銷售技巧之導(dǎo)購(gòu)六式

終端銷售技巧之

導(dǎo)購(gòu)六式

概述：攔截1吸引客戶互動(dòng)2留住顧客詢問(wèn)3挖掘需求體驗(yàn)4呈現(xiàn)價(jià)值對(duì)比5處理異議引導(dǎo)6提示成交01吸引顧客---攔截吸引顧客---攔截01如何正確的攔截02攔截三要素03攔截中的531原則如何正確的攔截0102攔截準(zhǔn)備攔截過(guò)程良好的個(gè)人形象，精神飽滿。掌握賣場(chǎng)的人流動(dòng)向隨時(shí)準(zhǔn)備好拿出真機(jī)或模型攔截準(zhǔn)備攔截準(zhǔn)備：攔截過(guò)程：010203能突出賣點(diǎn)或現(xiàn)場(chǎng)氛圍的一句話。（產(chǎn)品/新品、促銷、品牌信息等）點(diǎn)亮屏幕，對(duì)準(zhǔn)客戶視野。（雙機(jī)/多機(jī)攔截）在柜臺(tái)外攔截注意用側(cè)身方式引導(dǎo)顧客至柜臺(tái)。攔截三要素3、判斷要準(zhǔn)根據(jù)顧客的特點(diǎn)結(jié)合觀察，選擇合適的機(jī)型攔截。1、臉皮要厚---主動(dòng)無(wú)論面對(duì)什么樣的顧客，要敢于攔截，不要怕被拒絕！2、眼睛要尖時(shí)刻關(guān)注賣場(chǎng)內(nèi)顧客動(dòng)向，客戶一進(jìn)入柜臺(tái)區(qū)域就攔截，提前關(guān)注顧客在其他專柜關(guān)注的機(jī)型。攔截中的531原則（‘531’米是虛數(shù)）‘5米’A‘5米’關(guān)注主干道，發(fā)現(xiàn)潛在顧客，留意其在其他柜臺(tái)關(guān)注的型號(hào)?！?米’C‘1米’點(diǎn)亮屏幕，伸出手機(jī)，主動(dòng)攔截顧客。‘3米’B‘3米’準(zhǔn)備拿出至少2款顧客可能感興趣的手機(jī)，微笑等待顧客。02留住顧客---互動(dòng)軟件軟件招式---贊美：贊美能讓雙方迅速拉近距離，解除顧客的戒備心，建立信任關(guān)系，使溝通更有效。贊美的技巧：逢物加價(jià)、逢人減歲；由整體到局部贊美；發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)而不是發(fā)明優(yōu)點(diǎn)；由本人到相關(guān)事物；要有及時(shí)性和適度性；真誠(chéng)的表達(dá)；一般三句話以內(nèi)。贊美的話術(shù)：美女，你的包真好看，肯定不便宜吧？美女，您真有眼光，一眼就看中我們的明星機(jī)型。先生，一看您就是有品位的人。帥哥，看您就是對(duì)電子產(chǎn)品很精通。帥哥，您這真有福氣，女朋友真漂亮/美女，男朋友真帥，俊男靚女真的好般配！硬件1、搬椅子、倒水等2、手機(jī)演示：聽(tīng)音樂(lè)、看視頻、玩游戲軟硬結(jié)合03挖掘需求---詢問(wèn)挖掘需求---詢問(wèn)詢問(wèn)的基本方式詢問(wèn)的基本流程

