專業(yè)談判技巧

最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898專業(yè)談判技巧最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898課程內(nèi)容雙贏談判的理念雙贏談判過(guò)程和技巧最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898

第一部分：談判理念

什么是談判？談判的類型談判的金三角最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898談判的類型陣地式談判顧客老板這個(gè)銅盤(pán)子多少錢(qián)？你眼光不錯(cuò)，75元?jiǎng)e逗了，這兒有塊壓傷出個(gè)實(shí)際價(jià)我出15元15元簡(jiǎn)直是開(kāi)玩笑那好我出20元，75元我絕對(duì)不買(mǎi)夫人，你真夠厲害，60元馬上拿走25元我進(jìn)價(jià)也比25元高啊37塊5，再高我就走你看看上面的圖案，到明年這樣的古董價(jià)格能翻1倍-----最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898陣地式談判的特點(diǎn)結(jié)果不夠理想談判沒(méi)有效率給友誼帶來(lái)危險(xiǎn)多方參與時(shí)更為不妙友善并非答案最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898陣地談判類型軟磨硬泡（厚黑學(xué)）對(duì)方是朋友目標(biāo)在于共識(shí)為了友誼作出讓步對(duì)任何事采取溫和態(tài)度信任對(duì)方容易改變陣地給予對(duì)方恩惠為了達(dá)成協(xié)議愿意承受單方面損失改變最低界限尋找對(duì)方可以接受的單方面解決方案堅(jiān)持達(dá)成共識(shí)避免意志的較量迫于壓力而妥協(xié)對(duì)方是對(duì)手目標(biāo)在于勝利為了友誼要求讓步對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度不信任對(duì)方固守不前給對(duì)方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對(duì)于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅(jiān)守陣地堅(jiān)持在意志的較量中取勝給對(duì)方施加壓力最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898理性談判的特點(diǎn)人：把人與事分開(kāi)利益：集中精力于利益，而不是陣地選擇：在決定以前分析所有可能性標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898理性談判與陣地談判對(duì)比硬泡（厚黑學(xué)）理性對(duì)方是對(duì)手目標(biāo)在于勝利為了友誼要求讓步對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度不信任對(duì)方固守不前給對(duì)方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對(duì)于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅(jiān)守陣地堅(jiān)持在意志的較量中取勝給對(duì)方施加壓力對(duì)方是解決問(wèn)題者目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果把人與問(wèn)題分開(kāi)對(duì)人軟、對(duì)事硬談判與信任無(wú)關(guān)集中精力于利益而不是陣地探討相互利益為共同利益尋求方案避免最低界限尋找有利于雙方的方案再作決定堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn)向道理低頭而不是向壓力低頭最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898談判結(jié)果雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸我你最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898雙贏談判金三角3.共同基礎(chǔ)1.自身需求2.對(duì)方需求最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898第一部分雙贏談判基本原則最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898談判的必要條件談判是一種自愿的活動(dòng)，雙方均可退出或拒絕；談判開(kāi)始前，至少有一方希望改變現(xiàn)狀，并認(rèn)為能達(dá)成令雙方滿意的協(xié)議；事情不可由一方單獨(dú)決定；時(shí)間允許；雙方各有所得。最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898無(wú)法談判的情況你沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的能力，或缺乏經(jīng)驗(yàn)，難以同對(duì)方抗衡；你有實(shí)施個(gè)人意志的力量或權(quán)威；你沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行充分的準(zhǔn)備；談判可能會(huì)對(duì)你的長(zhǎng)期目標(biāo)造成損害；你明知自己的要求得不到滿足。