國際商務(wù)談判陳園

國際商務(wù)談判崇尚完美，追求卓越經(jīng)管院經(jīng)濟(jì)系引子談判的普遍性：世界是一個(gè)大談判桌一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬之師。談判理論在我國的傳播課程目標(biāo)和內(nèi)容目的認(rèn)識(shí)談判的基本理論和方法對一場已經(jīng)發(fā)生的談判講出得失對一場即將展開的談判能進(jìn)行計(jì)劃并初步學(xué)會(huì)操作。

引子參考書國際商務(wù)談判（第4版）劉園對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社（課堂用書）商務(wù)談判（第2版）樊建廷東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社案例式談判學(xué)陳榮杰內(nèi)蒙古人民出版社談判是什么蓋溫·肯尼迪中國宇航出版社談判者心智（第2版）利.L.湯普森中國人民大學(xué)出版社談判分析霍華德等東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社談判力羅杰.費(fèi)希爾威廉.尤里等中信出版社引子內(nèi)容和框架談判原理：概念、動(dòng)因、要素類型、程序和模式思維、心理和倫理談判實(shí)務(wù):準(zhǔn)備、過程、價(jià)格談判、簽約談判技巧或藝術(shù)：策略、溝通、禮儀與禮節(jié)、國際商務(wù)談判導(dǎo)入案例：一日，某家庭兩個(gè)小孩為了分吃一個(gè)蘋果發(fā)生激烈爭執(zhí)，倆人都堅(jiān)持要得到大的一塊，絲毫不與讓步。母親唯恐沖突升級(jí)，連忙進(jìn)行調(diào)解：她對大兒子說：“乖乖，你是哥哥，讓讓弟弟，你比他乖，讓他吃大的，好嗎？”“我才不呢!”她又對小兒子說：“寶貝，你小，小人吃小的，哥哥肚子大，哥哥吃大的，力氣就會(huì)變大，別的小朋友要是欺負(fù)你，哥哥就可以保護(hù)你呀！”“不嘛!”

“那不然，媽媽來切蘋果，媽媽來分，好不好？”“媽媽會(huì)偏心！”兩個(gè)小家伙齊聲否決。

看到這里，大家來想想，有什么好辦法，好建議，能讓這兩兄弟欣然接受從而化解這場家庭糾紛？

“頭腦風(fēng)暴法”爸爸提出了一個(gè)巧妙而科學(xué)的方案

考核方式期末考試（50%）（閉卷）平時(shí)成績（20%）（課堂出勤、課堂參與、平時(shí)作業(yè)）談判實(shí)踐或案例分析（30%）目錄導(dǎo)論第一章商務(wù)談判概述第二章商務(wù)談判的主要類型第三章商務(wù)談判人員的組織與管理第四章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備第五章商務(wù)談判各階段的策略第六章商務(wù)談判中的技巧目錄第七章各大洲文化差異對談判的影響第八章商務(wù)談判禮儀第九章國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析附：第二章商務(wù)談判的基本理念與理論導(dǎo)論通過本章學(xué)習(xí)，應(yīng)該達(dá)到以下目標(biāo)：知識(shí)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)談判的定義和談判概念一般包含的基本點(diǎn)；從談判概念包含的基本點(diǎn)出發(fā)認(rèn)識(shí)談判的一般動(dòng)因；理解談判的基本要素；了解談判的主要類型。技能目標(biāo)：正確確定談判議題；懂得如何對談判各方及談判背景進(jìn)行分析考察。能力目標(biāo)：通過對談判各方及談判背景的分析考察，初步掌握認(rèn)識(shí)談判各方的優(yōu)勢、弱點(diǎn)及談判的客觀條件的能力。學(xué)習(xí)目標(biāo)

導(dǎo)論

定義：談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動(dòng)。（二）談判的動(dòng)因1、追求利益2、謀求合作3、尋求共識(shí)二、談判的特點(diǎn)1、追求雙贏2、合作與沖突并存3、互惠而非均等

導(dǎo)論一、談判的定義和動(dòng)因（一）談判的定義狹義和廣義的談判具有代表性的談判定義：尼爾倫伯格：只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。這些談判的基本點(diǎn)有：談判的目的性談判的相互性談判的協(xié)商性三、談判的本質(zhì)談判是赤裸裸的權(quán)力(power)游戲，強(qiáng)者有強(qiáng)者的談法，弱者有弱者的談法。談判的本質(zhì)是權(quán)力，心理是外面的一層皮。因而談判一定要造勢。把：“勢”造起來，才能逼得對方上桌，逼得對方跟我雙贏。如果光學(xué)談判，而不積累資源，弱者也不能變成強(qiáng)者；若光有資源而不學(xué)戰(zhàn)術(shù)則空有力量也無法施展。

導(dǎo)論利益、權(quán)利和權(quán)利三者的關(guān)系權(quán)力權(quán)利利益（一）談判的科學(xué)三原則1.“期待”決定了讓步行為。2.選擇在“焦點(diǎn)”布防，大概可以守得住。3.一定要提個(gè)對案，這樣才有談判的起點(diǎn)。（二）談判的藝術(shù)性1．沒有時(shí)間2．符合期望3．個(gè)性4．目的是搜集情報(bào)5．交情6．旁邊有人看導(dǎo)論四、談判的科學(xué)性和藝術(shù)性案例：書攤賣書。地點(diǎn)：夜市書名：宜興茶壺定價(jià)：250元老板開價(jià)：120元導(dǎo)論五、談判的要素和類型（一）談判的基本因素談判當(dāng)事人臺(tái)上的談判人員:談判負(fù)責(zé)人.主談人.陪談人臺(tái)下的談判人員:主管單位的領(lǐng)導(dǎo)和談判工作的輔助人員.談判議題談判背景導(dǎo)論環(huán)境背景組織背景人員背景（二）談判的主要類型按談判參與方的數(shù)量,分為雙方談判、多方談判按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量，分為大型、中性、小型談判，或者分為小組談判、單人談判按談判所在地，分為主場談判、客場談判、第三地談判

導(dǎo)論按談判內(nèi)容的性質(zhì)，分為經(jīng)濟(jì)談判、非經(jīng)濟(jì)談判按雙方交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判按談判所屬部門，分為官方談判、民間談判、半官半民談判按談判的溝通方式，分為口頭談判、書面談判按談判參與方的國域界限，分為國內(nèi)談判、國際談判按談判內(nèi)容與目標(biāo)的關(guān)系，分為實(shí)質(zhì)性談判和非實(shí)質(zhì)性談判

導(dǎo)論

第一章國際商務(wù)談判概述通過本章學(xué)習(xí)，應(yīng)該達(dá)到以下目標(biāo)：知識(shí)目標(biāo)：了解商務(wù)談判的概念、特征與職能。技能目標(biāo)：掌握商務(wù)談判的一般程序與主要模式。能力目標(biāo)：掌握商務(wù)談判的基本原則和評價(jià)商務(wù)談判成敗的主要標(biāo)準(zhǔn)，以提高開展商務(wù)談判的能力。學(xué)習(xí)目標(biāo)第一節(jié)國際商務(wù)談判的概念和特征一、談判的概念1.談判的含義談判---是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。談判的含義包括以下三個(gè)層面：1.它建立在人們需要的基礎(chǔ)上。談判不會(huì)自動(dòng)發(fā)生，只有人們覺得有必要時(shí)才開始。比如:員工表現(xiàn)不好，經(jīng)理找她談?wù)?；兒子網(wǎng)游太多，父親找他談一談；買家想購貨，找賣家面談…2.談判是尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系。人們談判的動(dòng)機(jī)和需要實(shí)質(zhì)上為了建立或改善彼此間的社會(huì)關(guān)系。家庭糾紛、經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判、國家間的談判無一例外3談判時(shí)一種協(xié)調(diào)一致的行為過程。二、談判的特征1.談判時(shí)人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)參與談判的各方是出于某種利益而結(jié)成一種短暫的、動(dòng)態(tài)的關(guān)系體不同于一般的人際關(guān)系的穩(wěn)定性持久性（血緣、師徒、鄰里、同鄉(xiāng)等）？2.談判的各方地位平等，獨(dú)立。談判各方無論大小、強(qiáng)弱，在談判桌上地位都應(yīng)平等，任何一方都不能凌駕于另一方之上，而應(yīng)尊重其獨(dú)立、平等的人格及地位，才能友好協(xié)商、謀求一致。（中國入世談判、囚徒與衛(wèi)兵較量）3.談判無特定規(guī)律可尋。著名談判專家尼倫伯格參加了無數(shù)談判其認(rèn)為沒有任何兩個(gè)談判是完全一樣的，即便是相同交易內(nèi)容的談判由于其他因素的不同如環(huán)境、人員的不同，談判的過程與結(jié)局也大相徑庭。第二節(jié)商務(wù)談判的種類與原則

一、商務(wù)談判的種類（形式）

1、按人數(shù)規(guī)模：一對一（個(gè)體）談判；集體談判一對一要求全能集體---人員配備與配合

2、按雙方接觸的方式：口頭談判；書面談判口頭---易交流、察言觀色從而判斷對方誠信并調(diào)整談判策略。書面---方便、堅(jiān)定、節(jié)省費(fèi)用

3、按利益主體數(shù)量雙方談判多方談判4、按地點(diǎn)主場、客場、中立地談判主場談判優(yōu)勢：便于請示匯報(bào)，環(huán)境熟悉以逸待勞。東道主可制定對己有利的議程。（日澳鐵礦石談判）客場談判優(yōu)勢：減少依賴，在授權(quán)范圍內(nèi)發(fā)輝最大主觀能性，實(shí)地調(diào)查，獲取重要信息5、按雙方采取的態(tài)度讓步型談判、立場型談判、原則型談判讓步型：為避免沖突達(dá)成協(xié)議隨時(shí)讓步。（軟式

