智慧零售產(chǎn)業(yè)鏈分析報告

智慧零售產(chǎn)業(yè)鏈分析報告01020304DTC浪潮拉開帷幕，SaaS頭部化趨勢顯現(xiàn)微盟：智慧零售望超預(yù)期，投資并購目錄及加強(qiáng)AI望成新方向有贊：門店SaaS商業(yè)化有望高增，投資合C

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S作或成重要驅(qū)動力他山之石Shopify：產(chǎn)品生態(tài)不斷完善，深度服務(wù)構(gòu)筑壁壘301

DTC浪潮拉開帷幕，SaaS頭部化趨勢顯現(xiàn)行業(yè)現(xiàn)狀：人口紅利消失，中小商戶增長陷入瓶頸DTC強(qiáng)調(diào)去中心化，或?qū)⒊蔀樵鲩L新突破口?

DTC

（Direct

To

Customer）是指生產(chǎn)企業(yè)直接觸達(dá)消費(fèi)者的商業(yè)模式。在品牌格局向龍頭企業(yè)集中的背景下，DTC減少中間商環(huán)節(jié)，有利于新興品牌的崛起。?

中心化電商平臺馬太效應(yīng)明顯，流量資源向頭部商家集中，中小商家面臨收入增速放緩、獲客難、營銷能力弱等問題。?

DTC強(qiáng)調(diào)去中心化，關(guān)鍵在于數(shù)據(jù)主權(quán)和數(shù)據(jù)營銷。數(shù)據(jù)主權(quán)是指商家掌握消費(fèi)者數(shù)據(jù)所有權(quán)，而非由電商平臺所有；數(shù)據(jù)營銷是指商家通過AI、大數(shù)據(jù)等技術(shù)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，提高廣告投放效率。因此DTC是獲客難、營銷效率低的解決之道。的本質(zhì)是公域流量向私域流量的轉(zhuǎn)移?

人口紅利消失，零售增速放緩，商家DTC亟需尋找市場增量，打破增長瓶頸。?

公域流量為平臺所有，具有付費(fèi)使用、個體覆蓋率低、一次性轉(zhuǎn)化的特點(diǎn)。?

私域流量為商家自有，具有無需付費(fèi)、直接觸達(dá)、重復(fù)利用的特點(diǎn)。?

DTC化是將用戶數(shù)據(jù)私有化，完成公域流量從平臺向私域的轉(zhuǎn)移。圖1：中心化電商獲客成本日漸高漲（單位：元）圖

2：DTC的本質(zhì)是公域流量向私域流量的轉(zhuǎn)移平臺電商迅猛發(fā)展公域流量率先發(fā)展??資本加持吸取流量紅利??商家入駐，平臺分發(fā)流量消費(fèi)者習(xí)慣培養(yǎng)公域流量向私域流量轉(zhuǎn)移流量紅利消退??企業(yè)直接觸達(dá)消費(fèi)者，獲取用戶數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷，提高效率???中心化電商平臺獲客成本高商家開店成本高漲商家依賴平臺觸達(dá)客戶5資料來源：公司公告，市場研究部資料來源：公司公告，市場研究部DTC概念起源于美國，發(fā)展較為成熟?

2010年美國眼鏡電商平臺Warby

Parker成立，通過削減銷售中間商環(huán)節(jié)獲得價格優(yōu)勢，DTC商業(yè)模式大獲成功，其他企業(yè)紛紛效仿。?

2016年起DTC進(jìn)入成熟期。最成功的案例為Nike，其自2014年起開始DTC業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)增速自2014年的19.1%提升至2019年的29.7%，增長較為可觀。中國中心化電商較為集中，DTC發(fā)展較為滯后。隨著快手抖音等多渠道開放，DTC發(fā)展進(jìn)入快車道?

2010-2011年，探索期：DTC化主要通過自建平臺，但成本較高，只有部分企業(yè)完成DTC化，代表企業(yè)為小米。?

2012-2016年，起步期：商家主要通過中心化電商平臺建立旗艦店，代表企業(yè)為三只松鼠淘寶旗艦店。?

2017年至今，快速成長期：快手抖音、微信小程序等渠道百花齊放，企業(yè)低成本快速開店，DTC行業(yè)發(fā)展進(jìn)入快車道。圖3:美國DTC電商銷售額和占比

億美元250圖4:中國DTC商業(yè)模式市場規(guī)模

億元3%21333%1,2001,000800600400200026%24%5273%21%6383%14%725200150100502%1792%7014410942532025402017201820192020E2021E201520162017201820192020E美國D2C電商銷售額yoy市場規(guī)模6占總電商銷售額比例數(shù)據(jù)來源：eMarketer,市場研究部數(shù)據(jù)來源：eMarketer,市場研究部小程序降低開店門檻?

