產(chǎn)品定價(jià)管理制度分析

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔五、產(chǎn)品定價(jià)管理制度（一）估價(jià)的操作第一條估價(jià)的準(zhǔn)備1．不管估價(jià)內(nèi)容是否繁瑣，均要遵循本制度的規(guī)定。2．新產(chǎn)品、改良產(chǎn)品，應(yīng)由制造部門、設(shè)計(jì)部門或其他部門累計(jì)成本后，再予以慎重地估價(jià)。3．估價(jià)的方式，必須經(jīng)有關(guān)專家予以確認(rèn)后方可擇定。4．銷售經(jīng)理必須仔細(xì)看估價(jià)單。第二條充分了解有關(guān)情報(bào)1．估價(jià)單提出以前，必須盡量正確地收集顧客及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有估價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的情報(bào)。2．要積極地使用各種手段來(lái)收集情報(bào)。3．必須慎重考慮有無(wú)洽談的必要及洽談的方式。第三條估價(jià)單的回收1．估價(jià)單提出后，必須保證正確而迅速的反饋。2．根據(jù)估價(jià)單的存根，進(jìn)行定期或重點(diǎn)研討。（二）訂貨價(jià)格的確定第四條本部分旨在為營(yíng)銷人員接受訂貨過程中的價(jià)格決策確定明確的規(guī)范。第五條本公司的標(biāo)準(zhǔn)品、新產(chǎn)品和特殊產(chǎn)品的成本及銷售價(jià)格的確定，由成本研究委員會(huì)負(fù)責(zé)。第六條成本室根據(jù)成本研究委員會(huì)確定的價(jià)格水平編制成本表和銷售價(jià)格表，并負(fù)責(zé)檢查營(yíng)銷人員交付的訂貨單所列示的價(jià)格是否正確。第七條訂貨價(jià)格的決定可分為兩類：1．由營(yíng)銷人員自行決定。2．由總經(jīng)理決定，或由成本研究委員會(huì)審定。第八條營(yíng)銷員在確定定貨價(jià)格時(shí)，需兼顧本公司和客戶的利益及業(yè)務(wù)關(guān)系，避免任何一方受到損失。第九條在接受定貨時(shí)，應(yīng)認(rèn)真調(diào)查客戶的支付能力，以免貨款無(wú)法收回。第十條營(yíng)銷員依據(jù)自己的判斷，能夠自行決定訂貨價(jià)格的范圍包括：1．以公司統(tǒng)一確定的價(jià)格接受訂貨。2．訂貨額在××萬(wàn)元至××萬(wàn)元之間，且降價(jià)幅度為×%的標(biāo)準(zhǔn)品訂貨。3．訂貨額在××萬(wàn)元以內(nèi)，且降價(jià)幅度為×%的標(biāo)準(zhǔn)品訂貨。第十一條定貨單由營(yíng)銷人員交成本室審核后，報(bào)銷售主管核準(zhǔn)。第十二條營(yíng)銷人員在第七條規(guī)定范圍內(nèi)進(jìn)行折價(jià)銷售時(shí)，應(yīng)填制“折價(jià)銷售傳票”，一式四份。第十三條折價(jià)銷售傳票處理流程1．折價(jià)銷售傳票，由營(yíng)銷人員手存，以作折價(jià)銷售憑證之用。2．折價(jià)銷售傳票，由營(yíng)銷人員交付客戶。3．折價(jià)銷售通知單，由營(yíng)銷人員交付財(cái)務(wù)部。4．折價(jià)銷售統(tǒng)計(jì)單，由銷售主管轉(zhuǎn)交事務(wù)部作統(tǒng)計(jì)資料之用。第十四條特別價(jià)格下列各項(xiàng)營(yíng)銷人員無(wú)權(quán)自行決定訂貨價(jià)格，須由總經(jīng)理或成本研究委員會(huì)審議決定。1．非標(biāo)準(zhǔn)品折價(jià)銷售。2．特別定貨品。3．因產(chǎn)品質(zhì)量問題要求降價(jià)銷售。4．因交貨時(shí)間遲延而要求降價(jià)銷售。5．因大批量定貨而要求降價(jià)銷售。6．外購(gòu)產(chǎn)品。7．新產(chǎn)品定貨。8．其他與上述各項(xiàng)相關(guān)的情況。第十五條訂貨價(jià)格決定在特別價(jià)格各項(xiàng)中，營(yíng)銷人員都需向成本室提交訂貨單，并經(jīng)銷售主管審查。