版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進(jìn)行舉報或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡介
XX·項目Ⅱ期營銷推廣方案內(nèi)容概要第一部分Ⅰ期營銷回顧一、Ⅰ期階段性營銷主題及營銷效果評估二、Ⅰ期客戶分析(一)來電客戶分析(二)來訪客戶分析(三)已成交客戶分析(四)未成交客戶分析三、Ⅰ期營銷總結(jié)(一)Ⅰ期推廣總結(jié)(二)Ⅰ期營銷活動總結(jié)(三)Ⅰ期案場總結(jié)第二部分周邊競爭樓盤調(diào)研一、周邊競爭樓盤調(diào)研二、同類型物業(yè)全城調(diào)研第三部分2010年樓市政策預(yù)測一、金融政策對樓市的影響二、地方性政策對樓市的影響三、未來一年樓市政策影響對項目的建議第四部分項目Ⅱ期產(chǎn)品分析一、項目Ⅱ期產(chǎn)品分析二、項目Ⅱ期價格建議三、項目產(chǎn)品價值分析四、項目產(chǎn)品價值洼地分析第五部分項目Ⅱ期年度銷售目標(biāo)5.1.1項目年度銷售總目標(biāo)項目季度分解銷售目標(biāo)5.2.1項目年度營銷費(fèi)用預(yù)算項目季度分解營銷費(fèi)用預(yù)算第六部分項目Ⅱ期年度營銷計劃一、項目年度推盤思路二、項目推盤階段思路三、項目Ⅱ期總案名四、項目Ⅱ期階段性推廣主題五、項目年度推廣思路六、項目推廣階段思路第七部分項目Ⅱ期品牌SHOW稿一、項目Ⅱ期品牌SHOW稿二、項目Ⅱ期階段性營銷SHOW稿三、項目銷售物料SHOW稿第一部分Ⅰ期營銷推廣回顧一、Ⅰ期階段性營銷主題及營銷效果評估(一)項目Ⅰ期營銷推廣回顧1、2009年3月(1)推廣主題:經(jīng)典洋房空間,完美理想生活!小鎮(zhèn)里的洋房,花園中的理想家,準(zhǔn)現(xiàn)房完美呈現(xiàn)。(2)推售產(chǎn)品:124㎡—181㎡退臺花園洋房(3)推廣亮點(diǎn):地中海風(fēng)情,入戶花園,瞰景露臺2、2009年4月(1)推廣主題:猶豫只因沒有遇見理想洋房(2)推售產(chǎn)品:花園洋房(3)推廣亮點(diǎn):項目Ⅰ期全面封頂,10月交房,景觀示范區(qū)完美升級;(4)營銷活動:XX項目公開1周年傾情回饋,現(xiàn)推出20套超值特惠房,優(yōu)惠力度空前,更有驚喜禮品相送;3、2009年5月(1)推廣主題:XX人居項目,國際洋房生活;洋房標(biāo)桿2009新區(qū)置業(yè)首選項目;(2)推售產(chǎn)品:花園洋房(3)推廣亮點(diǎn):婚房五重優(yōu)惠——看房客戶有禮品;購標(biāo)準(zhǔn)層優(yōu)惠1萬,購復(fù)式優(yōu)惠2萬;購房送暖氣、天然氣初裝費(fèi);購房送物業(yè)費(fèi);大定客戶贈送青島、日照4日游;(4)營銷活動:XX市第三屆“項目杯”少兒才藝大賽;項目婚房特別行動浪漫開啟4、2009年6月(1)推廣主題:項目雙氣準(zhǔn)現(xiàn)房,金秋全面交房,9000㎡中央景觀大道即將完美呈現(xiàn);(2)推售產(chǎn)品:BOSS洋房(3)推廣亮點(diǎn):金秋全面交房,最高2萬抵4萬;(4)營銷活動:買房送空調(diào);5、2009年7月(1)推廣主題:BOSS洋房傾力打造XX大戶之家;項目·BOSS洋房只為28位智富人士量身打造;(2)推售產(chǎn)品:BOSS洋房,花園洋房(3)推廣亮點(diǎn):最高2萬抵4萬;買房送空調(diào);6、2009年8月(1)推廣主題:少數(shù)人擁有的城市理想空間;到現(xiàn)場感受現(xiàn)房的力量;(2)推售產(chǎn)品:BOSS洋房,花園洋房(3)推廣亮點(diǎn):外立面與樣板間即將完美綻放,(4)營銷活動:豫北監(jiān)獄第一次團(tuán)購7、2009年9月(1)推廣主題:稀缺多層,實景現(xiàn)房,無需想象,超乎想象;好房子才是硬道理;項目西班牙風(fēng)情商業(yè)街公開接受咨詢;(2)推售產(chǎn)品:BOSS洋房,花園洋房(3)推廣亮點(diǎn):買房送好禮,百萬裝修基金等你拿;(4)營銷活動:豫北監(jiān)獄第二次團(tuán)購(二)Ⅰ期推廣效果評估:1、產(chǎn)品概念塑造效果評估:2009年,整個年度在推廣上,項目整體形象“60萬㎡地中海風(fēng)情小鎮(zhèn)”貫穿了整年的推廣,在市場引起了一定的反響,并在此基礎(chǔ)了,先后推出了“花園洋房”“BSOO洋房”的產(chǎn)品概念,以“小鎮(zhèn)里的洋房,花園中的理想家”“猶豫只因沒有遇見理想洋房”等主題在XX地產(chǎn)市場上贏得了大量客戶關(guān)注,為XX項目塑造了一個洋房的形象?!盎▓@洋房”的概念在市場客戶的心中已經(jīng)占有了一定的空間。2、媒體渠道效果評估:09年媒體渠道主要運(yùn)用了報紙廣告,戶外廣告,電視飛播,短信群發(fā),電臺廣播,單頁派發(fā)等方式,其中案場的來電量主要依靠短信群發(fā),電視飛播,電臺廣播,案場來訪量主要依靠單頁派發(fā),戶外廣告,報紙廣告。戶外廣告作為大型戶外媒體,始終在市場為項目保持一種正在銷售的聲音,在“洋房”形象的塑造中起到持續(xù)有效的作用,單頁派發(fā)為短時間的提高客戶來訪提供強(qiáng)有力的支持,短信群發(fā)為案場保持來電量,為銷售人員積累回訪資源奠定了客戶資源基礎(chǔ)。二、Ⅰ期客戶分析(一)來電客戶分析1、2009年3月—9月來電客戶認(rèn)知途徑分析認(rèn)知途徑報紙戶外夾報網(wǎng)絡(luò)介紹短信路過雜志電視派單老客戶其它合計組數(shù)417254558373156330843756201979比例0.20%8.69%2.73%2.78%4.19%36.94%2.83%0.15%15.56%22.08%2.83%1.01%100.00%電客戶認(rèn)知途徑小結(jié):來電客戶獲知途徑最主要的是短信,占總來電量的36.39%。其次是派單的來電量也較為突出,占22.08%,來電量電視飛播占15.56%,但是電視飛播的效果在不斷下降。而老客戶推薦新客戶認(rèn)知途徑僅僅占整個來電量的2.83%,說明項目的一營銷工作中,對老客戶資源的挖掘很不充分,建議在Ⅱ期的積累客戶蓄水期嘗試同過老客戶渠道,促進(jìn)新客戶來訪。2、2009年3月—9月來電客戶需求分析戶型需求二房三房四房商業(yè)其它復(fù)式合計組數(shù)322123125229111341979比例16.27%62.20%12.73%1.47%0.56%5.93%100.00%來電客戶需求小結(jié):通過上表可以看出,來電客戶以咨詢兩房和三房為主,三房需求最大,占62.20%。二房的需求量次之,占整個來電量的16.27%。這說明目前的客戶群體仍是以剛性需求為主。建議項目Ⅱ期的推廣上在提升社區(qū)的生活品質(zhì)上多作文章,吸引投資客戶,需求4房和復(fù)式的換房改善居住條件的客戶。(二)來訪客戶分析1、2009年3月—9月來訪客戶區(qū)域分析區(qū)域紅旗區(qū)衛(wèi)濱區(qū)牧野區(qū)鳳泉區(qū)高新區(qū)郊縣開發(fā)區(qū)其它合計組數(shù)47221530964550167241309比例36.06%16.42%23.61%4.89%0.38%3.82%12.76%2.06%100%來訪客戶區(qū)域小結(jié):來訪客戶集中在紅旗區(qū)、牧野區(qū)、衛(wèi)濱區(qū)三個區(qū)域,開發(fā)區(qū)和鳳泉區(qū)次之,來訪客戶仍是以市區(qū)客戶為主,郊縣客戶數(shù)量有限??傮w來看,項目的來訪客戶主要分布區(qū)域在XX中心城區(qū)及東部偏北區(qū)域,即紅旗區(qū),牧業(yè)區(qū),衛(wèi)濱區(qū),在些區(qū)域的客戶在項目整個客戶群的占75%的比例。郊縣的客戶比例在整個客戶群中所在比例僅3.8%,這是一個比較有挖掘潛力的客戶群,對郊縣一些私企業(yè)主,政府公務(wù)員群體,在項目Ⅱ期上可以加強(qiáng)一些推廣宣傳。