小程序作為微信生態(tài)內(nèi)的app，成為商家的電子化名片。商家可通過微信小商店、微盟有贊等服務(wù)商建立品牌小程序，其成本和運(yùn)營精力遠(yuǎn)低于自行開發(fā)網(wǎng)頁和運(yùn)營，降低商家開店門檻。視頻號和直播成為拉新增收新渠道圖6:視頻號引導(dǎo)變現(xiàn)?

視頻號和直播協(xié)助公域流量的觸達(dá)。?

微信視頻號打破原有社交循環(huán)，商家可通過推薦觸達(dá)新增流量，并通過體驗(yàn)小程序、關(guān)注公眾號、進(jìn)群等方式，將公域流量轉(zhuǎn)為私域流量運(yùn)營，達(dá)到拉新增收的目的。圖5:視頻號流量轉(zhuǎn)化流程公域流量社群轉(zhuǎn)化直播導(dǎo)流直播內(nèi)插小商城小商城預(yù)覽小商城引導(dǎo)支付變現(xiàn)資料來源：市場研究部7私域流量購買資料來源：市場研究部微信社交流量巨大，去中心化+多維生態(tài)培育私域流量成長預(yù)計私域電商有較高增速?

截至

2020Q1，微信及

WeChat

的合并月活躍賬戶數(shù)達(dá)到

12.03

億，同比增加約8%。微信小程序的日活躍用戶數(shù)從

2017年的

1.7

億增長到

2019年的

3.3

億人次，復(fù)合增長率達(dá)到

40%，騰訊的社交流量十分活躍。?

根據(jù)艾瑞咨詢，2018年中國社交電商行業(yè)

規(guī)

模

達(dá)

6,268.5

億

元

，

同

比

增

長255.8%，

至2021年有望達(dá)到

28,646.3億元。?

相較企業(yè)自建品牌官網(wǎng)獲取客戶，品牌在微信體系中可以更高效觸達(dá)消費(fèi)者，更契合習(xí)慣平臺思維的國內(nèi)消費(fèi)者；同時商家可以保持對流量、交易數(shù)據(jù)和客戶關(guān)系的控制權(quán)。?

預(yù)計未來收入40%來自于線下，30%來自于私域，30%來自于公域平臺，其中私域貢獻(xiàn)的6成利潤。?

隨著微信小程序、直播等業(yè)務(wù)的起步，預(yù)計私域流量在未來有較高增速。?

騰訊商業(yè)化進(jìn)程較為克制，不對商家進(jìn)行傭金抽成，商家只需向

SaaS服務(wù)提供商訂閱服務(wù)并支付交易手續(xù)費(fèi)，大幅降低運(yùn)維成本。?

因此，我們認(rèn)為微信作為國內(nèi)最大的流量集合體，有望成為私域流量成長沃土。圖9:中國私域電商行業(yè)交易規(guī)模預(yù)計持續(xù)擴(kuò)大圖7:2015-2020Q1

微信月活賬號數(shù)穩(wěn)步增長

個圖8:小程序日活躍用戶數(shù)逐年增長

億人次8資料來源：艾瑞咨詢，市場研究部資料來源：騰訊公告，市場研究部資料來源：阿拉丁指數(shù)平臺，市場研究部DTC數(shù)字化浪潮推動SaaS服務(wù)崛起?

商家在轉(zhuǎn)型過程中，仍會遇到成本高昂、運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)不足等問題。?

第三方SaaS服務(wù)商通過建立品牌官網(wǎng)、接入全渠道銷售入口、打通前中后臺運(yùn)營系統(tǒng)、提供數(shù)據(jù)分析工具等方式降低資金和技術(shù)門檻，協(xié)助企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，因此SaaS行業(yè)在DTC的浪潮下迅速崛起。?

SaaS加速商家數(shù)字化轉(zhuǎn)型。SaaS服務(wù)商打通前中后臺運(yùn)營系統(tǒng)，支持線上線下的銷售管理同時并進(jìn)。?

SaaS協(xié)助全渠道運(yùn)營，協(xié)助連接新增用戶。企業(yè)SaaS化后可擴(kuò)大銷售渠道，對接微信、QQ、快手、支付寶、微博等渠道。各流量平臺“熟人推薦”+“智能推薦”算法打破平臺中心化限制，帶來可觀新客增量。?

SaaS加強(qiáng)精準(zhǔn)營銷，提升私域流量運(yùn)營效率。過去企業(yè)銷售往往是“千店一面”，營銷效率低下。而商家通過自營用戶數(shù)據(jù)，利用SaaS平臺提供的分析工具可實(shí)現(xiàn)

“千人千面”，通過定向發(fā)放促銷活動等方式精準(zhǔn)營銷，增強(qiáng)老客復(fù)購彈性。國內(nèi)SaaS市場保持高增速，預(yù)計零售為增長主力圖10：國內(nèi)SaaS市場規(guī)模及增速圖11：中國新零售市場規(guī)模

億元?

