聯(lián)創(chuàng)地產(chǎn)顧問項目經(jīng)理工作手冊

聯(lián)創(chuàng)地產(chǎn)參謀工程經(jīng)理工作手冊二ＯＯ七年六月目錄聯(lián)創(chuàng)經(jīng)理人行為指引聯(lián)創(chuàng)價值觀工程檔案月方案/月總結(jié)現(xiàn)場表格的使用考評套表代理部財務(wù)管理制度認購書、房號等業(yè)務(wù)管理工程經(jīng)理掌握銷售折扣的原那么代理部例會及考勤制度銷售代表工作手冊前言——————致聯(lián)創(chuàng)所有管理人的公開信致辛苦工作的聯(lián)創(chuàng)管理人員：聯(lián)創(chuàng)要努力提高效勞質(zhì)量和工作效率以滿足房地產(chǎn)市場的需要，而你在其中扮演著至關(guān)重要的角色。沒有你和你工作的責(zé)任心，聯(lián)創(chuàng)將無法提供客戶應(yīng)得到的獨具特色的聯(lián)創(chuàng)優(yōu)質(zhì)效勞。作為聯(lián)創(chuàng)的管理人，你和你的管理團隊，就是聯(lián)創(chuàng)在客戶中的形象。聯(lián)創(chuàng)董事會希望你能擁有這樣一種境界和理念——專業(yè)的風(fēng)范、創(chuàng)新的精神、互助的團隊和真誠的效勞。本指引是聯(lián)創(chuàng)總結(jié)了過去管理人員遇到過的一些困擾，和通常職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)注意的一些細節(jié)問題，提供應(yīng)你，作為聯(lián)創(chuàng)經(jīng)理人行為標(biāo)準(zhǔn)的指引。到目前為止，我認為只有這樣才能使你在工作中更清晰和更愉快，也能使你的團隊更有聯(lián)創(chuàng)的特征?！熬哂泄餐较蚝腿后w意識的人們會更快、更易到達他們的目的，因為他們是在相互推動下前進的。〞只有成功的聯(lián)創(chuàng)經(jīng)理人，才能造就聯(lián)創(chuàng)成功的團隊，重要性是不言而喻的。董事長：侯敬捷聯(lián)創(chuàng)經(jīng)理人行為指引一、經(jīng)理人的根底：你是聯(lián)創(chuàng)員工的模范；因此員工的根底要求〔?員工守那么?〕你會完全到達；你是公司價值觀的傳播者〔做事、做人〕。如果你做不到和公司價值觀一致，你還不具備聯(lián)創(chuàng)經(jīng)理人的起碼要求；作為經(jīng)理人，你的職責(zé)不僅是做事，更重要是影響和培育你的下屬，以具有聯(lián)創(chuàng)的風(fēng)格。二、對你的上級坦率直言、清楚明白可以：●以口頭溝通方式向上級說明情況，要求協(xié)助；●以書面形式向有關(guān)各級通報情況，要求協(xié)助；●緊急事項可以直接向最高層匯報；忌：●話說一半，或曲折委婉，讓上級去猜你心里的意思；●不好意思強調(diào)自己的困難或利益；●認為上級應(yīng)該了解或曉情況而不溝通，坐等安排。２、條塊清晰、不回避矛盾應(yīng)該：●向你的直接領(lǐng)導(dǎo)請示、批審業(yè)務(wù)；●回避矛盾，模糊過關(guān)；報喜不報憂，只強調(diào)本團隊優(yōu)點，諱疾忌醫(yī)３、上級交代的事情，應(yīng)積極處理并按時或及時回應(yīng)應(yīng)該：●不管結(jié)果如何，及時作出回應(yīng)和交代；●當(dāng)你有困難時，如實相告；忌：●拖延；●模糊弄一個結(jié)果，而不說明〔草率應(yīng)付〕。４、及時反映本團隊和公司出現(xiàn)的問題作為經(jīng)理人，你有責(zé)任將問題及時上報：●你所在團隊存在的問題及員工對公司的意見；●顧客和合作者的問題和意見；●社會其它人士對公司的意見；及時向上匯報。三、對你的下級讓你的下級清楚明了你的安排●如有可能，最好讓下級復(fù)述你的安排；●讓下級清楚你要求的工作標(biāo)準(zhǔn)和工作完成時間；●詢問下級有何要求；忌：●事先不交代清楚，事后橫加指責(zé)，從而喪失管理人的風(fēng)度。與下級保持理性的工作關(guān)系●維持團隊的合作精神和整體工作氣氛；●對表現(xiàn)好的員工，當(dāng)眾表揚；●對表現(xiàn)差的員工，不要當(dāng)眾批評，應(yīng)個別溝通，但要讓大家知道現(xiàn)象不可?。患桑骸衽c下屬拉攏非工作性質(zhì)的私人關(guān)系，這將使你的公信力倍受疑心，團隊將不再是個整體；●任由團隊氣氛自由開展，而喪失了敬業(yè)精神；上情下達，維護公司形象●你在團隊中就是代表著公司的形象，有責(zé)任將公司要求的事項傳達給團隊中的每一個人；●向員工宣講，公司之所以這樣做的理由，如果你朋困難可以尋求幫助；●只有公司明確要求傳達的，才能布置傳達；忌：●為了討好下級，使自己在團隊面前與公司別離，或?qū)α?，裝扮成是小團隊的利益代表者，這樣做將嚴懲阻礙公司的整體安排，也嚴重降低你在團隊中的威信；●在下級面前評價和議論你的上級〔工作風(fēng)格或工作安排〕，向下級發(fā)牢騷，這對你開展工作是非常不利的，也不要指望團隊能增強向心力。●將公司管理人會議上的內(nèi)部爭論，擴散到會議之外〔家人、朋友、同事、下級〕以便推卸自己的責(zé)任，而這正是團隊松散的典型。