超市基礎(chǔ)運營

超市基礎(chǔ)運營第一頁，共六十四頁。目錄12如何理解現(xiàn)場管理3超市常用術(shù)語現(xiàn)場管理的三大核心第二頁，共六十四頁。一、超市常用術(shù)語賣場常用設(shè)備、道具超市基本用語賣場促銷術(shù)語賣場財務(wù)術(shù)語賣場陳列術(shù)語第三頁，共六十四頁。一、超市常用術(shù)語1、賣場常用設(shè)備、道具貨架、端架、堆頭（地堆）、冷藏柜、冷凍柜、促銷車、購物車（籃）、冰臺、叉車（液壓和電動）、卡板、電子稱、收銀機、防盜標(biāo)簽、防盜門（EAS）…………冷藏柜：用來陳列需要冷藏食品的冷柜，溫度在0℃～5℃。冷凍柜：用來陳列需要冷凍食品的冷柜，溫度在—18℃以下第四頁，共六十四頁。一、超市常用術(shù)語2、超市基本用語主通道、銷售區(qū)域、精品區(qū)、員工通道、安全通道、緊急出口、用具間、更衣室、更衣柜、工作日志、陳列圖、SKU、促銷計劃、商品編號、貨架編號、大類、中類、小類、理貨、拉排面、負庫存、滯銷、報損、盤點、價格帶、客單價、坪效、米效、人效、SGS…………價格帶：指在門店內(nèi)同一類商品中，其售價的上限到下限之間的范圍,（即小分類的銷售價格區(qū)間）坪效：單位面積的銷售金額（日/月/年）人效：門店員工均銷售額（日/月/年）米效：指在超市貨架上，銷售面直線長度上每米的銷售額。ABC分析法：是指對重點商品或項目的管理手段。ABC分析的具體做法是：首先將商品依暢銷度排行，計算出每一項商品銷售額構(gòu)成比及累計構(gòu)成比，以累計構(gòu)成比為衡量標(biāo)準(zhǔn)（員工、商品、供應(yīng)商、門店、店長、課長），即：80％的銷售額約由20％的商品創(chuàng)造，此類商品為A類商品；15％的銷售額約由40％的商品創(chuàng)造，此類商品為B類商品；5％的銷售額約由40％的商品創(chuàng)造，此類商品為C類商品。第五頁，共六十四頁。一、超市常用術(shù)語3、賣場促銷術(shù)語POP、DM、換檔、贈品、促銷協(xié)議、排促、印花、換購…………第六頁，共六十四頁。一、超市常用術(shù)語4、賣場財務(wù)術(shù)語增值稅、平臺服務(wù)費、管理費、基本提成、租金、扣點、履約保證金、倉租、水電費、VIP卡積分、帳期…………毛利額：是指商品售價減進價的差價。毛利率＝毛利額÷銷售額×100％，它是衡量商品貢獻度的重要指標(biāo)。來客數(shù)（客流量）：指由店內(nèi)收銀機所統(tǒng)計的某一段時間交易客數(shù)。年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=月銷售成本/月庫存成本╳12年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=月銷售成本/月庫存成本╳12交叉比率＝周轉(zhuǎn)率×毛利率。通常以每季為計算期間。交叉比率低的商品為優(yōu)先淘汰商品。