國內(nèi)

SaaS行業(yè)從

2014

年開始爆發(fā)，市場規(guī)模從

20134年的60億元增長到2019年的377億元，復(fù)合增速達(dá)

45.9%

，遠(yuǎn)高于全球SaaS市場18.8%的增速。700600500400300200100065%45%38%23240%47329%

32%337?

零售電商SaaS市場規(guī)模在行業(yè)垂直型

SaaS

中占比最高約為

26%，同時維持約

66%高增速。零售行業(yè)電子商業(yè)化程度高，疫情加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型，因此預(yù)計零售SaaS將成為SaaS增長主力。169128996092014

2015

2016

2017

2018

2019

2020H1資料來源：中國軟件行業(yè)協(xié)會應(yīng)用軟件產(chǎn)品云服務(wù)分會，前瞻產(chǎn)業(yè)研究院，市場研究部中國SaaS發(fā)展歷經(jīng)3階段，目前處于快速成長期圖12：國內(nèi)SaaS發(fā)展歷程??SaaS行業(yè)競爭格局分散大部分SaaS公司尚未實(shí)現(xiàn)盈利，仍需依賴外部融資。??淘寶于2009年創(chuàng)建淘寶箱（即阿里巴巴商家服務(wù)市場）首批電商SaaS企業(yè)開始進(jìn)入市場服務(wù)商戶2009-2011（探索期）?初步顯現(xiàn)頭部化、抱團(tuán)趨勢2015-至今（快速成長期）2012-2014（市場啟動期）??形成頭部電商SaaS企業(yè)，如光云科技、有贊、微盟商家需求多樣化，出現(xiàn)細(xì)分領(lǐng)域SaaS企業(yè)資料來源：公司公告，市場研究部國內(nèi)SaaS發(fā)展初現(xiàn)頭部化和抱團(tuán)兩大趨勢?

頭部化明顯：大型客戶向頭部公司集中。同時，頭部公司通過并購增大規(guī)模，增加產(chǎn)品服務(wù)廣度和深度。如微盟收購雅座和海鼎，以此深化餐飲和零售行業(yè)的垂直應(yīng)用。?

SaaS公司抱團(tuán)趨勢明顯。不同領(lǐng)域的SaaS公司展開產(chǎn)品抱團(tuán)，提高轉(zhuǎn)換軟件的成本，增強(qiáng)客戶粘性。預(yù)計未來SaaS的收入1/3來自訂閱，1/3來自于服務(wù)，未來可能還有1/3來自于合作伙伴。10SaaS壁壘在于商業(yè)場景應(yīng)用?

SaaS服務(wù)的競爭壁壘并不在技術(shù)，而在于產(chǎn)品落地能力。不同商業(yè)場景對數(shù)據(jù)接口、業(yè)務(wù)流程的邏輯不盡相同，因此洞察行業(yè)邏輯、大量商業(yè)場景訓(xùn)練才是SaaS行業(yè)的核心壁壘。競爭格局：各類服務(wù)商百家爭鳴，微盟有贊龍頭優(yōu)勢明顯?

除微盟有贊外，SaaS服務(wù)行業(yè)還有微信小商店、魔筷（快手）等玩家，產(chǎn)品特點(diǎn)各有千秋。?

根據(jù)阿拉丁發(fā)布的《小程序互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展白皮書》，2018年～2020H1微信小程序數(shù)量達(dá)2.5/3.0/3.2百萬，預(yù)計SaaS服務(wù)市場的轉(zhuǎn)化率為10%，由此估計出有贊微盟的客戶服務(wù)占比和約為50%，龍頭效應(yīng)突出。?

在行業(yè)頭部化的趨勢下，預(yù)計微盟有贊市場滲透率進(jìn)一步提升，享受市場快速發(fā)展的流量紅利。表1：微盟有贊和微信小商店對比表2：SaaS行業(yè)滲透率測算201820192020H167835存量付費(fèi)商家數(shù)微盟有贊微信小商店有贊58,98182,343服務(wù)對象大中型客戶小型客戶646952,500,000+10%795463,000,000+10%884633,200,000+10%微盟店鋪裝修、營銷插件、訂單管理、物流管理、會員管理、數(shù)據(jù)分析、客服、培訓(xùn)等。微信小程序數(shù)量轉(zhuǎn)化率（預(yù)計）SaaS目標(biāo)商戶數(shù)量有贊占比訂單管理、物流管理、數(shù)據(jù)展示、分銷等產(chǎn)品服務(wù)領(lǐng)域250,00024%300,00027%320,00021%產(chǎn)品成熟度收費(fèi)模式高低26%27%28%微盟占比按年費(fèi)收取，最低為6800/年不收取手續(xù)費(fèi)49%54%49%微盟有贊占比合計11資料來源：公司公告，市場研究部資料來源：阿拉丁報告，公司公告，市場研究部02微盟：智慧零售望超預(yù)期，投資并購及加強(qiáng)AI望成新方向智慧商業(yè)服務(wù)提供商：?