談判）立場型：一場意志力的比拼、搏斗。認(rèn)為誰越強(qiáng)硬誰獲利越多。（硬式談判）原則型：人際關(guān)系與利益并重，雙方不是親密朋友，更非敵人，而是并肩合作的同事。雙方尊重對方基本需要，設(shè)想使雙方各有所獲的方案。當(dāng)利益沖突時(shí)，堅(jiān)持公平的標(biāo)準(zhǔn)。（價(jià)值型談判）買方：您這機(jī)器要價(jià)750元一臺(tái)，但我剛才在其他店看到同樣的機(jī)器標(biāo)價(jià)才680元，無論質(zhì)量、款式、功能都一樣，為什么價(jià)格相差那么多呢？賣方：如果您誠心要買的話，680元可以成交。買方：如果我一次買35臺(tái)，難道就不能再便宜點(diǎn)?賣方：好吧，我們每臺(tái)給60元的折扣。買方：但是我們現(xiàn)在資金緊張，可否先買20臺(tái)，3個(gè)月后再買15臺(tái)？（賣主猶豫了會(huì)兒，20臺(tái)折扣不會(huì)這么高，但想到幾個(gè)星期以來不太理想的銷售狀況，打算答應(yīng)）賣主:您真厲害！買方：那么您的意思是以620元的價(jià)格賣給我們20臺(tái)機(jī)器？賣方點(diǎn)點(diǎn)頭。買方：620元？湊個(gè)整吧。600元一臺(tái)計(jì)算起來也省事，干脆利落，我們馬上成交。賣方想反駁，但“成交”二字對他頗有吸力，還是答應(yīng)了。

再看一例：一家果品公司的采購員來到果園，問：“多少錢一斤？”“8角。”“6角行嗎？”“少一分也不賣?！蹦壳罢翘O果上市的時(shí)候，賣主顯然不肯讓步?！吧塘可塘吭趺礃?？”“沒什么好商量的?！薄安毁u拉到！死了張屠夫，未必就吃混毛豬!”買賣雙方不歡而散。不久，又一家公司的采購員走上前來，先遞上一支煙，問：“多少錢一斤？”“8角?！薄罢鹳u多少錢？”“一樣！”買主不急于還價(jià)，而是不慌不忙地打開筐蓋，拿起一個(gè)蘋果在手里掂量著，端詳著，不緊不慢地說：“個(gè)頭還行，但顏色不夠紅，這樣上市賣不出價(jià)呀?！苯又焓滞鹛?，摸出一個(gè)個(gè)頭小的蘋果：“老板，您這一筐，表面是大的，筐底可藏著不少小的，這怎么算呢？”邊說邊繼續(xù)在筐里摸，一會(huì)兒，又摸出一個(gè)帶傷的蘋果：“看！這里還有蟲咬。您這蘋果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無論如何算不上一級(jí)，勉強(qiáng)算二級(jí)就不錯(cuò)了。”這時(shí)，賣主沉不住氣了，說話也和氣了：“您真的想要，就還個(gè)價(jià)吧?！薄稗r(nóng)民一年到頭也不容易，給您6角錢吧。”“那可太低了!”賣主有點(diǎn)著急，“您再添點(diǎn)，我就指望這些蘋果過日子哩。”“好吧，看您也是個(gè)老實(shí)人，交個(gè)朋友吧，6角5分一斤，我全包了?！薄昂绵?！謝謝您嘞！”第一個(gè)第二個(gè)買主的談判分別是什么類型？請從談判戰(zhàn)術(shù)上分析，為什么結(jié)果截然相反?原則式談判法

基本要點(diǎn)1、人：人與問題分開2、利益：著眼于利益而非立場3、意見：提出多種方案4、標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)意識(shí)到別人的利益影響權(quán)力的平衡獲得彈性促進(jìn)建設(shè)性的氣氛有效談判二、商務(wù)談判的原則

1、合作原則歷來談判學(xué)家爭論的交點(diǎn)—談判各方究竟是競爭者還是合作者？我們認(rèn)為：無論是何種談判，即使是政治、軍事談判，各方都應(yīng)是合作者，而非競爭者，更不能是敵對者。（70-80年代，發(fā)達(dá)資本主義國家，勞資關(guān)系截然對立，水火不容。工資的增加就意味著企業(yè)利潤的減少。工會(huì)找管理者毛病，資方制裁工人。

伯倫特罷工案現(xiàn)在，西方工會(huì)與企業(yè)管理層轉(zhuǎn)變了觀念，相互配合，榮辱與共，結(jié)果？

2、謀求互利選擇原則談判破裂的重要原因之一就是雙方為維護(hù)各自利益，互不相讓，使談判陷入僵局或是破裂。但是，雙方的根本利益是不是一定對立、沖突的？這是值得深思的。（兩人爭橘）說明——

人們在同一事物上往往有不同利益，而在利益選擇上也有多種途徑。傳統(tǒng)的談判觀念是零和游戲，現(xiàn)代談判則認(rèn)為每一方有各自利益，且并不完全對立。談判的一個(gè)重要原則：協(xié)調(diào)雙方利益提出互利選擇?！按骶S營和平協(xié)議”

3、人事分離原則把對人，即談判對手的態(tài)度和對所討論的問題的態(tài)度分開。所謂對事不對人。這往往是很難做到的，尤其在談判不順利，一方所為或要求令對方極度不滿時(shí)易人事混淆。（舉例）談判雙方把要解決的問題擱置一邊，把怨氣發(fā)泄到談判者個(gè)人身上，相互攻擊，充滿敵意。其結(jié)果是談判無法繼續(xù)進(jìn)行，甚至雙方關(guān)系從此破裂。

買方購進(jìn)幾臺(tái)設(shè)備，在安裝調(diào)試中發(fā)生故障。賣方維修了幾次，效果仍不理想。談判時(shí)買方說：“你們賣給我們的設(shè)備有問題，技術(shù)不過關(guān)。你們交付這種已經(jīng)淘汰的陳舊設(shè)備，維修服務(wù)也不負(fù)責(zé)，讓人難以接受。我們要求退貨和賠償！”再來看另一種說法

“我們從你們那購進(jìn)的設(shè)備，已經(jīng)出現(xiàn)了三次大故障?？雌饋?，設(shè)備還不能投入生產(chǎn)，一天要損失上萬元，那么，我們是退掉設(shè)備，還是更換主要部件，還是采取其他補(bǔ)救措施？”4、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)原則談判過程中意見分歧，利益沖突時(shí)刻存在，談判的任務(wù)就是清除或調(diào)和彼此的分歧，達(dá)成協(xié)議。方法：雙方讓步或妥協(xié)堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)。（科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)、慣例準(zhǔn)則、道德標(biāo)準(zhǔn)、公平原則等）案例

1970年，一位美國知名律師與埃及總統(tǒng)納賽爾一起討論阿以沖突時(shí)，納賽爾一再申明，以色列必須無條件地從被占領(lǐng)的阿拉伯領(lǐng)土上全面撤軍。這時(shí)，律師幽默的提醒他：“如果明天早上梅厄夫人（以色列總理）在廣播和電視上宣布：本人謹(jǐn)代表以色列人民，在此宣布1967年從西奈半島、加沙地帶、約旦河西岸、耶路撒冷、戈蘭高地全面撤軍。本人希望全國人民支持，本人并未從任何阿拉伯國家得到任何承諾?！奔{賽爾聽罷大笑起來：“她在國內(nèi)要有麻煩了。”這番話使納賽爾終于理解了以色列的要求的某些合理性，因而改變了自己原來的要求，同意接受停火協(xié)議。

第一節(jié)傾聽

案例導(dǎo)入：悲情旅客一、傾聽的作用1.傾聽能激發(fā)對方說話欲望，獲取更多信息。2.善聽才能善言。3.傾聽可以改善人際關(guān)系。4.傾聽可以掩蓋自身弱點(diǎn)。第二章商務(wù)談判中的語言溝通二、傾聽的層次第一層次——心不在焉地聽第二層次——被動(dòng)消極地聽第三層次——主動(dòng)積極地聽第四層次——同理心地聽60%的人只能做到第一層次，20%的人能夠做到第二層次，15%第三層而只有至多5%的人達(dá)到第四層

三、傾聽的障礙1、環(huán)境障礙：干擾信息傳遞；影響聽者心境（環(huán)境封閉性、氛圍等。）2、傾聽者障礙：（1）理解能力。（2）態(tài)度：排斥異議、用心不專、

急于發(fā)言等。（3）感到厭倦。（4）心理定勢。

——局長與小孩

自我檢測：你是否會(huì)出現(xiàn)如下傾聽問題：1、不全神貫注，心不在焉。2、試著去簡化一些聽到的內(nèi)容。3、專注在談話的某一細(xì)節(jié)上，而不是在對方所要表達(dá)的整體意義上。4、聽到自己所希望聽到的東西，而不是對方實(shí)際談話的內(nèi)容。5、只聽而不積極響應(yīng)。6、只聽對方講，但不了解對方的感受。7、因個(gè)人的小偏見而分心。8、在未了解事情的全貌前，已對內(nèi)容作出判斷

四、有效傾聽的技巧1、選擇合適的環(huán)境。2、排除雜念。3、不輕易插話。4、接納不同觀點(diǎn)。5、提供語言和非語言反饋。6、不妄自評斷。課堂實(shí)訓(xùn)（一）：荒島逃生1、游戲背景一架飛機(jī)墜落在荒島上，只有6人存活，逃生工具只有一個(gè)能容納一人的橡皮氣球吊籃，沒有水和食物。人物分別是：（1）孕婦——懷胎8個(gè)月（2）發(fā)明家—正在研究新能源（可再生無污染）汽車（3）醫(yī)學(xué)家—正在研究艾滋病的治療方案，已取得突破性進(jìn)展。（4）宇航員—即將遠(yuǎn)征火星，尋找適合人類居住的星球（5）生態(tài)學(xué)家——致力于全球生態(tài)環(huán)境修復(fù)的研究（6）流浪漢課堂實(shí)訓(xùn)（一）：荒島逃生針對由誰先乘吊籃先離島的問題，各自陳述理由:第一個(gè)人先陳述自己的理由，第二個(gè)人先復(fù)述第一個(gè)人的理由，再表明自己的理由；第三個(gè)人先復(fù)述前兩個(gè)人的理由，再表明自己的理由依次類推。（每人復(fù)述和表達(dá)的時(shí)間控制在3-5分鐘內(nèi)）全體人員根據(jù)扮演者復(fù)述別人理由的完整程度與陳述自己理由的充分程度進(jìn)行舉手表決，決定可先行離島的人。第二節(jié)談判中的提問與回答一、提問的作用

收集信息引導(dǎo)談判走勢誘導(dǎo)對方思考從而掌握談判的主動(dòng)權(quán)。提問必須講究一定的藝術(shù)性和技巧性。

（對牧師的提問、會(huì)議主持的提問）二、提問的技巧

1、選擇式提問

——就多種答案征求對方意見，讓對方在劃定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇：“您認(rèn)為我們先談什么好？規(guī)格、品質(zhì)、還是交貨期？”

