代理商管理-渠道工作實戰(zhàn)技巧修改課件

代理商管理——渠道工作實戰(zhàn)技巧《代理商管理——渠道工作實戰(zhàn)技巧》溫馨提示：掃一掃，加關(guān)注！更多實用、前沿的企業(yè)管理資源第一時間發(fā)布，盡在博商微信。目錄：第一章、分銷商價值第二章、代理商怎么選第三章、如何與準代理快速進入蜜月期第四章、如何進行老代理商的日常拜訪第一章：分銷商價值服務(wù)物流資金流分銷商價值開拓管理第一章：分銷商價值分銷商的日子越來越難過？競爭激烈分銷商發(fā)展密集分銷第一章：分銷商價值終端建設(shè)終端市場的掌控力相互制衡周邊市場的開發(fā)大賣場渠道競爭力發(fā)展尋找當?shù)氐暮献骰锇樽龉潭ǖ南戮€分銷商。自己的業(yè)務(wù)人員對該市場形成固定拜訪對該市/縣各渠道重點客戶熟悉能協(xié)助該下線分銷商管理市場，掌握終端。擁有自己穩(wěn)定強大的客戶網(wǎng)絡(luò)良好客情關(guān)系對該市/縣各渠道重點客戶熟悉有力的業(yè)務(wù)部隊。前向發(fā)展：分銷商自己創(chuàng)立品牌（貼牌生產(chǎn)）。后向發(fā)展。經(jīng)營發(fā)展第二章：代理商怎么選話題一、選擇代理商的思路話題二、代理商選擇具體標準話題三、代理商選擇實戰(zhàn)模擬第二章：代理商怎么選話題一、選擇代理商的思路選擇代理商的思路要點自己員工長遠觀全局觀關(guān)心

指導資金實力

商業(yè)素質(zhì)匹配

寧缺毋濫第二章：代理商怎么選話題二、代理商選擇具體標準合作意愿對你是否熱情對合作具體事項是否關(guān)心認真討論第二章：代理商怎么選話題二、代理商選擇具體標準實力認證庫房面積庫存量財務(wù)狀況人力知名度第二章：代理商怎么選話題二、代理商選擇具體標準行銷意識對自己的經(jīng)營狀況是否熟悉對當?shù)厥袌龅氖煜こ潭葘λ拓?、鋪貨的態(tài)度，對下線客戶的服務(wù)程度直接詢問代理商直接詢問代理商直接詢問/現(xiàn)場觀察/向店內(nèi)其他員工了下線了解第二章：代理商怎么選話題二、代理商選擇具體標準合理渠道架構(gòu)能覆蓋的區(qū)域現(xiàn)經(jīng)營品牌的市場表現(xiàn)與原合作的廠家/分銷商分手現(xiàn)場考察，了解各售點店主的反映直接詢問；向同行其他商戶詢問、走訪售點取證直接詢問，現(xiàn)場觀察，走訪售點考證直接詢問、向同行其他商戶詢問，問該廠家/分銷商的業(yè)務(wù)人員市場能力評估與重點客戶的交易情況直接詢問，向重點客戶店員詢問第二章：代理商怎么選話題三、代理商選擇實戰(zhàn)模擬一、代理商選擇工具——代理商評估表

代理商評估表示例：第二章：代理商怎么選話題二、代理商選擇具體標準力心IIIIIIIV有心有力無心無力有力無心有心無力×√？第二章：代理商怎么選話題三、代理商選擇實戰(zhàn)模擬二、代理商選擇運作流程示例

了解公司投入情況。根據(jù)公司投入情況編寫開發(fā)計劃與準代理商談判詳細商討合作細節(jié)，簽訂協(xié)議執(zhí)行根據(jù)評分表打分根據(jù)打分結(jié)果，確定“準代理商走訪專業(yè)電腦城走訪連鎖賣場確定合作代理商名單知己知彼知環(huán)境促成合作確定準代理商確定候選名單調(diào)查08.05.27-07.12第三章：如何與準代理快速進入蜜月期話題一、點燃信心，煽動合作意愿厚而不憨

善動者動于九天之上內(nèi)功心法營造環(huán)境

心中有數(shù)

雙向溝通

第三章：如何與準代理快速進入蜜月期話題一、點燃信心，煽動合作意愿苦苦哀求心中有數(shù)讓他看到“錢”途一、心中有數(shù)