微盟集團(tuán)是騰訊社交網(wǎng)絡(luò)內(nèi)最大的中小企業(yè)第三方服務(wù)提供商，是國內(nèi)領(lǐng)先的中小企業(yè)云端商業(yè)及營銷解決方案提供商。?

公司目前形成“SaaS+精準(zhǔn)營銷”雙模式業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。SaaS業(yè)務(wù)圍繞社交電商、智慧零售、智慧餐飲、智慧酒店、本地生活等多個垂直行業(yè)布局，為中小企業(yè)提供完整的一站式解決方案。精準(zhǔn)營銷業(yè)務(wù)以大數(shù)據(jù)、智能算法、營銷自動化等技術(shù)及優(yōu)質(zhì)媒體資源，為廣告主提供一站式精準(zhǔn)營銷廣告投放服務(wù)。發(fā)展迅速，成功上市?

微盟集團(tuán)于2013年正式成立，并推出首款SaaS產(chǎn)品?

于2019年正式于香港聯(lián)合交易所主板上市圖13：微盟發(fā)展歷程推出微盟云平臺微盟成立，推出首款SaaS產(chǎn)品2013成為首批通過微信小程序提供商業(yè)及

成功于香港聯(lián)合交易所主板掛牌完成B輪融資總額超過1.43億元上市推出2015SAAS垂直行業(yè)解決方案營銷解決方案的提供商之一20172019201420162018成立微盟發(fā)展,全國代理商突破800家，完成A輪融資成立盟聚移動廣告事業(yè)部榮獲騰訊社交廣告區(qū)域及行業(yè)渠道年度最佳服務(wù)商推出微盟微商城、智慧零售、銷售推、智慧酒店等解決方案完成

輪和

輪融資總額超過2.8億美元CD13資料來源：公司公告，市場研究部圖14：微盟收入構(gòu)成微盟收入構(gòu)成微盟主要業(yè)務(wù)可分為云業(yè)務(wù)和精準(zhǔn)營銷業(yè)務(wù)兩大類：云產(chǎn)品業(yè)務(wù)是核心業(yè)務(wù)，通過小程序、H5等幫助客戶進(jìn)行數(shù)字化運(yùn)營、管理支付、社交媒體營銷等。云產(chǎn)品業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷占比～29%占比～71%精準(zhǔn)營銷業(yè)務(wù)是數(shù)據(jù)資產(chǎn)的二次變現(xiàn)業(yè)務(wù)，為公司創(chuàng)造利潤和現(xiàn)金流，主要為客戶提供實(shí)惠高效的一站式移動社交營銷解決方案。PaaSSaaSSaaS產(chǎn)品：SaaS服務(wù)為商家提供基于微信生態(tài)的電商、本地生活、營銷和銷售管理等全套解決方案。商業(yè)云營銷云銷售云占比～81%占比～19%收入構(gòu)成：當(dāng)前SaaS產(chǎn)品主要有商業(yè)云、營銷云和銷售云，商業(yè)云是主要收入來源，2019年商業(yè)云收入占比達(dá)79%，2020Q1-Q3占比達(dá)81%。主力產(chǎn)品：微商城已經(jīng)成熟階段，與海鼎合作的智慧零售、收購雅座發(fā)展的智慧餐飲處于爆發(fā)增長階段，未來2-3年面向線下商戶的產(chǎn)品將成為增長重要驅(qū)動力。占

式

為比19移

客數(shù)

為

微字

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戶

城運(yùn)

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：營

設(shè)個為

智零

慧售

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售業(yè)

：提為

智餐

慧飲

餐行

飲業(yè)

：提動

戶社

提交

供營

實(shí)銷

惠解

高決

效方

的案

一站PaaS云平臺：將核心服務(wù)產(chǎn)品集成于同一系統(tǒng)平臺，協(xié)同第三方為頭部客戶提供定制化服務(wù)。對SaaS產(chǎn)品的補(bǔ)充與延伸，配合微盟智慧零售轉(zhuǎn)型?？蛻魯?shù)持續(xù)上升，有收費(fèi)預(yù)期。性供供化店面并協(xié)助數(shù)字化解決方案數(shù)字化解決方案精準(zhǔn)營銷：為廣告主提供一站式移動社交營銷解決方案，是微盟的二次變現(xiàn)業(yè)務(wù)。與SaaS產(chǎn)品有約40%的客戶重合，具備協(xié)同性。微盟精準(zhǔn)營銷與騰訊社交媒體進(jìn)行深度合作，有望持續(xù)受益注：時間區(qū)間為2020Q1-Q3

14資料來源：公司公告，市場研究部表3：微盟部分經(jīng)營指標(biāo)201520162017201820192020H1SaaS業(yè)務(wù)經(jīng)營數(shù)據(jù)部分經(jīng)營指標(biāo)新增付費(fèi)用戶數(shù)量付費(fèi)用戶數(shù)量18,59923,89559.20%1.724,07636,34448.70%2.125,03526,99564,69526.80%3.7329,22379,54622.20%4.515,72688,46310.6%5.1SaaS產(chǎn)品：51,49427.20%3.67?