語調(diào)一定要柔和、措辭委婉。否則會(huì)有獨(dú)斷強(qiáng)加的感覺。

華盛頓找馬2、誘導(dǎo)式提問

——發(fā)問的本身已包含我方觀點(diǎn)的暗示性發(fā)問。由于這類問句暗含常理，對方除了贊同外別無選擇：“以次充好、交貨不及時(shí)應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任，你說是不是?”“這樣的做法，對你我都有利，是嗎？”

阿里森推銷電器案3、開放式提問

——可引出廣泛答復(fù)的提問。而封閉式只有兩種答案：肯定或否定。雖可獲得較廣泛的信息，但無法預(yù)測與控制對方的答復(fù)：

“你如何確定那些價(jià)格？”“你對未來的市場走向怎么看？”4、澄清式提問

——針對對方的答復(fù)，重新提問，使對方進(jìn)一步澄清或補(bǔ)充原答復(fù)。（對重要問題達(dá)成共識(shí)和確認(rèn)）“您所說的意思是不是要更改付款方式？”“您剛才說這宗交易可以盡快發(fā)貨，這是否意味著5月1日前可以交貨？”

5、借助式提問

——借助第三方的意見來影響或改變談判對手的想法的提問方式。（被借助者應(yīng)是對方熟悉且敬重的人或是權(quán)威的力量）“我們請教了張顧問，他對該產(chǎn)品的價(jià)格很了解請您考慮，是否可以把價(jià)格再降低點(diǎn)兒？”“李教授是這方面的權(quán)威，您是否可以接受他的觀點(diǎn)呢?”三、提問時(shí)應(yīng)注意的問題1、預(yù)先準(zhǔn)備好問題根據(jù)談判主題擬定問題清單，選擇的問題最好是對方不能迅速想出適當(dāng)答案的問題？2、不強(qiáng)行追問對方避而不答或回答不完整時(shí)，不要追問要有耐心和毅力等待時(shí)機(jī)繼續(xù)問。3、不提帶敵意的問題“你們的額會(huì)計(jì)制度還是不行吧？”“你們在這個(gè)問題上未顯示足夠的誠信，不是嗎？”

四、回答的技巧談判中有提問必然要回答。提問要有藝術(shù)性回答更要有水平?；卮鹗欠袂‘?dāng)，直接關(guān)系到談判的成?。≌勁腥藛T水平的高低，很大程度上取決于其回答問題的水平高低?！案璧屡c批評家”“姚明答記者問”1、回答前，給自己留有思考的時(shí)間談判中，回答不必像生活中即問即答，要冷靜思考，謹(jǐn)慎應(yīng)對?？赏ㄟ^：喝水、調(diào)整坐姿和椅子位置、整理桌上的資料延緩時(shí)間甚至可以要求對方：“先生，請您再說一遍好嗎?”2、以反問代替回答對一時(shí)不想回答，或是難以回答的問題。如：談判進(jìn)展不順利，對方問:“你對我們的合作前景怎么看？”“那么您又是如何看待的呢？”3、不徹底回答將對方問題縮小，只答一部分。（對那些可能有損形象，或泄漏機(jī)密的問題如：對方一開始就對產(chǎn)品價(jià)格極為關(guān)注，直接詢問價(jià)格。我方報(bào)高可能嚇走對方，報(bào)低，接下來的談判將處于不利…“我相信產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)令你滿意的，請先讓我把這種產(chǎn)品的幾種性能作一個(gè)說明好嗎？我相信你們會(huì)對這種產(chǎn)品感興趣的…”4、靈活運(yùn)用的“打岔”——爭取思考時(shí)間有經(jīng)驗(yàn)的談判團(tuán)隊(duì)估計(jì)談判中會(huì)碰到某些一時(shí)難以回答的問題，為贏得更多的考慮時(shí)間就以特定的眼神、手勢等暗語通知本方人員出來打岔：（外面有電話，緊急文件要簽字等。客場上洗手間、請示總部）5、避正答偏

——對難以正面回答，又不能不答的問題

周總理巧答記者問：一次，記者招待會(huì)上，一位西方記者問周總理：“尊貴的總理先生，我想請問：目前，中國人名銀行有多少資金？”這個(gè)問題涉及國家機(jī)密，不能吐露任何信息，但是在那種場合又不能回避不答…

周總理的回答既沒泄密又贏得滿堂喝彩！——6、不要生硬地回答問題

——尤其在無法滿足對方要求或是同意對方觀點(diǎn)時(shí)避免生硬地回絕我們不同意你方要求

恐怕我們難以同意您的要求你的觀點(diǎn)有些片面也許您有道理，但您考慮過其他因素了嗎？這個(gè)價(jià)位我不能接受就個(gè)人而言，我允許可以考慮貴方價(jià)位，但我的老板恐怕不會(huì)同意。第二章國際商務(wù)談判的主要類型本章摘要國際商務(wù)談判根據(jù)談判內(nèi)容、目標(biāo)而分為不同的類型。針對不同類型的談判，談判的風(fēng)格，談判人員的組成、談判的方式都會(huì)發(fā)生明顯的變化。因此，根據(jù)不同的談判類型，制定不同的談判方案，是取得談判成功的關(guān)鍵之一。本章主要介紹了在國際商務(wù)談判過程中逐漸形成的主要類型，包括國際貨物買賣談判、國際技術(shù)貿(mào)易談判、國際補(bǔ)償貿(mào)易談判和國際融資租賃業(yè)務(wù)談判。學(xué)習(xí)目標(biāo)通過本章學(xué)習(xí)，應(yīng)該達(dá)到以下目標(biāo)：知識(shí)目標(biāo)：了解貨物買賣談判的特點(diǎn)，技術(shù)貿(mào)易的對象、方式、特點(diǎn)及工程承包、租賃、合資、合作等談判內(nèi)容的一般知識(shí)。技能目標(biāo)：掌握貨物買賣與技術(shù)貿(mào)易等談判的主要內(nèi)容及應(yīng)注意的要點(diǎn)或問題。能力目標(biāo)：全面了解和掌握各項(xiàng)商務(wù)談判的特點(diǎn)和談判的主要條款內(nèi)容，并能在各項(xiàng)談判中把握好應(yīng)著重注意和解決的主要問題。第一節(jié)國際貨物貿(mào)易談判一、國際貨物貿(mào)易內(nèi)涵貨物買賣談判，是指針對有形商品既貨物買賣而進(jìn)行的談判。二、貨物買賣談判的特點(diǎn)1、難度相對簡單2、條款比較全面（貨物部分、商務(wù)部分、法律部分）三、貨物買賣談判的主要內(nèi)容標(biāo)的品質(zhì)數(shù)量包裝價(jià)格交貨支付檢驗(yàn)不可抗力索賠和仲裁四、國際貨物貿(mào)易磋商程序（一）詢盤（Inquiry)詢盤又稱為詢價(jià)，是交易的一方欲購買或出售某種商品，向另外一方詢問買賣該項(xiàng)商品的各種交易條件?？赏ㄟ^口頭或書面兩種形式來表示。（二）發(fā)盤（Offer）法律上，稱為“邀約”。

1“確定”2發(fā)盤必須具備的條件（1）各項(xiàng)交易條件要確定（2）發(fā)盤人應(yīng)該明確表明訂約意旨（3）向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出（4）發(fā)盤到達(dá)受盤人時(shí)才生效3談判時(shí)應(yīng)注意的問題P18（三）還盤（CounterOffer）1定義指受盤人收到發(fā)盤之后，對其內(nèi)容不完全同意，為了進(jìn)一步磋商交易，向發(fā)盤人提出修改建議或一定限制性的建議，這種口頭或書面的表示就是還盤，又稱之為還價(jià)。2談判中應(yīng)注意的問題P20（四）接受（Acceptance）1定義又稱為承諾，是受盤人同意發(fā)盤的意思表示。2接受的必備條件（1）接受必須表示出來（2）接受應(yīng)當(dāng)在發(fā)盤確定的期限內(nèi)到達(dá)發(fā)盤人第二節(jié)國際技術(shù)貿(mào)易談判一、技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易1、技術(shù)：是人類在認(rèn)識(shí)自然和改造自然的反復(fù)實(shí)踐中積累起來的有關(guān)生產(chǎn)勞動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。WTPO（世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織）定義：技術(shù)是制造一種產(chǎn)品的系列知識(shí)，所采用的一種工藝，或提供的一項(xiàng)服務(wù)，不論這種知識(shí)是否反映在一項(xiàng)發(fā)明、一項(xiàng)外型設(shè)計(jì)、一種實(shí)用型式或者一種植物新品種，或者反映在技術(shù)情報(bào)或技能中，或者反映在專家為設(shè)計(jì)、安裝、開辦或維修一個(gè)工廠或?yàn)楣芾硪粋€(gè)工商企業(yè)或其活動(dòng)而提供的服務(wù)或協(xié)助等方面。2、技術(shù)貿(mào)易：以技術(shù)為對象的買賣交易活動(dòng)。二、技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對象1、形式①技能化的技術(shù)②知識(shí)化的技術(shù)③物化的技術(shù)2、技術(shù)貿(mào)易的對象:專利、專有技術(shù)和商標(biāo)三、技術(shù)貿(mào)易的方式1許可貿(mào)易：是由交易雙方通過簽訂許可協(xié)議，技術(shù)的轉(zhuǎn)讓方許可技術(shù)的引進(jìn)方向有的使用權(quán)、產(chǎn)品的制造權(quán)和銷售權(quán)。分為：①獨(dú)占許可②排他許可③普通許可④可轉(zhuǎn)售許可⑤互換許可2特許專營P233技術(shù)服務(wù)和咨詢P244合作生產(chǎn)P255含有知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專有技術(shù)轉(zhuǎn)讓的設(shè)備買賣P25四、技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)技術(shù)貿(mào)易實(shí)質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓技術(shù)價(jià)格具有不確定性技術(shù)貿(mào)易的交易關(guān)系具有持續(xù)性國際技術(shù)貿(mào)易受轉(zhuǎn)讓方政府干預(yù)較多五、技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容技術(shù)部分的主要談判內(nèi)容標(biāo)的技術(shù)性能技術(shù)資料的支付技術(shù)咨詢和人員培訓(xùn)技術(shù)考核與驗(yàn)收技術(shù)的改進(jìn)和交換2.商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容技術(shù)使用的范圍和許可的程度價(jià)格支付保證、索賠和罰款3.法律部分的主要談判內(nèi)容侵權(quán)和保密、不可抗力、仲裁和法律適用等項(xiàng)第三節(jié)國際補(bǔ)償貿(mào)易談判一、國際補(bǔ)償貿(mào)易（CompensationTrade）概述1定義國際補(bǔ)償貿(mào)易，一般是指一方在信貸的基礎(chǔ)上，從國外另一方買進(jìn)機(jī)器、設(shè)備、技術(shù)、原材料或勞務(wù)，約定在一定期限內(nèi)，用其生產(chǎn)的產(chǎn)品、其他商品或勞務(wù)，分期清償貸款的一種貿(mào)易方式。2主要特點(diǎn)1）貿(mào)易與信貸結(jié)合2）貿(mào)易與生產(chǎn)相聯(lián)系3）貿(mào)易雙方是買賣關(guān)系二、國際補(bǔ)償貿(mào)易談判程序P29三個(gè)階段：1）項(xiàng)目選擇2）可行性分析3）實(shí)質(zhì)性談判三、應(yīng)注意的事項(xiàng)P29-P38（一）認(rèn)真而且充分地做好談判前的準(zhǔn)備工作（二）靈活地選擇補(bǔ)償形式（三）確定補(bǔ)償商品是談判的關(guān)鍵（四）購買技術(shù)設(shè)備中的詢盤中應(yīng)注意的幾個(gè)問題P35（五）談判時(shí)應(yīng)注意的其他條款P36（六）客觀地評價(jià)經(jīng)濟(jì)效益第四節(jié)工程承包、租賃、合資、合作談判