第七頁，共六十四頁。一、超市常用術(shù)語5、賣場陳列術(shù)語陳列定位管理、棧板、TG、端架、貨架端架、邊架陳列、垂直陳列、關(guān)聯(lián)陳列、黃金位陳列…………第八頁，共六十四頁。二、如何理解現(xiàn)場管理1.零售業(yè)經(jīng)營管理的基本特點執(zhí)行力細致計劃數(shù)據(jù)零售業(yè)經(jīng)營和管理壓力管理內(nèi)容復(fù)雜門對門的競爭變化性區(qū)域性面對直接顧客第九頁，共六十四頁。2.需要細致的工作和思維：RetailisDetail(商圈的格言)二、如何理解現(xiàn)場管理項目顧客資產(chǎn)人員商品財務(wù)每天每周每月31921521039127482011832合計5029194主管每月總計檢查要點:273平均每天管理50個控制點平均每小時管理6個控制點第十頁，共六十四頁。二、如何理解現(xiàn)場管理3.需要表單化進行管理：日期時間段工作內(nèi)容控制要點重要性每日營業(yè)前40分鐘跟進開業(yè)前準(zhǔn)備工作完成情況1、員工通道迎賓，向員工問好，并且檢查員工的儀容儀表、精神狀況、到崗情況A2、開晨會：傳達公司精神、商場促銷活動培訓(xùn)、接待服務(wù)引導(dǎo)、銷售目標(biāo)分享、分享其他日常工作中的亮點及不足，并做引導(dǎo)性的提醒AAA3、檢查各形象柜、冰箱、專柜電源是否都已經(jīng)開啟，超市外場特賣的商品陳列是否到位，標(biāo)識是否齊全，柜臺環(huán)境干凈清楚A4、檢查賣場員工迎賓接待服務(wù)情況并做培訓(xùn)A上午根據(jù)三大報表查詢前一天超市各品類銷售完成情況、堆頭銷售情況1、按《日銷售報表》跟進品類銷售的完成情況，對于銷售進度較慢的品類、同比下降較大的品類查找出原因，并且制定策略，糾正、改進AAA2、了解品類的前日毛利情況，對于異常的單品查詢原因并且跟進AA3、了解DM商品銷售情況，對于銷售較好的商品查詢庫存情況并跟進，銷售差的商品查找原因并改進AA4、根據(jù)堆頭的銷售情況、調(diào)整堆頭商品，提升堆頭商品的有效性，并跟進貨源，保證庫存的合理性。AAA巡視現(xiàn)場的標(biāo)識、陳列、陳列簡圖、衛(wèi)生等現(xiàn)場標(biāo)識是否符合公司標(biāo)準(zhǔn)、是否有缺失、破損等，陳列是否規(guī)范，陳列簡圖是否按要求更新、陳列，衛(wèi)生狀況是否良好AAA解讀庫存報表1、跟進零負庫存商品訂貨情況及到貨時間AAA2、對于庫存金額較大的商品查找原因，并且制定出相應(yīng)的解決并且跟進AAA3、檢查停購?fù)素浬唐肥欠袢杂袖N售，是否已退貨，關(guān)注停購銷完止的商品庫存及銷售情況A周轉(zhuǎn)倉的檢查檢查商品的分類堆放、衛(wèi)生情況、消防安全A大倉來貨大倉到貨跟進1、跟進員工是否按要求及時到崗卸貨、分貨AA2、跟進現(xiàn)場上貨情況，是否有商品直接落地、通道是否通暢、紙皮、環(huán)境衛(wèi)生AA交接班檢查員工的交接班情況1、檢查晚班員工到崗情況、儀容儀表情況，早班員工有無早退AA2、視情況組織員工開交接會A下午巡視現(xiàn)場的標(biāo)識、陳列、陳列簡圖、衛(wèi)生等1、檢查各區(qū)域大倉補貨情況，是否全部整理到位A2、現(xiàn)場標(biāo)識是否符合公司標(biāo)準(zhǔn)、是否有缺失、破損等，陳列是否規(guī)范，陳列簡圖是否按要求更新、陳列，衛(wèi)生狀況是否良好AAA用餐時間員工用餐1、員工用餐是否按規(guī)范操作，有無相鄰區(qū)域同時空崗及就餐超時現(xiàn)象AA2、現(xiàn)場定崗定位人員是否在崗A每個班次三次檢查促銷員回崗理貨回崗理貨時間：早班：8：30-9：30，12：30-13：30，14：30-15：00，16：00-17：00，19：00-20：00，下班前一個小時。