2、2009年3月—9月來訪客戶職業(yè)分析職業(yè)公務(wù)員金融保險企業(yè)管理電子業(yè)醫(yī)師律師軍警教師個體事業(yè)單位公司職員自由業(yè)其它退休合計組數(shù)130141023539752842353038239611309比例9.93%1.07%0.76%0.15%2.67%2.98%5.73%21.70%17.95%23.15%6.26%2.98%4.66%100.00%來訪客戶職業(yè)小結(jié):通過上表可以看出,項目的客戶群體以個體、事業(yè)單位和公司職員為主,占61%,公務(wù)員和教師來訪量不斷增加。在項目Ⅱ期的營銷推廣中,建議對銀行、證券公司,保險公司、報社和學(xué)校等收入較為穩(wěn)定的重點(diǎn)單位進(jìn)行一些有針對性的宣傳活動,或是走行銷方式,直接上門洽談團(tuán)購。個體、公務(wù)員和公司職員來訪量較高,而且比較穩(wěn)定,是項目客戶群體的中堅力量,建議在Ⅱ期的營銷推廣工作中長期堅持不放松。3、2009年3月—9月來訪客戶認(rèn)知途徑分析認(rèn)知途徑報紙房展會戶外公交車體夾報網(wǎng)絡(luò)介紹短信路過雜志電視派單老客戶其它合計組數(shù)230123271437127265162218629030141309比例0.16%2.29%9.40%2.06%1.07%2.83%9.70%20.24%12.38%0.15%14.21%22.15%2.29%1.07%100.00%來訪客戶認(rèn)知途徑小結(jié):來訪客戶的認(rèn)知途徑主要以派單、短信為主,占42.45%。其余主要來訪途徑為電視、戶外,網(wǎng)絡(luò),介紹,老客戶,建議在Ⅱ期的推廣繼續(xù)堅持派單、短信的推廣渠道,此外在網(wǎng)絡(luò)廣告投放量增大,并且可嘗試在銀行,高檔酒店做一些定點(diǎn)的宣傳資料投放,擴(kuò)大項目Ⅱ期的認(rèn)知度。另外,需要加強(qiáng)有限媒介資源的利用,使廣告價值最大化。4、2009年3月—9月來訪客戶需求分析戶型需求二房三房四房商業(yè)其它復(fù)式合計組數(shù)2487102032981111309比例18.95%54.24%15.51%2.22%0.61%8.48%100.00%來電客戶需求小結(jié):通過上表可以看出,來電客戶以咨詢兩房和三房為主,三房需求最大,占62.20%。二房的需求量次之,占整個來電量的16.27%。這說明目前的客戶群體仍是以剛性需求為主。建議項目Ⅱ期的推廣上在提升社區(qū)的生活品質(zhì)上多作文章,吸引投資客戶,需求4房和復(fù)式的換房改善居住條件的客戶。(三)已成交客戶分析(客群構(gòu)成、對項目的認(rèn)可點(diǎn))1、成交客戶區(qū)域分析區(qū)域紅旗區(qū)衛(wèi)濱區(qū)牧野區(qū)鳳泉區(qū)高新區(qū)郊縣開發(fā)區(qū)其它合計組數(shù)5632371417205172比例32.56%18.60%16.67%0.58%2.33%9.88%11.63%2.91%100%成交客戶區(qū)域分布小結(jié):成交客戶區(qū)域分布主要集中在紅旗區(qū),衛(wèi)濱區(qū),牧業(yè)區(qū)三個區(qū)域,在三個區(qū)域中紅旗區(qū)成交客戶占到整個成交客戶群的32.56%,建議在二期的渠道計劃中,針對紅旗區(qū)的老家屬院,市場商戶,做一部分直投廣告,或直接派單小分隊上門發(fā)單頁。2、成交客戶職業(yè)分析職業(yè)公務(wù)員金融保險企業(yè)管理醫(yī)師律師軍警教師個體事業(yè)單位公司職員自由業(yè)退休合計組數(shù)2322316533295063172比例13.37%1.16%1.16%1.74%9.30%2.91%19.19%16.86%29.07%3.49%1.74%100.00%成交客戶職業(yè)構(gòu)成分析:從上表可以看出,公司職員是整個成交客戶群的主力軍,占到整個客群的29.07%,其次是個體,占到整個客群的19.1%,建議在二期的銷售中,對事業(yè)單位的整體客群采用小批團(tuán)購帶動整體房源去化,對紅旗區(qū),牧業(yè)區(qū)的商業(yè)街,做一部分直投信函的方式促進(jìn)銷售。已成交客戶選擇項目的原因:對項目的品質(zhì)和品牌較為認(rèn)同對項目一期銷售價格的認(rèn)可度較高,認(rèn)為項目具有高性價比對項目區(qū)域發(fā)展的預(yù)期較好,認(rèn)為項目未來升值潛力較大對項目建筑風(fēng)格的認(rèn)同度較高對項目的戶型的認(rèn)可度好(四)未成交客戶未成交購買原因:1、來訪客戶普遍反映項目位置較偏,周邊短時間內(nèi)還不具居住的條件。周邊的醫(yī)療,商場,超市和學(xué)校等配套還不齊全。尤其是去工地之后感覺很荒涼,工地形象較差。2、項目在推廣上沒有使項目的形象高度與價格保持一定的水平上,造成價格與客戶的心理預(yù)期有一定差距。3、東區(qū)目前的公共交通也不是很便利,公交路線較少,并且站牌距離社區(qū)門口還有一定距離。4、目前XX市的客戶普遍認(rèn)為多層的房子就應(yīng)該比高層便宜,認(rèn)為住帶電梯的房子很有身份,對多層價格高于小高層和高層很不理解。5、距離客戶工作單位較遠(yuǎn)、客戶孩子上學(xué)劃區(qū)不是很明朗。6、客戶普遍存在觀望的心理,覺的價格可能還會下降,不看好當(dāng)前的房產(chǎn)市場。7、工程進(jìn)度有點(diǎn)滯后,外立面,綠化景觀,樣板房和清水樣板間沒有在銷售過程中對增加客戶的購買信心,缺乏有效的銷售支撐。三、Ⅰ期營銷總結(jié)(一)Ⅰ期推廣總結(jié)整體來看,09年的推廣在項目形象塑造上,長期堅持了“60萬㎡地中海風(fēng)情小鎮(zhèn)”整體形象,“花園洋房”“BOSS洋房”的產(chǎn)品形象也完成了配合階段性營銷工作的任務(wù)?!?周年回饋特惠房”“婚房置業(yè)”“少兒才藝大賽”等活動在特定的銷售節(jié)點(diǎn),為促成客戶成交創(chuàng)造了條件。短信群發(fā),戶外廣告,單頁派發(fā)等媒體渠道的組合,以及派單人員的組織管理,提高監(jiān)督力度,增加派單效果,間斷性短信派發(fā),給客戶來電一定的緩沖,戶外廣告位置的選擇上都舉得一個一定的經(jīng)驗。但是,項目整個形象還沒有一個明確區(qū)別于周圍項目,并且可以長期延續(xù)的核心概念,產(chǎn)品的多層優(yōu)勢,政府新區(qū)的區(qū)域優(yōu)勢還沒充分的在推廣主題上體驗,在市場還沒有形成一定的影響力。(二)Ⅰ期營銷活動總結(jié)通過“項目公開1周年回饋特惠房”“婚房置業(yè)”“項目杯”少兒才藝大賽等活動,在活動期間,為售樓中心聚集了大量的客戶關(guān)注和來電來訪,并且通過實效性較強(qiáng)的路演活動強(qiáng)迫消費(fèi)者關(guān)注,為售樓部帶來了人氣,同時通過“送暖氣、天然氣初裝費(fèi)、送旅游、送空調(diào)”等較大的優(yōu)惠措施,促進(jìn)了一定量的客戶成交。在每個活動的節(jié)點(diǎn),通過推廣方式結(jié)合現(xiàn)場銷講,進(jìn)一步解讀花園洋房賣點(diǎn),同時樹立項目中高端形象,提升項目認(rèn)知度,在解讀產(chǎn)品優(yōu)勢同時保證銷售的同步進(jìn)行。(三)Ⅰ期案場總結(jié)(來電轉(zhuǎn)來訪率、來訪轉(zhuǎn)成交率、成交周期或頻次、亮點(diǎn)、短板)1、案場管理的總結(jié)a、量化管理是案場管理的核心工作,也是提升來訪轉(zhuǎn)成交率的關(guān)鍵;b、市區(qū)案場的位置,是一期良好銷售態(tài)勢的重要保障;c、客戶有效管理,尤其是對來訪客群和未成交客戶的有效管理,是一期案場管理的短板,也是二期提升銷售率的保障;d、老客戶管理,和客戶關(guān)系維護(hù),是二期案場管理的基本工作,也是二期乃至后期營銷的客群保障。