一、工程承包談判

是承包人通過投標(biāo)或接受委托等方式，與發(fā)包人簽訂合同或協(xié)議，完成規(guī)定的任務(wù)，并按規(guī)定的價(jià)格向發(fā)包人收取費(fèi)用。其談判內(nèi)容主要涉及材料、設(shè)備的品種、規(guī)格、技術(shù)、勞務(wù)價(jià)格、工程條件、工期、工程質(zhì)量與驗(yàn)收二、租賃談判P39-P43

租賃是指出租方將財(cái)產(chǎn)交給承租方使用，由承租方交付租金，在租賃關(guān)系中止時(shí)將原財(cái)產(chǎn)歸還給出租方。三、合資談判投資總額和注冊資本投資比例和董事會(huì)席位分配出資分配和資產(chǎn)評估組織機(jī)構(gòu)與職責(zé)權(quán)限勞動(dòng)管理中外合資經(jīng)營中的外匯收支平衡合營的期限和清算等四、合作談判

合作：是指按照契約式運(yùn)作的各種類型、各種方式的商務(wù)協(xié)作，如合作生產(chǎn)、合作經(jīng)營、合作開發(fā)、補(bǔ)償貿(mào)易。本章小結(jié)貨物買賣談判，是指針對有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談判。貨物買賣談判的特點(diǎn)是難度相對簡單、條款比較全面。貨物買賣談判的主要內(nèi)容包括：標(biāo)的、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、支付、檢驗(yàn)、不可抗力、索賠和仲裁等。技術(shù)貿(mào)易談判，是以技術(shù)為對象的買賣交易活動(dòng)。技術(shù)有多種形式，技術(shù)貿(mào)易的對象一般是技術(shù)軟件，這種技術(shù)軟件在實(shí)際技術(shù)貿(mào)易中通常以專利技術(shù)和專有技術(shù)的形式出現(xiàn)。此外，商標(biāo)也是技術(shù)貿(mào)易的對象之一。技術(shù)貿(mào)易的基本方式是許可貿(mào)易。許可貿(mào)易按照許可權(quán)利的程度，可分為獨(dú)占許可、排他許可、普通許可、可轉(zhuǎn)售許可、互換許可五種類型。技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)是，技術(shù)貿(mào)易實(shí)質(zhì)是使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓，技術(shù)價(jià)格具有不確定性，技術(shù)貿(mào)易的交易關(guān)系具有持續(xù)性，國際技術(shù)貿(mào)易受轉(zhuǎn)讓方政府干預(yù)較多。技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容，一般包括技術(shù)部分、商務(wù)部分、法律部分三個(gè)方面的談判，每一部分都涉及一些特殊的交易條款。商務(wù)談判還有工程承包談判、租賃談判、合資談判、合作談判等，這些談判又包括各自的條款內(nèi)容。主要概念和觀念□主要概念貨物買賣談判標(biāo)的貨物買賣價(jià)格不可抗力索賠仲裁技術(shù)貿(mào)易許可貿(mào)易技術(shù)價(jià)格工程承包租賃合資“三來一補(bǔ)”□主要觀念貨物買賣談判的主要內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易的方式許可貿(mào)易的內(nèi)容許可貿(mào)易的類型技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易價(jià)格的支付方式工程承包的類型租賃的類型工程承包談判的主要內(nèi)容租賃談判的主要內(nèi)容合資談判的主要內(nèi)容“三來一補(bǔ)”談判的主要內(nèi)容附：無形資產(chǎn)價(jià)格評估第一節(jié)無形資產(chǎn)及其特點(diǎn)一、無形資產(chǎn)的概念

無形資產(chǎn)，是指特定主體所控制的、不具有實(shí)物形態(tài)，對生產(chǎn)經(jīng)營長期發(fā)揮作用且能帶來經(jīng)濟(jì)利益的資源。

無形資產(chǎn)分為可辨認(rèn)無形資產(chǎn)和不可辨認(rèn)無形資產(chǎn)?？杀嬲J(rèn)無形資產(chǎn)包括專利權(quán)、專有技術(shù)、商標(biāo)權(quán)、著作權(quán)、土地使用權(quán)、特許權(quán)等；不可辨認(rèn)無形資產(chǎn)是指商譽(yù)。二、特點(diǎn)1、具有非流動(dòng)性，并且有效期較長。2、沒有物質(zhì)實(shí)體，但未來收益較大。3、不能單獨(dú)獲得收益，必須附著于有形資產(chǎn)。

第一節(jié)無形資產(chǎn)及其特點(diǎn)三、無形資產(chǎn)評估的程序1、明確評估目的2、鑒定無形資產(chǎn)（1）證明無形資產(chǎn)的存在（2）確定無形資產(chǎn)的種類（3）確定無形資產(chǎn)有效期限3、確定評估方法，搜集相關(guān)資料4、整理測算，做出評估結(jié)論和報(bào)告。第二節(jié)無形資產(chǎn)評估中的收益法一、無形資產(chǎn)功能特性1、附著性2、共益性3、積累性4、替代性二、無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓評估、投資評估的前提1、能夠帶來超額利潤2、能夠帶來壟斷利潤第二節(jié)無形資產(chǎn)評估中的收益法三、收益法的運(yùn)用1、計(jì)算式（1）無形資產(chǎn)評估值（2）無形資產(chǎn)評估值=最低收費(fèi)額+式中：k-無形資產(chǎn)分成率-分成基數(shù)第二節(jié)無形資產(chǎn)評估中的收益法i-收益期限r(nóng)-折現(xiàn)率2、最低收費(fèi)額及其估算(1)最低收費(fèi)額的含義(2)最低收費(fèi)額的影響因素①重置成本②機(jī)會(huì)成本(3)最低收費(fèi)額的計(jì)算式第二節(jié)無形資產(chǎn)評估中的收益法無形資產(chǎn)最低收費(fèi)額=重置成本凈值×轉(zhuǎn)讓成本分?jǐn)偮剩珶o形資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的機(jī)會(huì)成本其中：轉(zhuǎn)讓成本分?jǐn)偮?購買方運(yùn)用無形資產(chǎn)的設(shè)計(jì)能力/購買方運(yùn)用無形資產(chǎn)總設(shè)計(jì)能力無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的機(jī)會(huì)成本=無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)出的凈減收益＋無形資產(chǎn)再開發(fā)的凈增費(fèi)用3、無形資產(chǎn)收益額的確定（1）計(jì)算式無形資產(chǎn)收益額=銷售收入（利潤）×銷售收入（利潤）分成率銷售收入分成率=銷售利潤分成率×銷售利潤率第二節(jié)無形資產(chǎn)評估中的收益法（2）利潤分成率的確定方法①邊際分析法②約當(dāng)投資分成法Ⅰ計(jì)算式Ⅱ例題4、折現(xiàn)率的確定5、收益年限的確定第二節(jié)無形資產(chǎn)評估中的成本法一、無形資產(chǎn)成本特性1、不完整性2、弱對應(yīng)性3、虛擬性二、重置成本的運(yùn)用（一）自創(chuàng)無形資產(chǎn)重置成本的估算1、財(cái)務(wù)核算法第二節(jié)無形資產(chǎn)評估中的成本法2、市價(jià)調(diào)整法例題：某企業(yè)在長期經(jīng)營實(shí)踐中形成食品袋保鮮技術(shù)秘訣，假定按國家規(guī)定可估價(jià)攤銷。現(xiàn)有類似袋裝保鮮技術(shù)上市，技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)80萬元。又知該企業(yè)有三項(xiàng)專有技術(shù)，其開發(fā)成本分別為60萬元、80萬元和120萬元，相應(yīng)的市價(jià)為120萬元、200萬元和250萬元。試按市價(jià)調(diào)整法評估袋裝保鮮秘訣的重置成本。解：第二節(jié)無形資產(chǎn)評估中的成本法重置成本=80×45.6%=36.5萬元例:承前例，類似袋裝保鮮技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)為80萬元，銷售利稅率為55%，尚無其他可供參考的成本-市價(jià)系數(shù)的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，試評估該袋裝保鮮秘訣的重置成本。解:重置成本為80×（1-55%）=36萬元（二)外購無形資產(chǎn)重置成本的估算1、市價(jià)類比法2、物價(jià)指數(shù)法（三）無形資產(chǎn)成新率的估算1、專家鑒定法2、剩余經(jīng)濟(jì)壽命預(yù)測法第三節(jié)技術(shù)資產(chǎn)評估21世紀(jì)，人類正步入知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，知識(shí)經(jīng)濟(jì)是一個(gè)以智力資源的占有配置，知識(shí)的生產(chǎn)、分配、使用為最重要因素的經(jīng)濟(jì)時(shí)代。從生產(chǎn)力諸要素在國民經(jīng)濟(jì)增長中的比重和作用看，20世紀(jì)初經(jīng)濟(jì)增長主要依靠人力、物力和資金的投入，科技所占比重僅為5%-10%，據(jù)世界銀行計(jì)算，1950-1970年期間，科技進(jìn)步所占比重在發(fā)達(dá)國家平均為49%，有些高達(dá)60%-70%，科技進(jìn)步對經(jīng)濟(jì)增長的貢獻(xiàn)份額已經(jīng)超過資本和勞動(dòng)力。由此可見，以腦力勞動(dòng)為主體，以科學(xué)技術(shù)為主要內(nèi)容的無形勞動(dòng)已日益成為現(xiàn)代生產(chǎn)力最活躍的因素和最主要的支撐力量。技術(shù)資產(chǎn)在企業(yè)經(jīng)營、資本增值的重要性使產(chǎn)權(quán)交易主體、投資主體和企業(yè)管理者對其價(jià)值認(rèn)識(shí)和評估越來越重視，因?yàn)樗苯雨P(guān)系資產(chǎn)業(yè)務(wù)主體利益和企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制的健康形成。第三節(jié)技術(shù)資產(chǎn)評估

