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信息編碼二進(jìn)制主謂一致原則(名詞部分)主謂一致原則(名詞部分)

/主謂一致原則(名詞部分)主謂一致原則情況1下列情況下，動詞看B，不看AAorBA或者是BeitherAorB或者是A或者是BneitherAnorB不是A也不是BnotonlyAbutalsoB不但A而且B例子：neitherhenorIhavefinishedtheexperiment.情況2AwithBAaswellasBAalongwithBAtogetherwithB是A和B的意思，在這情況下，謂動詞看A不看B例子：Theparentstogetherwiththeirsonaregoingtothezoo.情況3表示一類人，謂語動詞取復(fù)數(shù)，謂語動詞就是be動詞就用are，要是實(shí)意動詞就用動詞原形。這一類單詞有people,police,cattle,theold例子：TheoldareinterestedinPekingOpera.情況4以下單詞做主語，謂語用單數(shù)。書名，國家名，時間，距離，學(xué)科，度量，金額例子：TheArabianNightsisverypopular.ShebelievesthatMathismucheasierthanEnglish.情況5定冠詞加名詞，然后加and，再接名詞，謂語動詞用單三。例子：Thesingeranddancerispopular.相反，Thesingerandthedancerarepopular.

外研版七年級下冊英語單詞表外研版七年級下冊英語單詞表

/外研版七年級下冊英語單詞表外研版七年級下冊英語單詞表Module1*buyv．買callv.打電話drivev．開車enjoyv.享受liev.躺下*shopv．逛商店；購物*takev．獲得；拿；抓takephotos拍照*tellv．講；告訴*waitv．等待*forprep．為；為了*waitfor等待；等候*postcardn.明信片theGreatWall長城*reallyadv．(表語氣)真的嗎agoodtime美好時光alot非常anywayadv．(轉(zhuǎn)換話題、結(jié)束談話時說)無論如何，反正carn.小汽車puton穿上*thingn.事情；東西leavev.離開workn.＆v.工作athome在家pubn．灑館*restaurantn．飯館operan．歌劇balletn．芭蕾舞sleepn&v．睡覺*washv．洗；洗滌dressv．穿衣服*startn&v．開始middayn.正午*hotdog熱狗coffeen.咖啡seev．探望；看見greetingn．問候；致意atthemoment現(xiàn)在，此時lookat看……*soonadv．立刻；不久*loven.&v．愛；熱愛Seeyoulater再見。*nightn．夜晚goodnight晚安（打招呼用語）*streetn．街道Module2festivaln．節(jié)目SpringFestival春節(jié)readyadj．有準(zhǔn)箭的getreadyfor為……準(zhǔn)備好*cleanv．打掃；弄干凈*cookv．做飯；烹飪mealn．一餐，一頓飯*learnv．學(xué)；學(xué)會dragonn．龍dragondance舞龍lanternn．燈籠LanternFestival元宵節(jié)sweepv．打掃sweepaway掃去*floorn．地板*happenV．發(fā)生*helpv．幫助atwork在工作*traditionn．傳統(tǒng)badadj．壞的；不好的*luckn．運(yùn)氣*paintv．涂；繪域*meanv．意思是；意味decoratev．裝飾decc)rationn．裝飾papercut剪紙everyonepron．每個人；haircutn．理發(fā)*givev．給NewYear新年NewYear'sEve新年前夜dumplingn．餃子；團(tuán)子sweetadj．甜的puddingn．布??；甜點(diǎn)心fireworksn．(復(fù))焰火fewn．小多，很少afew一些*wantv．要；想要*week星期roundadj．圓的adv．在周圍alltheyearround一年到頭*bringv．帶來colourn．顏色*somethingpron．某事；某物*cutv剪；切*Christmasn．圣誕節(jié)*longadj．長的Module3*plann.＆v．計劃；打算revisev.溫習(xí)；復(fù)習(xí)revisefor溫習(xí)；復(fù)習(xí)*picnicn．野餐*haveapicnic吃野餐testn.&v．測試；測驗(yàn)walkup沿……走；登上*forwardadv．向前*lookforwardto期待daughtern．女兒granddaughtern．(外)孫女*becauseconj．因?yàn)?plane／pleIn／n．飛機(jī)sightseeingn．游覽；觀光dosomesightseeing游覽*culturen．文化beachn．海濱；海灘*sean．海；海洋wifen．妻子*cookn．炊事員；廚師*whyadv．為什么術(shù)foreignadj．外國的get(from…)to…(從……)到達(dá)gosightseeing去觀光*cyclev.騎白行車gocycling去騎自行年shoppingn．買東西；購物goshopping去買東兩；去購物*earlyadj.＆adv．早*outadv．出外；在外goout外出Module4*lifen．生活；生命futuren．將來；未來inthefuture在將來；在未來cableTV有線}U視calculatorn．訃鐘：器cellphone移動電話chalkn．粉筆papern．紙rulern．直尺satelliteTV衛(wèi)星電視*no／nou／adj．沒有；尢noone沒有人；無人*farmn．農(nóng)場*holiday／'holldeff／n．假日；節(jié)日*rainn．雨；雨水v．下雨*weathern．天氣windn．風(fēng)Soconj.因此；所以cheapadj．便宜的fueln．燃料*expensiveadj．昂貴的*shortadj．短暫的；短的；矮自*get變得；得到；拿到getwarm變暖roughadj．(海浪等)洶涌的．(氣候)有暴風(fēng)雨的springn．舂天autumnn．秋天heavyrain大雨；暴雨*strongadj．強(qiáng)烈的；強(qiáng)壯的；強(qiáng)大的comfortable／．kAmflobl／adj．舒適的；舒服的heatv．加熱machinen．機(jī)器dulladj．單凋的；枯燥的jobn．工作freeadj．自由的climaten．氣候technologyn．科技；技術(shù)transportn．運(yùn)輸*easyadj．容易的interestingadj．有趣的*difficultadj．困難的smoothadj．平靜的；平穩(wěn)的uncomfortableadj．不舒服的weakadj．弱的*dreamn．夢想Module5hometownn.故鄉(xiāng)；家鄉(xiāng)*thanconj．(用于形容詞、副詞的比較級之后)比*eastadj．東方的n.東方*southadj．南方的n．南方kilometren．千米；公*metren．米*highadj．高的millionnum.百萬*busyadj．忙的；繁忙的*coastn．海岸*hilln．小山；丘陵*islandn．島嶼populationn．人口answerv．回答n．回答；答案*questionn．問題V．提問；詢問*northn．北方adj.北方的*westn．西方adj.西方的*rivern．河；江churchn．教堂*famousadj．著名的*capitalv．首都；省會*laken．湖lowadj．低的*mountainn．山；山脈*aboutadv．大約；幾乎．prep．關(guān)于*near／mo／prep．靠近；接近villagen．村莊regionn．地區(qū)；區(qū)域*wideaaj．寬的*factn．事實(shí)；細(xì)節(jié)Module6Olympicadj．奧林匹克的*adventuren．激動人心的活動；冒險moreadj．更多的adv．更*dangerousadj．危險的gymnasticsn．體操skiv．滑雪*popularadj．流行的；受歡迎的*excitingadj．激動人心的tiringadj．累人的unpopularadj．不流行的，不受歡迎的boringadj．令人厭煩的relaxv．(使)放松relaxingaaj．放松的；輕松自在的safeadj．安全的begoodat擅長neighbourhoodn．居住區(qū)；鄰近地區(qū)；鄰里關(guān)系committeen．委員會arrivev．到達(dá)lateadv．遲；晚于規(guī)定時刻adj．遲的；晚的backn．后面；后部howeveradv．可是；然而*slowlyadv．慢地loudlyadv．大聲地；吵鬧土眭clearlyadv．清楚地visitorn．游客；觀光者*needv.＆modalv．需要*quicklyadv．快地*welladv．好地badlyadv．壞地；糟糕地carelesslyadv．粗心地；馬虎地*betteradj．＆adv．更好*hardadv．努力地*takearound領(lǐng)(某人)四處參觀cassetten．盒式磁帶playern．播放機(jī)vocabularyn．詞匯carefullyadv．認(rèn)真地quietlyadv．安靜地continuev．繼續(xù)untilprep．直到……時；到……為止Module8*pastadj．＆n．過去(的)prep．超過……was動詞be(am，is)的過去式*born(動詞bear／beo／的過去分詞)出生beborn出生于foundern．創(chuàng)建者scientistn．科學(xué)家professorn．教授were動詞be(are)的過去式strictadj．嚴(yán)格的；嚴(yán)厲的*niceadj．友好的；令人愉快的friendlyadj．友好的*naughtyadj．淘氣的primaryadj．初等的；初級的primaryschool小學(xué)well-behavedadj．有禮貌的，循規(guī)蹈矩的heyint．嘿；喂provincen．?。皇》軲rsn．夫人；太太presidentn．總統(tǒng)*withprep．帶有；和……在一起storen．商店movien．電影*baseballn．棒球livingroom起居室*kitchenn．廚房bathroomn．浴室bedroomn．臥室walln．墻postern．招貼畫；海報gardenn．花園*pondn．池塘*fishn．魚；魚肉backadv．回(原處)；向后goback回去somewheren．某處；某個地方unfriendlyadj．不友好的partnern．搭檔；同伴charactern．性格Module9*onceadv．曾經(jīng)；一度onceuponatime(常用作講故事的開頭語)從前*bearn．熊*beginv．開始*decidev．決定*riden．＆v．騎(馬；車等)goforaride去乘(騎……)goldenadj．金黃色的*littleadj．小的；矮小的pickv．采摘noticev．注意到*hurryv．＆n．趕忙；匆忙knockv．敲nobodypron．沒有人；無人pushv．推*openadj．敞開的V．建立；開；打開enterv．進(jìn)人*countv．?dāng)?shù)bowln．碗pickup撿起alladj．全部的adv．全部地：hungryadj．餓的rushv．沖；奔tryv．嘗試destroyV．毀壞；破壞unhappyadj．不高興的asleepadj．睡著的*returnv．返回；歸還cryv．哭；喊叫pointv．(用手指等)指withoutprep．無；沒有l(wèi)ookaround向四周看diev．死changeinto變成emperorn．皇帝Module10Januaryn．1月Februaryn．2月Marchn．3月Apriln．4月Mayn．5月Junen．6月Julyn．7月Augustn．8月Septembern．9月Octobern．10月Novembern．11月Decembern．12月goaway走開；離開actorn．(男)演員writern．作家playn．戲劇poemn．詩歌agen．年齡attheageof在……歲時marryv．結(jié)婚movev．搬(家)；移動joinv．參加；加人companyn．劇團(tuán)；公司becomev．(過去式became)成為successfuladj．成功的richadj.富有的*snowv．下雪n．雪Module11*nationaladj．民族的；國家的heron．英雄bridgen．橋buildv．(過去式built)建造engineern．工程師governmentn．政府*museumn．博物館patrioticadj．愛國的railroadn．鐵路tunneln．隧道Russianadj．俄國的；俄國人的，俄語的n．俄國人；俄語throughprep．從一端到另一端，穿越gothrough穿過*overprep．在……的上面astronautn．宇航員flagn．旗，旗幟spacen．太空；空間wavev．揮手(致意)spacecraftn．宇宙飛船headlinen．標(biāo)題*newsn．新聞backgroundn．背景資料agoadv．以前pilotn．飛行員sonn．兒子orbitv．繞軌道運(yùn)行n．軌道reachv．到達(dá)altituden．高度；海拔flightn．飛行；航程*lastv．持續(xù)landv．著陸n．陸地safelyadv．安全地thirdnum．第三personn．人airforce空軍*programmen．項目；(電視)節(jié)目restv.＆n．休息husbandn．丈夫daten．日期*middlen．＆adj．中間（的）endn．＆v．結(jié)尾；結(jié)束Module12spendv．（過去式spent）花費(fèi)（時間、金錢）*hopev．＆n．希望onholiday在度假；在休假*clockn．時鐘；計時器dosomeshopping買東西；購物*tomorrown．明天adv．在明天grann．<主英口>奶奶；外婆[granny的縮略]RevisionmoduleBplaywith和……一起玩*meaningn．意義；意思好辛苦先搵到噶～！