員工是否按要求回崗理貨、是否將商品補貨整齊、標(biāo)識齊全AA20：30-22：00貨架補貨檢查覆蓋檢查營業(yè)結(jié)束前員工的深度補貨情況AAA營業(yè)結(jié)束消防安全檢查檢查各區(qū)域的電源、垃圾、凍柜溫度等A不定時安排團購的接待及送貨安排到店團購顧客的接待及貨、送貨AA第十一頁，共六十四頁。3.需要表單化進行管理：二、如何理解現(xiàn)場管理日期時間段工作內(nèi)容控制要點重要性每周周一零負庫存日修正負庫存商品的實際庫存，跟進零庫存商品的下單情況、訂貨數(shù)量、到貨日期，并且陳列替代的商品AAA周二陳列日1、檢查各自負責(zé)的品類陳列情況，與陳列簡圖核實是否一致，有沒有存在不合理性AAA2、檢討品類陳列存在問題，及時做調(diào)整AA周三高庫存日1、檢討高庫存商品的合理性，進行庫存清理AAA2、檢查停購?fù)素?、停購銷完止商品庫存清理情況，并跟進到位AAA分部下周促銷活動的談判跟進根據(jù)分部月促銷計劃確定下周門店的促銷活動度組織好活動的貨源及人員AAA周四貨源跟進日1、跟進DM商品的貨源，備足DM商品，保證貨源充足AAA2、促銷活動商品貨源、人員、標(biāo)識準(zhǔn)備AA3、參與周末促銷活動商品的換檔工作AA周五DM日及促銷日1、檢查廠商周、DM商品的氛圍布置、人員到位情況，并且及時整改AA2、檢查暢銷商品周末貨源到貨情況AAA3、跟進周末活動的到位情況，包括試吃人員、產(chǎn)品、地點AA不定期質(zhì)量記錄檢查各區(qū)域的質(zhì)量自查本、回崗理貨本、用餐本、日盤本是否按要求逐項完整填寫，真實AA新品陳列及銷售新品上柜及陳列，關(guān)注銷售情況AA第十二頁，共六十四頁。3.需要表單化進行管理：二、如何理解現(xiàn)場管理日期時間段工作內(nèi)容控制要點重要性每月每月25日前月堆頭計劃根據(jù)月促銷計劃、堆頭出售情況，合理安排AAA每月28日前員工考勤、業(yè)績1、客觀評價員工本月工作表現(xiàn)，并且給予適當(dāng)?shù)莫剟罴翱鄯謶土P，并且溝通。AAA2、及時完成員工實際考勤情況，并且加扣分。AAA每月5-10日前查看財務(wù)部出具的品類利潤表，提交經(jīng)營總結(jié)同比與環(huán)比下降的、虧損品類要做重點分析及整改措施AAA每月5日前績效完成自己績效評定，并且下月目標(biāo)的制定AA每月20日前制定區(qū)域下月促銷計劃根據(jù)分部下月促銷計劃定的促銷主題制定區(qū)域的促銷計劃AAA每月一次檢討人員（包括促銷員、理貨員、專柜員工）狀況了解新增、離職、缺員狀況，各區(qū)域分配是否合理，兩班是否平衡，特殊班安排是否合理AA不定期零銷售商品的檢查和清理工作每月對一個月未銷售的商品進行陳列檢查和庫存處理。AA每季度每季度第三個月盤點的計劃、安排和跟進根據(jù)盤點計劃，合理安排人員班次，提前盤點培訓(xùn)，跟進盤點過程，及時修正盤點數(shù)據(jù)，擬寫盤點分析及改進措施。AAA其他不定期投訴處理處理投訴等突發(fā)事件AAA員工的技能提升每季度對員工進行業(yè)務(wù)技能考核；AAA跟進新入職員工的學(xué)習(xí)與考核；AA交辦的工作任務(wù)及時完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項工作任務(wù)。AAA第十三頁，共六十四頁。二、如何理解現(xiàn)場管理4.如何建立實用的營運標(biāo)準(zhǔn)