（一）

技術(shù)資產(chǎn)的界定和特點(diǎn)

技術(shù)資產(chǎn)是指與自然科學(xué)原理相符合的技術(shù)方案、技能和方法。技術(shù)資產(chǎn)的基本內(nèi)容包括：專利權(quán)及專利技術(shù)，工業(yè)版權(quán)，非專利技術(shù)與技術(shù)秘密等。技術(shù)資產(chǎn)按形態(tài)可分為三類：第一類是系統(tǒng)的用文字、圖形記錄并可傳授的技術(shù)，如技術(shù)圖紙、設(shè)計(jì)方案、工藝資料、技術(shù)配方等；第二類是物化在載體中的技術(shù)，即體現(xiàn)在機(jī)器、設(shè)備、材料等產(chǎn)品之中的技術(shù)，它們既是技術(shù)的載體，又是技術(shù)的體現(xiàn)者；第三類是尚未物化或系統(tǒng)化的技術(shù)，通常分散于個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、技能以及特殊方法之中。第三節(jié)技術(shù)資產(chǎn)評估

技術(shù)資產(chǎn)有以下特點(diǎn)：(1)高價(jià)值。技術(shù)資產(chǎn)是創(chuàng)造性勞動(dòng)的結(jié)果，能與其它資產(chǎn)結(jié)合產(chǎn)生較高收益；(2)附著性。技術(shù)資產(chǎn)只有與有形資產(chǎn)結(jié)合，才能發(fā)揮其使用價(jià)值；(3)壟斷性。具有一定程度的壟斷是技術(shù)資產(chǎn)能產(chǎn)生超額收益的前提；(4)時(shí)效性。由于技術(shù)和技術(shù)產(chǎn)品都存在生命周期，且隨知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來，其生命周期有縮短的趨勢，無形資產(chǎn)的時(shí)效性越來越強(qiáng)。

（二）

技術(shù)資產(chǎn)評估方法分析與選擇市場法、收益法和成本法是國際上公認(rèn)的三大基本評估方法。評估方法的選擇要與評估目的、評估對象、市場條件和資料的可獲得性相適應(yīng)。第三節(jié)技術(shù)資產(chǎn)評估1、成本法成本法是指在資產(chǎn)評估時(shí)按現(xiàn)行重置成本扣減其各項(xiàng)損耗價(jià)值來確定其價(jià)值的一種評估方法。技術(shù)資產(chǎn)的成本特性明顯區(qū)別于有形資產(chǎn)，決定了大多數(shù)技術(shù)資產(chǎn)不具備應(yīng)用成本法評估的前提條件，即從成本途徑反映技術(shù)資產(chǎn)的價(jià)值相當(dāng)困難，操作性較差。(1)技術(shù)資產(chǎn)成本具有不完整性和不確定性。企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中與技術(shù)資產(chǎn)形成相關(guān)費(fèi)用一般從當(dāng)期生產(chǎn)經(jīng)營費(fèi)用列支，企業(yè)賬簿中反映的技術(shù)資產(chǎn)成本是不完整的；另一方面，技術(shù)資產(chǎn)的創(chuàng)立具有特殊性，大量的前期費(fèi)用如培訓(xùn)、基礎(chǔ)開發(fā)及相關(guān)試驗(yàn)等往往不計(jì)入該項(xiàng)技術(shù)資產(chǎn)的成本，而由其他途徑補(bǔ)償，技術(shù)資產(chǎn)的成本難以反映其價(jià)值。第三節(jié)技術(shù)資產(chǎn)評估同時(shí)，對產(chǎn)生技術(shù)資產(chǎn)的無形勞動(dòng)即智慧的成本很難準(zhǔn)確衡量。無形勞動(dòng)的質(zhì)與思維的創(chuàng)造性有關(guān)，創(chuàng)造性是思維中最寶貴的因素，技術(shù)資產(chǎn)的價(jià)值力量正是來源于創(chuàng)造性思維。無形勞動(dòng)數(shù)量的規(guī)定性與思維的速度有關(guān)。無形勞動(dòng)的這種質(zhì)與量的差別均是無形的，往往不為人所知。因此，無形勞動(dòng)的強(qiáng)度、復(fù)雜程度和時(shí)間很難像有形勞動(dòng)一樣加以衡量。(2)技術(shù)資產(chǎn)成本的弱對應(yīng)性。技術(shù)資產(chǎn)在其開發(fā)研制過程中所支出的各種費(fèi)用的多少與技術(shù)資產(chǎn)的獲利能力不成正比關(guān)系。有的技術(shù)資產(chǎn)在研制過程中耗費(fèi)了大量的人力物力資源，成本很高，但其其產(chǎn)品不被市場認(rèn)可，獲利能力較低甚至沒有使用價(jià)值。相反，有的技術(shù)資產(chǎn)研制成本較低，但卻很適用，由此帶來的經(jīng)濟(jì)效益卻是巨大的。福特公司在“伊德斯特”汽車研制和開發(fā)上損失了3.5億美元,杜邦在它的被稱為“可仿”的合成皮帶上損失31億美元。有研究報(bào)告指出，新產(chǎn)品的失敗率消費(fèi)品為40%，工業(yè)品為20%，服務(wù)業(yè)為18%。第三節(jié)技術(shù)資產(chǎn)評估2、市場法

市場法是指通過比較被評估資產(chǎn)于最近售出類似資產(chǎn)的異同，并將類似資產(chǎn)的市場價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，從而確定被評估資產(chǎn)價(jià)值的資產(chǎn)評估方法。運(yùn)用市場法進(jìn)行評估，必須具備以下條件：(1)要有一個(gè)充分發(fā)育活躍的資產(chǎn)市場；(2)參照物與被評估資產(chǎn)可比較的指標(biāo)、技術(shù)參數(shù)資料是可搜集到的。技術(shù)資產(chǎn)及其市場有如下特征，這些特征在不同程度上限制了市場的應(yīng)用。(1)技術(shù)資產(chǎn)的個(gè)別性。技術(shù)資產(chǎn)能帶來超額利潤或壟斷利潤，是其具有價(jià)值的前提條件，而技術(shù)資產(chǎn)的價(jià)值源泉是其創(chuàng)新的無形勞動(dòng)。技術(shù)資產(chǎn)的個(gè)別性或獨(dú)特性是技術(shù)資產(chǎn)獲得超額或壟斷收益的保障，也是技術(shù)資產(chǎn)（如專利）受到法律保護(hù)的前提。但正是由于技術(shù)資產(chǎn)的個(gè)別性使得在技術(shù)市場上難以找到類似的參照物，應(yīng)用市場法缺乏可比較的市場交易資料。第三節(jié)技術(shù)資產(chǎn)評估(2)技術(shù)資產(chǎn)市場透明度低。即使技術(shù)市場存在類似可比的交易實(shí)例，但由于成交雙方的保密性，評估人員對成交對象、成交條件進(jìn)行調(diào)查并掌握這些信息詳細(xì)資料，幾乎是不可能的。而技術(shù)資產(chǎn)的價(jià)格形成受諸多因素如交易的內(nèi)容、價(jià)格構(gòu)成、支付條件與方式等的影響，不全面的掌握這些相關(guān)的信息，僅僅是參照物價(jià)格的粗略情況對技術(shù)資產(chǎn)的評估沒有實(shí)際意義。3、收益法收益法是指通過估算被評估資產(chǎn)未來預(yù)期收益并折算成現(xiàn)值，借以確定被評估資產(chǎn)價(jià)值的一種評估方法。應(yīng)用收益法的前提條件是：(1)被評估資產(chǎn)的未來預(yù)期收益可以預(yù)測；(2)資產(chǎn)所有者所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也可以衡量。第三節(jié)技術(shù)資產(chǎn)評估從技術(shù)資產(chǎn)購買方的角度來說，其愿意支付的買價(jià)，不取決于生產(chǎn)此項(xiàng)技術(shù)耗費(fèi)的成本，而取決于其使用后所獲得的經(jīng)濟(jì)效益。獲得的預(yù)期效益越高，購買方愿意支付的價(jià)格越高。技術(shù)資產(chǎn)的賣方如用很高的成本研制的某項(xiàng)技術(shù)資產(chǎn)不能給買方帶來預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益，那么，該技術(shù)只能低價(jià)轉(zhuǎn)讓，甚至無人問津。通過收益途徑衡量技術(shù)資產(chǎn)的價(jià)值反映了資產(chǎn)是能帶來剩余價(jià)值的價(jià)值的本質(zhì)。技術(shù)資產(chǎn)具有附著性的特點(diǎn)，即技術(shù)資產(chǎn)必須與其他資產(chǎn)結(jié)合才能產(chǎn)生效益，因此單獨(dú)估算技術(shù)資產(chǎn)的預(yù)期效益是不現(xiàn)實(shí)的，其預(yù)期效益只能以整體資產(chǎn)的收益分割獲得。理論上的科學(xué)分割和實(shí)踐的慣例為這種分割提供了質(zhì)和量的依據(jù)，使收益法成為技術(shù)資產(chǎn)評估的現(xiàn)實(shí)途徑。通過三種評估基本方法的比較和分析可以得出結(jié)論：由于技術(shù)資產(chǎn)的成本特性、市場特性造成成本法和市場法在評估技術(shù)資產(chǎn)時(shí)有較強(qiáng)的局限性，現(xiàn)實(shí)的評估途徑是收益法。第三節(jié)技術(shù)資產(chǎn)評估（三）