用戶覆蓋面擴(kuò)大：新增付費(fèi)用戶數(shù)量、付費(fèi)用戶數(shù)量不斷提高，付費(fèi)用戶數(shù)量在五年中增長約2倍；流失率不斷下降，由59.2%下降至22.2%。流失率（%）客戶生命周期（年）收入（百萬元）114175.7262.6347.1507304.9?

獲客成本不斷提高，部分由于市場競爭激烈，部ARPU（元/用戶/年）4,7714,8345,1005,3656,3733447分由于微盟關(guān)注獲取大客戶，其成本較高終身價值LTV（元）8,111103.810,151202.418,717299.220,011499.828,679716.913008535.5精準(zhǔn)營銷業(yè)務(wù)：銷售及分銷開支（百萬）?

營銷效果顯著，用戶復(fù)投率提高，由原來的34.9%提高至68.3%，客戶生命周期增加。獲客成本(CAC)（元/個）5580.958406.7111951.2718514.5424532.05

34051.89精準(zhǔn)營銷業(yè)務(wù)經(jīng)營數(shù)據(jù)?

客戶終身價值增加，由2016年的82984.64提高至2019年的487949.5，年復(fù)合增長率接近155.7%。------------3,2173,21734.90%1.5416,44723,52128,58955.40%2.2429,42434,14268.30%3.1515,72626,08467.2%3.35新增廣告主數(shù)量廣告主數(shù)量17,68150.60%2.02復(fù)投率（%）客戶生命周期（年）毛收入173.854,0239332,4935281.14610.9每廣告主平均開支(元）52,76787,185154,680

176,77215資料來源：公司公告，市場研究部04有贊：門店SaaS商業(yè)化有望高增，投資合作或成重要驅(qū)動力公司簡介：有贊是一家向商家提供強(qiáng)大的基于社交網(wǎng)絡(luò)的，全渠道經(jīng)營SaaS系統(tǒng)和一體化新零售解決方案的公司，并應(yīng)用PaaS云服務(wù)實(shí)現(xiàn)個性化定制，同時提供有贊擔(dān)保、有贊分銷、有贊推廣等延伸服務(wù)，幫助每一位重視產(chǎn)品和服務(wù)的商家私有化顧客資產(chǎn)、拓展互聯(lián)網(wǎng)客群、提高經(jīng)營效率，全面助力商家成功。發(fā)展歷程：有贊成立于2012年11月，原名口袋通。早期主要業(yè)務(wù)為服務(wù)淘寶商家在微信拓展市場，即有贊微商城前身。2013年5月第一批商家入駐，因淘寶屏蔽來自微信的訪問，商戶SaaS服務(wù)需求激增。2014年3月微信支付全面開放，迎商戶井噴式增加，11月口袋通更名為有贊。2016年5月有贊啟動商業(yè)化“曼哈頓計劃”，2016年8月多網(wǎng)點(diǎn)上線完整打通線上線下。2017年4月有贊啟動新零售“諾曼底計劃”，發(fā)布有贊零售、有贊美業(yè)、有贊餐飲和有贊云。2018年4月通過被并購注入中國創(chuàng)新支付完成港股上市，5月中國創(chuàng)新支付更名中國有贊。股權(quán)結(jié)構(gòu)：有贊創(chuàng)始人白鴉（本名朱寧）為第一大股東，騰訊百度先后投資入股有贊。圖15：有贊發(fā)展歷程圖

：有贊股權(quán)架構(gòu)162012-20152017-至今2016-2017基礎(chǔ)產(chǎn)品完善期生態(tài)建設(shè)期產(chǎn)品深入期開放平臺上線

被并購注入中國創(chuàng)新支付“曼哈頓計劃”

港股上市2016

更名中國有贊2018口袋通實(shí)現(xiàn)微信支付擔(dān)保交易口袋通更名有贊2014啟動商業(yè)化成立口袋通2012201320152017第一批商家入駐上線有贊微小店新零售“諾曼底計劃”發(fā)布有贊零售、有贊美業(yè)、有贊餐飲、有贊云17資料來源：有贊招股說明書、有贊年報，市場研究部資料來源：有贊公告，市場研究部圖17：有贊業(yè)務(wù)架構(gòu)有贊業(yè)務(wù)：以

SaaS軟件、

PaaS有贊云、

延伸服務(wù)、支付金融為四大板塊的產(chǎn)品和服務(wù)矩陣。?

