顧問(wèn)式銷售技巧674

顧問(wèn)式銷售技巧與禮儀第一頁(yè)，共八十五頁(yè)。第一句話：不做沒(méi)有意義的事

——明確課程的定位和意義第二句話：

做事就要有收獲

——鎖定課程要達(dá)到的目的第三句話：

承諾是做事的基礎(chǔ)

——講師承諾和你的承諾第四句話：

愉悅是做好事的保障

——放松身體提升效果前面的4句話第二頁(yè)，共八十五頁(yè)。收獲：

顧問(wèn)式銷售的基礎(chǔ)顧問(wèn)式銷售的四個(gè)階段顧問(wèn)式銷售的六大關(guān)鍵顧問(wèn)式銷售技巧管理客戶關(guān)系及忠誠(chéng)度第三頁(yè)，共八十五頁(yè)。一、顧問(wèn)式銷售的基礎(chǔ)

1、顧問(wèn)式銷售中客戶為什么購(gòu)買2、成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售的最基本前提3、傳統(tǒng)銷售與顧問(wèn)式銷售的區(qū)分4、顧問(wèn)式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問(wèn)第四頁(yè)，共八十五頁(yè)。孫子兵法孫子曰：兵者，國(guó)之大事。死生之地，存亡之道，不可不察也?！加?jì)篇第五頁(yè)，共八十五頁(yè)?？伎寄?！如果要您用2－3個(gè)詞語(yǔ)來(lái)描述我們身處這個(gè)時(shí)代的特點(diǎn)，你會(huì)用什么詞語(yǔ)？第六頁(yè)，共八十五頁(yè)。3C時(shí)代：Change（變化）Challenge（挑戰(zhàn)）Chance（機(jī)會(huì)）我們處在一個(gè)變革的時(shí)代第七頁(yè)，共八十五頁(yè)。

銷售新模式

40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評(píng)估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售結(jié)束銷售得到信任銷售舊模式銷售新模式第八頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷售模式1、以產(chǎn)品為導(dǎo)向（舊的）2、以客戶為導(dǎo)向(新的）第九頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷售的三個(gè)等級(jí)初級(jí)：王婆式簡(jiǎn)單的賣產(chǎn)品，就產(chǎn)品論產(chǎn)品中級(jí)：雷鋒式幫助客戶做些實(shí)事高級(jí)：諸葛式幫助客戶提高經(jīng)營(yíng)能力第十頁(yè)，共八十五頁(yè)。案例：如何把梳子賣給和尚

初級(jí)：王婆式拿著梳子到幾家寺院簡(jiǎn)單推銷一把也沒(méi)賣，只是在下山時(shí)見(jiàn)到一個(gè)和尚一邊曬太陽(yáng)一邊撓著又臟又硬的頭皮，他見(jiàn)狀忙遞上一把梳子，小和尚用后很高興，當(dāng)即買下一把。第十一頁(yè)，共八十五頁(yè)。案例：如何把梳子賣給和尚

中級(jí)：雷鋒式

去了一座較大的山廟賣了10把。是因?yàn)樗?jiàn)這座廟山高風(fēng)大，前來(lái)燒香叩頭的頭發(fā)被風(fēng)吹的亂七八糟。對(duì)此他靈機(jī)一動(dòng)找到方丈說(shuō)，你看進(jìn)香朝拜者蓬頭散發(fā)，這是對(duì)佛的不敬，寺院應(yīng)該在香案上擺著梳子，供虔誠(chéng)的人梳頭。方丈一聽(tīng)覺(jué)得在理，于是為10個(gè)廟門的香案買了10把梳子。第十二頁(yè)，共八十五頁(yè)。案例：如何把梳子賣給和尚