技術(shù)資產(chǎn)評估中收益分成率的估算分析1、收益法基本公式技術(shù)資產(chǎn)評估值=式中涉及

3個(gè)評估技術(shù)參數(shù)，即：Ri：第i年技術(shù)資產(chǎn)帶來的收益額r：折現(xiàn)率n：剩余經(jīng)濟(jì)壽命技術(shù)資產(chǎn)的年收益額Ri通常由其帶來的超額收益（邊際效益）來衡量。由于技術(shù)資產(chǎn)附著性，即技術(shù)資產(chǎn)必須與有形資產(chǎn)有機(jī)結(jié)合起來才能發(fā)揮作用創(chuàng)造收益，因此要估算和確定某項(xiàng)技術(shù)資產(chǎn)的收益相當(dāng)困難的。解決這個(gè)問題，在實(shí)踐中一般采用收益分成法對技術(shù)資產(chǎn)的價(jià)值進(jìn)行評估，即先估算全部資產(chǎn)（包括有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)）的總收益或凈收益，再確定分成率，從而估算出技術(shù)資產(chǎn)產(chǎn)生的收益，折算成現(xiàn)值即為技術(shù)資產(chǎn)的價(jià)值。第三節(jié)技術(shù)資產(chǎn)評估用公式表示即：技術(shù)資產(chǎn)收益額

=銷售利潤×銷售利潤分成率

=銷售收入×銷售收入分成率2、收益分成法的理論依據(jù)收益分成法的理論基礎(chǔ)是技術(shù)資產(chǎn)對總收益的貢獻(xiàn)率，即技術(shù)資產(chǎn)的價(jià)值取決于它對總收益的貢獻(xiàn)。經(jīng)濟(jì)學(xué)家已用數(shù)學(xué)模型成功的測算出科學(xué)技術(shù)對社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展的貢獻(xiàn)率，這對技術(shù)資產(chǎn)的評估具有重要的理論和實(shí)踐意義。美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家道格拉斯與數(shù)學(xué)家柯布在研究了美國制造業(yè)自1899-1922年的有關(guān)資料后，認(rèn)為在一定的技術(shù)水平下，資金和勞動(dòng)力投入是國民產(chǎn)出的主要貢獻(xiàn)者，并提出了著名的柯布—道格拉斯生產(chǎn)函數(shù)。美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家索洛在柯布—道格拉斯生產(chǎn)函數(shù)基礎(chǔ)上，提出用余值法測算技術(shù)進(jìn)步的貢獻(xiàn)。第三節(jié)技術(shù)資產(chǎn)評估由于技術(shù)資產(chǎn)的附著性、共益性和有較大風(fēng)險(xiǎn)性等特征，一般來說，技術(shù)資產(chǎn)的分成率都低于其貢獻(xiàn)率，否則技術(shù)資產(chǎn)交易很難順利進(jìn)行。道格拉斯和索洛闡述了宏觀經(jīng)濟(jì)中技術(shù)對產(chǎn)出的貢獻(xiàn)衡量的量化方法，具體到個(gè)別技術(shù)則需采用適用的估算方法。3、技術(shù)分成率取值區(qū)域分析技術(shù)資產(chǎn)交易中確定利潤分成率的主要依據(jù)是“三分說”和“四分說”?！叭终f”認(rèn)為企業(yè)所獲收益是由資金、管理能力、技術(shù)這三個(gè)因素綜合形成的，作用的權(quán)重均為1/3，也可為2：4：4，視具體情況而定?！八姆终f”認(rèn)為企業(yè)獲得由資金、組織、勞動(dòng)和技術(shù)這四個(gè)因素綜合形成，作用權(quán)重各占1/4。聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織在對印度等發(fā)展中國家引進(jìn)技術(shù)的價(jià)格進(jìn)行分析后，認(rèn)為利潤分成率的取值一般為16%—27%較為合理。有資料認(rèn)為，在對技術(shù)資產(chǎn)評估時(shí)，一般利潤分成率的取值范圍可控制在15%—30%之間。第三節(jié)技術(shù)資產(chǎn)評估值得注意的是，收益分成的概念源于“三分法”或“四分法”，其實(shí)際內(nèi)容大同小異，只是“四分法”把勞動(dòng)與管理從三分法中單列出來，但無論“三分法”或者“四分法”都沒有提出技術(shù)分成率的確切數(shù)值，最為明確的提法僅是堅(jiān)持“四分法”的人認(rèn)為每個(gè)因素的分成率應(yīng)在25%左右。需要提出的是，在技術(shù)資產(chǎn)評估中，分成基數(shù)（利潤）是一個(gè)難以確定的因素，在經(jīng)營過程中，由于多種條件或因素的影響，利潤是逐年變化的，對于這種變化交易雙方在談判時(shí)難以確定，而且應(yīng)用技術(shù)資產(chǎn)所獲利潤受稅費(fèi)影響很大，交易雙方解釋往往不同，故難以估算。在實(shí)踐中一般采用一種較為簡便的變通方法，即確定一個(gè)與產(chǎn)品售價(jià)或產(chǎn)品產(chǎn)量相關(guān)的百分比例數(shù)，作為對利潤額的精確計(jì)算的替代，這個(gè)比例數(shù)被稱為提成率，這種方法叫提成率法。第三節(jié)技術(shù)資產(chǎn)評估提成率法的表達(dá)式為：技術(shù)資產(chǎn)價(jià)格=提成率β×產(chǎn)品銷售收入（產(chǎn)品銷售價(jià)）聯(lián)合國貿(mào)易和發(fā)展組織對各國技術(shù)貿(mào)易合同的提成率作了大量調(diào)查統(tǒng)計(jì)工作，認(rèn)為提成率一般在產(chǎn)品凈售價(jià)的0.5%—10%之間，絕大多數(shù)是按2%—7%提成，而且行業(yè)特征十分明顯，如機(jī)械制造工業(yè)為1.5%-3%，電器工業(yè)為3%-4.4%，光學(xué)和電子產(chǎn)品為7%-10%。有研究資料表明，在我國技術(shù)引進(jìn)實(shí)踐中，如以凈銷售價(jià)為提成基礎(chǔ)，提成率一般不應(yīng)超過5%。第三節(jié)技術(shù)資產(chǎn)評估4、確定銷售收入提成率的專家分析法在應(yīng)用收益分成法評估時(shí)，如選用銷售收入提成率進(jìn)行估算，那么首先要根據(jù)具體行業(yè)確定收入提成率的范圍，再采用專家分析法確定銷售收入提成率的具體數(shù)值。具體步驟如下：(1)由有關(guān)技術(shù)專家、行業(yè)管理專家及市場營銷專家確定影響技術(shù)收入提成率的因素。結(jié)合具體情況，可考慮以下幾個(gè)方面的因素：技術(shù)水平的先進(jìn)性；技術(shù)方法的狀態(tài)和更新周期；技術(shù)成熟度；產(chǎn)業(yè)政策；市場前景；獲利能力及經(jīng)濟(jì)效益；轉(zhuǎn)讓方式及管理?xiàng)l件；開發(fā)成本等(2)由專家組確定各影響因素的權(quán)重。設(shè)Ai為各影響因素的權(quán)重，n為影響因素個(gè)數(shù)，則：

A==1第三節(jié)技術(shù)資產(chǎn)評估

(3)由專家組成員對照各影響因素進(jìn)行打分。設(shè)打分的分值為xi，則：

打分下限分值＝（提成率下限值／提成率上限值）×100（可取整）

打分上限分值＝100

(4)計(jì)算加權(quán)分?jǐn)?shù)，確定提成率。銷售收入提成率=提成率上限值×/100

[例]假設(shè)銷售收入的提成率的范圍為1%-7%，專家打分下限分值則為（1%/7%）×100=14，如專家確定的權(quán)重和打分如下：序號(hào)評價(jià)指標(biāo)權(quán)重(Ai)專家打分(xi)Aixi

1技術(shù)水平0.2080

16

2技術(shù)成熟程度0.170

73經(jīng)濟(jì)效益0.380

244市場前景0.1575

11．255轉(zhuǎn)讓方式0.0575

3.756社會(huì)效益0.0570

3.57產(chǎn)業(yè)政策吻合度0.0570

3.58投入產(chǎn)出比0.160

6合計(jì)1

75

附加：第二章談判的理念與談判理論談判的起源談判的基本指導(dǎo)思想—談判理念談判的規(guī)律--談判理論2.1談判發(fā)生的基礎(chǔ)只有合作比獨(dú)立行為能夠獲得更好地結(jié)果，人們才會(huì)通過談判合作來增進(jìn)利益。合作為什么會(huì)產(chǎn)生更大的利益？1利益的認(rèn)識(shí)差別—是否識(shí)別利益的存在2利益的判斷差別---利益的估值差別3資源差別---擁有利益的載體差別4資源利用能力差別---實(shí)現(xiàn)利益的手段差別1利益的認(rèn)識(shí)差別不同的談判者對利益是否存在的認(rèn)識(shí)差別，不僅促成了交易，而且決定了交易的條件。（1）美國911倒塌的雙子座大樓廢墟。南曼哈頓開發(fā)公司清理費(fèi)用談判。９０００萬美元（2）東風(fēng)熱電廠粉煤灰的清理談判。利益認(rèn)識(shí)差別的原因（1）利益認(rèn)識(shí)差別取決于談判者的知識(shí)如。大理石粉灰的價(jià)值，與人造大理石制造技術(shù)直接有關(guān)。因此就存在不同的價(jià)值認(rèn)識(shí)。含有豐富稀土元素的碎玻璃（目前商務(wù)部禁止出口）。日本三井物產(chǎn)從中提煉稀土，而我們卻當(dāng)成廢品銷售。據(jù)傳，日本從中國進(jìn)口花生，返銷中國花生米，留下了花生殼。（食用纖維、木犀草素等抑菌活性成分）思考：談判中如何利用知識(shí)差異？利益認(rèn)識(shí)差別的原因（2）利益認(rèn)識(shí)差別取決于談判者的思維方式如，911廢墟垃圾。有旅游、收藏知識(shí)和意識(shí)的人把它作為紀(jì)念品。建筑物外墻，城市道路。也是文化載體，甚至可以象畫一樣成為藝術(shù)品。蒸汽火車，不僅是交通工具，還是藝術(shù)、文化、科技的載體十堰有很多荒山，不宜農(nóng)、林、牧。租賃荒山談判。思考：談判者如何利用這種思維方式的差異2利益估值差別利益估值差別決定了談判者的交換條件。日本花生貿(mào)易---買殼還米買櫝還珠奢侈品貿(mào)易藝術(shù)品價(jià)格利益估值差異的原因（1）談判者的環(huán)境。利益在不同的環(huán)境有不同的估價(jià)如，在大家都有房子的城市，房子就是面子；在一個(gè)政府提供房屋，全部租房的城市，房子就是個(gè)人的生活空間。不同城市的工資和福利待遇談判就對房子作為福利待遇的估價(jià)不同。思考：如何創(chuàng)造有利于談判的環(huán)境利益估值差異的原因（2）利益對談判者的需求迫切程度為什么盜搶、走私車很便宜？為什么很多拍賣價(jià)格大大超過起拍底價(jià)？而少數(shù)流拍？荷蘭式拍賣為什么車站、碼頭的東西比別的地方貴？思考：怎樣制造或者利用這種估價(jià)差異？3資源差別談判的本質(zhì)是利益的交換，而利益是資源在利用過程中產(chǎn)生的效用或者受益。談判者擁有不同的資源時(shí)，資源所帶來的效用是不同的。談判不僅要?jiǎng)?chuàng)造利益，最終還要確定利益的分配條件（1）邊際效用遞減規(guī)律（2）邊際受益遞減規(guī)律案例：征地談判政府資源：可以改變土地用途、可以投資建設(shè)市政基礎(chǔ)設(shè)施、可以招商引資