遇到不說(shuō)話的顧客怎么辦？詢問(wèn)的基本方式開(kāi)放式想買多少價(jià)位的給誰(shuí)買平時(shí)用什么功能引導(dǎo)式其實(shí)，買手機(jī)主要看外觀/性價(jià)比/質(zhì)量您說(shuō)是不是？封閉式喜不喜歡玩游戲喜不喜歡聽(tīng)歌是不是自己用詢問(wèn)的基本流程對(duì)象使用者是誰(shuí)？?jī)r(jià)格接受的價(jià)格區(qū)間？需求需要的功能有哪些？美女這么漂亮肯定喜歡我們這款最美的手機(jī)，看下這款全球唯一的雙面2.5D玻璃的手機(jī)。學(xué)會(huì)贊美取悅給您在中關(guān)村查一下我們這款手機(jī)的參數(shù)，您自己看。學(xué)會(huì)資料示人美女/帥哥，說(shuō)句話唄，您都看了5分鐘了還不說(shuō)話，說(shuō)明我接待有問(wèn)題，我會(huì)被扣工資的。幫個(gè)忙，能告訴我您今天想看的是什么樣的產(chǎn)品嗎？學(xué)會(huì)示弱懇求遇到不說(shuō)話的客戶怎么辦？04呈現(xiàn)價(jià)值---體驗(yàn)如何呈現(xiàn)價(jià)值---FABE法則F特點(diǎn)：產(chǎn)品本身的特征屬性A優(yōu)勢(shì)：和其他手機(jī)相比的優(yōu)勢(shì)B利益：給客戶帶來(lái)的好處E證明：通過(guò)什么來(lái)證明是這樣05處理異議---對(duì)比認(rèn)同顧客的異議站在顧客的角度說(shuō)出顧客這樣說(shuō)的目的順勢(shì)引導(dǎo)到我們手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)提示成交處理異議的邏輯認(rèn)同顧客的常用語(yǔ)1、你說(shuō)的很有道理2、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)3、我了解你的意思4、我理解你的心情5、這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的非常好6、謝謝你的建議7、我知道你這樣說(shuō)是為我好站在顧客的角度認(rèn)同顧客換位思考的常用語(yǔ)1跟您一樣，我也經(jīng)常出差，出門最害怕手機(jī)沒(méi)電，耽誤事。|2我知道您擔(dān)心手機(jī)越用越卡，畢竟花這么多錢，起碼要用幾年是吧！|3像咱們年輕人買手機(jī)，不就是買個(gè)外觀好看，功能多配置高嘛。|4您放心，咱們vivo手機(jī)全國(guó)聯(lián)保，任何一個(gè)城市都有售后。|5您說(shuō)咱買手機(jī)不就是圖個(gè)質(zhì)量好、售后好嗎？您放心，買這個(gè)不會(huì)后悔的。|6手機(jī)有任何質(zhì)量問(wèn)題，可以通過(guò)線上聯(lián)系我們，您也不用來(lái)回跑。|06提示成交---引導(dǎo)提示成交---引導(dǎo)ABC抓住成交時(shí)機(jī)提示成交方法總結(jié)常用引導(dǎo)話術(shù)抓住成交時(shí)機(jī)010605030204當(dāng)顧客問(wèn)有什么贈(zèng)品時(shí)當(dāng)顧客陷入沉思時(shí)當(dāng)顧客問(wèn)是否有其他顏色時(shí)顧客咨詢同伴時(shí)顧客開(kāi)始關(guān)心售后問(wèn)題時(shí)當(dāng)顧客開(kāi)始談價(jià)錢時(shí)1、刷卡還是現(xiàn)金2、試一下，給您開(kāi)票引導(dǎo)付款1、給您拿臺(tái)新的？2、軟件給您安裝好？服務(wù)著手1、您選哪個(gè)顏色？2、好了，就這臺(tái)吧？顏色提示常用引導(dǎo)話術(shù)提示成交方法總結(jié)特殊待遇您是老客戶了，用的不好也不會(huì)再來(lái)是不是？您要是誠(chéng)心買，我去申請(qǐng)店長(zhǎng)能不能給你多送點(diǎn)贈(zèng)品。要不這樣，再額外送您個(gè)充電寶，這可是2000多機(jī)器才有的贈(zèng)品。把握時(shí)機(jī)關(guān)鍵詞：時(shí)間，數(shù)量，價(jià)格有限特價(jià)機(jī)，庫(kù)存不多了，買到就是賺到。今天正好搞活動(dòng)，價(jià)格直降200元。這個(gè)贈(zèng)品是此次活動(dòng)才有的哦。建立關(guān)系咱老鄉(xiāng)，您放心咱們那邊也有售后，買著放心。大哥也是爽快人，看著喜歡就買了唄，這款機(jī)器您用著也大氣！封閉提問(wèn)關(guān)鍵詞：顏色、付款方式先生喜歡白色還是黑色？，黑色蠻大氣的，用起來(lái)也耐臟。您是刷卡還是現(xiàn)金？LOREMIPSUMLOREMIPSUMLOREMIPSUM導(dǎo)購(gòu)六式總結(jié)

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