(1).使用清晰簡潔的表單.線形圖.條形圖.表格1.表格2第十四頁，共六十四頁。二、如何理解現(xiàn)場管理4.如何建立實用的營運標(biāo)準(zhǔn)

(2).使用以時段管理的方法第十五頁，共六十四頁。二、如何理解現(xiàn)場管理

5、用流程來實現(xiàn)現(xiàn)場管控

（1）確定權(quán)責(zé)核決確定工作開始由誰來執(zhí)行建立確定工作開始由誰來進行審核確定工作開始由誰來進行決策流程成功與否的關(guān)鍵第十六頁，共六十四頁。

5、

用流程來實現(xiàn)現(xiàn)場管控二、如何理解現(xiàn)場管理

（2）確定5W1H跟進結(jié)果——進行什么具體的工作(WHAT)——哪個部門來負責(zé)(WHICH)——誰來負責(zé)(WHO)——信息傳遞到哪里(WHERE)____什么時間完成(WHEN)____如何完成(HOW)5W1H式的工作流程

重點分析：把各級工作的要求明確和量化并以結(jié)果為導(dǎo)向第十七頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心1、以訂貨為核心的庫存管理2、以陳列為重點的經(jīng)營管理3、

以銷售為要素的現(xiàn)場管理第十八頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心1、以訂貨為核心的庫存管理

（1）訂貨就是零售業(yè)的一切訂貨可以保證實現(xiàn)最理想的營業(yè)額和毛利訂貨直接影響庫存質(zhì)量（避免缺貨或商品積壓）訂貨可以是部門主管掌握庫存的即時信息

第十九頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心1、以訂貨為核心的庫存管理

（1）訂貨就是零售業(yè)的一切

自動訂貨

手動訂貨1.需要進行各項參數(shù)的嚴(yán)格設(shè)計2.需要供應(yīng)商的供貨能力3.需要通過時間來磨合熟練4.需要各級部門健全并配合1.需要掌握不同商品的屬性2.需要對排面深入的理解3.需要大量的時間來完成4.需要各級員工的責(zé)任心第二十頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心1、以訂貨為核心的庫存管理

（1）訂貨就是零售業(yè)的一切訂貨就是零售業(yè)的一切!!!如果能夠徹底做好單品管理，并執(zhí)行假設(shè)和驗證的話，訂貨是一件很有趣的工作，而且付出的心血會馬上呈現(xiàn)在銷售業(yè)績上，如果加盟店老板覺得訂貨是件無趣的苦差事，那業(yè)績也同樣不會增長。第二十一頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心

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以訂貨為核心的庫存管理

（2）ABC三種不同商品的訂貨方法二是什么時候下訂單，即當(dāng)前庫存為多少時下訂單訂貨需要解決三個關(guān)鍵性的問題三是訂貨量，即訂貨量以滿足多少天的銷售為上限

一是要了解商品屬性,ABC商品的確認(rèn)和理解運用第二十二頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心

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以訂貨為核心的庫存管理

（2）ABC三種不同商品的訂貨方法當(dāng)前庫存數(shù)小于最低庫存，需要立即下訂單。訂貨策略

建議訂貨＝最高庫存－當(dāng)前庫存第二十三頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心

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以訂貨為核心的庫存管理

（3）如何確定合理的訂貨金額平均庫存成本庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)=

月銷售收入*31平均庫存成本=(期初庫存+期末庫存)/2)

看到這個公式我們能想到什么？第二十四頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心

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以訂貨為核心的庫存管理行業(yè)介紹1.熟悉賣場貨架\倉庫分布圖2.掌握系統(tǒng)操作的熟練使用方法4.明確部門AB類的主打商品3.明確部門商品分類和供應(yīng)商情況5.異常庫存的敏感反應(yīng)6.實地庫存的查看習(xí)慣

（4）如何指導(dǎo)員工訂貨第二十五頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心

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以訂貨為核心的庫存管理行業(yè)介紹.僅僅依靠系統(tǒng)訂貨是遠遠不夠的..員工需要了解部門內(nèi)部滯銷商品.系統(tǒng)內(nèi)只能反應(yīng)“理論庫存數(shù)量=賬面庫存”.賣場和倉庫能夠反應(yīng)“真實庫存=可銷售庫存”.系統(tǒng)庫存不能告訴你,殘損和瑕疵的商品

（4）如何指導(dǎo)員工訂貨第二十六頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心

1、

以訂貨為核心的庫存管理

（5）如何進行生鮮訂貨

考慮因素：

1.天氣

2.季節(jié)

3.促銷

4.臺面---生鮮訂貨為每天兩次

---第一次為15點前，叫貨為二次開店的商品

---第二次為19點后，叫貨為次日銷售商品和葉菜類商品

---如要達到高水準(zhǔn)的生鮮訂貨水平，必須使用《庫存卡》訂貨第二十七頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心

1、

以訂貨為核心的庫存管理

（5）如何進行生鮮訂貨

生鮮訂貨量的掌握直接關(guān)系到生鮮的損耗,

因此要求訂貨人員必須熟練掌握訂貨技巧.

