管理溝通-談判

談判

Negotiation

第一節(jié)談判的要素和種類(lèi)

談判

“有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商，交換意見(jiàn)，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。”談判的要素

談判的種類(lèi)

對(duì)抗性談判：

談判雙方非常重視眼前的競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的利益，而不在意以后的關(guān)系，因此竭力爭(zhēng)取己方最大的利益談判；合作性談判：

談判雙方不但希望在談判中得到各自所期望的利益，更希望通過(guò)這次談判開(kāi)拓長(zhǎng)期合作關(guān)系。比較

預(yù)期的目標(biāo)；對(duì)對(duì)方的觀感；

談判的導(dǎo)向；

讓步妥協(xié)的做法；

談判時(shí)間。談判第二節(jié)談判的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備三部曲1、確定談判目標(biāo)2、進(jìn)行可行性分析3、編制談判工作計(jì)劃第一步：確定談判目標(biāo)預(yù)期目標(biāo)：談判者單方希望達(dá)到的理想目標(biāo)，體現(xiàn)了談判者的主觀價(jià)值。階段性目標(biāo)：談判者在談判中要完成的階段性任務(wù)，體現(xiàn)了談判者階段性的愿望。

第一步：確定談判目標(biāo)第二步：進(jìn)行可行性分析1、信息與資料的研究2、方案的比較與選擇3、談判的價(jià)值構(gòu)成分析第三步：編制談判工作計(jì)劃談判計(jì)劃內(nèi)容:

談判的總體思想、原則和戰(zhàn)略；

談判各階段的目標(biāo)、準(zhǔn)備和策略；

提出條件和討價(jià)還價(jià)的方法；

談判的讓步方法、措施與步驟；

對(duì)各種突變情況的預(yù)測(cè)與對(duì)策；

對(duì)談判結(jié)局的分析與評(píng)估；

地點(diǎn)、時(shí)間和人員的安排；

后方工作的安排。談判第三節(jié)談判技巧談判五技巧入題技巧闡述技巧提問(wèn)技巧答復(fù)技巧說(shuō)服技巧入題技巧迂回入題：從題外話入題

從介紹己方談判人員入題從自謙入題從介紹自己一方的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況等入題先談細(xì)節(jié)，后談原則性問(wèn)題先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問(wèn)題從具體議題入手闡述技巧開(kāi)場(chǎng)闡述讓對(duì)方先談坦誠(chéng)相見(jiàn)注意正確使用語(yǔ)言何謂正確的語(yǔ)言準(zhǔn)確易懂簡(jiǎn)明扼要，具有條理性第一次就要說(shuō)準(zhǔn)語(yǔ)言富有彈性發(fā)言緊扣主題措辭得體，不走極端注意語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、聲音、停頓和重復(fù)注意折沖迂回，避免一瀉千里使用解圍用語(yǔ)不以否定性的語(yǔ)言結(jié)束談判提問(wèn)技巧提問(wèn)的類(lèi)型：封閉式提問(wèn)開(kāi)放式提問(wèn)婉轉(zhuǎn)式提問(wèn)澄清式提問(wèn)探索式提問(wèn)借助式提問(wèn)強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)引導(dǎo)式提問(wèn)協(xié)商式提問(wèn)提問(wèn)的時(shí)機(jī)：在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)在自己發(fā)言前后提問(wèn)在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)：注意提問(wèn)的速度注意對(duì)手的心境提問(wèn)后給對(duì)方以足夠的答復(fù)時(shí)間提問(wèn)應(yīng)盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性答復(fù)技巧不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)降低提問(wèn)者追問(wèn)的興致讓自己獲得充分的思考時(shí)間禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問(wèn)題找借口拖延答復(fù)說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧的幾個(gè)環(huán)節(jié)運(yùn)用說(shuō)服技巧的基本原則說(shuō)服的基本技巧說(shuō)服技巧的幾個(gè)環(huán)節(jié)建立良好的人際關(guān)系分析你的意見(jiàn)可能導(dǎo)致的影響簡(jiǎn)化對(duì)方接受說(shuō)服的程序運(yùn)用說(shuō)服技巧的基本原則不要只說(shuō)自己的理由研究、分析對(duì)方的心理、需求以及特點(diǎn)消除對(duì)方的戒心、成見(jiàn)不要操之過(guò)急，急于奏效態(tài)度誠(chéng)懇，平等相待，積極尋求雙方的