最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898常見(jiàn)談判錯(cuò)誤帶著先見(jiàn)進(jìn)入談判；不清楚誰(shuí)具有最終的談判權(quán)威；不知道自己的優(yōu)勢(shì)何在，以及如何有效地發(fā)揮這些優(yōu)勢(shì)；只帶著取得談判最終結(jié)果的總目標(biāo)進(jìn)入談判；不能抓住實(shí)質(zhì)問(wèn)題并進(jìn)行深入討論；不能控制表面上看起來(lái)不重要的因素，如實(shí)踐和問(wèn)題的順序等；沒(méi)有讓對(duì)方先出價(jià)；不知道該什么時(shí)候收?qǐng)?。最新名師培?xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898談判綜合癥一條道（ONE-TRACK）綜合癥；非贏即輸（WIN-LOSE）綜合癥；漫游（RANDOM-WALK）綜合癥；避免沖突（CONFLICT-AVOIDANCE）綜合癥；最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898一條道（ONE-TRACK）綜合癥說(shuō)明：在談判前先想好解決方法，帶著對(duì)方會(huì)接受這種解決方法的心理進(jìn)入談判，且難以轉(zhuǎn)變思維。主要癥狀：開(kāi)始時(shí)，聲稱有幾個(gè)要點(diǎn)要討論，很快過(guò)一遍，不顧對(duì)方反應(yīng)；經(jīng)常打斷對(duì)方的話，以防止“跑題”；表現(xiàn)出明顯的灰心或不愿接受對(duì)方意見(jiàn)的跡象。療法：把談判議程看作框架，不必固守；請(qǐng)對(duì)方提出議程，共同制定談判計(jì)劃；把信息當(dāng)成假設(shè)，而不是事實(shí)；利用中間總結(jié)和復(fù)述的方法，以確認(rèn)對(duì)方理解；認(rèn)真傾聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方?jīng)]有用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)的線索。最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898非贏即輸（WIN-LOSE）綜合癥說(shuō)明：把談判看成是一場(chǎng)戰(zhàn)斗、比賽或辯論，認(rèn)為自己一定會(huì)獲勝。主要癥狀：拒絕接受對(duì)方的合理意見(jiàn)、要求和論證；不斷提出批評(píng)意見(jiàn)，進(jìn)行人身攻擊或宣泄感情；不斷提出排他性問(wèn)題和誘導(dǎo)性見(jiàn)解。療法：多問(wèn)和聽(tīng)；避免陷入“防御-進(jìn)攻”的螺旋式過(guò)程；遏制想反駁或傷害對(duì)方觀點(diǎn)的沖動(dòng)，不插話；尋找共同的基礎(chǔ)；列出一致和分歧的要點(diǎn)；問(wèn)自己：我在這場(chǎng)爭(zhēng)論中真正的興趣是什么？與對(duì)方保持關(guān)系的重要性是什么？如何才能做到既讓對(duì)方讓步，有不讓他丟面子？最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898漫游（RANDOM-WALK）綜合癥說(shuō)明：在達(dá)成一致結(jié)論前，談判話題經(jīng)常從一個(gè)跳到另一個(gè)，或不是返回先前的話題，而又不增加新內(nèi)容。主要癥狀：會(huì)談結(jié)束前，對(duì)已經(jīng)達(dá)成一致或討論過(guò)的話題不做總結(jié)；當(dāng)一方試圖總結(jié)時(shí)，另一方反對(duì)，說(shuō)他從未同意過(guò)這些觀點(diǎn)。療法：在未達(dá)成一致意見(jiàn)時(shí)，不要結(jié)束該話題；多進(jìn)行概述和詮釋，以保證讓對(duì)方了解你的觀點(diǎn)；盡量保持沉默，留出思考時(shí)間，或讓對(duì)方多說(shuō)；花更多的時(shí)間確定問(wèn)題的實(shí)質(zhì)和研究談判議程；多休會(huì)，想一下剛才的討論，考慮下一步行動(dòng)。最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898避免沖突（CONFLICT-AVOIDANCE）綜合癥說(shuō)明：為保持好人形象，對(duì)沖突后面存在的問(wèn)題一帶而過(guò)。主要癥狀：沒(méi)有制定談判議程，或雖然提出問(wèn)題，但接下來(lái)沒(méi)有對(duì)其進(jìn)行深入討論；迅速轉(zhuǎn)到更舒服的話題上來(lái)；無(wú)條件讓步，將建議作為禮物提出。療法：如果沖突很嚴(yán)重，試著改變雙方的動(dòng)機(jī)；利用信息收集技巧，找到能夠達(dá)成一致意見(jiàn)的領(lǐng)域；必要時(shí)，利用恫嚇和允諾，以取得達(dá)成共識(shí)的承諾。