高級(jí)：諸葛式他找到一座聞名遐邇香火很旺盛的寶剎對(duì)方丈說(shuō)：這么多心誠(chéng)的朝拜者，購(gòu)票買香還買紀(jì)念品，是寺院的財(cái)神。如果方丈對(duì)這些善男信女有所饋贈(zèng)，定能溫暖人心，招來(lái)更多的回頭客。再說(shuō)方丈的書法超群，可以在梳子上題寫“積善梳”三個(gè)字，讓人們帶著題字梳將佛教的真善美廣傳天下。方丈聽(tīng)后大喜，當(dāng)即買梳1000把，并同賣梳子者一起向香客贈(zèng)梳儀式。寶剎向香客贈(zèng)梳施善之事不脛而走，吸引著朝圣者紛至沓來(lái)，寶剎香火越來(lái)越旺，方丈樂(lè)開(kāi)了懷，又找到第三個(gè)賣梳人續(xù)簽合同，并保證今后讓他源源不斷地供梳。第十三頁(yè)，共八十五頁(yè)。顧問(wèn)式銷售的含義顧問(wèn)式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推介為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服購(gòu)買型，逐步向以幫助客戶解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。第十四頁(yè)，共八十五頁(yè)。未能贏得客戶購(gòu)買的四大原因缺乏信任沒(méi)有需要沒(méi)有幫助不夠滿意第十五頁(yè)，共八十五頁(yè)。缺乏信任你是我要找的人嗎？我從沒(méi)和你打過(guò)交道；我習(xí)慣別的方式；我已經(jīng)習(xí)慣和別人往來(lái)；我曾經(jīng)上過(guò)當(dāng)；。。。第十六頁(yè)，共八十五頁(yè)。沒(méi)有需要我并不認(rèn)為我有這個(gè)需要；我還有其他更重要、更緊急的問(wèn)題要處理；這個(gè)問(wèn)題跟我沒(méi)有關(guān)系；這個(gè)問(wèn)題無(wú)關(guān)緊要；。。。第十七頁(yè)，共八十五頁(yè)。沒(méi)有幫助即使意識(shí)到需求，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)卻不夠了解。我覺(jué)得這個(gè)方案沒(méi)有對(duì)癥下藥；看起來(lái)不錯(cuò)，但是實(shí)在不清楚好在哪里；你提供的方案根本是有問(wèn)題的；我不知道你可以做什么？。。。第十八頁(yè)，共八十五頁(yè)。不夠滿意客戶期待與實(shí)際獲得的落差決定滿意與否。期待來(lái)自價(jià)格與價(jià)值互動(dòng)的結(jié)果。我的選擇正確嗎？我覺(jué)得我知道的方法比較好別人會(huì)支持我的選擇嗎？你的承諾會(huì)兌現(xiàn)嗎？會(huì)不會(huì)又像上次一樣當(dāng)“冤大頭”？。。。第十九頁(yè)，共八十五頁(yè)。顧問(wèn)式銷售的基礎(chǔ)讓客戶快速接受你實(shí)際上，很多產(chǎn)品都很好，但為何客戶不接受？原因：根本原因是客戶不接受你！第二十頁(yè)，共八十五頁(yè)。二、顧問(wèn)式銷售的四個(gè)階段1、銷售自己2、銷售服務(wù)3、銷售方案4、銷售產(chǎn)品第二十一頁(yè)，共八十五頁(yè)。建立陌生關(guān)系—自信讓別人說(shuō)“是”--影響發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—理解持續(xù)的愉悅服務(wù)---取悅一貫化的自我執(zhí)行-恒定銷售人才的“5種維生素”第二十二頁(yè)，共八十五頁(yè)。顧問(wèn)銷售的準(zhǔn)則1.取悅于人即如何讓客戶因你而愉快！（1）學(xué)會(huì)微笑（2）學(xué)會(huì)贊美（3）學(xué)會(huì)求同第二十三頁(yè)，共八十五頁(yè)。顧問(wèn)銷售的準(zhǔn)則2.取信于人（1）多些理解：設(shè)身處地，換位思考（難處）（2）多做小事：幫助客戶做些身邊小事（3）多多問(wèn)候：經(jīng)常式的通過(guò)電話、短信，給予問(wèn)候或提醒天氣等。第二十四頁(yè)，共八十五頁(yè)。顧問(wèn)銷售的準(zhǔn)則3.取債于人（1）送些小禮物（2）一起去娛樂(lè)（3）一起去吃飯第二十五頁(yè)，共八十五頁(yè)。清晰的頭腦感性的心