業(yè)務(wù)手冊3.0業(yè)務(wù)手冊3.0

業(yè)務(wù)手冊3.0業(yè)務(wù)手冊增強(qiáng)版3.0目錄一、前言……………………3二、我們的行業(yè)6三、我們的公司6公司介紹7產(chǎn)品介紹9競爭對手介紹11四、我們的銷售流程13收集名單12賣研討會門票14電話邀約話術(shù)18陌生拜訪賣票話術(shù)22研討會38收單45異議處理48成交后動作64附件：.（一）收集客戶的背景信息71我們在銷售過程中的具體方法(黃金問句)75短信集錦……………94老師及四大行業(yè)介紹………………113公司產(chǎn)品詳細(xì)介紹…………………122

前言你擁有這樣一本手冊是非常榮幸的，你在工作中的所需要的資料基本上都有。愿你在工作中步步順利，出單多多，賺錢多多。成功的三層定義：超越父母財富自由心靈自由要成功，必須做好三件事：跟對人，做對事，用對方法。任何時候：堅定你的信念，認(rèn)定你的目標(biāo)，加快你的腳步，不要管別人在做什么，你一定要做好自己的事情，先做好該做的事，然后才有可能做好自己喜歡的事！長松是一個非常好的平臺，在這里，你可以得到：1、大量的培訓(xùn)學(xué)習(xí)；2、飛速的能力成長；3、迅速積累的高端人脈；4、快速的財富積累。人生就是一場營銷；人生就是一場感召；行動——是成功的唯一方法！堅持，行動，堅持行動！祝愿：心有理想，春暖花開！給家人的一封信!很多人沒有工作的動力,沒有創(chuàng)新與服務(wù)的意識,沒有成長,沒有思考更好的人生,是因?yàn)?，沒有核心信仰。

那么核心信仰是什么？核心信仰最直接的表達(dá)，就是無論人生如何活，都要卓越！卓越的人生，是閃光的。所以，擁有核心信仰的人，為了生命存在的本質(zhì)生命存在的本質(zhì)，是因?yàn)楣谲姽谲?，沒有第一名，只有更好的第一名

人生最有價值的行為有兩個創(chuàng)新與服務(wù)有人以創(chuàng)新而閃光有人以服務(wù)而卓著

但為什么有些人沒有創(chuàng)新成長與服務(wù)意識是因?yàn)闆]有動力為什么沒有動力是因?yàn)闆]有追求人生存在的核心信仰用一種無所謂的態(tài)度面對人生用一種與世無爭的態(tài)度面對自我

長松咨詢的信仰是成為冠軍是用實(shí)干與服務(wù)做出來是用相信的力量做出來是通過PK，驗(yàn)證出來在這個路上，會有人因?yàn)閸徫皇チ苏承远先腥艘驗(yàn)榻疱X的引誘而離去會有人耐不住壓力而倒下但，有核心信仰的人，依然明白創(chuàng)新與服務(wù)，是存在的價值我們不但是為了錢而創(chuàng)業(yè)我們，還為了中國企業(yè)崛起而努力工作我們的祖國需要我們?nèi)ネ晟莆覀兊目蛻粜枰覀內(nèi)椭覀兊膯T工需要我們?nèi)ヅ囵B(yǎng)

只有核心信仰的人才會，一路高歌，無視兩邊堅信生命的選擇成為冠軍我們的行業(yè)

