銷售管理 崔明第三章 銷售計(jì)劃管理

第三章銷售計(jì)劃管理一、思考題參考答案.銷售計(jì)劃體系的內(nèi)容包括哪幾個(gè)部分？企業(yè)銷售計(jì)劃體系應(yīng)該包括：（1）確定銷售目標(biāo)。確定銷售目標(biāo)是指銷售部門(mén)應(yīng)當(dāng)將上一期銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況、對(duì)現(xiàn)狀的分析判斷以及預(yù)測(cè)結(jié)果三者結(jié)合起來(lái)，提出下一計(jì)劃期的銷售目標(biāo)。（2）制定銷售配額。銷售配額是企業(yè)分配給基層銷售人員、在一定時(shí)期內(nèi)必須完成的產(chǎn)品銷售任務(wù)。銷售配額作為一項(xiàng)定量指標(biāo)，可以按照企業(yè)產(chǎn)品的銷售區(qū)域、產(chǎn)品類型或客戶類型為基礎(chǔ)，分配給銷售組織或銷售人員。（3）編制銷售預(yù)算。銷售預(yù)算是企業(yè)對(duì)開(kāi)展產(chǎn)品銷售活動(dòng)費(fèi)用的匡算，是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售活動(dòng)投入資金的使用計(jì)劃。根據(jù)銷售目標(biāo)值進(jìn)行銷售預(yù)算的編制，并根據(jù)銷售目標(biāo)值的配額來(lái)分配銷售預(yù)算。（4）實(shí)施銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃制定完成之后，執(zhí)行人員應(yīng)實(shí)施銷售計(jì)劃。在實(shí)施銷售計(jì)劃的過(guò)程中，加強(qiáng)協(xié)調(diào)與控制，對(duì)銷售計(jì)劃中的有關(guān)指標(biāo)和難點(diǎn)進(jìn)行解釋，使執(zhí)行人員容易領(lǐng)會(huì)以便貫徹與執(zhí)行。.企業(yè)的銷售目標(biāo)應(yīng)包括哪些內(nèi)容？一般來(lái)講，企業(yè)的銷售目標(biāo)應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1）銷售額指標(biāo)。包括部門(mén)、地區(qū)、區(qū)域銷售額，銷售產(chǎn)品的數(shù)量，銷售收入和市場(chǎng)份額。（2）銷售費(fèi)用估計(jì)。包括旅行費(fèi)用、招待費(fèi)用和運(yùn)輸費(fèi)用等，費(fèi)用占銷售額的比例，各種損失等。（3）利潤(rùn)目標(biāo)。包括每一個(gè)銷售人員所創(chuàng)造的利潤(rùn)，顧客類型與利潤(rùn)，區(qū)域利潤(rùn)和產(chǎn)品利潤(rùn)等。（4）銷售活動(dòng)目標(biāo)。包括訪問(wèn)客戶總數(shù)，訪問(wèn)新客戶數(shù)，營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)，商務(wù)洽談等。.確定銷售收入目標(biāo)值的方法有哪些？確定銷售收入目標(biāo)值的方法主要有以下幾種：（1）銷售成長(zhǎng)率確定法；（2）市場(chǎng)占有率確定法；（3）市場(chǎng)擴(kuò)大率確定法；（4）損益平衡點(diǎn)確定法；（5）經(jīng)費(fèi)倒推確定法；（6）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力確定法；（7）基數(shù)確定法；（8）銷售人員申報(bào)確定法（詳細(xì)內(nèi)容見(jiàn)本章第三節(jié)）。,銷售配額的類型有哪些？企業(yè)的銷售配額通常有銷售量配額、銷售利潤(rùn)配額、銷售活動(dòng)配額、專業(yè)進(jìn)步配額和綜合配額五種主要類型（詳細(xì)內(nèi)容見(jiàn)本章第四節(jié)）。.分解銷售目標(biāo)有哪五種方法？分解銷售目標(biāo)可以采取以下五種方法：（1）根據(jù)時(shí)間分配。即將年度目標(biāo)銷售額按一年12個(gè)月或四個(gè)季度來(lái)進(jìn)行銷售配額的分配。（2）根據(jù)地區(qū)分配。即根據(jù)銷售人員所在地區(qū)的大小和顧客購(gòu)買(mǎi)能力進(jìn)行銷售配額的分配。（3）根據(jù)產(chǎn)品分配。即根據(jù)銷售人員銷售產(chǎn)品的不同進(jìn)行銷售配額的分配。（4）根據(jù)客戶分配。即根據(jù)銷售人員所面對(duì)的客戶多少和性質(zhì)來(lái)進(jìn)行銷售配額的分配。（5）根據(jù)銷售人員分配。即根據(jù)銷售人員的能力大小來(lái)分配配額。.銷售預(yù)算的內(nèi)容包括哪些？一般而言，銷售預(yù)算包括以下內(nèi)容：（1）銷售人員的費(fèi)用。主要有薪水、傭金、紅利，以及商務(wù)旅行費(fèi)用。（2）行政性銷售費(fèi)用。主要有銷售經(jīng)理的薪水、傭金、紅利，銷售經(jīng)理的商務(wù)旅行費(fèi)用以及辦公費(fèi)、銷售會(huì)議費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)、招聘費(fèi)用等。（3）銷售推廣費(fèi)用。主要有銷售傭金，營(yíng)業(yè)推廣費(fèi)用，銷售展覽或展廳費(fèi)用，價(jià)格目錄費(fèi)用，銷售包裝、運(yùn)輸、裝卸費(fèi)等。（4）聯(lián)系通訊費(fèi)用。主要有郵寄費(fèi)、電話費(fèi)、上網(wǎng)費(fèi)等。（5）其他費(fèi)用。包括房租、保險(xiǎn)費(fèi)等。二、《一個(gè)公司的銷售目標(biāo)分解會(huì)》案例點(diǎn)評(píng).該公司銷售配額采取了什么方法？總體來(lái)看，該公司銷售配額采取了根據(jù)地區(qū)分配的方法，即根據(jù)銷售人員所在地區(qū)的大小和顧客購(gòu)買(mǎi)能力進(jìn)行銷售配額的分配。具體操作方法結(jié)合本章第四節(jié)和案例具體內(nèi)容回答即可。.李凡在進(jìn)行銷售目標(biāo)分解時(shí)遇到了哪些困難？是如何解決的？總體來(lái)看，李凡在進(jìn)行銷售目標(biāo)分解時(shí)遇到的困難是各區(qū)域銷售經(jīng)理一方面抱怨給自己定的目標(biāo)太高，一方面抱怨給別人定的較低。李凡的解決方法是將各區(qū)域銷售經(jīng)理集中在一起召開(kāi)銷售目標(biāo)分解會(huì)