技術(shù)者的手勞動(dòng)者的腳一個(gè)優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)應(yīng)該具備的？?jī)?yōu)良的品行規(guī)范的行為端正的儀表穩(wěn)定的情緒健康的身體第二十六頁(yè)，共八十五頁(yè)。三、顧問(wèn)式銷售的六大關(guān)鍵準(zhǔn)確地篩選客戶將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來(lái)擅用差異化掌握客戶的決策過(guò)程向?qū)崣?quán)人物推銷向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃第二十七頁(yè)，共八十五頁(yè)。關(guān)鍵人員名單客戶的內(nèi)部痛苦鏈參考案例價(jià)值提案找出特定行業(yè)找出目標(biāo)行業(yè)的特定人員找出每位關(guān)鍵人員面臨的痛苦或重要的業(yè)務(wù)問(wèn)題找出每個(gè)階層之間的痛苦關(guān)系重要問(wèn)題問(wèn)題的原因客戶的需要我們提供的結(jié)果如果使用……便能擁有……可以改善……第二十八頁(yè)，共八十五頁(yè)。130Yourworkpriorities客戶管理優(yōu)先順序123第二十九頁(yè)，共八十五頁(yè)。鑒別顧客資格潛在顧客是否有需求欲望？潛在顧客是否有能力購(gòu)買？潛在顧客是否有決定購(gòu)買的權(quán)力？第三十頁(yè)，共八十五頁(yè)。

鑒別顧客資格Money

是誰(shuí)、是什么單位有「金錢」？Authority 是誰(shuí)、是什么單位有「決定權(quán)」？Needs 是誰(shuí)、是什么單位有「需要」？第三十一頁(yè)，共八十五頁(yè)?？蛻舻燃?jí)評(píng)估簡(jiǎn)要操作

可能客戶重點(diǎn)客戶忽略普通客戶關(guān)系吸引力與潛力記得要調(diào)整第三十二頁(yè)，共八十五頁(yè)。尋找潛在客戶的原則在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下“MAN”原則：M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。A：AUTHORITY，代表購(gòu)買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。N：NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。第三十三頁(yè)，共八十五頁(yè)。

“潛在客戶”應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策：

第三十四頁(yè)，共八十五頁(yè)。其中：

·M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象

·M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望?！+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)·m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等。

第三十五頁(yè)，共八十五頁(yè)。·m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件?！+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件?！+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

·m+a+n：非客戶，停止接觸。第三十六頁(yè)，共八十五頁(yè)。為什么要篩選目標(biāo)客戶？

帕累托原則（2:8理論）時(shí)間有限、資源有限不同客戶有不同需求勝負(fù)的關(guān)鍵在于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)第三十七頁(yè)，共八十五頁(yè)。為什么老客戶這么重要：降低5%老客戶流失帶來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng)0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%30%85%75%50%45%45%35%汽車服務(wù)銀行理財(cái)信用卡保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人批發(fā)洗衣店軟件第三十八頁(yè)，共八十五頁(yè)。認(rèn)識(shí)你的客戶高高低低價(jià)格敏感度合作意愿第三十九頁(yè)，共八十五頁(yè)。端正對(duì)待客戶態(tài)度第四十頁(yè)，共八十五頁(yè)。留住客戶的方法：學(xué)會(huì)使用/創(chuàng)造新的“捆綁客戶程序”客戶俱樂(lè)部（讀書俱樂(lè)部、汽車俱樂(lè)部……）客戶回饋卡客戶獎(jiǎng)/禮券客戶雜志/客戶信/客戶報(bào)紙邀請(qǐng)客戶參加特殊事情第四十一頁(yè)，共八十五頁(yè)。四、顧問(wèn)式銷售技巧1、建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧2、運(yùn)用SPIN“抓心”技巧3、雙贏談判的技巧4、獲得客戶購(gòu)買承諾的技巧5、應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧第四十二頁(yè)，共八十五頁(yè)。我們習(xí)慣的銷售行為準(zhǔn)備成交建議演示說(shuō)明調(diào)查接近第四十三頁(yè)，共八十五頁(yè)。購(gòu)買行為發(fā)現(xiàn)問(wèn)題簽定購(gòu)買協(xié)議確定解決方案選擇買方分析解決問(wèn)題的方案決定解決問(wèn)題分析問(wèn)題第四十四頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷售行為購(gòu)買行為VS第四十五頁(yè)，共八十五頁(yè)。銷售行為購(gòu)買行為VS第四十六頁(yè)，共八十五頁(yè)。SPIN問(wèn)話技術(shù)：