銷售主管審定訂貨單內(nèi)容后，屬1、2、3、4項(xiàng)內(nèi)容的交總經(jīng)理決定訂貨價(jià)格，屬5、6、7、8項(xiàng)內(nèi)容的交成本研究委員會(huì)確定訂貨價(jià)格。（三）成本研究委員會(huì)第十六條為準(zhǔn)確地確定本公司產(chǎn)品價(jià)格，特設(shè)立成本研究委員會(huì)，委員會(huì)由下列成員構(gòu)成：總經(jīng)理（主任）、常務(wù)董事（副主任）、銷售主管（委員）、財(cái)務(wù)主管（委員）、采購(gòu)主管（委員）、制造主管（委員）。第十七條會(huì)議時(shí)間1．例會(huì)。每月固定時(shí)間召開。2．臨時(shí)會(huì)議。需要緊急確定訂貨價(jià)格時(shí)召開。精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔經(jīng)銷商管理制度第一章總則一、概要為貫徹皇明產(chǎn)品2001年?duì)I銷策略，使皇明產(chǎn)品的經(jīng)銷體系面對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展趨于合理化，以保證皇明產(chǎn)品銷售渠道的更加暢通，特制定本制度。二、客戶的界定從總公司直接進(jìn)貨或從辦事處進(jìn)貨的經(jīng)銷商。三、經(jīng)銷商管理的原則與管理內(nèi)容1．經(jīng)銷商管理的原則(1)詳盡務(wù)實(shí)：經(jīng)銷商資料力求詳盡、全面具體；管理方法從實(shí)際出發(fā)，操作性要強(qiáng)。(2)主次分明：經(jīng)銷商要分清主次，分級(jí)管理，管理工作要區(qū)分緩急。(3)動(dòng)態(tài)管理：市場(chǎng)在不斷變化，對(duì)經(jīng)銷商的認(rèn)識(shí)和了解也在不斷深化，因而要隨時(shí)調(diào)整經(jīng)銷商管理的工作重點(diǎn)。2．經(jīng)銷商管理的內(nèi)容：根據(jù)皇明產(chǎn)品營(yíng)銷工作的實(shí)際需要，對(duì)經(jīng)銷商管理的內(nèi)容界定如下：公司直接發(fā)貨或辦事處發(fā)貨的經(jīng)銷商管理辦法及表格匯編；第二章經(jīng)銷商管理辦法一、概要實(shí)現(xiàn)皇明產(chǎn)品2001年銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，增加經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)信心和決心，特制訂本管理辦法。二、經(jīng)銷商選擇主要考慮經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資金實(shí)力、銷售店面的地點(diǎn)、客流量、價(jià)格規(guī)范性等。各業(yè)務(wù)區(qū)域根據(jù)市場(chǎng)狀況，參考以上選擇項(xiàng)目，制定規(guī)范性的文件，由分管業(yè)務(wù)員完成后分析，選擇經(jīng)銷商。著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)動(dòng)機(jī)、管理能力、營(yíng)銷能力。嚴(yán)格按照《皇明太陽(yáng)能建點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)及程序》執(zhí)行。三、各業(yè)務(wù)區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有的經(jīng)銷商制定檔案，經(jīng)銷商檔案內(nèi)容如下：1．經(jīng)銷商資料及其它基本資料：經(jīng)銷商資料：經(jīng)銷商類別、名稱、地址、聯(lián)絡(luò)電話、單位編號(hào)、經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、建立時(shí)間、信用級(jí)別、對(duì)我公司的忠誠(chéng)度。其它基本資料：營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、協(xié)議書、補(bǔ)充協(xié)議書、各項(xiàng)證明書等。2．