×√第三章：如何與準代理快速進入蜜月期話題一、點燃信心，煽動合作意愿二、厚而不憨厚而不憨伶牙俐齒、精明過人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個鬼主意”外在印象是很厚道、忠實、甚至有點木衲，但心里什么都有數(shù)，不要做沒有根據(jù)的承諾×√第三章：如何與準代理快速進入蜜月期話題一、點燃信心，煽動合作意愿四、善動者動于九天之上產(chǎn)品無知名度經(jīng)銷商冷淡第三章：如何與準代理快速進入蜜月期話題一、點燃信心，煽動合作意愿四、善動者動于九天之上方法造勢鋪貨第四章：如何進行老代理商的日常拜訪話題一、忌神志不清地拜訪——老三句現(xiàn)象話題二、拜訪原則——規(guī)律聯(lián)系定期拜訪話題三、代理商拜訪“七步走”認可—>尊重、信任—>佩服—>崇拜第四章：如何進行老代理商的日常拜訪話題一、忌神志不清地拜訪——老三句現(xiàn)象第一句：“最近賣得咋樣”；第二句：“貨款啥時候給”；第三句：“這次我們是提XX臺每臺加返￥X00，你要幾臺”；讓代理商覺得你每次過來就是來壓貨的第四章：如何進行老代理商的日常拜訪話題二、拜訪原則——規(guī)律聯(lián)系定期拜訪規(guī)律聯(lián)系定期拜訪你和代理商會從買賣關(guān)系變成盟友，成為真正的生意伙伴！上傳下達，盡好供應(yīng)商的本份第四章：如何進行老代理商的日常拜訪話題三、代理商拜訪“七步走”庫存管理12345庫存和陳列觀念宣導終端市場走訪、市場情況溝通幫代理商維護現(xiàn)有客戶、邊緣客戶給代理商洗腦，幫助提升管理了解市場,收集“黑材料”67第四章：如何進行老代理商的日常拜訪話題三、代理商拜訪“七步走”第一步、初步了解市場情景一：業(yè)務(wù)員下了長途車、立刻去找經(jīng)銷商，這次他的經(jīng)理和他同行。

情景二：業(yè)務(wù)人員在拜訪代理商之前已經(jīng)做了市場走訪，掌握了代理商的失職之處。第四章：如何進行老代理商的日常拜訪話題三、代理商拜訪“七步走”第二步、上傳下達，盡好供應(yīng)商的本份及時處理客訴、及時對賬、按協(xié)議清算返利和獎勵，調(diào)換滯銷品等。上傳傳達公司最新政策盡本份下達問問代理商最近有沒有什么意見和建議

第四章：如何進行老代理商的日常拜訪話題三、代理商拜訪“七步走”第二步、上傳下達，盡好供應(yīng)商的本份針對代理商這種短視的心理，對退換貨、返利兌現(xiàn)等等事關(guān)經(jīng)銷商眼前利益的問題，業(yè)務(wù)員要盡職盡責，快馬加鞭幫代理商實現(xiàn)。說到做到不要做超出自己職權(quán)之外的許諾，事事有回音注重代理商短期利益第四章：如何進行老代理商的日常拜訪話題三、代理商拜訪“七步走”第二步、上傳下達，盡好供應(yīng)商的本份SALES上傳下達了解市場Services×√第四章：如何進行老代理商的日常拜訪話題三、代理商拜訪“七步走”交情客情≠第四章：如何進行老代理商的日常拜訪話題三、代理商拜訪“七步走”第三步、庫存管理合理進貨量=[（上期庫存量+上期進貨量）-本期庫存量]×1.5倍-本期庫存量運用1.5倍安全庫存法則爭取訂單既有說服力，又能防止斷貨，擠壓客戶資金，同時又不至于造成產(chǎn)品積壓。庫存清點警示斷貨品項和即期品數(shù)字，做先進先出（日期陳舊的產(chǎn)品放到庫房前面先賣，避免產(chǎn)品即期）1.5倍安全庫存管理第四章：如何進行老代理商的日常拜訪話題三、代理商拜訪“七步走”第三步、庫存管理庫存管理缺口訂單訂單是算出來的第四章：如何進行老代理商的日常拜訪話題三、代理商拜訪“七步走”第四步、庫存和陳列觀念宣導合理幫客戶點庫存整理庫存。訂貨量不能偏大，一個周期銷量1.5倍的庫存不致造成積壓；不能偏小，太小的話，臨時送貨不及時就失去銷量，失去的銷售機會永不再來。告訴客戶你運1.5倍原則幫他下訂單的原因。告訴他這種作法是原理和好處，讓他明白你的建議言之有據(jù)，值得信賴。灌輸理解不斷向客戶灌輸先進先出，1.5倍安全庫存法話說千遍就變成了真理第四章：如何進行老代理商的日常拜訪話題三、代理商拜訪“七步走”第五步、終端市場走訪、市場情況溝通終端走訪評價預(yù)測競品分析秩序市場秩序信息市場上其他客戶對代理商及其業(yè)務(wù)人員的評價競爭品牌的促銷動作市場風險的預(yù)測市場機會的分析第四章：如何進行老代理商的日常拜訪話題三、代理商拜訪“七步走”第六步、建立客戶資料，幫代理商維護邊緣網(wǎng)絡(luò)專業(yè)實用代理商下線網(wǎng)絡(luò)都被你摸清楚了。幫助代理商摸情況幫助代理商開拓害怕敬佩感激第四章：如何進行老代理商的日常拜訪話題三、代理商拜訪“七步走”第七步、給代理商洗腦，力所能及的幫代理商完善管理程序要做好鋪貨率庫存管理對經(jīng)營的改善建立下線客戶資料的好處業(yè)務(wù)人員的管理制度…………..話述第四章：如何進行老代理商的日常拜訪話題三、代理商拜訪“七步走”第七步、給代理商洗腦，力所能及的幫代理商完善管理程序談判不是靠口才，而是靠準備！第四章：如何進行老代理商的日常拜訪回顧&分析：回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？上傳下達，不做超出職權(quán)之外的許諾、事事有回音、重視代理商短期利益先初步走訪市場原則規(guī)律聯(lián)系定期拜訪第二步第一步合作不敢小看你欣賞你信任你第四章：如何進行老代理商的日常拜訪回顧&分析：回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？市場走訪回來跟代理商溝通市場信息和下步計劃庫存管理陳列管理觀念反復(fù)宣導第三步清點庫存,警示即期品，先進先出、安全庫存管理第五步第四步專業(yè)敬業(yè)尊敬你引導代理商第四章：如何進行老代理商的日常拜訪回顧&分析：回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？適當?shù)臅r機，你給代理商洗腦，幫他做培訓、建立管理程序第六步幫代理商建立客戶資料，維護邊緣網(wǎng)絡(luò)第七步敬畏你佩服你掌控代理商第四章：如何進行老代理商的日常拜訪回顧&分析：掌控代理商引導協(xié)調(diào)利益影響力專業(yè)客情第四章：如何進行老代理商的日常拜訪回顧&分析：

