第十章分銷渠道策略

第九章渠道策略

第一節(jié)分銷渠道概述一、分銷渠道分銷渠道是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。

二、分銷渠道類型

1、直接渠道與間接渠道二、分銷渠道類型

1、直接渠道與間接渠道2、長(zhǎng)渠道和短渠道二、分銷渠道類型

1、直接渠道與間接渠道2、長(zhǎng)渠道和短渠道3、寬渠道與窄渠道二、分銷渠道類型

1、直接渠道與間接渠道2、長(zhǎng)渠道和短渠道3、寬渠道與窄渠道4、單渠道和多渠道

生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商代理商專業(yè)批發(fā)商零級(jí)渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道

消費(fèi)品分銷渠道長(zhǎng)度模式第二節(jié)渠道成員的選擇

一、經(jīng)銷商選擇的思路（一）嚴(yán)進(jìn)寬出第二節(jié)渠道成員的選擇

一、經(jīng)銷商選擇的思路（一）嚴(yán)進(jìn)寬出（二）全面考評(píng)第二節(jié)渠道成員的選擇

一、經(jīng)銷商選擇的思路（一）嚴(yán)進(jìn)寬出（二）全面考評(píng)（三）發(fā)展眼光第二節(jié)渠道成員的選擇

一、經(jīng)銷商選擇的思路（一）嚴(yán)進(jìn)寬出（二）全面考評(píng)（三）發(fā)展眼光（四）大小適中二、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)和具體動(dòng)作分解（一）行銷意識(shí)1、行銷意識(shí)二、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)和具體動(dòng)作分解（一）行銷意識(shí)1、行銷意識(shí)2、判斷行銷意識(shí)的具體動(dòng)作二、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)和具體動(dòng)作分解（一）行銷意識(shí)1、行銷意識(shí)2、判斷行銷意識(shí)的具體動(dòng)作①問(wèn)經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷售情況二、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)和具體動(dòng)作分解（一）行銷意識(shí)1、行銷意識(shí)2、判斷行銷意識(shí)的具體動(dòng)作①問(wèn)經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷售情況②問(wèn)經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況二、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)和具體動(dòng)作分解（一）行銷意識(shí)1、行銷意識(shí)2、判斷行銷意識(shí)的具體動(dòng)作①問(wèn)經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷售情況②問(wèn)經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況③問(wèn)經(jīng)銷商需要哪些支持二、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)和具體動(dòng)作分解（一）行銷意識(shí)1、行銷意識(shí)2、判斷行銷意識(shí)的具體動(dòng)作①問(wèn)經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷售情況②問(wèn)經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況③問(wèn)經(jīng)銷商需要哪些支持④現(xiàn)場(chǎng)觀察

（二）實(shí)力認(rèn)證1、觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模（二）實(shí)力認(rèn)證1）觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模2）了解經(jīng)銷商的庫(kù)房規(guī)模和庫(kù)存資金（二）實(shí)力認(rèn)證1、觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模2、了解經(jīng)銷商的庫(kù)房規(guī)模和庫(kù)存資金3、了解經(jīng)銷商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度（二）實(shí)力認(rèn)證1、觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模2、了解經(jīng)銷商的庫(kù)房規(guī)模和庫(kù)存資金3、了解經(jīng)銷商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度4、了解經(jīng)銷商的資金狀況（三）市場(chǎng)能力1、了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次

市場(chǎng)能力動(dòng)作分解

1、了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次2、了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績(jī)/市場(chǎng)表現(xiàn)市場(chǎng)能力動(dòng)作分解

1、了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次2、了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績(jī)/市場(chǎng)表現(xiàn)3、查驗(yàn)經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)豄A的客情

四）管理能力管理能力具體動(dòng)作要求：

1）庫(kù)房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放，便于庫(kù)存清點(diǎn)2）人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績(jī)考核方法確定3）應(yīng)收賬款有明細(xì)登記4）有基本的每日營(yíng)業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線制度5）有相對(duì)正規(guī)完整的客戶明細(xì)資料五）口碑具體動(dòng)作1）了解同行口碑2）了解同業(yè)口碑3）了解合伙人口碑

