車險續(xù)保營銷話術(shù)及技能分享(人保)

車險續(xù)保營銷技能分享3.

2.1.續(xù)保應(yīng)對客戶拒絕的話術(shù)及方法車險產(chǎn)品營銷話術(shù)和續(xù)保開展人保財險（PICC）公司介紹及優(yōu)勢目錄人保財險（PICC）公司介紹及優(yōu)勢市場地位：我們?nèi)吮Ｘ旊U（PICC）是國內(nèi)最大的財險公司，平均每三位車主中就有一位選擇在人保投保；網(wǎng)點分布：人保的服務(wù)網(wǎng)點遍布大城小鎮(zhèn)，對于出差較多或是喜愛旅游的客戶來說是最有安全感和保證的選擇。條款優(yōu)勢：險種被保險人的損失A人保B平安C太平洋商業(yè)三者險車載貨物掉落造成的三者損失賠不賠賠車損險倒車鏡單獨損壞賠不賠賠燈具單獨損壞賠不賠賠保險機動車無駕駛?cè)瞬僮鲿r自行滑動或被遙控啟動造成的損失賠賠不賠駕駛員應(yīng)當(dāng)體檢的沒有按期體檢賠不賠賠駕駛員體檢不合格賠不賠賠盜搶險律師費、訴訟費、仲裁費等賠賠不賠無法提供車鑰匙不扣

扣5%扣3%車上人員保險車輛被搶劫、搶奪過程中造成的人身傷害賠不賠賠人保財險（PICC）公司介紹及優(yōu)勢人保財險（PICC）公司介紹及優(yōu)勢理賠服務(wù)：10項車險理賠服務(wù)承諾

1、暖心理賠2、電子理賠

3、極速理賠4、簡便理賠5、速遞理賠6、人傷無憂理賠7、限時理賠8、全國通賠9、到家的理賠10、全國范圍內(nèi)故障車輛免費救援服務(wù)提醒客戶注意事項建立感情出險了！身為保險銷售人員的我們能為客戶做些什么第7頁協(xié)助客戶報案須知3.

2.1.續(xù)保應(yīng)對客戶拒絕的話術(shù)及方法車險產(chǎn)品營銷話術(shù)和續(xù)保開展人保財險（PICC）公司介紹及優(yōu)勢目錄交強險商業(yè)險主險機動車損失保險第三者責(zé)任保險車上人員責(zé)任保險機動車盜搶保險商業(yè)險附加險玻璃單獨破碎險自燃損失險車身劃痕損失險發(fā)動機特別損失險不計免賠率特約條款理想車險套餐車險產(chǎn)品介紹和營銷話術(shù)車險產(chǎn)品體系：我們要知道我在賣什么產(chǎn)品對常用條款內(nèi)容應(yīng)了如指掌“增加客戶的信任度”強制性、公益性國家從交強險保費收入中提取道路交通事故社會救助基金交強險交強險的責(zé)任限額110000元人民幣10000元人民幣2000元人民幣11000元人民幣1000元人民幣100元人民幣中國保監(jiān)會于08年1月11日公布調(diào)整后的機動車交通事故責(zé)任強制保險（簡稱交強險）的責(zé)任限額標(biāo)準(zhǔn)。交強險

**先生/小姐：交強險是國家強制一定要購買的，既然一定要買咱就選一個最靠譜的保險公司，中國每三位車主就有一個選擇我們?nèi)吮Ｘ旊U，這就是天然的廣告了，選擇我們一定會給您的愛車提供最周全的服務(wù)，我現(xiàn)在幫你下單好嗎？還是給您介紹相應(yīng)的商業(yè)險一起投保呢？（交強險是強制購買的，推銷空間也很有限，建議直截了當(dāng)并引出客戶的商業(yè)險投保欲望。）車險產(chǎn)品介紹和營銷話術(shù)險種推薦話術(shù)商業(yè)車險商業(yè)車險商業(yè)三者險三者險保的是被保險人在交通事故中造成第三者的人身傷亡或財產(chǎn)直接損毀，對于超過交強險各分項賠償限額以上的部分進(jìn)行賠償。商業(yè)三者險提高第三者責(zé)任險保額的必要性意外事故發(fā)生造成第三方的人、車、物受損，依法應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。