三、我們的公司（一）公司介紹1、企業(yè)簡介：2、企業(yè)文化3、銷售人員十大軍規(guī)1.你進(jìn)入的，是一家講究實(shí)效的公司，請用你的業(yè)績說話。2.如果你要離開，請帶上你的榮譽(yù)和獎金，長松咨詢是你最好的證明人。3.在你發(fā)出抱怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。4.企業(yè)永遠(yuǎn)喜歡這樣的人員：面對困境就有原因分析，更有解決方案。5.昨天的經(jīng)驗(yàn)會成為今天的障礙，你需要不停地學(xué)習(xí)和進(jìn)步。6.新員工生存的價值只有一條：為客戶創(chuàng)造利益。7.被拒絕是銷售的家常便飯，惟有你是優(yōu)質(zhì)彈簧，恢復(fù)復(fù)能力才會最強(qiáng)。8.全世界成功者的共同點(diǎn)只有四條：喜歡，自信，悟性，德行。9.我們看中你的文憑，背景和經(jīng)驗(yàn)，但實(shí)際貢獻(xiàn)更能證明你的價值。10．業(yè)成功之道：準(zhǔn)確方便伙伴顧問！4、積極的心態(tài)自信、熱情！告訴自己，成功就在下一次，即使客戶拒絕多次，也要面帶微笑地再試一次！把注意力集中到我想要的業(yè)績上！擁有強(qiáng)烈的企圖心！積極主動的為客戶著想！認(rèn)定對方就是我的客戶?。ǘ┕井a(chǎn)品介紹主要競爭對手介紹我們的銷售流程（一）收集名單1、有效名單標(biāo)準(zhǔn)全名職位（總經(jīng)理、董事長等）辦公電話、手機(jī)公司名稱2、優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn)；有需求、有購買力的企業(yè)公司人數(shù)在10-3000人總經(jīng)理、董事長、帶手機(jī)號碼的名單盡量是一些生產(chǎn)加銷售型的公司，成交概率會較大3、收集客戶名單的方法從名片店中獲取名單（以想做名片為由，兩人合作，一人和工作人員聊天，引開注意力。人用手記錄號碼。和其中一位店員搞好關(guān)系，定期從中拿取或購買）從已成交的客戶或未成交的客戶但態(tài)度很好的人中獲取參加其它公司的公開課獲取名單（大量交換名片或發(fā)放有價值資料交換名片）向?qū)I(yè)的名錄公司購買總經(jīng)理的手機(jī)號碼（一定要測試）掃樓，帶一百份邀請函（直接賣票并交換名片，很有效）汽車銷售公司客戶服務(wù)人員手中獲得（和對方達(dá)成等定期交換協(xié)議）房地產(chǎn)物業(yè)管理人員，聯(lián)通、移動的客服人員中獲得參加同行業(yè)的說明會，推廣課，或與同行業(yè)互換名單（找到幾人合作，定期交換）熟人朋友中獲得（例：前臺、文員、秘書、有影響力的朋友）找商業(yè)協(xié)會，行業(yè)協(xié)會，同鄉(xiāng)會保險公司人員中弄名單，業(yè)務(wù)主管以上（定期交換）加入俱樂部、會所等聚會活動參加論壇：財富論壇，財富沙龍商學(xué)院老師的同學(xué)錄（例：MBA、EMBA等）尋找大型的商業(yè)城工商局、稅務(wù)局、銀行的名單參加民營企業(yè)考察團(tuán)黃頁、工商名錄（例：新出的帶企業(yè)法人的名錄）參加展覽會的名單（留意各種會展信息，找展會的參展商名錄）網(wǎng)上下載名單（網(wǎng)絡(luò)查詢）（注：實(shí)際上客戶資源很多，只要養(yǎng)成隨時隨地記錄電話號碼、索要名片的習(xí)慣，客戶資源無處不在。）（二）、賣研討會門票電話邀約理念電話是我們桌上的一座寶藏電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人每一通電話都是有價值的，值錢的打電話是簡單有效，創(chuàng)造業(yè)績的通道打電話是一種心理學(xué)的游戲，打電話從贊美顧客開始想打好電話首先要表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移電話邀約=電話篩選：我們不是要在乎10個中有9個不行，而是得到了10個中的那1個。如何能成為電話邀約的高手？熟練基本話術(shù)充足的有效名單打電話前做過客戶篩選了解客戶基本狀況，話術(shù)有針對性情緒很好，聽起來很舒服話不羅嗦，能鉤起客戶好奇心異議處理的很好，接口很快量大電話邀約的訓(xùn)練背熟：新人一定要背基本話術(shù)，可有效減少廢話練熟：脫稿練習(xí)，練到對話自然為止通關(guān)：沒有檢查就沒有執(zhí)行應(yīng)變：應(yīng)變要快，處理異議要變成“下意識”抗拒點(diǎn)話術(shù)總結(jié)：不斷總結(jié)，創(chuàng)新五、電話行銷的步驟及具體流程第一步：電話營銷準(zhǔn)備好的客戶名單過濾意向客戶每天意向客戶盡量去網(wǎng)上收集相關(guān)信息并備注：公司地址，企業(yè)規(guī)模，所屬行業(yè)，員工人數(shù)，行業(yè)地位，同行較優(yōu)秀者是誰，他們?nèi)绾巫龅?，同行的我們客戶見證等1.21531法則（b＋客戶1531跟蹤）第一條短信：B類客戶要郵箱或傳真，發(fā)完后3分鐘內(nèi)回復(fù)短信第二條：理念型：概述產(chǎn)品。第三條：關(guān)懷型短信。第四條：產(chǎn)品型短信，第五條：要求成交第二步：拜訪客戶第三步：未成交客戶電話約見拜訪塑造價值客戶見證風(fēng)險轉(zhuǎn)移要求成交轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹建立個人口碑多讓客戶給你提意見，謙卑真誠，并讓客戶看見你的改進(jìn)，向客戶匯報你的進(jìn)步像您這么好的客戶，認(rèn)識您真的太高興了主動開口（不管您今天買不買，如果您覺得我介紹的東西步錯，可不可以青您介紹兩三個對這個產(chǎn)品可能有需要的朋友給我？）二選一：您可不可以介紹兩個或者三個對這個產(chǎn)品有需求的人給我？拿筆和本子記錄您覺得我先給誰打電話比較合適？既然您跟這位xx比較熟悉，可不可以請您打個電話給他，跟他說我會跟他約時間??一個接一個馬上去拜訪拜訪完以后馬上跟介紹者打電話，贊美的語氣描述你們之間的互動再要求：對了，您還有沒有跟這位客戶一樣的朋友呢，人這么好，而且對這個產(chǎn)品可能有需要的？謝禮不能省，如成交，買禮物相贈，并要求繼續(xù)介紹感謝信不可少客戶服務(wù)客服中心服務(wù)技術(shù)服務(wù)要求轉(zhuǎn)介紹電話邀約的前置短信營銷的目的是比競爭者更好地滿足目標(biāo)顧客的需求，而營銷的制勝點(diǎn)是比競爭者更清楚自己的顧客是誰，這也是營銷的基礎(chǔ)。沃爾瑪創(chuàng)始人山姆沃頓說：“沒有顧客的忠誠度，就沒有生存權(quán)。只有得到全球用戶的忠誠度，才能換取全球的美譽(yù)；只有擁有全球的美譽(yù)，才能參與新經(jīng)濟(jì)時代的競爭，否則事倍功半小企業(yè)的戰(zhàn)略核心是業(yè)務(wù)，企業(yè)的一切行為全部都體現(xiàn)出明顯的業(yè)務(wù)導(dǎo)向。由于規(guī)模和實(shí)力的限制，“生存”是小企業(yè)最緊要的問題，活下去是硬道理，企業(yè)必須死死抓住生產(chǎn)、銷售等命脈領(lǐng)域的工作，緊緊圍繞市場、研發(fā)等業(yè)務(wù)功能來配置資源。世界著名營銷大師彼得德魯克說：“做企業(yè)要敢為天下先，敢走前人沒有走過的路，敢做前人沒有做過的事情，做事情不能因循守舊，要有創(chuàng)新的態(tài)度、創(chuàng)新的思維和創(chuàng)新的舉措，只有這樣才能比別人走得快，走得遠(yuǎn)，才能使企業(yè)取得更大的成功?！泵绹髽I(yè)英豪艾柯卡說：“不創(chuàng)新，就死亡。營銷大師菲利普科特勒認(rèn)為：“銷售終端是離消費(fèi)者身體最近的地方，售后服務(wù)時離消費(fèi)者心靈最近的地方。要想讓顧客接受你的產(chǎn)品，首先要培訓(xùn)你的顧客。21世紀(jì)的企業(yè)競爭將在一定程度上取決于文化力的較量，沒有強(qiáng)有力的企業(yè)文化支撐，企業(yè)將會失去發(fā)展所必需的營養(yǎng)，企業(yè)就會面臨困境?！叭髌髽I(yè)做事，二流企業(yè)做市，一流企業(yè)做勢?！逼髽I(yè)的情況很復(fù)雜，所以應(yīng)該有壯士斷臂的勇氣和決心，因?yàn)檫@個放棄減少了很多壓力和拖累，使他更有力量，尋找更好的機(jī)會來發(fā)展！我們的業(yè)務(wù)是什么？我們的顧客是誰？顧客認(rèn)知的價值是什么？營銷的一個中心，三個基本點(diǎn)：以客戶需求為中心，解決“賣給誰，賣什么，怎么賣？”的三個基本問題最有效的資本是我們的信譽(yù)，它24小時不停為我們工作。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。凡是你忘記或想不起來的事情，你的敵人會告訴你?！冻晒?jīng)理人》的市場營銷名言。利人為利已的根基，市場營銷上老是為自己著想，而不顧及到他人，他人也不會顧及你。——梁憲初市場營銷觀念：目標(biāo)市場，顧客需求，協(xié)調(diào)市場營銷，通過滿足消費(fèi)者需求來創(chuàng)造利潤?！鲓W多"李維特市場銷售中最重要的字就是“問”?！┒?崔西隨便哪個傻瓜都能達(dá)成一筆交易，但創(chuàng)造一個品牌卻需要天才，信仰和毅力?！笮l(wèi)"奧格威我們所有的工廠和設(shè)拖可能明天會被全部燒光，但是你永遠(yuǎn)無法動搖公司的品牌價值；所有這些實(shí)際上來源于我們品牌特許的良好商譽(yù)和公司內(nèi)的集體智慧。——羅伯托"郭思達(dá)（可口可樂已故CEO）品牌是一種錯綜復(fù)雜的象征，它是品牌屬性、名稱、包裝、價格、歷史聲譽(yù)、廣告方式的無形總和。品牌競爭是企業(yè)競爭的最高層次。你一生中賣的唯一產(chǎn)品就是你自己。5)電話邀約話術(shù)設(shè)計：（用六個問題來設(shè)計自己的話術(shù)）我是誰？我要跟客戶談什么？我談的事情對客戶有什么好處？拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的？顧客為什么要來？顧客為什么現(xiàn)在一定要來？(三)電話邀約話術(shù)四、跟進(jìn)客戶以及一些面談交流技巧1、和客戶建立關(guān)系1.1如何聯(lián)絡(luò)到客戶2.2上門建立信任“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗(yàn)，那么接近客戶到底是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。”防衛(wèi)是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。銷售商品前，先銷售自己。接近客戶技巧的第一個目標(biāo)就是先將自己銷售出去。“客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人”，這句話，流傳已久，說服力不是靠強(qiáng)而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風(fēng)格。接近客戶，不是一位地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避，因此，讓客戶喜歡自己或讓客戶對你抱有好感，這才是接近客戶的重點(diǎn)。對于首次拜訪的陌生客戶，要做到以下幾點(diǎn)：1）瞬間建立溝通平臺，見面不要忙于介紹公司和產(chǎn)品，而是要說出客戶最痛苦的地方，他就會最關(guān)注你。2）事先搜集好足夠多的客戶信息，盡可能地做到軌跡重疊；3）時機(jī)成熟時，從以下三個方面提供信任：公司形象；產(chǎn)品形象；個人形象。信任層級

