情境三連鎖店的商圈及選址

連鎖門店選址策略情境三主要內(nèi)容Ⅰ

店鋪開發(fā)策略Ⅱ

商圈分析Ⅲ

選址技術(shù)清晰認(rèn)識(shí)門店選址的重要性和程序；能夠運(yùn)用商圈選擇準(zhǔn)則進(jìn)行商圈分界點(diǎn)的計(jì)算；能夠運(yùn)用方法對(duì)某一區(qū)域的商圈進(jìn)行全面系統(tǒng)的分析；能夠掌握飽和度指數(shù)計(jì)算方法，并能運(yùn)用該方法進(jìn)行區(qū)域的飽和情況比較。學(xué)習(xí)目標(biāo)商圈調(diào)查的方法；選址報(bào)告的撰寫技術(shù)；商圈、店址的確定方法。技能要點(diǎn)Ⅰ店鋪開發(fā)策略一、店鋪開發(fā)策略二、店鋪開店計(jì)劃三、協(xié)作廠商的建立一店鋪開發(fā)策略連鎖發(fā)展路徑的選擇2店鋪功能定位的選擇4連鎖擴(kuò)張速度的選擇31連鎖經(jīng)營(yíng)方式的選擇33店鋪經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所取得方式的選擇6地理戰(zhàn)略的選擇35（一）連鎖擴(kuò)張速度的制約因素管理基礎(chǔ)A市場(chǎng)機(jī)會(huì)C資源條件B（二）連鎖擴(kuò)張的路徑選擇收購(gòu)兼并戰(zhàn)略滾動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略擴(kuò)張路徑（三）連鎖經(jīng)營(yíng)方式直營(yíng)連鎖自愿連鎖特許加盟

