打造銷售“鷹”之隊(duì)模板課件

打造一支“鷹”之隊(duì)誰能成為合格“鷹”之隊(duì)什么是合格“鷹”之隊(duì)成為優(yōu)秀的“鷹”教練“鷹”目標(biāo)和計(jì)劃選“鷹”“鷹”的發(fā)展與后備留住精“鷹”“鷹”盡其用一二三四五六七八第一講：

成為合格的“鷹”隊(duì)長1.1.2什么是領(lǐng)導(dǎo)？領(lǐng)導(dǎo)者是那些可以清楚地告訴人們?nèi)绾巫龅酶茫⑶夷軌蛎枥L出遠(yuǎn)景，激發(fā)人們努力的那種人。

控制幫助

復(fù)雜化簡(jiǎn)單化統(tǒng)治化加速器1.2銷售經(jīng)理工作范疇1.2.1銷售經(jīng)理工作范疇計(jì)劃：切實(shí)可行的富于挑戰(zhàn)的計(jì)劃是開展銷售活動(dòng)的前提。銷售計(jì)劃制定后，經(jīng)理要組織相關(guān)力量去完成銷售計(jì)劃。組織：吸引和留住優(yōu)秀的銷售人員，高效地完成銷售任務(wù)。指揮：指導(dǎo)銷售人員做什么、為什么做、何時(shí)做，如何做。先在思想上達(dá)成共識(shí)，態(tài)度上樹立責(zé)任心和使命感，之后使銷售人員了解各項(xiàng)工作的具體要求、工作程序和工作標(biāo)準(zhǔn)，提高他們工作能力，同時(shí)采取相應(yīng)的激勵(lì)措施?？刂疲褐贫ǜ鞣N考核標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)監(jiān)督并給與反饋。控制銷售業(yè)務(wù)的管理和銷售人員工作績效的評(píng)估。計(jì)劃組織指揮控制1.2.2銷售管理工作的內(nèi)涵計(jì)劃組織指揮控制設(shè)定目標(biāo)擬定策略發(fā)展計(jì)劃哪些事要做誰去做如何做誰向誰匯報(bào)何時(shí)做決策誰做決策激勵(lì)指導(dǎo)溝通沖突管理監(jiān)督績效考核1.4銷售經(jīng)理的工作職責(zé)進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門做好推廣促銷活動(dòng)制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運(yùn)作營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通制定銷售人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制研究把握銷售人員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貸款1.5兩種不同的管理思想關(guān)注問題：描述問題談?wù)撨^去的失誤分析問題解釋你最近的失敗關(guān)注你的弱點(diǎn)和失敗責(zé)備銷售人員尋找替罪羊關(guān)注解決方案描述你的遠(yuǎn)景和目標(biāo)談?wù)撃阕罱某晒Ψ治鲞^程解釋你最近的進(jìn)步關(guān)注你的強(qiáng)項(xiàng)和資源向那些在過程中有貢獻(xiàn)的銷售人員致謝1.6銷售經(jīng)理的五項(xiàng)核心能力獎(jiǎng)罰分明變革領(lǐng)導(dǎo)賞罰分明目標(biāo)/方向

設(shè)定有效溝通培訓(xùn)授權(quán)嚴(yán)勇智仁信1.7.2讓活潑型統(tǒng)籌起來學(xué)會(huì)聆聽，少說一半關(guān)注他人的興趣，記住別人的名字“晴天朋友”和“雨天朋友”做好計(jì)劃，并切實(shí)執(zhí)行1.7.3讓和平型振奮起來嘗試新鮮事物盡量獲得熱情學(xué)會(huì)說出自己的感受要有主見，學(xué)會(huì)拒絕開始行動(dòng)1.7.4讓完美型快樂起來不要自找麻煩關(guān)注積極面不要花太多時(shí)間計(jì)劃放寬對(duì)別人的要求1.8銷售眼中的經(jīng)理1.8.1銷售眼中的經(jīng)理最喜歡的銷售經(jīng)理最不喜歡的銷售經(jīng)理1、允許銷售人員發(fā)揮自己的積極性，不強(qiáng)行發(fā)號(hào)施令1、自己以為無所不知，盛氣凌人2、征求意見，即使不采納也解釋原因2、空許愿3、熟悉本職工作3、計(jì)劃不周詳，草率行事4、不是一出錯(cuò)就橫加指責(zé)4、對(duì)銷售人員漠不關(guān)心，磋商其積極性5、幫助