獲取信任的方法

對公司的信任

通過運(yùn)營制度、業(yè)績、榮譽(yù)等獲取客戶的信任

通過第三方證實(shí)公司的實(shí)力。

實(shí)地考察參觀和設(shè)備

來自媒體，特別是權(quán)威報刊，雜志的相關(guān)報道

對產(chǎn)品的信任

國家權(quán)威機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品檢測報告

ISO9001認(rèn)證證書

印制精美的產(chǎn)品說明書

使用過你公司產(chǎn)品的客戶的推薦

對個人的信任

幽默

拜訪拜訪再拜訪——反復(fù)出現(xiàn)，關(guān)系是跑出來的。

銷售代表的人品和為人

成為為客戶解決問題的專家

自信的態(tài)度消除客戶的疑慮

關(guān)心客戶，做客戶貼心的朋友

4）另外也可以用“關(guān)鍵時刻行為模式（EOAC模型）”建立信任：E：Explore，表示發(fā)掘、探求客戶的需求；O：Offer,表示提供建議，針對與客戶共同明確了的客戶需求，提供若干解決問題的建議。A：Action,就是行動，按照客戶同意的建議去行動。既可以立刻行動，也可以按照承諾的時間行動。行動要先說出來，然后去落實(shí)，對行動的具體要求就是細(xì)節(jié)化、環(huán)節(jié)化。總之，完全明確行為的每一個動作，每一個精確的要求，從而提高事后落實(shí)的可能性。C：Communication，意思是溝通、確認(rèn)。溝通其實(shí)是一種解釋、一種說明、一種描述，可以是邊做邊說，也可以是對做了的行動加以立刻說明。從上面的模型可知：不斷建立與客戶的溝通可以大幅緩解客戶的不滿和急躁的情緒。3、探察客戶的需求3.1購買分析熟悉顧客以問題為中心的購買循環(huán)：顧客購買循環(huán)分為六個階段：1）覺察階段：客戶認(rèn)識到目前存在的問題，但并不想主動采取措施。2）決定階段：客戶感到煩躁和痛苦，準(zhǔn)備解決問題。3）制定標(biāo)準(zhǔn)：制定評選標(biāo)準(zhǔn)，如何用標(biāo)準(zhǔn)來評價商品。4）選擇標(biāo)準(zhǔn)：針對標(biāo)準(zhǔn)對比不同的解決方案。5）實(shí)際購買：選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案，決策中最簡單、最快的一步。6）感受反饋：客戶再次評價他的決策，后悔程度與交易的金額直接相關(guān)，不滿的客戶可能向11-20個客戶訴說他們的不滿。在實(shí)際的業(yè)務(wù)進(jìn)行過程中，業(yè)務(wù)高手要認(rèn)真分析目前客戶所處的階段，及客戶端的決策流程；一般的業(yè)務(wù)人員，匯報給領(lǐng)導(dǎo)并一起分析目前客戶所處的階段，客戶端的決策流程。便于有針對性地采取行動。3.2探察聆聽探查聆聽的定義：通過有效的問與聽，了解客戶目前所處狀態(tài)，遇到的困難和問題，從而發(fā)掘客戶的需求和痛苦，引導(dǎo)客戶進(jìn)入購買的開始。

根據(jù)公司廣大業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)提問如下：舉例

1、您的企業(yè)做得這么大，您有什么秘訣嗎？2、您的意思是？3、您目前遇到的主要困難有哪些？4、對這些問題，您是怎么想的？5、目前您的銷售狀況如何？6、有哪些問題需要解決？7、您希望什么樣的學(xué)習(xí)最能幫助到您呢?

4、試探?jīng)_擊使客戶決定解決通過上一節(jié)的探查聆聽，我們讓客戶覺察到了問題；就要繼續(xù)對這個問題進(jìn)行試探?jīng)_擊，使客戶下決心解決問題。這里給大家介紹SPIN提問技巧，SPIN是解決買和不買的問題。用SPIN問話技術(shù)把問題放大，SPIN問題定義：-背景問題（套近乎）；-難點(diǎn)問題（找傷口）；-暗示問題（撒鹽）；-需求利益問題（給藥方）。根據(jù)公司廣大業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)，我公司的案例和SPIN話術(shù)總結(jié)如下：公司總結(jié)SPIN話術(shù)問題

序號

話術(shù)