S－背景問(wèn)題P－難點(diǎn)問(wèn)題I－暗示問(wèn)題N－需求利益問(wèn)題第四十七頁(yè)，共八十五頁(yè)。S>狀況性詢問(wèn)定義：找出買方現(xiàn)在的狀況和事實(shí)的詢問(wèn)影響：）SPIN提問(wèn)方法中效力最小的一個(gè)）對(duì)銷售的成功有消極的影響）絕大多數(shù)的銷售人員此類問(wèn)題問(wèn)得太多建議：通過(guò)事前的準(zhǔn)備，除去不必要的狀況性詢問(wèn)第四十八頁(yè)，共八十五頁(yè)。P>問(wèn)題性詢問(wèn)定義：詢問(wèn)客戶現(xiàn)在面臨的問(wèn)題，困難和不滿。影響：）比狀況性詢問(wèn)更加有效，有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表會(huì)詢問(wèn)更多的問(wèn)題。建議：以你為買方解決困難為條件，來(lái)考慮你的產(chǎn)品，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來(lái)考慮。

第四十九頁(yè)，共八十五頁(yè)。I>暗示性詢問(wèn)定義：詢問(wèn)買方的難點(diǎn)，不買的結(jié)果和影響。影響：）SPIN提問(wèn)方法中最有效力的一種，出色的銷售人員會(huì)提出很多的暗示性詢問(wèn)建議：暗示性詢問(wèn)最難提出，運(yùn)用前應(yīng)認(rèn)真策劃考慮清楚。第五十頁(yè)，共八十五頁(yè)。N>需求確認(rèn)性詢問(wèn)定義：詢問(wèn)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)對(duì)客戶的直接價(jià)值或者意義。影響：）這種多功能的提問(wèn)方法被出色的銷售人員廣泛使用，對(duì)客戶有積極的影響。建議：使用這種提問(wèn)方法讓客戶告訴銷售人員，銷售人提供的產(chǎn)品和服務(wù)的利益所在。第五十一頁(yè)，共八十五頁(yè)。案例一個(gè)客戶值多少錢

如果所有的公司都知道失去一個(gè)客戶的損失，他們就會(huì)衡量“投資于新業(yè)務(wù)”和“投資于留住客戶”之間的取舍關(guān)系。以信用卡服務(wù)為例，爭(zhēng)取一個(gè)新的用戶平均要51美元用于廣告、推銷和開(kāi)戶等開(kāi)支。用戶開(kāi)始時(shí)花錢很少，但為公司帶來(lái)一定的利潤(rùn)。但如果用戶繼續(xù)使用到第二年，就會(huì)為公司帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益，因?yàn)楣九c客戶之間的信任和客戶對(duì)公司的滿意，致使客戶更多地通過(guò)信用卡消費(fèi)。用戶貢獻(xiàn)在增加，公司的運(yùn)作費(fèi)用卻在不斷減少。信用卡公司可以不斷減少對(duì)客戶信用的審核時(shí)間，保持長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，還可以減少?gòu)V告支出。客戶本身就是一個(gè)免費(fèi)的廣告資源，很多人在消費(fèi)前喜歡聽(tīng)取朋友的意見(jiàn)，覺(jué)得比廣告更可信。第五十二頁(yè)，共八十五頁(yè)。處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

什么是異議？

客戶異議是完成銷售的障礙，它經(jīng)常以客戶提出問(wèn)題的形式出現(xiàn)，在完成銷售前，必須對(duì)客戶異議作出恰當(dāng)反應(yīng)。當(dāng)客戶需要更多信息或需要更多的保證時(shí)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)異議，以證明自己的購(gòu)買決策是正確的。因此，處理異議無(wú)非就是與潛在客戶進(jìn)行溝通，讓雙方盡可能相互理解。第五十三頁(yè)，共八十五頁(yè)。有位著名的推銷員說(shuō)過(guò)：“當(dāng)客戶提出一項(xiàng)異議時(shí)，我首先要做的就是微笑。這使我知道了客戶正在想什么，就可以進(jìn)行推銷。保持沉默的客戶是最難對(duì)付的，如果他什么都不說(shuō)，那我就不知道該如何完成銷售了。第五十四頁(yè)，共八十五頁(yè)。處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

處理異議的一般原則忽略輕微異議忽略的第一次異議永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯對(duì)異議有同感，但不同情第五十五頁(yè)，共八十五頁(yè)。處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

