最高境界界。該企業(yè)一一開始就要有有意識(shí)地以一一種體驗(yàn)的心心態(tài)去規(guī)劃、設(shè)設(shè)計(jì)、建造、經(jīng)經(jīng)營(yíng)，提供一一種愉快的、讓讓人意猶未盡盡的體驗(yàn)產(chǎn)品品。對(duì)于XXX項(xiàng)目可以采采用以下幾個(gè)個(gè)體驗(yàn)方法：：（1)主題樣板房主題樣板房是建筑筑裝飾藝術(shù)與與房產(chǎn)銷售展展示相結(jié)合的的產(chǎn)物,它不僅能展展示戶型、結(jié)結(jié)構(gòu)、空間,還利用裝飾飾美學(xué)藝術(shù),營(yíng)造消費(fèi)者者的真實(shí)生活活與個(gè)性,給購(gòu)房者猶猶如置身于家家的親近感覺覺。主題樣板板房設(shè)計(jì)要注注意立足于產(chǎn)產(chǎn)品特性與目目標(biāo)消費(fèi)群的的生活特征的的結(jié)合,給出不同的的裝修風(fēng)格。如如對(duì)于那些有有著較高鑒賞賞力和文化底底蘊(yùn),注重生活品品質(zhì)的事業(yè)成成功一族,古典或歐式式裝修風(fēng)格是是他們的最愛愛;而對(duì)于有一一定財(cái)富積累累和實(shí)力的成成功人士則注注重華麗、雍雍容的高貴美美,可依據(jù)客戶戶的品位采用用豪華裝修風(fēng)風(fēng)格。（2)業(yè)主聯(lián)誼主題活動(dòng)動(dòng)如今購(gòu)房者不再作作為一個(gè)被動(dòng)動(dòng)的傾聽者和和接受者,他們迫切需需要參與到即即將成為自己己的家園的項(xiàng)項(xiàng)目中去。他他們關(guān)注規(guī)劃劃設(shè)計(jì)、內(nèi)部部結(jié)構(gòu)、噪音音、開發(fā)商品品牌、甚至使使用的建筑材材料與技術(shù),他們期望獲獲得盡可能多多的信息,更希望得到到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。津津?yàn)I發(fā)展要把把握客戶心理理,緊緊圍繞體體驗(yàn)價(jià)值和體體驗(yàn)主題,組織不同體體驗(yàn)式活動(dòng),結(jié)合樓盤開開發(fā)的不同階階段,讓客戶參與進(jìn)進(jìn)來,從不同角度度深化客戶的的消費(fèi)體驗(yàn)。如如客戶俱樂部部、業(yè)主聯(lián)誼誼會(huì),新老客戶答答謝晚會(huì)、節(jié)節(jié)日嘉年華等等,打造客戶與與開發(fā)商、客客戶或業(yè)主間間的信息情感感交流平臺(tái),在參與、溝溝通、娛樂中中,逐步建立相相互信任,熟悉產(chǎn)品,增強(qiáng)品牌信信心,產(chǎn)生應(yīng)景性性購(gòu)買行為。（3)試住對(duì)于XX項(xiàng)目,因因其對(duì)外部自自然環(huán)境、配配套設(shè)施、物物業(yè)管理要求求高,且總價(jià)很高,購(gòu)房者下單單顯得猶豫。試試住,則是打消疑疑慮、幫助其其確定購(gòu)買決決策的一種有有效方式。如如廣州的頤和和山莊,面對(duì)購(gòu)房落落定者及各種種意向客戶、關(guān)關(guān)系客戶,推出了“體驗(yàn)式試住”活動(dòng),讓客人親自自住到頤和山山莊,感受這里的的新鮮空氣,體驗(yàn)優(yōu)越的的山水度假氛氛圍,親臨國(guó)際高高爾夫球場(chǎng)、國(guó)國(guó)際學(xué)校、保保齡球館、超超市、酒店等等配套設(shè)施。讓讓人意猶未盡盡的體驗(yàn)產(chǎn)品品使該房產(chǎn)很很快銷售出去去。公益營(yíng)銷策略公益營(yíng)銷就是以關(guān)關(guān)心人的生存存發(fā)展、社會(huì)會(huì)進(jìn)步為出發(fā)發(fā)點(diǎn)，借助公公益活動(dòng)與消消費(fèi)者進(jìn)行溝溝通，在產(chǎn)生生公益效果的的同時(shí)，使消消費(fèi)者對(duì)企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品或服服務(wù)產(chǎn)生偏好好，并由此提提高品牌知名名度和美譽(yù)度度的營(yíng)銷行為為。