村委會(huì)資源：土地所有權(quán)、土地使用權(quán)政府對土地的利益估價(jià)：土地出讓價(jià)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)的政績。村委會(huì)對土地的估價(jià)：土地經(jīng)營收益。政府征收是否可以創(chuàng)造利益？政府征收以后的利益有多少？4.資源利用能力差別談判者知識(shí)和技能存在差別，引起合作的需要并產(chǎn)生合作的利益。甲和乙：都有X、Y兩種資源，甲的利益函數(shù)P1=X+2Y,甲的X≤a,Y≤b乙的利益函數(shù)P2=2X+Y,乙的X≤a,Y≤b

談判前甲乙經(jīng)濟(jì)利益總和3a+3b甲乙合作，所有Y資源歸甲使用，所有X資源歸乙使用。結(jié)果甲生產(chǎn)了4b，乙生產(chǎn)了4a，甲乙合計(jì)的經(jīng)濟(jì)利益是4a+4b.合作的結(jié)果是多產(chǎn)生了a+b的利益。思考：談判前甲的利益：a+2b乙的利益2a+b談判后首先必須滿足談判前的利益不變。關(guān)鍵是a+b怎么分配小結(jié)談判之所以發(fā)生，是因?yàn)檎勁姓咧g存在認(rèn)識(shí)上的差別。談判就是要拉平談判者之間的差異，使談判者達(dá)成了一致的認(rèn)識(shí)。談判者的認(rèn)識(shí)一致既不代表對利益的判斷完全相同，也不代表對利益的估價(jià)相同，而是在他們自身的條件下都獲得了最好的結(jié)果。談判者的一致認(rèn)識(shí)就是談判協(xié)議達(dá)成的條件2.2零和談判與實(shí)力談判理論考慮日常生活中的談判1.購買衣服、鞋帽等商品2.租房3.培訓(xùn)繳費(fèi)4.要求老板加薪5.經(jīng)銷商、供應(yīng)商談判6.超市產(chǎn)品上架、貨架調(diào)整7.請求老板或者其他部門合作工作談判之前是怎么想的？3.2零和談判與實(shí)力談判理論1.零和談判的談判理念基本思想：談判者之間的利益總和是確定的，談判就是爭取更多的利益分配。在買衣服、租房等過程中，是不是這樣的思維？這種思維方式對嗎？在這種思維模式下，怎么談判？在零和談判思維下，就像拔河一樣，完全依賴實(shí)力強(qiáng)弱來獲得利益的分配。談判的核心圍繞著談判實(shí)力展開，雙方盡力提升自己的談判實(shí)力。實(shí)力談判理論2.零和談判指導(dǎo)下的實(shí)力談判理論實(shí)力談判理論主要理論觀點(diǎn)：1.談判實(shí)力不是客觀存在的，而是被對方感知到的。2.談判實(shí)力可以在談判的各個(gè)階段通過各種技巧來實(shí)現(xiàn)3.談判實(shí)力決定了談判的結(jié)果。3.談判實(shí)力的概念談判實(shí)力：是在談判中獲得有利談判地位，從而有利于實(shí)現(xiàn)談判利益的能力談判實(shí)力包括：看得見摸得著的物質(zhì)條件，也包括看不見摸不著的非物質(zhì)條件，如談判技巧、談判策略、信息控制、談判心理等。談判實(shí)力是客觀存在的，但只有被對手感知到的談判實(shí)力才是有效地。5.談判實(shí)力的來源（1）談判利益決定談判實(shí)力：談判成功對誰的利益小，談判不成功對誰的損失更小，誰的談判實(shí)力就強(qiáng)。反之談判實(shí)力就弱。（2）時(shí)間緊迫性決定談判實(shí)力。對談判時(shí)間無限制的，談判實(shí)力就強(qiáng)。2008年10月1日，《物權(quán)法》就要實(shí)施。最后，這棟樓以幾千萬（具體數(shù)字沒有公開）的代價(jià)拆遷！全國最貴的釘子戶深圳蔡屋圍是深圳市中心，開發(fā)商準(zhǔn)備開發(fā)老區(qū)，但全部是農(nóng)民房。除一戶人家的六層樓以外，開發(fā)商與全部住戶簽訂了補(bǔ)償協(xié)議。但是，因?yàn)椴疬w補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)無法達(dá)成一致，該業(yè)主成為釘子戶。開發(fā)商幾個(gè)億已經(jīng)投入，而釘子戶在地皮的中心。已經(jīng)經(jīng)過2年多的談判，價(jià)格從200多萬漲到400多萬。根本談不攏。釘子戶分析：對于釘子戶來說，時(shí)間根本不是問題，因?yàn)樗麕缀鯖]有時(shí)間成本！而開發(fā)商，則有時(shí)間成本，因此，具有時(shí)間的緊迫性。類似的。如何解釋開發(fā)商與購房者之間的價(jià)格談判？（3）權(quán)力決定談判實(shí)力：權(quán)利受限的談判者談判實(shí)力強(qiáng)（4）競爭與替代決定談判實(shí)力：沒有競爭或者替代方案多的一方，談判實(shí)力強(qiáng)。（5）通過信息控制獲得談判實(shí)力（6

）利用影響力獲得談判實(shí)力

----談判者的頭銜某個(gè)公認(rèn)權(quán)威的意見道德與法律的規(guī)定（7

）談判技巧影響談判實(shí)力：具備談判技巧的談判者談判實(shí)力強(qiáng)談判技巧1---聲東擊西案例：美韓黃海軍演。2010年，韓國宣布作為“天安號(hào)”事件的后續(xù)動(dòng)作，為了給朝鮮施加壓力，美韓決定在2010年6月底在黃海舉行聯(lián)合軍事演習(xí)，美國華盛頓號(hào)核動(dòng)力航母將參加演習(xí)。對此，中國一片反對聲。特別是關(guān)于核動(dòng)力航母，甚至提出要擊沉的輿論。結(jié)果：軍演推遲，而且，華盛頓號(hào)不來黃海。分析：美國人從來也沒有說華盛頓號(hào)航母要到黃海軍演，而且他們也知道不可能來。但還是通過韓國媒體報(bào)道出來，目的是：要在黃海聯(lián)合軍演！因?yàn)槲覀兲貏e關(guān)注航母，結(jié)果，除航母以外，其他軍艦還是在我們的家門口演習(xí)！技巧：聲東擊西，就是將自己的真實(shí)目的隱藏起來，通過提出一些不可能實(shí)現(xiàn)的條件，來換取更好的交換條件。應(yīng)對技巧：關(guān)注自己的實(shí)質(zhì)利益。談判技巧2---摘櫻桃案例：某人要對新房進(jìn)行裝修，要四家公司進(jìn)行報(bào)價(jià)：見下表

電路地板廚房衛(wèi)生間屋頂合計(jì)甲1.21.410.81.66乙1.31.30.90.71.45.6丙11.510.751.55.75丁1.11.40.80.91.555.75分析：在商務(wù)談判中，通常不是一個(gè)單一的交易條件，而是一系列的交易條件組合在一起。因此，如果有幾個(gè)談判對象同時(shí)報(bào)價(jià)。你就可以把這幾個(gè)談判者在每一個(gè)分項(xiàng)條件中的最優(yōu)惠條件作為談判的基礎(chǔ)。應(yīng)對技巧：掌握信息，比對手更加了解競爭對手。2.3雙贏談判的理論雙贏談判是談判各方都能從談判中獲得利益的一種談判思想。雙贏談判就是共同尋找創(chuàng)造促進(jìn)談判者利益增長方案的過程?；仡櫽懻摚赫鞯卣勁兄腥绾螢殡p方創(chuàng)造利益？雙贏談判利益的來源

談判者通過談判所創(chuàng)造出來的利益。談判各方因?yàn)楹献鞫a(chǎn)生的利益

指談判雙方合作時(shí)，一方在使用對方資源擴(kuò)大自己的利益的同時(shí)，并不損害對方的利益。類似于公共產(chǎn)品談判利益共享利益聯(lián)合利益創(chuàng)造共享利益之一