（四）店鋪的功能定位店鋪功能BECDA形象店銷售店促銷店培訓(xùn)店網(wǎng)絡(luò)店（五）地理戰(zhàn)略的選擇1滲透式擴(kuò)張2跳躍式擴(kuò)張（六）經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所取得的方式購(gòu)買承租二店鋪開店計(jì)劃（一）操作程序（二）工作內(nèi)容安排（三）開店組織的工作職責(zé)（一）開店計(jì)劃的操作程序基礎(chǔ)調(diào)查階段設(shè)店意向決定階段制定基本計(jì)劃階段制定具體計(jì)劃階段計(jì)劃實(shí)施階段開店階段（二）開店的主要工作內(nèi)容安排資金計(jì)劃內(nèi)外裝修計(jì)劃1、店鋪配置2、動(dòng)力及設(shè)備安裝3、完工、驗(yàn)收營(yíng)銷計(jì)劃1、促銷指導(dǎo)2、開店促銷策劃3、宣傳單計(jì)劃4、商圈分配操作計(jì)劃1、營(yíng)業(yè)預(yù)算2、部門商品構(gòu)成3、部門商品陳列表4、進(jìn)貨計(jì)劃5、進(jìn)貨廠商說明與訂貨6、進(jìn)貨操作人員計(jì)劃1、人員需求數(shù)量、質(zhì)量的提出2、招募、培訓(xùn)3、開業(yè)前的商圈訪問4、開店前的工作分配開發(fā)課企劃課會(huì)計(jì)課總務(wù)商品部配送處理中心營(yíng)業(yè)部（分店）（三）開店組織的工作職責(zé)開發(fā)課開業(yè)日期的選定開店決策過程的擬定平面配置圖的設(shè)計(jì)店鋪設(shè)施的導(dǎo)入冷凍冷藏柜工程的導(dǎo)入內(nèi)外裝潢工程的進(jìn)行企劃課商圈調(diào)查統(tǒng)計(jì)、分析、取樣商圈分析（從而擬定開店戰(zhàn)略）預(yù)算設(shè)定（包括營(yíng)業(yè)額估計(jì)、損益設(shè)定）店鋪經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的擬定收銀系統(tǒng)、EOS、POS的導(dǎo)入收銀機(jī)的安裝試運(yùn)行POS的連線作業(yè)會(huì)計(jì)流程與傳票管理規(guī)定的制定現(xiàn)金收入與支出管理規(guī)定的制定會(huì)計(jì)課人事招聘人員培訓(xùn)備用品及各部門所需用品的準(zhǔn)備與分配公共關(guān)系作業(yè)要點(diǎn)人事規(guī)章制度培訓(xùn)政府營(yíng)業(yè)證照及其他證照的申請(qǐng)總務(wù)商品方針政策的擬定商品構(gòu)成及品種的選定價(jià)格點(diǎn)的設(shè)定（按商品的小分類進(jìn)行）中分類商品配置的設(shè)定競(jìng)爭(zhēng)店重點(diǎn)商品的售價(jià)調(diào)查特賣商品、促銷商品的確定賣場(chǎng)的規(guī)劃、分配其他促銷活動(dòng)的展開商品部配送處理中心選擇合作廠商與商品廠商進(jìn)貨管理規(guī)定（含儲(chǔ)區(qū)、儲(chǔ)位安排及設(shè)計(jì)）的制定溝通會(huì)議的召開配送范圍、路線及時(shí)間表的確定訂貨、驗(yàn)貨、出車等配送管理規(guī)定的制定物流搬運(yùn)工具及設(shè)施的準(zhǔn)備操作手冊(cè)的實(shí)施（包括清潔、整理工作）作業(yè)工具的準(zhǔn)備、搬運(yùn)勤務(wù)計(jì)劃安排（包括工時(shí)預(yù)算）作業(yè)分配及支援需求的提出補(bǔ)充訂貨系統(tǒng)的運(yùn)作商品作業(yè)的核對(duì)營(yíng)業(yè)部（分店）新進(jìn)人員的培訓(xùn)及測(cè)驗(yàn)賣場(chǎng)POP演示開業(yè)前對(duì)商圈的親自拜訪商品陳列演示人員服務(wù)培訓(xùn)賣場(chǎng)異常狀況的應(yīng)變措施1、協(xié)作廠商的種類工程方面：建筑設(shè)計(jì)公司、建筑工程公司、水電公司以及生產(chǎn)維修裝備的廠商設(shè)備方面：生產(chǎn)冷凍冷藏設(shè)備、貨架、廚具、作業(yè)工具、搬運(yùn)設(shè)施、標(biāo)價(jià)機(jī)的廠商備品方面：生產(chǎn)包裝器材、托盤的廠商宣傳方面：廣告公司、印刷公司三、協(xié)作廠商的建立2、選擇協(xié)作廠商的注意事項(xiàng)選擇財(cái)務(wù)情況與信譽(yù)良好、能持續(xù)經(jīng)營(yíng)、有能力履行合約的協(xié)作廠商；選擇品質(zhì)良好、價(jià)格低廉、能滿足降低成本要求的協(xié)作廠商；制定議價(jià)制度、合約制度，以保障雙方合作及協(xié)作廠商之間的合理競(jìng)爭(zhēng)，讓協(xié)作廠商勇于降低成本大宗工程建立比價(jià)發(fā)包制度、避免壟斷資料－－開店的各類用表部門行動(dòng)計(jì)劃表開業(yè)作業(yè)支援表超市開店預(yù)定工作表開店人事工作進(jìn)度計(jì)劃開店事務(wù)工作進(jìn)度計(jì)劃表開店商品工作進(jìn)度計(jì)劃表開店?duì)I業(yè)企劃工作進(jìn)度計(jì)劃表Ⅱ商圈分析一、商圈概述二、商圈調(diào)查三、商圈確定四、商圈營(yíng)業(yè)額的計(jì)算一、商圈概述商圈指展開購(gòu)買行動(dòng)時(shí)所優(yōu)先選擇到該店鋪購(gòu)物的消費(fèi)者所分布的地區(qū)范圍。本書定義：商圈是以擬開店鋪的地點(diǎn)為圓心，以周圍一定距離為半徑劃定范圍，而形成的商業(yè)區(qū)域。（一）商圈的概念（二）商圈的構(gòu)成核心商圈（50%-70%）次級(jí)商圈（20%-40%）邊緣商圈其余顧客（三）商圈范圍的確定（表3-1）商圈測(cè)定的因素外部因素量的方面人口數(shù)、人口密度、家庭數(shù)流動(dòng)人口數(shù)、客流規(guī)律零售業(yè)銷售額、營(yíng)業(yè)面積大型店?duì)顩r交通裝備及交通量質(zhì)的方面年齡、職業(yè)、家庭人口構(gòu)成、收入水平、消費(fèi)水平就業(yè)狀況、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)城市規(guī)劃、城市間關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)店、互補(bǔ)店的地區(qū)分布市政設(shè)施、商業(yè)街的規(guī)模內(nèi)部因素主體方面店鋪規(guī)模、業(yè)態(tài)商品配置、樓層構(gòu)成及配置吸引顧客的設(shè)施狀況，如停車場(chǎng)銷售促進(jìn)、營(yíng)銷及其組織活動(dòng)狀況附加因素文化、公共設(shè)施的有無二、商圈調(diào)查1、了解優(yōu)良立地的基本條件門店是否具備未來性、可持續(xù)經(jīng)營(yíng)10年以上的潛力。門店店址是否具有足夠的集客能力。門店的賣場(chǎng)及停車場(chǎng)是否容易進(jìn)出。（一）商圈調(diào)查的目的（一）商圈調(diào)查的目的2、確定立地條件的三要素是否具備是否具有足夠戶數(shù)、人口數(shù)的支持。是否具有良好的道路和便利的交通工具。賣場(chǎng)的面積設(shè)施、布置等相關(guān)設(shè)施是否具有吸引顧客的良好能力。3、降低估算營(yíng)業(yè)額誤差，提高估算的精度。（二）商圈調(diào)查資料來源資料類別來源城市布局、發(fā)展規(guī)劃資料城市政府、房管部門或城建管理部門人口數(shù)、戶數(shù)資料城市政府、戶籍管理部門或居委會(huì)競(jìng)爭(zhēng)分布圖實(shí)地調(diào)查、行業(yè)協(xié)會(huì)、工商部門競(jìng)爭(zhēng)店銷售業(yè)績(jī)實(shí)地調(diào)查、行業(yè)協(xié)會(huì)、工商部門商業(yè)業(yè)態(tài)與格局的未來變化城市政府、行業(yè)協(xié)會(huì)When調(diào)查時(shí)間表的確定Whatisdone調(diào)查統(tǒng)計(jì)分析方法與結(jié)果How調(diào)查手段的確定Whattodo調(diào)查種類的確定Who調(diào)查人員的確定Whom調(diào)查對(duì)象的確定一般方法：5W1H理論（三）商圈調(diào)查的方法1、預(yù)備調(diào)查指政府部門資料的調(diào)查，從政府部門獲取人口資料、戶數(shù)資料、城市規(guī)劃、建設(shè)指定用圖等具體方法2、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查1234交通網(wǎng)絡(luò)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查住戶訪問調(diào)查顧客調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的具體方法觀察法