SaaS軟件矩陣以有贊微商城為核心，針對零售、美業(yè)、教育、餐飲等特定場景提供定制化微商城產(chǎn)品，幫助商家實(shí)現(xiàn)購物與銷售數(shù)字化，線上線下訂單系統(tǒng)、會員層級聯(lián)動打通。?

有贊云滿足客戶多樣化需求。面向開發(fā)者，基于微商城，對業(yè)務(wù)流程、頁面模板、可視組件等提供定制服務(wù)。?

圍繞SaaS提供延伸服務(wù)，從解決方案顧問、交付實(shí)施，到增加人才培訓(xùn)、運(yùn)營提升、售后協(xié)助，目前主要發(fā)展廣告投放等支持服務(wù)。?

第三支付業(yè)務(wù)提供穩(wěn)定收入。取得中國創(chuàng)新支付的第三方支付牌照，提供線下整合支付交易服務(wù)、微商城線上支付服務(wù)、跨境人民幣支付結(jié)算服務(wù)、預(yù)付卡服務(wù)等。資料來源：有贊業(yè)績報告，市場研究部18表4：有贊商家服務(wù)業(yè)務(wù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)主要內(nèi)容產(chǎn)品/服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)版:6800元/年；專業(yè)版:14800元/年；旗艦版:28800元/年。基礎(chǔ)版:8800+元/年專業(yè)版:14800+元/年電商SaaS,為商家提供一站式移動電商解決方案

為傳統(tǒng)商家及互聯(lián)網(wǎng)商家建立有贊微商城線上商店,注冊商家可通過一千多個功能管理其在線商店有贊零售有贊教育有贊美業(yè)分銷市場銷售員為商家提供可提高實(shí)體店運(yùn)營效率的全渠道經(jīng)營解決方案,實(shí)現(xiàn)線上線下一體化經(jīng)營。門店SaaS主要包括有贊零售、有贊教育和有贊美門店SaaS單校區(qū)基礎(chǔ)版:6800元/年,單校區(qū)專業(yè)版:12800元/年，多校區(qū)總部:12800元/年,每訂購一個校區(qū)4000元/年業(yè)基礎(chǔ)版5800元/年,專業(yè)版12800元/年,新增門店每個3000元元/年,店鋪裝修2000元/次普通供貨商：1%/筆

精算供貨商：2.5%/筆推薦供貨商：不同商品類目收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不同分銷推廣:一方面通過銷售員功能發(fā)動粉絲、員工進(jìn)行分銷，另一方面通過有贊微商城、有贊零售、有贊微小店三大分銷渠道幫助納入分銷市場的供貨商品提升銷量針對訂購基礎(chǔ)版微商城的1888元/年，訂購專業(yè)版和旗艦版微商城的不收費(fèi)使用“微信支付-自有”的商家：10000元保證金+每筆訂單交易額0.5%，10萬封頂；使用“微信支付-代銷”的商家：每筆訂單交易額0.5%，10萬封頂。僅向供貨商收取。有贊擔(dān)保有贊分期快速回款向消費(fèi)者收取0.5%-1.3%/月0.5%/筆延伸服務(wù)通過支付牌照,在支付結(jié)算基礎(chǔ)上,疊加有贊擔(dān)保、快速回款、有贊分期等增值服務(wù)，解決商家經(jīng)營活動中的資金需求店主貸18-34%利率；提前還款，收取剩余本金的1%；預(yù)期還款，罰息利率上浮50%1元/筆有贊轉(zhuǎn)賬引入社交電商運(yùn)營服務(wù)商,為商家提供店鋪裝修運(yùn)營服務(wù)策劃、廣告推廣、短視頻直播、客服服務(wù)等一站式服務(wù)服務(wù)市場有贊不收取費(fèi)用2019年7月推出，針對線上訂單，超出免費(fèi)訂單額度后，大于25元的訂單0.5元/筆，低于25元的訂單按2%/筆收費(fèi)。目前微商城基礎(chǔ)版、專業(yè)版和旗艦版對應(yīng)的免費(fèi)訂單額度分別是