2、客戶管理總結(jié)來電客戶來訪客戶成交客戶來電轉(zhuǎn)來訪率來訪轉(zhuǎn)成交率成交周期1979130917223%(除去路過過來訪客戶外外)13%22.3天來電轉(zhuǎn)來訪率在正常數(shù)值之間,以推廣要素保障二期來電轉(zhuǎn)來訪率的提升來訪轉(zhuǎn)成交率在13%左右,以案場量化管理提升來訪轉(zhuǎn)成交率,擴(kuò)大營銷的實效性由于一期項目的必要條件,一期項目的成交周期較長;提升銷售效率的核心就是減少成交周期第二部分周邊競爭樓盤調(diào)研一、周邊競爭樓盤調(diào)研世紀(jì)村項目名稱世紀(jì)村銷售電話5298888項目位置平原路與新中大道道交匯處產(chǎn)品類別小高層、高層占地面積118畝總建面積20萬平米容積率2.26綠化率42%銷售均價3500總價區(qū)間35-120萬樓層差價40優(yōu)惠幅度兩萬抵3萬,一次次性97折,按揭99折項目整體最熱銷產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品類別推出時間戶型面積(㎡)單價(元/㎡)銷售總套數(shù)(套)剩余總套數(shù)(套)小高層07年12月三房兩廳150平米3200-39000300多100多熱銷原因Ⅰ期、Ⅱ期大多數(shù)都是這樣樣的戶型。項目整體最慢銷產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品類別推出時間戶型面積(㎡)單價(元/㎡)銷售總套數(shù)(套)剩余總套數(shù)(套)高層09年4月兩房兩廳三房兩廳廳110、130平平米3100-39000420多300多慢銷原因南北不通透,點(diǎn)式式結(jié)構(gòu)近期即將推售產(chǎn)品品或2010年上市產(chǎn)品品產(chǎn)品類別戶型面積(㎡)單價(元/㎡)房源總套數(shù)(套)上市時間小高層、高層兩房兩廳、三房兩兩廳110-150平平米3200-39000800多09年4月產(chǎn)品優(yōu)勢概述位置好、景觀號、建建筑質(zhì)量好。小結(jié):綜合素質(zhì)領(lǐng)先,區(qū)域標(biāo)桿物業(yè);創(chuàng)新產(chǎn)品電梯洋房,創(chuàng)新戶型;配套齊全,商業(yè)、幼兒園、會所等生活配套;產(chǎn)品多為大面積,高總價,客戶選擇范圍較?。欢喾N物業(yè)類型,復(fù)合社區(qū),產(chǎn)品線豐富;規(guī)劃領(lǐng)先,景觀軸線、大面積集中景觀,圍合式建筑布局,空間富于變化;憑借前期奠定的良好市場形象,7月份再次推盤銷售110多套。偉業(yè)中央公園項目名稱偉業(yè).中央公園銷售電話2627777..26377777項目位置平原路與新二街交交叉路口產(chǎn)品類別高層、小高層、酒酒店占地面積305畝總建面積70萬容積率3.35綠化率35%銷售均價3400-35000/平米總價區(qū)間30-90萬樓層差價30優(yōu)惠幅度1-3萬項目整體最熱銷產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品類別推出時間戶型面積(㎡)單價(元/㎡)銷售總套數(shù)(套)剩余總套數(shù)(套)小高層、高層08年5月25日兩房兩廳三房兩廳151、139、131、98平米2980-52000售完售完熱銷原因在XX形象好,產(chǎn)品定位位準(zhǔn)確,位置置優(yōu)越,工程程進(jìn)度快,交交通方便項目整體最慢銷產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品類別推出時間戶型面積(㎡)單價(元/㎡)銷售總套數(shù)(套)剩余總套數(shù)(套)小高層08年5月25日大面積復(fù)式,一層層帶地下室200平米,一層層帶地下室151-1139平米3900-530003805套慢銷原因戶型偏大,總價高高。近期即將推售產(chǎn)品品或2010年上市產(chǎn)品品產(chǎn)品類別戶型面積(㎡)單價(元/㎡)房源總套數(shù)(套)上市時間高層9#、14#90-134平米米未定500左右未定產(chǎn)品優(yōu)勢概述未定小結(jié):隨著市政的搬遷,該區(qū)域?qū)蔀槌鞘械闹行膮^(qū)域,配套完善,項目全部為高層;總體規(guī)劃比較出眾,配套齊全,周邊綠化范圍大。價格偏高,一樓送花園;以面積偏小的三房為主,樓間距25米;開發(fā)商實力強(qiáng),小區(qū)規(guī)模較大,牧野湖和和諧公園的開放對該項目較為有利;項目產(chǎn)品對客戶群體選擇性較強(qiáng),客戶對項目價格有較大抗性;借XX市建市60周年,市政公園、和諧公園集體開放之勢,當(dāng)月狂銷118套;紫郡項目名稱紫郡銷售電.33139999項目位置XX市金穗大道.XXX醫(yī)學(xué)院對面面產(chǎn)品類別小高層、高層占地面積180畝總建面積38萬容積率2.87綠化率36%銷售均價2600-27000總價區(qū)間30-70萬樓層差價20-30優(yōu)惠幅度無項目整體最熱銷產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品類別推出時間戶型(×室×廳)面積(㎡)單價(元/㎡)銷售總套數(shù)(套)剩余總套數(shù)(套)小高層、高層09年2月15日兩房兩廳四房兩廳廳70、170平米2600-2900060020-30熱銷原因面積合適、價位合合適,其中有有團(tuán)購房項目整體最慢銷產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品類別推出時間戶型面積(㎡)單價(元/㎡)銷售總套數(shù)(套)剩余總套數(shù)(套)小高層、高層09年2月15日四室兩廳五室兩廳180-290平平米2700-240002020慢銷原因面積大、總價高近期即將推售產(chǎn)品品或2010年上市產(chǎn)品品產(chǎn)品類別戶型面積(㎡)單價(元/㎡)房源總套數(shù)(套)上市時間高層、小高層兩房兩廳、三房兩兩廳、四房兩兩廳未定未定7棟或11棟樓12月或1月產(chǎn)品優(yōu)勢概述有溫泉、使用三菱菱電梯,并且且無負(fù)壓供水水。小結(jié):以小高層與高層為主的并配以公寓、會所酒店、商務(wù)大廈等多種業(yè)態(tài)為一體;外立面大氣典雅,戶型設(shè)計功能合理,獨(dú)特的弧形大陽臺,飄窗設(shè)計,提高了面積的使用率;規(guī)模社區(qū),獨(dú)有的溫泉入戶設(shè)計,全天享受天然溫泉,引進(jìn)國際全自動智能化高科技產(chǎn)品wgg無負(fù)壓供水系統(tǒng);Ⅰ期以2400的價格優(yōu)勢開盤取得了銷售70%的良好業(yè)績。城市旺點(diǎn)項目名稱城市旺點(diǎn)銷售電話項目位置XX市平原路與新中大大道交叉口西西北角產(chǎn)品類別高層占地面積100畝總建面積30萬平方米容積率3.5綠化率35%銷售均價3050總價區(qū)間樓層差價20元/平米優(yōu)惠幅度銀行按揭2%,一一次性6%項目整體最熱銷產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品類別推出時間戶型(×室×廳)面積(㎡)單價(元/㎡)銷售總套數(shù)(套)剩余總套數(shù)(套)高層08年上半年三房兩廳兩房兩廳80、120、140平平米均價3050168100熱銷原因前期價位較低,位位置好,價位位低,項目整體最慢銷產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品類別推出時間戶型(×室×廳)面積(㎡)單價(元/㎡)銷售總套數(shù)(套)剩余總套數(shù)(套)高層08年下半年三房兩廳兩房兩廳80、100平米均價305030-40100慢銷原因有停工現(xiàn)象。