優(yōu)點(diǎn)是可以客觀地收集資料，可以集中的了解問題。

不足之處在于許多問題觀察不到，如被調(diào)查者的興趣、偏好、心理感受、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、態(tài)度、看法等。問卷法留置調(diào)查1234通訊調(diào)查電話調(diào)查當(dāng)面調(diào)查（四）調(diào)查問卷被調(diào)查者的基本情況1調(diào)查內(nèi)容本身2調(diào)查問卷說明3編號(hào)4（五）商圈調(diào)查的程序確定重點(diǎn)區(qū)域

1、從宏觀上把握商圈的基本情況；

2、實(shí)施特定地區(qū)的市場(chǎng)調(diào)查；

3、從市場(chǎng)調(diào)查中，篩選出具體的待選地區(qū)；

4、對(duì)具體的選址要點(diǎn)作詳細(xì)調(diào)查，并對(duì)設(shè)施的優(yōu)勢(shì)、適應(yīng)性等進(jìn)行評(píng)價(jià)；進(jìn)入交涉階段城市的類型

工業(yè)型、交通樞紐型、混合型等人口分布零散分布、流動(dòng)趨勢(shì)、本地區(qū)人口增減趨勢(shì)、人口密度等生活行動(dòng)圈交通狀況、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、顧客消費(fèi)傾向、地形地勢(shì)等城市功能區(qū)分類宏觀角度商圈的基本情況城市功能區(qū)的分類居住區(qū)人口密集，有較強(qiáng)的獨(dú)立性，人口流動(dòng)較少，顧客的忠實(shí)程度比較高。工業(yè)區(qū)工廠云集，較多的工作人口，人口密度小，流動(dòng)性也不大。顧客有忠實(shí)度，但購(gòu)買意愿小。商業(yè)購(gòu)買居多。商業(yè)區(qū)流動(dòng)人口大，顧客忠實(shí)度小，競(jìng)爭(zhēng)劇烈。租金高。市場(chǎng)影響力很大。行政區(qū)政府機(jī)關(guān)所在地，送禮和餐飲往往集中在此消費(fèi)。顧客的忠實(shí)程度比較高。學(xué)校區(qū)有較強(qiáng)的獨(dú)立性，人口流動(dòng)較少，顧客的忠實(shí)程度比較高。商業(yè)選址特定市場(chǎng)調(diào)查（P78）項(xiàng)目調(diào)查內(nèi)容方法手段可供參與的資料商業(yè)區(qū)域環(huán)境調(diào)查周邊狀況、環(huán)境的把握，如位置、地形、交通狀況、基礎(chǔ)設(shè)施、未來發(fā)展等現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地調(diào)查（實(shí)地步行）；參照地圖、航空照片等有關(guān)城市規(guī)劃、住宅規(guī)劃等的調(diào)查地圖（1:25000，1:500000）；航空地圖；城市規(guī)劃設(shè)計(jì)圖市場(chǎng)特性（商業(yè)環(huán)境）調(diào)查零售額、面積、業(yè)種的把握；人口稀稠度、人均收入水平等的把握；有關(guān)零售業(yè)的地區(qū)性狀況的把握；中心性、吸引性、外延發(fā)展等商業(yè)街的特點(diǎn)、大型店?duì)顩r等地區(qū)別的各種指數(shù)的測(cè)定、商業(yè)經(jīng)營(yíng)者發(fā)展?jié)摿Φ雀鞣N指數(shù)的測(cè)定商業(yè)統(tǒng)計(jì)資料；稅務(wù)統(tǒng)計(jì)資料；市、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)統(tǒng)計(jì)資料；各地區(qū)的商業(yè)發(fā)展報(bào)告；消費(fèi)動(dòng)向報(bào)告等人居情況調(diào)查人口統(tǒng)計(jì)資料、城鄉(xiāng)人口分布狀況、收入水平、消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)水平、居民生活運(yùn)動(dòng)空間等消費(fèi)支出調(diào)查，運(yùn)用類推法及各種數(shù)學(xué)方法使商圈明確化家庭消費(fèi)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)資料、現(xiàn)有店的各種數(shù)據(jù)資料競(jìng)爭(zhēng)互補(bǔ)效應(yīng)調(diào)查對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店、互補(bǔ)店?duì)I業(yè)力的把握調(diào)查營(yíng)業(yè)面積、營(yíng)業(yè)額、車位、商品配置、最大客流容納能力等商業(yè)統(tǒng)計(jì)年鑒、各種統(tǒng)計(jì)年鑒、報(bào)紙、雜志、有價(jià)證券報(bào)告書等（六）商圈調(diào)查報(bào)告調(diào)查背景包括連鎖企業(yè)的發(fā)展形勢(shì)、連鎖企業(yè)的擴(kuò)張戰(zhàn)略、連鎖企業(yè)的策略、國(guó)家的政策背景、店鋪所處行業(yè)的發(fā)展前景等調(diào)查目的獲得商圈范圍、商圈性質(zhì)、商圈結(jié)構(gòu)、商圈經(jīng)濟(jì)水平等的資料，為開店決策和經(jīng)營(yíng)操作提供依據(jù)調(diào)查內(nèi)容與因素見表3-1調(diào)查方法與資料處理方法（六）商圈調(diào)查報(bào)告報(bào)告的結(jié)果數(shù)據(jù)結(jié)果（消費(fèi)水平）、現(xiàn)象結(jié)果（汽車檔次、住宅類型）、政策結(jié)果（導(dǎo)向問題）、趨勢(shì)結(jié)果（威脅與前景）等結(jié)論與建議肯定與否定意見、下一步的舉措或思路等體現(xiàn)形式封面、前言、摘要、目錄、各種圖表、報(bào)告正文、調(diào)查表、參考資料、被訪問人員名單等三、商圈確定方法（一）單純劃分法（二）經(jīng)驗(yàn)法（三）數(shù)學(xué)方法（一）單純劃分法1、直接詢問法（來店顧客調(diào)查法）顧客調(diào)查住址、來店頻率（次/周、次/月）、大型店利用頻度、競(jìng)爭(zhēng)店利用頻度繪制商圈