城市2011年城鎮(zhèn)居民可支配收入（元）死亡賠償金（60歲以下）=人均可支配收入*20一線城市北京32903658060上海36230724600廣州23898477960深圳32381647620二線城市南京26341526820沈州30971619420三線城市常州26341526820海次事故的責(zé)任限額，可按保險監(jiān)管部門批準(zhǔn)的限額檔次（5萬、10萬、15萬、20萬、30萬、50萬、100萬及以上限額）中選擇確定。2013年，江蘇省城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為32538元，則死亡賠償金為650760元。三責(zé)險限額客車(6座以下)特種車二類20萬131440495022729437三責(zé)險保險費比較車險產(chǎn)品介紹和營銷話術(shù)向投保低限額檔次的客戶推薦高限額示例一：X女士/先生，您聽說了么？咱們這兒有一個公務(wù)員，新婚不久，新房新車，生活幸福。一天傍晚下班回家，被對面來車大燈照花了眼，撞上同向行駛的一輛自行車，造成自行車上人員一死一傷的事故。結(jié)果，死者賠償85萬，傷者賠償達(dá)93萬，賠償金額共計178萬。而他商業(yè)三者險保額只有50萬，他不得不賣車賣房，還要舉債。到最后新婚的老婆也因為巨大壓力跟他離婚了。您說，要是當(dāng)初他買的是100萬限額的商業(yè)三者險，最后的結(jié)果肯定就不會這么慘了。我?guī)湍Ｒ粋€100萬的吧。代價法：買很貴，不買更貴，分析不買的代價。車險產(chǎn)品介紹和營銷話術(shù)向投保低限額檔次的客戶推薦高限額示例二：X女士/先生，放在前幾年，您買這個限額檔次的商業(yè)三者險就夠了。但您也看到了，這幾年社會上高檔車越來越多、修理費越來越貴、醫(yī)療費也越來越高。現(xiàn)在您這個限額就顯得有些不足了。XX地區(qū)的交通情況您也了解，萬一刮蹭到車價30以上的好車，定損下來一賠就是上萬，您看三者30萬和50萬也才差100多塊錢，您平均每天才多花幾毛錢，但是買到的保障可就大大提高了。您說是吧，要是沒問題就給您算個50萬的吧。分解法：貴多少，每天多多少。車險產(chǎn)品介紹和營銷話術(shù)車輛損失險車損險保的是對于被保險車輛遭受保險責(zé)任范圍內(nèi)的自然災(zāi)害或意外事故，造成保險車輛本身損失，保險公司負(fù)責(zé)賠償?shù)碾U種。車輛損失險

X女士/先生，無論交強險還是商業(yè)三者險都是為對方保障的，車損險才是保障我們本車損失的。我們的行駛環(huán)境和停車環(huán)境真的是越來越擁擠，我們也不可避免磕磕碰碰。比如行駛時和別人刮了、蹭了，還有日常不涉及第三方的小刮蹭，都是走車損險修車的。您這輛車買一個車損險也就XX元，折算到每天還不到X元的，算起來是性價比很高的險種。建議您投保。車險產(chǎn)品介紹和營銷話術(shù)險種推薦話術(shù)車上人員責(zé)任險承擔(dān)機動車輛在使用過程中，發(fā)生意外事故致使保險車輛上人員的人身傷亡，依法應(yīng)由被保險人承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。車上人員責(zé)任險