近期即將推售產(chǎn)品品或2010年上市產(chǎn)品品產(chǎn)品類別戶型(×室×廳)面積(㎡)單價(元/㎡)房源總套數(shù)(套)上市時間高層16#樓,一房一一廳,兩房兩兩廳,三房兩兩廳72、85、110、120平平米3050150房展會前產(chǎn)品優(yōu)勢概述南北通透、雙氣、采采用地暖采暖暖、兩梯三戶戶公攤面積小小17%。陽光365項目名稱陽光365銷售電話3053333項目位置新四街與榮校東路路交叉口產(chǎn)品類別多層,小高層,高高層占地面積30畝總建面積7萬平米容積率2.81綠化率30%銷售均價多層2600,高層22800總價區(qū)間37-42萬樓層差價30優(yōu)惠幅度1萬八項目整體最熱銷產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品類別推出時間戶型面積(㎡)單價(元/㎡)銷售總套數(shù)(套)剩余總套數(shù)(套)小高層08年9月三房兩廳146平米27004811熱銷原因板式樓,一梯兩戶戶,戶型設(shè)計計好,價格便便宜。項目整體最慢銷產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品類別推出時間戶型面積(㎡)單價(元/㎡)銷售總套數(shù)(套)剩余總套數(shù)(套)多層08年9月三房兩廳141平米2500447慢銷原因面積大,朝向不好好。近期即將推售產(chǎn)品品或2010年上市產(chǎn)品品產(chǎn)品類別戶型(×室×廳)面積(㎡)單價(元/㎡)房源總套數(shù)(套)上市時間無無無無無無產(chǎn)品優(yōu)勢概述蘭亭花園項目名稱蘭亭花園銷售電話3353888地理位置榮校東路與新四街街交匯處產(chǎn)品類別多層、17層開發(fā)公司新海岸置業(yè)有限公公司投資公司新海發(fā)展有限公司司占地面積36畝總建面積12萬平方米容積率2.77綠化率42%戶型區(qū)間戶型套數(shù)面積區(qū)間面積套數(shù)三室二廳一衛(wèi)120m2三室兩廳二衛(wèi)130m2160m2銷售均價2600總價區(qū)間22萬-40萬樓層差價20元優(yōu)惠幅度1%、2%周邊配套暖氣、天然氣、樓樓宇對講、近期銷售概述共300套房,剩余余30套,120和130剩余15套、160剩余15套。Ⅰ期多層6棟共180套銷售完畢畢。Ⅱ期高層2棟(17層),共計100套,剩余30套媒體推廣推廣主題市委、財政局團(tuán)購購?fù)茝V活動派單媒體渠道綠都塞納春天項目名稱綠都塞納春天銷售電話3317777地理位置勝利路與中原路交交匯處產(chǎn)品類別(在售與與即將推出)開發(fā)公司宇通集團(tuán)綠都置業(yè)業(yè)占地面積156畝總建面積36萬容積率3.95綠化率30%套型區(qū)間套型套數(shù)面積區(qū)間面積套數(shù)三室兩廳一衛(wèi)600多套90m2、1300m2三室兩廳一衛(wèi)140150m、21880m2銷售均價90m2:34000150-1180m2:36000總價區(qū)間30萬樓層差價(價格策策略)20優(yōu)惠幅度按揭1%一次次性2%項目競爭優(yōu)劣勢闡闡述開發(fā)商實力較大,開開發(fā)項目有::鄭州綠都城城、綠都嘉園園、九天城、綠綠都春園等,位位置優(yōu)越、4、7、10、25路公交線路路,周邊無高高端樓盤??蛻裘枋觯ㄖ髁涂蛻籼攸c(diǎn)、區(qū)區(qū)域、偏好等等)XX市區(qū)較多、延津、鄭鄭州近期銷售概述(近近三月的銷售售情況、熱銷銷房源、下步步銷售房源及及策略)銷售率48%,ⅠⅠ期745套,9號樓Ⅰ期還未開始始賣,已辦預(yù)預(yù)售證,1、2、3、7、8號樓正在推推出。媒體推廣核心推廣主題獨(dú)一無二的城市中中心、中原路路繁華地段、5分鐘完美生生活圈特色推廣活動8、9月份買房客戶送冰冰箱1個推廣渠道公交車、戶外、飛飛播、單頁競爭項目分析一:項目名稱在售產(chǎn)品面積區(qū)間/㎡主力戶型/㎡偉業(yè)中央公園項目分三期,Ⅰ期期即將售罄,Ⅱ期正在蓄客客95—240127——1388世紀(jì)村現(xiàn)在Ⅱ期產(chǎn)品正在蓄客149—220150紫郡項目分三期,現(xiàn)在在Ⅱ期產(chǎn)品正在在蓄客70—260130—160從產(chǎn)品上看:區(qū)域內(nèi)除世紀(jì)村為大戶豪宅外,基本以130平米左右的三房為主;從入市時間看:項項目明年入市市后,面臨世世紀(jì)村的尾盤盤、偉業(yè)中央央公園、紫郡郡的激烈競爭爭。競爭項目分析二::項目名稱目前均價總價主力戶型/㎡月銷售量偉業(yè)中央公園3400元/㎡43—47萬127—138集中銷售,20—100套世紀(jì)村3500元/㎡53萬左右150㎡月均30—40套紫郡2600元/㎡34—42萬130—160㎡㎡月均40—50套陽光3652400元/㎡31萬左右129㎡月均10套以下從價格上看:區(qū)域域內(nèi)價格在22400-33500元之之間,產(chǎn)品素素質(zhì)差別較大大;從銷售情況看:受受地段、價格格和營銷力度度影響,區(qū)域域銷售差別較較大,偉業(yè)中中央公園、世世紀(jì)村、紫郡郡較為熱銷,陽陽光365處于滯滯銷狀態(tài)。競爭項目總結(jié):區(qū)域競爭情況:區(qū)區(qū)域內(nèi)市場競競爭兩級分化化嚴(yán)重。偉業(yè)業(yè)中央公園、世世紀(jì)村等熱銷銷樓盤與大景景城等死盤對對比鮮明。本本案明年入市市主要面臨偉偉業(yè)中央公園園、世紀(jì)村等等高端樓盤和和紫郡等中端端樓盤的競爭爭。區(qū)域產(chǎn)品情況:區(qū)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品素素質(zhì)差別較大大。世紀(jì)村、偉偉業(yè)中央公園園等高端樓盤盤注重產(chǎn)品素素質(zhì)的塑造和和品牌建設(shè),紫紫郡以價格取取勝,但產(chǎn)品品品質(zhì)一般。區(qū)域銷售情況:世世紀(jì)村、偉業(yè)業(yè)中央公園、紫紫郡等項目因因產(chǎn)品素質(zhì)、推推廣力度等因因素月均銷售售在30套以上,其其它如陽光365等均銷售不不力。二、同類型物業(yè)全全城調(diào)研第三部分20010年樓市市政策預(yù)測一、金融政策對樓樓市的影響金融利率:根據(jù)央央行近期發(fā)布布的關(guān)于《關(guān)關(guān)于嚴(yán)格執(zhí)行行第二套住房房個人貸款管管理辦法的通通知》的精神神,各金融機(jī)機(jī)構(gòu)調(diào)整了二二套房貸的利利率的標(biāo)準(zhǔn),大大部分金融機(jī)機(jī)構(gòu)20100年二套房貸貸的利率將會會執(zhí)行1100%的利率,也也就是說,從從2010年元元旦后,客戶戶購買第二套套房將會付出出更多的利息息,個人月供供金額將會有有一定程度的的增加。首付比例:央行近近期發(fā)布的關(guān)關(guān)于《關(guān)于嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)行第二二套住房個人人貸款管理辦辦法的通知》中中,第二套房房的首付比例例回復(fù)到四成成,部分銀行行可能對優(yōu)質(zhì)質(zhì)客戶繼續(xù)執(zhí)執(zhí)行三成的首首付標(biāo)準(zhǔn),但但第二套房兩兩成首付將成成為過去時。二、地方性政策對對樓市的影響響XX在未來一年內(nèi)將改改革保障性住住房管理方式式,有可能在在未來一年內(nèi)內(nèi)停建經(jīng)濟(jì)適適用房,對于于低收入群體體解決住房問問題,有可能能以貨幣補(bǔ)償償?shù)男问竭M(jìn)行行。根據(jù)未經(jīng)經(jīng)證實的消息息,符合經(jīng)濟(jì)濟(jì)適用房購買買條件的客戶戶,購買普通通住房者,每每平方米補(bǔ)償償金額在3000元左右。