100~150份問卷計(jì)算商圈內(nèi)住戶預(yù)算銷售額戶數(shù)X每戶每月生活費(fèi)用支出劃分商圈層次2、間接調(diào)查法送發(fā)票、記汽車牌號(hào)、賒賬（二）經(jīng)驗(yàn)法業(yè)態(tài)主要商圈半徑食雜店0.3km便利店顧客步行5min到達(dá)折扣店2km左右超市2km左右大型超市2km左右倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店5km左右社區(qū)型購(gòu)物中心5—10km市區(qū)購(gòu)物中心10—20km1、根據(jù)業(yè)態(tài)設(shè)定商圈范圍2、根據(jù)零售店所處位置設(shè)定商圈范圍超市位置徒步商圈范圍（r：m）自行車商圈范圍（r：m）小汽車商圈范圍（r：m）都市300-500700-800-城郊500150030003、根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模設(shè)定商圈范圍超市規(guī)模面積（平方米）商圈范圍小型超市120-399步行10min以內(nèi)中型超市400-2499步行10min或開車5min大型超市2500以上驅(qū)車20min左右4、根據(jù)顧客購(gòu)物出行方式設(shè)定商圈范圍顧客購(gòu)物出行方式越現(xiàn)代化、機(jī)械化，商圈范圍越大，反之越小。地形也是影響商圈范圍的主要因素：高低差（如坡道）河川（汽車通行量大的道路、鐵路也以此為準(zhǔn)）5、根據(jù)顧客購(gòu)物頻率設(shè)定商圈范圍購(gòu)物頻率超市位置商圈范圍（r：m）每天購(gòu)買每周3-4次每周一次都市300500700-800郊外500700-8001500注：在市郊或小鎮(zhèn)，如無其他賣場(chǎng)，原來r＝500m的商圈可延伸3-4km以外。（三）數(shù)學(xué)方法1、零售引力法則（1929，威廉.里利）Dy=dxy1+√px/pyDy----Y地區(qū)商圈的限度；Dxy---各自獨(dú)立的X、Y地區(qū)間的距離；Px-----X地區(qū)的人口；Py-----Y地區(qū)的人口。例：A、B兩店相距1500米，A店?duì)I業(yè)面積為150平方米，B店?duì)I業(yè)面積為600平方米，請(qǐng)計(jì)算A店的商圈半徑。Ba/Bb=(Pa/Pb)×(Db/Da)2Ba------A市吸引C市人口的比率Bb------B市吸引C市人口的比率Pa------A市的人口數(shù)Pb------B市的人口數(shù)Da------C市到A市的距離Db------C市到B市的距離例：

A市有人口40萬，B市有人口10萬，C市位于A、B市之間，距A市30km，距B市10km,請(qǐng)比較A、B兩地對(duì)C市的吸引力。2、潛能模式（哈里斯）法則通過比較兩個(gè)都市的人口比、到第三地的時(shí)間比、賣場(chǎng)面積比，來決定兩城市間的商圈分界點(diǎn)。例：

A城有4萬人，賣場(chǎng)面積3萬平方米，到第三地C城需行車10min；B城有2萬人，賣場(chǎng)面積1萬平方米，到C城需行車5min，則：

A城人口/B城人口＝4萬/2萬＝2/1

A城賣場(chǎng)面積/B城賣場(chǎng)面積＝3萬/1萬＝3/1

A城與B城距離比為：10/5＝2/1

2/1+3/1+2/1＝7/1，這一比例即為A城與B城商圈分界點(diǎn)的位置。3、飽和理論IRS＝C×RE/RFIRS－－飽和指數(shù)(現(xiàn)存店鋪每平方米的營(yíng)業(yè)額)