S：背景型問題（套近乎）

1

某總，貴公司的銷售模式是？

2

某總，貴公司銷售的是什么產(chǎn)品？

3

某總，貴公司目前的主打市場是在哪里？

4

某總，公司的銷售人員大概有多少？

P：難點(diǎn)型問題（找傷口）

1

某總，要完成今年的銷售目標(biāo)，您認(rèn)為哪些方面還需要提升？

2

某總，要在競爭這么激勵的今天立足市場，您覺得哪些是我們必須要改進(jìn)的？

3

目前客戶對貴公司的哪些地方有所不滿？

4

在華東市場做到第一，您覺得現(xiàn)在有哪些困難？

I：暗示型問題（撒鹽）

1

如果銷售技巧不提升，銷售目標(biāo)完不成，對您和企業(yè)以及未來的發(fā)展會有什么影響？

2

客戶投訴一直不斷，對貴公司的品牌會有什么影響？

3

如果客戶服務(wù)一直不讓客戶滿意，您覺得客戶會怎么做？

4

如果員工因?yàn)楸簧霞壺?zé)罵，心情非常差，然后去接待外部客戶，結(jié)果會怎么樣？

N：需求效益型問題（給藥方）

1

如果有一整套科學(xué)的方法和工具，幫助您分析市場，讓您更準(zhǔn)確的選擇市場，您愿意了解一下嗎？

2

如果有一整套可將銷售動作進(jìn)行分解，并能快速復(fù)制貴企業(yè)優(yōu)秀的銷售人員，您愿意了解一下嗎？

3

如果我們有一整套的方法和制度，幫助您避免一些日常的銷售風(fēng)險，您要嗎？

4

如果我們有一整套將客戶的終身價值最大化的方法和工具，幫助您留住客戶，您愿意了解一下嗎？

5、與客戶一起制定標(biāo)準(zhǔn)，確認(rèn)需求通過上一節(jié)的試探?jīng)_擊，當(dāng)客戶決定購買之后，就要抓住機(jī)會和客戶一起制定標(biāo)準(zhǔn)，明確客戶的需求。在此階段要盡量把自己變成唯一的標(biāo)準(zhǔn)。客戶認(rèn)同的就是標(biāo)準(zhǔn)。6、進(jìn)行產(chǎn)品展示說服在確認(rèn)客戶需求后，我們要馬上進(jìn)行產(chǎn)品展示說服，讓客戶清楚的認(rèn)識我們的產(chǎn)品，相信我們的產(chǎn)品。6.1用FABE方法進(jìn)行產(chǎn)品展示說服Ｆ即Feature，產(chǎn)品的屬性；Ａ即Advantage，就是產(chǎn)品的作用；Ｂ即Benefit，是產(chǎn)品給顧客帶來的利益；E即Evidence，證據(jù)。當(dāng)我們確認(rèn)了客戶標(biāo)準(zhǔn)和需求之后就要及時用ＦＡＢ方法解說產(chǎn)品，展示產(chǎn)品；特別要注意的是，用FAB展示產(chǎn)品時，一般只講客戶需求的特點(diǎn)。6.2產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示的操作要點(diǎn)（1）產(chǎn)品的優(yōu)勢利益是展示的重點(diǎn)，（確保產(chǎn)品的利益和未來客戶的要求之間的精準(zhǔn)匹配，成為產(chǎn)品展示的焦點(diǎn)）（2）讓客戶參與到展示中來可以讓客戶做一些簡單的展示，但避免出錯使客戶參加到要強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品的優(yōu)勢和和利益的那部分展示中去通過提問，從客戶那里獲得對展示的正面的反饋，（3）產(chǎn)品展示必須是互動的（4）趣味性、戲劇化的效果增進(jìn)銷售機(jī)會（5）演示的產(chǎn)品應(yīng)完美無缺（6）產(chǎn)品展示要由淺入深（7）非常熟悉自己的產(chǎn)品（8）事先不斷的演練，保證產(chǎn)品展示百分之百的成功（9）如果產(chǎn)品復(fù)雜，還要有書面的演示流程，可以將之作為產(chǎn)品演示的基本框架，再根據(jù)不同的客戶的需求進(jìn)行修改。產(chǎn)品介紹的要求要求

說明

抓住注意力

針對客戶的產(chǎn)品需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹針對客戶的偏好進(jìn)行產(chǎn)品介紹

證明自己的所說的話

利用產(chǎn)品演示證明自己所說的話是正確的借用銷售數(shù)據(jù)和其他客戶反饋?zhàn)C明自己所說的話是正確的借用相關(guān)證書，如質(zhì)量證書，證明自己所說的話是正確的

刺激客戶的購買欲望

邀請客戶試用邀請客戶去公司考察說出優(yōu)惠措施

尋找最佳介紹方法

介紹產(chǎn)品之前，銷售代表應(yīng)明確采用什么樣的方法抓住客戶的注意力、證明自己所說的話和刺激客戶需求。

6.3處理客戶的反對意見我們在跟客戶展示產(chǎn)品的過程中，或在業(yè)務(wù)進(jìn)程中經(jīng)常會碰到各種各樣的反對意見，反對意見一般跟如下三個因素有關(guān)：不了解：與F或A有關(guān)；不相信：與F或A有關(guān)；不值得：與B有關(guān)。處理反對意見常用步驟有四步：－緩沖：化解敵對力量。先生，我理解。－反問：引導(dǎo)其思考。－權(quán)衡：贏得思考時間。－答復(fù)：有針對性地回答。（四）跟單跟單的概念是：采取一定的方法，強(qiáng)化或再次激發(fā)起客戶的購買欲望的過程，叫做跟單。跟單在整個銷售環(huán)節(jié)中至關(guān)重要，起到承上啟下的作用。在研討會成交的客戶中，一種是現(xiàn)場交全款的，一種交定金，一種是現(xiàn)場沒有交定金。其中交定金的客戶有馬上能收到款的，還有是過段時間才能收錢的，還有一種是雖交了定金但不打算交錢的。因此如不能做好跟單工作，成交收錢就會成問題。跟單的重要性：1、專業(yè)化的形象；會后感謝客戶的參與與信任，關(guān)懷客戶，可以使其感受到長松咨詢?nèi)说膶I(yè)度。2、建立信任感，拉進(jìn)彼此關(guān)系；3、保持購買的欲望；欲望是會衰減的，并且在客戶回去后可能會有些疑慮，這些會讓他變得猶豫，不能確定。創(chuàng)造再次面談的機(jī)會，找到需求.(六)收單一、收單的心理準(zhǔn)備1、強(qiáng)烈的企圖心！2、強(qiáng)烈的企圖心！3、強(qiáng)烈的企圖心！4、收單是為了幫他。5、只有收到單才能幫到他。學(xué)習(xí)是誰受益？學(xué)到東西改善企業(yè)，增加利潤誰的利益最大？當(dāng)然是客戶，要具有這樣的心態(tài)，說話、成交才有力度。有了這些以后，還要走好成交收單的每一步。二、收單的形象準(zhǔn)備“永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮?！辟u產(chǎn)品前要先賣自己，首先你自己看起來像不像一個好產(chǎn)品？良好的穿著，可以贏得基本的信任。要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)。男士：西褲、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩帶工牌。女士：職業(yè)裝、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡裝、佩帶工牌。物質(zhì)準(zhǔn)備（“細(xì)節(jié)決定成敗”）展業(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下A4紙）內(nèi)必備物品：名片夾、筆記本、簽字筆、計算器、公司宣傳碟、部分學(xué)習(xí)光碟、公司雜志、現(xiàn)金、資料夾、資料夾必備資料：權(quán)益書、公司企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）、稅務(wù)登記證（復(fù)印件）、公司賬號、最新課程表、客戶見證（包括已簽權(quán)益書、課程現(xiàn)場照片等）、課程簡介、收據(jù)/發(fā)票三、面見客戶的技巧步驟一:介紹1、自我介紹，交換名片2、介紹隨行人員步驟二：贊美、寒喧（技巧參考跟單環(huán)節(jié)）1、贊美。公司房間內(nèi)任何一個閃光的東西！注意：A、要發(fā)自內(nèi)心、真誠B、贊美差異化的東西C、適而可止2、寒喧：哪里人？（可能是老鄉(xiāng)）企業(yè)做了多久？……注意：寒暄是為了營造一個良好的簽單氛圍，不是沒完沒了的聊天，感覺氣氛好，就及時做出成交動作。七、異議處理（八）成交后動作1、恭喜成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢；“*總，恭喜您做了一個明智的決定?！?、轉(zhuǎn)介紹立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時機(jī)；“*總，您身邊有沒有哪些像您這么愛學(xué)習(xí)的朋友？”3、轉(zhuǎn)換話題要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶一句。先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了；可以聊家常，興趣愛好（簡單幾句就好）4、學(xué)會走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？

學(xué)而思2017年高考物理備考筆記(18頁)學(xué)而思2017年高考物理備考筆記(18頁)

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學(xué)而思2017年高考物理備考筆記(18頁)學(xué)而思2017高考物理知識點(diǎn)系統(tǒng)總結(jié)

內(nèi)部資料，請勿外傳一.教學(xué)內(nèi)容：1.摩擦力方向：與相對運(yùn)動方向相反，或與相對運(yùn)動趨勢方向相反靜摩擦力：0<f＝fm（具體由物體運(yùn)動狀態(tài)決定，多為綜合題中滲透摩擦力的內(nèi)容，如靜態(tài)平衡或物體間共同加速、減速，需要由牛頓第二定律求解）

2.豎直面圓周運(yùn)動臨界條件：繩子拉球在豎直平面內(nèi)做圓周運(yùn)動條件：（或球在豎直圓軌道內(nèi)側(cè)做圓周運(yùn)動）繩約束：達(dá)到最高點(diǎn)：v≥，當(dāng)T拉＝0時，v＝mg＝F向，桿拉球在豎直平面內(nèi)做圓周運(yùn)動的條件：（球在雙軌道之間做圓周運(yùn)動）桿約束：達(dá)到最高點(diǎn)：v≥0T為支持力0<v<T＝0mg＝F向，v＝T為拉力v>注意：若到最高點(diǎn)速度從零開始增加，桿對球的作用力先減小后變大。3.傳動裝置中，特點(diǎn)是：同軸上各點(diǎn)相同，＝，輪上邊緣各點(diǎn)v相同，vA＝vB4.同步地球衛(wèi)星特點(diǎn)是：①_______________，②______________①衛(wèi)星的運(yùn)行周期與地球的自轉(zhuǎn)周期相同，角速度也相同；②衛(wèi)星軌道平面必定與地球赤道平面重合，衛(wèi)星定點(diǎn)在赤道上空36000km處，運(yùn)行速度3.1km/s。5.萬有引力定律：萬有引力常量首先由什么實(shí)驗(yàn)測出：F＝G，卡文迪許扭秤實(shí)驗(yàn)。6.重力加速度隨高度變化關(guān)系：＝GM/r2