情緒控制●情結(jié)控制是聯(lián)創(chuàng)管理人成熟的表現(xiàn)；●只有你能控制自己的情緒時，你才能有效率地管理團隊，才能有效地為顧客效勞；忌：●在情緒波動時做決定；●對人〔員工、合作者、開發(fā)商、顧客〕的感觀和感情影響對事〔工作〕的狀態(tài)，這樣有時將使你不得不做出違心的承諾而懊悔。20/80原那么與公平●培養(yǎng)下屬首先應(yīng)有公平的環(huán)境，讓下屬展展示才華；●20/80原那么只適用于那些自愿努力的下屬；●讓肯負責(zé)任的下屬負起責(zé)任；忌：●內(nèi)部管理人會議上不說明真實的想法；只表達你認為公司高層想聽的意見；將會議的爭論，尤其是有關(guān)員工的評價，在會議外傳播；●會議上不說，會后有意見。２、管理人會議要明確思想●與會人要明確會議的目的、目標(biāo)；●對決定不明確的地方及時發(fā)問；當(dāng)思想不統(tǒng)一時，可以不做決定，但一旦有了決定，須明確如何向下傳達；你的會議記錄應(yīng)作保密處理。五、對客戶●理性的效勞關(guān)系；忌：●過度的私人來往，影響你對工作的判斷；●不因為你與客戶代表的私交，影響公司與客戶公司之間的工作利益。六、清廉管理人的利益是公司直接保障的●管理人因職位、工作而直接由公司平定和給付；●管理人因利益問題的困繞，可與直屬上級或人力資源部溝通，直至向公司董事會反映，這是受到公開歡送的；●管理因公司的職位而產(chǎn)生的公司以外的收益——禮品、獎券、酬金等必須向公司申報。切忌收受合作者、顧客或其它方面的任何回扣、好處費、辛苦費和介紹費。這些名目繁多的“好處〞將產(chǎn)生如下惡果：●無法向顧客提供標(biāo)準(zhǔn)的效勞，也不可能一視同仁地對待聯(lián)創(chuàng)的客戶；●嚴重干擾管理秩序。七、操之在我世聯(lián)經(jīng)理人應(yīng)：●勇于承當(dāng)責(zé)任，我們應(yīng)該清楚這一點才使我們成為經(jīng)理人；●將壓力化為行動的理由；●敢于學(xué)習(xí)和象一個專業(yè)經(jīng)理人——系統(tǒng)性的目標(biāo)、方案、落實和總結(jié)；●下情上達，發(fā)現(xiàn)問題，并提出你的看法。本行為標(biāo)準(zhǔn)是聯(lián)創(chuàng)經(jīng)理人行為的依據(jù)，是聯(lián)創(chuàng)對經(jīng)理人的評判尺度，公司各部門將定期或不定期地對經(jīng)理對照考核。聯(lián)創(chuàng)根本價值觀和管理原那么一、核心價值觀｛追求｝第一條：聯(lián)創(chuàng)的追求是在房地產(chǎn)咨詢領(lǐng)域為顧客挖掘價值、節(jié)省交易本錢、降低專業(yè)風(fēng)險并實現(xiàn)利益。依靠不懈的努力，使自己成為亞太地區(qū)一流的領(lǐng)先企業(yè)。為了使聯(lián)創(chuàng)成為亞太地區(qū)一流的咨詢機構(gòu)，我們將永不進入地產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)業(yè)。通過市場無依賴的壓力傳遞，使聯(lián)創(chuàng)永遠保持對市場的客觀和冷靜。｛員工｝第二條：認真負責(zé)和管理有效的員工是聯(lián)創(chuàng)最的財富。尊重知識、尊重個性、創(chuàng)新、團隊精神和不因工齡、年資、過去功績而遷就員工，是聯(lián)創(chuàng)事業(yè)可持續(xù)成長的內(nèi)在要求。｛精神｝第三條：熱愛生活，注重聲譽，健康和陽光氣息的人生是聯(lián)創(chuàng)追求的精神品格和力量的泉源。責(zé)任意識、創(chuàng)新精神、敬業(yè)勤勉、團隊協(xié)作是聯(lián)創(chuàng)企業(yè)文化精髓。廉潔、做小事、做足功課、不懈進取、切合市場是我們行為的準(zhǔn)那么。｛利益｝第四條：努力探索咨詢行業(yè)的內(nèi)部動力機制，并使聯(lián)創(chuàng)在顧客、員工、合作者之前形成共贏局面。利益是價值的表達。二、根本理念｛質(zhì)量｝第五條：聯(lián)創(chuàng)拒絕提供連自己也不相信而且難以引起自尊的產(chǎn)品和效勞。效勞的品質(zhì)和專業(yè)水準(zhǔn)是聯(lián)創(chuàng)的自尊、自信，并因以取得顧客的信賴。｛專業(yè)技術(shù)｝第六條：聯(lián)創(chuàng)沒有什么可以做為專利的技術(shù)，廣泛地吸收房地產(chǎn)市場最新成果，虛心向國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)，不斷地創(chuàng)新并形成可實施的操作系統(tǒng)和標(biāo)準(zhǔn)，以卓越的專業(yè)實踐立足于行業(yè)。｛利潤｝第七條：我們將按照可持續(xù)成長的要求，設(shè)立每個時期的合理利潤率和利潤目標(biāo)，而不單追求利潤的最大化。｛開展原那么｝第八條：聯(lián)創(chuàng)不單純追求規(guī)模上的擴張，而是要使自己變得更有價值，更優(yōu)秀。三、價值分配｛價值創(chuàng)造｝第九條：我們認為知識創(chuàng)新、勞動、管理及資本創(chuàng)造了聯(lián)創(chuàng)公司的全部價值。｛價值分配形式｝第十條：聯(lián)創(chuàng)價值分配形式為工資、獎勵、各項保險、時機、職權(quán)、培訓(xùn)、紅利、股權(quán)、以及其它待遇。｛價值分配原那么｝第十一條：效率優(yōu)先、兼顧公平、可持續(xù)開展，是價值分配的根本原那么。