六）合作意愿動(dòng)作分解：1、看經(jīng)銷商對(duì)廠家人員是否熱情接待2、看經(jīng)銷商在細(xì)節(jié)問(wèn)題上是否討價(jià)還價(jià)七）經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)先順序

1、合作意愿最重要

七）經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)先順序

1、合作意愿最重要2、對(duì)有合作意愿的經(jīng)銷商候選人，要注意調(diào)查其口碑，有砸價(jià)、沖貨、截流貨款。七）經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)先順序

1、合作意愿最重要2、對(duì)有合作意愿的經(jīng)銷商候選人，要注意調(diào)查其口碑，有砸價(jià)、沖貨、截流貨款惡名者不能錄用。3、在上兩條標(biāo)準(zhǔn)都能通過(guò)的前提之下，經(jīng)銷商的行銷意識(shí)、管理能力、市場(chǎng)能力越強(qiáng)要好。

七）經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)先順序

1、合作意愿最重要2、對(duì)有合作意愿的經(jīng)銷商候選人，要注意調(diào)查其口碑，有砸價(jià)、沖貨、截流貨款惡名者不能錄用。3、在上兩條標(biāo)準(zhǔn)都能通過(guò)的前提之下，經(jīng)銷商的行銷意識(shí)、管理能力、市場(chǎng)能力越強(qiáng)要好。4、實(shí)力不是越大越好，恰恰相反，在經(jīng)銷商的實(shí)力能夠覆蓋廠家給他規(guī)劃的渠道、網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)前提下，經(jīng)銷商實(shí)力越小越好

第三節(jié)經(jīng)銷商的拜訪一、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商

第二章經(jīng)銷商的拜訪一、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪經(jīng)銷商

業(yè)務(wù)人員見(jiàn)了經(jīng)銷商往往只講三句話

第一句：“賣得咋樣”第二句：“啥時(shí)給錢”

第三句：“這次要多少”

二、拜訪老經(jīng)銷商的原則規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪三、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作一初步了解市場(chǎng)、有理有利有節(jié)

三、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作一初步了解市場(chǎng)、有理有利有節(jié)情景一：業(yè)務(wù)員下了長(zhǎng)途車,立刻去找經(jīng)銷商，這次他的經(jīng)理和他同行。

情景一業(yè)務(wù)主任：張老板，你好，最近生意咋樣，我和我們領(lǐng)導(dǎo)一起來(lái)看你來(lái)了。情景一業(yè)務(wù)主任：張老板，你好，最近生意咋樣，我和我們領(lǐng)導(dǎo)一起來(lái)看你來(lái)了。經(jīng)銷商：哎呀！領(lǐng)導(dǎo)來(lái)了,坐、坐?？砂杨I(lǐng)導(dǎo)給盼來(lái)了，我一直想到廠里去找你呢？情景一業(yè)務(wù)主任：張老板，你好，最近生意咋樣，我和我們領(lǐng)導(dǎo)一起來(lái)看你來(lái)了。經(jīng)銷商：哎呀！領(lǐng)導(dǎo)來(lái)了,坐、坐?？砂杨I(lǐng)導(dǎo)給盼來(lái)了，我一直想到廠里去找你呢!