經(jīng)銷商特征資料：資金實(shí)力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、內(nèi)部管理狀況、企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)歷史等。3．業(yè)務(wù)狀況資料：財(cái)務(wù)表現(xiàn)、銷售變動(dòng)趨勢(shì)、經(jīng)營(yíng)管理人員及業(yè)務(wù)員的素質(zhì)品行，與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。4．公關(guān)資料：經(jīng)銷商的性格興趣、年齡、工作經(jīng)歷、作風(fēng)、家庭狀況、社會(huì)關(guān)系情況、最適合的激勵(lì)方式和激勵(lì)程度等。四、經(jīng)銷商訪問以所有的現(xiàn)有經(jīng)銷商，各業(yè)務(wù)區(qū)域組織指導(dǎo)、督促、檢查業(yè)務(wù)人員開展拜訪并做好記錄，該問應(yīng)以合理的頻度定期進(jìn)行。五、銷售狀況管理各業(yè)務(wù)區(qū)域應(yīng)根據(jù)與經(jīng)銷商所簽訂協(xié)議的目標(biāo)銷量，每月進(jìn)行分析，填寫業(yè)務(wù)區(qū)域經(jīng)銷商銷售狀況分析表。六、總部管理及評(píng)估經(jīng)銷商管理工作原則是由各業(yè)務(wù)區(qū)域具體執(zhí)行，總部負(fù)責(zé)對(duì)各業(yè)務(wù)區(qū)域不定期進(jìn)行審核，必要時(shí)會(huì)做出相應(yīng)的獎(jiǎng)罰。七、推進(jìn)目標(biāo)1．通過市場(chǎng)管理辦法，加強(qiáng)對(duì)區(qū)域指定經(jīng)銷商的激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)皇明產(chǎn)品的信心和決心。2．通過市場(chǎng)管理辦法配合2001年?duì)I銷政策，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)控力度，維護(hù)品牌形象，優(yōu)化批發(fā)網(wǎng)絡(luò)。八、業(yè)務(wù)區(qū)域管理?xiàng)l例作為皇明產(chǎn)品的一線銷售組織，業(yè)務(wù)區(qū)域自身對(duì)經(jīng)銷商管理承擔(dān)著直接責(zé)任。1．業(yè)務(wù)區(qū)域管理?xiàng)l例(1)區(qū)域內(nèi)零售價(jià)不低于產(chǎn)品零售指導(dǎo)價(jià)。(2)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售者。(3)公眾媒體中未發(fā)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品售價(jià)低于零售指導(dǎo)價(jià)。(4)及時(shí)發(fā)現(xiàn)和反映其他地區(qū)以低價(jià)沖擊本地區(qū)市場(chǎng)并能提供確鑿依據(jù)。(5)根據(jù)總部銷售管理的需要，及時(shí)提供有關(guān)銷售情報(bào)信息。(6)促銷管理符合規(guī)范，用戶檔案真實(shí)、及時(shí)。(7)現(xiàn)場(chǎng)符合CI要求，樣品處理及時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)POP招貼、海報(bào)、宣傳單頁(yè)齊全到位。(8)促銷活動(dòng)組織有力，但對(duì)市場(chǎng)統(tǒng)一價(jià)格、批發(fā)渠道無(wú)明顯沖擊。(9)對(duì)市場(chǎng)管理提出建設(shè)性意見，并組織實(shí)施，效果較好。2．市場(chǎng)管理金獎(jiǎng)、銀獎(jiǎng)評(píng)定金獎(jiǎng)：條例中1~4條完全遵守并且銷售計(jì)劃完成85%以上者；5~9條中有三條以上執(zhí)行較好者。銀獎(jiǎng)：條例中1~4條基本遵守并且銷售計(jì)劃完成85%以上者；5~9條中有二條以上執(zhí)行較好者。