高層管理者分配依據(jù)：對可持續(xù)開展的奉獻，突出才能、品德和所承當(dāng)?shù)娘L(fēng)險。按勞分配的依據(jù)是：能力、責(zé)任、奉獻和工作態(tài)度。｛價值分配的合理性｝第十二條：合理性的標(biāo)準(zhǔn)——是公司競爭力和成就，以及全體員工的士氣和對公司的歸屬意識。四、根本經(jīng)營策略｛開展速度｝第十三條：聯(lián)創(chuàng)必須到達和保持高于行業(yè)平均的增長速度和行業(yè)中大局部競爭對手的增長速度，以增加企業(yè)活力，吸引最優(yōu)秀的人才和實現(xiàn)公司各種經(jīng)營資源的最正確配置。同時，高層領(lǐng)導(dǎo)必須警惕長期高速增長有可能給公司組織千萬的脆弱和隱蔽的缺點，必須對成長進行有效的管理。｛經(jīng)營規(guī)模｝第十四條：聯(lián)創(chuàng)只有在以下三項條件〔或其一〕成立時才會進入新的成長領(lǐng)域：市場相關(guān)２、技術(shù)相關(guān)３、有長期開展前景并且確信能夠在該領(lǐng)域中顧客作出與眾不同的奉獻時，才進入新的領(lǐng)域〔或地域〕。聯(lián)創(chuàng)的擴張前提是不影響產(chǎn)品和效勞品質(zhì)。｛經(jīng)營方式｝第十五條：我們中短期經(jīng)營方向集中在房地產(chǎn)籌劃、代理和物業(yè)評估的業(yè)績和質(zhì)量上，爭取在對房地產(chǎn)市場理論與實踐結(jié)合方面重點突破、系統(tǒng)領(lǐng)先，擺脫在低層市場上惡性角逐的被動局面。同時建立在不同地域和相關(guān)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的根底。聯(lián)創(chuàng)事業(yè)的開展應(yīng)緊緊圍繞共享而展開。｛經(jīng)營模式｝第十六條：抓住機遇，靠對市場和工程研究的高度投稿和關(guān)注，獲得每一個工程的根本價值評判，不交行貨、不過度承諾。在效勞過程中不斷優(yōu)化效勞品質(zhì)、降低本錢從而擴大和穩(wěn)固在戰(zhàn)略市場上的主導(dǎo)地位。最終業(yè)績優(yōu)異的價格性能比是我們競爭力的根底。我們將努力在公司形象、業(yè)績展示、專業(yè)精神、效勞穩(wěn)定性上趕超國際同行的水準(zhǔn)。｛效勞標(biāo)準(zhǔn)｝第十七條：建立完善的顧客效勞標(biāo)準(zhǔn)模式和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)模式，向顧客提供專業(yè)化和水準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)化的效勞。顧客的利益就是我們生存和開展根本利益。｛技術(shù)研究與開發(fā)｝第十八條：顧客的要求、市場的變化引導(dǎo)我們的研究開發(fā)方向。建立對顧客和市場可把握變化的資料庫、提供信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，建立行業(yè)秩序和更深層次的前瞻性研究是聯(lián)創(chuàng)追求的目標(biāo)和驕傲。｛市場地位｝第十九條：聯(lián)創(chuàng)的市場定位是業(yè)界最正確中介咨詢機構(gòu)。品牌、營銷網(wǎng)絡(luò)、效勞和市場份額是支撐聯(lián)創(chuàng)市場地位的關(guān)鍵要素。區(qū)域戰(zhàn)略市場爭奪和具有潛力的市場開發(fā)從而形成聯(lián)創(chuàng)的優(yōu)勢地位。五、根底組織原那么｛根本原那么｝第二十條：聯(lián)創(chuàng)組織的建立和健全須：有利于強化責(zé)任，確保公司目標(biāo)和戰(zhàn)略的實現(xiàn)；有利于簡化流程，快速響應(yīng)顧客的需求和市場變化；有利于提高協(xié)作效率，降低管理本錢；有利于促進創(chuàng)新和優(yōu)秀人才脫穎而出。｛組織建立｝第二十一條：建立組織須：聯(lián)創(chuàng)是一個整體，這要求任何新建立組織〔包括合作〕保持統(tǒng)一的聯(lián)創(chuàng)標(biāo)識和控制權(quán)；必須是事業(yè)的增長點；必須在一定時期內(nèi)根本穩(wěn)定。｛管理程序｝第二十二條：嚴密的可操作性工作程序是組織提高工作效率和水平的保證。聯(lián)創(chuàng)人在工作不謀私利，又何必回避程序？因此任何組織的成熟也意味著程序制度的完善。｛績效考評｝第二十條：聯(lián)創(chuàng)人工作優(yōu)秀，是因為我們：具備良好的職業(yè)道德，有強烈的事業(yè)心；工作認真、勤奮，對工作內(nèi)容有充分了解；有達成目標(biāo)，解決問題的能力；良好的溝通和協(xié)作。｛客戶觀念｝第二十四條：培養(yǎng)客戶忠誠是聯(lián)創(chuàng)所有組織追求的目標(biāo)，聯(lián)創(chuàng)對客戶效勞的根底是誠信和專業(yè)，目標(biāo)是雙贏。附件：聯(lián)創(chuàng)價值觀體系聯(lián)創(chuàng)人是干什么的？聯(lián)創(chuàng)人是干什么的？要干到什么程序？為什么？怎么做？