C－－某地區(qū)購(gòu)買某類商品的潛在顧客數(shù)RE－－某地區(qū)每位顧客平均購(gòu)買額RF－－某地區(qū)經(jīng)營(yíng)同類商品的商店?duì)I業(yè)總面積例某連鎖零售企業(yè)計(jì)劃開設(shè)一家新店，現(xiàn)有三個(gè)地區(qū)供其選擇，三個(gè)地區(qū)的的具體情況如下表，請(qǐng)幫助該企業(yè)選擇合適的開店區(qū)域。項(xiàng)目1區(qū)2區(qū)3區(qū)購(gòu)買商品的顧客數(shù)（C）/人600003000010000每個(gè)顧客平均購(gòu)買額（RE）/人303540經(jīng)營(yíng)同類商品的營(yíng)業(yè)總面積（RF）/人15000100002500零售飽和指數(shù)（IRS）/人120105160四、商圈營(yíng)業(yè)額的計(jì)算(以超市為例)總營(yíng)業(yè)額=商圈內(nèi)常住居民的購(gòu)買量·超市在商圈內(nèi)的市場(chǎng)占有率+商圈內(nèi)企事業(yè)單位的購(gòu)買量·超市在商圈內(nèi)的市場(chǎng)占有率+流動(dòng)顧客群的購(gòu)買量·超市在商圈內(nèi)的市場(chǎng)占有率例：某商圈內(nèi)常住居民每月食雜品的購(gòu)買量為：第一商圈：1000元/戶×1000戶=100萬元；第二商圈：1000元/戶×2000戶=200萬元；第三商圈：1000元/戶×3000戶=300萬元。另外，企事業(yè)單位購(gòu)買量為180萬元，流動(dòng)顧客群的購(gòu)買量為120萬元。

假定超市市場(chǎng)占有率分別為：第一商圈30%，第二商圈10%，第三商圈5%，企事業(yè)單位及流動(dòng)顧客群各10%。試計(jì)算超市的銷售額。Ⅲ選址技術(shù)一、店址選擇的重要性二、選址注意事項(xiàng)三、選址原則和法則四、店址的評(píng)估一、店址選擇的重要性對(duì)于店鋪的經(jīng)營(yíng)來說，選址正確與否是個(gè)關(guān)鍵。店址也是店鋪經(jīng)營(yíng)策略中靈活性最小的因素，因?yàn)榈曛芬话阌休^長(zhǎng)的租期，且前期要大量投資。選址不能只憑感覺和經(jīng)驗(yàn)，無論是舊址改造，還是重設(shè)新址，都要有科學(xué)的方法。店址選擇是一項(xiàng)大的、長(zhǎng)期性投資。店址是確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和制定經(jīng)營(yíng)策略的重要依據(jù)。店址選擇是否得當(dāng)，是影響連鎖店經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)重要因素。從成本方面而言從商圈范圍及顧客需求方面而言從企業(yè)整體性方面而言二、選址注意事項(xiàng)1、當(dāng)?shù)仄放剖袌?chǎng)的整體生存壓力如何(如專賣店是否經(jīng)常關(guān)閉或易主)。2、目的店周邊店鋪的業(yè)態(tài)分布、店鋪的名稱及目前經(jīng)營(yíng)情況如何等介紹。3、店面門口的車流及人流情況的詳細(xì)介紹，如什么類型的車輛(公交、貨車、私家車、摩托車、自行車等的大致介紹)及什么樣的人流(性別、年齡及職業(yè)比例)。4、當(dāng)?shù)刂饕繕?biāo)群體的消費(fèi)風(fēng)格(如穿著的時(shí)尚程度、色彩及風(fēng)格比例介紹)。5、當(dāng)?shù)卣w投資環(huán)境如何(如工商、稅務(wù)、城監(jiān)、治安環(huán)境及當(dāng)?shù)厝耸欠衽磐獾?。6、店門前的廣告環(huán)境(如懸掛布條、立拱門、音樂造勢(shì)、花車擺放等)。7、當(dāng)?shù)氐挠霉きh(huán)境及薪資水平調(diào)查(如招聘是否容易及導(dǎo)購(gòu)的工資水平等)。8、店面的押金情況及員工住宿是否便利及費(fèi)用介紹等。附：店址的商業(yè)環(huán)境整理表（見下頁(yè)）1、戶數(shù)半徑500m范圍內(nèi)：＿＿＿＿＿＿＿＿戶半徑1000m范圍內(nèi)：＿＿＿＿＿＿＿_(dá)戶半徑1500m范圍內(nèi)：＿＿＿＿＿＿＿_(dá)戶2、商圈內(nèi)戶數(shù)增長(zhǎng)率＿＿＿＿年－＿＿＿＿年，增長(zhǎng)：＿＿＿%3、周圍競(jìng)爭(zhēng)設(shè)施（根據(jù)地圖）廣域性：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿大型商業(yè)設(shè)施：＿＿＿＿＿＿＿＿＿半徑500m范圍內(nèi)：＿＿＿＿＿＿＿半徑1000m范圍內(nèi)：＿＿＿＿＿＿＿半徑1500m范圍內(nèi)：＿＿＿＿＿＿＿其他：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿4、將來變化新開店計(jì)劃店名：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿所在地：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿賣場(chǎng)面積：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿預(yù)定開業(yè)日：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿新住宅開發(fā)計(jì)劃開發(fā)面積或戶數(shù)：＿＿＿＿＿＿＿＿平方米＿＿＿＿＿＿＿＿戶開發(fā)結(jié)束年度：＿＿＿＿＿＿年＿＿＿＿＿＿月＿＿＿＿＿日售屋時(shí)期：＿＿＿年＿＿月＿＿日－＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日入住時(shí)間：＿＿＿年＿＿月＿＿日－＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日計(jì)劃修建的道路道路名稱：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿施工年度：＿＿＿年＿＿月＿＿日－＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日施工區(qū)間：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿5、其他＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿特別關(guān)注：選址時(shí)要考慮的因素（一）選址的原則三、選址原則和法則選繁華地段原則選開闊地段原則選南避東北方向原則（二）選址的法則法則一：跟隨競(jìng)爭(zhēng)者法則二：跟隨業(yè)態(tài)互補(bǔ)者法則三：搭車式選址法則四：自己掃街法則五：找職業(yè)中介法則六：發(fā)布廣告法則七：利用供應(yīng)商資源法則八：開發(fā)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)法則九：與房產(chǎn)開發(fā)商合作法則十：搜尋免費(fèi)地址源信息（三）選址的類型城市中央商業(yè)群城市要道和交通樞紐地帶的商業(yè)群地市居民住宅商業(yè)街和城郊結(jié)合部商業(yè)群郊區(qū)居民住宅區(qū)商業(yè)群（四）適合開店的地段車站、碼頭附近商業(yè)區(qū)公園、名勝古跡、影劇院附近工廠、機(jī)關(guān)、商鋪集中的地方學(xué)校附近住宅區(qū)附近市郊附近案例分析麥?zhǔn)迨錠S肯爺爺麥當(dāng)勞的選址方法1第一步：市場(chǎng)調(diào)查和資料信息的收集

