電子商務(wù)貫穿中國(guó)企業(yè)界和營(yíng)銷界

電子商務(wù)貫穿中國(guó)企業(yè)界和營(yíng)銷界

于是，我們看到很多企業(yè)，根本還沒弄清楚什么是電子商務(wù)，也沒弄清楚自己是否合適，反正上了再說(shuō)，至少趕了回時(shí)髦，結(jié)果呢，輕則雞飛蛋打、傷筋動(dòng)骨，重則根基搖動(dòng)、九死一生。所以，我們看到了美特斯邦威的6000萬(wàn)之痛，看到了奔騰和格蘭仕的被打回原形，看到了BONO、ITAT和愛國(guó)者們的曇花一現(xiàn)，更看到了團(tuán)購(gòu)網(wǎng)們?cè)诤L(fēng)中逐一倒下的悲壯……看到這，疑問馬上來(lái)了，電子商務(wù)怎么了，明明被諸多專家當(dāng)成拯救傳統(tǒng)營(yíng)銷困境的不二法寶，明明讓那么多創(chuàng)業(yè)者一夜成為了業(yè)界明星，明明每年的市場(chǎng)份額還在不斷擴(kuò)大中，怎么就被當(dāng)成了“惡魔”呢？其實(shí)，任何一種營(yíng)銷模式，都有其可取之處，也必有成功之人，只是人家成功的方式方法，未必就一定適合你，電商，還是“電殤”，關(guān)鍵在于是否“合適”，還有就是你是否“準(zhǔn)備”好了，太多太深的理論不在這里展開，已經(jīng)有很多專家進(jìn)行了各式各樣的分析，謹(jǐn)從“合適”與“準(zhǔn)備”兩個(gè)顯而易見卻往往又易被大家忽略的點(diǎn)上說(shuō)幾句，希望有所幫助。一、先花十分鐘考慮產(chǎn)品特征和目標(biāo)人群，自己真的合適嗎營(yíng)銷人常說(shuō)，鞋子合不合適，只有腳知道，但是不是一定要穿上了才知道呢，難道你不會(huì)先看看尺碼大小，成年人哪個(gè)不知道自己穿多大尺碼的鞋呢，至于你知不知道，我反正是知道的。所以希望在決定是否進(jìn)入電子商務(wù)前，花十分鐘先考慮一下產(chǎn)品特征和目標(biāo)人群，再做決定。電子商務(wù)最大的優(yōu)勢(shì)是方便、快捷，人在家中坐，鼠標(biāo)掌中游，輕輕幾下，購(gòu)物搞定，坐等上門，好不愜意。但是電子商務(wù)最大的劣勢(shì)也擺在面前了，只能看不能摸，更別說(shuō)什么試用試穿好體驗(yàn)，打破沙鍋探個(gè)究竟了。但我們知道，很多商品就得摸摸、試試、比比，再看看，再比比，才能最終決定是否出手，很多時(shí)候都是要跑個(gè)好幾趟才能抱回家，比如說(shuō)冰箱、空調(diào)等電器產(chǎn)品就是如此，你想想，你什么時(shí)候買個(gè)42寸的液晶電視會(huì)只看看圖片就刷卡的嗎，沒有吧，肯定要拿著搖控器弄弄吧，肯定要不同角度觀察一下吧。所以，如果你的產(chǎn)品是需要經(jīng)過(guò)仔細(xì)觀察、多次試用、深入體驗(yàn)后，才被購(gòu)買的，建議不用急著“趕時(shí)髦”，因?yàn)榭赡苣阏娴牟贿m合。還有那些“安全可靠”被放在第一位考慮的產(chǎn)品，企業(yè)也要慎行。最能讓人理解的就是藥品，估計(jì)一般人還真不敢在網(wǎng)上購(gòu)買，本來(lái)是拿來(lái)治病救命的，這萬(wàn)一買到個(gè)“假藥”，那可就不是治病救命了，那后果，嘿嘿，想想都怕。還有啊，你敢在網(wǎng)上買茅臺(tái)五糧液?jiǎn)?，你?huì)在網(wǎng)上買LV、Gucci嗎，結(jié)果已經(jīng)很清楚了。說(shuō)到營(yíng)銷和銷售，一個(gè)詞馬上會(huì)脫口而出，對(duì)了，就是“目標(biāo)人群”，那為什么很多企業(yè)在決定是否上馬電子商務(wù)以前，為什么就偏偏不想想你的目標(biāo)人群在干嘛呢。我們來(lái)復(fù)習(xí)一下電子商務(wù)的定義，電子商務(wù)是指利用計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和遠(yuǎn)程通信技術(shù)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)商務(wù)(買賣)過(guò)程中的電子化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化。從這個(gè)定義不能看出，電子商務(wù)的最關(guān)鍵就是計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，對(duì)于目標(biāo)人群也就是消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，其能否來(lái)買你的產(chǎn)品，前提是他或她是否有臺(tái)電腦，同時(shí)還能上網(wǎng)。