銷售人員成長5、妨礙下屬晉升1.8.2兩種類型的銷售經(jīng)理杰出的銷售人員高效帶領(lǐng)銷售人員迅速進(jìn)入工作狀態(tài)談妥難度很大的交易通過親自做來激勵(lì)銷售人員可能無法統(tǒng)籌安排下屬的時(shí)間和工作適合于自我依靠的、自律的、具有主動(dòng)精神的和對(duì)自己負(fù)責(zé)的銷售團(tuán)隊(duì)很強(qiáng)的管理技能勾畫藍(lán)圖，設(shè)定有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)并客觀評(píng)估創(chuàng)造一個(gè)充滿活力、樂觀的、以結(jié)果為導(dǎo)向的環(huán)境有效貫徹工作思路和分析銷售數(shù)據(jù)可能與充滿干勁的銷售人員之間有小矛盾1.8.3銷售高手與銷售經(jīng)理的區(qū)別銷售高手銷售經(jīng)理1、自我驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)業(yè)績1、避免對(duì)下屬施加沉重的壓力2、需要肯定和贊美2、學(xué)會(huì)肯定下屬，不爭(zhēng)功3、追求業(yè)績和傭金3、兼顧業(yè)績與組織發(fā)展和人才教育4、個(gè)人力量4、依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)5、執(zhí)行者，行動(dòng)者5、組織，規(guī)劃，協(xié)調(diào)6、了解自身優(yōu)缺點(diǎn)6、了解下屬，接受不同做事方式7、培養(yǎng)對(duì)客戶忠誠度7、培養(yǎng)對(duì)組織忠誠度第二講：什么是銷售“鷹”之隊(duì)？2.1什么是銷售團(tuán)隊(duì)？《韋氏辭典》中對(duì)團(tuán)隊(duì)的解釋：兩匹或三匹馬套在一起拉同一個(gè)犁。銷售團(tuán)隊(duì)：是由銷售人員和銷售領(lǐng)導(dǎo)們組成的一個(gè)共同體，合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能，協(xié)同工作，解決問題，達(dá)成共同的目標(biāo)。2.2銷售團(tuán)隊(duì)組成的五個(gè)要素目標(biāo)PURPOSE人員PEOPLE定位PLACE職權(quán)POWER計(jì)劃PLAN2.3銷售團(tuán)隊(duì)的益處有哪些提升組織的運(yùn)行效率（改進(jìn)程序和方法）增強(qiáng)組織的民主氣氛，促進(jìn)銷售人員參與決策，使決策更科學(xué)、更準(zhǔn)確銷售成員互補(bǔ)的技能和經(jīng)驗(yàn)可以應(yīng)對(duì)多方面的挑戰(zhàn)在多變的環(huán)境中，銷售團(tuán)隊(duì)比傳統(tǒng)的組織更靈活反應(yīng)更迅速2.4.2產(chǎn)品型模式優(yōu)點(diǎn)：便于熟悉與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)、銷售技巧生產(chǎn)與銷售密切聯(lián)系，利于產(chǎn)品及時(shí)供貨不足：容易出現(xiàn)多名銷售人員服務(wù)一個(gè)客戶情況區(qū)域重疊，造成工作復(fù)雜成本高適用企業(yè)：經(jīng)營產(chǎn)品品種多且性能差異大產(chǎn)品比較復(fù)雜客戶分屬不同的差異大的行業(yè)2.4.3客戶型模式優(yōu)點(diǎn)：更好地滿足客戶的需求減少多層銷售渠道時(shí)造成的摩擦為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路不足：要求銷售人員熟悉所有產(chǎn)品，培訓(xùn)費(fèi)用高關(guān)鍵客戶丟失所帶來的威脅銷售人員離職所帶來的負(fù)面影響較大銷售成本較高試用企業(yè)：產(chǎn)品銷售集中于大客戶經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)分散、但采購集中的客戶2.5銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)業(yè)務(wù)人員的四方面影響從眾壓力社會(huì)助長作用社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向形成團(tuán)隊(duì)壓力2.6如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段2.6.1第一階段成立期成立期的特點(diǎn)被選入團(tuán)隊(duì)的人既興奮又緊張高期望自我定位？