包括人口、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)能力、發(fā)展規(guī)模和潛力、收入水平、以及前期研究商圈的等級(jí)和發(fā)展機(jī)會(huì)及成長(zhǎng)空間。麥當(dāng)勞的選址方法2第二步：對(duì)不同商圈中的物業(yè)進(jìn)行評(píng)估包括人流測(cè)試、顧客能力對(duì)比、可見度和方便性的考量等，以得到最佳的位置和合理選擇。在了解市場(chǎng)價(jià)格、面積劃分、工程物業(yè)配套條件及權(quán)屬性質(zhì)等方面的基礎(chǔ)上進(jìn)行營(yíng)業(yè)額預(yù)估和財(cái)務(wù)分析，最終確定該位置是否有能力開設(shè)一家麥當(dāng)勞餐廳。麥當(dāng)勞的選址方法3第三步：關(guān)注市場(chǎng)定位和價(jià)格水平既考慮投資回報(bào)的水平，也注重中長(zhǎng)期的穩(wěn)定收入，這樣才能較好地控制風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到投資收益的目的。

肯德基的選址方法----總括第一步：劃分商圈

——用數(shù)據(jù)說話第二步：選擇地點(diǎn)

——在最聚客的地方開店一、商圈的劃分與選擇

1．劃分商圈

肯德基計(jì)劃進(jìn)入某城市，就先通過有關(guān)部門或?qū)I(yè)調(diào)查公司收集這個(gè)地區(qū)的資料。有些資料是免費(fèi)的，有些資料需要花錢去買。把資料搜齊了，就開始規(guī)劃商圈。

商圈規(guī)劃采取的是記分的方法，例如，這個(gè)地區(qū)有一個(gè)大型商場(chǎng)，商場(chǎng)營(yíng)業(yè)額在1000萬元算一分，5000萬元算5分，有一條公交線路加多少分，有一條地鐵線路加多少分。這些分值標(biāo)準(zhǔn)是多年平均下來的一個(gè)較準(zhǔn)確經(jīng)驗(yàn)值。

通過打分把商圈分成好幾類，以北京為例，有市級(jí)商業(yè)型（西單、王府井等）、區(qū)級(jí)商業(yè)型、定點(diǎn)（目標(biāo)）消費(fèi)型、還有社區(qū)型、旅游型等等。一、商圈的劃分與選擇

2．選擇商圈

即確定目前重點(diǎn)在哪個(gè)商圈開店，主要目標(biāo)是哪些。在商圈選擇的標(biāo)準(zhǔn)上，一方面要考慮餐館自身的市場(chǎng)定位，另一方面要考慮商圈的穩(wěn)定度和成熟度。餐館的市場(chǎng)定位不同，吸引的顧客群不一樣，商圈的選擇也就不同。

二、聚客點(diǎn)的測(cè)算與選擇

1．確定最主要的聚客點(diǎn)

過去古語說“一步差三市”。開店地址差一步就有可能差三成的買賣，這跟人流動(dòng)線（人流活動(dòng)的線路）有關(guān)，可能有人走到這，該拐彎，則這個(gè)地方就是客人到不了的地方，差不了幾步路，但生意差很多?？系禄_店的原則是：努力爭(zhēng)取在最聚客的地方和其附近開店。

人流動(dòng)線是怎么樣的，在這個(gè)區(qū)域里，人從地鐵出來后是往哪個(gè)方向走等等，這些都派人去掐表，去測(cè)量，有一套完整的數(shù)據(jù)之后才能據(jù)此確定地址。

二、聚客點(diǎn)的測(cè)算與選擇

2．考慮人流的主要流動(dòng)線會(huì)不會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手截住

例如某個(gè)社區(qū)的馬路邊有一家肯德基店，客流主要自動(dòng)向西走。如果往西一百米，競(jìng)爭(zhēng)者再開一家西式快餐店就不妥當(dāng)了，因?yàn)橹饕土魇菑臇|邊過來的，再在西邊開，大量客流就被肯德基截住，效益就不會(huì)好。