7.地球表面物體受重力加速度隨緯度變化關(guān)系：在赤道上重力加速度較小，在兩極，重力加速度較大。8.人造地球衛(wèi)星環(huán)繞運(yùn)動的環(huán)繞速度、周期、向心加速度＝、、v＝、＝mω2R＝m（2π/T）2R當(dāng)r增大，v變小；當(dāng)r＝R，為第一宇宙速度v1＝＝gR2＝GM應(yīng)用：地球同步通訊衛(wèi)星、知道宇宙速度的概念9.平拋運(yùn)動特點(diǎn)：①水平方向______________②豎直方向____________________③合運(yùn)動______________________④應(yīng)用：閃光照⑤建立空間關(guān)系即兩個矢量三角形的分解：速度分解、位移分解

⑥在任何兩個時刻的速度變化量為△v＝g△t，△p＝mgt⑦v的反向延長線交于x軸上的處，在電場中也有應(yīng)用10.從傾角為α的斜面上A點(diǎn)以速度v0平拋的小球，落到了斜面上的B點(diǎn)，求：SAB在圖上標(biāo)出從A到B小球落下的高度h＝和水平射程s＝，可以發(fā)現(xiàn)它們之間的幾何關(guān)系。11.從A點(diǎn)以水平速度v0拋出的小球，落到傾角為α的斜面上的B點(diǎn)，此時速度與斜面成90°角，求：SAB在圖上把小球在B點(diǎn)時的速度v分解為水平分速度v0和豎直分速度vy＝gt，可得到幾何關(guān)系：tgα，求出時間t，即可得到解。12.勻變速直線運(yùn)動公式：

13.勻速圓周周期公式：T＝角速度與轉(zhuǎn)速的關(guān)系：ω＝2πn轉(zhuǎn)速（n：r/s）

14水平彈簧振子為模型：對稱性——在空間上以平衡位置為中心。掌握回復(fù)力、位移、速度、加速度的隨時間位置的變化關(guān)系。單擺周期公式：T＝受迫振動頻率特點(diǎn)：f＝f驅(qū)動力發(fā)生共振條件：f驅(qū)動力＝f固共振的防止和應(yīng)用波速公式＝S/t＝λf＝λ/T：波傳播過程中，一個周期向前傳播一個波長聲波的波速（在空氣中）20℃:340m/s聲波是縱波 磁波是橫波傳播依賴于介質(zhì)：v固>v液>v氣磁波傳播不依賴于介質(zhì)，真空中速度最快磁波速度v＝c/n（n為折射率）波發(fā)生明顯衍射條件：障礙物或孔的尺寸比波長小，或者相差不大波的干涉條件：兩列波頻率相同、相差恒定注：（1）加強(qiáng)區(qū)是波峰與波峰或波谷與波谷相遇處，減弱區(qū)則是波峰與波谷相遇處（2）波只是傳播了振動，介質(zhì)本身不隨波發(fā)生遷移，是傳遞能量的一種方式（3）干涉與衍射是波特有的特征（4）振動圖像與波動圖像要求重點(diǎn)掌握15.實(shí)用機(jī)械（發(fā)動機(jī)）在輸出功率恒定起動時各物理量變化過程：當(dāng)F＝f時，a＝0，v達(dá)最大值vm→勻速直線運(yùn)動在勻加速運(yùn)動過程中，各物理量變化F不變，不變當(dāng)F＝f，a＝0，vm→勻速直線運(yùn)動。

16.動量和動量守恒定律：動量P＝mv：方向與速度方向相同沖量I＝Ft：方向由F決定動量定理：合力對物體的沖量,等于物體動量的增量I合＝△P，F(xiàn)t＝mvt－mv0動量定理注意：①是矢量式；②研究對象為單一物體；③求合力、動量的變化量時一定要按統(tǒng)一的正方向來分析?？季V要求加強(qiáng)了，要會理解、并計算。動量守恒條件：①系統(tǒng)不受外力或系統(tǒng)所受外力為零；②F內(nèi)>F外；③在某一方向上的合力為零。動量守恒的應(yīng)用：核反應(yīng)過程，反沖、碰撞應(yīng)用公式注意：①設(shè)定正方向；②速度要相對同一參考系，一般都是對地的速度③列方程：或△P1＝－△P217.碰撞：碰撞過程能否發(fā)生依據(jù)（遵循動量守恒及能量關(guān)系E前≥E后）完全彈性碰撞：鋼球m1以速度v與靜止的鋼球m2發(fā)生彈性正碰，

碰后速度：碰撞過程能量損失：零完全非彈性碰撞：質(zhì)量為m的彈丸以初速度v射入質(zhì)量為M的沖擊擺內(nèi)穿擊過程能量損失：E損＝mv2/2－（M＋m）v22/2，mv＝（m＋M）v2，（M＋m）v22/2＝（M＋m）gh碰撞過程能量損失：非完全彈性碰撞：質(zhì)量為m的彈丸射穿質(zhì)量為M的沖擊擺，子彈射穿前后的速度分別為和。18.功能關(guān)系，能量守恒功W＝FScosα，F(xiàn):恒力（N）S:位移（m）α:F、S間的夾角機(jī)械能守恒條件：只有重力（或彈簧彈力）做功，受其它力但不做功應(yīng)用公式注意：①選取零參考平面；②多個物體組成系統(tǒng)機(jī)械能守恒；③列方程：或摩擦力做功的特點(diǎn)：①摩擦力對某一物體來說，可做正功、負(fù)功或不做功；②f靜做功機(jī)械能轉(zhuǎn)移，沒有內(nèi)能產(chǎn)生；③Q＝f滑·Δs（Δs為物體間相對距離）動能定理：合力對物體做正功,物體的動能增加方法：抓過程（分析做功情況），抓狀態(tài)（分析動能改變量）注意：在復(fù)合場中或求變力做功時用得較多能量守恒：△E減＝△E增（電勢能、重力勢能、動能、內(nèi)能、彈性勢能）在電磁感應(yīng)現(xiàn)象中分析電熱時，通?？捎脛幽芏ɡ砘蚰芰渴睾愕姆椒?。19.牛頓運(yùn)動定律：運(yùn)用運(yùn)動和力的觀點(diǎn)分析問題是一個基本方法。（1）圓周運(yùn)動中的應(yīng)用：a.繩桿軌（管）管，豎直面上最“高、低”點(diǎn)，F(xiàn)向（臨界條件）b.人造衛(wèi)星、天體運(yùn)動，F(xiàn)引＝F向（同步衛(wèi)星）c.帶電粒子在勻強(qiáng)磁場中，f洛＝F向（2）處理連接體問題——隔離法、整體法（3）超、失重，a↓失，a↑超（只看加速度方向）20.庫侖定律：公式：條件：兩個點(diǎn)電荷，在真空中21.電場的描述：電場強(qiáng)度公式及適用條件：①（普適式）②（點(diǎn)電荷），r——點(diǎn)電荷Q到該點(diǎn)的距離③（勻強(qiáng)電場），d——兩點(diǎn)沿電場線方向上的投影距離電場線的特點(diǎn)與場強(qiáng)的關(guān)系與電勢的關(guān)系：①電場線的某點(diǎn)的切線方向即是該點(diǎn)的電場強(qiáng)度的方向；②電場線的疏密表示場強(qiáng)的大小，電場線密處電場強(qiáng)度大；③起于正電荷，終止于負(fù)電荷，電場線不可能相交。④沿電場線方向電勢必然降低等勢面特點(diǎn)：22.電容：平行板電容決定式：（不要求定量計算）注意：當(dāng)電容與靜電計相連，靜電計張角的大小表示電容兩板間電勢差U?？季V新加知識點(diǎn)：電容器有通高頻阻低頻的特點(diǎn)或：隔直流通交流的特點(diǎn)當(dāng)電容在直流電路中時，特點(diǎn)：①相當(dāng)于斷路②電容與誰并聯(lián)，它的電壓就是誰兩端的電壓③當(dāng)電容器兩端電壓發(fā)生變化，電容器會出現(xiàn)充放電現(xiàn)象，要求會判斷充、放電的電流的方向，充、放電的電量多少。23.電場力做功特點(diǎn)：①電場力做功只與始末位置有關(guān)，與路徑無關(guān)②③正電荷沿電場線方向移動做正功，負(fù)電荷沿電場線方向移動做負(fù)功④電場力做正功，電勢能減小，電場力做負(fù)功，電勢能增大24.電場力公式：，正電荷受力方向沿電場線方向，負(fù)電荷受力方向逆電場線方向。25.元電荷電量：1.6×10－19C26.帶電粒子（重力不計）：電子、質(zhì)子、α粒子、離子，除特殊說明外不考慮重力，但質(zhì)量考慮。帶電顆粒：液滴、塵埃、小球、油滴等一般不能忽略重力。27.帶電粒子在電場、磁場中運(yùn)動電場中加速——勻變速直線偏轉(zhuǎn)——類平拋運(yùn)動圓周運(yùn)動磁場中勻速直線運(yùn)動勻圓——，，28.磁感應(yīng)強(qiáng)度公式：定義：在磁場中垂直于磁場方向的通電導(dǎo)線受的力與電流和導(dǎo)線長度乘積之比。方向：小磁針N極指向?yàn)锽方向29.磁通量（）：公式：為B與夾角公式意義：磁感應(yīng)強(qiáng)度B與垂直于磁場方向的面積S的乘積為磁通量大小。定義：單位面積磁感強(qiáng)度為1T的磁感線條數(shù)為1Wb。單位：韋伯Wb30.直流電流周圍磁場特點(diǎn)：非勻強(qiáng)磁場，離通電直導(dǎo)線越遠(yuǎn)，磁場越弱。31.安培力：定義：，——B與I夾角方向：左手定則：①當(dāng)時，F(xiàn)＝BIL②當(dāng)時，F(xiàn)＝0公式中L可以表示：有效長度求閉合回路在勻強(qiáng)磁場所受合力：閉合回路各邊所受合外力為零。32.洛侖茲力：定義：f洛＝qBv（三垂直）方向：如何求形成環(huán)形電流的大?。↖＝q/T，T為周期）如何定圓心？如何畫軌跡？如何求粒子運(yùn)動時間？（利用f洛與v方向垂直的特點(diǎn)，做速度垂線或軌跡弦的垂線，交點(diǎn)為圓心;通過圓心角求運(yùn)動時間或通過運(yùn)動的弧長與速度求時間）左手定則，四指方向→正電荷運(yùn)動方向。f⊥v，f⊥B，，負(fù)電荷運(yùn)動反方向當(dāng)時，v∥B，f洛＝0當(dāng)時，，f洛＝特點(diǎn)：f洛與v方向垂直，f只改變v的方向，不改變v大小，f洛永遠(yuǎn)不做功。33.法拉第電磁感應(yīng)定律：方向由楞次定律判斷。注意：（1）若面積不變，磁場變化且在B—t圖中均勻變化，感應(yīng)電動勢平均值與瞬時值相等，電動勢恒定（2）若面積不變，磁場變化且在B—t圖中非均勻變化，斜率越大，電動勢越大感應(yīng)電動勢瞬時值：ε＝BLv，L⊥v，α為B與v夾角，L⊥B方向可由右手定則判斷34.自感現(xiàn)象L單位H，1μH＝10－6H自感現(xiàn)象產(chǎn)生感生電流方向 總是阻礙原線圈中電流變化自感線圈電阻很小 從時間上看滯后K閉合現(xiàn)象（見上圖） 燈先亮，逐漸變暗一些K斷開現(xiàn)象（見上圖）燈比原來亮一下，逐漸熄滅（此種現(xiàn)象要求燈的電阻小于線圈電阻，為什么？）考綱新增：會解釋日光燈的啟動發(fā)光問題及電感線圈有通低頻阻高頻的特點(diǎn)。35.楞次定律：內(nèi)容：感應(yīng)電流的磁場總是阻礙引起感應(yīng)電流磁通量的變化。理解為感應(yīng)電流的效果總是反抗（阻礙）產(chǎn)生感應(yīng)電流原因①感應(yīng)電流的效果阻礙相對運(yùn)動②感應(yīng)電流的效果阻礙磁通量變化③用行動阻礙磁通量變化④a、b、c、d順時針轉(zhuǎn)動，a’、b’、c’、d’如何運(yùn)動?隨之轉(zhuǎn)動電流方向：a’b’c’d’a’36.交流電：從中性面起始：ε＝nBsωsinωt從平行于磁方向：ε＝nBsωcosωt對圖中，ε＝0對圖中，ε＝nBsω線圈每轉(zhuǎn)一周，電流方向改變兩次。37.交流電ε是由nBsω四個量決定，與線圈的形狀無關(guān)