經(jīng)理：找我有什么問(wèn)題嗎，我今天不是來(lái)了嗎？情景一業(yè)務(wù)主任：張老板，你好，最近生意咋樣，我和我們領(lǐng)導(dǎo)一起來(lái)看你來(lái)了。經(jīng)銷商：哎呀！領(lǐng)導(dǎo)來(lái)了,坐、坐?？砂杨I(lǐng)導(dǎo)給盼來(lái)了，我一直想到廠里去找你呢？經(jīng)理：找我有什么問(wèn)題嗎，我今天不是來(lái)了嗎？經(jīng)銷商：哎呀,生意難做??！某某競(jìng)品現(xiàn)在又在搞促銷?。∧銈儚S的支持不夠啊………

情景一業(yè)務(wù)主任：張老板，你好，最近生意咋樣，我和我們領(lǐng)導(dǎo)一起來(lái)看你來(lái)了。經(jīng)銷商：哎呀！領(lǐng)導(dǎo)來(lái)了,坐、坐。可把領(lǐng)導(dǎo)給盼來(lái)了，我一直想到廠里去找你呢？經(jīng)理：找我有什么問(wèn)題嗎，我今天不是來(lái)了嗎？經(jīng)銷商：哎呀，生意難做?。∧衬掣?jìng)品現(xiàn)在又在搞促銷啊，你們廠的支持不夠啊………

你看看人家競(jìng)品B，廠里又投了多少多少?gòu)V告，利潤(rùn)又高………

情景一你們廠怎么搞r？市場(chǎng)管理這么亂，外地的貨又沖過(guò)來(lái)了，現(xiàn)在市場(chǎng)上已經(jīng)賣到38元一箱了，我38塊5平進(jìn)平出都賣不動(dòng)………！情景一我跟你們廠合作時(shí)間很長(zhǎng)了，已經(jīng)對(duì)這個(gè)牌子有感情了，我可以不掙錢、但我不能虧錢呀………

情景一我跟你們廠合作時(shí)間很長(zhǎng)了，已經(jīng)對(duì)這個(gè)牌子有感情了，我可以不掙錢、但我不能虧錢呀………

業(yè)務(wù)主任：老張，你別著急，這不是領(lǐng)導(dǎo)都來(lái)了嗎，就是來(lái)解決問(wèn)題的。情景一我跟你們廠合作時(shí)間很長(zhǎng)了，已經(jīng)對(duì)這個(gè)牌子有感情了，我可以不掙錢、但我不能虧錢呀………

業(yè)務(wù)主任：老張，你別著急，這不是領(lǐng)導(dǎo)都來(lái)了嗎，就是來(lái)解決問(wèn)題的。經(jīng)理：張老板，你說(shuō)的問(wèn)題我都知道了。我回去立刻研究研究，哼哼哈哈嗯嗯哦哦……拜拜，我要走了！