作到貨訂的恰到好處.第二十八頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心2、以陳列為重點的經(jīng)營管理

（1）如何理解陳列的原則縱向陳列整齊陳列豐滿陳列標(biāo)識齊全集中陳列關(guān)聯(lián)陳列銷售與陳列資源相匹配經(jīng)營性原則基本原則第二十九頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心2、以陳列為重點的經(jīng)營管理

（2）陳列的六個步驟商品陳列狀況調(diào)查購物者決策樹研究確定品類陳列邏輯確定品類關(guān)聯(lián)布局確定貨架配置建立數(shù)據(jù)資料庫商品陳列狀況調(diào)查：對門店與競爭店商品陳列狀況進行調(diào)查，主要包括商品品類陳列貨架數(shù)、陳列米數(shù)品牌數(shù)、品項數(shù)的調(diào)查，從而建立標(biāo)超和大賣場商品陳列基本狀況資料庫。第三十頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心2、以陳列為重點的經(jīng)營管理

（2）陳列的六個步驟商品陳列狀況調(diào)查購物者決策樹研究確定品類陳列邏輯確定品類關(guān)聯(lián)布局確定貨架配置建立數(shù)據(jù)資料庫建立數(shù)據(jù)資料庫：市場數(shù)據(jù)：品類銷售額/銷售量/毛利額年度增長率，品類季節(jié)性變化趨勢。品類銷售趨勢圖品牌銷售表第三十一頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心2、以陳列為重點的經(jīng)營管理

（2）陳列的六個步驟商品陳列狀況調(diào)查購物者決策樹研究確定品類陳列邏輯確定品類關(guān)聯(lián)布局確定貨架配置建立數(shù)據(jù)資料庫什么是購物者決策樹基于購物者類型、心理與行為的研究而確定的購物者購買習(xí)慣與順序，是決定實際購買的核心因素和對零售商忠誠度的主要因素。如何創(chuàng)建購物決策樹定性與定量顧客調(diào)查供應(yīng)商提供的詳盡研究報告實踐測試簡單而符合邏輯相臨品類的商品屬性可能很接近,但決策樹未必相同,需要逐一研究決策樹的研究對象品牌、功能、價格、包裝/規(guī)格、口味、產(chǎn)地第三十二頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心2、以陳列為重點的經(jīng)營管理

（2）陳列的六個步驟商品陳列狀況調(diào)查購物者決策樹研究確定品類陳列邏輯確定品類關(guān)聯(lián)布局確定貨架配置建立數(shù)據(jù)資料庫根據(jù)上述資料庫進行市場和門店品類總體結(jié)構(gòu)（貢獻率）和發(fā)展（銷售增長率）趨勢分析；依據(jù)購物者決策樹、商品屬性，結(jié)合經(jīng)營定位、價值取向來確定商品的陳列邏輯。

第三十三頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心2、以陳列為重點的經(jīng)營管理

（2）陳列的六個步驟商品陳列狀況調(diào)查購物者決策樹研究確定品類陳列邏輯確定品類關(guān)聯(lián)布局確定貨架配置建立數(shù)據(jù)資料庫依據(jù)品類數(shù)據(jù)庫、品類屬性、客流動線確定大分類、小分類商品的關(guān)聯(lián)性布局和品類陳列陳列數(shù)。顧客顧客第三十四頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心2、以陳列為重點的經(jīng)營管理

（2）陳列的六個步驟商品陳列狀況調(diào)查購物者決策樹研究確定品類陳列邏輯確定品類關(guān)聯(lián)布局確定貨架配置建立數(shù)據(jù)資料庫貨架類型貨架配件貨架規(guī)格與數(shù)量第三十五頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心2、以陳列為重點的經(jīng)營管理

（3）如何管理陳列

1.商品的價格標(biāo)簽是否為面向顧客的正面？

2.商品有無被遮住，無法“顯而易見”？

3.商品上是否有灰塵或雜質(zhì)？

4.有無價格標(biāo)簽脫落或價格不明顯的商品？

5.是否做到了取商品容易，放回也容易？

6．是否有破損，不能銷售的商品放在貨架上？

7.商品陳列尤其是在補貨陳列時，是否遵守了先進先出的原則？

8.同類的不同品種商品是否做到了垂直陳列？

9.商品包裝是否整齊并具有魅力？第三十六頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心2、以陳列為重點的經(jīng)營管理