1萬筆、

2萬筆和

4萬筆。云服務(wù)通過服務(wù)器硬件維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)攻擊防御等為商家提供安全云服務(wù)通過服務(wù)器硬件維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)攻擊防御等為商家提供安全云服務(wù)云服務(wù)自用型應(yīng)用有贊不收取費(fèi)用PaaS云服務(wù)工具型應(yīng)用平臺型應(yīng)用針對付費(fèi)產(chǎn)品，有贊可以與開發(fā)者分賬暫不開放19資料來源：公司官網(wǎng)，市場研究部表5：有贊營業(yè)收入構(gòu)成變動和毛利率情況有贊營業(yè)收入保持高增長態(tài)勢單位：百萬元201820192020Q1264.832020Q2332.102020Q3354.91SaaS及延伸313.19744.022019年有贊營收增長99.68%，保持較高增速。營業(yè)收入主要來自SaaS、延伸服務(wù)和交易費(fèi)，SaaS及延伸服務(wù)收入占比穩(wěn)步提高，SaaS訂閱年費(fèi)是收入基礎(chǔ)。?YOY毛利率交易費(fèi)YOY138%72%78%78%100%82%90.64%348.29%103.76-45.4%-4.98%23.361%235.92333.7342%97.8526%105.4760%毛利率其他YOY5%1%3%-3%37.1892.95150%1170.69100%10.74-56%373.4249%13.66-43%451.2376%圖18：有贊營業(yè)收入構(gòu)成圖19：有贊SaaS及延伸服務(wù)收入構(gòu)成-47.53%481.9670%合計YOY586.29226%單位：百萬元744594138%475226%597資料來源：公司年報，市場研究部90%91%?

從分業(yè)務(wù)毛利率情況來看，延伸服務(wù)中的有贊擔(dān)355334100%283保、分銷和促銷服務(wù)毛利率最高，均達(dá)以上；31323624280%20363%150其次是SaaS訂閱服務(wù)，毛利率達(dá)58%；交易費(fèi)項(xiàng)毛利率僅1%。12210423937171.5372018SaaS及延伸費(fèi)用2420192020H12020Q3201820192020H12020Q3?

有贊銷售成本80%以上由人工開支和交易費(fèi)渠道交易費(fèi)其他YOYSaaS延伸服務(wù)YOY成本構(gòu)成。從銷售、行政、研究及開發(fā)支出上來看，2020年銷售開支、行政開支、研究及開發(fā)支出比例呈下降。資料來源：公司年報，市場研究部2004他山之石Shopify：產(chǎn)品生態(tài)不斷完善，深度服務(wù)構(gòu)筑壁壘Shopify成立于2004年，是全球領(lǐng)先的電商SaaS基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)提供商。Shopify是由托比亞斯·盧克（Tobi

Lütke）創(chuàng)辦的加拿大電商軟件服務(wù)商，總部位于渥太華，成立于2004年，前身是滑雪裝備網(wǎng)店Snowdevil。由于當(dāng)時建站網(wǎng)站的工具適用性較差，Lütke自己開發(fā)了建站獨(dú)立軟件Shopify，并用其開了網(wǎng)店；在銷售過程中，Lütke發(fā)現(xiàn)建站工具Shopify遠(yuǎn)比滑雪板要受歡迎，于是他們在2006年正式發(fā)布Shopify平臺，Shopify公司也正式成立。Shopify致力于幫助在全渠道商戶搭建簡單快捷的電商獨(dú)立站，并為商戶提供支付、融資、數(shù)據(jù)分析、物流、倉儲、客服等全流程基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)，逐步從線上走向線下，從前臺走向中后臺，深度參與商戶整體經(jīng)營。目前Shopify在全球超過175個國家助力超過100萬的企業(yè)，其中包括特斯拉、雀巢、聯(lián)合利華、GE、紅牛、Kylie

Cosmetics、Staples等知名品牌。2015年5月，公司在美

國紐交所上市（代碼：SHOP），并在加拿大多倫多股票交易所交易（代碼：SH）。目前已突破900美元，市值突破1000億美元，成為加拿大市值最高的公司。Shopify收入和GMV持續(xù)增長。圖22：公司GMV和營業(yè)總收入持續(xù)上漲（百萬美元）2019年，公司實(shí)現(xiàn)總收入15.78億美元，同比增長47.05%；3530252015105800700600500400300200100-平臺GMV

611.38億美元，同比增長48.74%，整體處于持續(xù)上漲態(tài)勢。圖21：Shoify發(fā)展歷程-營業(yè)總收入（百萬）GMV（十億）來源：公司公告，市場研究部22SaaS訂閱服務(wù)是公司的核心業(yè)務(wù)Shopify是海外私域電商的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)商，主要收入由SaaS訂閱服務(wù)和商戶服務(wù)兩部分構(gòu)成Shopify為企業(yè)提供電商建站工具和提供穩(wěn)定服務(wù)器的同時，還創(chuàng)建了多渠道前端平臺和統(tǒng)一的后端管理工具。公司是海外私域電商SaaS基礎(chǔ)設(shè)施提供商，一方面幫助商家在多渠道建站，搭建統(tǒng)一的中后臺管理平臺；另一方面提供支付、融資、物流和倉儲等基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)。前端服務(wù)：幫助商戶建立獨(dú)立站和定制個性化店鋪形象，提供多渠道銷售和流量入口；同時建立私域流量池