三、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作一初步了解市場(chǎng)、有理有利有節(jié)情景一：業(yè)務(wù)員下了長(zhǎng)途車,立刻去找經(jīng)銷商，這次他的經(jīng)理和他同行。情景一分析三、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作一初步了解市場(chǎng)、有理有利有節(jié)情景一：業(yè)務(wù)員下了長(zhǎng)途車,立刻去找經(jīng)銷商，這次他的經(jīng)理和他同行。情景一分析情景二：業(yè)務(wù)人員在拜訪經(jīng)銷商之前已經(jīng)做了市場(chǎng)走訪，掌握了經(jīng)銷商的現(xiàn)存問(wèn)題。情景二經(jīng)銷商：………（一大堆抱怨）情景二經(jīng)銷商：………（一大堆抱怨）業(yè)務(wù)主任：張老板，不錯(cuò)，我承認(rèn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是很激烈，我們廠里對(duì)經(jīng)銷商的支持還有做得不到的地方。您說(shuō)得都沒(méi)錯(cuò)，但是我想告訴你，咱們廠商攜手才能共建市場(chǎng)。情景二經(jīng)銷商：………（一大堆抱怨）業(yè)務(wù)主任：張老板，不錯(cuò)，我承認(rèn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是很激烈，我們廠里對(duì)經(jīng)銷商的支持還有做得不到的地方。您說(shuō)得都沒(méi)錯(cuò)，但是我想告訴你，咱們廠商攜手才能共建市場(chǎng)。來(lái)這里之前我已經(jīng)看了市場(chǎng)，東一路好幾家零售店反映多次打電話向您要貨，你嫌人家要量少不愿意送,這是誰(shuí)的責(zé)任？當(dāng)初咱們協(xié)議好，要保證零售店配送的。情景二經(jīng)銷商：………（一大堆抱怨）業(yè)務(wù)主任：張老板，不錯(cuò)，我承認(rèn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是很激烈，我們廠里對(duì)經(jīng)銷商的支持還有做得不到的地方。您說(shuō)得都沒(méi)錯(cuò)，但是我想告訴你，咱們廠商攜手才能共建市場(chǎng)。來(lái)這里之前我已經(jīng)看看了市場(chǎng)，東一路好幾家零售店反映多次打電話向您要貨、你嫌人家要量少不愿意送這是誰(shuí)的責(zé)任？當(dāng)初咱們協(xié)議好、要保證零售店配送的。宏城超市采購(gòu)反應(yīng)上星期因?yàn)槟銢](méi)有及時(shí)送貨，蘋果汁斷貨，人家給我們減少了3個(gè)排面，這件事你怎么解釋？情景二你埋怨別的地區(qū)往你這兒沖貨，幫您把沖貨打掉我責(zé)無(wú)旁貸，但是你是不是也得想想自己的責(zé)任在哪里？北郊小食品批發(fā)市場(chǎng)一半客戶缺貨，市場(chǎng)空白這么大，不被沖貨才怪。你作為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商能不能先把自己的市場(chǎng)空白補(bǔ)上？你能不能信息靈敏一點(diǎn)、抓住到底是誰(shuí)在沖貨的證據(jù)？你能不能主動(dòng)一點(diǎn)查出來(lái)是哪幾個(gè)批發(fā)商在沖貨，完了咱們一塊修理他？………

情景二經(jīng)銷商：（滿頭大汗地：哎呦！這家伙怎么什么都知道！厲害厲害?。┦鞘鞘?，您說(shuō)的對(duì)，我一定改，你別介意、我是北方人，直！三、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作一初步了解市場(chǎng)、有理有利有節(jié)情景一：業(yè)務(wù)員下了長(zhǎng)途車,立刻去找經(jīng)銷商，這次他的經(jīng)理和他同行。情景一分析情景二：業(yè)務(wù)人員在拜訪經(jīng)銷商之前已經(jīng)做了市場(chǎng)走訪，掌握了經(jīng)銷商的現(xiàn)存總是。情景二分析四、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作二

上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份！四、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作二

上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份！1、上傳：傳達(dá)公司最新政策四、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作二

上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份！1、上傳：傳達(dá)公司最新政策2、下達(dá)：?jiǎn)枂?wèn)經(jīng)銷商最近有沒(méi)有什么意見(jiàn)和建議四、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作二

上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份！1、上傳：傳達(dá)公司最新政策2、下達(dá)：?jiǎn)枂?wèn)經(jīng)銷商最近有沒(méi)有什么意見(jiàn)和建議3、在職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問(wèn)題：四、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作二

上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份！1、上傳：傳達(dá)公司最新政策2、下達(dá)：?jiǎn)枂?wèn)經(jīng)銷商最近有沒(méi)有什么意見(jiàn)和建議3、在職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問(wèn)題：

A、不要做超出自己職權(quán)之外的許諾，事事有回音。四、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作二

上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份！1、上傳：傳達(dá)公司最新政策2、下達(dá)：?jiǎn)枂?wèn)經(jīng)銷商最近有沒(méi)有什么意見(jiàn)和建議3、在職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問(wèn)題：