1.未投保車上人員責(zé)任險或限額較低的用戶推薦示例一：X女士/先生，車上人員責(zé)任險的主要功能是賠償車輛因交通事故造成的車內(nèi)人員的傷亡。這個保險對于車主們都很重要，您也知道，車子是個貴重物品，但比起車子來，人才是最精貴的，現(xiàn)在車子的保障都有了，這邊幫您再保一個車上人員責(zé)任險，是為了給人提供保障的。在車內(nèi)的人員一般都是自己身邊重要的人，為他們買一個保障很有必要。我們這個險種是不記名的，不管您車上坐的誰都是可以賠償?shù)?。我建議您就選2萬吧，總共也就200多元，但是基本的保障就有了。示例二：（對高端客戶可直接推薦5萬的高限額）X女士/先生，您這樣的高端客戶都是風(fēng)險意識非常好的人士。一般來說，車上人員責(zé)任險都會選擇每座5萬的，其實相對于每座2萬來說，只多XX元保費，但是保額就多了幾十萬，保障大了很多。您看還是購買個5萬的比較合適吧。車險產(chǎn)品介紹和營銷話術(shù)2.向已購買意外險或有購買意外險意向的客戶推薦您可能已經(jīng)投保了人身意外傷害險，覺得再投保這個險種的意義不大。其實兩者還是有很大區(qū)別的，我來給您介紹一下：一是車上人員責(zé)任險保的是被保險人因過錯、過失對他人造成了人身傷害和財產(chǎn)損失而應(yīng)承擔(dān)的賠償責(zé)任，人身意外傷害保險保的是被保險人自己遭遇的人身意外傷害，而且是不包括財產(chǎn)損失的。舉例說，車主開車時，車上還坐了一名朋友，車主對這位朋友的安危負(fù)有一定責(zé)任，如果車主投保車上人員責(zé)任險，這部分責(zé)任風(fēng)險就可以轉(zhuǎn)嫁給保險公司了。二是車上人員責(zé)任險的保障對象是指定座位上的人員，是不確定的人，這與人身意外險有確定的賠償對象是不一樣的。三是車上人員責(zé)任險的賠償范圍包括所有屬于車主需要負(fù)擔(dān)的喪葬費、傷亡賠償、醫(yī)療費和誤工費等項目，而這些在人身意外險里面是不包括的。所以為了全面覆蓋風(fēng)險，我們還是建議您投保車上人員責(zé)任險。車險產(chǎn)品介紹和營銷話術(shù)盜搶險顧名思義，承保被保險機動車因整車被盜或被搶的風(fēng)險。對于被保險機動車在被盜搶中或者被盜搶后，受到損壞或者車上零部件、附屬設(shè)備丟失需要修復(fù)的合理費用，盜搶險也負(fù)責(zé)賠償。盜搶險險種推薦話術(shù)

X女士/先生，現(xiàn)在車齡在5年內(nèi)的車主，70%以上的都會辦理這個險種。（通過下列問題，了解客戶活動范圍和規(guī)律，指出其可能存在的盜搶風(fēng)險。）您家里有固定的車庫么？上下班沒有嚴(yán)格管理的停車場？您是不是經(jīng)常去郊區(qū)/外地（自駕旅游）？畢竟汽車是個貴重物品，不像其他的小物件，萬一要是被偷盜，咱們自己損失的錢，可能需要辛苦工作好幾年才能換回，不過現(xiàn)在要是加上這么一個保障，只需要加幾百元，每天也就多花不到一元錢就等于給您車請了一個全天24小時保安。沒問題的話，我就給您保上。分解法：貴多少，每天多多少。

車險產(chǎn)品介紹和營銷話術(shù)玻璃單獨破碎險對于風(fēng)擋玻璃和車窗玻璃的單獨破碎，保險人負(fù)責(zé)賠償。玻璃單獨破碎險險種推薦話術(shù)

如果您經(jīng)常上高速或去郊區(qū)郊游，擋風(fēng)玻璃破碎的事故經(jīng)常發(fā)生的。我相信您或者您的朋友都碰到過被前面車輛飛起的石子砸到，這很容易引起爆裂和破碎，如果不及時更換，不但會影響美觀，更重要的是加大了安全上的隱患，但是平時咱們自己去換一塊擋風(fēng)玻璃也要好幾百元，現(xiàn)在保您前后擋風(fēng)加側(cè)面4塊玻璃也才一百來塊錢，而且您可能也聽說了，現(xiàn)在的賊膽子越來越大，很多盜搶者會用砸玻璃的方式去獲取車內(nèi)的財物，像這種情況也是屬于我們賠付范圍的，擋風(fēng)玻璃很貴的，咱們這個玻璃單獨破碎險花錢不多，您看就幫您辦理了吧！車險產(chǎn)品介紹和營銷話術(shù)自燃損失險對于因被保險機動車電器、線路、供氣供油系統(tǒng)發(fā)生故障或者車上所載貨物自身原因起火燃燒造成本車的損失，保險人負(fù)責(zé)賠償。自燃損失險險種推薦話術(shù)水火無情，一旦車身起火，造成的損失很難挽回，車輛基本上就報廢了，但如果保上這個險就安心多了，而且自燃損失險的保費不貴，只有幾十塊錢，我們建議使用年限較長，4年以上或行駛6萬公里以上的車投保。價值法：價值>價格體現(xiàn)產(chǎn)品的價值價值大于價格，顧客覺得物超所值，那他就會買車險產(chǎn)品介紹和營銷話術(shù)車身劃痕險保的是對于無明顯碰撞痕跡的車身劃痕，保險人負(fù)責(zé)賠償。責(zé)任限額分2000、5000、10000、20000，為累計賠償限額。車身劃痕險險種推薦話術(shù)