（3）如何管理陳列銷售區(qū)排面的管理嚴(yán)禁排面出現(xiàn)廠商的側(cè)翼、價格壓條、地貼、LOGO等裝飾物（不含彩妝、護膚品和男士護理專柜）。排面促銷標(biāo)識由制定部門統(tǒng)一設(shè)定。無論自營和聯(lián)營的商品陳列均須嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一下發(fā)的商品陳列規(guī)范。促銷商品在促銷排面的陳列期限不得超過兩個快訊檔期。第三十七頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心2、以陳列為重點的經(jīng)營管理

（3）如何管理陳列端架的管理：優(yōu)先陳列當(dāng)期快訊及店內(nèi)促銷商品，剩余端架可用于季節(jié)性商品和新品的陳列或用于供應(yīng)商做集中的商品展示和推廣。必須陳列與通道內(nèi)商品同類的品項。端架單品售價不低于9.9元。促銷商品按照快訊或店內(nèi)促銷檔期更換。在收取相關(guān)費用的前提下，進行促銷商品陳列時可出現(xiàn)廠商的企業(yè)標(biāo)識，但陳列期限不得超過兩個快訊檔期。第三十八頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心2、以陳列為重點的經(jīng)營管理

（3）如何管理陳列地堆是門店的主力促銷區(qū)域，必須首先滿足快訊及店內(nèi)促銷商品的陳列，剩余部分可出售于供應(yīng)商陳列廠商周（月）的推薦新品或促銷商品。地堆出售期限不得超過3個月。所有地堆要規(guī)范位置和面積，地堆與通道兩邊的間距分別不少于1.6米，地堆與地堆之間的距離不少于1.6米，同時縱向長度不得超過6個棧板（地籠）的面積地堆在促銷活動期間可由供應(yīng)商進行裝飾，可出現(xiàn)廠商標(biāo)識，但在離地面1.6米至2米之間不得出現(xiàn)裝飾物，以免影響賣場的視覺通透性。地堆的管理：第三十九頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心2、以陳列為重點的經(jīng)營管理

（3）如何管理陳列貨架內(nèi)柱子貨架內(nèi)柱子是相鄰貨架商品陳列的補充，必須陳列與該貨架同類或相關(guān)聯(lián)的商品，同時執(zhí)行商品陳列規(guī)范。包柱的設(shè)計圖案必須與VI系統(tǒng)相符，并不得高于VI標(biāo)識，包柱商品陳列道具的深度不得超過30CM。出售期限不超過1年，并服從賣場布局的調(diào)整。目嚴(yán)格按照品類管理項目規(guī)定執(zhí)行（如：個人護理中心、茶和休閑即溶飲品）。未出售的柱子要按照統(tǒng)一的VI系統(tǒng)進行包柱。第四十頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心2、以陳列為重點的經(jīng)營管理

（3）如何管理陳列

貨架外柱子

貨架外柱子可以出售，并陳列該供應(yīng)商的商品。包柱裝飾物可出現(xiàn)廠商標(biāo)識，但裝飾圖案必須與整體的VI系統(tǒng)相符。、出售期限不得超過1年，并服從季節(jié)調(diào)整和賣場布局調(diào)整出售的柱子3個月內(nèi)不做調(diào)整。第四十一頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心2、以陳列為重點的經(jīng)營管理

（3）如何管理陳列交叉陳列的管理交叉陳列商品毛利率要高于部門平均毛利率售價原則上不低于4.9元，不高于19.9元(針對端架側(cè)掛和格子墻商品），一個快訊商品交叉陳列的商品只有一個價位所選擇交叉商品應(yīng)與快訊商品為同一消費客群。第四十二頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心2、以陳列為重點的經(jīng)營管理

（3）如何管理陳列交叉陳列的管理：

安裝位置端架側(cè)掛統(tǒng)一安裝在端架的陽面；掛條安裝于折疊籠網(wǎng)面；格子墻配合掛鉤使用（以上道具的安裝需考慮到通道的寬度及客流量）。安裝的高度端架側(cè)掛的為顧客視線最易接觸到的高度即“黃金線區(qū)域”頂端離地1.6m；掛條高度平行折疊籠最上端，商品下端離地0.1m；格子墻頂端不超過2.2米,下端商品離地需保持1m以上。