三、未來一年樓市市政策影響對對項目的建議議據(jù)上,在20100年內(nèi),中央央貨幣政策在在房地產(chǎn)方面面有適度收緊緊的可能,樓樓市將會呈現(xiàn)現(xiàn)平穩(wěn)發(fā)展的的態(tài)勢,樓市市在一個較長長時間內(nèi)不會會再出現(xiàn)大漲漲的局面。22010年XX樓市有可能能出現(xiàn)較長時時間內(nèi)的量價價窄幅調(diào)整的的局面,但銷銷量和銷價不不會出現(xiàn)大幅幅度的跌勢。據(jù)此,建議項目二二期采取快速速開發(fā)、快速速去化的戰(zhàn)略略,在短時間間內(nèi)迅速聚集集人氣,實現(xiàn)現(xiàn)快速銷售、快快速回款,實實現(xiàn)經(jīng)營平衡衡,回避市場場風(fēng)險。第四部分項目目Ⅱ期產(chǎn)品分析析項目Ⅱ期愛琴海9000㎡項目Ⅱ期愛琴海9000㎡景觀大道(一)項目鳥瞰圖圖及Ⅱ期位置項目Ⅱ期位于整個項目的的西北區(qū)域,東面緊鄰中中央景觀區(qū),是是項目最大的水系“愛琴海?!钡奈靼?,南南面是理想城Ⅰ期多層洋房,現(xiàn)已已基本售樓。部部分房源已交房。西西面是新四街街,是一條新路,即將開始使使用通車。與與陽光365項目隔新四街向望望。(一)項目Ⅱ期SSWOT分析優(yōu)勢與劣勢機(jī)會與威脅脅〖S優(yōu)勢〗1、政府新區(qū)的發(fā)展展:位于XX市政府新區(qū)區(qū),受到XX市政府重點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展的區(qū)域域。XX市市政府大大樓,平原博博物館,國土土大廈,商行行大廈,公路路局辦公大樓樓,移動公司司辦公基地等等重要的市政政機(jī)關(guān),企事事業(yè)單位密集集在政府新區(qū)區(qū)。2、產(chǎn)品具有特色::項目地中海海風(fēng)情景觀,西西班牙風(fēng)格建建筑在XX獨(dú)一無二,黃黃色沙粒涂料料立面非常具具有特色。在在周邊樓盤中中脫穎而出。形形成了整個政政府新區(qū)的具具有歐式風(fēng)格格的特色生活活居住區(qū)。3、Ⅰ期客戶資源具有挖挖掘潛力:項項目Ⅰ期成交老業(yè)業(yè)主,從進(jìn)場場以來售樓中中心所接待的的并備案的來來電,來訪客客戶中未成交客戶客戶戶資源?!糤劣勢〗1、知名度偏低:雖雖然項目在政政府新區(qū)以及及紅旗區(qū)有一一定的知名度度,在XX整個市場的的知名度還不不是很高;2、周邊人氣不夠::項目為與榮榮校東路和新新四街交會處處,離平原路路和新中大道道主干道都有有一定的距離離,周邊的人人氣還未烘托托起來;3、形象需要提升::在XX房地產(chǎn)市場場的形象有待待提升,在客客戶心中,項項目還未進(jìn)入入高檔產(chǎn)品序序列;〖O機(jī)會〗1、市場利好:房地地產(chǎn)市場經(jīng)過過了08年的冬季,迎迎來了09年春天的復(fù)復(fù)蘇,從09年四、五月月份以來,房房地產(chǎn)是呈現(xiàn)現(xiàn)出一片大好好景象,北京京、上海、深深圳等一線城城市的銷售量量激增,鄭州州的7月份出現(xiàn)了了房地產(chǎn)市場場前所未有的的銷售旺季,一一個月銷售1萬套的奇跡跡。2、Ⅱ期產(chǎn)品多樣化:項項目Ⅱ期產(chǎn)品包括括多層、電梯梯洋房、小高高層、高層,整整個項目類別別,Ⅱ期幾乎全部部包括,對于于周邊項目的的各節(jié)點(diǎn)推售售產(chǎn)品,項目目Ⅱ期產(chǎn)品推售售策略更加靈靈活。3、Ⅰ期已經(jīng)成熟,9月月份開始交房房已經(jīng)全面展展開,業(yè)主陸陸續(xù)進(jìn)入社區(qū)區(qū)開始裝修,并并且入主,對對于Ⅱ期的銷售具具有生活樣板板區(qū)的樣板意意義?!糡威脅〗1、周邊市場競爭::世紀(jì)村,偉偉業(yè)中央公園園,紫郡,城城市旺點(diǎn)等項項目新推出的的小高層、高高層產(chǎn)品預(yù)計計2010年年初推出出,世紀(jì)村入入市以來便以以高檔項目的的形象高調(diào)亮亮相,運(yùn)用報報紙、電視、戶戶外、派單、房房展會等推廣廣渠道展開,在在市場上已經(jīng)經(jīng)形成了較大大的影響力;;偉業(yè)中央公公園更是憑借借得天獨(dú)厚的的和諧公園市市政配套,占占盡了黃金地地段的優(yōu)勢,并并借勢發(fā)揮,在在市場上擁有有良好的客戶戶口碑。2、周邊項目對的客客戶攔截:項項目新售樓中中心處于政府府新區(qū)東北區(qū)區(qū)看房動線末末端,到項目目看房的客戶戶必將經(jīng)過偉偉業(yè)中央公園園,世紀(jì)村等等項目,將對對客戶潛意識識的形象攔截截;陽光365的售樓部與與項目的售樓樓中心隔著新新四街相對,而而陽光365的價格偏低低,在09年8月份曾經(jīng)打打出“每平米1680元起”的價格戰(zhàn)廣廣告,將對一一些有價格抗抗性的項目客客戶產(chǎn)生攔截截。二、項目Ⅱ期產(chǎn)品品線及價格建建議產(chǎn)品類別價格建議套數(shù)體量總貨值多層2700—2900053套小高層2600——28800404套電梯洋房3300—35000120套2、戶型面積區(qū)間分分布:戶型面積區(qū)間戶型類別套數(shù)比例89㎡——110㎡兩室兩廳一衛(wèi)、三三室兩廳一衛(wèi)衛(wèi)8414%110㎡——1330㎡兩室兩廳一衛(wèi)10618%130㎡——1550㎡三室兩廳一衛(wèi)、三三室兩廳兩衛(wèi)衛(wèi)30252%150㎡——2000㎡三室兩廳兩衛(wèi)、四四室兩廳兩衛(wèi)衛(wèi)549%200㎡——2552㎡五室兩廳兩衛(wèi)、六六室兩廳兩衛(wèi)衛(wèi)387%戶型面積區(qū)間小結(jié)結(jié):通過上表可知1330㎡—150㎡的三室兩兩廳兩衛(wèi)占整整個產(chǎn)品的52%,150㎡—200㎡的三室兩兩廳兩衛(wèi)、四四室兩廳兩衛(wèi)衛(wèi)占整個產(chǎn)品品的9%,200㎡—252㎡的五室兩兩廳兩衛(wèi)、六六室兩廳兩衛(wèi)衛(wèi)占整個產(chǎn)品品的7%,也就是說Ⅱ期的產(chǎn)品68%的戶型是130㎡—152㎡的大戶型型。三、項目產(chǎn)品價值值分析1、產(chǎn)品價值:◆最好的環(huán)境規(guī)劃::精雕細(xì)琢的的元素搭配,融融合地中海風(fēng)風(fēng)情造景精髓髓?!糇钣刑厣慕ㄖL(fēng)風(fēng)格:坡屋頂頂、毛石、歐歐柱、馬蹄窗窗、實木花架架西班牙風(fēng)格格的時尚建筑筑?!糇詈侠淼膽粜驮O(shè)計計:經(jīng)過萬千千人驗證的經(jīng)經(jīng)典戶型,出出身就是最人人性的價值體體現(xiàn)?!粢?guī)模使配套設(shè)施更更為齊備:別別具風(fēng)情的特特色商業(yè)街區(qū)區(qū),市政府、和和諧公園等配配套完善。2、區(qū)域價值:◆前景闊遠(yuǎn):政府新新區(qū),城市未未來發(fā)展的中中心城區(qū),政政策導(dǎo)向的核核心增值體系系?!舡h(huán)境更美:外有和和諧公園,牧牧野公園,內(nèi)內(nèi)有蜿蜒溪水水、中央愛琴琴海、多樣化化的植物園,溪溪域水岸勝景景。3、文化價值:◆9000㎡景觀大大道生態(tài)居住住文化,細(xì)節(jié)節(jié)之中處處體體現(xiàn)人性化樂樂居樣板?!籼厣靼嘌里L(fēng)情商商業(yè)街區(qū),演演繹情景式商商業(yè)進(jìn)化布局局?!魫矍俸蛎娣e的的浩渺水系映映襯地中海風(fēng)風(fēng)情異域文化化精粹。4、品牌價值:◆永恒集團(tuán),為XXX人居理想而而來,為城市市鍛造理想人人居,以建筑筑銘刻歷史?!鬤X項目,助推XX住住宅歷史革新新,締造XX人居新標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn),成就XX理想人居典典范。