緩沖反問(wèn)權(quán)衡答復(fù)處理異議步驟第五十六頁(yè)，共八十五頁(yè)。處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理價(jià)格太高(太貴了！)理解：別人的價(jià)格更低。這比我原來(lái)想像的價(jià)格要高。我買不起。我想打折。這在我的預(yù)算之外。我沒(méi)權(quán)利作決定。我的任務(wù)是爭(zhēng)取降低價(jià)格。我不是真想要。別人的價(jià)格反問(wèn)：您覺(jué)得它貴多少?跟誰(shuí)比太貴？您為什么這么說(shuō)?我可以知道你為什么認(rèn)為價(jià)格太高嗎?第五十七頁(yè)，共八十五頁(yè)。價(jià)格很少成為真正的反對(duì)意見(jiàn)不管價(jià)格是多少，它總是超出客戶愿意付的錢有愿意付錢和有能力付錢是兩碼事。一般人可能在一開(kāi)始不愿意付出一筆錢，但這并不表示，他們?cè)诮?jīng)你一番游說(shuō)，并相信你所賣的東西物超所值之后，他們付不起這筆錢。而這就是你銷售流程中的主要任務(wù)。第五十八頁(yè)，共八十五頁(yè)。處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我想考慮一下！－借口理解：我如何才能脫身？我想剎車，我沒(méi)想到會(huì)陷得這么深。對(duì)策：感受、感覺(jué)、發(fā)現(xiàn)，在您決定購(gòu)買時(shí)，主要考慮哪些因素呢？當(dāng)然，我非常理解，但是，如果是這樣的話，一定有一兩個(gè)地方您還不清楚，我這么想對(duì)嗎？第五十九頁(yè)，共八十五頁(yè)。處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我已用了xxx，沒(méi)必要再用你們的了。－條件或異議理解：如果我先遇到你，我會(huì)與你合作。對(duì)策：（柔道）沒(méi)問(wèn)題，XX也是非常好的公司?，F(xiàn)在作為朋友的角度，我想提醒你：你盡可以放心地使用他們的產(chǎn)品，除了你真的要用它….。（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）第六十頁(yè)，共八十五頁(yè)。處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我們沒(méi)有這筆預(yù)算?。杩诶斫猓何也荒軟Q定現(xiàn)在購(gòu)買，我不知道別人那里是否有更好的。對(duì)策：如果拋開(kāi)預(yù)算問(wèn)題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議）第六十一頁(yè)，共八十五頁(yè)。處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。理解：不要管我，不要總纏著我。對(duì)策：沒(méi)問(wèn)題，而且我愿意幫您指出購(gòu)買這類產(chǎn)品主要應(yīng)該考慮的地方。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問(wèn)題）第六十二頁(yè)，共八十五頁(yè)。處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我有一個(gè)親屬也是干這一行的。理解：我不信任你。對(duì)策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。不過(guò)，買東西不僅要看是誰(shuí)賣給你的，還要看是哪家公司生產(chǎn)的。有確實(shí)的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售）第六十三頁(yè)，共八十五頁(yè)。處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