四店址的評(píng)估（一）店址的評(píng)價(jià)（二）店址的評(píng)估1、店址評(píng)價(jià)表（一）店址的評(píng)價(jià)表一租賃條件表二

當(dāng)?shù)厍闆r、商圈及競(jìng)爭(zhēng)條件表三現(xiàn)場(chǎng)情況

表四綜合評(píng)估能見度主要指擬定地點(diǎn)視野開闊，客流大，店面結(jié)構(gòu)良好，店招、櫥窗、海報(bào)、展示架、燈箱等廣告道具允許安放，并能吸引眼球。2、專項(xiàng)評(píng)價(jià)接近度主要是指消費(fèi)者是否容易接近店面，尤其是造成人潮通行線斷層的障礙物更是要注意；接近度是測(cè)量地點(diǎn)是否符合顧客容易接近店面的唯一準(zhǔn)則。評(píng)價(jià)量化表一、視野開闊指行人離店遠(yuǎn)處能看到店面的：4.50米外看到的；3.30－50米外看到的；

2.10—30米外看到的；1.10內(nèi)看到的。

二、客流大指店前的客流量要占整個(gè)商圈客流量：

4.占商圈人流量的80％以上；

3.占商圈人流量的60％－80％；

2.占商圈人流量的40％－60％；

1.占商圈人流量的40％以下。

三、店面結(jié)構(gòu)良好：

3.店堂門面外凸（相對(duì)整條街）；

2.店堂門面直線；1.店堂門面內(nèi)凹。

3．店堂高度足夠；2.店堂高度一般；

1.店堂高度不夠。四、店招：

3.展示面積大；

2.展示面積一般；

1.展示面積小。五、櫥窗：

4.展示櫥窗2個(gè)以上；

3.展示櫥窗一個(gè)，但面積大；

2.展示櫥窗一個(gè)，但面積一般；

1.展示櫥窗一個(gè)，面積小。六、宣傳（店外）：

2.允許放0.不允許放展示架；

2.允許放0.不允許放燈箱；

2.允許掛0.不允許掛海報(bào)

七、交通便利：

3.位置選在街道的前端；

2.位置選在街道的中間；

1.位置選在街道的末端。

2.附近有公交?？空?；

0.附近沒有公交?？空?。八、道路結(jié)構(gòu)合理：

3．店前人行道道路很寬；

2.店前人行道道路一般寬；

1.店前人行道道路窄。

3.店前人行道路面狀況良好；

2.店面人行道路面狀況一般；

0.店面人行道路面狀況一般。

2.店前車行道有斑馬線；

0.店前斑馬線無斑馬線。九、障礙物分析（店周圍100米附近）：

有無封閉的草地

0.有3.無有無有隔斷欄的車行道

0.有3.無有無垃圾收購(gòu)站

0.有3.無有無人為的隔離墻

0.有3.無臺(tái)階數(shù)是否是在三級(jí)以上

0.不是3.是

結(jié)論超級(jí)點(diǎn)----本商圈內(nèi)眾人矚目的焦點(diǎn)，其能見度與接近度尤其突出，是整個(gè)商圈的絕佳地點(diǎn)；A點(diǎn)----是商圈內(nèi)眾人矚目的好地點(diǎn)，但其能見度與接近度不如超級(jí)點(diǎn)，但商圈中的位置比較優(yōu)越；B點(diǎn)----位于商圈中不太顯眼的一般位置，在本商圈中有很多地點(diǎn)比它優(yōu)越；C點(diǎn)—最差的位置。（二）店址的評(píng)估1、定量評(píng)估2、評(píng)估的作業(yè)方法1）銷售額預(yù)測(cè)法常用的是比較法。即在商圈調(diào)查和店址分析后，選擇相似的店鋪進(jìn)行比較，預(yù)估新開店鋪每小時(shí)、每天、每周的營(yíng)業(yè)額情況，然后再分析季節(jié)性和節(jié)假日的營(yíng)業(yè)收入差異，最后預(yù)估每月的營(yíng)業(yè)額。場(chǎng)效2）概率模型（1963，哈夫）（P97）該模型從消費(fèi)者立場(chǎng)出發(fā)，認(rèn)為消費(fèi)者利用某商業(yè)設(shè)施的概率，取決于表現(xiàn)商品豐富性的營(yíng)業(yè)面積、為購(gòu)物所消耗的必要時(shí)間及該商業(yè)設(shè)施的規(guī)模實(shí)力。I地區(qū)消費(fèi)者光顧J商店概率

=

I地區(qū)消費(fèi)者光顧J商店的人數(shù)=I區(qū)消費(fèi)者光顧J商店的概率×I地區(qū)消費(fèi)者的數(shù)量假設(shè)與經(jīng)驗(yàn)法則各居住地區(qū)消費(fèi)者對(duì)零售店賣場(chǎng)的使用率會(huì)隨著顧客距離的增加而降低；消費(fèi)者光顧零售店的幾率會(huì)因賣場(chǎng)面積而變化；消費(fèi)者會(huì)因購(gòu)買動(dòng)機(jī)而走進(jìn)零售店；消費(fèi)者到某一零售店購(gòu)物的幾率受其他競(jìng)爭(zhēng)店的影響。3）市場(chǎng)占有率預(yù)估市場(chǎng)占有率＝商圈內(nèi)戶數(shù)×每戶支出損益平衡點(diǎn)銷售額4）利潤(rùn)率的預(yù)估（以超市為例）銷售利潤(rùn)率=銷售利潤(rùn)／營(yíng)業(yè)額利潤(rùn)=營(yíng)業(yè)額—銷售成本—變動(dòng)費(fèi)用—固定費(fèi)用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：﹥30％：店鋪經(jīng)營(yíng)狀況好；