客戶價值:一期項目前后接待待了3000多組客戶,這這些客戶無論論成交與否,已已經(jīng)具備了對對項目的基本本認(rèn)可度;一期成交客戶的自自身生活圈資資源,將是項項目二期推廣廣的最大價值值客群資源;;項目一期成交客戶戶的口碑傳播播,將是項目目二期推廣的的主要渠道,和和成交率最高高的推廣渠道道;且最節(jié)約約推廣成本;;客戶價值的挖掘需需要得益于::老帶新活動動、老客戶聯(lián)聯(lián)誼活動等方方式進(jìn)行。四、項目產(chǎn)品價值值洼地分析(一)未發(fā)掘的區(qū)區(qū)域價值短板板1、區(qū)域位置對客群群的昭示性還還有所欠缺,地地塊升值潛力力是一個空白白;2、政府新區(qū)的區(qū)位位優(yōu)勢尚未傳傳遞給客群;;3、尚未建立區(qū)域內(nèi)內(nèi)第一品牌影影響力;(二)未發(fā)掘的產(chǎn)產(chǎn)品價值短板板1、花園洋房概念尚尚未深入挖掘掘;2、地中海風(fēng)情的建建筑風(fēng)格并沒沒有以感性理理解的方式傳傳遞給客群、3、戶型亮點(diǎn)推廣薄薄弱;(三)未發(fā)掘的客客群資源價值值短板1、老客戶價值及傳傳播口碑未達(dá)達(dá)到最大化;;2、客群間傳播及有有效利用亟待待建立;第五部分項目目Ⅱ期年度銷售售目標(biāo)一、項目年度銷售售總目標(biāo)總銷售額:1個億億總銷售房源面積::7.8萬㎡已團(tuán)購總面積:221846㎡已團(tuán)購銷售額:448,170,430元可售房源資源:55.8萬㎡可售總銷售額:11.7個億總套數(shù)總面積已團(tuán)購總套數(shù)已團(tuán)購總面積已團(tuán)購銷售額(元元)585套83479.499㎡180套24210.900㎡53,263,980可售總套數(shù)可售總面積預(yù)計銷售均價預(yù)計銷售金(元)405套59268.599㎡多層(元/㎡)電梯洋房(元/㎡㎡)小高層(元/㎡)172,110,8002700—290003300—350002600——28800二、項目季度分解解銷售目標(biāo)第一季度銷售目標(biāo)標(biāo):實現(xiàn)2550組認(rèn)籌;;第二季度銷售目標(biāo)標(biāo):實現(xiàn)累計計400組認(rèn)籌,實實現(xiàn)60%的解籌籌率;實現(xiàn)第第二批2000-300組組認(rèn)籌,第二二批房源600%的解籌;;第三季度銷售目標(biāo)標(biāo):第三批房房源的認(rèn)籌,和和第三批房源源解籌率的提提升,剩余房房源的集中去去化;第四季度銷售目標(biāo)標(biāo):根據(jù)年度度銷售目標(biāo)完完成情況,定定奪下階段開開發(fā)及銷售計計劃;三、項目年度營銷銷費(fèi)用預(yù)算營銷費(fèi)用:3000萬銷售目標(biāo):110000萬元四、項目季度分解解營銷費(fèi)用預(yù)預(yù)算第一季度營銷費(fèi)用用:100萬第二季度營銷費(fèi)用用:80萬第三季度營銷費(fèi)用用:70萬第四季度營銷費(fèi)用用:50萬第六部分項目目Ⅱ期年度營銷銷推廣計劃一、項目年度推盤盤思路多批次少批量推盤盤原則,實現(xiàn)現(xiàn)快速去化多頻次、少批量市市場供給,實現(xiàn)蓄水、放水、再再蓄水、再放放水的客戶積積累,制造區(qū)域市場銷售售緊張感。實現(xiàn)快速去化的幾幾個條件三、項目推盤階段段思路【第一沖擊波】(一)第一次推盤盤產(chǎn)品:(二)第一次推盤盤時間:2009年12月-2010年4月(三)第一次推盤盤價格釋放〖方案一〗1、認(rèn)籌策略一:低低門檻認(rèn)籌2、認(rèn)籌推廣:5000元搶定有有天有地的花花園洋房3、策略制定:以較較低認(rèn)籌門檻檻,吸引客戶戶的強(qiáng)烈關(guān)注注,增加案場場人氣,增加加解籌日活動動人氣,以便便提升解籌率率。4、認(rèn)籌步驟:(1)客戶繳納5000元認(rèn)籌金,取取得一個認(rèn)籌籌號碼;繳納納1000元認(rèn)認(rèn)籌金,取得得兩個認(rèn)籌號號嗎;客戶最最多只能繳納納1500元,取取得三個認(rèn)籌籌號碼。(2)解籌日,如客戶戶選定房源,再再繳納45000元,與5000元認(rèn)籌金合合并成大定;;如客戶不能能在推出的房房源中找到合合適房源,認(rèn)認(rèn)籌金予以退退還。(3)認(rèn)籌優(yōu)惠為花園園洋房50000抵350000元,多層住住宅50000抵300000元,高層50000抵250000元;(4)在3月中旬,啟啟動“價格大猜想想活動”,啟動日后后,認(rèn)籌優(yōu)惠惠分別遞減為為花園洋房55000抵300000元,多層住住宅50000抵250000元,高層50000抵200000元,以刺激激客戶前期的的吸籌量。〖方案二〗1、認(rèn)籌策略二:高高門檻認(rèn)籌2、認(rèn)籌推廣:3、策略制定:以較較高認(rèn)籌金門門檻,有效隔隔離主力客群群,增加認(rèn)籌籌的客群質(zhì)量量,奠定解籌籌日的高解籌籌效果。(1)客戶認(rèn)籌金為110000元元,可取得一一個排號。(2)解籌日客戶如選選定房源,110000元元認(rèn)籌金自動動轉(zhuǎn)為定金;;(3)認(rèn)籌優(yōu)惠為花園園洋房100000抵350000,多層住宅宅為100000抵300000,高層為100000抵250000元。(4)在3月中旬,啟啟動“價格大猜想想活動”,啟動日后后,認(rèn)籌優(yōu)惠惠分別遞減為為花園洋房110000抵抵300000元,多層住住宅100000抵250000元,高層100000抵200000元,以刺激激客戶前期的的吸籌量?!緝煞N認(rèn)籌策略的的效果評估::】1、第一種認(rèn)籌策略略以較低認(rèn)籌籌金門檻,可可以吸引大多多數(shù)客戶的關(guān)關(guān)注,可以大大幅度增加案案場人氣,進(jìn)進(jìn)而增加解籌籌日人氣,為為解籌日提高高解籌率奠定定良好的客戶戶基礎(chǔ);第二二種認(rèn)籌策略略以較高認(rèn)籌籌門檻,有效效隔離主力客客群,認(rèn)籌客客群的目標(biāo)更更為準(zhǔn)確。2、以低門檻認(rèn)籌策策略,解籌率率相對高門檻檻認(rèn)籌策略較較低。低門檻檻解籌率一般般在30%--40%之間間;高門檻認(rèn)認(rèn)籌策略的解解籌率較高,解解籌率一般在在60%以上。3、以低門檻認(rèn)籌策策略,實現(xiàn)開開盤房源消化化60%以上,需需要400--500組之之間認(rèn)籌量;;以高門檻認(rèn)認(rèn)籌策略,2200組左右右的認(rèn)籌量可可以保證前期期房源消化率率。4、由于案場及項目目距離城市繁繁華區(qū)較遠(yuǎn),且且案場人氣亟亟待提升;綜綜合兩種認(rèn)籌籌效果的預(yù)測測和評估,建建議以低門檻檻認(rèn)籌策略為為執(zhí)行策略,充充分利用較低低認(rèn)籌金廣泛泛吸納人氣?!镜诙_擊波】(一)第二次推盤盤產(chǎn)品:(二)第二次推盤盤時間:20010年5月-7月(三)第二次推盤盤價格釋放1、認(rèn)籌策略:低門門檻認(rèn)籌2、認(rèn)籌主題:10000元搶定定有天有地的的花園洋房應(yīng)應(yīng)勢加推,年年度最大優(yōu)惠惠不能再次錯錯過3、策略制定:仍以以較低認(rèn)籌門門檻,吸引客客戶的強(qiáng)烈關(guān)關(guān)注,增加案案場人氣,增增加解籌日活活動人氣,提提升解籌率;;由于第一次次集中認(rèn)籌的的熱量及后延延效應(yīng),對于于第二次集中中認(rèn)籌,增加加認(rèn)籌金砝碼碼,增加解籌籌日大定金額額,相應(yīng)減少少認(rèn)籌優(yōu)惠。