這就是專業(yè)客情，只有建立這種以尊重，佩服為基礎(chǔ)的客情，你才能發(fā)揮對代理商的影響力，最終達到：“協(xié)調(diào)公司、客戶這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導代理商的人、財、物更多的投入到你的市場工作上”的目的。

回顧：第一章、分銷商價值第二章、代理商怎么選第三章、如何與準代理快速進入蜜月期第四章、如何進行老代理商的日常拜訪博商管理科學研究院簡介博商管理科學研究院(BosumInstituteofManagementScience)成立于2006年，是我國專門從事管理科學研究、理論轉(zhuǎn)化及咨詢輔導的綜合性研發(fā)教育機構(gòu)。研究院整合國內(nèi)外一流院校的學科優(yōu)勢、人才資源，為企業(yè)提供綜合性的總裁教育、管理層訓練、企業(yè)咨詢和投融資服務(wù)，為企業(yè)尤其是成長型企業(yè)提供綜合管理服務(wù)的平臺。博商管理科學研究院立足珠三角，服務(wù)于長三角、西南、環(huán)渤海等中國經(jīng)濟熱點區(qū)域乃至全國，通過專業(yè)的服務(wù)與客戶共同成長，為中國人才培養(yǎng)和經(jīng)濟發(fā)展做出貢獻。機構(gòu)已在中國十余個重點城市設(shè)立分支機構(gòu)、建立了中國商界極具影響力的博商同學會。博商管理科學研究院辦院宗旨：我們將繼續(xù)集古今中西之智慧，追管理科學之前沿，探中外之文明，培育實業(yè)精英，興舉中華商道，致力于創(chuàng)造學術(shù)新知，崇尚知行合一精神，站在歷史高度，四海守望、植根中國、面向世界、面向未來、達而濟世，育一流人才、產(chǎn)一流成果、創(chuàng)一流品牌、出一流效益，建一流名院，成就世紀恢宏，為中國經(jīng)濟社會的發(fā)展貢獻力量。特色課程博商管理科學研究院致力于為成長型企業(yè)提供整體解決方案，課程覆蓋企業(yè)全員?，F(xiàn)開設(shè)的各類課程包括3大系統(tǒng)分類，共計160余門。擁有的特色課程項目包括：

1、針對公司總裁開發(fā)的課程：清華大學創(chuàng)新管理與成長模式總裁實戰(zhàn)班

2、針對公司接班人和高層開發(fā)的課程：新生代企業(yè)家創(chuàng)新管理高級研修班

3、針對公司中層管理人員開發(fā)的課程（共4大類）：市場