注意：非正弦交流電的有效值有要按發(fā)熱等效的特點(diǎn)具體分析并計算平均值，39.交流電有效值應(yīng)用：①交流電設(shè)備所標(biāo)額定電壓、額定電流、額定功率②交流電壓表、電流表測量數(shù)值U、I③對于交變電流中，求發(fā)熱、電流做功、U、I均要用有效值40.感應(yīng)電量（q）求法：僅由回路中磁通量變化決定，與時間無關(guān)41.交流電的轉(zhuǎn)數(shù)是指：1秒鐘內(nèi)交流發(fā)電機(jī)中線圈轉(zhuǎn)動圈數(shù)n

42.電磁波波速特點(diǎn)：，，是橫波，傳播不依賴介質(zhì)?？季V新增：麥克斯韋電磁場理論:變化的電（磁）場產(chǎn)生磁（電）場。注意：均勻變化的電（磁）場產(chǎn)生恒定磁（電）場。周期性變化的電（磁）場產(chǎn)生周期性變化的磁（電）場，并交替向外傳播形成電磁波。43.電磁振蕩周期：*，考綱新加：電磁波的發(fā)射與接收發(fā)射過程：要調(diào)制接收過程要：調(diào)諧、檢波44.理想變壓器基本關(guān)系：①；②；③U1端接入直流電源，U2端有無電壓：無輸入功率隨著什么增加而增加：輸出功率45.受迫振動的頻率：f＝f策共振的條件：f策＝f固，A最大46.油膜法：47.布朗運(yùn)動：布朗運(yùn)動是什么的運(yùn)動?顆粒的運(yùn)動布朗運(yùn)動反映的是什么？大量分子無規(guī)則運(yùn)動布朗運(yùn)動明顯與什么有關(guān)？①溫度越高越明顯；②微粒越小越明顯48.分子力特點(diǎn)：下圖F為正代表斥力，F(xiàn)為負(fù)代表引力①分子間同時存在引力、斥力②當(dāng)r＝r0，F(xiàn)引＝F斥③當(dāng)r<r0，F(xiàn)引、F斥均增大，F(xiàn)斥>F引表現(xiàn)為斥力④當(dāng)r>r0，引力、斥力均減小，F(xiàn)斥<F引表現(xiàn)為引力49.熱力學(xué)第一定律：（不要求計算，但要求理解）W<0表示：外界對氣體做功，體積減小Q>0表示：吸熱△E>0表示：溫度升高，分子平均動能增大考綱新增：熱力學(xué)第二定律熱量不可能自發(fā)的從低溫物體到高溫物體?；颍簷C(jī)械能可以完全轉(zhuǎn)化為內(nèi)能，但內(nèi)能不能夠完全變?yōu)闄C(jī)械能，具有方向性?；颍赫f明第二類永動機(jī)不可以實(shí)現(xiàn)考綱新加：絕對零度不能達(dá)到（0K即－273℃）50.分子動理論：溫度：平均動能大小的標(biāo)志物體的內(nèi)能與物體的T、v物質(zhì)質(zhì)量有關(guān)一定質(zhì)量的理想氣體內(nèi)能由溫度決定（T）51.計算分子質(zhì)量：分子的體積：（適合固體、液體分子，氣體分子則理解為一個分子所占據(jù)的空間）分子的直徑：（球體）、（正方體）單位體積的分子數(shù)：，總分子數(shù)除以總體積。