當(dāng)然，有臺(tái)能上網(wǎng)的電腦這僅僅是前提，關(guān)鍵還在于她是否喜歡上網(wǎng)，是否喜歡網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物這種模式，是否會(huì)一步步的操作最后實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，是否覺得通過(guò)電腦把錢付出去是否安全可靠?？吹桨?，這里面有很多個(gè)是否，不幸的是，只要有一個(gè)否，那你這生意估計(jì)就難做了。從相關(guān)報(bào)告中可以看到，中國(guó)網(wǎng)民的平均年齡沒有超過(guò)30歲，而主流網(wǎng)購(gòu)人群的平均年齡更是在28歲以下，那么如果你的產(chǎn)品目標(biāo)人群是中老年人的話，那建議你真要好好考慮一下了。還有啊，如果你的目標(biāo)人群是在北上廣等一線城市的話，40歲都沒有什么關(guān)系，但如果他或她是生活在縣城或農(nóng)村的話，那我勸你還是算了吧，別說(shuō)網(wǎng)購(gòu)了，估計(jì)上網(wǎng)都?jí)驊?，再說(shuō)了，還有物流配送呢，操心的事多了，過(guò)幾年再說(shuō)吧。當(dāng)然，如果你的產(chǎn)品正好適合，而目標(biāo)人群也剛好對(duì)頭，那么恭喜你，機(jī)遇就擺在你的面前了，但我還要問一句，你真的準(zhǔn)備好了嗎？二、再花十分鐘好好考慮一下，自己真的準(zhǔn)備好了嗎很多產(chǎn)品特征和目標(biāo)人群都非常合適的企業(yè)，也遭遇了“電殤”，那又會(huì)是什么原因呢，要我說(shuō)，主要是你自己沒準(zhǔn)備好。電子商務(wù)，不是一個(gè)簡(jiǎn)單的買賣過(guò)程，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，這里面包括了產(chǎn)品品牌、用戶體驗(yàn)、信息通路、渠道通路、金融財(cái)務(wù)、數(shù)據(jù)分析、供應(yīng)物流、團(tuán)隊(duì)管理、價(jià)值理念、執(zhí)行力等，說(shuō)實(shí)話，真不是哪個(gè)企業(yè)說(shuō)玩就可以玩的，否則很可能就在玩火。首先說(shuō)說(shuō)渠道管理。傳統(tǒng)企業(yè)做電商，渠道管理就是第一個(gè)難點(diǎn)，奔騰電器和格蘭仕，就是輸在了渠道管理的混亂上，而混亂的根本原因，是因?yàn)樗麄冊(cè)诮M織架構(gòu)上基本不重視網(wǎng)絡(luò)渠道，而企業(yè)賦予電商部門的權(quán)力又太小，根本管不了各地經(jīng)銷商在網(wǎng)絡(luò)上低價(jià)沖貨。其次再說(shuō)說(shuō)數(shù)據(jù)分析，傳統(tǒng)企業(yè)做銷售，也在分析數(shù)據(jù)，但說(shuō)句不好聽的話，多數(shù)是在掩耳盜鈴，做做樣子的，有幾個(gè)企業(yè)敢說(shuō)清楚下個(gè)季度、下個(gè)月甚至下周的生產(chǎn)應(yīng)該如何調(diào)整，都只是看個(gè)大概、好象，要不怎么會(huì)老是有那么多庫(kù)存沒法消化呢，而電商卻非常倚重?cái)?shù)據(jù)分析，哪個(gè)產(chǎn)品要馬上下單，哪個(gè)產(chǎn)品可以暫停生產(chǎn)，只有靠這個(gè)，電商這條路才能穩(wěn)健地走下去。很多企業(yè)連傳統(tǒng)通路上的數(shù)據(jù)分析都沒搞明白，憑什么就能在電商中贏人家呢？最后再來(lái)說(shuō)說(shuō)人才和團(tuán)隊(duì)。大家會(huì)說(shuō)了，我們不懂電商，可以請(qǐng)專業(yè)的人來(lái)做啊。是可以請(qǐng)，關(guān)鍵是你請(qǐng)了嗎，請(qǐng)了幾個(gè)，夠了嗎？我知道的幾個(gè)企業(yè)，完全是在用傳統(tǒng)銷售團(tuán)隊(duì)，另加幾個(gè)計(jì)算機(jī)人才，就開始玩電商了，電子商務(wù)雖然也是在做銷售，但很多特征和傳統(tǒng)銷售完全不一樣，結(jié)果當(dāng)然好不了。還有的企業(yè)也請(qǐng)了幾個(gè)專業(yè)的人一起來(lái)做，但卻是由“外行”在統(tǒng)領(lǐng)，而這些“外行”還多數(shù)比較自滿，總要不懂裝懂，不肯交出指揮權(quán)，最后弄得人心渙散，業(yè)績(jī)上不去，專業(yè)的人也跑光了。除了以上說(shuō)的幾點(diǎn)外，還有包括物流配送、客戶服務(wù)等因素，很多企業(yè)也跟不上，好容易有人下單了，卻沒人跟進(jìn)，結(jié)果半個(gè)月一個(gè)月的貨才到客戶手上，下次誰(shuí)還會(huì)來(lái)買，產(chǎn)品出現(xiàn)問題了，電話也打不通，好容易打通了，解釋得又非常不專業(yè)，哎，一地雞毛……幾句掏心窩的話，可能是一盆冷水，也可能讓大家在行動(dòng)之間，先花幾分鐘思考一下，想清楚自己到底是否