最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898專業(yè)談判要求不要打斷對(duì)方的談話，少說(shuō)多聽(tīng)；坦率提問(wèn)、加強(qiáng)了解；做一些詮釋性的、幽默的和積極的評(píng)論；利用休會(huì)來(lái)控制你的小組和討論；進(jìn)入談判前，為自己制訂一個(gè)明確、具體和現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)；經(jīng)常進(jìn)行概述；列出解釋、說(shuō)明和理解的要點(diǎn)。避免使用蒼白無(wú)力的語(yǔ)言，如“我們喜歡”、“我們希望”、“我們寧愿”等；不要總是批評(píng)對(duì)方，尋找共同的基礎(chǔ)；不要激怒對(duì)方，不要使用“不公正”、“不合理”等有價(jià)值含義的詞語(yǔ)；不要對(duì)你的建議作太多的解釋，以免削弱它的分量；避免感情宣泄、譴責(zé)、人身攻擊或譏諷。最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898談判三要素權(quán)力：與你認(rèn)為你擁有的權(quán)力和權(quán)威相比，對(duì)方似乎總是擁有更多的權(quán)力和權(quán)威。時(shí)間：對(duì)方似乎沒(méi)有受到你所受到的那種組織壓力、時(shí)間限制和最后期限的約束。信息：與你對(duì)對(duì)方及其需要的了解相比，對(duì)方似乎更了解你及你的需要。最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898權(quán)利權(quán)利的含義權(quán)利就是讓某個(gè)人做他們本來(lái)不愿意干的事情。權(quán)利是A讓B采取X行動(dòng)的能力，減去B主動(dòng)做X這件事情的可能性。充分利用對(duì)方認(rèn)為你擁有的權(quán)利與其說(shuō)談判的實(shí)力取決于實(shí)際存在的權(quán)利要素，不如說(shuō)它取決于其他人對(duì)這些要素的看法。駕御你的權(quán)利最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898時(shí)間最后期限規(guī)則促使對(duì)方做出讓步合理運(yùn)用最后期限最后期限不對(duì)等的影響最后期限等同時(shí)，心態(tài)更重要最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898信息提前掌握信息正式談判之前做好規(guī)劃給予對(duì)方必要的信息提供實(shí)用信息，調(diào)整對(duì)方的期望值妨礙獲取信息的因素獲取信息的原則最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898讓對(duì)方投入---在對(duì)方投入時(shí)間和精力之后，獲取主動(dòng)蠶食策略西裝領(lǐng)帶請(qǐng)求幫助以弱擋強(qiáng)貸款“我們不懂”狡猾的日本人最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898缺欠談判法引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)買(mǎi)衣服表達(dá)不滿是否錯(cuò)過(guò)了降價(jià)時(shí)機(jī)？有點(diǎn)傷痕如果這樣---最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898最后通牒的關(guān)鍵條件一定要在談判快結(jié)束時(shí)用軟通牒：我完全理解您的處境。您的主張是正當(dāng)?shù)?。但是我已?jīng)盡最大努力了。幫幫忙，好嗎？不能改動(dòng)：您應(yīng)該得到你所要求的東西。我希望我能滿足您的要求。但是，這是違反公司政策的或如果讓您這樣做，每個(gè)人都想這樣做了。有限選擇：28000-30000最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898專業(yè)知識(shí)的權(quán)力航海專家；醫(yī)生；帶上你的專家。了解“需要”的權(quán)力滿足對(duì)方真實(shí)的、無(wú)法用語(yǔ)言表述的愿望。利用“投入”的權(quán)力你是先賣掉升值的股票還是貶值的股票？最后再談難談的事情——如價(jià)格最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898獎(jiǎng)賞或懲罰的權(quán)力沒(méi)有人會(huì)認(rèn)真地同你談判，除非他們確信你能夠而且會(huì)幫助他們，或者能夠并且會(huì)傷害他們。不要消除選擇權(quán)和減輕對(duì)方的壓力。認(rèn)同的權(quán)力海爾的服務(wù)；選擇酒店。道義的權(quán)力抱怨一個(gè)人不如抱怨他不遵守道義最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898雙贏談判兄妹分餅買(mǎi)鐘—不能忽略過(guò)程—溫柔地開(kāi)始天堂與地獄最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898第二部分談判的過(guò)程最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898談判的六個(gè)步驟準(zhǔn)備談判收尾討價(jià)還價(jià)制定戰(zhàn)略相互了解開(kāi)局最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898