試探環(huán)境和核心人物有許多紛亂的不安全感、焦慮和困惑依賴職權(quán)開始玩弄政治花招掩飾感情個(gè)人的弱點(diǎn)處于隱蔽狀態(tài)2.6.1第一階段成立期團(tuán)隊(duì)組建的兩個(gè)工作重點(diǎn)建立團(tuán)隊(duì)與外界的初步聯(lián)系形成團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)框架2.6.1第一階段成立期如何幫助團(tuán)隊(duì)渡過成立期宣布你對(duì)團(tuán)隊(duì)的期望與成員分享成功的遠(yuǎn)景提供團(tuán)隊(duì)的明確的方向和目標(biāo)（展現(xiàn)信心）提供團(tuán)隊(duì)所需的資訊幫助團(tuán)隊(duì)成員彼此認(rèn)識(shí)2.6.1第一階段成立期領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格——命令型行為：多指揮，少支持決定：領(lǐng)導(dǎo)決定溝通：自上而下監(jiān)督：頻繁2.6.2第二階段動(dòng)蕩期動(dòng)蕩期的特點(diǎn)建立等級(jí)次序期望與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)，隱藏的問題逐漸暴露有挫折和焦慮感，目標(biāo)能完成嗎？人際關(guān)系緊張（沖突加?。?duì)領(lǐng)帶權(quán)不滿（尤其是出問題時(shí)）生產(chǎn)力遭受持續(xù)打擊障礙開始消失，人的本性開始顯露小團(tuán)隊(duì)開始形成，為自身牟利，缺乏奉獻(xiàn)精神2.6.2第二階段動(dòng)蕩期如何幫助團(tuán)隊(duì)渡過動(dòng)蕩期最重要的是安撫人心—認(rèn)識(shí)并處理沖突—化解權(quán)威與權(quán)力，不容一人權(quán)力打壓他人貢獻(xiàn)—鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員就有爭(zhēng)議的問題發(fā)表自己的看法準(zhǔn)備建立工作規(guī)范（以身作則）調(diào)整領(lǐng)帶角色，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員參與決策2.6.2第二階段動(dòng)蕩期領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格——教練型行為：多指揮，多支持決定：征求意見后決定溝通：雙向交流并反饋監(jiān)督：頻繁2.6.3第三階段穩(wěn)定期穩(wěn)定期的特點(diǎn)人際關(guān)系由敵對(duì)走向合作—憎惡開始解除—溝通之門打開，相互信任加強(qiáng)—團(tuán)隊(duì)發(fā)展了一些合作方式的規(guī)則—注意力轉(zhuǎn)移，意識(shí)到他人的貢獻(xiàn)工作技能提升，并接受差異建立工作規(guī)范和流程，特色逐漸形成樂于實(shí)驗(yàn)和吸取經(jīng)驗(yàn)2.6.3第三階段穩(wěn)定期如何幫助團(tuán)隊(duì)渡過穩(wěn)定期2.6.3第三階段穩(wěn)定期領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格—指導(dǎo)型2.6如何管理銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段