價格卡放置端架側(cè)掛使用大價格卡配合透明封套使用，價格卡放置于左上角；掛條使用小價格卡，放置于最左邊掛條上（一個網(wǎng)面最多只能陳列1支單品）；格子墻使用大價格卡，置于左上角。第四十三頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心2、以陳列為重點的經(jīng)營管理

（3）如何管理陳列收銀臺的管理：商品的毛利率需高于課內(nèi)平均毛利率；容易被顧客忽略的商品及沖動性購買的商品；同一座貨架的商品不要太單一，需多樣化。商品的體積不要太大，不要選擇易碎、液體類商品如玻璃制品、瓶裝的蜂蜜等；商品定期更換；食品和非食品應(yīng)分開陳列不應(yīng)在同一貨架陳列；為提高整體毛利，建議可以60%貨架是非食品，40%貨架是食品。第四十四頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心2、以陳列為重點的經(jīng)營管理

（3）如何管理陳列收銀臺的管理：

陳列時注意從上往下陳列，調(diào)整層板或掛鉤的上下左右的空間，層板陳列時上下層板保持兩指空間；商品陳列豐滿，多余的空間留在最下層；最上層的商品的頂端和機架背板高度一致，不超出背板。第四十五頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心3、

以銷售為要素的現(xiàn)場管理

（1）如何通過市調(diào)進行價格管控雜貨百貨家電1.商圈內(nèi)最有價格形象的大賣場2.商圈內(nèi)的一家標(biāo)超

1.專業(yè)店2.商圈內(nèi)最有價格形象的大賣場

1.專業(yè)店2.商圈內(nèi)最有價格形象的大賣場

222競爭對手的選擇數(shù)量生鮮1.商圈內(nèi)最有價格形象的大賣場2.農(nóng)貿(mào)市場

2第四十六頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心3、

以銷售為要素的現(xiàn)場管理

（1）如何通過市調(diào)進行價格管控

市調(diào)商品的定義高清晰度；高敏感度商品數(shù)占比5%；銷售額占25%

一般清晰度；一般敏感度商品數(shù)占比25%；銷售額占30%

無清晰度；無敏感度商品數(shù)占比70%；銷售額占45%

促銷策略作為品類管理的一個重要組成部分，應(yīng)該根據(jù)商品的敏感度來確定商品的競爭價格定位。過度的價格競爭會極大的影響商品的銷售毛利，而無視競爭價格的存在將直接影響商品的銷售額以及門店的價格形象第四十七頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心3、

以銷售為要素的現(xiàn)場管理

（1）如何通過市調(diào)進行價格管控如何決定價格指數(shù)：第四十八頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心3、

以銷售為要素的現(xiàn)場管理

（1）如何通過市調(diào)進行價格管控市調(diào)的時間：周五周六周日周一周二周三周四第四十九頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心3、

以銷售為要素的現(xiàn)場管理

（1）如何通過市調(diào)進行價格管控市調(diào)的要點：調(diào)查人員容易搞混容量如競爭對手無貨，一般將不跟從對手的價格員工經(jīng)常忘記標(biāo)注所調(diào)商品的促銷情況促銷容量缺貨如何挑選類似單品對于非著名品牌的單品，如不能發(fā)現(xiàn)同樣的，.

尺寸、容積和外觀類似的其它品牌可選擇功能、第五十頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心3、

以銷售為要素的現(xiàn)場管理（2）如何通過選擇確認(rèn)競爭優(yōu)勢.確定商品結(jié)構(gòu)…………成功的因素A、B類目標(biāo)品項為主……以賣場面積為前提以商品屬性為基礎(chǔ)以大、中、小類為架構(gòu),中小分類最重要以商圈、消費客層商品定位、商品角色為依據(jù)第五十一頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心3、

以銷售為要素的現(xiàn)場管理（2）如何通過選擇確認(rèn)競爭優(yōu)勢如何診斷和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)賣場商品寬度不夠同質(zhì)化的品牌太多同一品牌的單品設(shè)置不合理沒有注意價格帶的設(shè)定同一價格點的商品太多三.現(xiàn)場管理的三大核心3、

以銷售為要素的現(xiàn)場管理（2）如何通過選擇確認(rèn)競爭優(yōu)勢第五十二頁，共六十四頁。三.現(xiàn)場管理的三大核心3、