一、準(zhǔn)備談判

一目標(biāo)（長(zhǎng)期，短期)

二確認(rèn)談判具體問(wèn)題并做優(yōu)先順序劃分三可能的談判方案四對(duì)每個(gè)談判的問(wèn)題設(shè)定界限五估計(jì)對(duì)方的上述各項(xiàng)最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898

把談判的目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898

談判中的常見(jiàn)問(wèn)題

價(jià)格數(shù)量質(zhì)量交貨

付款折扣培訓(xùn)售后最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898

解決方案

確認(rèn)主要的沖突提出多種解決方案推測(cè)對(duì)方的解決方案最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898

收集信息

公司情況談判人個(gè)人情況和談判風(fēng)格談判人以往的經(jīng)歷最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898Ⅰ、準(zhǔn)備談判確定談判目標(biāo)如何確定談判目標(biāo)頂線（Topline）目標(biāo)——能取得的最好結(jié)果；底線（Bottomline）目標(biāo)——最差但可以接受的結(jié)果；現(xiàn)實(shí)（Target）目標(biāo)——你實(shí)際期望的結(jié)果。如何確定目標(biāo)范圍我能做多遠(yuǎn)？應(yīng)該在什么時(shí)候停止討價(jià)還價(jià)？在這場(chǎng)談判中最可能失掉什么？如果我停止討價(jià)還價(jià)會(huì)發(fā)生什么？對(duì)方需要我嗎？最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898Ⅳ、相互了解探查聆聽(tīng)試探?jīng)_擊確認(rèn)需求闡述利益核實(shí)論點(diǎn)和立場(chǎng)最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898探察聆聽(tīng)談判中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是說(shuō)話太多！最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898探尋的四個(gè)步驟問(wèn)問(wèn)題要有目的性優(yōu)化交流的環(huán)境運(yùn)用泛光燈/聚光燈的方法積極聆聽(tīng)最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898問(wèn)問(wèn)題要有目的性你很在意運(yùn)費(fèi)的高低嗎？你把產(chǎn)品發(fā)到經(jīng)銷商的庫(kù)房后，最擔(dān)心發(fā)生什么問(wèn)題？你休假時(shí)正在海灘上休閑，公司突然有一份重要的文件要讓你過(guò)目，你會(huì)怎么辦？最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898優(yōu)化交流的環(huán)境要與你的顧客姿態(tài)保持協(xié)調(diào)一致手勢(shì)和身體姿勢(shì)目光接觸衣著配合他們的說(shuō)話速度和關(guān)鍵詞語(yǔ)使用顧客的名字；我們；我們的使用顧客聽(tīng)得懂的語(yǔ)言重復(fù)顧客說(shuō)過(guò)的重要詞語(yǔ)最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898優(yōu)化交流的環(huán)境要善于觀察顧客是否喜歡你？

微笑，良好的目光接觸，開(kāi)放的身體姿態(tài)，表情自然。對(duì)你的想法是否有興趣？

想靠近你，交流更加順暢。解開(kāi)外套，撫摸下巴，認(rèn)真思考你提供的信息。是否防備、懷疑或排斥？最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ1589505898運(yùn)用泛光燈/聚光燈的方法開(kāi)放問(wèn)題：讓客戶自由發(fā)揮....

您對(duì)公司數(shù)據(jù)通信的安全怎么看？能不能告訴我，您認(rèn)為的理想商務(wù)旅行是什么樣？封閉問(wèn)題：限定客戶回答的方向

“您同意這套系統(tǒng)已經(jīng)過(guò)時(shí)的說(shuō)法嗎?”(一般性的同意)“您反對(duì)的只是費(fèi)用太高，對(duì)嗎?”(他的反對(duì)意見(jiàn)，如果他回答說(shuō)是，那么……)“如果我能向您說(shuō)清楚XX系統(tǒng)能給您帶來(lái)的好處，那么您是否會(huì)對(duì)更換網(wǎng)絡(luò)有興趣?最新名師培訓(xùn)視頻6千集，管理文檔8千份。QQ158950589827問(wèn)題漏斗友好的寒暄寬廣且便于回答的開(kāi)放問(wèn)題針對(duì)詢問(wèn)方向