2.6.4第四階段高產(chǎn)期高產(chǎn)期的特點(diǎn)團(tuán)隊(duì)信心大增，具備多種技巧，協(xié)力解決各種問題用標(biāo)準(zhǔn)流程和方式進(jìn)行溝通、化解沖突、分配資源團(tuán)隊(duì)成員自由而建設(shè)性地分享觀點(diǎn)與信息團(tuán)隊(duì)成員分享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)巔峰的表現(xiàn)：有一種完任務(wù)的使命感和榮譽(yù)感，團(tuán)隊(duì)精神加強(qiáng)自我約束，自我管理2.6.4第四階段高產(chǎn)期如何帶領(lǐng)高產(chǎn)期團(tuán)隊(duì)變革：隨時(shí)更新工作方法與流程團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)形如團(tuán)隊(duì)成員而非領(lǐng)袖通過承諾而非管制追求更佳結(jié)果給團(tuán)隊(duì)成員具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)監(jiān)控工作的進(jìn)展，承認(rèn)個(gè)人的貢獻(xiàn)，慶祝成就2.6.4第四階段高產(chǎn)期領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格——授權(quán)型行為：少指揮，少支持決定：授權(quán)人決定溝通：雙向交流并反饋監(jiān)督：更少2.6.5第五階段調(diào)整期調(diào)整期的特點(diǎn)高校的工作方法所有沖突均得到解決團(tuán)隊(duì)成員志同道合、信任與友誼存在危險(xiǎn)：自滿、優(yōu)越感、群體思維團(tuán)隊(duì)解散、團(tuán)隊(duì)休整、團(tuán)隊(duì)整頓第三講：甄選銷售之“鷹”3.1銷售人員都分哪些級(jí)別銷售人員的三個(gè)主要級(jí)別：3.1銷售人員都分哪些級(jí)別銷售人員招聘的困惑和挑戰(zhàn)更具知識(shí)化和個(gè)性化可選擇的范圍更大人際能力在下降面試技巧在上升（反面試）“熱情試”的招聘求職的心理是什么？一以“懷疑”為開始—心態(tài)—學(xué)習(xí)的主動(dòng)性—對(duì)個(gè)人價(jià)值的考慮3.2首要搞清楚的問題3.2.1戰(zhàn)略層面賣出更多的產(chǎn)品?提高利潤？滿足客戶？帶來回頭客？是否需要大量的客戶挖掘工作？是否正在試圖改變公司在公眾心目中的形象？客戶和競(jìng)爭(zhēng)哪一點(diǎn)你更關(guān)注？現(xiàn)有銷售隊(duì)伍的特征如何？3.2.2戰(zhàn)術(shù)層面銷售人員向誰匯報(bào)？對(duì)誰負(fù)責(zé)？銷售人員是否擁有行政助理的幫助？薪酬體系結(jié)構(gòu)如何？職位的發(fā)展軌跡是否清晰科學(xué)？銷售目標(biāo)是否明確？銷售項(xiàng)目的規(guī)模以及之間的差異性？平均而言，完成銷售任務(wù)需要簽署多少個(gè)訂單？工作地點(diǎn)是大城市、中小城市、縣市還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)？銷售隊(duì)伍人數(shù)？銷售訂單更多來源于品牌、直銷、還是渠道？3.3銷售雇用中的誤區(qū)3.3.1銷售招聘中的七個(gè)常見誤區(qū)這個(gè)行業(yè)里來的在原來公司銷售做得不錯(cuò)的踏實(shí)肯干，吃苦耐勞的八面玲瓏的有關(guān)系有背景的技術(shù)功底深厚的膽大有沖勁的3.3.2走不出的銷售怪圈高流動(dòng)率和低效率80%的銷售成果源于20%的銷售人員55%的銷售人員都應(yīng)該換工作無效的招聘標(biāo)準(zhǔn)年齡經(jīng)驗(yàn)教育“誰都可以”的招聘方式潛在的巨大成本？企業(yè)的形象？銷售人員的地位？3.4優(yōu)秀銷售部“隱藏”在哪里？校園招聘人才交流會(huì)各種媒體廣告獵頭公司內(nèi)部員工推薦合作伙伴3.5人才資源庫公司現(xiàn)有職員為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作的人“轉(zhuǎn)變”中的婦女下崗職工老年人群身體上有殘疾的人群過去十分優(yōu)秀的應(yīng)聘者3.6銷售甄選維度和問題準(zhǔn)備3.6.1維度1——自信含義：相信和接受自己的程度，一個(gè)有彈性的人是能夠很快從失敗中恢復(fù)過來的優(yōu)點(diǎn)：能夠接受拒絕不會(huì)將拒絕當(dāng)成是對(duì)自己的否定上一次的失敗促使其做下一次的嘗試發(fā)揮自身全部或接近全部的能力不足：過分自信可能會(huì)出現(xiàn)判斷失誤3.6.2維度2——