，構(gòu)建品牌形象。后端服務(wù)：統(tǒng)一后端，高效率管理各渠道銷售業(yè)務(wù)圖23：“SaaS訂閱服務(wù)+商戶增值服務(wù)”構(gòu)建Shopify業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)收費(fèi)模式：SaaS訂閱服務(wù)分5個版本按月收費(fèi)商戶增值服務(wù)SaaS訂閱服務(wù)按照商戶規(guī)模大小，Shopify推出了、Shopify、Shopify、Advanced

Shopify，分別為$9/月、Shopify

Lite

Basic$29/月、$79/月、$299/月，而Shopify

Plus主要針對月自建站社交媒體實(shí)體店AppsShopifyPayments–

支付ShopifyShipping

–

物流銷售額超過80萬美元的大型商家，按照GMV扣點(diǎn)收費(fèi)，具體為商家月銷售額的0.25%，即$2,000+/月。表6:收費(fèi)模式對比全渠道流量入口電商平臺……ShopifyLiteBasicShopifyAdvancedShopifyShopifyPlusShopify倉庫管理BIPOS客戶管理ShopifyCapital

–

金融統(tǒng)一的中后臺管理訂閱費(fèi)用（$/月）服務(wù)內(nèi)容差異員工賬戶929792292000+ShopifyAPP

商城（含第三方開發(fā)者）ShopifyFulfillment

–

倉儲1個2個5個15個無限專業(yè)報告√√√√√√√底層：云服務(wù)器部署于GoogleCloudService，亞馬遜AWS高級報告生成器第三方物流計算器來源：公司年報，ifenxi，市場研究部來源：公司年報，市場研究部23注：對于Shopify

Plus商家，如果每月銷售額超過80萬美元，月費(fèi)調(diào)整為月銷售額的0.25%國內(nèi)電商SaaS服務(wù)商相比于Shopify仍處于高速發(fā)展階段，Shopify的業(yè)務(wù)發(fā)展為國內(nèi)的頭部電商SaaS服務(wù)商帶來啟示：渠道：同流量平臺合作，幫助商戶全渠道運(yùn)營與管理。?

Shopify持續(xù)橫向擴(kuò)張，除幫助商家建立獨(dú)立站之外，拓展了Facebook、亞馬遜、eBay等24個社交和公域電商平臺作為銷售渠道。?

目前，國內(nèi)SaaS服務(wù)商主要同微信、快手、抖音、虎牙等平臺合作，生態(tài)拓展處于不斷推進(jìn)的進(jìn)程中，未來存在同淘寶、京東等公域電商合作的可能性，持續(xù)增強(qiáng)電商SaaS服務(wù)商的流量壁壘。產(chǎn)品：圍繞商家需求打造一體化解決方案，完善PaaS建設(shè)，構(gòu)建良好生態(tài)。?

Shopify平臺在產(chǎn)品的生態(tài)方面較為成熟，通過自研與收購、合作相結(jié)合的方式，不斷豐富平臺的業(yè)務(wù)與成品體系，覆蓋前臺、中臺、后臺，打造一體化的解決方案，賦能商家的支付、物流、金融等各個方面，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的閉環(huán)。?

目前，國內(nèi)的有贊也基于支付牌照，后續(xù)擔(dān)保交易、分期支付等金融增值服務(wù)仍存在較大的成長空間；微盟則基于精準(zhǔn)營銷的積累，幫助商戶獲客的同時創(chuàng)造較高的經(jīng)濟(jì)效益。?

另外，有贊PaaS云應(yīng)用市場產(chǎn)品達(dá)442個，微盟應(yīng)用市場產(chǎn)品達(dá)380個，二者仍存在一定的發(fā)展空間?？蛻簦毫⒆阒行】蛻簦卣勾笮推放粕?。?

Shopify在中小商戶提供SaaS服務(wù)的基礎(chǔ)上，近年來，不斷拓展大型商戶；高留存率和較強(qiáng)的營收貢獻(xiàn)幫助Shopify優(yōu)化其運(yùn)營效率和財務(wù)模型。?

目前，國內(nèi)小微商戶的LTV較低，腰部和頭部的客戶存在更大的商業(yè)價值。?

因此，有贊、微盟等國內(nèi)的SaaS服務(wù)商應(yīng)該講拓展大型品牌客戶作為主要的發(fā)展方向，優(yōu)化客戶的結(jié)構(gòu)，改善商業(yè)模型。24?

得益于電商紅利和商戶規(guī)模的不斷擴(kuò)大，訂閱服務(wù)收入從2012年的19.20百萬美