公益營(yíng)銷銷中的公益活活動(dòng)并不是只只是單純的慈慈善事業(yè)，企企業(yè)必須把公公益活動(dòng)與企企業(yè)的營(yíng)銷相相結(jié)合，通過過公益活動(dòng)增增加企業(yè)的知知名度，使消消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)生偏好。因因此，公益活活動(dòng)必須被設(shè)設(shè)計(jì)，消費(fèi)者者能夠在公益益活動(dòng)中感受受到企業(yè)的品品牌，觸摸到到產(chǎn)品。當(dāng)公司的產(chǎn)品或服服務(wù)，是廣大大的消費(fèi)者都都會(huì)用得著的的類別，公司司就需要用有有廣泛影響的的公益項(xiàng)目，吸吸引消費(fèi)者的的注意和支持持，在競(jìng)爭(zhēng)劇劇烈的市場(chǎng)中中獲取顯著的的地位。例如如公司捐贈(zèng)的的項(xiàng)目是顧客客心目中認(rèn)為為重要的公益益事業(yè)，那么么得到他們的的注意和認(rèn)同同的工作，便便可事半功倍倍。這就是為為什么王老吉吉在汶川大地地震募捐晚會(huì)會(huì)中捐贈(zèng)一億億元進(jìn)行公益益營(yíng)銷的策略略原則?！昂玫钠髽I(yè)與優(yōu)秀的的企業(yè)之間是是有差別的。一一家好的企業(yè)業(yè)可以提供優(yōu)優(yōu)秀的產(chǎn)品和和服務(wù)；一家家優(yōu)秀的企業(yè)業(yè)也可以提供供優(yōu)秀的產(chǎn)品品和服務(wù)，但但他還要努力力地讓這個(gè)世世界變得更美美好。”美國(guó)福特汽汽車公司董事事長(zhǎng)兼首席執(zhí)執(zhí)行官小威廉廉·克萊·福特如是說說。小威廉·克萊·福特可以視視為王老吉在在進(jìn)行公益營(yíng)營(yíng)銷的最好策策略注解。對(duì)于XX而言，其其所面對(duì)的消消費(fèi)者都是相相對(duì)高端的消消費(fèi)者，這些些消費(fèi)者對(duì)于于社會(huì)問題、公公益事業(yè)、企企業(yè)責(zé)任都很很重視，所以以采取切實(shí)有有美譽(yù)效的公公益營(yíng)銷，一一方面既是宣宣揚(yáng)津?yàn)I發(fā)展展多年來的企企業(yè)理念，更更是在目標(biāo)消消費(fèi)者中提升升品牌美譽(yù)度度、繼而潛移移默化強(qiáng)化他他們對(duì)XX房產(chǎn)品牌忠誠(chéng)誠(chéng)度的最好方方式。7.4渠道策略之之網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策策略隨著信息時(shí)代的到到來和電子商商務(wù)的發(fā)展,房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷將出現(xiàn)現(xiàn)渠道創(chuàng)新,其一便是利利用Interrnet網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷。這樣一種種營(yíng)銷方式,通過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)雙向式交流流可以打破地地域限制,進(jìn)行遠(yuǎn)程信信息傳播,面廣量大,其營(yíng)銷內(nèi)容容詳實(shí)生動(dòng)、圖圖文并茂,可以全方位位地展示房地地產(chǎn)產(chǎn)品的外外形設(shè)計(jì)和內(nèi)內(nèi)部結(jié)構(gòu),同時(shí)還可以以