設(shè)身處地含義：能夠感受對(duì)方反應(yīng)和變化的能力優(yōu)點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)微妙暗示，并準(zhǔn)確估計(jì)其想法和感受透過表層現(xiàn)象，不斷從重點(diǎn)因素考察、了解和理解別人不等于同情，在保持判斷力、目的性和客觀性的同時(shí)知道和了解客戶是怎么想的不足：陷入對(duì)方的感覺之中，無法保持客觀理解客戶信息不等于會(huì)使用反饋信息3.6.3維度3——靈活性含義：為了成就具體的目標(biāo)或共同利益的需要，有意愿及能力來調(diào)整自己的做事風(fēng)格和方式特點(diǎn)為適應(yīng)新形勢(shì)的需要，調(diào)整自己的行為和工作方式識(shí)別和運(yùn)用多種可供選擇的方式以達(dá)到他的目標(biāo)當(dāng)共同的利益需要時(shí)，采用靈活的態(tài)度從不同角度考慮問題根據(jù)客戶的不同調(diào)整自己的工作方式3.6.4維度4——決斷力含義：說服別人心甘情愿地做原本不愿意做的事情的能力，使他人對(duì)其要求的事情或建議作出正面的回應(yīng)肯定特點(diǎn)：可以有說服力地表述觀點(diǎn)和事實(shí)，勸說他人接受新的建議和新的嘗試，或改變他們的觀點(diǎn)推銷自己觀點(diǎn)或建議給他人的技巧，為自己建議或觀點(diǎn)贏得他人的支持能在滿足他人的需要和期望的情形下描述自己的方案不斷擴(kuò)大可以影響的范圍，并讓來自不同層面的人都能接受和理解自己的想法3.6.5維度5——交流含義：真正的交流是從客戶中收集信息的能力以及使用這些信息的能力，將能夠滿足客戶需要的信息通過有效溝通傳遞給客戶交流能力取悅客戶的方法察言觀色的能力信息收集、探詢問題的能力如何逾越障礙說服客戶如何表達(dá)自身的感受同理心人際理解和關(guān)系的建立3.6.6維度6——自我激勵(lì)含義：為了得到客戶的“是”而去做銷售，客戶成為他們滿足個(gè)人需要的對(duì)象優(yōu)點(diǎn)：讓一個(gè)人充滿希望，有按自己行為方式銷售產(chǎn)品的欲望通過說服別人而自我提高的特殊途徑不斷尋找讓別人接受其觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)可以后天培養(yǎng)不足：易沖動(dòng)，不喜歡細(xì)節(jié)，個(gè)人主義過強(qiáng)的自我激勵(lì)可能會(huì)激怒客戶，使?jié)撛诳蛻舯芏h(yuǎn)之3.7如何淘汰不合適的銷售人選審查簡(jiǎn)歷電話篩選簡(jiǎn)短的初試推薦人審查心理測(cè)驗(yàn)深度面試第四講：“鷹”的目標(biāo)和計(jì)劃4.1什么是銷售目標(biāo)？銷售目標(biāo)是根據(jù)公司的市場(chǎng)營銷規(guī)劃，運(yùn)用系統(tǒng)化的管理方式，把各項(xiàng)銷售管理事務(wù)展開為有主次和高效的管理活動(dòng)，更好地激勵(lì)銷售人員共同參與，以實(shí)現(xiàn)公司和個(gè)人的目標(biāo)。4.2銷售目標(biāo)的作用4.2.1銷售目標(biāo)的作用給人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個(gè)行為的所產(chǎn)生的效果使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時(shí)間能清晰地評(píng)估每一個(gè)行為的進(jìn)展，正面檢討每一個(gè)行為的效率能預(yù)先看到結(jié)果，穩(wěn)定心情，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動(dòng)力4.2.2制定銷售目標(biāo)的常犯錯(cuò)誤銷售經(jīng)理將自己的目標(biāo)當(dāng)成企業(yè)的目標(biāo)目標(biāo)總是變來變?nèi)ツ繕?biāo)十分模糊成本如何控制？銷售費(fèi)用如何投放？是否增加人員還是通過培訓(xùn)來提高人員的水平？……4.3制定銷售目標(biāo)的原則特定的可衡量的可獲得的（雙方同意的）現(xiàn)實(shí)的（相關(guān)的）有時(shí)間限制的鼓舞人心的有競(jìng)爭(zhēng)力的4.4