價值觀體系價值觀體系如何看待客戶關(guān)于員工及人才開展崇尚理性，尊重規(guī)那么生意觀利益觀如何看待客戶關(guān)于員工及人才開展崇尚理性，尊重規(guī)那么生意觀利益觀核心觀念根本觀點————————我們是干什么的？不斷地在市場中為客戶價值、節(jié)省交易本錢、降低專業(yè)風(fēng)險并實現(xiàn)利益。這是我們所有聯(lián)創(chuàng)人的本份，是立業(yè)之根本；聯(lián)創(chuàng)人以此來獲得社會給予的回報。我們力成為市場經(jīng)濟價值中不可取代的一代。做建設(shè)性的工作——規(guī)那么、制度。領(lǐng)先機制，也是責(zé)任。管理機制必須領(lǐng)先?！獌r值觀是不是抽象的？NO,它是我們每個行動的根據(jù)和支持。它是對重要性的評價和排序，即你認為什么是最重要的？是你進行取舍的理由。經(jīng)濟實體創(chuàng)造財富的兩種方式：１.增加財富；２.減少資源浪費，節(jié)省本錢。君子愛財，但不忘義。價值觀的根本前提：剔除為時代潮流所擯棄和不齒的觀念，與我們的人生觀息息相關(guān)；使我們勝出。我們的價值觀一定是排斥不義的、法律邊緣的、短利的觀念和做法。同時，我們也排斥脫離自身根底、無法掌控、省力而又僥幸獲利的事情，因為我們不相信。個人可以一時僥幸，但一個群體、一個企業(yè)的長遠開展卻不能基于僥幸。我們是讀書人，重視人生的精彩和亮麗，信奉君子愛財，取之有道。有人說“聯(lián)創(chuàng)是研究院，不是商人。〞實際上，作為企業(yè)，必然是逐利的，但我們有自己的人生觀和價值觀。我們制定未來規(guī)劃，重視機制建設(shè)，關(guān)注人才培養(yǎng)，希望現(xiàn)在所做的一切與將來做大相匹配。即使是公司處于幼小階段，我們是也有原那么的。所有人的原始動機都是掙錢，這是天經(jīng)地義的，最關(guān)鍵的差距在于有無原那么，有無立意。我們“自利〞的同時，也要親生他人的“自利〞。價值觀是一系列的觀點，不是一兩句話可以概括的?！P(guān)于生意生存的意義，生命的意義，生生不息。在現(xiàn)實和理想之間找到一種滋味，既幫助你獲得現(xiàn)實利益，也使你得到精神上的滿足。來自于創(chuàng)造，用心去做“生命沒有目的，但是有意義。〞——梁漱溟來自于創(chuàng)造，用心去做生意必然具備的特征：成長的、持久的。企業(yè)是社會的生命，是一個群體的生命平臺。不僅僅經(jīng)營今天，還必須建設(shè)未來。企業(yè)是創(chuàng)業(yè)者的，是員工的，是客戶的，所有參與者都必須各得其所。員工從中得到什么？是利益回報和成長、開展〔公司的鼓勵機制〕?！P(guān)于利益我們尋求獲得那種植根于成長根底上的利益。我們尋求實現(xiàn)利益之上的更大程度的成長。1利益是對創(chuàng)造的公平的價值回報，不是撈，不是占廉價，不是搭便車，不是博，創(chuàng)造價值的多寡是利益回報的根底，奉獻1回報我們相信，長遠的付出是有回報的，人間自有公正?！獌r值觀的傳播和強化是直接節(jié)省本錢的最有效率的途徑，這是職業(yè)經(jīng)理人生根的工作職責(zé)之一?！P(guān)于客戶我們唯一的獎產(chǎn)是為客戶效勞的能力。了解和響應(yīng)客戶需求是我們的本分?？蛻舻馁澷p和滿意是我們得到評價的根本。我們的看家本領(lǐng)就是一流的效勞?！獑T工與公司的關(guān)系員工對公司忠誠和負責(zé)，公司回報員工以利益和成長?！?lián)創(chuàng)的努力方向脫離早期經(jīng)驗的、感性的色彩，成為理性的、持久的生命體〔法人〕。尊重規(guī)那么和流程。由傳統(tǒng)的、原始的狀態(tài)向現(xiàn)代企業(yè)過渡。營建有共同利益的、愉快的、有生命意義的人生平臺。崇尚簡潔而單純的人際環(huán)境，不提倡個人效忠。——聯(lián)創(chuàng)人的兩個開展方向：專業(yè)人士長于經(jīng)營、管理，善于帶團隊；具有極強的目標(biāo)意識，善于制定目標(biāo)、戰(zhàn)略，分解任務(wù)；長于經(jīng)營、管理，善于帶團隊；具有極強的目標(biāo)意識，善于制定目標(biāo)、戰(zhàn)略，分解任務(wù)；具有極強的職業(yè)道德和責(zé)任心。訓(xùn)練有素的職業(yè)經(jīng)理人，是最適合管理企業(yè)且最令企業(yè)有信心托付的人。管理者、骨干人員以及員工，誰與公司核心價值最近，誰就可以得到公司更多的信托和托付，同時也會得到更多的價值評價。第三章工程檔案工程檔案應(yīng)依照以下內(nèi)容逐一完善，在工程結(jié)束時在公司歸檔。在銷售過程中，除本目錄第一局部內(nèi)容在公司存檔、各種開展商出具的簽字蓋章文件原件必須在公司存檔外，其它局部在售樓存檔。工程前期籌劃資料〔區(qū)域經(jīng)理為責(zé)任人〕１.工程有關(guān)用地資料：建設(shè)用地規(guī)劃許可證用地總體規(guī)劃圖用地紅線圖合作建房協(xié)議書預(yù)售許可證其它２.工程有關(guān)圖紙：總平面圖標(biāo)準(zhǔn)平面圖非標(biāo)準(zhǔn)層平面圖相關(guān)立面、剖面圖家私布置圖看樓通道、售樓處平面布置圖其它３.籌劃報告：工作說明工程籌劃報告工程執(zhí)行報告４．會議紀要、備忘、〔按時間順序檢索〕二、執(zhí)行過程資料〔工程經(jīng)理為責(zé)任人〕１．銷售有關(guān)資料內(nèi)容：工程售樓書工程價目表〔每月價格及變動說明〕預(yù)留房號考慮每次廣告稿〔實發(fā)、時間順序〕廣告安排方案工程200問及承諾書各階段現(xiàn)場狀態(tài)變化照片其它２．