4、認(rèn)籌步驟:(1)客戶繳納10000元認(rèn)籌金金,取得一個個認(rèn)籌號碼;;繳納20000元認(rèn)籌金金,取得兩個個認(rèn)籌號嗎;;客戶最多只只能取得兩個個認(rèn)籌號碼;;(2)解籌日,如客戶戶選定房源,再再繳納90000元,與10000元認(rèn)籌金金合并成大定定;如客戶不不能在推出的的房源中找到到合適房源,認(rèn)認(rèn)籌金予以退退還;(3)認(rèn)籌優(yōu)惠為花園園洋房100000抵300000元,多層住住宅100000抵250000元,高層100000抵200000元;【第三沖擊波】(一)第三次推盤盤產(chǎn)品:(二)第三次推盤盤時間:20010年7月-9月(三)第三次推盤盤價格釋放1、認(rèn)籌策略:增加加認(rèn)籌門檻,以以適度認(rèn)籌金金廣泛吸引客客群,并達(dá)到到有效隔離主主力客群的認(rèn)認(rèn)籌雙重目標(biāo)標(biāo)2、認(rèn)籌步驟:(1)客戶繳納30000元認(rèn)籌金金,取得一個個認(rèn)籌號碼;;繳納30000元認(rèn)籌金金,取得兩個個認(rèn)籌號嗎;;客戶最多只只能取得兩個個認(rèn)籌號碼;;(2)解籌日,如客戶戶選定房源,再再繳納70000元,與30000元認(rèn)籌金金合并成大定定;如客戶不不能在推出的的房源中找到到合適房源,認(rèn)認(rèn)籌金予以退退還;(3)認(rèn)籌優(yōu)惠為花園園洋房100000抵300000元,多層住住宅100000抵250000元,高層100000抵200000元。三、項目Ⅱ期總案案名(一)案名主推案名:項目ⅡⅡ期·愛琴海案名闡釋:項目ⅡⅡ期緊緊靠近近項目中央景景觀區(qū)最大的的水域“愛琴海”,本案名以以中心景觀水水系的名稱命命名,體現(xiàn)了了項目園林景景觀賣點(diǎn);且且“愛琴海”案名與項目目西班牙建筑筑風(fēng)格融合,對對于客群易于于理解和傳播播。備選案名:項目ⅡⅡ期·西海岸案名闡釋:本案名名包括三個方方面的的內(nèi)涵涵。第一,隱隱含了項目中中央水系的名名稱“愛琴?!?;第二,案案名的地理方方位和建筑風(fēng)風(fēng)格貫通;第第三,如項目目后期開發(fā),可可以進(jìn)一步延延展。(一)主題推廣語語主題1:理想的生活就在在項目主題延展:理想的的建筑,就在在項目理想的園林林,就在項目目理想的價值,就在在項目理想的物業(yè),就在在項目主題2:來項目看好房子子的標(biāo)準(zhǔn)主題延展:好房子子是什么標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn),見了項目目才知道。本本主題樹立了了好房子的標(biāo)標(biāo)桿,建立了了品牌第一性性和標(biāo)準(zhǔn)唯一一性,易于打打擊對手。四、項目Ⅱ期階段段性營銷主題題(一)認(rèn)籌活動::500元搶定有天有地的的花園洋房營銷主題目的:認(rèn)認(rèn)籌活動貫穿穿于整個年度度推廣之中,以以較低認(rèn)籌門門檻吸引客群群的關(guān)注(二)價格大猜想想:她值多少少?——價格大猜猜想神秘中大獎獎營銷主題目的:價價格大猜想活活動,制造樓樓市話題,形形成熱點(diǎn)關(guān)注注,形成事件件營銷(三)我的園林我我設(shè)計:我的的庭院我做主主營銷主題目的:以以園林景觀為為核心軸,體體現(xiàn)二期景觀觀優(yōu)勢,制造造熱點(diǎn)關(guān)注,形形成事件營銷銷(四)最美新娘::最美新娘醉美理想營銷主題目的:以以結(jié)婚季為核核心,體現(xiàn)園園林、建筑的的風(fēng)格,強(qiáng)化化婚房概念,形形式市場熱點(diǎn)點(diǎn)和社會話題題熱點(diǎn),形成成事件營銷。五、項目年度推廣廣思路1、常規(guī)媒體類(1)市區(qū)戶外廣告,形形象和產(chǎn)品信信息、銷售信信息的發(fā)布;;(2)案場周邊的導(dǎo)視視系統(tǒng)戶外,導(dǎo)導(dǎo)視和形象作作用;(3)紙媒,主要以報報媒為主,在在重大時間節(jié)節(jié)點(diǎn)發(fā)布;(4)網(wǎng)站,形象、產(chǎn)產(chǎn)品信息、銷銷售信息的發(fā)發(fā)布;(5)電臺,重大時間間節(jié)點(diǎn)發(fā)布產(chǎn)產(chǎn)品信息和銷銷售信息;(6)TV飛播,重大事事件節(jié)點(diǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品信息和銷銷售信息發(fā)布布;2、直效媒體(1)市區(qū)及郊縣派單單:經(jīng)常性或或周期性派單單,選定區(qū)域域,對客群進(jìn)進(jìn)行覆蓋;(2)夾報:重大事件件節(jié)點(diǎn)產(chǎn)品信信息和銷售信信息的發(fā)布渠渠道,是紙媒媒的有效補(bǔ)充充;(3)直投信函:重大大事件節(jié)點(diǎn)對對特定群體的的產(chǎn)品信息和和銷售信息的的渠道推廣;;(4)短信:經(jīng)常性或或周期性的短短信,選定客客群進(jìn)行產(chǎn)品品信息和銷售售信息的發(fā)布布;3、營銷活動(1)重大時間節(jié)點(diǎn)活活動:開盤活活動、重大促促銷活動等,根根據(jù)時間節(jié)點(diǎn)點(diǎn)的活動,利利用活動形成成事件營銷;;(2)案場促銷暖場活活動:案場經(jīng)經(jīng)常性活動,周周末利用暖場場活動增加案案場人氣,提提高來訪客戶戶的停留時間間,提高銷售售成交率;(3)老帶新活動:客客群積累到一一定程度的放放水活動,客客群更為準(zhǔn)確確,利于提高高成交率;(4)郊縣巡展:對周周邊區(qū)域郊縣縣的直達(dá)活動動,提升產(chǎn)品品的認(rèn)知范圍圍。六、項目推廣階段段思路【第一階段】(一)第一次推盤盤時間:2009年12月-2010年4月(二)營銷推廣主主題:500元搶定有天天有地的花園園洋房推廣目標(biāo):1、以認(rèn)籌客群目標(biāo)標(biāo)為基礎(chǔ),實實現(xiàn)來電量、來來訪量的提升升,提高來電電來訪有效客客群比例,預(yù)預(yù)計實現(xiàn)來電電量3000組,實現(xiàn)來來訪量1000組;2、實現(xiàn)開盤前認(rèn)籌籌客群積累,預(yù)預(yù)計實現(xiàn)認(rèn)籌籌客戶400組左右;以以解籌選房活活動為階段內(nèi)內(nèi)重點(diǎn)工作,提提高解籌率。3、樹立項目2期新新形象,以具具有針對性的的推廣主題,起起到打擊對手手、樹立形象象的目標(biāo)。4、以價格大猜想為為主要營銷活活動,制造樓樓市熱點(diǎn),形形成事件營銷銷,擴(kuò)大品牌牌在客群中的的關(guān)注度和影影響力。(三)推廣媒體與與渠道:(1)媒體投放類別時間數(shù)量對象內(nèi)容概要報紙媒體2009年12月月2010年4月認(rèn)籌前1個正版開盤前1個正版平原晚報、XX日日報項目形象,二期產(chǎn)產(chǎn)品概念,認(rèn)認(rèn)籌優(yōu)惠信息息和開盤信息息夾報2009年12月月2010年4月認(rèn)籌前4萬開盤前6萬大河報發(fā)行站認(rèn)籌優(yōu)惠信息和開開盤信息電視掛角廣告2010年4月開盤前8天除央視之外XX臺臺4個頻道以及及其他省外電電視臺均播放放認(rèn)籌優(yōu)惠信息第一個階段,以階階段性夾報為為主,在認(rèn)籌籌和開盤的重重大節(jié)點(diǎn),投投放報紙廣告告的大河報夾夾報,并且借借助掛角廣告告的固定傳播播,內(nèi)容信息息少的特點(diǎn),集集中傳播項目目核心價值點(diǎn)點(diǎn),不間斷傳傳播,加強(qiáng)購購房客戶對促促項目信息的的印象,促成成客戶來電來來訪。(2)渠道計劃類別時間數(shù)量對象/位置內(nèi)容概要戶外2009年12月月2010年4月更換2次畫面內(nèi)容紅旗分局、牧野公公園、牧野湖、新中大道道項目形象,二期產(chǎn)產(chǎn)品概念,認(rèn)認(rèn)籌優(yōu)惠信息息和開盤信息息派單2009年12月月至2010年4月平均每月8萬份紅旗區(qū)、衛(wèi)濱區(qū)、牧牧野區(qū)購房客客戶項目形象,二期產(chǎn)產(chǎn)品概念,認(rèn)認(rèn)籌優(yōu)惠信息息和開盤信息息短信2009年12月月至2010年4月平均每月32萬條條XX市手機(jī)月消費(fèi)2000元以上的客客認(rèn)籌優(yōu)惠信息定向直投2010年4月開盤前1萬份XX市企事業(yè)單位資源源認(rèn)籌優(yōu)惠信息和開開盤信息結(jié)合2010年的元旦旦的節(jié)日氣氛氛,適時推廣廣不同的短信信內(nèi)容,祝福??