比較大?。赫凵渎剩簄紅_______n紫 大于頻率：ν紅_______ν紫 小于波長：紅_______紫 大于傳播速度：v介紅_______v介紫 大于臨界角正弦值：sinc紅_______sinc紫大于光子能量：E紅________E紫提示：E＝hνν——光子頻率53.臨界角的公式：（）考綱新增：臨界角的計算要求發(fā)生全反射條件、現(xiàn)象：①光從光密介質(zhì)到光疏介質(zhì)②入射角大于臨界角③光導(dǎo)纖維是光的全反射的實(shí)際應(yīng)用，蜃景—空氣中的全反射現(xiàn)象54.光的干涉現(xiàn)象的條件：振動方向相同、頻率相同、相差恒定的兩列波疊加單色光干涉：中央亮，明暗相間，等距條紋如：紅光或紫光（紅光條紋寬度大于紫光）條紋中心間距考綱新增實(shí)驗(yàn)：通過條紋中心間距測光波波長亮條紋光程差：，k＝0，1，2……暗條紋光程差：，k＝1，2……應(yīng)用：薄膜干涉、干涉法檢查平面增透膜的厚度是綠光在薄膜中波長的1/4,即增透膜厚度d＝λ/4光的衍射涉現(xiàn)象的條件：障礙物或孔或縫的尺寸與光波波長相差不多白光衍射的現(xiàn)象：中央亮條紋，兩側(cè)彩色條紋單色光衍射區(qū)別于干涉的現(xiàn)象：中央亮條紋，往兩端亮條紋逐漸變窄、變暗衍射現(xiàn)象：泊松亮斑、單縫、單孔衍射55.光子的能量：E＝hνν——光子頻率56.光電效應(yīng)：①光電效應(yīng)瞬時性②飽和光電流大小與入射光的強(qiáng)度有關(guān)③光電子的最大初動能隨入射光頻率增大而增大④對于一種金屬，入射光頻率大于極限頻率發(fā)生光電效應(yīng)考綱新增：hν＝W逸＋Ekm57.電磁波譜：說明：①各種電磁波在真空中傳播速度相同，c＝3.00×108m/s②進(jìn)入介質(zhì)后，各種電磁波頻率不變，其波速、波長均減小③真空中c＝λf，，媒質(zhì)中v＝λ’f無線電波：振蕩電路中自由電子的周期性運(yùn)動產(chǎn)生，波動性強(qiáng)，用于通訊、廣播、雷達(dá)等。紅外線：原子外層電子受激發(fā)后產(chǎn)生，熱效應(yīng)現(xiàn)象顯著，衍射現(xiàn)象顯著，用于加熱、紅外遙感和攝影?？梢姽猓涸油鈱与娮邮芗ぐl(fā)后產(chǎn)生，能引起視覺，用于攝影、照明。紫外線：原子外層電子受激發(fā)后產(chǎn)生，化學(xué)作用顯著，用來消毒、殺菌、激發(fā)熒光。倫琴射線：原子內(nèi)層電子受激發(fā)后產(chǎn)生，具有熒光效應(yīng)和較大穿透能力，用于透視人體、金屬探傷。λ射線：原子核受激發(fā)后產(chǎn)生，穿透本領(lǐng)最強(qiáng)，用于探測治療?？季V新增：物質(zhì)波任何物質(zhì)都有波動性考綱新增：多普勒效應(yīng)、示波器及其使用、半導(dǎo)體的應(yīng)用知道其內(nèi)容：當(dāng)觀察者離波源的距離發(fā)生變化時，接收的頻率會變化，近高遠(yuǎn)低。58.光譜及光譜分析：定義：由色散形成的色光，按頻率的順序排列而成的光帶。連續(xù)光譜：產(chǎn)生熾熱的固體、液體、高壓氣體發(fā)光（鋼水、白熾燈）譜線形狀：連續(xù)分布的含有從紅到紫各種色光的光帶明線光譜：產(chǎn)生熾熱的稀薄氣體發(fā)光或金屬蒸氣發(fā)光，如：光譜管中稀薄氫氣的發(fā)光。譜線形狀：在黑暗的背影上有一些不連續(xù)的亮線。吸收光譜：產(chǎn)生高溫物體發(fā)出的白光，通過低溫氣體后，某些波長的光被吸收后產(chǎn)生的譜線形狀：在連續(xù)光譜的背景上有不連續(xù)的暗線，太陽光譜聯(lián)系：光譜分析——利用明線光譜中的明線或吸收光譜中的暗線①每一種原子都有其特定的明線光譜和吸收光譜，各種原子所能發(fā)射光的頻率與它所能吸收的光的頻率相同②各種原子吸收光譜中每一條暗線都與該原子明線光譜中的明線相對應(yīng)③明線光譜和吸收光譜都叫原子光譜，也稱原子特征譜線59.光子輻射和吸收：①光子的能量值剛好等于兩個能級之差，被原子吸收發(fā)生躍遷，否則不吸收。②光子能量只需大于或等于13.6eV，被基態(tài)氫原子吸收而發(fā)生電離。③原子處于激發(fā)態(tài)不穩(wěn)定，會自發(fā)地向基態(tài)躍遷，大量受激發(fā)態(tài)原子所發(fā)射出來的光是它的全部譜線。例如：當(dāng)原子從低能態(tài)向高能態(tài)躍遷，動能、勢能、總能量如何變化，吸收還是放出光子，電子動能Ek減小、勢能Ep增加、原子總能量En增加、吸收光子。60.氫原子能級公式：，軌道公式：，能級圖：n＝4－0.83eVn＝3－1.51eVhν＝∣E初－E末∣n＝2－3.4eVn＝1－13.6eV61.半衰期：公式（不要求計算），T——半衰期，N——剩余量（了解）特點(diǎn)：與元素所處的物理（如溫度、壓強(qiáng)）和化學(xué)狀態(tài)無關(guān)實(shí)例：鉍210半衰期是5天，10g鉍15天后衰變了多少克？剩多少克？（了解）剩余：衰變：62.愛因斯坦光子說公式：E＝hν63.愛因斯坦質(zhì)能方程：

釋放核能過程中，伴隨著質(zhì)量虧損相當(dāng)于釋放931.5MeV的能量。物理史實(shí)：α粒子散射實(shí)驗(yàn)表明原子具有核式結(jié)構(gòu)、原子核很小、帶全部正電荷，集中了幾乎全部原子的質(zhì)量?，F(xiàn)象：絕大多數(shù)α粒子按原方向前進(jìn)、少數(shù)α粒子發(fā)生偏轉(zhuǎn)、極少數(shù)α粒子發(fā)生大角度偏轉(zhuǎn)、有的甚至被彈回。64.原子核的衰變保持哪兩個守恒：質(zhì)量數(shù)守恒，核電荷數(shù)守恒（存在質(zhì)量虧損）解決這類型題應(yīng)用哪兩個守恒？能量守恒，動量守恒65.衰變發(fā)出α、β、γ三種物質(zhì)分別是什么？、、怎樣形成的：即衰變本質(zhì)66.質(zhì)子的發(fā)現(xiàn)者是誰：盧瑟福核反應(yīng)方程：中子的發(fā)現(xiàn)者是誰：查德威克核反應(yīng)方程：正電子的發(fā)現(xiàn)者是誰：約里奧居里夫婦反應(yīng)方程：

發(fā)生鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的鈾塊的體積不得小于臨界體積應(yīng)用：核反應(yīng)堆、原子核、核電站

熱核反應(yīng)，不便于控制69.放射性同位素：①利用它的射線，可以探傷、測厚、除塵②作為示蹤電子，可以探查情況、制藥70.電流定義式：微觀表達(dá)式：電阻定義式：決定式：特殊材料：超導(dǎo)、熱敏電阻71.純電阻電路電功、電功率：、非純電阻電路：電熱能量關(guān)系：、72.全電路歐姆定律：（純電阻電路適用）；斷路：短路：對tgα＝r，tgβ＝R，A點(diǎn)表示外電阻為R時，路端電壓為U，干路電流為I。73.平行玻璃磚：通過平行玻璃磚的光線不改變傳播方向，但要發(fā)生側(cè)移。側(cè)移d的大小取決于平行板的厚度h，平行板介質(zhì)的折射率n和光線的入射角。74.三棱鏡：通過玻璃鏡的光線經(jīng)兩次折射后，出射光線向棱鏡底面偏折。偏折角跟棱鏡的材料有關(guān)，折射率越大，偏折角越大。因同一介質(zhì)對各種色光的折射率不同，所以各種色光的偏折角也不同，形成色散現(xiàn)象。75.分子大小計算：例題分析：只要知道下列哪一組物理量，就可以算出氣體分子間的平均距離①阿伏伽德羅常數(shù)，該氣體的摩爾質(zhì)量和質(zhì)量；②阿伏伽德羅常數(shù)，該氣體的摩爾質(zhì)量和密度；③阿伏伽德羅常數(shù)，該氣體的質(zhì)量和體積；④該氣體的密度、體積和摩爾質(zhì)量。分析：①每個氣體分子所占平均體積：②氣體分子平均間距：選②項估算氣體分子平均間距時，需要算出1mol氣體的體積。A.在①項中，用摩爾質(zhì)量和質(zhì)量不能求出1mol氣體的體積，不選①項。B.在③項中，用氣體的質(zhì)量和體積也不能求出1mol氣體的體積，不選③項。C.從④項中的已知量可以求出1mol氣體的體積，但沒有阿伏伽德常數(shù)，不能進(jìn)一步求出每個分子占有的體積以及分子間的距離，不選④項。76.閉合電路的輸出功率：表達(dá)式（一定，隨R外的函數(shù)）電源向外電路所提供的電功率：結(jié)論：一定，R外＝r時，最大實(shí)例：一定，①當(dāng)時，最大；②當(dāng)時，最大；分析與解：①可把視為內(nèi)阻，等效內(nèi)阻，當(dāng)時，最大，值為：②為定值電阻，其電流（電壓）越大，功率越大，故當(dāng)時，最大，值為：E，r

R1

R2

說明：解第②時