X女士/先生，這個險種是很多3年內(nèi)的新車車主都會選擇的一個險種，保費也就200多塊錢。有時候，我們車停在小區(qū)里好好的。正巧要去開車了，冷不丁的看見車上被刮上了劃痕，真是又可氣又無奈。第三方逃走了，只有劃痕沒有明顯變形，又不能進(jìn)車損。其實，您只需要每天省1塊錢，為您的愛車增加一份車身劃痕險，這樣就沒有剛才的煩惱了！如果您沒有固定的車庫或上下班沒有嚴(yán)格管理的停車場，車齡又在3年內(nèi)，我們建議您投保。價值法：價值>價格體現(xiàn)產(chǎn)品的價值價值大于價格，顧客覺得物超所值，那他就會買車險產(chǎn)品介紹和營銷話術(shù)發(fā)動機特別損失險標(biāo)準(zhǔn)釋義——保險期間內(nèi)，投保了本附加險的被保險機動車在使用過程中，因在積水路面涉水行駛或是在水中啟動車輛導(dǎo)致發(fā)動機進(jìn)水而造成發(fā)動機的直接損毀，保險人負(fù)責(zé)賠償。車險產(chǎn)品介紹和營銷話術(shù)險種推薦話術(shù)王先生，您好，您看最近咱們這兒連續(xù)暴雨，某個小區(qū)地庫進(jìn)水，很多好車都被淹了，而根據(jù)保險條款，未保發(fā)動機涉水險的客戶，將無法得到發(fā)動機損失部分的賠償。您也知道，發(fā)動機就相當(dāng)于車輛的心臟一樣，在整車價值中的占比很高，一般是30%～50%，是整個車?yán)镒钪匾囊粋€零件。為了給您的愛車一個更全面的保障，建議您在這樣的汛期里買車損險的同時，附加一個發(fā)動機特別損失險，有的公司也叫涉水險，而且這個險的費率非常低，保費也就幾十塊錢，建議您還是保上吧！價值法：價值>價格體現(xiàn)產(chǎn)品的價值價值大于價格，顧客覺得物超所值，那他就會買車險產(chǎn)品介紹和營銷話術(shù)不計免賠率特約條款標(biāo)準(zhǔn)釋義——不計免賠特約條款是指經(jīng)特別約定，保險事故發(fā)生后，按照對應(yīng)投保的主險條款規(guī)定的免賠率計算應(yīng)由被保險人自行承擔(dān)的損失金額部分由保險人負(fù)責(zé)賠償。通俗的解釋——如果您的愛車發(fā)生了**事故，保險公司按照規(guī)定只賠付相應(yīng)損失金額的？%，但您購買了不計免賠后損失多少我們就賠多少。相關(guān)險種免賠率明細(xì)

全責(zé)主要責(zé)任同等責(zé)任次要責(zé)任三者險20%15%10%5%車損險15%10%8%5%車上人員險15%10%8%5%盜搶險20%車身劃痕險15%發(fā)動機損險20%車險產(chǎn)品介紹和營銷話術(shù)險種推薦話術(shù)

在您購買其他險種的同時，不計免賠這個險種我要向您重點介紹一下，車損、三者、車上人員、盜搶這些險種都相應(yīng)的有一個在出險時歸您自己承擔(dān)的免賠金額。很多險種的這個免賠金額可以達(dá)到20%。比如開車把別人車給撞了，在同等責(zé)任的情況下，會有10%免賠。10%看起來不多，但如果損失有幾萬塊錢，您就要承擔(dān)幾千塊錢損失，加保這個險才多XX元，多劃算啊。這個附加險種保障全面，而且費率相對便宜，一直深受車主歡迎，建議您保上。車險產(chǎn)品介紹和營銷話術(shù)險種組合推薦車輛種類交強險車損險三責(zé)險車上人員責(zé)任險盜搶險不計免賠率玻璃單獨破碎險發(fā)動機特別損失險自燃險基礎(chǔ)保障型★★★（50萬）☆★增強保障型★★★（100萬）★（2萬/座）☆★☆☆