常見(jiàn)異議處理我不喜歡它，我什么也不想買。理解：我不想買，我不想被說(shuō)服。對(duì)策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問(wèn)題）第六十四頁(yè)，共八十五頁(yè)。五、管理客戶關(guān)系及忠誠(chéng)度理解分析客戶的定位和差異一攬子銷售與量身定做的解決方案多層面銷售：建立客戶的人脈關(guān)系客戶決策人員的把握培養(yǎng)客戶的滿意度和忠誠(chéng)度第六十五頁(yè)，共八十五頁(yè)。外向支配謙和內(nèi)向力量型完美型活潑型和平型四種不同類型的客戶第六十六頁(yè)，共八十五頁(yè)。從聚會(huì)看性格優(yōu)柔感性率直理性和平型聽(tīng)故事的人活潑型講故事的人力量型產(chǎn)生故事的人完美型分析故事的人第六十七頁(yè)，共八十五頁(yè)。各種性格表現(xiàn)最好的方面讓我們慶幸，因?yàn)樗麄兊拇嬖冢澜绮湃绱司实诹隧?yè)，共八十五頁(yè)。世界需要力量型當(dāng)別人失去控制時(shí)，他有著堅(jiān)定的控制力。當(dāng)別人正在迷惘時(shí)，他有著決斷力。他的領(lǐng)導(dǎo)才能會(huì)帶領(lǐng)我們走向美好。在充滿疑惑的前景下，他愿意去把握每一個(gè)機(jī)會(huì)。面對(duì)嘲笑，他會(huì)滿懷信心地堅(jiān)持真理。面對(duì)批評(píng)，他會(huì)仍然堅(jiān)守自己的立場(chǎng)。當(dāng)我們誤入迷途時(shí)，他會(huì)指明生活的航向。面對(duì)困難，他必定頑強(qiáng)對(duì)抗，不勝不休。第六十九頁(yè)，共八十五頁(yè)。優(yōu)點(diǎn)：善于管理、主動(dòng)積極，追求潮流、追求與眾不同弱點(diǎn)：缺乏耐心、感覺(jué)遲鈍，愛(ài)表現(xiàn)自己，引人注意反感：優(yōu)柔寡斷，喜歡就買追求：工作效率、支配地位擔(dān)心：被驅(qū)動(dòng)、強(qiáng)迫，愛(ài)面子動(dòng)機(jī)：獲勝、成功力量型介紹新產(chǎn)品與眾不同之處言語(yǔ)要有趣味性交換時(shí)尚意見(jiàn)表現(xiàn)熱情多稱贊對(duì)方特點(diǎn)應(yīng)對(duì)策略第七十頁(yè)，共八十五頁(yè)。世界需要完美型洞悉人類心靈的敏銳目光，欣賞世界之美善的藝術(shù)品味。創(chuàng)作前無(wú)古人之驚世之作的才華，工作忙亂時(shí)細(xì)微的觀察。思維縝密，始終如一的處事目標(biāo)。只要事情值得做，必定有做好的決心。任何事都做得有條不紊、圓滿成功的理想。第七十一頁(yè)，共八十五頁(yè)。優(yōu)點(diǎn)：做事講求條理、善于分析弱點(diǎn)：完美主義、過(guò)于苛刻反感：盲目行事追求：精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍擔(dān)心：批評(píng)于非議動(dòng)機(jī)：進(jìn)步完美型態(tài)度謙和語(yǔ)言簡(jiǎn)練、抓住重點(diǎn)尊重其觀點(diǎn)，避免“正面沖突”聽(tīng)從指示不要催促特點(diǎn)應(yīng)對(duì)策略第七十二頁(yè)，共八十五頁(yè)。世界需要活潑型遇到麻煩時(shí)帶來(lái)微笑，身心疲憊時(shí)讓你輕松。聰明的主意令你卸下重負(fù)，幽默的話語(yǔ)使你心情舒暢。希望之星驅(qū)散愁云，熱情和精力無(wú)窮無(wú)盡，創(chuàng)意和魅力為平凡涂上色彩，童真幫你擺脫困境。第七十三頁(yè)，共八十五頁(yè)。優(yōu)點(diǎn)：善于勸導(dǎo)，著重別人關(guān)系，注重朋友的意見(jiàn)，猶豫不決弱點(diǎn)：缺乏條理，粗心大意反感：循規(guī)蹈矩追求：廣受歡迎與喝彩擔(dān)心：失去聲望動(dòng)機(jī)：別人的認(rèn)同活潑型注意他關(guān)心的人幫助他（她）做決定視其為朋友更多尊重他同伴的意見(jiàn)特點(diǎn)應(yīng)對(duì)策略第七十四頁(yè)，共八十五頁(yè)。世界需要和平型穩(wěn)定地保持原則。耐心地忍受惹事者。平靜地聆聽(tīng)別人說(shuō)話。天賦的協(xié)調(diào)能力，把相反的力量融合。為達(dá)到和平而不惜任何代價(jià)。有安慰受傷者的同情心。在周圍所有人都惶恐不安時(shí)，仍保持頭腦冷靜。充滿著決心去生活，甚至敵人都找不著你的把柄。第七十五頁(yè)，共八十五頁(yè)。優(yōu)點(diǎn)：恪盡職守、善于傾聽(tīng)，條理性強(qiáng)弱點(diǎn)：過(guò)于敏感、做決定的過(guò)程緩慢反感：感覺(jué)遲鈍追求：被人接受、生活穩(wěn)定，愿與有經(jīng)驗(yàn)的、專業(yè)的人交往擔(dān)心：突然的變革動(dòng)機(jī)：團(tuán)結(jié)、歸屬感和平型詳細(xì)解釋產(chǎn)品的益處保持耐心多比較產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)確說(shuō)話嚴(yán)謹(jǐn)簡(jiǎn)潔特點(diǎn)應(yīng)對(duì)策略第七十六頁(yè)，共八十五頁(yè)。企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷公司外部營(yíng)銷做出承諾客戶內(nèi)部營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)承諾服務(wù)提供者互動(dòng)式營(yíng)銷保持承諾第七十七頁(yè)