---資源交換案例1：北京老城區(qū)拆遷，當(dāng)時(shí)的拆遷安置地點(diǎn)在五環(huán)。但在三環(huán)以內(nèi)的住戶都不愿意離開中心城區(qū)，甚至無論提供怎樣的補(bǔ)償都不愿意！住戶的意見：1、遠(yuǎn)離中心城區(qū)，交通不便。政府意見：1.每家除補(bǔ)償以外，額外提供一輛小汽車住戶：汽車很好，可是養(yǎng)不起。（當(dāng)年工資很低），而且只能解決10年左右的問題。如果你作為政府談判代表，有何辦法解決？實(shí)際解決方案：政府提供給每戶提供一輛汽車解決交通問題。然后政府特許成立出租汽車公司，每戶將這一輛汽車作為股份投入公司。這樣，公司解決每戶的上班問題，不僅不存在養(yǎng)車費(fèi)問題，而且還具有長期的利益。案例分析總結(jié):1.區(qū)分立場和利益.人們談判中的立場與利益是完全不同的,重點(diǎn)是利益而不是立場.2.區(qū)分談判的條件和利益.談判者提出的條件是實(shí)現(xiàn)利益的保證,但談判條件與利益的關(guān)系并不明顯.3.關(guān)注真正的利益訴求,才能創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)利益的雙贏方案.4.有些利益是當(dāng)前可以看得見的,有些是很久以后才發(fā)生的.遠(yuǎn)期利益與近期利益是可以交換的.5.政府的資源在于：行政權(quán)力（行政許可權(quán)、土地規(guī)劃權(quán)）和政府的資金。住戶的資源在于房產(chǎn)所有權(quán)。行政權(quán)力可以改變土地的用途和土地價(jià)值，也可以提供特許權(quán)的利益。案例2.學(xué)校東校區(qū)住宅小區(qū)建設(shè)？如果你作為學(xué)校代表，如何和土地所有者（農(nóng)民）溝通，以保證不再血腥征地？1.雙贏談判的理解所謂雙贏談判，是談判各方都從談判中獲得了利益。雙贏：談判方贏得利益，這是本質(zhì)含義。談判方、談判人員獲得利益，廣泛的含義。談判人員與所代表的單位利益的結(jié)合情況，決定了談判結(jié)果。兩種不同利益發(fā)展出兩種不同的理論組織利益：實(shí)質(zhì)利益談判理論個(gè)人利益：需求理論2.雙贏談判的兩個(gè)階段第一階段：通過談判合作，以創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)利益第二階段：通過談判，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益的分配。2.雙贏談判的兩個(gè)階段第一階段：通過談判合作，以創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)利益1.明確各自的利益需求2.明確自己提供的交易條件對對方的利益貢獻(xiàn)3.對自己提供的交易條件按照對自己的利益和對方的利益貢獻(xiàn)進(jìn)行排序4.提供最優(yōu)的交易條件.用自己效用最小的條件與對方效用最大的條件交換。第二階段：通過談判，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益的分配。1.通過報(bào)價(jià)確定利益分配的目標(biāo)2.通過還價(jià)確定談判空間3.通過磋商、妥協(xié)確定最后的的分配。談判實(shí)力與談判技巧決定最后的談判結(jié)果報(bào)價(jià)談判空間還價(jià)3.雙贏談判指導(dǎo)下的談判方法1）評估談判者對談判事項(xiàng)（條件）的利益估值2）創(chuàng)造談判事項(xiàng)與談判利益3）提出利益分配方案1）評估談判者對談判事項(xiàng)（條件）的利益評估（1）列舉雙方的利益與談判事項(xiàng)（2）對方?jīng)]有認(rèn)識(shí)到利益，利益為0（3）認(rèn)識(shí)到利益，確認(rèn)估價(jià)（4）雙方對談判條件估價(jià)的差異，確定談判空間。談判者的差異是談判發(fā)生的基礎(chǔ)。如：兩人就以一部舊手機(jī)折抵債務(wù)的談判。如果最終舊手機(jī)折價(jià)200元，這說明了雙方對擁有手機(jī)的利益差別在哪里？分析：用手機(jī)抵債的一方，在他的所有可以選擇的方案中，肯定不能將手機(jī)賣出高于200元的價(jià)格。也就是手機(jī)的利益最大值是200元。否則可以賣掉還錢。接受手機(jī)的一方，手機(jī)對他的利益肯定超出200元！否則他寧肯對方將手機(jī)變賣用現(xiàn)金抵債。正是這種利益認(rèn)識(shí)的差異，促成了折價(jià)200元這個(gè)解決方案的出現(xiàn)。2）創(chuàng)造談判事項(xiàng)與談判利益盡可能的尋找與談判利益相關(guān)的談判事項(xiàng)，以擴(kuò)大談判空間和談判利益有些利益是直接與談判事項(xiàng)關(guān)聯(lián)的：征地價(jià)格、商品買賣價(jià)格、質(zhì)量等有些利益是間接與談判事項(xiàng)關(guān)聯(lián)的：有些利益是與談判者沒有意識(shí)到的。談判利益的創(chuàng)造來源于創(chuàng)造談判事項(xiàng)談判如果僅僅依賴于直接追求的利益，通常情況下將是零和的，具有沖突性的談判。如商品貿(mào)易中的的價(jià)格、質(zhì)量征地談判中的補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)貿(mào)易中的價(jià)格與權(quán)利范圍咨詢服務(wù)談判的報(bào)酬等創(chuàng)造與談判利益相關(guān)的其他談判事項(xiàng)，將可能帶來其他的談判利益并促成談判協(xié)議的達(dá)成討論：創(chuàng)造談判事項(xiàng)商品貿(mào)易中的價(jià)格問題征地談判中的補(bǔ)償問題技術(shù)貿(mào)易中的價(jià)格和權(quán)力限制咨詢服務(wù)的費(fèi)用問題3）提出利益分配方案利益分配的兩種模式模式一：直接談判事項(xiàng)的利益分配這種分配過程通常是談判的直接目標(biāo)。往往是利益沖突的根源。如價(jià)格談判模式二：全部談判事項(xiàng)的利益分配就是通過創(chuàng)造談判事項(xiàng)，創(chuàng)造新的利益，以獲得兩者利益的平衡談判。如：美國最關(guān)心中國的人權(quán)，但更關(guān)心他自己的利益。通過創(chuàng)造人權(quán)問題獲得談判的經(jīng)濟(jì)利益談判利益分配的標(biāo)準(zhǔn)權(quán)威、公平、合理6.成本和利益標(biāo)準(zhǔn)7.政策標(biāo)準(zhǔn)8.互惠標(biāo)準(zhǔn)9.身份標(biāo)準(zhǔn)：頭銜和職位10專業(yè)或行業(yè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)1.市場---價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)2.先例標(biāo)準(zhǔn)3.慣例標(biāo)準(zhǔn)4.專家和科學(xué)判斷標(biāo)準(zhǔn)5.效率標(biāo)準(zhǔn)3.4競爭性談判---博弈論這種理論認(rèn)為：談判者根據(jù)對方對自己的談判策略反應(yīng)來確定自己的最優(yōu)策略。當(dāng)各方都采取這種策略時(shí)，談判達(dá)到了雙方都接受的交易條件。案例：囚徒困境。兩個(gè)人合伙犯罪被警察抓住。如果主動(dòng)交待，可能獲得免除處罰的優(yōu)待，如果被別人舉報(bào)，則要加重判刑。如果兩個(gè)人都不認(rèn)罪，也不舉報(bào)，可能被判有限的處罰。不交代甲的選擇交代乙的選擇交代不交代2，210，00，105，5最差的結(jié)果：5年最差的結(jié)果：10年最差結(jié)果：5年最差結(jié)果：10年案例：房地產(chǎn)銷售談判背景：房地產(chǎn)公司開發(fā)的住宅樓，通常是毛坯房。在銷售過程中，買家通常關(guān)注的是價(jià)格，而開發(fā)商最關(guān)注的是資金流！開發(fā)商知道買家在乎價(jià)格，因此，故意把價(jià)格作為談判的主要條件。而買家也知道，開發(fā)商在乎的是資金流量，因此重點(diǎn)放在定金和付款方式上。開發(fā)商的策略買家的策略由低到高平價(jià)提前預(yù)定現(xiàn)房付款-10，+20，-10+10，-2+10，+5最差結(jié)果：-10最差結(jié)果：0最差結(jié)果-10最差結(jié)果-2開發(fā)商的策略買家的策略平價(jià)提前預(yù)定現(xiàn)房付款-10，+2+10，-2最差結(jié)果：-10最差結(jié)果-10最差結(jié)果-15-15，+10+10，-15由高到低最差結(jié)果：-15開發(fā)商的策略買家的策略平價(jià)提前預(yù)定現(xiàn)房付款-10，+2+10，-2最差結(jié)果：-10最差結(jié)果-10最差結(jié)果-15-15，+10+10，-15由高到低最差結(jié)果：-15+10，-50，-10由低到高最差結(jié)果：0博弈談判的啟示博弈談判是在不了解對方可能的策略情況下，根據(jù)對方所有可能的策略選擇，通過信息交流和溝通協(xié)商，以實(shí)現(xiàn)雙方最優(yōu)的談判利益。囚徒：可以通過協(xié)議來保障。如，黑社會(huì)頂罪，以及黑社會(huì)本身的組織紀(jì)律可能造成主動(dòng)交代的更大損失。本章小結(jié)1.談判理念零和談判、雙贏談判、競爭談判2.談判理論實(shí)力談判：核心是增強(qiáng)談判實(shí)力，并讓對方感知到實(shí)力，從而做出對己方有利的利益分配。實(shí)質(zhì)利益談判：核心是利益，但不能限于談判的直接利益而需要從談判事項(xiàng)中發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造新的談判事項(xiàng)與利益，總和平衡，公平分配博弈談判:核心是信息，在完全了解對方可能的行為以后，采取對己方最保險(xiǎn)的行為。第四章國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備本章摘要國際商務(wù)談判是有計(jì)劃、有目標(biāo)、有組織的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是一個(gè)企業(yè)市場營銷策略的重要組成部分。本章主要介紹了談判準(zhǔn)備工作的各個(gè)方面，如人員的組織與管理、信息準(zhǔn)備和談判方案的制定等。通過本章的學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)當(dāng)掌握做好談判前準(zhǔn)備工作的方法。第一節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備相關(guān)概念談判信息：一種特殊的人工信息。一、談判信息的作用（1）制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)；（2）控制談判過程的手段；（3）談判雙方相互溝通的中介。二、談判信息的分類1、按內(nèi)容劃分自然環(huán)境信息、社會(huì)環(huán)境信息、市場細(xì)分化信息等2、按信息載體劃分語言、文字、聲像等3、按活動(dòng)范圍劃分經(jīng)濟(jì)性信息、社會(huì)性、科技性等三、談判信息收集的主要內(nèi)容（一）市場信息1、概念反映市場經(jīng)濟(jì)活動(dòng)特征及其變化的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報(bào)的統(tǒng)稱。結(jié)構(gòu)：文字、數(shù)據(jù)式2、主要內(nèi)容（1）有關(guān)國內(nèi)外市場分布的信息（2）消費(fèi)需求方面的信息（3）產(chǎn)品銷售方面的信息（4）關(guān)于產(chǎn)品競爭方面的信息（5）產(chǎn)品分銷渠道（二）有關(guān)談判對手的資料（最關(guān)鍵的一環(huán)）1、客商身份的調(diào)查

2、談判對手資信調(diào)查①對客商合法資格的調(diào)查②對談判對手資本、信用及履約能力的調(diào)查③了解對方談判人員的權(quán)限④了解對方的談判時(shí)限⑤了解對方談判人員其他情況3、摸清談判對手的最后談判期限調(diào)查談判期限時(shí)，應(yīng)注意：（1）提前、不漏痕跡（2）察言觀色（3）謹(jǐn)慎（4）己方談判期限要有彈性（5）對策4、摸清對方對己方的信任程度（P79)5、對談判者自身的了解⑴談判信心的確立⑵自我需要的認(rèn)定①談判目標(biāo)②目標(biāo)的優(yōu)先次序③可替代性④滿足對方的能力鑒定（三）有關(guān)科技信息的具體內(nèi)容（P81）（四）有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容（P81）1、有關(guān)