A、不要做超出自己職權(quán)之外的許諾，事事有回音。B、重視經(jīng)銷商的短期利益。

五、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作三庫(kù)存管理五、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作三庫(kù)存管理一）如何幫經(jīng)銷商進(jìn)行庫(kù)存管理？五、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作三庫(kù)存管理一）如何幫經(jīng)銷商進(jìn)行庫(kù)存管理？二）庫(kù)存管理的基本動(dòng)作1、庫(kù)存清點(diǎn)、警示斷貨品項(xiàng)和即期品數(shù)字、做先進(jìn)先出五、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作三庫(kù)存管理一）如何幫經(jīng)銷商進(jìn)行庫(kù)存管理？二）庫(kù)存管理的基本動(dòng)作1、庫(kù)存清點(diǎn)、警示斷貨品項(xiàng)和即期品數(shù)字、做先進(jìn)先出2、1.5倍安全庫(kù)存管理五、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作三庫(kù)存管理一）如何幫經(jīng)銷商進(jìn)行庫(kù)存管理？二）庫(kù)存管理的基本動(dòng)作1、庫(kù)存清點(diǎn)、警示斷貨品項(xiàng)和即期品數(shù)字、做先進(jìn)先出2、1.5倍安全庫(kù)存管理安全庫(kù)存量=上周期銷量*1.5

五、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作三庫(kù)存管理安全庫(kù)存量=上周期銷量*1.5

例：某經(jīng)銷商上次拜訪時(shí)庫(kù)存是100箱，上周進(jìn)貨是50箱，本周庫(kù)存是120箱，業(yè)務(wù)員每周拜訪該經(jīng)銷商一次，問(wèn)經(jīng)銷商此次進(jìn)多少箱貨？

六、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作四庫(kù)存和陳列觀念宣導(dǎo)六、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作四庫(kù)存和陳列觀念宣導(dǎo)1、現(xiàn)實(shí)生活中經(jīng)銷商庫(kù)存管理不善，造成斷貨、即期、破損、客戶投訴幾乎天天發(fā)生。六、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作四庫(kù)存和陳列觀念宣導(dǎo)1、現(xiàn)實(shí)生活中經(jīng)銷商庫(kù)存管理不善，造成斷貨、即期、破損、客戶投訴幾乎天天發(fā)生。2、每次清點(diǎn)完庫(kù)存，回到經(jīng)銷商店面，就給他進(jìn)行觀念宣導(dǎo)六、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作四庫(kù)存和陳列觀念宣導(dǎo)1、現(xiàn)實(shí)生活中經(jīng)銷商庫(kù)存管理不善，造成斷貨、即期、破損、客戶投訴幾乎天天發(fā)生。2、每次清點(diǎn)完庫(kù)存，回到經(jīng)銷商店面，就給他進(jìn)行觀念宣導(dǎo)3、事實(shí)會(huì)教育經(jīng)銷商，逐步認(rèn)可業(yè)務(wù)人員的專業(yè)形象七、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作五終端市場(chǎng)走訪與市場(chǎng)情況溝通七、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作五終端市場(chǎng)走訪與市場(chǎng)情況溝通1、終端市場(chǎng)走訪七、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作五終端市場(chǎng)走訪與市場(chǎng)情況溝通1、終端市場(chǎng)走訪2、市場(chǎng)情況溝通七、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作五終端市場(chǎng)走訪與市場(chǎng)情況溝通1、終端市場(chǎng)走訪2、市場(chǎng)情況溝通提問(wèn)：經(jīng)銷商最關(guān)心問(wèn)題有哪些？七、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作五終端市場(chǎng)走訪與市場(chǎng)情況溝通1、終端市場(chǎng)走訪2、市場(chǎng)情況溝通提問(wèn)：經(jīng)銷商最關(guān)心問(wèn)題有哪些？

A、市場(chǎng)上其他客戶對(duì)經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員的評(píng)價(jià)七、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作五終端市場(chǎng)走訪與市場(chǎng)情況溝通1、終端市場(chǎng)走訪2、市場(chǎng)情況溝通提問(wèn)：經(jīng)銷商最關(guān)心問(wèn)題有哪些？

A、市場(chǎng)上其他客戶對(duì)經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員的評(píng)價(jià)