招待跟蹤資料內(nèi)容：工程經(jīng)理周度報告〔表6〕月工作方案周報表/月總結(jié)人員變動表工程結(jié)算表〔表8〕工作獎罰表其它三、工程總結(jié)資料〔工程經(jīng)理為責(zé)任人〕１．客戶資料總結(jié)〔工程結(jié)束〕２．工程銷售情況總結(jié)〔隨時〕售樓處檔案分兩卷宗管理一、業(yè)務(wù)類：１．價目表、付款方式等；２．預(yù)售許可證、查丈報告等批準(zhǔn)銷售文件；３．工程200問及承諾書；４．廣告安排、方案及所發(fā)布廣告文案；５．房號管理說明〔含折扣、更名管理〕；６．表１——８；７．周邊競爭樓盤統(tǒng)計；８．認購書。二、管理類：１．公司所下達的各項規(guī)章制度〔業(yè)務(wù)員簽字后存檔〕；２．售樓處的管理細那么３．業(yè)務(wù)員上崗考試考卷。第四章月工作方案/月度總結(jié)大綱月工作方案一、銷售目標(biāo)：１．工程組銷售金額、面積、套數(shù)２．?dāng)M實現(xiàn)代理費銷售策略：１．價格、付款方式的變化情況２．房號處理３．促銷活動４．突破口推廣策略１．廣告策略、廣告安排〔時間、版面、色彩、大小、媒體、主打賣點等〕２．有無其它推廣方式〔如派宣傳單張、路牌廣告、展銷會等〕人力資源安排團隊建設(shè)什么因素可能阻礙你達成目標(biāo)？如何解決？月度總結(jié)大綱一、業(yè)務(wù)１．進線量；２．上門量；３．成交量及成交總金額；４．客戶分析；５．應(yīng)結(jié)代理費，已結(jié)代理費；６．重點解決的銷售問題；７．市場競爭工程最新動態(tài)、價格、銷售策略、銷售情況；８．各種促銷活動的總結(jié)。二、團隊１．教勤、衛(wèi)生、形象；２．獎罰；３．人員動態(tài)和問題；４．人均創(chuàng)收及成單率。三、開展商１．合同執(zhí)行狀況；２．有無問題。第五章現(xiàn)場表格的使用一、套表使用說明〔工程經(jīng)理存〕表1：＊為統(tǒng)計客戶規(guī)律，時間登記日、時、分，每一次均須登記；＊每周一收回上周用表，并發(fā)新表；＊本表現(xiàn)場保管，工程結(jié)束時統(tǒng)一收回交××經(jīng)理處存檔。表2：＊為統(tǒng)計客戶行為的規(guī)律，時間登記日、時、分；＊每個進入售樓處的客戶均須登記〔與看樓明顯無關(guān)的除外〕；＊每周一收回上周用表，并發(fā)新表；〔現(xiàn)場留存〕＊本表存現(xiàn)場保管，工程結(jié)束時統(tǒng)一收回交××經(jīng)理處保管。表3：＊工程經(jīng)理填寫；＊現(xiàn)場保管；表４：＊每周一次由銷售代表填寫，在晨會上集體討論；＊現(xiàn)場保管；表５：＊工程經(jīng)理填寫；＊調(diào)整建設(shè)欄欄可寫如下內(nèi)容：賣點、版面大小、色彩、版面號、標(biāo)題、表現(xiàn)手段等；＊每周向開展商匯報時提交并存現(xiàn)場表６：＊每周向開展商匯報時提交；＊每周二至業(yè)務(wù)管理部處；表７：＊每日填寫并回公司業(yè)務(wù)管理部處表８：＊工程經(jīng)理填寫；＊此表與開展商核對確認后交業(yè)務(wù)管理部及財務(wù)部二、套裝內(nèi)容〔見附表一至表八〕進線統(tǒng)計表工程第頁時間客戶姓名聯(lián)系購置意向了解樓盤的方向銷售代表＊了解樓盤的方式：１．報紙廣告；２．電視廣告；３．朋友介紹；４．網(wǎng)絡(luò)；５．條幅；６．其它。＊此檔案內(nèi)所含的資料屬聯(lián)創(chuàng)地產(chǎn)公司所有并屬機密。聯(lián)創(chuàng)擁有此資料之所有版權(quán)。除非經(jīng)聯(lián)創(chuàng)的書面同意，不得以任何方式復(fù)制拷貝。擅自使用或拷貝將會導(dǎo)致民事或刑事訴訟。2.客戶接待登記表工程第頁時間客戶姓名聯(lián)系顧客要求了解樓盤的方式銷售代表戶型面積預(yù)算金額＊了解樓盤的方式：１．報紙方式；２．電視廣告；３．朋友介紹；４．網(wǎng)絡(luò)；５．條幅；６．其它；７．路過；８．散步＊此檔案內(nèi)所含的資料屬聯(lián)創(chuàng)地產(chǎn)公司所有并屬機密。聯(lián)創(chuàng)擁有此資料之所有版權(quán)。除非經(jīng)聯(lián)創(chuàng)的書面同意，不得以任何方式復(fù)印或拷貝。擅自使用或拷貝將會導(dǎo)致民事或刑事訴訟。３．銷售代表每周業(yè)績跟蹤表工程：年月日至月日銷售代表客戶〔人次〕接/留看房客戶〔人次〕成單〔手數(shù)〕成單率〔％〕成單/留客戶重點跟蹤客戶人數(shù)/跟蹤次數(shù)備注接/留總結(jié)問題措施＊此檔案內(nèi)所含的資料屬聯(lián)創(chuàng)地產(chǎn)公司所有并屬機密。聯(lián)創(chuàng)擁有此資料之所有版權(quán)。除非經(jīng)聯(lián)創(chuàng)的書面同意，不得以任何方式復(fù)印或拷貝。擅自使用或拷貝將會導(dǎo)致民事或刑事訴訟。４．重點工程銷售代表月日至月日客戶情況跟蹤情況難點討論情況解決方法結(jié)果姓名姓名姓名姓名姓名姓名＊此檔案內(nèi)所含的資料屬聯(lián)創(chuàng)地產(chǎn)公司所有并屬機密。聯(lián)創(chuàng)擁有此資料之所有版權(quán)。