高端保障型★★★（100萬）★（5萬/座）

★★★★★保險需要給客戶做減法而不是加法續(xù)保業(yè)務(wù)對經(jīng)銷店的含義●客戶服務(wù)提高和穩(wěn)定客戶群：提供令客戶滿意的服務(wù)與續(xù)保率的增長（原有保單的增加）有密切關(guān)系，而續(xù)保率的增長則能更好的穩(wěn)定自身的客戶群。續(xù)保脫落的影響：客戶不再續(xù)保不僅會失去年度手續(xù)費、損害與客戶的密切關(guān)系.給其他業(yè)務(wù)帶來的影響：還可能會導(dǎo)致失去將來的維修保養(yǎng)業(yè)務(wù)等。續(xù)保業(yè)務(wù)的重要性續(xù)保業(yè)務(wù)脫落帶來的影響續(xù)保關(guān)鍵時點的把握實踐告訴我們：續(xù)保工作不可再以原始的方法予以跟進(jìn)，如果總是車險到期前一個禮拜才聯(lián)系客戶，很多渠道會利用時間差搶走屬于你的他?。±m(xù)保關(guān)鍵時點的把握科學(xué)的續(xù)保時點90天60天30天20天13天7天3天脫保1天保險到期日最佳聯(lián)系時間：14:00-17:0019:00-21:00知已：我們的條款、費率及與其它公司的區(qū)別我們的理賠流程及與其它公司的區(qū)別我們的服務(wù)內(nèi)容及與其它公司的區(qū)別知彼：客戶的類型：價格敏感型、服務(wù)敏感型。。?？蛻舻男枨螅夯颈Ｕ闲?、高端保障型。。。第40頁知已知彼※

關(guān)注在店進(jìn)行售后維修和保養(yǎng)客戶，尋找機會當(dāng)面進(jìn)行溝通，促成?！ㄟ^詢問客戶需求，利用車輛檢測等方式，邀請客戶來店深入溝通，成交。抓住與客戶見面的每次機會3.

2.1.續(xù)保應(yīng)對客戶拒絕的話術(shù)及方法車險產(chǎn)品營銷話術(shù)和續(xù)保開展人保財險（PICC）公司介紹及優(yōu)勢目錄應(yīng)對客戶拒絕的話術(shù)拒絕很正常嫌貨才是買貨人首先辨別客戶拒絕的真相拒絕理由拒絕真相拒絕是成交的開始太貴了...拒絕處理辦法（1）代價法（2）價值法（3）分解法（4）品質(zhì)法（5）如果讓價法（6）明確思考法（7）別家比你便宜1.代價法買很貴，不買更貴分析不買的代價2.價值法價值>價格體現(xiàn)產(chǎn)品的價值價值大于價格，顧客覺得物超所值，那他就會買3.分解法貴多少每天多多少4.品質(zhì)法好貨不便宜，便宜沒好貨換句話說，不是我們的保險貴，而是我們花了更大的投資讓它的品質(zhì)更高。5.如果讓價法如果價格低一點點那么今天你能做出決定嗎？話術(shù)：張先生如果價格低一點點，那么今天你能做出決定嗎？張先生：你能便宜多少？回答：便宜多少你會買？那你是現(xiàn)金、支票還是刷卡？6.明確思考法跟什么比？為什么呢？所以呢？7.別家比你便宜。讓他選擇：（1）最好的服務(wù)（2）最低的價格話術(shù)：張先生，你說的或許沒錯，你可能在別的地方能找到更便宜的保險，在現(xiàn)在的社會中，我們都希望用最少的錢，買到最好的產(chǎn)品。同時我也得到一個事實，通常最便宜的產(chǎn)品，往往得不到最好的效果，不是嗎?讓他選擇：（1）最好的服務(wù)（2）最低的價格到現(xiàn)在為止，我還不知道哪能同時提供這2件事情所以我很好奇，為了能讓你一年安心使用車輛，這2件事，對于你而言，哪一樣是你愿意放棄的呢？誤區(qū)---總以為自己的語言太棒了其實“能用問的就絕不用說”。多問少說永遠(yuǎn)是銷售的黃金法則。與老人溝通，不要忘了他的自尊；男人，面子；女人，情緒；年輕人，直接；用一種態(tài)度走天下，必然四處碰壁。要因地制宜，因人而宜，多懷感恩心，才能四海通達(dá)！17項需注意問題1.判斷客戶性格。2.說的越多錯的越多。多了解客戶想要什么，讓客戶多說。3.