B、競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷動(dòng)作七、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作五終端市場(chǎng)走訪與市場(chǎng)情況溝通1、終端市場(chǎng)走訪2、市場(chǎng)情況溝通提問(wèn)：經(jīng)銷商最關(guān)心問(wèn)題有哪些？

A、市場(chǎng)上其他客戶對(duì)經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員的評(píng)價(jià)

B、競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷動(dòng)作

C、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析七、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作五終端市場(chǎng)走訪與市場(chǎng)情況溝通1、終端市場(chǎng)走訪2、市場(chǎng)情況溝通提問(wèn)：經(jīng)銷商最關(guān)心問(wèn)題有哪些？

A、市場(chǎng)上其他客戶對(duì)經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員的評(píng)價(jià)

B、競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷動(dòng)作

C、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

D、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)七、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作五終端市場(chǎng)走訪與市場(chǎng)情況溝通1、終端市場(chǎng)走訪2、市場(chǎng)情況溝通提問(wèn)：經(jīng)銷商最關(guān)心問(wèn)題有哪些？

A、市場(chǎng)上其他客戶對(duì)經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員的評(píng)價(jià)

B、競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷動(dòng)作

C、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

D、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)

E、市場(chǎng)秩序信息八、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作六建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)八、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作六建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)

“張老板，這是我這幾個(gè)月市場(chǎng)走訪幫你建立的下線客戶資料，包括本地所有賣小食品的大批發(fā)、超市、大型零售店等，其他小店的資料我正在調(diào)查中”

八、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作六建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)

“您看一下，這本資料的第一頁(yè)是客戶的分布圖，第二頁(yè)是每個(gè)客戶的姓名地址電話手機(jī)聯(lián)系人，第三頁(yè)往后是我目前查到的每個(gè)客戶的詳細(xì)備注——包括他們的營(yíng)業(yè)面積、代理的品牌、貨架面積、主要拿貨渠道等等，更詳細(xì)的資料我會(huì)逐漸補(bǔ)充進(jìn)去?！?/p>

“我對(duì)這些客戶專門做了編號(hào)分類，編號(hào)為1--170的客戶是你的“鐵桿客戶”，每次都從你這里拿貨。170--210號(hào)客戶是“游離客戶”；還有40多個(gè)客戶是陌生客戶；打星號(hào)的客戶是有從外地接貨砸價(jià)習(xí)慣的危險(xiǎn)客戶。

我建議咱們尤其是要把“游離客戶”和“陌生客戶”鞏固一下。我申請(qǐng)一些促銷政策，咱們一起針對(duì)這些客戶搞一次促銷，上門訂貨、上門發(fā)傳單、上門送禮品、上門做庫(kù)存管理，把這些客戶拉過(guò)來(lái)您看怎么樣？”

九、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作七

給經(jīng)銷商洗腦，力所能及的幫經(jīng)銷商完善管理九、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作七

給經(jīng)銷商洗腦，力所能及的幫經(jīng)銷商完善管理一）所謂洗腦，實(shí)際上就是給經(jīng)銷商灌輸一些先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理觀念和方法，促進(jìn)經(jīng)銷商的成長(zhǎng)。九、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作七

給經(jīng)銷商洗腦，力所能及的幫經(jīng)銷商完善管理一）所謂洗腦，實(shí)際上就是給經(jīng)銷商灌輸一些先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理觀念和方法，促進(jìn)經(jīng)銷商的成長(zhǎng)。二）洗腦的具體內(nèi)容1、做好鋪貨率九、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作七

給經(jīng)銷商洗腦，力所能及的幫經(jīng)銷商完善管理一）所謂洗腦，實(shí)際上就是給經(jīng)銷商灌輸一些先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理觀念和方法，促進(jìn)經(jīng)銷商的成長(zhǎng)。二）洗腦的具體內(nèi)容1、做好鋪貨率2、生動(dòng)化布置對(duì)銷售的促進(jìn)九、拜訪經(jīng)銷商動(dòng)作七

給經(jīng)銷