除非經(jīng)聯(lián)創(chuàng)的書面同意，不得以任何方式復(fù)印或拷貝。擅自使用或拷貝將會導(dǎo)致民事或刑事訴訟５．廣告日業(yè)務(wù)統(tǒng)計表廣告內(nèi)容周幾報紙版面尺寸廣告賣點當(dāng)天同類樓盤廣告情況廣告反饋進線留數(shù)上門客戶落定數(shù)〔臨時訂金〕客戶反應(yīng)認同點疑問點調(diào)整建議原因解決方法＊此檔案內(nèi)所含的資料屬聯(lián)創(chuàng)地產(chǎn)公司所有并屬機密。聯(lián)創(chuàng)擁有此資料之所有版權(quán)。除非經(jīng)聯(lián)創(chuàng)的書面同意，不得以任何方式復(fù)印或拷貝。擅自使用或拷貝將會導(dǎo)致民事或刑事訴訟。６．周業(yè)務(wù)統(tǒng)計表工程時間日期星期廣告有/無進線總/留上門客戶總/留落定數(shù)臨定/定金備注周一周二周三周四周五周六周日小結(jié)問題及調(diào)整＊此檔案內(nèi)所含的資料屬聯(lián)創(chuàng)地產(chǎn)公司所有并屬機密。聯(lián)創(chuàng)擁有此資料之所有版權(quán)。除非經(jīng)聯(lián)創(chuàng)的書面同意，不得以任何方式復(fù)印或拷貝。擅自使用或拷貝將會導(dǎo)致民事或刑事訴訟。７．客戶成交登記表樓盤：時間：房號客戶姓名面積㎡成交總價元付款方式及折扣臨時訂金認購書正式定金首期款簽合同日成交人變化情況備注日期收據(jù)編號金額元編號經(jīng)辦人日期收據(jù)編號金額元存入銀行經(jīng)辦人實交日期金額元合計注：該表每日填寫，并請于次日上午9：30分之前回公司總銷控處：：８．工程結(jié)算表工程：時間：結(jié)算狀態(tài)：制表：序號合同號業(yè)主姓名房號面積定金額交首期時間成交總價代理費備注１２３４５６７８９１０１１１２１３１４１５成交總合計代理費合計元成交總面積平方米成交套數(shù)：套代收定金合計元開展商審核工程經(jīng)理開展商實際支付代理費元實際應(yīng)返還定金元財務(wù)此檔案內(nèi)所含的資料屬聯(lián)創(chuàng)地產(chǎn)公司所有并屬機密。聯(lián)創(chuàng)擁有此資料之所有版權(quán)。除非經(jīng)聯(lián)創(chuàng)的書面同意，不得以任何方式復(fù)印或拷貝。擅自使用或拷貝將導(dǎo)致民事或刑事訴訟。第六章考評套表一、考核說明１．計算１〕區(qū)域經(jīng)理對工程經(jīng)理考評得計入工程經(jīng)理獎金計算；２〕工程經(jīng)理對銷售代表考評得分計入銷售代表獎金計算，但不計入工程經(jīng)理獎金計算；３〕巡盤扣分同時進入銷售代表及工程經(jīng)理獎金計算；４〕客戶投訴〔應(yīng)區(qū)分有效投訴和無效投訴〕計入銷售代表及工程經(jīng)理獎金計算。２．處理１〕單項累積分超過三次〔含三次〕、多項累積扣分超過五次〔含五次〕/月作停盤三天處理；２〕二個月內(nèi)停盤2次通報人力資源部〔談話〕；３〕二個月內(nèi)停盤三次可退回公司〔退回者三月內(nèi)不分新盤〕。３．關(guān)于停盤１〕工程經(jīng)理仍對其按考評表考核〔如按時上下班等〕；２〕停盤日不得接待新客戶〔現(xiàn)場接待及接〕；３〕服從經(jīng)理安排，如市場調(diào)查等。二、考評內(nèi)容〔見附表AG-M-001至AG-M-005〕代理部工程經(jīng)理考評表AG-M-001被考評者：所屬工程：考評時間段：考評范圍考評內(nèi)容應(yīng)得分實得分備注行政管理合計35分售樓處形象方面考勤著裝衛(wèi)生接待形象晨會主持記錄反應(yīng)處理〔文字記錄〕員工考核〔轉(zhuǎn)正、獎罰、辭退〕管理違反職能部門流程〔如定金、開發(fā)商結(jié)算、業(yè)務(wù)員結(jié)算〕業(yè)務(wù)管理合計30分與開展商對接現(xiàn)場包裝及維護每周向開展商匯報一次銷售情況每月與開展商召開一次銷售聯(lián)系會向主管經(jīng)理及時反應(yīng)開展商意見人員的訓(xùn)練與指導(dǎo)新業(yè)務(wù)員成單輔導(dǎo)老員工生產(chǎn)力提高現(xiàn)場房號管理及每日向公司傳遞銷控表代理費結(jié)算業(yè)務(wù)員業(yè)績填寫、申報、反應(yīng)財務(wù)管理合計20分確保現(xiàn)場平安及時存入公司指定帳號確保收據(jù)、認購書平安使用，并及時返還文檔管理合計15分與開展商對接中各種文字記錄，并歸檔對所有有關(guān)本盤各類媒體〔廣告、文字、圖片、VCD〕資料歸檔及時對現(xiàn)場動態(tài)變化〔如售樓處包裝、條幅、賣場狀況、重大事件〕以照片開工記錄并歸檔現(xiàn)場套表的填制、使用、申報及歸檔根據(jù)公司工程檔案指引完成各類檔案工作催促業(yè)務(wù)員每日填寫?客戶成交檔案?，并于第二日報公司總銷控。將?認購書?按流水存檔〔原檔、復(fù)印件〕總值注：本表每月考評壹次，由區(qū)域經(jīng)理和工程經(jīng)理討論后填寫。工程經(jīng)理簽名：區(qū)域經(jīng)理簽名：＊此檔案內(nèi)所含的資料屬聯(lián)創(chuàng)地產(chǎn)公司所有并屬機密。聯(lián)創(chuàng)擁有此資料之所有版權(quán)。除非聯(lián)創(chuàng)的書面同意，不得以任何方式復(fù)印或拷貝。