獎(jiǎng)勵(lì)及發(fā)放金獎(jiǎng)：A類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬(wàn)元，B類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬(wàn)元，C類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬(wàn)元，D類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬(wàn)元銀獎(jiǎng)：A類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬(wàn)元，B類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬(wàn)元，C類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬(wàn)元，D類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)每季度評(píng)價(jià)、發(fā)放一次其中，獎(jiǎng)金的20%作為區(qū)域經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)，80%作為區(qū)域業(yè)務(wù)代表和其它人員的獎(jiǎng)勵(lì)，分配方案須報(bào)銷售公司備案。3．市場(chǎng)管理黃牌、紅牌黃牌：條例1~4條中有二條以下違反，但程度尚輕者；5~9條中有二條以下操作不力者。紅牌：條例1~4條中有三條以上違反且程度嚴(yán)重；5~9條中有二條以上操作不力者；有連續(xù)兩次黃牌者。黃牌、紅牌處罰：扣除本季度市場(chǎng)管理獎(jiǎng)。黃牌者，總部通報(bào)批評(píng)并責(zé)其改正、處理。紅牌者，總部對(duì)區(qū)域經(jīng)理及直接責(zé)任者扣罰其銷售提成的10%~30%直至調(diào)離、降級(jí)等。4．業(yè)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)管理評(píng)估表作為總部職能部門對(duì)區(qū)域市場(chǎng)管理的評(píng)估和處理意見。五、經(jīng)銷商市場(chǎng)管理辦法1．經(jīng)銷商管理?xiàng)l例：(1)在指定區(qū)域內(nèi)銷售價(jià)格不低于零售指導(dǎo)價(jià)。(2)階段內(nèi)未出現(xiàn)跨區(qū)域銷售現(xiàn)象者。(3)在公眾媒體上從未以售價(jià)低于廠價(jià)進(jìn)行宣傳者。(4)控制其分銷商，不使出現(xiàn)跨區(qū)域銷售者。(5)不跨區(qū)域進(jìn)貨，嚴(yán)格從指定區(qū)域進(jìn)貨或直接從公司進(jìn)貨。(6)現(xiàn)場(chǎng)符合CI要求，與廠方合作處理樣品及時(shí)及時(shí)。現(xiàn)場(chǎng)POP、招貼、海報(bào)、單頁(yè)齊全；及時(shí)提供銷售情況信息。(7)促銷活動(dòng)組織有力，但對(duì)市場(chǎng)價(jià)格、銷售渠道無(wú)明顯沖擊者。(8)分銷商終端管理規(guī)范，配貨及時(shí)，促銷員配合有力。(9)對(duì)市場(chǎng)管理提出建設(shè)性意見，并全力以赴配合廠家組織實(shí)施。2．經(jīng)銷商市場(chǎng)管理金獎(jiǎng)、銀獎(jiǎng)評(píng)定金獎(jiǎng)：條例中1~4條完全遵守并且銷售計(jì)劃完成85%以上者；5~9條中有三條以上執(zhí)行較好者。銀獎(jiǎng)：條例中1~4條基本遵守并且銷售計(jì)劃完成85%以上者；5~9條中有二條以上執(zhí)行較好者。獎(jiǎng)勵(lì)及發(fā)放金獎(jiǎng)：？萬(wàn)元銀獎(jiǎng)：？萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)每季度評(píng)價(jià)、發(fā)放一次3．市場(chǎng)管理黃牌、紅牌黃牌：條例1~4條中有二條以下違反，但程度尚輕者；5~9條中有二條以下操作不力者。紅牌：條例1~4條中有三條以上違反且程度嚴(yán)重；5~9條中有二條以上操作不力者；有連續(xù)兩次黃牌者。黃牌、紅牌處罰：扣除本季度市場(chǎng)管理獎(jiǎng)。黃牌者，總部專函通