盤點：微商的4種競爭階段

盤點：微商的4種競爭階段

微商發(fā)展得奇快，短短幾年已經(jīng)歷了四個競爭階段。第一階段資源性商品模式以強需求優(yōu)勢商品來吸引用戶，這里的優(yōu)勢往往包括了：信息的不對等，資源的稀缺性。比如：最早的進入微信銷售的一些食材型微商，銷售海鮮、大米等具備資源優(yōu)勢的商品。這是比較容易上手的模式，很快就能出效果，而且如果選擇周期性消費的商品，是可以產(chǎn)生一定的穩(wěn)定增長。早期微商嘗鮮者的小成功，刺激了在其他渠道已建立起競爭力的創(chuàng)業(yè)者。由此形成了第二階段。第二階段大V模式和代理模式原本在淘寶天貓以及在傳統(tǒng)渠道中已經(jīng)擁有一定流量或銷量的商家，帶著已經(jīng)建立起來的商品資源優(yōu)勢、規(guī)模成本優(yōu)勢和運營能力，轉(zhuǎn)入到微信渠道。這些綜合性價比的優(yōu)勢在微信這個新渠道上，利用渠道短期紅利，迅速產(chǎn)生效益，成為明星式的商家。并由此刺激了更多不明就里的個人式的微信創(chuàng)業(yè)者，紛紛尋找各式商品，而由此形成了轟轟烈烈的代理模式。(如果你去看一下2015微商大會，你會發(fā)現(xiàn)90%以上都是招代理)代理商無疑是急功近利的，通過朋友圈的銷售拉低了熟人社交本來的信任基礎(chǔ)，也刺激了理性用戶對商品獨特性和質(zhì)量的關(guān)注程度。由此產(chǎn)生第三個階段。第三階段私人化產(chǎn)品模式一些能制作生產(chǎn)高質(zhì)量商品的個體，開始銷售“相對唯一”的商品，并讓個人風(fēng)格和所售商品在內(nèi)涵上統(tǒng)一，使個人成為商品的品牌形象，用個人形象來為商品質(zhì)量背書。這種模式大多是銷售價值模糊的具備引導(dǎo)生活形態(tài)式的商品，比如：茶葉、熏香、手工藝品、自制食品等等。比前述模式好的是，這樣的模式重新喚回了信任感，更容易產(chǎn)生社交傳播效應(yīng)，也可以通過個人知名度的推廣來不斷吸引到新用戶的，建立起“品牌”，從而形成超越商品層面的競爭力，并可逐步延伸產(chǎn)品線，對第一階段和第二階段的商家形成正面競爭。當然，這更符合了微信本身的以人為中心的社交屬性。盡管這個模式比較容易上手，但，對經(jīng)營者本身提出了較高的要求——必須始終關(guān)注“品牌”形象的建設(shè)，而不能回到單純的商品層面。但，這是個在相對比較慢的生意，于是產(chǎn)生了效率更高的模式。第四階段社群模式階段架構(gòu)一個以共同特點或者共同興趣愛好為核心的微社群，讓陌生人因為共性而產(chǎn)生強信任關(guān)系，(此處所說的社群，不是微信群，微信群本身是一個比qq群更沒有粘性的工具，這里說的社群，是需要通過公眾號或者其他線上線下模式來構(gòu)建的群體)，向這個群體銷售相關(guān)商品或服務(wù)，而且這個群體可以不斷擴大，突破所謂的朋友圈概念。比如：騎自行車社群，早教社群。在這樣的社群中，用戶可以獲得與商品關(guān)聯(lián)密切或不密切的用戶體驗。刻意地經(jīng)營這些體驗，就可以建立起有粘度的強信任關(guān)系。這種模式的經(jīng)營難度較大，需要投入相應(yīng)的精力，來管理社群，控制粘度。如果經(jīng)營能力不夠，用戶則很可能在幾個同類社群之間游離，而失去強信任關(guān)系。最終回歸到拼產(chǎn)品的第一階段模式中去。值得說明的是，有些商家也在經(jīng)營社群，但，他們的社群并不能建立體驗，建立粘性，比如：大學(xué)生向本校學(xué)生微信賣水果?？雌饋肀拘W(xué)生是一個清晰的群體，但其實并沒有粘性可言，還是在拼商品。單純用商品來架構(gòu)的群體是脆弱的，除非這是個存在決策難度的商品。沒有決策難度的商品則沒有相互社交交流體驗的必要性，沒有人會因為買一盒口香糖而去和另一個買口香糖的人交流體驗。但是，如果買的是汽車或房產(chǎn)則很有可能參與交流。以上這個四個階段，實際上符合了商業(yè)競爭的發(fā)展規(guī)律，單純商品稀缺性的競爭、商品性價比