擅自使用或拷貝將會導(dǎo)致民事或刑事訴訟。聯(lián)創(chuàng)置業(yè)參謀〔沈陽〕工程經(jīng)理扣分表AG-M-002被考評者：考評時段：至部門考評內(nèi)容扣分情況日期/簽名原因行政部門辦公用品領(lǐng)用因定資產(chǎn)申購人力資源部樓盤排班安排樓盤考勤狀況新員工需求員工考核員工培訓(xùn)財務(wù)部訂〔定〕金管理收據(jù)、尾數(shù)紙管理代理費結(jié)算費用報銷總計＊此檔案內(nèi)所含的資料屬聯(lián)創(chuàng)地產(chǎn)公司所有并屬機密。聯(lián)創(chuàng)擁有此資料之所有版權(quán)。除非經(jīng)聯(lián)創(chuàng)的書面同意，不得以任何方式復(fù)印或拷貝。擅自使用或拷貝將會導(dǎo)致民事或刑事訴訟。代理部銷售代表考評表AG-M-003〔打分表〕考評時間段：所屬工程姓名職能部門考評客戶投訴合計備注注：１．本表為巡盤記錄表〔AG-M-005〕及客戶投訴表〔AG-M-006〕的匯總。２．本表每月制作一次，由業(yè)務(wù)管理部門負責(zé)填寫。制表人：區(qū)域經(jīng)理：部門副總：＊此檔案內(nèi)所含的資料屬聯(lián)創(chuàng)地產(chǎn)公司所有并屬機密。聯(lián)創(chuàng)擁有此資料之所有版權(quán)。除非經(jīng)聯(lián)創(chuàng)的書面同意，不得以任何方式復(fù)印或拷貝。擅自使用或拷貝將會導(dǎo)致民事或刑事訴訟。代理部銷售代表考評表AG-M-004被考評者：所屬工程：工程經(jīng)理：考評時間段：考評范圍考評內(nèi)容日期/簽名日期/簽名日期/簽名職業(yè)形象遵守公司的考勤制度，不遲到早退，不無故曠工或擅離崗位著工裝，帶工牌，儀表符合公司要求保持辦公區(qū)域的環(huán)境整潔使用文明禮貌用語，微笑效勞維護公司的專業(yè)形象，不做與銷售無關(guān)的事宜，不吃零食，喝飲料，不吸煙對客戶提供同質(zhì)效勞，不冷落取笑客戶，不做超范圍承諾老實反映、處理問題，不推諉責(zé)任掌握必備的專業(yè)知識值班時按要求完成任務(wù)操作規(guī)程尊重客戶，未經(jīng)許可不得私自對接開展商按秩序接待客戶不在有客戶的情況下議論接待秩序私自告訴客戶優(yōu)惠條件按程序確認房號按時做好成交記錄認購書的復(fù)核手續(xù)〔買賣合同的正確填寫〕私自收取客戶定金涂改客戶登記本私自查看同事客戶登記本團隊合作同事間相互親生，不私下議論、批評同事控制個人情緒，不破壞工作氣氛以積極心態(tài)議論樓盤做好義務(wù)接待，協(xié)助同事成單根本職責(zé)完成經(jīng)理安排的工作及時了解市場動態(tài)維護公司形象不在本售樓處推介其它樓盤對外透露公司的業(yè)務(wù)情況和管理制度指責(zé)、議論開展商抵毀其它樓盤私自對外發(fā)送僅代表個人意見的文字總值備注：１．此表為工程經(jīng)理填寫，隨時檢查，屬下員工如有缺乏之處，每次扣去一分。將扣分日期填入此表，并附該員工簽名確認。２．單項累積扣分每月超過三次(含三次)，多項累積扣分超過五次〔含五次〕，作停盤三天處理。３．拒絕簽葉者應(yīng)當(dāng)日與人力資源部溝通，并將結(jié)果第二日報工程經(jīng)理，否那么視同認可。＊此檔案內(nèi)所含的資料屬聯(lián)創(chuàng)地產(chǎn)公司所有并屬機密。聯(lián)創(chuàng)擁有此資料之所有版權(quán)。除非經(jīng)聯(lián)創(chuàng)的書面同意，不得以任何方式復(fù)印或拷貝。擅自使用或拷貝將會導(dǎo)致民事或刑事訴訟聯(lián)創(chuàng)置業(yè)參謀〔沈陽〕巡盤記錄AG-M-004巡盤時間：年月日時至?xí)r樓盤名稱：以下由巡盤人員填寫：工程經(jīng)理考勤形象晨會簽名銷售代表考勤衛(wèi)生儀表形象接待業(yè)務(wù)簽字１．以上七項考評內(nèi)容，每項一分，如發(fā)現(xiàn)有員工在該工程上存在缺乏之處，那么扣去一分。要求該員工簽名確認。２．每項具體要求如下：考勤：遵守公司的考勤制度，不遲到早退，不無故曠工或撤離崗位；衛(wèi)生：保持辦公區(qū)域的環(huán)境整潔〔當(dāng)日值班人員〕；儀表：著工裝，帶工牌，儀表符合公司要求〔參見員工守那么〕；形象：使用文明禮貌用語，微笑效勞；維護公司的專業(yè)形象，不做與銷售無關(guān)的事宜，不吃零食，喝飲料，不吸煙；接待：對客戶提供同質(zhì)效勞，不冷落取笑客戶；業(yè)務(wù)：掌握必備的專業(yè)知識；老實反映；處理問題；晨會：根據(jù)各樓盤規(guī)定按時召開，不要求坐下來。其它：〔可記錄以上未盡事宜〕：巡盤人員：本次巡盤處理：工程經(jīng)理簽名：日期：區(qū)域經(jīng)理：簽名日期公司審批意見簽名：日期有無持續(xù)跟進工程，假設(shè)有，請列出具體方案：備注：１．本巡盤記錄供監(jiān)察小組成員巡盤時使用；２．監(jiān)察小組成員由總經(jīng)辦、行政部、人力資源部相關(guān)人員共同組成；３．本記錄完成后一式兩份，一份交工程經(jīng)理，一份交代理部業(yè)務(wù)管理部存檔。＊此檔案內(nèi)所含的資料屬聯(lián)創(chuàng)地產(chǎn)公司所有并屬機密。聯(lián)創(chuàng)擁有此資料之所有版權(quán)。除非經(jīng)聯(lián)創(chuàng)的書面同意，不得以任何方式復(fù)印或拷貝。