21—30％：店鋪經(jīng)營(yíng)狀況較好；

10—20％：店鋪經(jīng)營(yíng)狀況一般；

＜10％：店鋪經(jīng)營(yíng)狀況不良。

日營(yíng)業(yè)額估算超市日營(yíng)業(yè)額=來自住戶的日營(yíng)業(yè)額+來自流動(dòng)人口的日營(yíng)業(yè)額來自住戶的日營(yíng)業(yè)額=戶數(shù)×入店率×客單價(jià)

流動(dòng)人口的日營(yíng)業(yè)額=每小時(shí)平均人數(shù)×客單價(jià)×入店率×營(yíng)業(yè)小時(shí)數(shù)例：假設(shè)某競(jìng)爭(zhēng)超市核心商圈、次要商圈、邊際商圈的戶數(shù)分別是2400戶、840戶、500戶，入店率分別是50％、30％、10％，客單價(jià)分別是30元、25元和20元。此外，該超市附近的流動(dòng)人口銷售額為654元/h，超市日營(yíng)業(yè)時(shí)間為11小時(shí)。該超市年運(yùn)營(yíng)成本800萬元，年固定費(fèi)用400萬元，年變動(dòng)費(fèi)用270萬元。試計(jì)算該超市的銷售利潤(rùn)率。

36000+6300+1000=43300+7194=50494*365=18430310/10000=1843.031-1470=371.031/1843.031=20.24%2、評(píng)估作業(yè)方法（以便利店為例）中心點(diǎn)為欲開的便利店的位置，而3條圓虛線由內(nèi)而外各代表50米、150米、250米的范圍，可將250米內(nèi)的道路、住宅及公共場(chǎng)所標(biāo)注在圈內(nèi)，再進(jìn)行分析與判斷。將車輛動(dòng)線標(biāo)示清楚，搞清楚店址附近的相關(guān)位置，判斷哪一點(diǎn)比較有利，其車輛的動(dòng)線是在哪里匯集，廣告效果哪一個(gè)比較理想，哪里停車較方便等。最后把距離內(nèi)的商圈標(biāo)注清楚，便可以很清楚地判斷該點(diǎn)是否可以設(shè)店了。案例分析案例一案例二案例一

請(qǐng)幫助某連鎖經(jīng)營(yíng)的時(shí)尚百貨公司在東北地區(qū)選擇一個(gè)城市開第2家分店。

備選城市：大慶、沈陽、大連

投資預(yù)算：4億元。準(zhǔn)備4年收回投資

目標(biāo)顧客：23－45歲時(shí)尚女性顧客

商品均價(jià)：100元~400元

平均客單價(jià)：200元

經(jīng)營(yíng)模式：時(shí)尚品牌聯(lián)營(yíng)專柜背景：1、大慶：礦業(yè)城市消費(fèi)者結(jié)構(gòu)：人口200萬，目標(biāo)顧客平均月收入2300元，處于人口穩(wěn)定期。目標(biāo)顧客占人口比率的6%左右。商業(yè)結(jié)構(gòu)：傳統(tǒng)商業(yè)比例高，新興業(yè)態(tài)得到快速發(fā)展。競(jìng)爭(zhēng)不激烈。商業(yè)被輻射地區(qū)?；境杀荆喝藛T成本較低，整體投資充沛，甚至有富余。

城市情況介紹2、沈陽：地區(qū)核心型城市消費(fèi)者結(jié)構(gòu)：市區(qū)人口400萬，目標(biāo)顧客平均月收入2700元，處于人口膨脹期。目標(biāo)顧客占人口比率的12%左右。外來流動(dòng)人口多。商業(yè)結(jié)構(gòu)：傳統(tǒng)商業(yè)比例下降，新興業(yè)態(tài)得到快速發(fā)展。競(jìng)爭(zhēng)激烈。商業(yè)輻射周邊地區(qū)?；境杀荆喝藛T成本較高，整體投資不足，甚至需要追加。3、大連：港口型城市消費(fèi)者結(jié)構(gòu)：市區(qū)人口300萬，目標(biāo)顧客平均月收入2700元，處于人口膨脹期。目標(biāo)顧客占人口比率的13%左右。外來流動(dòng)人口多。而且有旅游消費(fèi)。商業(yè)結(jié)構(gòu)：傳統(tǒng)商業(yè)比例下降，新興業(yè)態(tài)得到快速發(fā)展。競(jìng)爭(zhēng)激烈。商業(yè)輻射周邊地區(qū)。基本成本：人員成本較高，整體投資不足，甚至需要追加。

大慶1、消費(fèi)整體絕對(duì)值較小，但因競(jìng)爭(zhēng)不劇烈相對(duì)值很大。2、消費(fèi)者基數(shù)足夠支撐本百貨公司，且無分流。3、投資成本較少。4、未來5年消費(fèi)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定。城市情況分析：沈陽：

1、消費(fèi)整體絕對(duì)值較大，但因競(jìng)爭(zhēng)劇烈相對(duì)值一般。2、消費(fèi)者基數(shù)大，可以支撐本百貨公司3