蛻艄?jié)日快快樂,注意天天氣情況,注注意身體健康康等內(nèi)容,加加以把項目Ⅱ期全城公開開的信息釋放放出去。派單的地點(diǎn)的重點(diǎn)點(diǎn)地段以牧野野公園,和諧諧公園,市政政府大樓附近近為主,以平平原路為主線線,平原路/新飛大道、平平原路/牧野大道、平平原路/新一街、平平原路/新二街等地地點(diǎn)全面展開開。針對XX市紅旗區(qū)的企事業(yè)業(yè)單位展開直直投信函的渠渠道攻勢,定定點(diǎn)打擊,提提高命中率。(四)營銷活動::1、大型營銷活動活動一:(1)活動主題:價格大猜想猜中中有大獎(2)活動時間:20010年4月開盤前(3)活動地點(diǎn):售樓樓中心(4)活動內(nèi)容:A、認(rèn)籌客戶可以將將自己認(rèn)為最最合理的價格格寫在競猜表表上,最接近近開盤價格的的客戶給與一一定的獎勵;;B、增加客戶對項目目的認(rèn)可和持持續(xù)關(guān)注度,尤尤其是競猜表表,可以將項項目價值一一一羅列,對客客戶的認(rèn)知有有很好的補(bǔ)充充;活動二:(1)活動主題:項目首屆“金話筒筒爭霸賽”(2)活動目的:為項項目現(xiàn)場售樓樓中心聚集人人氣,為Ⅱ期開盤最大大限度蓄水客客戶資源。(3)活動時間:20010年6月(4)活動地點(diǎn):項目目新售樓中心心(5)活動形式:(11)挖掘老客客戶資源,針針對Ⅰ期成交客戶戶,通過置業(yè)業(yè)顧問電話邀邀請,告知活活動詳情,邀邀請攜帶親朋朋好友參加。單單頁附帶活動動信息,針對對市場新客戶戶展開推廣,聚聚集人氣。(2)邀請XX市文藝界,媒媒體界知名人人士,以及政政府領(lǐng)導(dǎo)做大大賽的評委,邀邀請電視媒體體,報紙媒體體記者朋友全全程跟蹤報道道,為活動增增加噱頭。(3)由知名人人士和政府領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)為活動評評出一、二、三三等獎,由各各評委作為頒頒獎嘉賓,為為獲獎?wù)哳C發(fā)獲獎證書和獎品品。2、售樓部暖場活動動主題時間地點(diǎn)活動內(nèi)容活動目的暖冬行動2010年1月售樓部針對認(rèn)籌客戶,在在春節(jié)前認(rèn)籌籌者,除正常常認(rèn)籌優(yōu)惠外外,再送羊毛毛被一床維系認(rèn)籌客戶,不不至于流失理想送春到2010年2月售樓部春聯(lián)大派送。在活活動期間光臨臨銷售部的客客戶均贈送理理想春聯(lián)一副副增加售樓來訪量猜燈謎中大獎2010年2月售樓部燈謎競猜。2月220日-29日,在案場場設(shè)置燈謎,給給與猜中者一一定的小禮品品,提升案場人氣。煙火聯(lián)歡晚會2010年元宵節(jié)節(jié)樣板景觀區(qū)老業(yè)主,以及新來來訪新客戶,在在樣板景觀區(qū)區(qū)舉行大型的的煙火聯(lián)歡晚晚會。引起市場客戶關(guān)注注民俗文化節(jié)2009年3月樣板景觀區(qū)在景觀樣板區(qū)搭建建舞臺,聯(lián)系系演出公司,提提供民俗文藝藝演出。維系老客戶,增加加老帶新(五)實現(xiàn)目標(biāo)::400組認(rèn)籌籌,30-335%的解籌籌率【第二階段】(一)第二次推盤盤時間:20010年5月-7月(二)營銷推廣主主題:1000元搶定有天天有地的花園園洋房(應(yīng)勢加推推,年度最大大優(yōu)惠不能再再次錯過)推廣目標(biāo):1、實現(xiàn)二期首批房房源的順利開開盤;2、實現(xiàn)二期第二批批房源的順利利認(rèn)籌,預(yù)計計二期認(rèn)籌量量為300組;依據(jù)認(rèn)認(rèn)籌量,實現(xiàn)現(xiàn)有效來訪量量的增加,第第二階段推廣廣預(yù)計實現(xiàn)來來訪量為800組。3、實現(xiàn)二期第二批批房源的順利利解籌,和年年度第二次開開盤活動;4、依靠有目標(biāo)針對對性的活動,提提升產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)和品牌影響響,擴(kuò)大傳播播效能。(三)推廣渠道::(1)媒體投放類別時間數(shù)量對象內(nèi)容概要報紙媒體2010年7月開盤前1個正版平原晚報、XX日日報項目形象,二期產(chǎn)產(chǎn)品概念,認(rèn)認(rèn)籌優(yōu)惠信息息和開盤信息息夾報2010年7月開盤前6萬大河報發(fā)行站認(rèn)籌優(yōu)惠信息和開開盤信息電視飛播/掛角廣告2010年7月開盤前8天除央視之外XX臺臺4個頻道以及及其他省外電電視臺均播放放認(rèn)籌優(yōu)惠信息報廣的數(shù)量比第一一階段有所減減少,只在開開盤前作一次次報廣,常規(guī)規(guī)媒體主要以以電視掛角廣廣告為主,避避開工作日收收視率的谷底底,把電視掛掛角廣告主要要力量集中在在每周六、周周日的XX各電視臺收收視率谷峰重重點(diǎn)發(fā)布,提提高傳播效果果。在開盤前前,適時的同同夾報釋放認(rèn)認(rèn)籌的優(yōu)惠信信息。(2)渠道計劃類別時間數(shù)量對象/位置內(nèi)容概要戶外2010年7月更換2次畫面內(nèi)容紅旗分局、牧野公公園、牧野湖、新中大道道項目形象,二期產(chǎn)產(chǎn)品概念,認(rèn)認(rèn)籌優(yōu)惠信息息和開盤信息息派單2009年5月至2010年7月平均每月8萬份紅旗區(qū)、衛(wèi)濱區(qū)、牧牧野區(qū)購房客客戶項目形象,二期產(chǎn)產(chǎn)品概念,認(rèn)認(rèn)籌優(yōu)惠信息息和開盤信息息短信2009年5月至2010年7月平均每月32萬條條XX市手機(jī)月消費(fèi)2000元以上的客客認(rèn)籌優(yōu)惠信息派單的地點(diǎn)的重點(diǎn)點(diǎn)地段以牧野野公園,和諧諧公園為主,以以平原路為主主線,在周圍圍老家屬院,集集中上門派發(fā)發(fā)單頁,提高高監(jiān)督力度。短短信在每周三三、周五集中中放量,需找找多種資源渠渠道,根據(jù)實實際效果對比比展開有目的的性的短信群群發(fā)。(四)營銷活動::1、大型營銷活動活動一:(1)活動主題:“愛心樹”我的園林林我設(shè)計(2)活動時間:20010年6月(3)活動地點(diǎn):售樓樓中心(4)活動形式:A、在在社區(qū)特定區(qū)區(qū)域開發(fā)園林林自由栽種區(qū)區(qū),為客戶提提供
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- TCO(TotalCostofOwnership)設(shè)備總擁有成本
- 初二開學(xué)第一課觀后感
- 第9課 電子文本需保存(教學(xué)實錄)2023-2024學(xué)年三年級上冊信息技術(shù)閩教版
- 教師培訓(xùn)心得有感范文
- 2022年工作轉(zhuǎn)正自我鑒定
- 個人求職信(匯編15篇)
- 小學(xué)暑假實踐心得十篇
- 九年級班主任教學(xué)計劃匯編五篇
- 2024年游學(xué)合同教育旅行與服務(wù)細(xì)節(jié)合同版
- 小王子的讀書心得500字10篇
- 難免壓力性損傷申報表
- 四線三格word模板
- 國家各部委專項資金申報種類
- 年會抽獎券可編輯模板
- 靜電場知識點(diǎn)例題結(jié)合
- 中醫(yī)醫(yī)案學(xué)三醫(yī)案的類型讀案方法
- 制造業(yè)信息化管理系統(tǒng)架構(gòu)規(guī)劃
- 防雷裝置檢測質(zhì)量管理手冊
- 化學(xué)錨栓計算
- 燃?xì)忮仩t房和直燃機(jī)房防爆問題
- 測井曲線及代碼
評論
0/150
提交評論