擅自使用或拷貝將會導(dǎo)致民事或刑事訴訟代理部財務(wù)管理制度一、財務(wù)管理要求總那么１．費用報銷必須遵循費用報銷審核制度。２．各樓盤負擔(dān)的費用必須明確劃分，并在報銷單上寫明所工程及區(qū)域經(jīng)理的詳細資料。３．人員的變動必須及時報告人力資源部。４．開發(fā)票時，須附與開展商核對后的結(jié)算明細表。５．報總銷控的獎金結(jié)算明細表應(yīng)分兩張，一張與財務(wù)結(jié)算明細表一致，另一張為未結(jié)代理費的業(yè)務(wù)員創(chuàng)收明細表。６．區(qū)域經(jīng)理負責(zé)將新提工程經(jīng)理做業(yè)務(wù)員與做工程經(jīng)理時的收入劃分并核對，然后報財務(wù)部。二、票據(jù)管理售樓處使用的票據(jù)包括收款收據(jù)和尾數(shù)紙。該等票據(jù)均印有統(tǒng)一編號。收款收據(jù)和尾數(shù)紙由工程經(jīng)理或指定專人從公司財務(wù)部領(lǐng)取。所有售樓處現(xiàn)場必須設(shè)置保險柜?？瞻资論?jù)、尾數(shù)紙等必須妥善保存于保險柜內(nèi)?？蛻艚桓杜R時定金時一律與客戶訂立尾數(shù)紙，空格處須按工程處理規(guī)定填寫一式兩份，經(jīng)客戶確認簽字方可收取?？蛻艚桓蹲泐~定金時，由工程經(jīng)理或工程指定人員開具正式收款收據(jù)。如客戶已交付臨時定金，那么須同時收回尾數(shù)紙。如尾數(shù)紙喪失，須當(dāng)場要求客戶出具證明，作為喪失尾數(shù)紙的補充憑證。各售樓處領(lǐng)取的票據(jù)要及時與財務(wù)清交。無論票據(jù)使用否，從領(lǐng)用日期開始算起一個月內(nèi)必須交回，待財務(wù)部核查無誤后，然后重新領(lǐng)用。如有違規(guī)罰款一百元。因未能妥善保管而喪失收款收據(jù)及尾數(shù)紙，應(yīng)立即通知財務(wù)并施以適當(dāng)?shù)难a救措施〔如登報〕。每喪失一張收據(jù)，經(jīng)辦人將被處以罰款人民幣三百元的處分，并承當(dāng)由此產(chǎn)生的費用和后果。三．代理費結(jié)算及轉(zhuǎn)款代理費的結(jié)算日為每月25日。節(jié)假日、周末不順延。各樓盤代理費結(jié)算需提前一天將有關(guān)結(jié)算的資料給財務(wù)，以便財務(wù)對結(jié)算金額進行核對及調(diào)集資金。轉(zhuǎn)款收據(jù)必須于轉(zhuǎn)款后第二天交回財務(wù)部。如預(yù)結(jié)代理費，并退回所收定金的樓盤，必須提前一天通知財務(wù)部，同時附開展商出具的轉(zhuǎn)款通知。上述轉(zhuǎn)款必須經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、主管副總經(jīng)理和總經(jīng)理簽字批準(zhǔn)。對不提前通知，當(dāng)天就要求轉(zhuǎn)款的，一律不予受理。四．現(xiàn)金管理制度〔適用于訂金及臨時訂金〕開盤新工程開盤，區(qū)域經(jīng)理必須提前與財務(wù)協(xié)調(diào)收款方式及交款銀行。各售樓處開盤前工程經(jīng)理先向財務(wù)部交代理業(yè)務(wù)通知單，然后憑此表領(lǐng)尾數(shù)紙或正式收據(jù)。收款售樓處收取訂金及臨時訂金〔現(xiàn)金或支票〕，必須由工程經(jīng)理或工程經(jīng)理指定人員收取。訂金由開展商收取的，各售樓處不得向財務(wù)部領(lǐng)取財務(wù)票據(jù)。各售樓處在收取款時，必須要開具與款項相對應(yīng)的蓋有聯(lián)創(chuàng)財務(wù)章的有效票據(jù)，不得為客戶開具白條紙。當(dāng)天收取的訂金及臨時訂金必須于下午7點前存入財務(wù)指定銀行〔7點以后不再收取定金〕。因未能及時將現(xiàn)金存入銀行而造成款項遺失，被搶，被盜等，后果由經(jīng)手人承當(dāng)?！踩缬刑厥馇闆r，最遲不得超過次日上等存入指定銀行。如存款時間與收款收據(jù)的日期相差超過兩天，有關(guān)人員必須給出合理解釋，并將被處以罰款〔每日每筆50元〕〕每次存款后立即將收款收據(jù)至總銷控。當(dāng)天的收款收據(jù)必須與實際存款相等，總銷控收到后復(fù)印一份交財務(wù)以便核實到款時間。無折存款回單必須注明樓盤名稱、房號及業(yè)主姓名，以便與收款收據(jù)核對。臨時訂金結(jié)算〔吃定〕須報財務(wù)作為應(yīng)付帳款處理，半年后轉(zhuǎn)為營業(yè)收入。不報者視為走私單。退款業(yè)務(wù)員負責(zé)向客戶解釋退款的有關(guān)程序，以減少產(chǎn)生矛盾的時機。如發(fā)生客戶退款，由業(yè)務(wù)員寫一份退款說明，并由工程經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、主管副總簽名，然后通知客戶〔須是收據(jù)上名字本人〕到聯(lián)創(chuàng)總部退款，不得自行在售樓處退款。備用金管理為保證現(xiàn)金管理有適度的靈活性，特設(shè)立備用金管理制度。備用金主要用于管理收取的臨時定金。每個工程經(jīng)理〔或臨時現(xiàn)場負責(zé)人〕在開盤后向公司財務(wù)領(lǐng)取人民幣2，010元的備用金，然后就近以自己的名字開立－銀行